做有影響力的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理

做一個有影響力的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理BeijingABTConsultingCompanyMr.VincentLiuMay.23-24,2009Hangzhou,China1如何做一個專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動組織與實施-制定并執(zhí)行活動計劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費用預算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃寫作——提供實操工具快速掌握方法市場部/產(chǎn)品經(jīng)理的地位及演變費用營銷資料禮品部服務員/制作員關系營銷活動部/公關部組織者/演講者專業(yè)營銷品牌部/戰(zhàn)略部品牌管家/策略規(guī)劃者醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理日常工作中的困惑困惑無標準無支持無信任無理解無成就感無共同語言市場部的職能制定營銷策略組織市場活動協(xié)調(diào)內(nèi)部關系協(xié)調(diào)外部關系產(chǎn)品經(jīng)理的工作將一個產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的規(guī)劃和表現(xiàn)交由一個特定的個人來負責。其成就不再于管理多少下屬，而在于在沒有管理研發(fā)、財務、銷售等的權力下，承擔產(chǎn)品所有責任并將其培育成知名品牌。產(chǎn)品經(jīng)理的角色對一個產(chǎn)品或產(chǎn)品系列與其相關的市場（客戶）而言，產(chǎn)品經(jīng)理是：知識/咨詢的來源短期及長期的規(guī)劃者業(yè)績/利潤的拉動和控制者激勵者與協(xié)調(diào)者產(chǎn)品經(jīng)理的職務描述發(fā)展、調(diào)整產(chǎn)品上市、推廣及拓展計劃通過與其他相關部門溝通，使產(chǎn)品策略得以貫徹執(zhí)行組織大型學術活動產(chǎn)品知識培訓及更新推廣資料的制作、效果分析協(xié)調(diào)產(chǎn)品注冊生產(chǎn)、供應環(huán)節(jié)的關系產(chǎn)品經(jīng)理如何面對挑戰(zhàn)？有成為一個好的產(chǎn)品經(jīng)理的強烈愿望相信產(chǎn)品經(jīng)理是一個令人激動的工作應對挑戰(zhàn)的三個前提：誰是你的客戶？你的業(yè)績體現(xiàn)在哪里？你如何不被抱怨？產(chǎn)品經(jīng)理是一個令人激動的工作在自己的負責下為產(chǎn)品創(chuàng)造計劃拉動和監(jiān)督計劃的進度公司內(nèi)部溝通通過多種方式保持自己的專長，并不斷改進自己的專業(yè)水平享受成功的結果產(chǎn)品經(jīng)理的的客戶是誰誰？誰是你的客客戶？外部：客戶戶鏈內(nèi)部：上/中/下誰是你最重重要的客戶戶？客戶細分定位策略目標始終在在心（Beginwithendpoint)產(chǎn)品經(jīng)理的的業(yè)績?nèi)绾魏误w現(xiàn)？大多數(shù)的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理管管理昨天的的狀況。但但是，管理理應該是經(jīng)經(jīng)營明天的的事情，而而非昨日之之事。昨天拉動和監(jiān)督計劃的進度；目標達成率明天負責為產(chǎn)品創(chuàng)造激動人心的計劃，老板樂意投資，銷售樂意跑醫(yī)院產(chǎn)品經(jīng)理如如何提升影影響力？產(chǎn)品經(jīng)理如如何不被抱抱怨-提升影響力力？分析自己，，在別人眼眼中的優(yōu)勢勢和弱勢，，揚長避短短，對銷售售“揚長””，對管理理和生產(chǎn)技技術部門““避短”讓老板需要要你：是否實現(xiàn)老老板的戰(zhàn)略略意圖你的計劃是是否帶來市市場的擴張張與銷量的的持續(xù)增長長是否帶來產(chǎn)產(chǎn)品利潤的的持續(xù)增長長是否與人和和諧相處讓銷售需要要你：市場活動是是否有效的的支持醫(yī)院院及客戶開開發(fā)是否提供有有效的學術術支持工具具是否提供可可以提供的的VIP資源是否提供及及時有效的的專業(yè)化推推廣培訓及及產(chǎn)品知識識培訓是否尊重銷銷售人員的的意見，給給予一定的的費用支持持確定自己的的目標、行行動計劃和和時間表，，并讓自己己的計劃得得到協(xié)同部部門的認同同與支持，，確保行動動按照計劃劃進行市場與銷售售的互動關關系市場長遠目標、產(chǎn)品利潤策略制定、精心策劃學術拉動、后方支持銷售你心目中的的好產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品/競爭/客戶的專家家產(chǎn)品的捍衛(wèi)衛(wèi)者-熱愛與激情情充滿自信，，具有影響響力與說服服力不被抱怨：：計劃銷售售/拉動銷售/服務于銷售售產(chǎn)品經(jīng)理要要謹記地位是自己己拼出來的的！名聲是客戶戶給出來的的！錢，是老板板拿出來的的！一切都是品品牌帶來的的！品牌是策略略規(guī)劃后執(zhí)執(zhí)行出來的的！1如何做一個專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動組織與實施-制定并執(zhí)行活動計劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費用預算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃寫作——提供實操工具快速掌握方法什么是市場場調(diào)研有計劃地搜搜集并分析析與營銷決決策相關的的信息及數(shù)數(shù)據(jù)，以此此作為營銷銷經(jīng)理的決決策依據(jù)。。這樣的方方法及過程程即市場調(diào)調(diào)研新產(chǎn)品上市市存在的問問題上市時間的的拖延包裝設計的的意見價格的不認認同產(chǎn)品定位的的顧慮上市區(qū)域的的選擇部門間協(xié)調(diào)調(diào)的障礙銷售人員對對產(chǎn)品、包包裝、價格格、資料、、廣告的非非議生產(chǎn)人員對對生產(chǎn)進度度的抱怨財務資金的的準備問題題問題需求定位疾病治療藥品至少需要掌掌握和了解解哪些數(shù)據(jù)據(jù)和事實-2年-1年1年市場狀況勘測產(chǎn)品定位名稱測試確認市場目目標，促銷銷手段產(chǎn)品概念、、包裝、價價格、廣告告測試，KOLs意見產(chǎn)品上市會會調(diào)查，上上市效果追追蹤市場調(diào)研專業(yè)的市場場調(diào)研基本本方法市場調(diào)研的的種類書面資料分分析（DeskResearch）定性研究（（QualityResearch）定量研究（（QuantityResearch）不同的調(diào)研研解決不同同的問題市場調(diào)查的的程序了解問題及定義確定信息需求尋找二手數(shù)據(jù)計劃第一手數(shù)據(jù)搜集策略設計調(diào)查樣本策略估計成本/利益的關系設計數(shù)據(jù)收集方法/設備搜集數(shù)據(jù)/信息分析數(shù)據(jù)分析結果、得出結論并提出建議準備及報告書面資料分分析主要解決：：市場的大小小增長的趨勢勢競爭產(chǎn)品情情況區(qū)域市場情情況市場細分策略制定定性調(diào)研主要解決Who?What?Why?深入了解調(diào)調(diào)查對象就就相關問題題的認識、、看法、態(tài)態(tài)度、經(jīng)驗驗與動機等等小樣本，無無統(tǒng)計學意意義什么時候用用定性調(diào)研研？了解新的治治療領域或或需求和機機會廣告測試的的問題病人調(diào)查產(chǎn)品定位概念測試產(chǎn)品線延展展用定性調(diào)研研的原因獲得對市場場的概念創(chuàng)意為定量醫(yī)生生的態(tài)度定定一個框架架找出他們常常用的語言言、用詞兩種定性調(diào)調(diào)研各自的的優(yōu)缺點深度訪談小組訪談（FGD）優(yōu)點個別的深入探尋；一對一關系，結果真實；不受其他人影響；較好的樣本選擇；意見可延伸；環(huán)境可能揭示深層次態(tài)度不同意見互動；客戶可參加缺點無互動作用；如果訪問者關系一般可能很淺；每人次成本高；客戶不能參加；不能探尋出個體層次的意見依賴調(diào)查員的控制；個體較少投入；平等的壓力可能產(chǎn)生“專業(yè)”的回答；不能有混合組；定量調(diào)研通過對一定定規(guī)模樣本本的調(diào)查獲獲得針對調(diào)調(diào)查目的量量化的調(diào)查查結果；通?；卮鹩杏嘘P百分比比，數(shù)量，，人數(shù)或規(guī)規(guī)模的問題題；通常設計為為定性調(diào)查查的后續(xù)階階段大樣本的統(tǒng)統(tǒng)計學意義義；可預測測的誤差范范圍；可能能推廣使用用；主要用于：：定量不同態(tài)態(tài)度或意見見；找出趨勢；；測量接受水水平常用方法：：面對面、、電話、郵郵寄、處方方記錄研究究市場調(diào)研的的程序利用專業(yè)的的調(diào)研公司司一份清楚楚的調(diào)研要要求簡介非非常重要。。一份市場場問題提要要，說明為為什么調(diào)研研。調(diào)研目標決定調(diào)研評評判結果的的詳細說明明時間要求費用限制書書面資料料調(diào)研前先確確定問題-6W你遇到什么么問題？你將要作出出什么決定定？在作出決定定時，你需需要怎樣的的信息支持持？你通常收集集哪類信息息？除已有信息息外，你還還想收集哪哪類信息？？現(xiàn)有信息中中，哪些對對你的無幫幫助的？市場調(diào)研結結果應用-1調(diào)研報告包包括的結構構：調(diào)查發(fā)現(xiàn)概概要(ExecutiveSummary)調(diào)查主要發(fā)發(fā)現(xiàn)(MainFindings)調(diào)查結論及及建議(Conclusion&Recommendation)市場調(diào)研結結果應用-2明確市場競競爭現(xiàn)狀及及關系確定新藥開開發(fā)（篩選選方向），，提出決策策依據(jù)確定細分市市場、目標標市場在目標市場場中建立自自身與眾不不同的差異異性只有不斷追追求差異化化、成本領領先，不斷斷完善營銷銷組合的品品牌市場營營銷，才有有可能將產(chǎn)產(chǎn)品做成品品牌在市場計劃劃中適時引引用主要調(diào)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，，將任何計計劃建立在在客觀事實實之上營銷策略理理論發(fā)展的的第一階段段-經(jīng)典4Ps4Ps（產(chǎn)品、價價格、渠道道、促銷））在4Ps理論指導下下實現(xiàn)營銷銷組合，是是市場營銷銷的基本運運營方法合適的產(chǎn)品品、合適的的價格、合合適的分銷銷策略和合合適的促銷銷策略，將將是一個成成功的營銷銷組合，企企業(yè)的營銷銷目標也可可以藉以實實現(xiàn)“營銷組合合的4Ps模型-一個優(yōu)美的的理論”營銷策略理理論發(fā)展的的第二階段段-4Cs4Cs：80年代，美國國勞特朋提提出CustomerCostCommunicationConvenience營銷策略理理論發(fā)展的的第三階段段-4Rs4Rs：美國Don.E.Schuhz提出RelativeResponseRelationshipReturn專業(yè)的行銷銷程序(外部External)(內(nèi)部Internal)環(huán)境境市場場公司司產(chǎn)品品細分分定位位機會會Opportunities優(yōu)勢勢Strengths威脅脅Threats劣勢勢WeaknessesSWOT策略略Strategy目標標Objectives行動動目目標標TacticalObjectives(可獨獨立立測測量量MeasurableIndividually)行動動計計劃劃ActionPlan(行銷銷組組合合MarketingMix)執(zhí)行行與與控控制制Implementation&ControlMR市研研R&D研發(fā)發(fā)1如何做一個專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動組織與實施-制定并執(zhí)行活動計劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費用預算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃寫作——提供實操工具快速掌握方法完整整的的市市場場計計劃劃結結構構1、執(zhí)執(zhí)行行概概要要2、市市場場狀狀況況市場場環(huán)環(huán)境境市場場劃劃分分和和市市場場大大小小客戶戶分分析析競爭爭者者分分析析關鍵鍵的的調(diào)調(diào)研研發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)3、產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析產(chǎn)品品描描述述機型型和和劑劑量量主要要的的優(yōu)優(yōu)點點/弱點點專利利地地位位/商標標/注冊冊/上市市狀狀況況銷售售歷歷史史（（已已有有產(chǎn)產(chǎn)品品））主要要調(diào)調(diào)研研發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)4、SWOT分析析5、定定位位6、目目標標市市場場確確定定7、市市場場營營銷銷目目標標市場場（（知知曉曉/覆蓋蓋/占用用））財務務（（數(shù)數(shù)量量/銷售售額額/利潤潤））8、產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略市場場細細分分/目標標市市場場產(chǎn)品品定定位位產(chǎn)品品策策略略陳陳述述9、價價格格回回顧顧和和價價格格策策略略市場場價價格格回回顧顧價格格策策略略和和結結構構10、推推廣廣策策略略推廣廣策策略略推廣廣組組合合11、分分銷銷策策略略12、行行動動計計劃劃專業(yè)業(yè)學學術術活活動動（（全全國國/區(qū)域域））客情情公公關關活活動動（（全全國國、、區(qū)區(qū)域域））銷售售拜拜訪訪活活動動13、活活動動執(zhí)執(zhí)行行和和控控制制設置置時時間間進進度度監(jiān)監(jiān)控控點點設置置活活動動KRA監(jiān)控控點點設置置活活動動KPI監(jiān)控控點點14、費費用用預預算算與與盈盈虧虧分分析析市場場回回顧顧及及分分析析主要要內(nèi)內(nèi)容容：：宏觀觀的的政政治治、、政政策策和和經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境微觀觀的的疾疾病病和和治治療療用用藥藥情情況況市場場的的運運作作者者和和領領先先者者市場場的的觀觀念念和和價價值值觀觀等等等等可以以預預見見的的未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢目標標市市場場細細分分治療領域（區(qū)域/醫(yī)院/科室/規(guī)模/潛力/趨勢）常用競品（特點/利益/處方時機）需求（學術觀點/水平/處方動機/習慣）市場場選選擇擇與與對對策策如何何進進行行市市場場細細分分的的分分析析什么么是是市市場場細細分分(Segmentation)？將具具有有相相同同或或相相似似需需求求的的消消費費者者歸歸納納在在一一起起如何何進進行行市市場場細細分分？？確定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的治治療療領領域域與與疾疾病病確定定相相關關疾疾病病所所在在區(qū)區(qū)域域/醫(yī)院院/科室室了解解相相關關科科室室的的容容量量/潛力力/趨勢勢了解解相相關關科科室室醫(yī)醫(yī)生生的的學學術術觀觀點點/治療療需需求求/治療療方方案案/處方方習習慣慣了解解相相關關科科室室競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的類類別別/特征征/處方方時時機機/處方方量量/占有有率率了解解自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品在在不不同同治治療療領領域域相相對對競競爭爭的的差差異異與與優(yōu)優(yōu)勢勢分析析細細分分市市場場的的大大小小與與潛潛力力預預估估從患患者者總總數(shù)數(shù)計計算算總總需需求求大大小小；；從總總銷銷售售額額計計算算區(qū)區(qū)域域市市場場價價值值；；按目目標標醫(yī)醫(yī)院院的的數(shù)數(shù)量量、、醫(yī)醫(yī)院院的的門門診診量量、、床床位位數(shù)數(shù)計計算算患患者者的的總總數(shù)數(shù)及及按按月月購購進進額額計計算算市市場場總總值值。?？蛻魬舴址治鑫霾煌毤毞址质惺袌鰣鲠t(yī)醫(yī)生生的的學學術術觀觀點點、、處處方方態(tài)態(tài)度度、、處處方方行行為為習習慣慣：：對疾疾病病的的認認知知；；對處處方方時時機機的的掌掌握握；；為什什么么、、怎怎樣樣處處方方；；有機機會會嗎嗎？？競爭類型與競競爭目標競爭類型-品牌競爭-類別競爭-形式競爭-通常競爭競爭目標-短期獲利-增加現(xiàn)金流-擴張市場份額額-服務領先-建立學術觀點點競爭對手分析析誰是主要對手手？它的市場在哪哪里？它的銷售規(guī)模模與市場占有有率是多少？？它的銷售增長長率是多少？？市場占有率率的增長率是是多少？它的投入狀況況及可能的利利潤狀況？它的產(chǎn)品定位位及核心訴求求？它的推廣組合合方式？主導導性的推廣手手段？做過哪些活動動？還打算哪哪些活動？它的代表專業(yè)業(yè)及學歷背景景？代表的專業(yè)銷銷售技巧？客客情公關能力力？代表的工作態(tài)態(tài)度、敬業(yè)、、戰(zhàn)斗意志如如何？代表的人均收收入、銷售額額是多少？……市場位置與競競爭策略選擇擇產(chǎn)品競爭力分分析銷售規(guī)模及增增長率品牌知曉率/處方醫(yī)生覆蓋蓋率市場占有率產(chǎn)品特別的優(yōu)優(yōu)勢客戶對產(chǎn)品的的認知及處方方時機產(chǎn)品形象/公司形象客戶滿意度客戶關系營銷水平銷售管理產(chǎn)品生命周期期各階段市場場策略導入期？成長期？成熟期？衰退期？時期銷售額產(chǎn)品生命周期期(PLC)新的產(chǎn)品特點點新的使用者新的市場新的適應癥導入成長成熟下降或繼續(xù)增增長品牌生涯仿制品生涯產(chǎn)品生命周期期的各個階段段細分市場吸引引力的判斷與與評估市場大小增長率價格的的敏感程度利潤率競爭者數(shù)量競爭者的能力力醫(yī)生處方趨勢勢自身產(chǎn)品差異異化的競爭優(yōu)優(yōu)勢B.C.G.MATRIXSTARS星高度成長與高度占有率溫和+/-現(xiàn)金流量（成長期）QuestionMars?問號高度成長但低占有率大量負現(xiàn)金流量（導入期）CashCows現(xiàn)金公牛低度成長但高度占有率大量正現(xiàn)金流量（成熟期）Dogs狗低度成長與低度占有率溫和+/-現(xiàn)金流（衰退期）高低市場增長市場占有率高低SWOT分析SWOT是一種把各種種相關因素結結合分析來鑒鑒別商業(yè)機會會和制定策略略、戰(zhàn)術的一一種方法StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats為什么要作SWOT分析鑒別要攻擊的的最適宜細分分市場產(chǎn)生用來溝通通的定位信息息有助于制定策策略制定戰(zhàn)術目標標及順序SWOT分析-因素產(chǎn)品定位：在目標客戶心心中建立一個個能滿足他們們需求又區(qū)別別于同類產(chǎn)品的一個個概念或觀念念（產(chǎn)品優(yōu)勢勢）的過程。。簡單講就是產(chǎn)品在在客戶心目中中的位置。如何定位：找出細分市場場中醫(yī)生或病病人對產(chǎn)品的的主要需求列出醫(yī)生對需需求的重要性性排序請醫(yī)生按他們們的理解力為為你的產(chǎn)品和和主要競爭者者的特性分級商場如戰(zhàn)場行銷是藏在顧顧客腦海中進進行的戰(zhàn)爭品牌A品牌B品牌C?特性產(chǎn)品的因素或或特色功效產(chǎn)品的特性會會怎樣？會做做什么？利益產(chǎn)品的功效對對我（顧客））有什么好處處？一個概念陳述述常包括4個要素Element要素Acceptedconsumerbelieve普遍接受的消消費者信條Reasonwhy原因Benefitheadline利益主題Wrap-up總結（口號））強大概念必須須Clear清楚Meaningful有意義Credible可信Distinctive獨特市場營銷目標標知曉率/數(shù)處方醫(yī)生覆蓋蓋數(shù)/率市場占有率銷售數(shù)量/金額銷售利潤/率營銷策略Andoff矩陣市場開發(fā)策略多元化策略市場滲透新品開發(fā)策略核心策策略組組合-STP組合營銷組組合方方案與與行動動計劃劃定位產(chǎn)品價格促銷渠道1如何做一個專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動組織與實施-制定并執(zhí)行活動計劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費用預算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃寫作——提供實操工具快速掌握方法制定推推廣計計劃時時要考考慮的的幾個個問題題我們想想達到到什么么目的的？我們可可以采采取哪哪些推推廣活活動？？每種活活動能能發(fā)揮揮多大大作用用？最佳推推廣組組合是是什么么？市場推推廣與與促銷銷的目目的品牌興興趣品牌知知曉品牌試試用品牌忠忠誠度度重復使使用建立品品牌持持續(xù)性性競爭爭性優(yōu)優(yōu)勢的的工具具產(chǎn)品及及包裝裝分銷廣告定價促銷處方藥藥對醫(yī)醫(yī)生的的傳播播目標醫(yī)醫(yī)生目標醫(yī)醫(yī)生目標醫(yī)醫(yī)生需要重要未滿足足FAB1效能性性FAB2安全性性FAB3方便性性FAB4舒適性性FAB5耐久性性FAB6經(jīng)濟性性目標醫(yī)醫(yī)生未知知曉/興趣評估/試用重復/忠誠未知推廣傳傳播過過程處方行行為的的轉變變推廣活活動方方式1、個人人銷售售3、廣告告5、臨床床試驗驗7、提示示性禮禮品9、直接接郵寄寄11、發(fā)表表專業(yè)業(yè)科普普文章章2、醫(yī)生生座談談會4、公關關6、學術術會議議8、樣品品10、各種種宣傳傳資料料各種推推廣因因素的的有效效性新型專專業(yè)化化推廣廣的方方式政府公公關網(wǎng)站DTCCRMCallCentere-Marketing采用推推廣組組合的的決定定因素素不同的的推廣廣方式式有不不同的的優(yōu)缺缺點，，在不不同的的階段段能發(fā)發(fā)揮不不同的的作用用。因因此，，產(chǎn)品品經(jīng)理理應重重點研研究你你的目目標觀觀眾在在購買買過程程中，，正處處在哪哪一階階段？？行動計計劃POA醫(yī)院拜拜訪計計劃目標醫(yī)醫(yī)院開開發(fā)計計劃目標科科室開開發(fā)計計劃目標醫(yī)醫(yī)生拜拜訪計計劃相關市市場活活動計計劃市場推推廣活活動計計劃與與日常常安排排品牌營營銷預預算與與費用用分析析市場推推廣活活動的的監(jiān)控控與評評估活動執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控時間地點內(nèi)容活動的的費用用控制制預算控控制費用的的支出出費用的的核銷銷與審審計活動的的效果果評估估成功標標準制制定活動結結果的的檢測測活動結結果分分析第一步步：選選擇-專家資資料卡卡建立立專家資資料卡卡第二步步：專專家的的分類類與選選擇標標準1、學術術領袖袖2、產(chǎn)品品講者者3、處方方權威威4、藥劑劑學權權威5、處方方醫(yī)生生第三步步：目目標專專家的的開發(fā)發(fā)設計計1、定位位2、了解解3、接觸觸4、定期期聯(lián)系系5、鎖定定目標專專家的的需求求分析析1、專業(yè)業(yè)2、專業(yè)業(yè)網(wǎng)絡絡關系系3、學習習與交交流4、個人人收入入5、友情情6、項目目研究究，成成就感感，學學術提提高，，經(jīng)驗驗積累累第四步步：自自我完完善建建立長長期聯(lián)聯(lián)系1、熟悉悉2、了解解3、技巧巧4、計劃劃成功推推廣會會的幾幾個要要點事前準準備與與規(guī)劃劃內(nèi)容設設計/創(chuàng)意演講/表達技技巧場地安安排預選演演習應用會會議結結果事前準準備與與規(guī)劃劃分析需需求設定目目標目標群群體定定位選擇主主題、、日期期、會會議場場所達成內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)議擬定會會議議議程內(nèi)容設設計/創(chuàng)意開場白白需求分分析/創(chuàng)意/利益敘述創(chuàng)創(chuàng)意的的內(nèi)容容提出支支持的的證據(jù)據(jù)結論/結束語語行動計計劃應用會會議結結果觀察在在場醫(yī)醫(yī)生的的反應應！追訪?。h議結束束是活活動的的開始始1如何做一個專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動組織與實施-制定并執(zhí)行活動計劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費用預算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場計劃寫作——提供實操工具快速掌握方法產(chǎn)品管管理的的財務務分析析冰山原原則決決定了了銷售售分析析的存存在意意義銷售量量分析析是公公司銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)的的收集集、分分類、、比較較和研研究按品種種分析析各品品種對對整個個銷售售額的的貢獻獻，分分析某某品種種目標標的達達成度度按地區(qū)區(qū)分析析各地地區(qū)對對整個個銷售售額的的貢獻獻，分分析地地區(qū)目目標的的達成成度產(chǎn)品管管理的的財務務分析析進行銷銷售量量分析析，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理可可以：：更好了了解存存在的的任何何問題題的真真實、、嚴重重程度度能識別別潛藏藏問題題的領領域產(chǎn)品管管理的的財務務分析析貢獻導導向的的體系系可變成成本固定成成本品牌營營銷盈盈虧分分析銷售量量出廠價價銷售額額商業(yè)折折扣/讓利凈銷售售額COG稅率市場費費銷售費費管理費