OC醫(yī)藥零售主推高毛利

主推高毛利品類存在的問(wèn)題及其對(duì)策2經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏杰認(rèn)為：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)必須且正在從“成本優(yōu)勢(shì)”向“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”轉(zhuǎn)變。中國(guó)連鎖藥店必須也正在從“價(jià)格與高毛利優(yōu)勢(shì)”向“差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力”轉(zhuǎn)變。誰(shuí)先邁出這一步，誰(shuí)就會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3目錄高毛利主推存在的問(wèn)題二高毛利主推現(xiàn)狀

3一高毛利主推發(fā)展方向與趨勢(shì)

3三如何開(kāi)展高毛利主推四4一、高毛利主推現(xiàn)狀中國(guó)藥品市場(chǎng)終端格局零售終端的市場(chǎng)地位日益增強(qiáng)！5中國(guó)藥品市場(chǎng)終端格局藥店終端增長(zhǎng)推動(dòng)力├需求——購(gòu)買(mǎi)力的提高、自我保健意識(shí)的提高，營(yíng)養(yǎng)保健類（維生素、微量元素補(bǔ)充劑）├渠道——便利、服務(wù)——改變消費(fèi)習(xí)慣：慢性病用藥└營(yíng)銷(xiāo)——?jiǎng)?chuàng)造新需求：常見(jiàn)病用藥（滴眼液、鼻炎用藥等）單位：萬(wàn)家截止到2006年12月25日：中國(guó)藥店總數(shù):

341621家其中:連鎖門(mén)店總數(shù):122318家單體藥店總數(shù):219303家平均3846人/藥店6中國(guó)藥品市場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)變化零售市場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)變化——抗生素受降價(jià)和限售影響，市場(chǎng)份額逐年下降，而心腦血管用藥、鈣制劑、維生素的市場(chǎng)份額則穩(wěn)步增長(zhǎng)。值得重視的還有眼科用藥，鼻炎用藥。7中國(guó)藥品市場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)變化（二）數(shù)據(jù)來(lái)源：重點(diǎn)樣本城市抽樣數(shù)據(jù)?！t(yī)院市場(chǎng)合資、進(jìn)口藥的比重在近年來(lái)呈上升趨勢(shì)，2007年已經(jīng)超過(guò)54%——預(yù)計(jì)2007年5月新《處方管理辦法》實(shí)施以后，合資、進(jìn)口藥品的醫(yī)院市場(chǎng)份額還將進(jìn)一步提高。注1：合資外資企業(yè)包括國(guó)外廠家在中國(guó)設(shè)立的生產(chǎn)廠家，包括合資、獨(dú)資性質(zhì)注2：港澳臺(tái)地區(qū)按外商投資企業(yè)算注注3：不包括中成藥生產(chǎn)進(jìn)口合資/外資國(guó)產(chǎn)8中國(guó)藥品市場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)變化零售市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)藥占明顯優(yōu)勢(shì)——國(guó)產(chǎn)藥在零售市場(chǎng)的領(lǐng)先，主要與零售市場(chǎng)的用藥類別，即零售市場(chǎng)的藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)有關(guān)。___拜耳、輝瑞等外資、合資企業(yè)在零售市場(chǎng)將有所作為?！闶凼袌?chǎng)TOP11大類的藥品主要體現(xiàn)為三大塊，一類是營(yíng)養(yǎng)保健類，鈣制劑、維生素；二類是高血壓、心腦血管、胃病等慢性病用藥（23.36%)；第三類是感冒、眼科等常見(jiàn)病用藥。9中國(guó)藥品市場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)變化（三）中成藥所占比例略有增加零售市場(chǎng)醫(yī)院市場(chǎng)中成藥化學(xué)藥10中國(guó)藥品市場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)變化（四）品牌藥在零售市場(chǎng)中的地位穩(wěn)固，穩(wěn)步增長(zhǎng)！品牌領(lǐng)先——成本領(lǐng)先品牌產(chǎn)品VS高毛利產(chǎn)品——回歸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)前十強(qiáng)產(chǎn)品品牌藥與非品牌藥份額比例11中國(guó)藥藥品市市場(chǎng)品品類結(jié)結(jié)構(gòu)變變化零售市市場(chǎng)主主要品品類品品牌集集中度度進(jìn)一一步提提高!12１、主主推高高毛利利是低低層次次競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段段的必必然主推高高毛利利是低低層次次競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段段的必必然，，但不不是最最終的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段段大連鎖鎖的主主推方方法：：高毛利利產(chǎn)品品總代理理品種種（獨(dú)獨(dú)家區(qū)區(qū)域））主推高高毛利利最終終的走走向是是：PB產(chǎn)品。。品類類差異異化是是有點(diǎn)點(diǎn)差異異化經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的根本本。高毛利利率要要求：：平均水水平：：５００－８８０％％進(jìn)口口藥：：４００％品牌牌藥：：３００－35％特高毛毛利：：100－200％盈虧平平衡點(diǎn)點(diǎn)的整整體毛毛利要要求：：１８８－２２０％％13中小連連鎖的的做法法：加入各各種聯(lián)聯(lián)盟尋尋求高高毛利利PTO第一家家、規(guī)規(guī)模最最大、、組織織最健健全的的全國(guó)國(guó)性藥店采采購(gòu)聯(lián)聯(lián)盟。。雨后春春筍般般發(fā)展展壯大大14醫(yī)藥公公司介介入單單體體藥店店采購(gòu)購(gòu)聯(lián)盟盟正當(dāng)當(dāng)其時(shí)時(shí)廣州思思明藥藥業(yè)組組建了了個(gè)體體單店店金百百合聯(lián)聯(lián)盟。。東北、、西北北、溫溫州、、無(wú)錫錫等地地都有有，比比如SPTO新特藥藥采購(gòu)購(gòu)。老板知知識(shí)水水平、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理能力力。只能是是區(qū)域域性的的。15二、主主推高高毛利利產(chǎn)品品存在在問(wèn)題題主推高高毛利利－3-5年國(guó)家藥藥品定定價(jià)政政策使使然。。高毛利利過(guò)渡渡運(yùn)作作使然然。所所有大大中連連鎖、、品類類極多多、無(wú)無(wú)章法法、無(wú)無(wú)規(guī)則則高毛利利主推推導(dǎo)致致的買(mǎi)買(mǎi)錯(cuò)藥藥和消消費(fèi)者者信任任度降低使使消費(fèi)費(fèi)者回回歸品品牌。。17毛利多多高才才算合合適？？毛利率率導(dǎo)向向還是是利潤(rùn)潤(rùn)額導(dǎo)導(dǎo)向？？長(zhǎng)期合合理高高毛利利還是是短期期超高高毛利利？毛利額額和銷(xiāo)銷(xiāo)售額額如何何平衡衡？平均毛毛利多多少才才算合合適？？單品利利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)度度＝毛毛利率率×周轉(zhuǎn)率×單品金額181、高毛利導(dǎo)導(dǎo)致客流量量銳減高利潤(rùn)產(chǎn)品增加品牌廠家反感支持力度減小客流量下降19２、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)二是質(zhì)量風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：高毛毛利產(chǎn)品，，現(xiàn)在很多多連鎖藥店店手中接受受高毛利詞詞產(chǎn)品，小小廠自己質(zhì)質(zhì)量都難以以把握，我我想連鎖藥藥店自己對(duì)對(duì)質(zhì)量有無(wú)無(wú)把握，只只能是以嚴(yán)嚴(yán)格的條款款來(lái)控制質(zhì)質(zhì)量，但是是對(duì)于承包包制的小生生產(chǎn)企業(yè)，，做一單生生意是一單單。203、顧客忠誠(chéng)誠(chéng)度降低較多高毛利利產(chǎn)品可能能帶來(lái)的消消費(fèi)者忠誠(chéng)誠(chéng)度丟失風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，品牌牌產(chǎn)品是客客流產(chǎn)品不不可缺少。。事實(shí)上國(guó)國(guó)外有項(xiàng)調(diào)調(diào)查，消費(fèi)費(fèi)者忠誠(chéng)的的品牌產(chǎn)品品兩次在一一個(gè)藥店買(mǎi)買(mǎi)不到時(shí)，，消費(fèi)者不不是轉(zhuǎn)換品品牌，二是是轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的藥店。。因此海王王的高毛利利產(chǎn)品應(yīng)該該控制在一一定的“度度”內(nèi)，以以防止消費(fèi)費(fèi)者的丟失失，這種丟丟失可能是是潛移默化化慢慢流失失的，因此此可能被藥藥店忽略。。21４、采購(gòu)和和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)節(jié)嚴(yán)重脫節(jié)節(jié)采購(gòu)應(yīng)和動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)率、銷(xiāo)銷(xiāo)售量、采采購(gòu)產(chǎn)品退退場(chǎng)率、爭(zhēng)爭(zhēng)取到的廠廠家支持率率掛鉤。采購(gòu)沒(méi)有考慮和調(diào)研某類和某個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況。采購(gòu)只管毛利高，能否銷(xiāo)出去和適銷(xiāo)對(duì)路不管是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的原因。一味講求價(jià)格時(shí)廠家支持必然減少。脫節(jié)原因22５、導(dǎo)致顧顧客反感、、營(yíng)業(yè)員信信心喪失過(guò)度推銷(xiāo)難賣(mài)退貨信心丟失信譽(yù)透支顧客不要就就態(tài)度冷淡淡，惡語(yǔ)相相加非品牌產(chǎn)品品確實(shí)存在在難賣(mài)的問(wèn)問(wèn)題。質(zhì)量爭(zhēng)議、、顧客多要要求退貨。。推薦失敗,店員即失去去信心不愿愿推薦。透支信譽(yù)和和藥店本身身的品牌資資產(chǎn)。23三、主推高高毛利產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨趨勢(shì)與方向向１、主推短短期內(nèi)大發(fā)發(fā)展，長(zhǎng)期期無(wú)前途主推將走火火入魔，一一些小店將將完全以高高毛利為導(dǎo)導(dǎo)向，短期期內(nèi)將進(jìn)一一步全面發(fā)發(fā)展。必將將徹底摧毀毀藥店在老老百姓心目目中的形像像。中小連鎖藥藥店的采購(gòu)購(gòu)聯(lián)盟必將將全面快速速發(fā)展，預(yù)預(yù)計(jì)每省１１－２家。。全國(guó)性的的采購(gòu)聯(lián)盟盟會(huì)有５－－８家左右右。24２、主推將將是品牌藥藥與高毛利利共舞一味的以毛毛利導(dǎo)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)學(xué)品類管理理指導(dǎo)下的的主推。品牌產(chǎn)品高毛利產(chǎn)品品25３、從主推推高毛利產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向向消費(fèi)者疾疾病健康解解決方案藥店發(fā)展到到大家都有有主推品種種，且都是是相對(duì)“垃垃圾”品種種時(shí)，慢慢慢會(huì)失去消消費(fèi)者的信信任，主推推的力量將將越來(lái)越小小，因此藥藥店必須向向顧客主推推一種健康康問(wèn)題解決決方案。也也就是簡(jiǎn)單單的健康管管理。26４、品牌聯(lián)聯(lián)盟必將主主導(dǎo)高毛利利主推品牌聯(lián)盟品類構(gòu)建差差異化聯(lián)合薦藥指指導(dǎo)店長(zhǎng)/店員專業(yè)系列培培訓(xùn)管理技術(shù)提供27四、如何開(kāi)開(kāi)展高毛利利主推１、主推推高毛利率率的原則２、科學(xué)選選擇主推廠廠家３、主推產(chǎn)產(chǎn)品的選擇擇４、高毛利利產(chǎn)品銷(xiāo)售售的店員教教育培訓(xùn)28１、主推高高毛利率的的原則療效第一的的原則不排斥品牌牌產(chǎn)品的原原則有限選擇的的原則品類齊全原原則中西藥劑型型規(guī)格齊全全全原則差異化品類類構(gòu)建原則則29２、科學(xué)選選擇主推廠廠家按照一下四四個(gè)指標(biāo)評(píng)評(píng)價(jià)供應(yīng)商商利潤(rùn)貢獻(xiàn)指指標(biāo)得分＝＝（單品評(píng)評(píng)價(jià)周期內(nèi)內(nèi)利潤(rùn)/基準(zhǔn)單品評(píng)評(píng)價(jià)周期內(nèi)內(nèi)利潤(rùn)）×５０％。以以單品月月內(nèi)利潤(rùn)最最高者為基基準(zhǔn)。毛利率指標(biāo)標(biāo)得分＝（（單品評(píng)評(píng)價(jià)周期內(nèi)內(nèi)毛利率/基準(zhǔn)單品評(píng)評(píng)價(jià)周期內(nèi)內(nèi)毛利率））×1０％。以以單品月內(nèi)內(nèi)毛利率最最高者為基基準(zhǔn)。交貨率指標(biāo)標(biāo)得分＝（（實(shí)際交貨貨數(shù)量/訂貨量）×１０％（（月）廠商支持率率指標(biāo)得分分＝（月內(nèi)內(nèi)廠商提供供所有支持持折算現(xiàn)金金額/月內(nèi)提供支支持折算現(xiàn)現(xiàn)金最高廠廠商金額））×３０％。支持包括廣廣告、促銷(xiāo)銷(xiāo)贈(zèng)品、促促銷(xiāo)物料、、推廣費(fèi)、、培訓(xùn)、配配送費(fèi)、陳陳列費(fèi)、促促銷(xiāo)人員費(fèi)費(fèi)用、活動(dòng)動(dòng)費(fèi)用等等等都可折算算成現(xiàn)金。。30３、品牌藥也也可成為主推推品牌廠家盡管管毛利不高，，但其它資源源是非品牌藥藥沒(méi)有的，可可以借此維價(jià)價(jià)和促銷(xiāo)，同同時(shí)藥店可以以拿到更優(yōu)厚厚的促銷(xiāo)資源源和返利政策策。例如宛西的六六味地黃丸，，每?jī)珊兴o給我配一個(gè)30粒的贈(zèng)品，雖雖然按照他的的價(jià)格我比其其他藥店高些些，但是贈(zèng)品品彌補(bǔ)了價(jià)格格劣勢(shì)。31４、確定主推推廠家和產(chǎn)品品的方法采購(gòu)部、財(cái)務(wù)務(wù)部、營(yíng)運(yùn)部部、市場(chǎng)部共共同成立一個(gè)個(gè)小組，參與與完成對(duì)廠商商的產(chǎn)品評(píng)估估。“連鎖藥店推推廣資源＋供供應(yīng)廠商推廣廣資源＋產(chǎn)品品力”來(lái)綜合合評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品。高毛利產(chǎn)品如如果銷(xiāo)售不好好不能成為主主推產(chǎn)品，毛毛利率一般而而銷(xiāo)售量提升升空間很大的的產(chǎn)品同樣可可以成為連鎖鎖藥店的主推推產(chǎn)品，評(píng)判判依據(jù)就是產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)門(mén)店絕絕對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)的大小。根據(jù)綜合評(píng)估估得分劃分為為３－４（ABCD）個(gè)等級(jí)，對(duì)對(duì)于A級(jí)供應(yīng)商應(yīng)給給予重點(diǎn)支持持。D級(jí)予以淘汰。。盡量減少主推推廠家數(shù)量。。32５、主推品類類差異化構(gòu)建建依靠主推特色色推產(chǎn)品構(gòu)建建自己的品類類差異化與特特色。獨(dú)家差異化主主推才是真正正的高毛利主主推。選主推品種首首要明確商店店定位，知道道目標(biāo)顧客群群是誰(shuí)，目標(biāo)標(biāo)顧客群就是是你的主推人人群，了解主主推人群需要要哪些品類的的藥，也就是是確定主推品品類，確定了了主推品類，，再去尋找主主推品種。主推品種選擇擇應(yīng)按照商店店定位主推人人群→主推品品類→主推商商品的流程來(lái)來(lái)選擇主推產(chǎn)品選擇擇慎重，不能能老換，形不不成銷(xiāo)售力，，消費(fèi)者也會(huì)會(huì)無(wú)所適從。。６、主推產(chǎn)品品的選擇思路一：找完完全競(jìng)爭(zhēng)的品品種來(lái)主推。。由于是完全全競(jìng)爭(zhēng)品種誰(shuí)誰(shuí)也不去主推推，反過(guò)來(lái)就就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。思路二：找競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的的品種來(lái)主推推，找偏門(mén)品品種、獨(dú)家品品種、全新劑劑型來(lái)主推。。避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。。思路三：找新新特藥和高端端產(chǎn)品、進(jìn)口口產(chǎn)品來(lái)主推推。思路四：尋找找價(jià)格高，價(jià)價(jià)差大的保健健食品、器械械、化妝品來(lái)來(lái)主推。思路五：獨(dú)家家代理品種作作為主推。思路六：找知知名品牌推廣廣來(lái)主資源充充足的來(lái)主推推。成立開(kāi)拓型主主推品種采購(gòu)購(gòu)部，采購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、、價(jià)格、銷(xiāo)路路與采購(gòu)人員員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)直直接掛鉤。全國(guó)各級(jí)各類類藥品交易會(huì)會(huì)。全國(guó)各大藥市市。全國(guó)各大藥品品物流公司：：九州通、雙雙鶴等。從PTO采購(gòu)。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公公司聯(lián)手采購(gòu)購(gòu)。廠商聯(lián)合主推推：高返利，，如海王促銷(xiāo)銷(xiāo)團(tuán)。直接向廠家采采購(gòu)。醫(yī)藥平面媒體體采購(gòu)。醫(yī)藥招商網(wǎng)站站。各地個(gè)體代理理商供貨：可可以占用其資資金。７、主推高毛毛利產(chǎn)品執(zhí)行行是關(guān)鍵35８、保證主推推的內(nèi)部管理理措施這一模式要有有效推行，還還要注意連鎖鎖藥店內(nèi)部的的管理機(jī)制。。以保證采購(gòu)購(gòu)回來(lái)的高毛毛利率產(chǎn)品能能順利賣(mài)出。。店面系列主推推產(chǎn)品主推制制度。對(duì)內(nèi)部店員定定期進(jìn)行主推推品種制度化化教育。主推推產(chǎn)品銷(xiāo)售指指標(biāo)量化，每每店、每柜、、每人都定下下相應(yīng)主推產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)標(biāo)。訂立任務(wù)務(wù)指標(biāo)，完不不成的給予不不同檔次的的處罰辦法。。保證在自己的的門(mén)店的貨柜柜或者貨架上上，陳列在最最佳位置上，，同時(shí)主推產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽簽作特殊標(biāo)記記，便于店員員認(rèn)識(shí)。36主推產(chǎn)品的門(mén)門(mén)店管理主推產(chǎn)品價(jià)格格標(biāo)簽作特殊殊標(biāo)記。如某某連鎖用“P”來(lái)區(qū)分不同產(chǎn)產(chǎn)品線的多種種字母及字母母組合中的一一種，其他的的字母還有G，Q，PP，GPL等。所有這些些不同字母及及字母組合有有，目的是便便于店員選擇擇性主推和選選擇性推薦。。有一下代碼碼GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA.等.PP是其自有品牌牌及貼牌產(chǎn)品品.G或帶G的組合說(shuō)明該該產(chǎn)品是其產(chǎn)產(chǎn)品系中的基基本目錄商品品，是必備商商品.P或帶P的組合說(shuō)明該該產(chǎn)品是其產(chǎn)產(chǎn)品系中的重重點(diǎn)商品，一一定對(duì)門(mén)店有有考核任務(wù).如某產(chǎn)品標(biāo)志志是GPL，就說(shuō)明它是是‘基本的的,重點(diǎn)的,聯(lián)采的’.標(biāo)志是NPL，說(shuō)明它是‘‘新增的，重重點(diǎn)的，聯(lián)采采的’，N的意思是新增增的，用以提提示門(mén)店員工工重視該品種種.37系列主推產(chǎn)品品主推激勵(lì)制制度主推產(chǎn)品利益益與店員掛鉤鉤，一般主推推產(chǎn)品店員提提成高于其他他品種，達(dá)到到6－10%，具體每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品按照進(jìn)貨貨價(jià)格和所有有自己的主推推產(chǎn)品的整體體利潤(rùn)水平確確定，給店員員的提成兌現(xiàn)現(xiàn)一定要及時(shí)時(shí)且足量給出出。否則店員員會(huì)對(duì)這一法法逆反。對(duì)于于完不成主推推指標(biāo)的營(yíng)業(yè)業(yè)員則給予適適當(dāng)處罰。38９、主主推產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先配配送制制度主推的的產(chǎn)品品一定定要優(yōu)優(yōu)先及及時(shí)采采購(gòu)、、配送送，保保證不不斷貨貨，不不脫銷(xiāo)銷(xiāo)。陳陳列位位置高高度、、陳列列面最最佳。。39１０、、主推推產(chǎn)品品推廣廣方法法培訓(xùn)訓(xùn)制度度研究消消費(fèi)者者購(gòu)藥藥心態(tài)態(tài)和提提升店店員推推薦產(chǎn)產(chǎn)品技技巧是是能否否成功功推薦薦高毛毛利產(chǎn)產(chǎn)品的的關(guān)鍵鍵。對(duì)產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)從病病理、、藥理理、消消費(fèi)心心理的的角度度進(jìn)行行研究究。找找出銷(xiāo)銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)辭，，定期期對(duì)店店員進(jìn)進(jìn)行主主推產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)和和銷(xiāo)售售技巧巧的培培訓(xùn)活活動(dòng)，，并進(jìn)進(jìn)行考考核，，以保保證店店員了了解產(chǎn)產(chǎn)品和和會(huì)賣(mài)賣(mài)這些些主推推產(chǎn)品品。設(shè)立專專門(mén)的的產(chǎn)品品經(jīng)理理或者者產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)專員員，最最好是是醫(yī)學(xué)學(xué)或者者藥學(xué)學(xué)專業(yè)業(yè)畢業(yè)業(yè)，編編寫(xiě)《主推產(chǎn)產(chǎn)品手手冊(cè)》：主推推產(chǎn)品品的詳詳細(xì)介介紹，，建立立主推推產(chǎn)品品方法法。40（１））顧顧客細(xì)細(xì)分策策略提提升推推薦產(chǎn)產(chǎn)品的的有效效性無(wú)目的的者老年病病顧客客家庭主主婦年輕一一族可以重重點(diǎn)向向顧客客推薦薦高毛毛利產(chǎn)產(chǎn)品注重藥藥品的的價(jià)格格低廉廉這個(gè)個(gè)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)注意藥藥品的的療效效和價(jià)價(jià)格之之間的的性價(jià)價(jià)比注重產(chǎn)產(chǎn)品療療效和和品牌牌知名名度和和美譽(yù)譽(yù)度常備藥藥推薦薦是基基礎(chǔ)41（2）、避避重重就輕輕，放放棄對(duì)對(duì)顧客客價(jià)格格敏感感度高高的產(chǎn)產(chǎn)品的的極力力推薦薦，巧巧用組組合推推薦技技巧推推薦高高毛利利產(chǎn)品品需要傾傾聽(tīng)消消費(fèi)者者的聲聲音42（3）、以以退退為進(jìn)進(jìn)，推推薦高高毛利利產(chǎn)品品之前前必須須建立立店員員與顧顧客之之間的的信任任度：：店店員員推薦薦高毛毛利產(chǎn)產(chǎn)品能能否成成功關(guān)關(guān)鍵一一點(diǎn)還還是在在于他他們能能否在在顧客客心目目當(dāng)中中迅速速建立立起信信任度度，因因此，，適當(dāng)當(dāng)犧牲牲部分分產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)利利益來(lái)來(lái)?yè)Q取取顧客客對(duì)店店員的的好感感和滿滿意度度、信信任度度，是是為進(jìn)進(jìn)一步步銷(xiāo)售售做好好鋪墊墊。例：某某品牌牌眼藥藥水（（高））－－氯霉霉素（（低））－信信任－－再推推高毛毛利產(chǎn)產(chǎn)品43（4）、提提升升自身身素質(zhì)質(zhì)，提提升店店員綜綜合素素質(zhì)和和醫(yī)藥藥專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)水平平是合合理推推薦產(chǎn)產(chǎn)品的的基礎(chǔ)礎(chǔ)：零零售藥藥店的的銷(xiāo)售售不同同于其其他零零售行行業(yè)就就在于于他的的專業(yè)業(yè)性，，店員員的推推薦能能否打打動(dòng)顧顧客的的心關(guān)關(guān)鍵在在于能能否認(rèn)認(rèn)同店店員的的醫(yī)藥藥專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)，而而醫(yī)藥藥專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)的培培訓(xùn)是是門(mén)店店店員員整體體素質(zhì)質(zhì)提高高最有有效的的方式式之一一，現(xiàn)現(xiàn)在許許多上上游廠廠商的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)都非非常愿愿意為為零售售藥店店提供供專業(yè)業(yè)的技技能培培訓(xùn)，，零售售藥店店注重重與上上游廠廠商的的合作作，利利用上上游廠廠商資資源提提升門(mén)門(mén)店店店員的的綜合合素質(zhì)質(zhì)和專專業(yè)技技術(shù)水水平不不失為為一種種很好好的途途徑。。5）、樹(shù)立立專業(yè)形象象，充分利利用藥店職職業(yè)藥藥師的專專業(yè)形象促促進(jìn)藥店高高毛利產(chǎn)品品的銷(xiāo)售發(fā)揮駐店藥藥師的專業(yè)業(yè)性店員銷(xiāo)售技技巧提升應(yīng)在顧客滿滿意度提升升地前提下下，合理地地、隱蔽地地、科學(xué)地地推薦高毛毛利產(chǎn)品。。4445（５）、聯(lián)聯(lián)合用藥－－品牌藥帶帶動(dòng)PB產(chǎn)品主推品牌廠家大大力開(kāi)展這這一工作。。我們會(huì)要求求會(huì)員：第第一主推是是戰(zhàn)略合作作的品牌產(chǎn)產(chǎn)品，增強(qiáng)強(qiáng)顧客信任任度。第二主推：：以品牌藥藥搭配PB品種或者自自營(yíng)品種，，一般是在在第一主推推沒(méi)有合適適的情況下下或者找不不到合作伙伙伴的都列為第第二主推。店大不必欺欺客，客大大亦不欺店店46（６）、病病類主推－藥學(xué)與品類類管理介入入主推中先把產(chǎn)品按按照按功能能主治分類類，保證每每個(gè)功能主主治的品類類里都有相相應(yīng)的主推推產(chǎn)品，每每類里的主主推產(chǎn)品分分為兩類。。其次分析每每個(gè)病癥、、不同的病病因推薦不不同的品種種。案例健之佳佳：功能主主治分類后后，分兩類類：品牌主主推和高毛毛利主推，，這是用來(lái)來(lái)提升品類類毛利率的的。47（７）、客客類主推店員要區(qū)分分顧客群和和消費(fèi)層次次。不能向向白領(lǐng)階層層推薦低價(jià)價(jià)藥，也不不能給普通通的打工者者推薦高價(jià)價(jià)藥。研究你的商商圈和目標(biāo)標(biāo)顧客群，，個(gè)性化滿滿足其需求求才是根本本48（８）、科科學(xué)方案主主推科學(xué)的專業(yè)業(yè)的主推方方案之組合合解決顧客客的疾病和和健康問(wèn)題題，而不僅僅是提高客客單價(jià)。科學(xué)關(guān)聯(lián)用用藥為先，，需要較多多的藥學(xué)和和醫(yī)學(xué)研究究介入，根根據(jù)自己的的品種結(jié)構(gòu)構(gòu)制定主推推方案推薦應(yīng)該給給顧客提供供一種健康康的附加值值，應(yīng)該讓讓顧客感覺(jué)覺(jué)到在門(mén)店