中國平安保險公司主顧開拓平臺建設(shè)分享

主顧開拓平臺建設(shè)

——大連機構(gòu)分享值得思考的數(shù)據(jù)

10月任務(wù)達成API達成率排名活動率楊麗霞265233.9588%163%高鳳英12382.9467%643%數(shù)據(jù)截止：10.14楊麗霞部10月險種結(jié)構(gòu)高鳳英部10月險種結(jié)構(gòu)關(guān)于部門核心模式的一點想法沒有一種模式可以一直操作下去主管的職責(zé)是幫助員工搭建主顧開拓新模式主管是新模式的探索者會議是經(jīng)驗交流的平臺新工作發(fā)布會客戶生日會個人答謝會社區(qū)節(jié)點會〔三八節(jié)，父親節(jié)，母親節(jié)……〕晉升答謝會入司周年答謝會優(yōu)秀鉆石客戶答謝會晉升答謝會肯德基、麥當(dāng)勞協(xié)議商家(與兒童教育機構(gòu)合作)……可供探討的模式主顧開拓的公司層面核心工作找點、造勢、推工具主顧開拓的公司層面支持抽獎獎品支持主顧開拓的效果斷定因素過程追蹤、典型營業(yè)部樹立★參謀式銷售

★金秋系列活動

★最具幸福感城市調(diào)查

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目錄參謀是什么？忠實、可靠的影響力中心參謀聯(lián)誼會是什么？幫助我們培養(yǎng)忠實可靠的影響力中心什么是參謀式銷售二產(chǎn)說會主顧開拓＋參謀幫助主顧開拓參謀聯(lián)誼會的內(nèi)容會前會中會后尋找適宜的參謀參謀會的準(zhǔn)備開場節(jié)目經(jīng)理致辭及公司介紹壽險意義與功用產(chǎn)品介紹代理人與參謀的定位及工作價值公布章程、發(fā)證書參謀競賽包裝競賽認購及愛心傳遞，確定產(chǎn)說會時間參謀代表講話結(jié)束節(jié)目追蹤參謀介紹客戶達成競賽目標(biāo)建立參謀檔案卡，參謀的維護投入：沒有投入就沒有產(chǎn)出舍得：沒有舍哪有得行動：思想要付諸行動才能產(chǎn)生結(jié)果堅持：不是沒有結(jié)果，而是在結(jié)果來臨前你先放棄了參謀式銷售成功的關(guān)鍵舍得投入、堅持行動★參謀式銷售

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目錄大連分公司營銷企劃部2021年8月記憶中國幸福承諾——中國平安“記憶中國幸福承諾〞大型主顧開拓活動籌劃案中國平安關(guān)愛少兒大型公益活動回憶營業(yè)區(qū)由營業(yè)區(qū)出面，提前協(xié)調(diào)城管方面，布陣五四廣場及西安路沿線地帶，占據(jù)有利地勢，借助商圈的強大人氣，經(jīng)過前期的精心準(zhǔn)備和安排，可謂是“天時、地利、人和〞，同時令一路人馬前往森林動物園開展的平安樹等活動吸引了很多人的參與，因此沙區(qū)拔得頭籌，當(dāng)天名單收集量8220，分公司第一！效果顯著的代表——沙河口營業(yè)區(qū)對此次主顧開拓活動非常重視，由營業(yè)區(qū)出面，花了大價錢租下市中心廣場，場面宏大氣派、活動多且新穎，給參與活動的孩子們帶了樂歡樂的同時，展現(xiàn)了平安實力，更得到了廣闊市民給予的回報!相信通過這次活動再次樹立了“平安莊河老大〞的地位，當(dāng)天回執(zhí)6888！效果顯著的代表——莊河成績斐彩頁征訂：16.6萬VS有效回收：10.5萬9：3：1一萬客戶然總結(jié)經(jīng)驗缺乏個別營業(yè)區(qū)統(tǒng)一行動，方便組織、管理，營業(yè)區(qū)能夠統(tǒng)一掌控統(tǒng)一行動，有氣勢和品牌效應(yīng)分公司統(tǒng)一行動，給員工一個拜訪積累客戶的理由和動力個別營業(yè)區(qū)實現(xiàn)周密策劃，外來干擾因素少營業(yè)區(qū)配合產(chǎn)說會，及時消化名單，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能……個別營業(yè)區(qū)以部組為單位，零散、不方便管理和掌控零散作戰(zhàn)，無法形成合力沒有長期的后續(xù)主顧開拓案銜接，無法確保長期運作單兵作戰(zhàn)受城管等外來因素影響大未持續(xù)追蹤、持續(xù)力銳減……“記憶中國幸福承諾〞中國平安迎60周年國慶大型公益活動“幸?；匚?、傳遞幸福〞問卷大調(diào)查“記憶中國幸福承諾〞——中國平安迎60周年國慶大型公益活動時間：2021年9月12日啟動，10月10日結(jié)束形式：開幕式分公司統(tǒng)一行動，營業(yè)區(qū)統(tǒng)一組織，全體員工參與地點：營業(yè)區(qū)自行選定人流集中的場所活開工程：開幕式萬人簽名迎國慶重大歷史事件大調(diào)查小國旗、打氣球，處處都是愛國情調(diào)查問卷抽大獎，人人參與熱情高閉幕式：營業(yè)區(qū)、部視情況自行舉辦紅歌賽萬人簽名迎國慶“中國平安迎60周年國慶大型公益活動〞開幕式說明萬人簽名迎國慶問卷調(diào)查留名單國旗、氣球造聲勢回執(zhí)大獎助簽單“中國平安迎60周年國慶大型公益活動〞——紅歌會時間：9月——10月中旬活動形式：營業(yè)區(qū)自行組織，參考客服節(jié)才藝大賽活開工程：以革命歌曲為比賽曲目，老、中、青均可參與社區(qū)操作，效果更好建議活動分公司支援公司免費提供簽名條幅活動海報、獎品展示海報抽獎獎品：大喜洋洋1個、小喜洋洋4個、國慶紀(jì)念幣一個，每300份彩頁配一套，價值100元追蹤階段首批根據(jù)營業(yè)區(qū)應(yīng)得總獎品數(shù)量的50%配發(fā)，剩余50%按照上交營銷部回執(zhí)300：1的比例隨時下發(fā)，即每300份回執(zhí)配發(fā)一套獎品，當(dāng)回執(zhí)回收數(shù)量到達征訂數(shù)量的80%時，獎品全部配發(fā)。營業(yè)區(qū)自行組織征訂紀(jì)念獎品：小紅旗〔0.56元〕、彩色氣球〔0.27元〕問卷：統(tǒng)一設(shè)計調(diào)查問卷〔0.12元〕媒體宣傳：暫定9月9日，通過報紙進行輿論造勢征訂截止時間：8月17日正面反面愛國問卷獎品海報活動海報宣傳海報征訂和回執(zhí)情況沙河口9月13日，在營城子效勞區(qū)展開了一次大型主顧開拓活動，適逢周日，現(xiàn)場異?；鸨?，很多人在填寫問卷拿到紅旗的同時，對保險這份工作產(chǎn)生了很大的興趣，增員與主顧開拓兩項工作同時抓，總監(jiān)也親自上陣面試新人金州回執(zhí)840份

今日金州營業(yè)區(qū)借助區(qū)總工會舉辦招聘會這一大好時機，在現(xiàn)場進行主顧開拓活動—愛國問卷大調(diào)查。凡參與問卷調(diào)查的客戶，將得到國旗與氣球，如問題全部答對，就有小禮品送上。此次活動收效頗豐，不僅做了增員拜訪，而且開拓了主顧市場。接下來各部還會繼續(xù)進行主顧開拓活動，望關(guān)注！“增員”“開拓主顧”兩不誤莊河簽名吹拉彈唱，現(xiàn)場客戶踴躍參與簽名旅順回執(zhí)1674份中山回執(zhí)817份甘井子回執(zhí)1482份星海回執(zhí)3306份普蘭店回執(zhí)1260份開發(fā)區(qū)啟動會9月16日，陽光明媚，開發(fā)區(qū)職場前，營業(yè)區(qū)召開了“記憶中國，幸福承諾〞慶國慶大型主顧開拓啟動大會。人員齊整，場面宏大，業(yè)務(wù)同仁高唱紅歌，揮舞著手中的小紅旗，群情激昂，詳情請見附件….

慶六一，送洋洋，七八連動開區(qū)牛；迎國慶，贈紅旗，雙十連動一定贏！高鳳英營業(yè)部國慶、周末抓住時間，利用愛國問卷，在人流集中地設(shè)點，進行主顧開拓活動，收取回執(zhí)六千多張，獲得了大量的準(zhǔn)客戶。因此，十月份保費預(yù)收情況非常樂觀。數(shù)據(jù)截止到10月26日。部門人力：136人

；開單人數(shù)：85人

；年化標(biāo)保：150萬

；長險件數(shù)：208件；鉆石人力：43人?！飬⒅\式銷售

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目錄60年輝煌60年幸福

——2021中國最具幸福感城市推選活動壽險營銷部2021年10月

最好的敲門入戶理由收集客戶最有價值、最詳實資料的工具過去只能街頭，現(xiàn)在可以入戶建議操作流程接觸方式：入戶拜訪社區(qū)開拓客戶聯(lián)誼會接觸導(dǎo)入點：通過問卷、主辦方授權(quán)書、工作證、宣傳報刊媒體等直接開展城市幸福感調(diào)查，組織抽獎幸福感測評指標(biāo)涉及環(huán)保、教育、醫(yī)療、理財?shù)葻狳c話題，易于導(dǎo)入，機構(gòu)可結(jié)合籌劃相關(guān)配套主題活動〔建議在初次拜訪時以幸福感調(diào)查為主，后續(xù)拜訪時再切入保險話題〕導(dǎo)入活動后續(xù)拜訪后續(xù)拜訪理由：主辦方評選結(jié)果將于12月份以?幸福感城市報告?的形式推出，評選結(jié)果也會刊登在各地主流媒體上，代理人可通過遞送調(diào)查報告或相關(guān)報刊進行回訪。贈送抽獎禮品：臺歷、新春大禮包篩選優(yōu)質(zhì)客戶，邀請參加產(chǎn)說會一套西裝一個司徽一個本子一個鞋套一份報紙一個證件一致口徑一致行動一致制度九個一要求★參謀式銷售

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目錄活動介紹活動主題：社區(qū)歡樂場——迎60年國慶社區(qū)活動活動時間：2021年8月-2021年9月活動對象：社區(qū)居民操作主體：前期掛牌的社區(qū)及圈定的重點社區(qū)營業(yè)區(qū)、展業(yè)處推薦的重點扶植社區(qū)活動分類分類宗旨：區(qū)分社區(qū)經(jīng)營的程度，考慮社區(qū)經(jīng)營者的經(jīng)濟負擔(dān)經(jīng)營性活動：具備一定根底的社區(qū)小型、常規(guī)、小人群參與、低投入、可持續(xù)運作的活動啟動性活動：根底薄弱的社區(qū)有一定規(guī)模、影響力大、大人群參與、高投入、啟動性的大型活動經(jīng)營性活動適應(yīng)的社區(qū)：具備一定根底的社區(qū)活動種類社區(qū)露天宣傳活動參與活動即可獲得少兒平安知識彩頁一份，同時填寫彩頁下方的子女成長需求問卷，可獲贈平安廣告氣球〔可以加抽獎〕，可配合卡通人物吸引小朋友，拍照可創(chuàng)造登門時機參與活動，學(xué)習(xí)平安知識，即可免費玩游戲〔可配合任意名單收集工具〕低年齡：涂鴉、砂畫、豆畫、泳圈釣魚等大年齡：拼圖、手工制作、磁性飛鏢、打氣球等啟動性活動適應(yīng)的社區(qū)：根底薄弱的社區(qū)特點：營造火爆場面，關(guān)注影響力活動種類社區(qū)趣味運動會+社區(qū)電影晚會通過前期宣傳，吸引更多人的關(guān)注；通過現(xiàn)場的趣味運動會，讓更多的人參與；通過參與獎和比賽優(yōu)勝獎，調(diào)動參與人的熱情?；铋_工程：呼拉圈比賽、毽球比賽、趣味投籃、定點射門、托乒乓球跑社區(qū)文藝演出+社區(qū)電影晚會與社區(qū)的文藝團體、學(xué)校、幼兒園合作，組織文藝演出全面行銷支持行銷支持：分公司統(tǒng)一設(shè)計“活動邀請函”，免費配發(fā)；統(tǒng)一配發(fā)活動支持物品——活動T恤、活動背景板、音響、拱門、海報、準(zhǔn)主顧50、活動工具等媒體宣傳：統(tǒng)一設(shè)計平面廣告，媒體造勢活動背景板活動T恤V展架太陽傘正面反面活動介紹回執(zhí)抽獎聯(lián)調(diào)查問卷邀請函當(dāng)?shù)孛襟w宣傳活動加盟目的：只有主辦人自己交納了費用，才會對效果和結(jié)果負責(zé)，調(diào)動其積極性和自主經(jīng)營意識，同時也是對社區(qū)及經(jīng)營者的一個篩選過程加盟方式：根據(jù)社區(qū)選擇的活動方式，交納一定數(shù)額的活動加盟費，方享受公司統(tǒng)一組織的系列活動和公司提供的各種資源加盟費用啟動性活動〔40場〕1500元VS3300元加盟費用經(jīng)營性活動〔20場〕0VS1200元評優(yōu)獎勵方案前提條件：有詳實完整的活動總結(jié)〔圖片、過程、亮點、內(nèi)容完整〕收集名單量在500個以上獎勵：一、評選出20個小區(qū)獲得展業(yè)桌椅一套二、從上述20個小區(qū)中選出10名在整個活動結(jié)束后的總結(jié)表彰會上進行現(xiàn)場分享演講，由現(xiàn)場評委評選出一、二、三等獎一等獎〔1名〕：價值800元的抽獎獎品二等獎〔2名〕：價值500元的抽獎獎品三等獎〔3名〕：價值300元的抽獎獎品★參謀式銷售

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目錄一個客戶背后有500個客戶投保前客戶害怕見業(yè)務(wù)員，投保后客戶想見業(yè)務(wù)員不要讓自己的老客戶成為別人的新客戶追加銷售：挖掘已有的客戶資源回憶第一次“感恩文化〞追加銷售試點在全國僅有的兩個試點城市中，大連就是其中的一員，并且在這方面取得了非常卓著的成績。大連共預(yù)收448件，預(yù)收規(guī)模603萬，預(yù)收年化323萬。鑒于這樣成績的取得，第二次，大連繼續(xù)榮幸成為其中的一員，常言道：“時機是給那些有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的〞。珍惜時機，第一次我們奠定了相當(dāng)厚實的根底，第二次我們將繼續(xù)承接前次的榮耀，向著更為輝煌的明天邁進。

第二次09年7-9月份各項指標(biāo)共預(yù)收896件，預(yù)收規(guī)模695.5萬，預(yù)收年化494.2萬，預(yù)收成功率5.34%大連機構(gòu)在試點機構(gòu)排名第三位。結(jié)果★參謀式銷售

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目錄2021.10關(guān)愛對象1、06年5月以后有生存金應(yīng)領(lǐng)未領(lǐng)記錄的客戶。

2、在公司承保年限較長，并且未辦理過任何理賠、保全事宜的低利率保單客戶?；顒訒r間：2021年10-11月★參謀式銷售

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目錄KFC與麥當(dāng)勞模式介紹活動評估一、營業(yè)單位節(jié)省場租費二、容易約到客戶三、氣氛和諧四、業(yè)務(wù)員自己有費用投入，更關(guān)心結(jié)果五、活動簡潔，容易復(fù)制會前準(zhǔn)備一、確定活動地點、時間二、宣導(dǎo)、售票三、業(yè)務(wù)員邀約年輕媽媽與孩子參加四、內(nèi)勤追蹤邀約情況五、場地布置，按期召開宣傳、展業(yè)時間：活動當(dāng)天、或其他時間地點：在餐廳門口，要征詢餐廳同意，防止城管麻煩內(nèi)容：活動的過程中，在餐廳門口設(shè)展架和展業(yè)桌，宣傳和現(xiàn)場主顧開拓，收集名單，記錄于工作日志注意：不要讓當(dāng)場報名的客戶，報名參加當(dāng)天的活動。防止遇到白食客戶，浪費資源。將收集的名單作為下次活動的目標(biāo)客戶工具：展業(yè)桌、易拉寶、報名表、宣傳資料和小孩別離進行11：00—11：20和小孩別離進行10：20—11：00將小孩安排到另一個地方、為產(chǎn)說會的進行創(chuàng)造一個適宜的環(huán)境10：20—11：20迎賓、落座播放動畫片吸引小朋友互動有獎游戲：運動操、互動游戲、才藝展示、感人瞬間上餐帶著小朋友店內(nèi)參觀或另外參加活動：沙畫、涂鴉大菜市四樓，博文文化辦公用品：39672515單價：沙畫2元/套、涂鴉2元/10頁/本、彩筆產(chǎn)品主講講解版、互動版、獨立版促成、交流活動會序進場預(yù)熱鋪墊9：30—10：0010：00—10：201234第2環(huán)節(jié)和第3-4環(huán)節(jié)同步進行可以提前1小時：避開午餐，節(jié)省員工費用按照上述時間表，則可能增加員工與客戶的午餐費用強調(diào)時間：9：30——10：00內(nèi)容：動畫播放、吸引孩子影片：喜洋洋與灰太狼、貓和老鼠設(shè)備：碟片或影音文件電腦用有源音響1—1動畫播放1—2暖場活動——運動操時間：10：00—10：05人員：餐廳工作人員工具：運動操音樂由餐廳人員在開始前主持活動游戲，活潑氣氛，調(diào)動孩子和家長的積極性餐廳專業(yè)主持餐廳效勞人員1—3暖場活動——互動游戲餐廳人員組織“金珠銀珠〞游戲，家長、兒童參與，道具也是餐廳提供道具：礦泉水瓶、珠鏈餐廳人員組織“比誰氣球大〞游戲，家長、兒童參與，道具也是餐廳提供。道具：打氣筒、氣球時間：在上一熱身操后進行，10：05—10：10禮品：準(zhǔn)備一些小禮品，給獲勝的一方，自備或餐廳提供1—4暖場活動——才藝展示、鋪墊感人瞬間在小朋友唱后主持人：引導(dǎo)“小朋友，我們最應(yīng)該感恩的人是誰啊，讓我們一起大聲的說出來。小朋友：媽媽主持人：爸爸、媽媽那么愛我們，現(xiàn)在讓我們一起給爸爸媽媽一個愛的鼓勵，讓我們一起來親一下媽媽的臉頰，大聲說〞媽媽，我愛你“主持人鼓勵小孩歌唱?感恩的心?一定提前找個托時間：10：10—10：152—1上餐關(guān)鍵點：將小孩轉(zhuǎn)移到另外一個場地，與父母別離，為產(chǎn)品講解創(chuàng)造環(huán)境話術(shù)示范：下朋友，我們接下來到***一起來品嘗麥當(dāng)勞套餐，好么時間：10：20——10：352—2店內(nèi)參觀店內(nèi)參觀！時間：10：35——11：00關(guān)鍵點：餐廳同意最好，如果不同意的話就在用餐之后進行沙畫或涂鴉等游戲確保主講局部和促成局部根本結(jié)束，才能將小孩領(lǐng)回父母身邊產(chǎn)說會3—主講部門時間：10：20——11：00關(guān)鍵點：一定要注意壓縮時間，最好在30分鐘內(nèi)理念和產(chǎn)品局部都介紹完畢，防止孩子回來吵鬧在主講的過程中小孩在用餐、參觀或做游戲，因此能夠保證聽講的效果資源：講解示范片2個供參考播放筆無線麥克4—促成、交流時間：11：00——11：20關(guān)鍵點：員工一定要熟悉主講片的產(chǎn)品一定要苦練5分鐘講保險一定學(xué)會3個促成話術(shù)一定學(xué)會要求轉(zhuǎn)介紹★參謀式銷售

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目錄工作日志真實寫照工作日志真實寫照工作日志真實寫照有一點厚：攜帶不方便有一點少：沒有主任寄語填寫位置有一點亂：早會記錄與拜訪記錄在一起，填寫混亂少一點重視：月、周總結(jié)與方案更加容易填寫，必須方案新增：填寫示范頁、填寫說明細分活動類別，活動量指導(dǎo)性更強格式有調(diào)整，設(shè)計更完善32224451改變在那里工作日志填寫說明一、營銷員工作管理結(jié)合了目標(biāo)管理、時間管理以及自我管理，是落實客戶效勞與市場開拓的根本動作；二、營銷員對工作方案的完成應(yīng)采用周單元的經(jīng)營，將每一個月份分成四周，以四個階段分段來規(guī)劃并實現(xiàn)自己的目標(biāo)；三、營銷員的根本活動應(yīng)結(jié)合?準(zhǔn)主顧50?、?增員記錄卡?與工作日志，落實每一天的拜訪活動，做好準(zhǔn)主顧積累與客戶資料整理；每日營銷員工作日志填寫要求〔參考示范頁〕提前一日將第二日的拜訪方案及信息填寫完畢；將當(dāng)日拜訪情況記錄于工作日志；上交主任進行批閱；每周營銷員工作日志填要求周一在主任的指導(dǎo)下填寫上周工作總結(jié)和下周工作方案每月第一個工作日營銷員工作日志填寫要求將“月度客戶特別提示〞填寫完畢；在主任的指導(dǎo)下填寫上月工作總結(jié)和下月工作方案；填寫個人月份重要工作提示；每月底將工作日志中的客戶名單進行整理，填寫?準(zhǔn)主顧50?、?增員記錄卡?。如果要真正了解希臘的歷史，必先了解希臘的神話。希臘神話是經(jīng)歷幾千年長久不衰的人類文化瑰寶，也是歐洲最早的一種文學(xué)形式。它在歐洲乃至世界的文學(xué)史上，地位都是很崇高的。希臘原始的居民，由于處在那個久遠的年代，當(dāng)時的知識顯然還缺乏以解釋復(fù)雜的自然現(xiàn)象，又覺得在大自然面前，人類非常渺小。這么一來，他們就會臆想出各種神靈來，認為是神靈掌握著世間的一切。但是，希臘神話中的神，與我們中國古代傳說中的神相比，形象大不相同。在中國的神話里，只要是神靈，除了主宰人間事務(wù)之外，從個人形象講，根本都是不食人間煙火，沒有任何缺陷的完美形象。這樣的形象，很大程度上鮮明地把“神〞和“人〞清楚地區(qū)分開來，讓人覺得神是遙不可及且完美無缺的。但是希臘不一樣，他們的神是高度人格化的。也就是說，除了擁有超越人的能力之外，希臘的神與一般的人類并沒有什么區(qū)別。他們也有七情六欲，也會嫉妒、仇恨，也會因為一件小事就起爭執(zhí)，并不是完美無缺的道德模范。希臘神的生活是無拘無束、**形骸的，不會像東方的神一樣等級森嚴(yán)，壓抑拘謹(jǐn)。他們雖然認為有神的存在，但從他們的神話里，我們能夠深切地體會到古希臘人無拘無束、熱愛自由的性格。需要說明