產(chǎn)品銷售計(jì)劃書

WordWord文檔僅供參考產(chǎn)品銷售計(jì)劃書產(chǎn)品銷售打算書（一）一、公司定位和品牌的定位明聯(lián)公司是一具電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)差不多建立了開辟基地，已實(shí)如今中國(guó)的研發(fā)和本地化。品牌定位A、在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)率先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。B、擠身一流的絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。C、以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和進(jìn)展。二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)1、采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)別能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)進(jìn)展目標(biāo)。2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力進(jìn)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同平常的意義。3、重點(diǎn)進(jìn)展以下行業(yè)：（1）住所（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育，政府，金融等行業(yè)。1、采取有下朝上的銷售策略：具體為進(jìn)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。2、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。3、遍地開花，中心都市和中小都市并且突破。大小互動(dòng)：以絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。4、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一具產(chǎn)品基本上一具強(qiáng)有力廣告。5、大力進(jìn)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)1、目標(biāo)：在很短的時(shí)刻內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。2、致力于進(jìn)展分銷市場(chǎng)，到2000年底進(jìn)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，進(jìn)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；A、開放心胸：B、戰(zhàn)勝自我：C、專業(yè)精神；2、營(yíng)銷基本規(guī)則：A、分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。B、每一具職員都別要認(rèn)為他是一具新品牌。C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。D、分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。（2）在當(dāng)?shù)氐慕j(luò)市場(chǎng)處于重要地位的絡(luò)公司。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式1、渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如別進(jìn)貨則別能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采納：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）B、采取尋覓重要客戶的方法，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊痪邼撛诳蛻舳刮覀冋莆罩鲃?dòng)和高姿態(tài)。別能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠浮現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一具當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。2、給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定辦法）A、客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）B、A級(jí)20家，AA級(jí)100家，惟獨(dú)A級(jí)才干有信用支持。C、A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。4）積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六、價(jià)格策略1、高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！2、制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。3、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以操縱營(yíng)銷體系。4、嚴(yán)格操縱價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。七、渠道銷售的策略1、市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采納推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)刻的培養(yǎng)。為此，我們將要緊精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。2、短渠道策略：分四種客戶：A，AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才干作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。4、以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一具解決方案。5、條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘攸c(diǎn)市場(chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨痪呷谫Y平臺(tái)，一具財(cái)務(wù)平臺(tái)，一具物流平臺(tái)的作用。八、售后服務(wù)體系1、能夠與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。2、往常三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來提供維修備件。3、建立特意的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。4、售后的技術(shù)問上設(shè)立客戶問記錄表，特意記錄客戶的問咨詢題，公司的站開通特意的BBS。九、培訓(xùn)工作的開展1、認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。同時(shí)開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。2、培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。3、做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，上發(fā)布。并且印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。4、作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。5、上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十、專業(yè)絡(luò)站點(diǎn)1、公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。2、電子化服務(wù)。如資料，圖片。3、電子商務(wù)?？蛻粝聠危镔Y查詢，庫(kù)存查詢等。十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策1、每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：A、本周完成銷售數(shù)B、本周渠道開辟的發(fā)展C、下周工作打算和銷售預(yù)測(cè)。D、困難。E、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。2、價(jià)格操縱A、統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。B、價(jià)格的審批制度3、工作單制度4、做好銷售支持工作；一定時(shí)刻的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名5、編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的咨詢題和提供的支持等說明。產(chǎn)品銷售打算書（二）一、市場(chǎng)分析：分析內(nèi)容：1、產(chǎn)品過去一年的市場(chǎng)形勢(shì)2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析辦法：SWOT分析法一一了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)、結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置。TOC\o"1-5"\h\z（1）S（2）W（3）O（4）T二、營(yíng)銷思路這是銷售打算的精神綱領(lǐng)、方向和靈魂。具體思路：1、樹立全員營(yíng)銷觀念2、實(shí)施深度分析，有打算、有重點(diǎn)的指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。三、銷售目標(biāo)：這是一切營(yíng)銷工作的動(dòng)身點(diǎn)和降足點(diǎn)。1、依照過去的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，（eg;20%—一30%）,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、具體到每一具月度、責(zé)任到人、量化到人。細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一具經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才。4、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細(xì)分產(chǎn)品為A、B、C等等A產(chǎn)品：高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品B產(chǎn)品：平價(jià)、微利上量產(chǎn)品C產(chǎn)品：低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品所占比例為：A：B：C=1：2：3四、營(yíng)銷策略這是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。1、產(chǎn)品策略：堅(jiān)持差異化、特色集群2、價(jià)格策略：高質(zhì)、高價(jià)，向行業(yè)標(biāo)兵看齊；依照運(yùn)費(fèi)、數(shù)量定價(jià)。3、通路策略：開拓學(xué)校、社區(qū)、商業(yè)地帶.??…實(shí)施全方位、立體式的突破4、促銷策略：連環(huán)促銷一一“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身五、團(tuán)隊(duì)治理1、人員規(guī)劃2、團(tuán)隊(duì)治理六、費(fèi)用預(yù)算一一企業(yè)的資金利用率要達(dá)到最大化，從而別偏離市場(chǎng)進(jìn)展軌道1、貿(mào)易入貨資本2、工資費(fèi)3、差旅費(fèi)4、治理費(fèi)（物業(yè)治理、工商、稅務(wù)等）5、物業(yè)租賃費(fèi)（水、電、通信絡(luò)等）6、培訓(xùn)費(fèi)用7、公關(guān)費(fèi)用8、其他雜費(fèi)產(chǎn)品銷售打算書（三）一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容1、項(xiàng)目名稱2、要緊產(chǎn)品3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分時(shí)期實(shí)施的要注明）二、項(xiàng)目單位簡(jiǎn)介1、公司名稱、地方、歷史沿革、資產(chǎn)、要緊設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素養(yǎng)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素養(yǎng)，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素養(yǎng)。素養(yǎng)包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、背景。3、公司經(jīng)營(yíng)概述：以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）、資產(chǎn)增值4、公司現(xiàn)要緊產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開辟事情。三、項(xiàng)目技術(shù)1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國(guó)際率先水平比，與國(guó)內(nèi)同等比，將要緊技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等要緊內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶反饋、獲獎(jiǎng)證書、實(shí)物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)密切的技術(shù)合作關(guān)系。2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施。四、產(chǎn)品質(zhì)量即從原材料、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu)、生產(chǎn)過程的操縱、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述怎么建立有效的質(zhì)量保證體系。五、市場(chǎng)需求1、市場(chǎng)定位：經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)適應(yīng)進(jìn)行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。2、市場(chǎng)分析：（1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率；（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。（3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。3、行業(yè)分析：（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手事情（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）（2）明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買類型。要緊在哪些層面上展開競(jìng)爭(zhēng)，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買類型，如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是怎么經(jīng)過材料采購(gòu)、生產(chǎn)、治理來落低生產(chǎn)成本。2、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）。七、銷售策略1、銷售模式；2、銷售政策；3、銷售措施；4、促銷手段；5、銷售絡(luò)；6、售后服務(wù)體系八、投資總額及構(gòu)成1、投資總額2、籌資渠道3、建設(shè)打算時(shí)刻表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把鈔票用在刀丸上；對(duì)大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）九、財(cái)務(wù)分析1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率、銷售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相習(xí)慣的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和思考到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最