聯(lián)想電腦談判策劃書

商

務(wù)

談

判

策

劃

書班級(jí)：12物流1班談判成員：第1小組談判項(xiàng)目：購買聯(lián)想電腦1000臺(tái)

談判公司：12物流1班（對(duì)方）關(guān)于向江蘇第二師范學(xué)院銷售聯(lián)想電腦

項(xiàng)目談判計(jì)劃書目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一.談判主題 3\o"CurrentDocument"談判團(tuán)隊(duì)組成 3\o"CurrentDocument"談判前期準(zhǔn)備 3（一）．談判對(duì)手分析 錯(cuò)誤!未定義書簽。\o"CurrentDocument"（三）.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 4\o"CurrentDocument"四、銷售談判方案 5\o"CurrentDocument"（一）、談判議題的確定 5\o"CurrentDocument"（二）、談判目標(biāo) 5\o"CurrentDocument"目標(biāo)： 52.底線： 6\o"CurrentDocument"五、開局及談判策略 6（一）.開局 6.\o"CurrentDocument"（二）.中期階段 6\o"CurrentDocument"（三）.休局階段 7\o"CurrentDocument"（四）?最后沖刺階段（策略和分析） 7\o"CurrentDocument"六?準(zhǔn)備談判資料 7\o"CurrentDocument"制定應(yīng)急預(yù)案 9八、 祝本次談判圓滿成功 10談判主題向江蘇第二師范學(xué)院銷售本公司的聯(lián)想電腦并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系談判團(tuán)隊(duì)組成首席代表：丁步昂（全權(quán)負(fù)責(zé)談判過程中的一些事項(xiàng)與決策）專業(yè)人員：（闡明己方參加談判的愿望、條件，弄清對(duì)方的意圖，條件。找出雙方的分歧與差距。同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議與專業(yè)知識(shí)的數(shù)據(jù)。為最后決策提供專業(yè)方面的結(jié)論。）經(jīng)紀(jì)人員：（掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況，了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期期望的指標(biāo)，分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)。為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見、建議。在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表）法律人員：（確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位、監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行、檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性）記錄人員：陳翠翠阮殿鵬（負(fù)責(zé)會(huì)議過程中的記錄、要求了解我方每一名專員所了解的專業(yè)知識(shí)以第三者的角度觀看全局，為我方圓場(chǎng)找尋對(duì)方的漏洞。隨時(shí)的提醒與調(diào)整每一名專員的狀態(tài)與談判方向。傳達(dá)我方總公司意向。必要時(shí)刻頂替首席代表進(jìn)行談判）談判前期準(zhǔn)備（一）。我方（甲方）：聯(lián)想集團(tuán)南京分公司，聯(lián)想集團(tuán)是以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，聯(lián)想在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。（二）。對(duì)方（乙方）江蘇第二師范學(xué)院于2002年，江蘇省人民政府在學(xué)院基礎(chǔ)上組建江蘇省教育科學(xué)研究院，下設(shè)教育發(fā)展研究中心、課程教材研究中心等10個(gè)教育科研機(jī)構(gòu),與學(xué)院實(shí)行兩塊牌子、一套班子的管理體制。學(xué)?，F(xiàn)有草場(chǎng)門、浦口、小行三個(gè)校區(qū)和籌建中的溧水新校區(qū)，下設(shè)14個(gè)二級(jí)學(xué)院和1個(gè)教學(xué)部。截止2013年，學(xué)院擁有全日制在校生8300余人，成教學(xué)生10006人，開設(shè)22個(gè)本科專業(yè)，13個(gè)專科專'業(yè)覆蓋教育學(xué)、文學(xué)、理學(xué)、工學(xué)、管理學(xué)、藝術(shù)學(xué)等主要學(xué)科門類，其中省級(jí)重點(diǎn)專業(yè)3個(gè)、特色專業(yè)6個(gè)、精品課程9門、省高校實(shí)驗(yàn)教學(xué)示范中心建設(shè)點(diǎn)和實(shí)踐教育中心建設(shè)點(diǎn)3個(gè)。江蘇第二師范學(xué)院完成了江蘇教育體制創(chuàng)新的嘗試，從這里走出了享譽(yù)全國(guó)的名師名校長(zhǎng)群體，這里的教育科研成果成為全國(guó)知名品牌，被社會(huì)各界公認(rèn)為'江蘇基礎(chǔ)教育名師名校長(zhǎng)的搖籃”?，F(xiàn)在欲向我公司進(jìn)購一批電腦并且達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系。（三）.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：1、建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 2、擴(kuò)大我方市場(chǎng)份額3、獲得一定的利潤(rùn)對(duì)方利益：購買物美價(jià)廉的商務(wù)型電腦，建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、 聯(lián)想是全球第三大個(gè)人電腦廠商僅次于蘋果與宏碁，名列《財(cái)富》世界500強(qiáng)，為全球前五大電腦廠商中增長(zhǎng)最快。自1997年起。聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一?，F(xiàn)占中國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)超過三成份額。對(duì)方無法給我方造成任何的大型資金損失。2、 本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價(jià)格方面可以壓低對(duì)方的報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取最大的利益。3、 提供上門安裝服務(wù)，詳細(xì)記錄用戶的使用情況，并提供維護(hù)和保修意見4、 合作者非常多，屬于高姿態(tài)5、產(chǎn)品優(yōu)良，信譽(yù)良好我方劣勢(shì)：1、 我方提供的電腦可能與對(duì)方的要求不符，高于標(biāo)準(zhǔn)。2、 不知道對(duì)方的底線3、 輿論較多4、客方有多個(gè)電腦供應(yīng)商可供選擇，我方競(jìng)爭(zhēng)壓力大。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、 可能提出苛刻的要求2、 訂購量大，有一定的議價(jià)能力3、 選擇廣泛，可以選擇不同的經(jīng)銷商對(duì)方劣勢(shì)：1、 不太了解電腦方面的信息2、 想買我方代理的品牌的電腦的話，只能通過我方3、 人員相對(duì)來說不如我方的專業(yè)資金限制，客方資金由上級(jí)機(jī)關(guān)控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果對(duì)方報(bào)價(jià)過高，客方會(huì)產(chǎn)生一定的資金壓力。四、銷售談判方案（一）、談判議題的確定問題一：對(duì)方的訂單多大？分析：訂單大小直接影響我方能給出多大的折扣，我方要盡量爭(zhēng)取對(duì)方更大的訂單。問題二：對(duì)方能接受怎樣的價(jià)位？分析：我方要最大限度地提高本產(chǎn)品的交易價(jià)格，增加利潤(rùn)。如果雙方給出的價(jià)位相差甚大，且雙方都不肯做任何讓步，則可以考慮是否需要終止談判。問題三：對(duì)方欲我方什么時(shí)候交貨？分析：如交貨日期緊張，我們要在保質(zhì)保量的情況下加快生產(chǎn)進(jìn)度，以免耽擱交貨日期可以當(dāng)作石頭來使用，可以對(duì)對(duì)方的交貨時(shí)間讓步，然后在其他的地區(qū)掉貨。問題四：對(duì)方欲采用什么付款方式？分析：因?yàn)槭堑谝淮魏献?，不清楚?duì)方的信譽(yù)，盡可能地爭(zhēng)取即期信用證。問題五：關(guān)于保險(xiǎn)問題的討論。分析：對(duì)方想要保什么險(xiǎn)，保多大的險(xiǎn)，由誰承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)用。問題六”關(guān)于校企合作的問題分析：對(duì)方很有可能在此大作文章以要求我方的讓步。問題七：安裝，物流，售后期限問題的爭(zhēng)取分析：對(duì)方很有可能會(huì)爭(zhēng)取這方面的問題，可以適當(dāng)?shù)淖鳛榻粨Q條件來滿足。（二）、談判目標(biāo)1.目標(biāo)：（1）最理想目標(biāo)：對(duì)方能接受的價(jià)格高于我方期望值，對(duì)方做出多次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。（2） 可接受目標(biāo)：雙方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)惠的價(jià)格出售給對(duì)方，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。（3）最低目標(biāo)：我方做出最大的讓步2.底線：1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限、支付方式。2）建立長(zhǎng)期合作友好關(guān)系五、開局及談判策略（一）.開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方品牌的巨大優(yōu)勢(shì)還有我們的經(jīng)銷市場(chǎng)的較高的市場(chǎng)份額，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)可以選擇不同經(jīng)銷商的對(duì)策：1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）擺事實(shí)策略：提出我方市場(chǎng)占有率，并且強(qiáng)調(diào)我方的對(duì)廠商的議價(jià)能力，對(duì)其進(jìn)行反駁。3）讓對(duì)方產(chǎn)生滿足感：在強(qiáng)烈的打擊后再抬出我公司產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)讓對(duì)方覺得物有所值（二）.中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格，交貨期的定位上轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以利用折扣來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。6）適當(dāng)?shù)氖褂蒙衔姆治龅碾p方側(cè)重點(diǎn)來拋磚引玉7）破釜沉舟：拍桌子不干了，看對(duì)方是否會(huì)爭(zhēng)取挽留利益。8）金蟬脫膠：我方的談判人員傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)方針，以各種理由換其他人來做談判的主要人員（三）.休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整（四）.最后沖刺階段（策略和分析）萬案一把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。從而占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)。萬案一我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓對(duì)方適合而止。萬案二埋下契機(jī)，談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。提出我方即將進(jìn)車互聯(lián)網(wǎng)的新領(lǐng)域，前途很好。不忘最后的獲利，冋時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠。方案四明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合冋范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。商務(wù)談判中，很重要的一點(diǎn)就是簽訂合同，注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。六?準(zhǔn)備談判資料聯(lián)想XXXXX?產(chǎn)品類型：商用臺(tái)式機(jī)?操作系統(tǒng)：DOS?主板芯片組：IntelH61處理器?CPU系列：英特爾酷睿i5CPU型號(hào)：Intel酷睿i53470CPU頻率：3.2GHz?最高睿頻：3600MHz?總線：DMI5GT/s?三級(jí)緩存：6MB核心代號(hào)：IvyBridge核心/線程數(shù)：四核心/四線程?制程工藝：22nm存儲(chǔ)設(shè)備：?內(nèi)存容量：4GB,內(nèi)存類型：DDR3,硬盤容量：1TB,硬盤描述：7200轉(zhuǎn)?光驅(qū)類型：DVD-ROM?光驅(qū)描述：支持DVDSuperMuiti雙層刻錄顯卡/聲卡：顯卡類型：獨(dú)立顯卡顯卡芯片：AMDRadeonHD7450?顯存容量：1GBDirectX：DirectX11音頻系統(tǒng)：集成顯示器?顯示器尺寸：20英寸?顯示器描述：CCFL寬屏網(wǎng)絡(luò)通信?有線網(wǎng)卡：1000Mbps以太網(wǎng)卡機(jī)身規(guī)格?電源：100V-240V280W自適應(yīng)交流電源供應(yīng)器機(jī)箱類型：立式?機(jī)箱顏色：黑色機(jī)箱尺寸：396.5X399?6X160mm?前面板I/O接口：2XUSB2.0；IX耳機(jī)接口；IX麥克風(fēng)接口背板I/O接口：4XUSB2.0+2XUSB3?0；1XDVI-D；1XHDMI；1XVGA；1XRJ45（網(wǎng)絡(luò)接口）3XS/PDIF輸出；IX電源接口其它參數(shù)：隨機(jī)附件：浮島式鍵盤，光電鼠標(biāo)PC電腦附件?包裝清單：主機(jī)xl,保修卡xl,說明書xl,驅(qū)動(dòng)光盤xl,顯示器xl,數(shù)據(jù)線xl,電源xl,鍵鼠套裝xl保修信息：保修政策：全國(guó)聯(lián)保,享受三包服務(wù)?質(zhì)保時(shí)間：_年質(zhì)保備注：整機(jī)年,顯示屏年七?制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對(duì)方爽快接受我們對(duì)于交貨期的要求,愿意延長(zhǎng),但對(duì)價(jià)格表示異議應(yīng)對(duì)方案就單價(jià)進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、服務(wù)待遇等利益。2、 對(duì)方使用市場(chǎng)自由策略,聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足其需求,拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案了解對(duì)方情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?/p>