高效節(jié)能裝備行業(yè)背景分析

高效節(jié)能裝備行業(yè)背景分析制造業(yè)高質量發(fā)展基礎形勢十三五以來，面對嚴峻復雜的宏觀環(huán)境、前所未有的風險挑戰(zhàn)特別是新冠肺炎疫情嚴重沖擊，全省緊扣強富美高總目標，深化兩聚一高實踐，奮力推動制造業(yè)高質量發(fā)展走在前列，制造業(yè)在全省經濟社會發(fā)展中的引領和支撐作用持續(xù)增強，制造強省建設取得顯著成績。綜合實力穩(wěn)居全國前列，制造業(yè)增加值達3．5萬億元、規(guī)模約占全國1/8，貢獻了全省34．5%的地區(qū)生產總值、39．1%的稅收，6個集群在國家先進制造業(yè)集群競賽決賽中勝出、數(shù)量全國第一。產業(yè)結構調整持續(xù)深化，戰(zhàn)略性新興產業(yè)、高新技術產業(yè)產值占比分別達到37．8%和46．5%，較十二五末分別提高8．0、6．4個百分點，七大高耗能行業(yè)營收占比由31．6%下降到28．6%，超額完成國家下達的節(jié)能減排和去產能任務。制造業(yè)創(chuàng)新能力不斷增強，規(guī)上工業(yè)企業(yè)研發(fā)經費投入強度達2%左右、較十二五末翻一番，創(chuàng)建國家級制造業(yè)創(chuàng)新中心2個、占全國1/8，高新技術企業(yè)超過3．2萬家，承擔國家工業(yè)強基項目74個、數(shù)量全國第一，高鐵齒輪傳動系統(tǒng)核心零部件、航空級鈦合金材料、高標準軸承鋼等基礎材料、零部件和工藝取得突破。制造模式加快轉型，大規(guī)模數(shù)字化改造加快推進，工業(yè)互聯(lián)網網絡基礎、平臺中樞、安全保障作用進一步顯現(xiàn)，累計建成智能制造示范工廠42家、智能車間1307家，培育重點工業(yè)互聯(lián)網平臺86家、標桿工廠95家，5G基站基本實現(xiàn)全省各市、縣主城區(qū)和重點中心鎮(zhèn)全覆蓋，企業(yè)指數(shù)達63．2、連續(xù)六年位居全國第一。骨干企業(yè)支撐有力，年營業(yè)收入超百億元工業(yè)企業(yè)148家、其中超千億元企業(yè)12家，國家制造業(yè)單項冠軍和專精特新小巨人企業(yè)分別達104家、113家，省級專精特新小巨人企業(yè)1374家。十四五時期，制造業(yè)仍然是支撐我省經濟社會發(fā)展的主力軍，也是建設科技強省、開放強省的主戰(zhàn)場。推動我省制造業(yè)高質量發(fā)展，面臨的機遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化，形勢更加錯綜復雜。一是新一輪科技革命和產業(yè)變革深入發(fā)展，數(shù)字技術成為驅動產業(yè)形態(tài)演進的重要力量，制造業(yè)技術體系、生產模式和價值鏈將發(fā)生系統(tǒng)性再造，為我省制造業(yè)加快轉型升級提供了新的機遇。二是國際環(huán)境日趨復雜，世界貿易和產業(yè)分工格局加速調整，經濟全球化遭遇逆流，發(fā)達國家紛紛推動再工業(yè)化保持在高科技領域的領先地位，新興經濟體利用要素低成本優(yōu)勢吸引勞動密集型產業(yè)和低附加值環(huán)節(jié)轉移，對我省鞏固制造強省和開放大省地位，深度參與國際合作競爭、建設科技強省，帶來新的挑戰(zhàn)。三是我國經濟轉向高質量發(fā)展階段，需求結構、產業(yè)結構、發(fā)展動力、技術體系、體制機制等都將發(fā)生系統(tǒng)性變革，我省制造業(yè)要立足新發(fā)展階段、貫徹新發(fā)展理念，把江蘇放在全國制造業(yè)發(fā)展的大局中謀劃，以滿足人民群眾對美好生活的需要為方向，以創(chuàng)新驅動、高質量供給引領和創(chuàng)造新需求，為建設制造強國扛起江蘇責任、貢獻江蘇力量。四是江蘇制造業(yè)經過多年發(fā)展，形成了雄厚的基礎實力、完善的配套體系和部分領域的領先優(yōu)勢，但大而不強的特征依然明顯，發(fā)展不平衡不充分的問題仍然突出，產業(yè)鏈價值鏈和創(chuàng)新鏈總體處于中低端，自主創(chuàng)新水平亟待提高、部分關鍵核心技術受制于人，投資類產品和中間產品占比較高、部分行業(yè)產能過?，F(xiàn)象突出，新興產業(yè)領域缺乏具有行業(yè)話語權的企業(yè)和品牌，制造業(yè)資源能源消耗較高、對生態(tài)環(huán)境影響較大。十四五時期，必須深入踐行爭當表率、爭做示范、走在前列新使命新要求，全力把握產業(yè)變革的新機遇，厚植我省制造業(yè)規(guī)模優(yōu)勢、配套優(yōu)勢，找準產業(yè)轉型升級的突破口、重塑競爭優(yōu)勢的新引擎，推動江蘇制造加快邁向全球產業(yè)鏈價值鏈中高端，全力建設具有國際競爭力的先進制造業(yè)基地和更高水平的制造強省。制造業(yè)高質量發(fā)展保障措施（一）深化制造業(yè)高質量發(fā)展改革創(chuàng)新進一步深化簡政放權、放管結合、優(yōu)化服務改革，推進營商環(huán)境優(yōu)化升級行動，對標國際一流，打造我省營商環(huán)境升級版。實施涉企經營許可事項清單化管理，推行一業(yè)一證改革，創(chuàng)新審批方式，廣泛推行告知承諾制。建立健全覆蓋企業(yè)注冊、業(yè)務開展、資本運作、清算注銷全生命周期的便利化服務制度。推進環(huán)保、應急、質檢等監(jiān)管能力現(xiàn)代化，對新產業(yè)新業(yè)態(tài)實施包容審慎監(jiān)管。支持各地打造企業(yè)服務一站式線上平臺，提升涉企服務效能。進一步放寬民營企業(yè)市場準入，破除招投標等領域各種壁壘，降低實體經濟成本，健全防范和化解拖欠中小企業(yè)賬款長效機制。構建親清政商關系，建立常態(tài)化、規(guī)范化和制度化的政企溝通渠道。（二）保障制造業(yè)高質量發(fā)展發(fā)展空間加強與國土空間等規(guī)劃對接，引導各地開展工業(yè)用地區(qū)域和紅線劃定，加強工業(yè)用地用途管制，保障制造業(yè)發(fā)展空間。實行產業(yè)用地準入和全生命周期管理，引導各類市場主體參與存量用地盤活，推動低效用地騰籠換鳥，支持各地出臺工業(yè)企業(yè)資源集約利用差別化政策措施。調整完善產業(yè)用地政策，探索土地用途兼容復合利用，推動不同產業(yè)類型依法合理轉換。在符合國土空間規(guī)劃前提下，制造企業(yè)利用自有工業(yè)用地發(fā)展生產性服務業(yè)，可在5年內實行繼續(xù)按土地原用途和權利類型適用過渡期政策。（三）壯大制造業(yè)高質量發(fā)展人才隊伍圍繞省先進制造業(yè)集群和重點產業(yè)鏈，編制人才圖譜和需求目錄，在海外人才引進、雙創(chuàng)計劃、333工程中提高制造企業(yè)人才比重，探索設立制造業(yè)人才發(fā)展基金，制定實施產才融合三年行動計劃，培養(yǎng)壯大產業(yè)發(fā)展急需的高水平工程師人才隊伍，更加重視本土人才培養(yǎng)。發(fā)揮企業(yè)家在技術創(chuàng)新中的重要作用，培養(yǎng)富有創(chuàng)新精神和國際化視野的優(yōu)秀企業(yè)家，建設張謇企業(yè)家學院，設立江蘇企業(yè)家日，實施新生代企業(yè)家成長促進計劃。推進高等教育、職業(yè)教育學科專業(yè)設置與重點產業(yè)精準對接，鼓勵企業(yè)舉辦高質量職業(yè)技術教育。（四）強化制造業(yè)高質量發(fā)展精準支持推動產業(yè)政策從差異化、選擇性向普惠化、功能性轉變，支持各地探索創(chuàng)新專項資金使用方式，引導企業(yè)用足用好各類惠企政策，提高政策獲得感。鼓勵金融機構加大對制造業(yè)中長期貸款的投放力度，擴大財政風險補償基金規(guī)模，通過貼息、風險補償?shù)确绞浇档椭圃炱髽I(yè)融資成本，保持制造業(yè)貸款比重基本穩(wěn)定。支持國家產業(yè)基金子基金在我省落地，加大投資基金對制造業(yè)的支持力度，設立重點產業(yè)鏈專項基金，鼓勵發(fā)展天使投資、創(chuàng)業(yè)投資。（五）弘揚制造文化挖掘制造文化內涵，弘揚企業(yè)家精神、創(chuàng)新精神、勞模精神、工匠精神、誠信精神，依托本地區(qū)工業(yè)遺產、老舊廠房、工業(yè)博物館、現(xiàn)代工廠等制造文化特色資源，打造一批沉浸式制造文化體驗產品和項目。推進制造文化進校園，鼓勵大國工匠、工程師、企業(yè)家進課堂。鼓勵創(chuàng)作制造題材的文化影視作品，通過多種形式講好江蘇制造故事，宣傳制造典型人物，推動江蘇制造文化傳承傳播，提升江蘇制造文化軟實力。定期召開全省制造業(yè)高質量發(fā)展大會，表彰對制造業(yè)高質量發(fā)展具有突出貢獻的優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)家特別是新生代企業(yè)家。開創(chuàng)全面數(shù)字化轉型的智能制造新圖景堅持系統(tǒng)推進產業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產業(yè)化，以智能制造為主攻方向，深入實施智能制造工程，大力發(fā)展數(shù)字經濟，制定智能制造引領制造業(yè)高質量發(fā)展實施方案，加快制造模式和企業(yè)形態(tài)變革，打造制造業(yè)全面數(shù)字化轉型江蘇樣板。（一）分類推進制造業(yè)高質量發(fā)展數(shù)字化改造升級推動數(shù)字技術全鏈條、全要素賦能制造業(yè)發(fā)展，堅持制造企業(yè)數(shù)字化普及、網絡化推廣、智能化示范并行推進。支持骨干企業(yè)推動工藝創(chuàng)新、裝備升級和業(yè)務流程再造，建設數(shù)字化全連接的智能示范車間、制造全過程智能化升級的智能制造示范工廠。落實工業(yè)和信息化部中小企業(yè)數(shù)字化賦能專項行動，研發(fā)推廣面向中小企業(yè)的低成本、模塊化的先進數(shù)字化解決方案，推動中小企業(yè)數(shù)字化普及。引導企業(yè)積極開展管理體系貫標，完善數(shù)字化轉型戰(zhàn)略架構，加快建立數(shù)字化轉型閉環(huán)管理制度。到2025年，全省規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)基本普及數(shù)字化、重點行業(yè)骨干企業(yè)基本實現(xiàn)智能轉型。（二）夯實制造業(yè)高質量發(fā)展智能制造基礎突破高性能傳感器、可編程邏輯控制器等基礎零部件和裝置，加快研制一批技術工藝水平先進、信息化程度高的新型智能制造裝備，推動各類通用、專用制造裝備加速迭代升級。大力開發(fā)面向產品全生命周期和制造全過程各環(huán)節(jié)的核心軟件，推進工業(yè)軟件云化部署。引導行業(yè)龍頭企業(yè)、裝備服務商、互聯(lián)網平臺企業(yè)等跨界融合，培育一批熟悉工業(yè)機理、專業(yè)化水平高的智能制造系統(tǒng)解決方案服務商。支持骨干企業(yè)牽頭或參與國家智能制造基礎共性和關鍵技術標準制定，提高行業(yè)標準試驗驗證水平和能力。辦好世界智能制造大會。（三）推動制造業(yè)高質量發(fā)展區(qū)域數(shù)字化轉型以數(shù)字化產品、智能化生產和敏捷化服務的系統(tǒng)集成融合為方向，引導鏈主企業(yè)持續(xù)優(yōu)化研發(fā)設計、生產制造、經營管理、市場服務等業(yè)務流程，建設信息可信交互、生產深度協(xié)同的智慧供應鏈，帶動上下游企業(yè)同步實現(xiàn)智能化升級。結合重點行業(yè)特點，培育推廣網絡協(xié)同制造、大規(guī)模個性化定制、遠程運維服務等新業(yè)態(tài)新模式。全面推進智能制造進集群進園區(qū)，支持有條件的地區(qū)建設智能制造先導區(qū)，打造若干區(qū)域數(shù)字化轉型促進中心，推動重點產業(yè)集群和園區(qū)數(shù)字化轉型。（四）加強制造業(yè)高質量發(fā)展數(shù)字產業(yè)支撐培育壯大云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能等新興數(shù)字產業(yè)，支持建設數(shù)字開源社區(qū)。推進工業(yè)互聯(lián)網創(chuàng)新發(fā)展行動，重點打造一批高水平的工業(yè)互聯(lián)網平臺，加快工業(yè)設備和業(yè)務系統(tǒng)上云上平臺，支持企業(yè)建立全流程的數(shù)據(jù)歸集體系，深入挖掘數(shù)據(jù)價值。加強5G、千兆光纖寬帶、數(shù)據(jù)中心、標識解析等新型信息基礎設施規(guī)模部署和創(chuàng)新應用，鼓勵有條件的企業(yè)建設完善企業(yè)內網，創(chuàng)建國家5G＋工業(yè)互聯(lián)網融合應用先導區(qū)，提升工業(yè)信息安全保障能力。到2025年，建成國家工業(yè)互聯(lián)網平臺10個、工業(yè)互聯(lián)網標識解析二級節(jié)點40個。建設低碳清潔可持續(xù)的綠色安全制造新體系落實碳達峰碳中和目標要求，大力實施綠色制造工程，推動重點行業(yè)節(jié)能、降碳、清潔生產水平大幅提升，基本形成全省制造業(yè)綠色安全發(fā)展方式。（一）推動制造業(yè)節(jié)能減排組織實施重點用能單位節(jié)能，大力推廣節(jié)能低碳技術裝備和產品，加快提升鍋爐、變壓器、電機、泵、風機、壓縮機等重點用能設備系統(tǒng)能效以及5G基站、數(shù)據(jù)中心等新基建領域能效。引導企業(yè)開展清潔生產工藝技術升級改造，加快推進中小企業(yè)清潔生產水平提升，開展污染物源頭控制與過程削減協(xié)同工藝技術的研發(fā)和應用示范，降低制造業(yè)污染排放強度。構建覆蓋設計、產品、工廠、園區(qū)、供應鏈的綠色制造體系。到2025年，培育綠色園區(qū)15個、綠色工廠1000家。（二）加快制造業(yè)高質量發(fā)展重點行業(yè)降碳圍繞鋼鐵、石化化工、建材等重點行業(yè)，研究制定碳達峰實施方案，利用原料替代、過程削減和末端處理等手段，減少工業(yè)生產過程中的溫室氣體排放，開展碳捕集、利用、封存技術研發(fā)和示范應用。優(yōu)化能源消費結構，嚴格控制能耗強度，以化石能源為重點合理控制能源消費總量，削減煤炭消費量，提高光伏、風電等可再生能源消費比重。開展工業(yè)綠色低碳微電網建設，鼓勵工廠、園區(qū)發(fā)展廠房光伏、分布式風電、多元儲能、高效熱泵、余熱余壓利用、智慧能源管控系統(tǒng)等，推進多能高效互補利用。（三）大幅提高制造業(yè)高質量發(fā)展資源利用效率按照減量化、資源化、再利用的要求，加強可循環(huán)、可降解材料及產品應用推廣，削減工業(yè)固廢產生量。實施水效領跑行動，加大非常規(guī)水利用力度，推進工業(yè)廢水循環(huán)利用和分級回用。研究制定退役光伏、風力發(fā)電裝置、海洋工程裝備等新興固廢綜合利用政策措施。大力推進粉煤灰、冶煉渣、化工渣等大宗工業(yè)固體廢物綜合利用，加強廢鋼鐵、廢有色金屬、廢舊動力電池等資源高效循環(huán)利用，規(guī)范發(fā)展再制造產業(yè)。（四）提高制造業(yè)高質量發(fā)展本質安全水平聚焦化工、冶金、民爆等重點行業(yè)，制定工藝、技術、設備和材料安全準入標準，嚴格高危行業(yè)領域項目安全準入審查、從業(yè)人員安全資格準入，加快重大工業(yè)設施和裝備智能化防控技術應用，推進企業(yè)安全生產標準化建設，推動化工園區(qū)智慧化、循環(huán)化、綠色化改造，構建省、市、縣、企全覆蓋的隱患治理一張網信息化管理系統(tǒng)，提升重點行業(yè)本質安全水平。引導各行業(yè)企業(yè)通過技術改造廣泛采用先進技術、工藝、裝備，提高安全生產水平。培育享譽全球的江蘇制造名企名牌引導企業(yè)立足創(chuàng)新、追求卓越，牢固樹立品牌意識，實施壯企強企工程，制定出臺支持領軍企業(yè)提升綜合競爭力的若干政策措施、推動中小企業(yè)專精特新發(fā)展的指導意見，提升領軍企業(yè)國際競爭力和影響力，形成專精特新小巨人企業(yè)集聚高地。（一）培育制造業(yè)高質量發(fā)展領軍企業(yè)群體注重發(fā)揮新時代企業(yè)家在引領產業(yè)發(fā)展中的關鍵作用，瞄準國際一流，推進百企引航計劃，針對龍頭企業(yè)組織開展發(fā)展戰(zhàn)略咨詢診斷，一企一目標、一企一對策，通過產品創(chuàng)新、模式變革、兼并重組等，引導龍頭企業(yè)提升經營能力和管理水平，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，培育一批具備產業(yè)鏈整合力、生態(tài)主導力的領航企業(yè)。對標隱形冠軍，推進千企升級計劃，引導企業(yè)堅守專業(yè)精神、工匠精神，持續(xù)專注技術和工藝優(yōu)化、產品質量和性能迭代升級，鍛造獨門絕技，形成一批具有產業(yè)鏈關鍵環(huán)節(jié)掌控力的單項冠軍和專精特新小巨人企業(yè)。引導各類企業(yè)重視管理創(chuàng)新和企業(yè)文化建設。發(fā)揮大企業(yè)引領帶動作用，促進產業(yè)鏈上下游、大中小企業(yè)協(xié)同合作、融通發(fā)展。到2025年，新增省級以上專精特新小巨人企業(yè)1700家以上。（二）提升江蘇制造質量水平推進制造業(yè)質量提升行動，實施全產業(yè)鏈質量管理，引導企業(yè)推進質量管理體系升級。組織開展質量比對、質量攻關、質量合格率提升等三大工程，全面推行首席質量官制度，充分利用物聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、云計算等技術提升質量精準化控制和在線實時監(jiān)測，加強產品質量監(jiān)管，大力推廣綠色有機認證和高端品質認證。建設一批國家和省級質檢中心、產業(yè)計量測試中心、技術標準創(chuàng)新基地。制定實施制造業(yè)標準化工作方案，支持企業(yè)標準研制和升級迭代，鼓勵制定實施高于國家標準、行業(yè)標準、地方標準的企業(yè)標準、團體標準，完善產業(yè)鏈標準體系，培育一批標準領航產品。實施知識產權強企，培育一批高價值專利示范中心。支持制造企業(yè)爭創(chuàng)質量獎和國際知名質量獎項。到2025年，持續(xù)推進200個重點細分領域、300個重點產品、5000家企業(yè)質量提升。（三）塑造制造業(yè)高質量發(fā)展優(yōu)質品牌形象實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略，鼓勵和支持企業(yè)重視以質量為基礎的品牌建設，發(fā)揮工業(yè)設計的引領作用、質量標準的支撐作用、優(yōu)秀文化的基礎作用，在擴大對外開放、積極參與國際競爭中錘煉品牌，在重點先進制造業(yè)集群設立品牌培育指導站，打造更多的江蘇精品蘇地優(yōu)品區(qū)域品牌，提升江蘇制造區(qū)域品牌的影響力和美譽度。加強經典品牌創(chuàng)新，推進輕工、紡織等品牌與文化創(chuàng)意、時尚設計相融合，提升文化內涵和附加值，打造國貨精品。聚焦健康、時尚、創(chuàng)意等創(chuàng)造新供給的領域，培育一批引領需求的新銳品牌。到2025年培育制造業(yè)江蘇精品500個。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產生影響。市場營銷環(huán)境的內容隨著市場經濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學技術、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應協(xié)調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產經營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經濟活動的中心是創(chuàng)造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產品開發(fā)、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。關系營銷及其本質特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現(xiàn)相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。”菲利普?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務?！标P系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關者之間的關系作為企業(yè)營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業(yè)營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應。各具優(yōu)勢的關系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調關系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態(tài)度。關系營銷應具備一個反饋的循環(huán)，連接關系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態(tài)的應變性，有利于挖掘新的市場機會。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據(jù)。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統(tǒng)計指標的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數(shù)學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠實現(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關系并無實質變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調整其經營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本