悅雋項(xiàng)目洋房專項(xiàng)營銷執(zhí)行方案

悅雋項(xiàng)目洋房專項(xiàng)營銷方案XXX營銷項(xiàng)目組推策略廣、活動(dòng)鋪排、目標(biāo)分解、銷售執(zhí)行依據(jù)工程節(jié)點(diǎn)，xxx年度計(jì)劃推售4棟洋房，與前期溝通，經(jīng)過備案突破，洋房產(chǎn)品預(yù)計(jì)精裝xxxx元/㎡共計(jì)xxx套，面積xx萬方，貨值xx億元洋房貨量盤點(diǎn)樓棟層數(shù)營銷推售日期套數(shù)面積均價(jià)貨值(萬)xx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxx洋房合計(jì)xxxxxxxx——xxxx洋房F戶型建筑面積130㎡四房?jī)蓮d兩衛(wèi)16#推售房源首批洋房貨量戶型盤點(diǎn)樓棟號(hào)洋房130㎡洋房151㎡洋房190㎡（二單元04戶一層變異戶型）洋房200㎡（一層變異戶型）洋房240㎡（一層變異戶型）洋房戶型90㎡（130單元頂層戶型）洋房戶型92㎡（151單元是頂層戶型）戶數(shù)匯總總面積16#351713242648149洋房G戶型建筑面積151㎡四房?jī)蓮d兩衛(wèi)一二期洋房總價(jià)段對(duì)比分析第一批次洋房樓棟號(hào)E戶型F戶型G戶型11#113125147總價(jià)694724768500903756第二批次洋房樓棟號(hào)E戶型F戶型G戶型16#0130151總價(jià)010593701230499本案一期洋房為毛坯銷售，均價(jià)6148元/㎡，主力面積為113、125、147㎡，總價(jià)區(qū)間為69-90萬；本次推出16#洋房產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)備案突破，洋毛坯備案價(jià)格突破至6649元/㎡，xx區(qū)精裝最高增加1500元/㎡，預(yù)計(jì)精裝均價(jià)8149元/㎡，因洋房封閉陽臺(tái)，戶型面積較一期增加5㎡，主力面積為130、151㎡，總價(jià)區(qū)間為106-123萬；本次16#洋房相較一期11#洋房總價(jià)增加30-33萬/套按照備案價(jià)測(cè)算：洋房130㎡總價(jià)105萬，151㎡總價(jià)123萬，總價(jià)均高于周邊競(jìng)品項(xiàng)目，遠(yuǎn)超區(qū)域總價(jià)天花板，超出至少27萬周邊競(jìng)品推售樓棟總價(jià)區(qū)間：競(jìng)品成交總價(jià)在56-69萬之間；競(jìng)品成交總價(jià)在59-100萬之間；競(jìng)品成交總價(jià)在55-76萬之間；競(jìng)品成交總價(jià)在40-60萬之間。xx板塊推售樓棟總價(jià)區(qū)間：競(jìng)品成交總價(jià)在70-97萬之間；競(jìng)品成交總價(jià)在94-134萬之間；本案16#總價(jià)在105-123萬之間，超出區(qū)域總價(jià)天花板27萬元，超出xx板塊26-35萬本案VS競(jìng)品總價(jià)段對(duì)比分析本案VS競(jìng)品總價(jià)段分析區(qū)域板塊項(xiàng)目總價(jià)范疇?wèi)粜兔娣e成交價(jià)總價(jià)區(qū)域板塊本案-洋房1308149105萬-洋房1518149123萬競(jìng)品1（8#）最低總價(jià)106.045299561906最高總價(jià)120.175779694492競(jìng)品2（C16#）最低總價(jià)121.977050586304最高總價(jià)121.917600999662競(jìng)品3（11#）最低總價(jià)111.194915546499最高總價(jià)126.295985755846競(jìng)品4（9#、14#、15#）最低總價(jià)78.285049395236最高總價(jià)106.325639599538水渡口板塊競(jìng)品5最低總價(jià)927640702880最高總價(jià)1277640970280競(jìng)品6最低總價(jià)1128460947520最高總價(jià)16084001344000精裝價(jià)值釋放+板塊稀缺+生活方式營造二期洋房相較于首批毛坯洋房，總價(jià)較之前批次增加30-32萬/套吸引高端客戶需全面提升推廣形象，支撐洋房產(chǎn)品高總價(jià)同時(shí)作為板塊內(nèi)稀缺產(chǎn)品，更需樹立標(biāo)桿形象策略上——形象上——體現(xiàn)項(xiàng)目洋房產(chǎn)品升級(jí)給予客戶尊崇感和生活想象洋房推廣策略及動(dòng)作|推售思路3月4月3.10高層樣板間公開4.28洋房16#開盤洋房推廣總軸業(yè)主答謝系列活動(dòng)市場(chǎng)占位飛機(jī)稿推廣主題階段任務(wù)線上炒作案場(chǎng)活動(dòng)渠道鋪排3.23高層實(shí)體樣板間公開3.28洋房16#加推3月4月1、線上、線下聯(lián)動(dòng)，拔高項(xiàng)目市場(chǎng)占位2、借高層樣板間開放，吸引更多人到訪現(xiàn)場(chǎng)，通過洋房的“稀有”事件，為洋房蓄客做準(zhǔn)備吸引人到訪同時(shí)，給予客戶生活體驗(yàn)讓客戶提前感知洋房未來生活方式并通過線上持續(xù)炒作，強(qiáng)勢(shì)引發(fā)關(guān)注洋房生活季案場(chǎng)持續(xù)性動(dòng)作，設(shè)置活動(dòng)專項(xiàng)空間，方便客戶隨時(shí)參與線上渠道：市區(qū)大牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨街、社區(qū)框架、網(wǎng)絡(luò)通欄、網(wǎng)絡(luò)軟文、微信自媒體；線下渠道：鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超展點(diǎn)、公安，教育系統(tǒng)團(tuán)購，意見領(lǐng)袖app政策宣貫、老業(yè)主維系，電影季業(yè)主答謝活動(dòng)預(yù)告1、活動(dòng)預(yù)告微信圖文（公開預(yù)告+現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)介紹）2、活動(dòng)預(yù)告小視頻（活動(dòng)內(nèi)容快閃）3、活動(dòng)預(yù)告飛機(jī)稿3.23活動(dòng)期間1、現(xiàn)場(chǎng)照片刷屏2、人氣小視頻刷屏以高調(diào)性語言及畫面，重新包裝項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)（物業(yè)、園林、建筑等等），對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行新一輪系統(tǒng)輸出。樣板間公開&熊貓布陣噱頭事件KOL炒作邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖現(xiàn)場(chǎng)說法，講述新城悅雋緣何一直熱銷，以及對(duì)項(xiàng)目的理解、在產(chǎn)品打造上的優(yōu)勢(shì)等等。3月23日樣板間公開3月24日洋房認(rèn)籌3月10日前女神節(jié)專項(xiàng)活動(dòng)3月17日莓好時(shí)光與鄰?fù)?月28日洋房開盤難得洋房一席封藏xx脊梁·建筑面積約130-151㎡墅質(zhì)精妝平層洋房·200席壓軸恭臨主標(biāo)輸出項(xiàng)目最后一批洋房的稀缺與珍貴，最后的即是最好的；在副標(biāo)，通過“xx脊梁”輸出項(xiàng)目的硬核地位，同時(shí)通過200席具體數(shù)字強(qiáng)化稀缺尊榮特性。洋房推廣策略及動(dòng)作|推廣主形象洋房推廣策略及動(dòng)作|推廣主形象備選形象通過少數(shù)人和多數(shù)人的對(duì)比，烘托洋房席位的稀少，對(duì)位洋房的上流圈層屬性。線上推廣概述現(xiàn)項(xiàng)目外部?jī)r(jià)值及品牌等已經(jīng)深入人心，無需再做過多宣傳，在下階段推廣中，側(cè)重洋房產(chǎn)品的“稀缺”“尊崇”為第一價(jià)值輸出、弱化精裝的價(jià)值炒作；同時(shí)利用稀有物種的事件炒作，線上線下迅速引發(fā)關(guān)注度。16#洋房推售時(shí)間較預(yù)期提前1個(gè)月，考慮洋房產(chǎn)品推出將對(duì)剩余高層銷售造成沖擊，蓄客周期僅為4天，需轉(zhuǎn)變策略思路，重點(diǎn)突破線下推廣概述1、因蓄客時(shí)間僅4天，蓄客周期極短，集中火力通過圈層進(jìn)行高端客戶挖掘，以客群特征為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性拓客；2、由于時(shí)間極為緊張，此階段重點(diǎn)針對(duì)前期老業(yè)主老客戶資源，利用經(jīng)紀(jì)人APP高傭金，吸引客戶推介洋房蓄客期推售思路精裝價(jià)值超大陽臺(tái)洋房稀缺洋房蓄客期推售思路|線上推廣價(jià)值點(diǎn)系列飛機(jī)稿釋放通過官微及朋友圈病毒式反復(fù)傳播洗腦，現(xiàn)成對(duì)潛在客戶產(chǎn)品潛移默化的認(rèn)知尊崇身份后期可根據(jù)具體戶型優(yōu)勢(shì)系列輸出洋房蓄客期推售思路|事件營銷抓住“稀缺”，以熊貓作為類比，線上線下形成事件傳播通過官微及朋友圈病毒式反復(fù)傳播洗腦，現(xiàn)成對(duì)潛在客戶產(chǎn)品潛移默化的認(rèn)知售樓處包裝在售樓處入口，放置熊貓?jiān)煨偷某蟮臍馇蚧蜓b置藝術(shù)。在示范區(qū)/高層樣板間外部放置100只熊貓毛絨玩偶擺拍；活動(dòng)當(dāng)日到訪即可領(lǐng)養(yǎng)一只熊貓萌寵。線上持續(xù)炒作飛機(jī)稿：懸疑-外部環(huán)境&示范區(qū)擺拍（擬人化口吻）飛機(jī)稿/軟文：熊貓VS洋房的稀缺價(jià)值類比洋房蓄客期推售思路|事件營銷洋房強(qiáng)銷期推售思路|圈層營銷成立悅雋匯俱樂部，舉辦VIP客戶私宴，邀請(qǐng)大廚坐鎮(zhèn)作為項(xiàng)目圈層渠道組織，賦予項(xiàng)目文化屬性，增強(qiáng)品牌價(jià)值及客戶粘性打造一場(chǎng)高端晚宴，于現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品推薦，吸引圈層人群到場(chǎng)。悅雋匯俱樂部業(yè)主專場(chǎng)|莓好時(shí)光與鄰?fù)硌蠓啃羁推谕剖鬯悸穦線下活動(dòng)洋房生活季-業(yè)主答謝專場(chǎng)經(jīng)過前期銷售，目前項(xiàng)目已積累近2000組老業(yè)主資源，三月作為洋房蓄客周期，結(jié)合集團(tuán)“手拉手”活動(dòng)，重點(diǎn)進(jìn)行老業(yè)主維護(hù)，深挖老業(yè)主資源，引導(dǎo)全民經(jīng)紀(jì)人App宣傳推廣；正直陽春三月，天氣回暖，通過舉辦專場(chǎng)新城業(yè)主系列活動(dòng)，提升客戶體驗(yàn)，體現(xiàn)新城業(yè)主專享感，促進(jìn)老帶新成交。洋房生活季一|太太的花園邀請(qǐng)花藝?yán)蠋煬F(xiàn)場(chǎng)教授插花技巧，客戶可將自己的作品帶回家，寓意洋房產(chǎn)品未來將打造的花樣生活。洋房蓄客期推售思路|線下活動(dòng)洋房生活季-圈層暖場(chǎng)活動(dòng)通過對(duì)前期洋房客戶分析，本案前期洋房客戶多集中于企事業(yè)單位，制定針對(duì)性提升調(diào)性圈層暖場(chǎng)活動(dòng)通過“臻品之居悠然時(shí)光-洋房生活季”系列活動(dòng)提升客戶體驗(yàn)，吸引高知圈層，促進(jìn)約訪和現(xiàn)場(chǎng)停留，提升殺客成交幾率洋房生活季二|先生的客廳洋房生活季三|孩子的王國春茗茶道，夏品紅酒雪茄&拉斯維加斯博彩。邀請(qǐng)老師現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)搭建樂高，讓小朋友們盡情享受積木帶來的歡樂，在歡聲笑語中構(gòu)建童話王國。首批洋房任務(wù)目標(biāo)

及銷售鋪排首批洋房銷售鋪排9月10月階段劃分信息釋放客戶動(dòng)作推廣途徑漣水拓客、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演，案場(chǎng)接待；圈層專場(chǎng)活動(dòng)邀約優(yōu)質(zhì)老業(yè)主及意向度較高客戶到訪，宣導(dǎo)稀缺洋房信息邀約意向客戶至案場(chǎng)認(rèn)籌交5萬抵10萬，同時(shí)收取購房資格證，征信報(bào)告1、區(qū)間報(bào)價(jià)參考16#7900-8500元/㎡2、對(duì)特殊樓層先行落位處理3、優(yōu)化高低區(qū)間房源落位比例3.2816#開盤高層去化收資料/認(rèn)籌拓客動(dòng)作1、漣水區(qū)域，淮陰區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客派單2、個(gè)人定制圈層活動(dòng)啟動(dòng)3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)定點(diǎn)逢集啟動(dòng)收集意向客戶信息4、私宴活動(dòng)嚴(yán)格考核每日來訪指標(biāo)，通過現(xiàn)場(chǎng)人氣擠壓意向客戶，促進(jìn)每日認(rèn)籌量根據(jù)意向面積，心理價(jià)位，首付比例，意向樓層細(xì)致摸排客戶房源需求。準(zhǔn)確落位3.23高層樣板間公開3.27客戶升級(jí)/落位開盤信息釋放線上渠道：市區(qū)大牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨街、社區(qū)框架、網(wǎng)絡(luò)通欄、網(wǎng)絡(luò)軟文、微信自媒體；線下渠道：鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超展點(diǎn)、永輝超市展點(diǎn)、電影院外拓；意見領(lǐng)袖私宴活動(dòng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演、企業(yè)圈層、老業(yè)主維系，app個(gè)人發(fā)展3.24收資料/認(rèn)籌10%50%內(nèi)場(chǎng)有效來訪認(rèn)購

32組64組3200組320組外場(chǎng)有效留電20%認(rèn)籌洋房蓄客轉(zhuǎn)化首批洋房蓄客目標(biāo)分解首批洋房產(chǎn)品預(yù)計(jì)3月28日入市開盤，按照洋房產(chǎn)品精裝銷售，目標(biāo)去化32套。按照平均10:1成交比來算，需有效接訪客戶320組。首開前總體有效客戶（來訪）指標(biāo)分解認(rèn)購目標(biāo)（套）來訪成交比合計(jì)有效來訪客戶數(shù)量3210:1320外場(chǎng)留電轉(zhuǎn)訪客戶(80%)自然來訪(20%)26060留電轉(zhuǎn)訪客戶（260組目標(biāo)分解）登記留電留電有效轉(zhuǎn)訪比有效接訪260010:1260洋房有效到訪客戶分渠道指標(biāo)分解有效接訪指標(biāo)分渠道分解月份洋房線上推廣到訪團(tuán)隊(duì)拓展到訪來訪合計(jì)留電合計(jì)3月602603203200首批洋房蓄客目標(biāo)分解1.精英飛虎隊(duì)建立梳理前期18年業(yè)績(jī)排名前十名置業(yè)顧問，由PM帶隊(duì)，主管組成精英飛虎隊(duì)，主攻問題客戶2.常態(tài)化帶教及pk機(jī)制①管理帶教組長，利用組長每日工作清單等管理工具，提高管理帶教育能力；②執(zhí)行案場(chǎng)組內(nèi)PK制度，案場(chǎng)小組每日設(shè)立龍虎榜，優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，提高小組的作戰(zhàn)能力，形成良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。3、內(nèi)功提升每個(gè)月進(jìn)行一輪全員說辭大賽（項(xiàng)目全流程說辭，競(jìng)品對(duì)比分析說辭，項(xiàng)目亮點(diǎn)說辭，市場(chǎng)研討會(huì)等），以現(xiàn)金形式進(jìn)行獎(jiǎng)罰。洋房產(chǎn)品通過稀缺性，低密度，居住舒適度等方面；高層通過新城精裝體系、高性價(jià)，采光，通風(fēng)等方面進(jìn)行培訓(xùn)4、代理公司管理關(guān)于代理公司人員接待情況，以周進(jìn)行考核，末30%人員，予以停崗接待自然來訪客戶處理。5、分銷機(jī)構(gòu)管理加強(qiáng)分銷機(jī)構(gòu)的管控和物料支持、激勵(lì)政策，對(duì)每天和每周來人指標(biāo)進(jìn)行考核。銷售策略|案場(chǎng)提升動(dòng)作1.全民經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)指標(biāo)下達(dá)強(qiáng)制要求置業(yè)顧問app個(gè)人注冊(cè)指標(biāo)，銷售主管每日進(jìn)行監(jiān)督，以周進(jìn)行考核2.開展晨拓，夜拓工作上午主城區(qū)菜場(chǎng)，商超等晨拓，晚上針對(duì)公園，廣場(chǎng)等地點(diǎn)進(jìn)行夜拓。以每日留電指標(biāo)進(jìn)行考核3、建立高端圈層尖刀隊(duì)①由銷售主管帶隊(duì)，淮陰區(qū)行政機(jī)關(guān)、商務(wù)協(xié)會(huì)、教育系統(tǒng)等社會(huì)資源豐富的4名置業(yè)顧問組成，專項(xiàng)考核②深挖淮陰區(qū)公安系統(tǒng)團(tuán)購。預(yù)計(jì)3月中旬針對(duì)淮陰區(qū)教育系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購接洽4、深挖老業(yè)主資源通過滿意度維護(hù)形式回訪前期已購大戶型、全款老業(yè)主。利用現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)、定制禮品贈(zèng)送、老帶新激勵(lì)政策刺激導(dǎo)客銷售策略|拓客策略5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集精準(zhǔn)地推根據(jù)18年成交客戶居住區(qū)域，工作區(qū)域進(jìn)行分析。對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行排序后精準(zhǔn)拓客6、多形象展點(diǎn)鋪設(shè)區(qū)域內(nèi)人流密集，商超，菜市場(chǎng)，中介門店等地點(diǎn)進(jìn)行專人包干制快展架鋪設(shè)。7、call客通過項(xiàng)目自身資源，獲取周邊社區(qū)業(yè)主信息，進(jìn)行陌call邀約8、指標(biāo)分解及考核機(jī)制根據(jù)各拓客通路明確每日留電、轉(zhuǎn)訪、認(rèn)籌指標(biāo)。各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)到個(gè)人，小組。擬定指標(biāo)完成獎(jiǎng)罰制度實(shí)行獎(jiǎng)懲。銷售策略|拓客策略銷售策略|拓客執(zhí)行拓客類型人員安排起止時(shí)間留電指標(biāo)來訪指標(biāo)工作安排常規(guī)拓客商戶展點(diǎn)5個(gè)小組輪流蹲點(diǎn)3.10-3.3120020

區(qū)域內(nèi)人流密集，商超，菜市場(chǎng)，中介門店等地點(diǎn)進(jìn)行專人包干制快展架鋪設(shè)逢集鄉(xiāng)鎮(zhèn)地推5個(gè)小組輪流蹲點(diǎn)3.10-3.3040040

根據(jù)成交客戶居住區(qū)域，工作區(qū)域進(jìn)行分析。對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行排序后精準(zhǔn)拓客晨拓、夜拓工作全員3.10-3.2320020

上午主城區(qū)菜場(chǎng)，商超等晨拓，晚上針對(duì)公園，廣場(chǎng)等地點(diǎn)進(jìn)行夜拓。以每日留電指標(biāo)進(jìn)行考核全民經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)全員3.10-3.3120020

強(qiáng)制要求置業(yè)顧問app個(gè)人注冊(cè)指標(biāo)，銷售主管每日進(jìn)行監(jiān)督，以周進(jìn)行考核call客內(nèi)場(chǎng)留守組3.10-3.3120020平時(shí)留電和活動(dòng)客戶話單的整理，安排中午2點(diǎn)到4點(diǎn)call客，進(jìn)行電話邀約。重要節(jié)點(diǎn)

集中邀約，call客。合計(jì)1200120銷售策略|拓客執(zhí)行拓客類型人員安排起止時(shí)間留電指標(biāo)來訪指標(biāo)工作安排精準(zhǔn)拓客企業(yè)精拓xx、xx3.1-3.