工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案-交叉營(yíng)銷(xiāo)模型-1

用心創(chuàng)造安全

誠(chéng)信贏得未來(lái)！

11、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理以及營(yíng)銷(xiāo)控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)目錄2（1）幾個(gè)概念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之間關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；分銷(xiāo)——通過(guò)渠道價(jià)值鏈管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)；工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)——以某一類(lèi)企業(yè)級(jí)用戶(hù)、行業(yè)用戶(hù)為目標(biāo)；直銷(xiāo)或多層次直銷(xiāo)——把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)；加盟合約營(yíng)銷(xiāo)——以發(fā)展加盟商（店）為目的；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——以民用市場(chǎng)中某一類(lèi)消費(fèi)者為目標(biāo)；工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之間的交叉學(xué)科！1、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的含義3（2）幾個(gè)要義兩個(gè)令人困惑的現(xiàn)狀：為什么金牌保健品業(yè)務(wù)員做不好工程類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？什么大眾消費(fèi)品公司主管到工程類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)做不好營(yíng)銷(xiāo)管理？我們應(yīng)該有的思考：工程類(lèi)產(chǎn)品從某種意義上可以歸納為準(zhǔn)金融產(chǎn)品！工程類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同，工程類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須有自己的理論體系！營(yíng)銷(xiāo)人員必須要轉(zhuǎn)換手法、轉(zhuǎn)換理念!1、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的含義41、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理以及營(yíng)銷(xiāo)控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)5（1）七大主要特點(diǎn)滯后性客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性偶然性市場(chǎng)老客戶(hù)的重要性成交促進(jìn)和規(guī)劃榜樣客戶(hù)的力量量變引起質(zhì)變2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)62、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)（2）集體討論如何利用這七大特點(diǎn)？以往我們銷(xiāo)售過(guò)程中還存在的主要問(wèn)題是什么？您對(duì)自己未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)期望是什么？71、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理以及營(yíng)銷(xiāo)控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)8(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(2)尋找和研究客戶(hù)(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)(4)客戶(hù)分類(lèi)管理(5)成交規(guī)劃及促進(jìn)(6)輾轉(zhuǎn)介紹3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

93、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——常見(jiàn)問(wèn)題對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)？通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？這個(gè)市場(chǎng)中用戶(hù)的特點(diǎn)如何？總體開(kāi)發(fā)價(jià)值多大？預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)？一般來(lái)說(shuō)：寄產(chǎn)品彩頁(yè)、給樣機(jī)測(cè)試、登門(mén)拜訪(fǎng)是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就那么幾招。注意！如果我們過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！103、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——常用招數(shù)行業(yè)廣告產(chǎn)品推廣會(huì)（參加行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄尋找有特殊關(guān)系的人或者組織11(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——行業(yè)廣告誰(shuí)都清楚它的好處，但問(wèn)題在于需要長(zhǎng)年積累，才會(huì)有效果!您是如何利用我們所處的環(huán)境去提升行業(yè)廣告的影響力和效果！我們的環(huán)境某些行業(yè)中的科技人員多來(lái)自于某幾個(gè)學(xué)校，或是該校的某個(gè)企業(yè)；某些行業(yè)中廠商愛(ài)搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我就不用；某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國(guó)際廠商，很難介入；我的問(wèn)題你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問(wèn)題）你去利用它了嗎？（這是責(zé)任心與主動(dòng)性問(wèn)題）你去解決它了嗎？（工作態(tài)度問(wèn)題）你是否在照搬另一個(gè)區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)？3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

12(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——產(chǎn)品推廣會(huì)（參加行業(yè)展會(huì)）其實(shí)為產(chǎn)品開(kāi)個(gè)專(zhuān)門(mén)的推廣會(huì)的意義是深遠(yuǎn)的，但很少有人這樣做，理由是

花費(fèi)大不一定有人來(lái)公司產(chǎn)品不值得推介不一定有定單

3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

133、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄幾類(lèi)主力客戶(hù)（OEM、ODM）的目錄和檔案幾個(gè)發(fā)展快、用量大的客戶(hù)（核心分銷(xiāo)商）目錄和檔案未來(lái)可能采用產(chǎn)品的一些客戶(hù)（工程商、集成商）拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的行業(yè)，并收集其需求（行業(yè)管理部門(mén)）143、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——尋找有特殊關(guān)系的人或組織關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？（公司有相關(guān)文件和原則）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？至此，第一步驟——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成。重點(diǎn)是：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)153、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(2)尋找和研究客戶(hù)——尋找客戶(hù)我們的客戶(hù)在哪里？通過(guò)哪些渠道可以把它們找出來(lái)？新的潛在用戶(hù)在哪里？行業(yè)協(xié)會(huì)、黃頁(yè)號(hào)碼薄、展覽會(huì)等會(huì)有我們60%的客戶(hù)現(xiàn)象，但問(wèn)題是：誰(shuí)都知道了！搶奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈！我們的優(yōu)勢(shì)何在？163、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(2)尋找和研究客戶(hù)——尋找客戶(hù)練習(xí)題：如何用最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的當(dāng)?shù)夭季€(xiàn)客戶(hù)目錄？你的方法是什么？練習(xí)題：如何從中找出較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的第一批客戶(hù)？你尋找的標(biāo)準(zhǔn)是什么？173、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(2)尋找和研究客戶(hù)——尋找客戶(hù)下面的問(wèn)題需要引起各位的注意：你的主力客戶(hù)是哪幾類(lèi)，你建立了客戶(hù)目錄嗎？你每個(gè)月新開(kāi)發(fā)多少客戶(hù)？這在你的業(yè)績(jī)考核中占有多少比重？我們建立了主力客戶(hù)的分類(lèi)目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？以上問(wèn)題事實(shí)上是一切產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的根，后面所有的問(wèn)題只不過(guò)是它的衍生而已。183、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(2)尋找和研究客戶(hù)——研究客戶(hù)我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶(hù)目前供應(yīng)商（我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的優(yōu)勢(shì)何在？能否成交？?jī)r(jià)值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、還是其它）我們帶給客戶(hù)的價(jià)值何在？（成本上、產(chǎn)品性能上、工藝上、供貨方式上服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）193、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(2)尋找和研究客戶(hù)——研究客戶(hù)練習(xí)題：你的客戶(hù)一般擁有什么特點(diǎn)？你無(wú)法成交的客戶(hù)是誰(shuí)？有些什么共性和特點(diǎn)？重點(diǎn)是：新客戶(hù)的尋找與客戶(hù)的研究新用戶(hù)類(lèi)型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)客戶(hù)的研究、過(guò)濾及鎖定目標(biāo)203、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)——幾個(gè)問(wèn)題一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？什么是目標(biāo)？當(dāng)拜訪(fǎng)下述的客戶(hù)時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，你需要問(wèn)自己一些什么問(wèn)題？當(dāng)為一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要核查些什么？一個(gè)行業(yè)客戶(hù)一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶(hù)一個(gè)全新的銷(xiāo)售對(duì)象一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶(hù)我們都會(huì)遇到她們！213、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)——三個(gè)階段擬定目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)最后準(zhǔn)備223、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)——擬定目標(biāo)擬定目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成什么。一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的。擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：銷(xiāo)售的目標(biāo)，如：增加訂單的數(shù)量和收益推銷(xiāo)XHV產(chǎn)品系列中客戶(hù)目前尚未購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目介紹新產(chǎn)品擴(kuò)充客戶(hù)的范圍（新生意）教育你的客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)，如：收取貨款處理不滿(mǎn)、投訴和質(zhì)疑收集市場(chǎng)、銷(xiāo)售和一般管理的情報(bào)233、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)——計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，要注意下列問(wèn)題：我去客戶(hù)那里還需要什么額外的資料？如何使他感興趣？客戶(hù)的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？客戶(hù)可能提出什么反對(duì)理由？我該如何處理？我將運(yùn)用什么銷(xiāo)售技巧來(lái)達(dá)成交易？243、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)——最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，請(qǐng)檢查：你的目標(biāo)是否明確你的行動(dòng)計(jì)劃是否合理、完整你的外表你的銷(xiāo)售輔助品或展示樣品你的態(tài)度是否積極和投入253、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)——最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，請(qǐng)檢查：你的目標(biāo)是否明確你的行動(dòng)計(jì)劃是否合理、完整你的外表你的銷(xiāo)售輔助品或展示樣品你的態(tài)度是否積極和投入現(xiàn)在請(qǐng)思考并回答下列問(wèn)題，在日常銷(xiāo)售過(guò)程中：你所定下的目標(biāo)是什么？你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？263、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(4)客戶(hù)分類(lèi)管理——為什么要進(jìn)行分類(lèi)銷(xiāo)售人員時(shí)間有限——不能在每個(gè)客戶(hù)身上花同樣時(shí)間我們的費(fèi)用有限——不能在每個(gè)客戶(hù)身上都投資我們的產(chǎn)品有特性——對(duì)不同客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同、重要性不同我們營(yíng)銷(xiāo)有目標(biāo)——需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)來(lái)支持公司的發(fā)展我們的產(chǎn)品領(lǐng)先程度有限——需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶(hù)我們的銷(xiāo)售能力有限——需要把銷(xiāo)售對(duì)象分出輕重緩急273、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(4)客戶(hù)分類(lèi)管理——客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)信譽(yù)及支付能力忠誠(chéng)度對(duì)我們的依賴(lài)程度在行業(yè)中的影響力大小預(yù)計(jì)成交額（成增長(zhǎng)的成交額）多寡成交的難易程度地理上的遠(yuǎn)近程度通常我們把客戶(hù)分為A、B、C類(lèi)即可283、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(4)客戶(hù)分類(lèi)管理——記住幾個(gè)現(xiàn)象即使你的工作很到位，你的A類(lèi)客戶(hù)也會(huì)有10－－30%流失100個(gè)基礎(chǔ)客戶(hù)中經(jīng)過(guò)篩選，成為你客戶(hù)的不到三成，A、B、C類(lèi)客戶(hù)比例為1：3：6要不斷促進(jìn)客戶(hù)升級(jí)，預(yù)備升C類(lèi)、C升B類(lèi)、B類(lèi)升A類(lèi)，否則你的業(yè)績(jī)就會(huì)大幅滑坡即使購(gòu)買(mǎi)意向很低的C類(lèi)變成預(yù)備客戶(hù)，也不能輕易放棄，立即問(wèn)候、寄資料、拜訪(fǎng)不要輕信他人的分類(lèi)，要不斷更新資料，不斷調(diào)級(jí)，才不至于力廢南山如果客戶(hù)被你分為A類(lèi)，卻沒(méi)有持續(xù)的訂單，你得檢討明天成績(jī)?nèi)绾卧谟谒腂類(lèi)客戶(hù)的質(zhì)量，而未來(lái)業(yè)績(jī)則取決于C類(lèi)客戶(hù)的質(zhì)量每個(gè)月要調(diào)整20%的各類(lèi)客戶(hù)，了解相關(guān)情報(bào)，升降級(jí)不同區(qū)域市場(chǎng)的A、B、C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不同不同行業(yè)的A、B、C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)也不同293、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(4)客戶(hù)分類(lèi)管理——銷(xiāo)售經(jīng)理注意事項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)理要注意：對(duì)每個(gè)人的A類(lèi)客戶(hù)要了如指掌，A類(lèi)替補(bǔ)客戶(hù)也要差不多如此，如果能進(jìn)一步了解其B類(lèi)客戶(hù)，那就厲害了確定每年（月）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)大數(shù)原理：你規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)很可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但客觀上，意外損失和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)成了記住營(yíng)銷(xiāo)管理不是一個(gè)確切數(shù)字，一定要管理增長(zhǎng)率：訂單總額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、A類(lèi)客戶(hù)增長(zhǎng)率、個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、單月回款增長(zhǎng)率拜訪(fǎng)次數(shù)增長(zhǎng)率只有管住了這個(gè)趨勢(shì)，才能管好工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一定要進(jìn)行這方面的統(tǒng)計(jì)和分析303、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(5)成交規(guī)劃與促進(jìn)——記住你的盟友讓我們先回憶一下工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)：滯后性客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性偶然性市場(chǎng)老客戶(hù)的重要性成交促進(jìn)和規(guī)劃榜樣客戶(hù)的力量量變引起質(zhì)變你必須與這七個(gè)特點(diǎn)結(jié)成盟友，沒(méi)錯(cuò)，知道這七個(gè)特點(diǎn)并不能讓你變聰明，但不知道這七個(gè)特點(diǎn)，一定會(huì)吃虧！313、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(5)成交規(guī)劃與促進(jìn)——難處我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然產(chǎn)品銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)度極高的事業(yè)，自然有它的難處。事實(shí)上它的最難之處在于：制定一攬子銷(xiāo)售方案：售前攻關(guān)、售中配合、售后跟進(jìn)換言之，我們事實(shí)上銷(xiāo)售的是一種方案，它有以下特點(diǎn)：更多的價(jià)值更多的方便性更多的依賴(lài)感和不可替代性323、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(5)成交規(guī)劃與促進(jìn)——營(yíng)銷(xiāo)在于堅(jiān)持即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)努力，也很可能沒(méi)有業(yè)績(jī)，所以，你必須抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶(hù)的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶(hù)做文章不斷使用各種辦法使客戶(hù)升級(jí)事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)管理的精華全部在這個(gè)過(guò)程中，但這并不是一個(gè)人可以完成的，它需要團(tuán)隊(duì)的配合。記住，營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)別于承包和單干的一個(gè)重要標(biāo)志就是：營(yíng)銷(xiāo)管理與支持！333、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(6)輾轉(zhuǎn)介紹——幾個(gè)事實(shí)其實(shí)，按以上五個(gè)步驟做下來(lái)，你要么累癱了，要么不了了之?，F(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售人員也想過(guò)正常人的生活，不眠不休只會(huì)使他的健康惡化。那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績(jī)了呢？我們先來(lái)看一些事實(shí)：每個(gè)客戶(hù)都可以影響4家以上他的同業(yè)者一個(gè)滿(mǎn)意用戶(hù)的推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪(fǎng)，且成交時(shí)間更快一個(gè)對(duì)你懷有好感的客戶(hù)，是很樂(lè)意向其它客戶(hù)推薦你的用戶(hù)推薦的客戶(hù)往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶(hù)目錄的絕佳方法343、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(6)輾轉(zhuǎn)介紹——銷(xiāo)售經(jīng)理的注意點(diǎn)要銷(xiāo)售人員把輾轉(zhuǎn)介紹也作為銷(xiāo)售的一個(gè)目標(biāo)如果一個(gè)銷(xiāo)售人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要注意輔導(dǎo)了如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶(hù)不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么告訴銷(xiāo)售人員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人饋贈(zèng)禮物以示感謝培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度做了綜合的把握除去競(jìng)爭(zhēng)、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，辦事處經(jīng)理要親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹353、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

(6)輾轉(zhuǎn)介紹——總結(jié)以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)必須因循的一個(gè)過(guò)程，有些步驟是可以并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多。現(xiàn)在，各位已經(jīng)掌握了這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)放手去做吧?。?！練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)出你所在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶(hù)情況，實(shí)情來(lái)寫(xiě)。練習(xí)二：請(qǐng)自由分組討論辦事處在這六大步驟中做的好與不好的地方，如果有可能的話(huà)，請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來(lái)。361、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理以及營(yíng)銷(xiāo)控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)374、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)管理——管理對(duì)象的誤區(qū)我們每天講管理，管理具體到營(yíng)銷(xiāo)管理上，管些什么呢？管理業(yè)績(jī)目標(biāo)？管回款？管拜訪(fǎng)路線(xiàn)？管客戶(hù)檔案填寫(xiě)？管理差旅費(fèi)用？這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費(fèi)資源和機(jī)會(huì)成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟要管理些什么呢？384、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)管理——管理市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)老市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固知名度與美譽(yù)度宣傳394、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)管理——管理客戶(hù)對(duì)于客戶(hù)，我們的管理重心是：尋求及研究客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)管理建立健全客戶(hù)分類(lèi)目錄及檔案公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持公司對(duì)榜樣客戶(hù)的宣傳及推廣404、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)管理——管理銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售人員，我們的管理重心是：銷(xiāo)售人員的自我管理（尤其是時(shí)間管理）銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧（技能）銷(xiāo)售人員針對(duì)個(gè)別客戶(hù)制定銷(xiāo)售方案的能力414、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)管理——管理業(yè)務(wù)主題單元預(yù)算支持營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的組織協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)424、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)管理——銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理不外乎這么幾招：制定每周行動(dòng)計(jì)劃針對(duì)每個(gè)A類(lèi)客戶(hù)寫(xiě)下相應(yīng)促成交易的計(jì)劃針對(duì)每個(gè)B類(lèi)客戶(hù)，寫(xiě)下大致促成交易的方法（如有精力，也可寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)劃）在當(dāng)天傍晚（如5：00－－7：00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃、拜訪(fǎng)安排安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電時(shí)間定期檢查業(yè)務(wù)人員的工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的客戶(hù)檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容）會(huì)議管理銷(xiāo)售活動(dòng)安排各個(gè)銷(xiāo)售人員A、B類(lèi)客戶(hù)的進(jìn)展追蹤與成交管理投訴和客戶(hù)意見(jiàn)的處理銷(xiāo)售行為管理434、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)控制——幾個(gè)核心點(diǎn)銷(xiāo)售波次產(chǎn)品推廣介會(huì)（展覽會(huì)）銷(xiāo)售工程師的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)客戶(hù)巡回拜訪(fǎng)市場(chǎng)攻關(guān)榜樣客戶(hù)的爭(zhēng)取與推介投標(biāo)的過(guò)程管理444、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)控制——銷(xiāo)售波次、產(chǎn)品推介會(huì)每年，根據(jù)客戶(hù)的情況定下幾次銷(xiāo)售大行動(dòng)。每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊(cè)、送樣品、銷(xiāo)售工程師登門(mén)、跟進(jìn)等措施易見(jiàn)效；每年的8、9、10月是工程實(shí)施高峰，一定要做好各種商務(wù)與技術(shù)服務(wù)每年的3、4、5月是工程預(yù)算以及計(jì)劃期，一定要做好方案跟進(jìn)、項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的工作以上2個(gè)時(shí)期可以選擇重點(diǎn)區(qū)域、有選擇的開(kāi)展產(chǎn)品推介會(huì)總之，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)不要光管不理454、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)控制——產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)的重要性銷(xiāo)售工程師的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)我們銷(xiāo)售的不光是產(chǎn)品，還有背后的應(yīng)用知識(shí)：怎么用我們的產(chǎn)品；用多少；在什么樣的環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，這些都是用戶(hù)格外關(guān)心的，并是決心下單的理由。而一個(gè)一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員是最令人厭倦的，如果加上他還愛(ài)強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無(wú)法恢復(fù)和某些客戶(hù)的良好關(guān)系了。464、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)控制

(1)營(yíng)銷(xiāo)控制——客戶(hù)拜訪(fǎng)、市場(chǎng)攻關(guān)客戶(hù)巡回拜訪(fǎng)我們的辦事處經(jīng)理，沿著事先約定的路線(xiàn)，去逐一拜訪(fǎng)所有A類(lèi)客戶(hù)，既是對(duì)客戶(hù)的一種尊重，這是對(duì)銷(xiāo)售人員一種最大的支持，而對(duì)辦事處經(jīng)理來(lái)講，也是了解銷(xiāo)售脈搏的絕佳做法。市場(chǎng)攻關(guān)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員組成的機(jī)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，參與重大客戶(hù)打單榜樣客戶(hù)的爭(zhēng)取與推介投標(biāo)的過(guò)程管理471、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的含義2、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟4、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理以及營(yíng)銷(xiāo)控制5、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)485、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)關(guān)系至上論唯利是圖論價(jià)格杠桿論露水夫妻論買(mǎi)賣(mài)關(guān)系論產(chǎn)品品牌無(wú)用論企業(yè)形象無(wú)關(guān)論495、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——關(guān)系至上論你怎樣認(rèn)為，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”？關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最根本的基礎(chǔ)是什么？如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，對(duì)私人關(guān)系有怎樣的影響關(guān)系在什么情況下起什么作用？持這種觀點(diǎn)的人忽略了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從產(chǎn)品的采購(gòu)談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過(guò)程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門(mén)，而且任一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸?shù)暮蠊?，因此必須以客?hù)為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。505、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——關(guān)系的作用如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”不但如此，還會(huì)使得關(guān)系喪失，感情變質(zhì)！在獲得客戶(hù)需求信息時(shí)，關(guān)系起的作用是“線(xiàn)人”；在客戶(hù)決策時(shí)，關(guān)系起的作用是“拍板”；在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，關(guān)系起的作用是“潤(rùn)滑劑”；在客戶(hù)疑惑時(shí)，關(guān)系起的作用是“催化劑”。515、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——惟利是圖在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中您怎么理解“利益”的含義。在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的灰色地帶是決定性因素嗎？“先做朋友，再做生意”？“生意場(chǎng)上無(wú)朋友”？有人在總結(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，常常下定論就一個(gè)詞：“利益”。無(wú)可否認(rèn)，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)出現(xiàn)灰色地帶，但絕對(duì)不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨?lài)的朋友。在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶(hù)會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)自已相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。525、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——價(jià)格杠桿論在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的拉鋸戰(zhàn)中，價(jià)格降低就易促成交易嗎？在產(chǎn)品采購(gòu)過(guò)程中，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？用戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在產(chǎn)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶(hù)會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及產(chǎn)品的使用費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。535、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——價(jià)格杠桿論價(jià)值決定價(jià)格！公司價(jià)值與個(gè)人價(jià)值同時(shí)決定價(jià)格！價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)在于“灰色的猜疑”，要想高價(jià)必須解決這一問(wèn)題；價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)在于“質(zhì)量的陷阱”，低價(jià)必須解決這一問(wèn)題；價(jià)格決不能以喪失利潤(rùn)為代價(jià)！545、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——露水夫妻論如何看待在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的露水夫妻？怎樣建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，值得嗎？很多人在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶(hù)的關(guān)系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶(hù)一腳蹬掉，既不做回訪(fǎng)，售后服務(wù)也一團(tuán)糟。實(shí)際上，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。555、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——露水夫妻論對(duì)于風(fēng)情的客戶(hù)，“浪漫一夜情”！對(duì)于戀愛(ài)的客戶(hù)，“累并快樂(lè)著”！對(duì)于已婚的客戶(hù)，“愛(ài)在無(wú)聲中”！565、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——買(mǎi)賣(mài)關(guān)系論把客戶(hù)當(dāng)作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系？還是伙伴關(guān)系？“傍大款”？還是“白頭偕老”？我們不應(yīng)該把與客戶(hù)關(guān)系當(dāng)作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶(hù)共享信息和資源，幫助客戶(hù)解決使用及維護(hù)的難題，從而最大限度地滿(mǎn)足終端用戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。因?yàn)楫a(chǎn)品的需求最終是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有消費(fèi)的需求旺盛，產(chǎn)品的需求才會(huì)旺盛。575、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——買(mǎi)賣(mài)關(guān)系論伙伴關(guān)系是長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，只有長(zhǎng)期的需求才有伙伴關(guān)系！“傍大款”收益快，感情經(jīng)營(yíng)不善易被甩！與智者“白頭偕老”，其樂(lè)融融！與弱者“白頭偕老”，其悲哀哉！585、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——買(mǎi)賣(mài)關(guān)系論伙伴關(guān)系是長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，只有長(zhǎng)期的需求才有伙伴關(guān)系！“傍大款”收益快，感情經(jīng)營(yíng)不善易被甩！與智者“白頭偕老”，其樂(lè)融融！與弱者“白頭偕老”，其悲哀哉！595、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——產(chǎn)品品牌無(wú)用論產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中有無(wú)作用？如有起什么作用？作為主要配套產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)起到拉動(dòng)作用！客戶(hù)所在行業(yè)中的標(biāo)榜作用！通過(guò)客戶(hù)的產(chǎn)品來(lái)提升在行業(yè)中的從重地位！對(duì)于附件以及普通件來(lái)說(shuō)，或產(chǎn)品在用戶(hù)產(chǎn)品中的顯形作用不大的情況下，產(chǎn)品品牌一定會(huì)被企業(yè)品牌或個(gè)人影響力（關(guān)系）所代替！605、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——產(chǎn)品品牌無(wú)用論產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中有無(wú)作用？如有起什么作用？作為主要配套產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)起到拉動(dòng)作用！客戶(hù)所在行業(yè)中的標(biāo)榜作用！通過(guò)客戶(hù)的產(chǎn)品來(lái)提升在行業(yè)中的從重地位！對(duì)于附件以及普通件來(lái)說(shuō)，或產(chǎn)品在用戶(hù)產(chǎn)品中的顯形作用不大的情況下，產(chǎn)品品牌一定會(huì)被企業(yè)品牌或個(gè)人影響力（關(guān)系）所代替！615、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——企業(yè)形象無(wú)關(guān)論有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶(hù)中樹(shù)立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利用新聞熱點(diǎn)等。或者在專(zhuān)業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。工程類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)的形象是一個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)和樣板工程建立起來(lái)的；是通過(guò)行業(yè)或?qū)I(yè)渠道傳播出去的；是高層的形象活動(dòng)和企業(yè)規(guī)模地位所表現(xiàn)出來(lái)的；是一個(gè)個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)行為和用戶(hù)的感受所落實(shí)的！625、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)認(rèn)識(shí)誤區(qū)——幾點(diǎn)反思以上誤區(qū)我們存在哪幾個(gè)？如何修正？我們還有那些其他誤區(qū)？市場(chǎng)是虛的，銷(xiāo)售才是真的。技術(shù)是次要的，銷(xiāo)售才是重要的?；乜钪辽希こ淌褂昧侩S他去。客戶(hù)的一切要求必須滿(mǎn)足。廣告不如請(qǐng)客，形象不如送禮。投標(biāo)都是假的，標(biāo)書(shū)無(wú)所謂。

635、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——幾個(gè)現(xiàn)象只圍著目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的領(lǐng)袖沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊只去和高層套近乎由銷(xiāo)售人員單槍匹馬出戰(zhàn)不能打持久戰(zhàn)不懂得幫客戶(hù)算帳前期準(zhǔn)備不足對(duì)客戶(hù)不真誠(chéng)促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)用不到位對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)不理不睬645、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——忽略行業(yè)領(lǐng)袖行業(yè)協(xié)會(huì)、大學(xué)的學(xué)者、專(zhuān)業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門(mén)的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見(jiàn)領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評(píng)論和意見(jiàn)對(duì)用戶(hù)的影響非常大，他們的一句話(huà)比你口若懸河說(shuō)上一萬(wàn)句還管用。因此開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴(lài)的關(guān)系。比如，登門(mén)拜訪(fǎng)并奉送產(chǎn)品的資料，邀請(qǐng)參觀公司并了解公司的實(shí)力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場(chǎng)合正面評(píng)價(jià)企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。如有可能，可以聘請(qǐng)他們當(dāng)顧問(wèn)，樹(shù)立企業(yè)在業(yè)界的形象。655、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊很多人往往抱著很多人往往抱著“寧可錯(cuò)殺一千，不可漏掉一個(gè)”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶(hù)。但收效甚微。實(shí)際上，一個(gè)行業(yè)內(nèi)往往有幾個(gè)有影響力的客戶(hù)，其一舉一動(dòng)關(guān)乎著整個(gè)行業(yè)的走向，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)幾乎都唯他們馬首是瞻。要在這個(gè)行業(yè)有所作為，他們的態(tài)度很關(guān)鍵，起著風(fēng)向標(biāo)的作用。因此在行業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)初期，不妨抓大放小，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一旦攻下幾個(gè)戰(zhàn)略要地一切自在掌握之中。665、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——只和高層套近乎產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)涉及到很多不同角色的人，如使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、工程部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見(jiàn)各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，你就會(huì)遇到意想不到的麻煩。即使你確定花大部分精力來(lái)搞定高層人物，但也千萬(wàn)不要繞過(guò)采購(gòu)部門(mén)或其它相關(guān)部門(mén)，一定要與他們保持必要的接觸。675、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——銷(xiāo)售人員單槍匹馬出戰(zhàn)工程類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)金額較大、產(chǎn)品品質(zhì)很重要，因此客戶(hù)會(huì)相當(dāng)慎重。產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織由銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員在內(nèi)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，既有分工，又有合作，有針對(duì)性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。這樣就改變了銷(xiāo)售人員與采購(gòu)人員的單線(xiàn)關(guān)系而成為多頭關(guān)系，穩(wěn)固了與客戶(hù)的關(guān)系，提升了用戶(hù)滿(mǎn)意度。685、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——不能打持久戰(zhàn)與客戶(hù)不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財(cái)務(wù)上的困難、人事上的變動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品的性能存在質(zhì)疑、觀望同行業(yè)的動(dòng)向或者現(xiàn)有合同的約束。因此產(chǎn)品從接觸客戶(hù)到成功交易可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，甚至?xí)永m(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。695、工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——不懂得幫客戶(hù)算帳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門(mén)主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的高級(jí)主管；因此從購(gòu)買(mǎi)者