B2C高級銷售技巧訓(xùn)練

B2C高級銷售技巧訓(xùn)練主講：甘明B2C高級銷售技巧訓(xùn)練共8頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!課程背景為什么？？？為什么同樣的產(chǎn)品，給不同的銷售人員銷售的結(jié)果卻天壤之別？為什么對陌生的客戶，卻總是難于接近？草率拜訪，效率總是低下？為什么自認為對產(chǎn)品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶的認可？為什么銷售人員總是很快地報出自己的“底價”，然而客戶并不買賬？為什么銷售人員總是覺得客戶抱怨，卻缺乏應(yīng)對策略？

問題在哪？？？銷售需要“匪氣”，更需要突破的“勇氣”，“匪氣”是自己逼自己，上級逼下級逼出來的；“勇氣”是自信、果敢、敢于擔當和細心揣摩客戶心理培養(yǎng)和練出來的！與其抱怨業(yè)績不理想，不如反思是否做到了這些：工欲善其事，必先利其器——你的銷售準備動作到位了嗎？細節(jié)決定成敗——你給客戶留下良好的印象了嗎？狀態(tài)決定成果——你的行為能否提升你的影響力？賣好處而不是買產(chǎn)品——你真的了解你客戶的真實需求嗎？B2C高級銷售技巧訓(xùn)練共8頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!培訓(xùn)收益怎么辦？？？參加甘明老師的《B2C高級銷售技巧訓(xùn)練營》課程?。?！分組學(xué)習(xí)，演練為主，互動教學(xué)，現(xiàn)場案例分析；32個現(xiàn)場焦點討論課題，18個案例分析（分享）；專業(yè)銷售視頻輔助教學(xué)，幫助學(xué)員更好理解和技能掌握；現(xiàn)場管理到位，促使每位學(xué)員參與學(xué)習(xí)、PK、搶答與演練；B2C高級銷售技巧訓(xùn)練共8頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現(xiàn)技巧

第三單元：掌握消費心理的顧問式銷售

思考：如何將冰賣給愛斯基摩人？客戶的購買心理與行為認知客戶的消費心理目的性、自覺性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性

1.2.客戶的消費行為特征

花錢方式與購買對象區(qū)別

2.找出客戶向你購買的理由

2.1找出客戶的痛點并放大它2.2引導(dǎo)客戶提出解決的方案2.3了解客戶希望得到什么樣的結(jié)果2.4為什么要客戶今天就要購買你的產(chǎn)品

3.有效幫助達成顧問式銷售的工具運用

3.1“NEADS”工具及運用（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）

N(Now)

現(xiàn)在——使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy)

滿意——哪里比較滿意？A(After)

不滿意——哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者——誰負責這件事？S(Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。3.2公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family)

——家庭O(Occupation)

——事業(yè)R(Recreation)

——休閑M(Money)——金錢

課程大綱【2】

第四單元：有效處理客戶的抗拒合格的職業(yè)化銷售員素質(zhì)害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1.正確面對客戶抗拒的銷售心態(tài)1.1

交換的心態(tài)1.2

幫助別人解決問題的心態(tài)1.3

銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率1.4

客戶并不在意對你的拒絕2.了解客戶提出的異議客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點2.1.應(yīng)對不同合作客戶的反對意見2.2.應(yīng)對客戶的價格異議2.3.應(yīng)對客戶對產(chǎn)品功能的異議2.4.應(yīng)對客戶“貨比三家”的異議2.5.讓合作客戶認可方案的促進技巧2.6.不同種類的證明

3.處理抗拒的兩大忌：

3.1直接指出對方的錯誤3.2發(fā)生爭吵4.解除抗拒點的兩種模式4.1

同理戰(zhàn)術(shù)：點頭、微笑-“是的”-自己的看法4.2“感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”與客戶永無爭辯的秘訣合一架構(gòu)法“但是”——“同時”的轉(zhuǎn)變

課堂演練：如何有效解決客戶的抗拒

B2C高級銷售技巧訓(xùn)練共8頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!

課程主辦：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司全國招生提前報名優(yōu)惠）培訓(xùn)顧問先生（24小時）QQ在線：476304896（加我咨詢）課程報名B2C高級銷售技巧訓(xùn)練

時間地點：2015年04月18-19日廣州

05月16-17日上海

05月23-24日深圳2015年07月18-19日上海

08月08-09日深圳課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、市場經(jīng)理、市場推廣專員等課程費用：2800元1人，4300元2人，不再打折。（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

此課程全年循環(huán)開課，如果課程時間已過期，歡迎來電咨詢最新開課時間！

B2C高級銷售技巧訓(xùn)練共8頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!課程大綱【1】

課程大綱：

單元：成為合格銷售的基本要素喜歡你，才會相信你1.1成功銷售員的“三三三原則”

必須了解的銷售員商務(wù)禮儀知識-外在形象-印象-恰當?shù)拈_場表達與問候2.同流才能交流的溝通技巧

2.1快速與客戶保持同頻率的交流模式2.2學(xué)會傾聽2.3學(xué)會贊美你的客戶3.

學(xué)會銷售前的準備工作3.1潛在客戶開發(fā)的方法與途徑潛在市場開發(fā)與“二八法則”3.2制訂銷售目標與銷售實施計劃3.3訪尋、識別潛在客戶3.4拜訪客戶前的準備工作

第二單元：賣好處不賣產(chǎn)品思考：我在賣什么？客戶為什么要購買？1.賣好處的問話技能這樣問話才最有效！

“先感性，后理性”的問話技巧

不買你的，客戶會失去什么？

買了你的，客戶會得到什么？

視頻分享：客戶的“得與失”

梳理知識點：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？聽的技能2.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”2.2.聽的層次

無意識的

淺層的

真實的情感的2.3.影響我們“聽”客戶的信息因素有

客戶的因素：表達不清晰、不愿說太多

自身的因素：想當然以為、急于求成心理2.4.解決“聽”的障礙

學(xué)會認同、建立反饋視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音梳理知識點：在與客戶的溝通中，我們通?！奥牎绷硕嗌?？怎樣的比例更好？說的技能3.1.確認客戶對方案賣點的心智模式如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案3.2.呈現(xiàn)方案的利益點解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式（FAB法則）產(chǎn)品賣點的五個層次3.3這樣介紹產(chǎn)品最有效

提前演練

圍繞客戶的需求，讓客戶回應(yīng)損失的痛苦或得到的快樂3.4讓客戶參與到體驗中來

引導(dǎo)客戶參與體驗

用語言營造參與感

誘發(fā)客戶的占有欲

B2C高級銷售技巧訓(xùn)練共8頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!甘明老師

中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟創(chuàng)始人資深營銷管理專家中國行動學(xué)習(xí)應(yīng)用專家、高級催化師、項目學(xué)習(xí)設(shè)計師青島啤酒“跨越千萬”人才培養(yǎng)特聘講師廣州藥業(yè)2014營銷技能大賽特聘導(dǎo)師20年世界500強頂級跨國企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗6年職業(yè)培訓(xùn)師實戰(zhàn)經(jīng)驗

營銷管理經(jīng)驗

二十年頂級跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；

主導(dǎo)百事可樂WAT（WholesalerAssistantTeam）營銷系統(tǒng)建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(PepsiOwnthePeak)項目負責人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽獎；已實施過的典型行動學(xué)習(xí)項目

廣西揚翔飼料集團《營銷體系建設(shè)與落地》行動學(xué)習(xí)項目，以2+2++1模式，3個月，為揚翔集團梳理并建立營銷體系（包含飼料行業(yè)獨特的銷售拜訪、技術(shù)服務(wù)體系，建立銷售管理中客戶信息反饋與管理銷售團隊管理體系，以及市場開發(fā)體系）

江蘇中行《管理層“點金”行動學(xué)習(xí)》項目，以2+2+1模式，4個月，為江蘇中行各分行開題、目標設(shè)立、問題原因分析探究、問題解決方略制定、階段行動計劃，期間以輔導(dǎo)、知識導(dǎo)入，問題再界定、階段行動計劃等，為江蘇中行管理層“人員配置崗位設(shè)定”、“提高網(wǎng)點效能的標準化服務(wù)流程”、“表內(nèi)外理財產(chǎn)品銷售與轉(zhuǎn)化”等課題的解決與落實輸出滿意的解決方案。

浙江寧波南苑e家連鎖酒店《幸福團隊，績效倍增》，以2+2+1模式，每期以階段行動改善計劃實施，實現(xiàn)3個月內(nèi)原1/3虧損門店扭虧、1/3未盈利門店實現(xiàn)業(yè)績盈利倍增目標。講師介紹:B2C高級銷售技巧訓(xùn)練共8頁，您現(xiàn)在瀏覽