入職員工銷售培訓(xùn)課件

參謀式銷售流程培訓(xùn)ConsultativeSellingProcess22Xxx上海英孚思維管理咨詢 咨詢師效勞品牌：一汽群眾、上海群眾、進(jìn)口群眾、天津一汽 咨詢經(jīng)歷：汽車品牌新車上市培訓(xùn) 銷售流程及技巧培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售管理培訓(xùn)經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)自我介紹3學(xué)員介紹尊名公司職位經(jīng)歷愛(ài)好期望4培訓(xùn)規(guī)那么5分組及選組長(zhǎng)組長(zhǎng)2022/12/106概念：參謀/銷售/流程請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，來(lái)給三個(gè)名詞下一個(gè)定義銷售的理念銷售的理念2022/12/107參謀：為客戶提供一套適宜的方案銷售：為客戶提供一件適宜的產(chǎn)品流程：為客戶提供一次適宜的體驗(yàn)滿意放心高效銷售的原那么將心投入滿足顧客的需求了解顧客的需求達(dá)到雙贏的目的創(chuàng)造忠誠(chéng)的顧客2022/12/109問(wèn)題分析序號(hào)問(wèn)題答案1銷售顧問(wèn)喜歡某種產(chǎn)品，就意味著他/她就能獲得更大業(yè)績(jī)。2銷售過(guò)程中展示的產(chǎn)品特性越多，銷售成功的機(jī)會(huì)就越大。3若銷售過(guò)程提到了產(chǎn)品的某些弱點(diǎn)，會(huì)削弱客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。4顧客了解他們自己的需求。5銷售過(guò)程中最難的時(shí)刻是剛剛開(kāi)始那一刻6顧客主要關(guān)心的價(jià)格。7銷售顧問(wèn)最重要的價(jià)值是說(shuō)服力。2022/12/10北京先鋒咨詢10問(wèn)題分析序號(hào)問(wèn)題答案8銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)有禮貌地讓顧客知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)。9若銷售顧問(wèn)自己對(duì)所售產(chǎn)品不夠熱情，那產(chǎn)品也幾乎售不出去。10若顧客請(qǐng)求一點(diǎn)時(shí)間考慮，那意味著他想看看競(jìng)爭(zhēng)者的展廳。11最好的銷售顧問(wèn)會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)使銷售量最大。12很值得和顧客交朋友，因?yàn)槲覀兡苡绊懰麄兊臎Q定。13顧客大多數(shù)會(huì)做出理性化的決定。14銷售顧問(wèn)在公司里是最重要的角色，---沒(méi)有他們，就沒(méi)有公司銷售三要素信心需求購(gòu)置力2022/12/1012顧客體驗(yàn)真實(shí)一刻〔MomentofTruth〕北歐航空公司JamKalson小小的時(shí)刻小小的決定小小的印象5000個(gè)250個(gè)2022/12/10北京先鋒咨詢13顧客期望值

滿意失望熱情顧客期望值實(shí)際體驗(yàn)值10987654321控制區(qū)概念關(guān)心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)1、那些事情自己可以控制？2、那些事情自己可以關(guān)心？3、那些事情自己可以關(guān)心？舒適區(qū)概念焦慮區(qū)舒適區(qū)擔(dān)憂區(qū)購(gòu)置周期決策群體看門人購(gòu)置者使用者決策者影響者參謀式銷售過(guò)程CSP尋找潛在顧客和售前跟進(jìn)準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)成交交車售后跟蹤抗拒處理準(zhǔn)備己方市場(chǎng)公司產(chǎn)品/效勞個(gè)人顧客方市場(chǎng)公司產(chǎn)品/效勞個(gè)人我的目標(biāo)和策略接待禮節(jié)交流方式調(diào)整行為舉止概述顧客行為類型分析你懂不懂？?jī)?nèi)向外向決定跟隨主導(dǎo)型分析型你行不行？你愛(ài)不愛(ài)我？社交型概述答復(fù)以下問(wèn)題/滿足要求告訴銷售的流程沒(méi)有強(qiáng)迫征求同意冰山理論冰山理性感性10%90%提問(wèn)封閉式開(kāi)放式提問(wèn)的順序一般性問(wèn)題區(qū)分性問(wèn)題聯(lián)接性問(wèn)題積極式傾聽(tīng)展開(kāi)澄清重復(fù)反射總結(jié)三明治報(bào)價(jià)益處價(jià)格益處抗