產(chǎn)說會流程和運作

產(chǎn)說會的作用和形式產(chǎn)說會的推動和組織產(chǎn)說會的流程和實做課程提綱第一頁，共19頁。什么是產(chǎn)說會？產(chǎn)說會就是產(chǎn)品說明會產(chǎn)說會是集中銷售的一種專業(yè)銷售平臺產(chǎn)說會就是強(qiáng)制客戶用一個多小時的時間安靜的聽我們介紹公司和產(chǎn)品的機(jī)會產(chǎn)說會就是……其他行業(yè)舉辦產(chǎn)說會嗎？你參加過嗎？第二頁，共19頁。3

公司產(chǎn)品專家講解，深入淺出的分析產(chǎn)品賣點專家講解產(chǎn)說會的四大特點形式活潑

抽獎環(huán)節(jié)設(shè)置豐富的獎品種類參與人數(shù)多

從數(shù)十人到數(shù)百人不等，分公司、中支公司和營業(yè)區(qū)均可舉辦促成率高

利用客戶的從眾心理與攀比心理，或者通過物質(zhì)獎勵，同時推薦人與主管親自陪同，有效提升促成率第三頁，共19頁。產(chǎn)說會的作用？活動量管控變?yōu)楝F(xiàn)場管理集中陪同集中主顧開拓解決新人甚至主任銷售技能不足的問題有效輔導(dǎo)：觀察、模仿、實踐現(xiàn)場氛圍容易促成……第四頁，共19頁。產(chǎn)說會的形式產(chǎn)說會小交會小酒會旅說會（長旅、短旅）客戶聯(lián)誼會高端酒會和其他行業(yè)結(jié)合、其他形式結(jié)合的講座……第五頁，共19頁。產(chǎn)說會的作用和形式產(chǎn)說會的推動和組織產(chǎn)說會的流程和實做課程提綱第六頁，共19頁。產(chǎn)說會的推動確定會議時間、地點（提前一周左右）包裝產(chǎn)說會，進(jìn)行宣導(dǎo)（包裝主持、講師、活動安排、地點、邀約理由、獎品），放大本次產(chǎn)說會的亮點，任何一個亮點都是團(tuán)隊邀約客戶的理由門票預(yù)售客戶邀約追蹤（重要）產(chǎn)說會會前會（流程預(yù)演、重點強(qiáng)調(diào)、紀(jì)律要求）第七頁，共19頁。60%20%20%會前充分準(zhǔn)備會中執(zhí)行到位會后有效追蹤產(chǎn)說會的組織第八頁，共19頁。重要的會前準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備：主持、主講、禮儀、業(yè)務(wù)員、客戶、托兒會務(wù)準(zhǔn)備：設(shè)備、音樂、流程、課件、視頻物品準(zhǔn)備：小禮物、宣傳彩頁、簽到表（簽到本）、打印機(jī)、意向書、投保書、簽字筆、桌布等獎品準(zhǔn)備：抽獎小獎品、簽單獎品場地準(zhǔn)備：干凈、敞亮、有文化氣息最好其中最重要的是人員準(zhǔn)備第九頁，共19頁。有人才有一切第十頁，共19頁。重要的人員準(zhǔn)備約訪話術(shù)：背誦、角色演練；

客戶邀約：資料及時反饋；

確認(rèn)客戶：再次確認(rèn)客戶是否能按時到達(dá)會場；

物品準(zhǔn)備：含投保單、分紅聲明書、利益演示表、簽字筆、計算器、獎品等；

了解主講人課件，以便做好配和?？蛻糍Y料的準(zhǔn)備（年齡層、行業(yè)、前期溝通程度）

課件內(nèi)容的準(zhǔn)備（切入點、和主持人的配合）

講解技巧的準(zhǔn)備（可加入部分時事引起共鳴）

會議地點的了解

儀容儀表的準(zhǔn)備第十一頁，共19頁。氣場要足聲音要穩(wěn)開場要好表達(dá)要肯定你的地盤你做主！主講人注意事項會中要執(zhí)行到位第十二頁，共19頁。1、做好接待：提前半小時進(jìn)場，適當(dāng)準(zhǔn)備食品、茶水等；2、熱情接待：不論是否為本人客戶都要熱情、安排座位；3、配合主講：積極引導(dǎo)客戶參與互動；4、察言觀色：聽講座的同時關(guān)注客戶的反應(yīng)，出現(xiàn)問題及時處理；5、果斷促成：對于已經(jīng)明白和認(rèn)同設(shè)計的客戶，要果斷進(jìn)行促成和拒絕處理；6、耐心引導(dǎo)：對于還在猶豫或不清楚的客戶，進(jìn)行耐心的溝通和引導(dǎo)，留下伏筆；7、做好場控：會議不結(jié)束，人員不離場。業(yè)務(wù)員注意事項會中要執(zhí)行到位第十三頁，共19頁。會中促成操作要點1、三板斧：聽的感覺怎么樣？＋你打算給自己還是給家人投？

＋選哪個獎品。

目的：破冰、限定話題、融會貫通、變成自己的語言2、四大促成話術(shù)的運用：獎品＋產(chǎn)品＋氛圍＋觀念3、理財確認(rèn)卡現(xiàn)場填寫：以先行占上獎品為由促使客戶填寫理財確認(rèn)卡，拿到獎品后促使簽單及當(dāng)日繳費。4、保單的提前填寫＋避免第3人的簽字或打擾會中要執(zhí)行到位第十四頁，共19頁。會后注意事項

成績盤點：到場多少人，簽單多少，全員表揚

及時總結(jié)：無論好壞，每人都要反饋（好的方面、壞的方面）；

后續(xù)提示：如何追蹤簽單、交費，下一場產(chǎn)說會準(zhǔn)備等；

及時跟進(jìn)：把握黃金24小時，簽單的追蹤交費，未簽單的再試一次。會后一定要進(jìn)行簽單促成或拒絕處理訓(xùn)練。新人簽單后要督促主管或經(jīng)理陪訪。

區(qū)、部早會宣傳、表揚、炒作。第十五頁，共19頁。產(chǎn)說會的作用和形式產(chǎn)說會的推動和組織產(chǎn)說會的流程和實做課程提綱第十六頁，共19頁。17產(chǎn)說會常用流程客戶迎接（簽到、安排座位、業(yè)務(wù)員溝通）暖場準(zhǔn)備（音樂、公司介紹視頻、理財視頻等）主持人開場公司介紹及有獎問答或抽獎產(chǎn)品介紹（40分鐘左右）簽單獎品展示自由交流促成（中間是人數(shù)多少可安排一到兩次抽獎，主持人要不

停的唱票）第十七頁，共19頁。產(chǎn)說會實做人員組：主持、主講、禮儀……職場布置組：桌椅、宣傳資料、簽到桌……設(shè)備物品組：調(diào)試電腦電投、音響話筒、門票、簽到表、意向書