醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷第一章

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)陸曉藝Tel-mail：hulinger99@163.com醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一部分醫(yī)藥營(yíng)銷概述第二部分理論基礎(chǔ)第三部分醫(yī)藥營(yíng)銷策略第四部分營(yíng)銷組織與控制第五部分應(yīng)用領(lǐng)域第一章醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概論第二章醫(yī)藥市場(chǎng)的演變及特點(diǎn)第三章醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析第四章消費(fèi)者購(gòu)買行為分析第五章醫(yī)藥營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)第八章醫(yī)藥價(jià)格策略第六章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略第九章醫(yī)藥渠道策略第七章醫(yī)藥產(chǎn)品策略第十二章新藥的開發(fā)與入市第十章醫(yī)藥促銷策略第十一章醫(yī)藥市場(chǎng)溝通第十四章藥店?duì)I銷第十三章營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制第十五章醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷第十六章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第十七章國(guó)際化營(yíng)銷第十八章醫(yī)藥營(yíng)銷倫理醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的框架結(jié)構(gòu)課程學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、知識(shí)目標(biāo)掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念分析影響醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因素掌握醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買行為、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的內(nèi)容掌握產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略及營(yíng)銷管理等理論與實(shí)踐知識(shí)2、能力目標(biāo)（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境問(wèn)題的分析能力（2）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析的能力（3）產(chǎn)品銷售與推廣能力3、拓展目標(biāo)（1）良好的組織協(xié)作精神（2）良好的溝通協(xié)調(diào)意識(shí)（3）較強(qiáng)的適應(yīng)性和應(yīng)變能力第一章醫(yī)藥營(yíng)銷概論

第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷觀念學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其相關(guān)概念；2.熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)的含義、分類和特點(diǎn)3.明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生和發(fā)展4.了解醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展前景與機(jī)遇第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述

一、市場(chǎng)1.市場(chǎng)是買方和賣方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。這是一個(gè)時(shí)空概念，如中藥藥材批發(fā)市場(chǎng)安國(guó)藥材市場(chǎng)2.經(jīng)濟(jì)學(xué)里的市場(chǎng)商品交換關(guān)系的總和。3.營(yíng)銷學(xué)范疇是指對(duì)某種或某類產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求的總和。市場(chǎng)專指買方和需求，而不包括賣方和供給，在這里“市場(chǎng)”等同于需求，比如減肥藥的市場(chǎng)很大，不是指減肥藥的交易場(chǎng)所很大，而是指人們對(duì)減肥藥的需求很大。市場(chǎng)三個(gè)要素：市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望。行業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系市場(chǎng)（買者總和）行業(yè)（賣者總和）商品或服務(wù)貨幣信息溝通二、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并和與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過(guò)程。菲利普·科特勒的定義指?jìng)€(gè)人和組組織對(duì)醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品現(xiàn)實(shí)和和潛在的的需求的的總和，，即對(duì)醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品的需求求構(gòu)成了了醫(yī)藥市市場(chǎng)。醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)三、醫(yī)藥藥市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷相關(guān)關(guān)觀念醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)三個(gè)構(gòu)構(gòu)成要素素醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)：人口口購(gòu)購(gòu)買力和和購(gòu)買欲欲望如減肥藥藥的市場(chǎng)場(chǎng)：農(nóng)村村和城市市的差別別就很大大每一個(gè)醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)所面臨臨的醫(yī)藥藥產(chǎn)品市市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模和容容量的大大小還取取決于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的情況況。依照不同同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)醫(yī)藥市市場(chǎng)有不不同的分分類方法法常用的的有幾種種：（1）按按醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)品的形形態(tài)分類類（2）按按購(gòu)買者者及購(gòu)買買目的分分類（3）按按營(yíng)銷區(qū)區(qū)域分類類（4）按按營(yíng)銷環(huán)環(huán)節(jié)分類類（5）按按醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)品的供供求態(tài)勢(shì)勢(shì)分類醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)的分類類醫(yī)療服務(wù)務(wù)醫(yī)藥產(chǎn)品品的形態(tài)態(tài)雙柏節(jié)前前檢查藥藥品市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)藥市場(chǎng)藥品市場(chǎng)醫(yī)療服務(wù)務(wù)市場(chǎng)處方藥市市場(chǎng)非處方藥藥市場(chǎng)主要研究究醫(yī)藥實(shí)實(shí)體產(chǎn)品品市場(chǎng)1）按醫(yī)藥藥產(chǎn)品的的形態(tài)分分類組織市場(chǎng)消費(fèi)者市市場(chǎng)醫(yī)藥市場(chǎng)中間商市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)2）按購(gòu)買者及及其購(gòu)買目的的分類農(nóng)村市場(chǎng)非洲市場(chǎng)澳洲市場(chǎng)南美市場(chǎng)歐洲市場(chǎng)北美市場(chǎng)醫(yī)藥市場(chǎng)城市市場(chǎng)亞洲市場(chǎng)沿海市場(chǎng)內(nèi)地市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)3）按營(yíng)銷的區(qū)區(qū)域分類醫(yī)藥市場(chǎng)醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)藥零售市場(chǎng)場(chǎng)武漢市漢城路路醫(yī)藥批發(fā)市市場(chǎng)零售藥店為個(gè)人家庭庭和公共團(tuán)體體等非生產(chǎn)性需需求者提供零星醫(yī)藥產(chǎn)品品交易的市場(chǎng)場(chǎng)為零售企業(yè)生生產(chǎn)企業(yè)或或其他商品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣者提供大宗宗醫(yī)藥產(chǎn)品交交易的市場(chǎng)4）按營(yíng)銷環(huán)節(jié)分分類醫(yī)藥市場(chǎng)買方市場(chǎng)賣方市場(chǎng)景天清肺膠囊囊買一送送一5)按醫(yī)藥產(chǎn)品的的供求態(tài)勢(shì)1、定義2、從五個(gè)方面面理解醫(yī)藥市市場(chǎng)營(yíng)銷醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造造并同他人交交換醫(yī)藥產(chǎn)品品和價(jià)值以滿滿足需求和欲欲望的一種社社會(huì)和管理過(guò)過(guò)程醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷主體客體終極目標(biāo)核心是一個(gè)社會(huì)管管理過(guò)程從以下幾個(gè)方方面理解醫(yī)藥藥市場(chǎng)營(yíng)銷的的含義醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷的主體面向市場(chǎng)的工商企業(yè)等營(yíng)利性的組織織個(gè)人和醫(yī)藥組組織通過(guò)交換得產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的個(gè)人學(xué)校醫(yī)院等等非營(yíng)利性組組織醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷的客體醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)主要是指人們們治療疾病和和提高生命健健康質(zhì)量的需需要。終極目標(biāo)交換是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的核心概概念，它是通通過(guò)提供他人人所需、所欲欲之物來(lái)?yè)Q取取自己所需、、所欲之物的的過(guò)程。交換過(guò)程是一一個(gè)主動(dòng)、積極尋求機(jī)會(huì)，滿滿足雙方欲望和需求的過(guò)程。交換過(guò)程能否否進(jìn)行的條件件：取決于醫(yī)藥營(yíng)營(yíng)銷者提供的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)滿足消費(fèi)者者需求的程度度以及交換過(guò)過(guò)程的管理水水平。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷的核心是““交換”醫(yī)藥營(yíng)銷調(diào)研醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)醫(yī)藥渠道開發(fā)醫(yī)藥產(chǎn)品促銷醫(yī)藥售后服務(wù)醫(yī)藥計(jì)劃控制醫(yī)藥價(jià)格制定整個(gè)過(guò)程不僅僅僅是一個(gè)計(jì)劃、組織、、控制、實(shí)施施的管理過(guò)程程，而且是一個(gè)個(gè)社會(huì)過(guò)程，也就是醫(yī)藥藥企業(yè)在營(yíng)銷銷過(guò)程中必須須注重自身的的社會(huì)責(zé)任。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷過(guò)程由一系系列活動(dòng)構(gòu)成成：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷是一個(gè)社會(huì)會(huì)管理過(guò)程醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷的幾個(gè)相關(guān)關(guān)的概念醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷者需要欲望和和需求醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)值醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷者在醫(yī)藥產(chǎn)品的的交換過(guò)程中中，積極尋求求交換的一方方為醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷者，另另一方則稱為為潛在顧客，，在現(xiàn)代醫(yī)藥藥營(yíng)銷中，一一般是賣方為為醫(yī)藥營(yíng)銷者者，包括醫(yī)藥藥產(chǎn)品的生產(chǎn)商和中間商及其營(yíng)銷人員。需要欲望和和需求需要指人們某種不不足或短缺的的感覺。它是是促使人產(chǎn)生生購(gòu)買行為的的原始動(dòng)機(jī)是是市場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)的源泉。。主要包括生生存需要，如如衣食住行欲望是指希望得到到某種基本需需要的具體滿滿足物的愿望望。需求是指人們有能能力并且愿意意購(gòu)買某個(gè)具具體產(chǎn)品的欲欲望。需要、欲望和和需求產(chǎn)品和商品任何能夠滿足足人們需要和和欲望的東西西都可以稱為為產(chǎn)品。產(chǎn)品品的價(jià)值不在在于擁有它們們，而在于它它們所帶來(lái)的的對(duì)欲望的滿滿足。商品是指用來(lái)來(lái)交換的產(chǎn)品品,自產(chǎn)自銷的產(chǎn)產(chǎn)品就不屬于于商品。自家種的——產(chǎn)品市場(chǎng)買的——商品醫(yī)藥產(chǎn)品是用于預(yù)防治治療診斷斷人的疾病，，有目的地調(diào)調(diào)節(jié)人的生理理機(jī)能并規(guī)定定有適應(yīng)癥或或功能主治用用法和用量量的物質(zhì)，包包括中成藥中中藥材中中藥飲片化化學(xué)原料藥及及其制劑抗抗生素生化化藥品放射射性藥品血血清疫苗血血液制品和和診斷藥品等等。價(jià)值從營(yíng)銷學(xué)的角角度講，價(jià)值值是顧客所得得到與所付出出的比率。一、醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究究的內(nèi)容二、醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究究的意義三、醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀念第二節(jié)醫(yī)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)的研究究一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)的研究?jī)?nèi)內(nèi)容是一門新興的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理理學(xué)科。與一般營(yíng)銷學(xué)學(xué)的關(guān)系在研究對(duì)象上上是是一致致的在理論框架上上相相似的的在理論總結(jié)上上目的促進(jìn)醫(yī)藥商品品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展，滿足人們們的防病治治病醫(yī)療保保健等多方面面的需要研究醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意意義1.我國(guó)醫(yī)藥藥營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)問(wèn)題及其挑挑戰(zhàn)2.研究醫(yī)藥藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)的意義二、1.我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷銷現(xiàn)狀問(wèn)題題及其挑戰(zhàn)我國(guó)醫(yī)藥流通通領(lǐng)域改革開開始于20世紀(jì)80年代醫(yī)療制度改革革深化，醫(yī)藥藥營(yíng)銷渠道發(fā)發(fā)生了顯著變變化醫(yī)院零售藥店?duì)I銷渠道縱縱深型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向扁平型中中心由由高向低轉(zhuǎn)移移醫(yī)藥流通體系系尚不健全，，醫(yī)藥流通企企業(yè)數(shù)量多規(guī)規(guī)模小競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力弱，這這種現(xiàn)狀在逐逐步改善（2000年21%—2003年40%）加入WTO，既是機(jī)遇又又是挑戰(zhàn)制藥企業(yè)多多數(shù)仿制制性生產(chǎn)企業(yè)業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)體制B超注射器主主要依靠關(guān)稅稅壁壘消費(fèi)行為趨趨向理智2.研究醫(yī)藥市市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)的意義醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是是國(guó)際公認(rèn)認(rèn)的國(guó)際化化產(chǎn)業(yè)，在在國(guó)際最新新標(biāo)準(zhǔn)劃分分的25種種產(chǎn)業(yè)中，，醫(yī)藥國(guó)際際交換量是是最大的15類產(chǎn)品品之一。研究醫(yī)藥營(yíng)營(yíng)銷學(xué)，可可以提高醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)代化管理理水平振振興民族醫(yī)醫(yī)藥也可可以保障人人民健康提提高國(guó)民民生活質(zhì)量量。“將營(yíng)銷作作為企業(yè)的的中心職能能，這種觀念上上的轉(zhuǎn)變是是歐洲在1950年以后經(jīng)濟(jì)濟(jì)快速?gòu)?fù)興興的主要原因之之一?！北说玫卖斂丝嗽诜治鑫魑鞣絿?guó)家的的營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)時(shí)說(shuō)：1．以企業(yè)為為中心的營(yíng)營(yíng)銷觀念(1)以生產(chǎn)為導(dǎo)導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念（ProductionConcept）(2)以產(chǎn)品為導(dǎo)導(dǎo)向的產(chǎn)品觀念（ProductConcept）（3)以推銷為導(dǎo)導(dǎo)向的推銷觀念（SellingConcept）三、醫(yī)藥市市場(chǎng)營(yíng)銷觀觀念1、時(shí)間：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)革命完完成之時(shí)2、觀點(diǎn)堅(jiān)持“我生生產(chǎn)什么，，商家就賣賣什么，消消費(fèi)者就買買什么”的的經(jīng)營(yíng)理念念，3、特點(diǎn)：①以“生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)向””的營(yíng)銷觀觀念②關(guān)注于生生產(chǎn)而不是是市場(chǎng)③適應(yīng)于賣賣方市場(chǎng)中國(guó)醫(yī)藥行行業(yè)曾經(jīng)歷歷的“生產(chǎn)產(chǎn)觀念”階階段生產(chǎn)觀念1、時(shí)間：20世紀(jì)30年代以前2、特點(diǎn)：①產(chǎn)品供不不應(yīng)求，市市場(chǎng)是賣方方市場(chǎng)；②企業(yè)以以產(chǎn)品為中中心；③努力提高高產(chǎn)品質(zhì)量量，造出““性能好””產(chǎn)品；④營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)忽視消費(fèi)費(fèi)者的需求求，忽視市市場(chǎng)的存在在。產(chǎn)品觀念①致力于推銷銷和廣告，，以求說(shuō)服服、甚至強(qiáng)強(qiáng)迫消費(fèi)者者購(gòu)買；②營(yíng)銷工作作的中心理理念是產(chǎn)品品是“被賣賣出去的””，而不是是“被買出出去的”③整個(gè)社會(huì)會(huì)已由賣方方市場(chǎng)過(guò)渡渡為為買方方市場(chǎng)1、時(shí)時(shí)間間：：20世紀(jì)紀(jì)30——40年代代2、背背景景：：西西方方發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)國(guó)家家先先后后完完成成了了工工業(yè)業(yè)革革命命，，生生產(chǎn)產(chǎn)力力得得到到空空前前發(fā)發(fā)展展，，商商品品生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模日日益益擴(kuò)擴(kuò)大大3、特特點(diǎn)點(diǎn)：：推銷銷觀觀念念“三三株株””在全全國(guó)國(guó)所所有有的的大大城城市市、、省省會(huì)會(huì)城城市市等等注注冊(cè)冊(cè)了了600個(gè)子子公公司司，，吸吸納納了了15萬(wàn)銷銷售售人人員員，，““三三株株””的的傳傳單單、、招招貼貼標(biāo)標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)和和橫橫幅幅滿滿天天飛飛，，成成為為家家喻喻戶戶曉曉的的名名牌牌。。三株的營(yíng)銷方方式歸納如下下：（1）報(bào)紙投遞（（2）電視專題片片（3）義診活動(dòng)1、三株公司奉奉行的是什么么營(yíng)銷觀念？？2、三株公司失失敗的原因是是什么？案例：2．以消費(fèi)者為為中心的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀念1、時(shí)間：20世紀(jì)50年代2、背景：二戰(zhàn)后科技革革命的發(fā)展，，西方企業(yè)的的研發(fā)和創(chuàng)新新能力增強(qiáng)，，社會(huì)產(chǎn)品供供應(yīng)量增加，，產(chǎn)品供大于于求，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激激化。3、特點(diǎn)：①以消費(fèi)者需需求和欲望為為中心；②“以顧客為為核心，使顧顧客滿意”是是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念；仲景牌六味地地黃丸如何成成為行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌？案例：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況宛西制制藥廠制定““藥材好”的的差異化營(yíng)銷銷策略，調(diào)整整營(yíng)銷策略，，果斷放棄大大批發(fā)模式，，轉(zhuǎn)而將產(chǎn)品品定位于高端端市場(chǎng)。宛西制藥奉行行的是什么營(yíng)營(yíng)銷觀念？宛西制藥成功功的秘訣？1）觀點(diǎn)：認(rèn)為為企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要要考慮消費(fèi)者者需要，而且且要考慮消費(fèi)費(fèi)者和整個(gè)社社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益。2）產(chǎn)生時(shí)間：：20世紀(jì)70年代3）特點(diǎn)：①以消費(fèi)者需需求為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)；②重視追求企企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益；③重視社會(huì)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。。3.以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益為中心的的營(yíng)銷觀念現(xiàn)代營(yíng)銷觀念念與傳傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷觀念的的區(qū)別（一）營(yíng)銷觀觀念的劃分生產(chǎn)觀念→→產(chǎn)品觀念念→推銷銷觀念→→市場(chǎng)觀念→社社會(huì)營(yíng)銷觀念念傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念念現(xiàn)代營(yíng)銷觀念念（二）現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷觀念與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念念的區(qū)別區(qū)別點(diǎn)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念營(yíng)銷導(dǎo)向不同市場(chǎng)需求現(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)不同以顧客為重以自我為重營(yíng)銷手段不同整體營(yíng)銷推銷、促銷獲利方法不同滿足顧客需求擴(kuò)大產(chǎn)品銷售4.現(xiàn)代營(yíng)銷觀念念的新發(fā)展形象營(yíng)銷觀念*知識(shí)營(yíng)銷觀念綠色營(yíng)銷觀念*網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念關(guān)系營(yíng)銷觀念*體驗(yàn)營(yíng)銷觀念全員營(yíng)銷觀念*全球營(yíng)銷觀念服務(wù)營(yíng)銷觀念動(dòng)態(tài)營(yíng)銷觀念合作營(yíng)銷觀念整合營(yíng)銷觀念企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中體現(xiàn)的社社會(huì)價(jià)值觀、、倫理道德觀觀充分考慮了了社會(huì)效益，，既自覺維護(hù)護(hù)自然生態(tài)平平衡，更自覺覺抵制各種有有害營(yíng)銷。因因此，廣義的的綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷（greenmarketing）同仁堂《藥用植物及制制劑進(jìn)出口綠綠色行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》整合營(yíng)銷（IntegratedMarketing）整合營(yíng)銷：即以顧客為中中心，變單向向訴求和灌輸輸為雙向溝通通，樹立產(chǎn)品品品牌在消費(fèi)費(fèi)者心目中的的地位，建立立長(zhǎng)期關(guān)系，，達(dá)到消費(fèi)者者和企業(yè)的雙雙贏。醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷整合模式式從戰(zhàn)略上講，，“整合營(yíng)銷銷”是將系統(tǒng)統(tǒng)的觀念和方方法運(yùn)用于企企業(yè)的營(yíng)銷活活動(dòng)，將企業(yè)業(yè)營(yíng)銷各個(gè)方方面、各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)、各個(gè)階階段、各個(gè)層層次、各種策策略加以系統(tǒng)統(tǒng)的規(guī)劃和整整合。從戰(zhàn)術(shù)上講，，我國(guó)醫(yī)藥企企業(yè)的整合營(yíng)營(yíng)銷模式可以以從以下幾個(gè)個(gè)方面入手：：成本的整合、渠道的整合、網(wǎng)絡(luò)的整合、、資源的整合合、信息的整整合、傳播的的整合。關(guān)系營(yíng)銷（relationshipmarketing）背景：關(guān)系營(yíng)銷以系系統(tǒng)論為基本本指導(dǎo)思想，，將企業(yè)置身身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)來(lái)考察企業(yè)的的市場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)。作用：企業(yè)營(yíng)銷是一一個(gè)與各種組組織和個(gè)人發(fā)發(fā)生互動(dòng)作用用的過(guò)程，正正確處理與這這些關(guān)系是企企業(yè)營(yíng)銷的核核心，是企業(yè)業(yè)成敗的關(guān)鍵鍵。要求：把營(yíng)銷活動(dòng)看看成是一個(gè)企企業(yè)與消費(fèi)者者、供應(yīng)商、、分銷商、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、政府府機(jī)構(gòu)及其他他公眾發(fā)生互互動(dòng)作用的過(guò)過(guò)程，其核心心是建立和發(fā)發(fā)展與這些公公眾的良好關(guān)關(guān)系。全員營(yíng)銷背景：當(dāng)企業(yè)之間的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)進(jìn)入爭(zhēng)奪顧客客資源階段，，要求企業(yè)內(nèi)內(nèi)部每個(gè)人參與整個(gè)企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)。要求：全員營(yíng)銷的關(guān)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)企企業(yè)內(nèi)部所有有職能來(lái)滿足足顧客的需求求。要讓企業(yè)業(yè)內(nèi)部所有部部門、全體員員工都為顧客客著想，在營(yíng)營(yíng)銷觀念、質(zhì)質(zhì)量意識(shí)、行行為取向等方方面形成共同同的認(rèn)知和準(zhǔn)準(zhǔn)則，一心一一意為顧客提提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，提高顧客客的滿意度。。三、現(xiàn)代代營(yíng)銷的的核心觀觀念-------------“以消費(fèi)者者為中心心”把“滿足足消費(fèi)者者需要””作為企企業(yè)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)和歸宿宿“滿足消消費(fèi)者需需求”的的內(nèi)涵實(shí)現(xiàn)“顧顧客讓渡渡價(jià)值最最大化””（一）““滿足消費(fèi)費(fèi)者需求求”的內(nèi)涵涵1、滿足消消費(fèi)者對(duì)對(duì)某一種種產(chǎn)品的的全部需需求2、滿足消消費(fèi)者不不斷變化化的需求求3、滿足不不同消費(fèi)費(fèi)者的需需求“顧客讓讓渡價(jià)值值”是指指顧客價(jià)值值與顧客成本本之間的差差額部分分。（二）實(shí)實(shí)現(xiàn)“顧顧客讓渡渡價(jià)值最最大化””產(chǎn)品價(jià)值值服務(wù)價(jià)值值人員價(jià)值值形象價(jià)值值貨幣成本本時(shí)間成本本體力成本本精神成本本本章回顧顧醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)指?jìng)€(gè)人和和組織對(duì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)實(shí)和潛在在需求的的總和，，即對(duì)醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品的需求求構(gòu)成了了醫(yī)藥市市場(chǎng)。醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷醫(yī)藥企業(yè)業(yè)創(chuàng)造并并同他人人交換醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品和價(jià)值值以滿足足需求和和欲望的的一種社社會(huì)和管管理過(guò)程程。醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)分類：：依照不同同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)醫(yī)藥市市場(chǎng)有不不同的分分類方法法常用的的有幾種種，按醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品的形態(tài)態(tài)分類；；按購(gòu)買買者及購(gòu)購(gòu)買目的的分類；；按營(yíng)銷銷區(qū)域分分類；按按營(yíng)銷環(huán)環(huán)節(jié)分類類；按醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品的供求求態(tài)勢(shì)分分類醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀觀念：以企業(yè)為為中心的的營(yíng)銷觀觀念生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)向向的生產(chǎn)產(chǎn)觀念產(chǎn)產(chǎn)品觀念念推銷觀觀念，以以消費(fèi)者者為中心心以社社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益為為中心作業(yè)背景材料料強(qiáng)生公司司的營(yíng)銷銷觀念美國(guó)強(qiáng)生生公司非非常重視視社會(huì)利利益，它它曾在《財(cái)富》雜志的民意測(cè)測(cè)驗(yàn)中被被評(píng)為美美國(guó)最受受推崇的的對(duì)社會(huì)會(huì)和環(huán)境境負(fù)責(zé)任任的企業(yè)業(yè)。強(qiáng)生生公司有一份份被稱為為“本公公司信條條的文件件”，該該文件強(qiáng)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)實(shí)實(shí)、正正直和以以人為本，這這一信條條反映了了強(qiáng)生公公司對(duì)社社會(huì)利益益的重視視。按照照這一信信條，強(qiáng)強(qiáng)生公司寧愿愿自己遭遭受巨大大的損失失也不愿愿讓一件件劣質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品上市市。同時(shí)時(shí)，公司司還強(qiáng)調(diào)重視視消費(fèi)者者和本公公司職員員的利益益。強(qiáng)生生公司的的總裁這這樣說(shuō)：：“我們們相信，只要要我們堅(jiān)堅(jiān)持設(shè)法法做正確確的事情情，總有有一天市市場(chǎng)會(huì)報(bào)報(bào)答我們們的?！薄睆?qiáng)生公司司以實(shí)際際行動(dòng)來(lái)來(lái)信守他他們的諾諾言，在在一次鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛劑慘慘案中，，有8人因服用用了強(qiáng)生生公司的的泰諾牌牌含氰化化物膠囊囊而失去去了性命命。盡管管強(qiáng)生公公司確