毅家人分享日毅冰大大對Mailgrou的方法使用說明以及在線答疑

冰大今日在群里聊了許久，干貨多多啊，我整理了下午到夜晚的內(nèi)容，嘿嘿！冰大就用ICE取代了，今日大多對話式答疑。第一：CY:我從前有做過HELLO?KITTY，合作的不是很順，每日幾十封郵件，最后交貨階段我沒忍住，跟香港的代理吵了一架，出了這票后就沒有而后了。。。ICE:其實我感覺，仍是大家思想理念的不一樣，假如你長久在香港工作，你就會理解他們的思想方式和工作習(xí)慣，吵嘴沒存心義。我工作那么多年，素來沒有跟客戶或許供給商吵過一次架.哪怕出了問題，解決問題就是了，有的是輕柔的手法。由于我知道，吵嘴是圖一時的暢快，實質(zhì)上就是跟錢過不去，何須呢。我們中國人有個詞，叫戒急用忍,這樣才能夠走得長久。CY:和我們交流的一個剛工作的小男孩，后邊有個50明年的女士，而后男孩確認(rèn)過的，到女士手里所有顛覆，就是說，男孩確認(rèn)OK了，我們開始做了，過了兩天，女士就出來了，告訴我們不可以這樣做，要怎么怎么來。每個細(xì)節(jié)都這樣，我到了裝箱階段了，她要我們重裝，每個產(chǎn)品間放一張白紙，完全崩潰，就吵嘴了，此后想一想感覺不對，都到這個結(jié)尾了，應(yīng)當(dāng)再忍一忍的。ICE:要重裝，你就要檢討一下，預(yù)先能否功課沒有做足。哪怕你多不滿意，多惱火，也沒有必需吵嘴，電話能夠很客氣，郵件能夠公務(wù)公辦.但是心態(tài)要擺正.其實第一單很難，但是我用給disney做的那一套，步步確認(rèn)，每一個細(xì)節(jié)，我都是做好草圖，比方裝箱，怎么裝，?我都是空間圖做出來，而后裝柜怎么裝，我也是把立體圖做好.這樣香港agent就會很直觀。他們只需轉(zhuǎn)發(fā)給客人，就能夠了，大大減少他們工作量，等于他們的工作，我都給他們達(dá)成了，能想到的，我盡量做到。不可以想到的，我會請他們approve，或許給我一些而后呢，常常跟香港那個merchandiser吃吃飯，送點小禮品什么的，很簡單就搞定了。你要給他一個

idea。感覺：我是你的供給商，我很感謝你給我時機(jī)，我會全力配合你。哪怕你內(nèi)心在不屑，感覺這個笨蛋啥都不懂，還亂指揮，但是你只好內(nèi)心想一想，不可以顯露出來。他不懂，你就要更為表現(xiàn)你的專業(yè)性和價值，讓他感覺，項目給你做，他好省心，不需要跟其余供給商那樣交流非常費勁。第二個：OC:像單調(diào)品種不一樣規(guī)格的，為何客人會需要這么多的報價？沒有任何針對性的詢盤怎么報價呢？ICE:這類詢盤，mail?group殺傷力巨大,依據(jù)狀況來介紹和做方案。由于我在香港工作多年，就開始適應(yīng)這樣的思想方式和工作習(xí)慣好多時候，大家喜愛針對性的詢盤，這個沒錯，能夠直接報價,好多業(yè)務(wù)員巴不得客人告訴你需要的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，數(shù)目，能給你個樣品更好。但是你要知道，這樣一來，你能做什么？你能做的，就是客服的工作，針對對方的要求核算價錢，而后跟無數(shù)同行火拼價錢。這屬于部分入口商和零售商的做法,詳細(xì)產(chǎn)品詢價,但是大多數(shù)美國零售商,不是這樣做的。自然，美國和德國零售商，仍是有很大差別。美國零售商的思路是，buyer找美國入口商，問問，你們第三季度有哪些產(chǎn)品能夠做做？結(jié)果入口商會給buyer準(zhǔn)備一系列的產(chǎn)品來選擇,而后介紹不一樣的系列、風(fēng)格、顏色、包裝，還要考慮上貨架的陳設(shè)和擺放，以及展現(xiàn)架等等，考慮花費者的偏好，模擬銷售場景。而好多時候，美國入口商也沒有太多的idea，也不知道要什么。因此就會sourcing，問供給商，你們有什么？而大陸的大多數(shù)業(yè)務(wù)員，仍是逗留在，對方要什么，我找什么給他報價。但是對方也不知道要什么，自己就不知道怎樣介紹和做方案了。而香港業(yè)務(wù)員這方面優(yōu)勢顯然，知道對方的操作方式和工作方式。因此，就有他們存在的空間和土壤。比方你做藍(lán)牙鍵盤，ok，假如某個美國入口商問你,please?send?me?your?offer?sheet?with?catalogue，你怎么做？假如我是你，我會依據(jù)以下步驟來走，給你參照一下第一步：谷歌搜尋這個美國客戶的所有信息，包含facebook和linkedin，搜尋聯(lián)系我這個人終究是什么角色，而后他們的網(wǎng)站或許各樣信息里，有沒有藍(lán)牙鍵盤。第二步：假如有，那就要剖析對方以前采買或許詢價過的產(chǎn)品，針對性做方案。假如沒有，那就更好的時機(jī)，方案能夠做得更為廣泛。第三步：用好mail?group。比方第一封郵件，感謝客人的詢價，告訴客人，某某產(chǎn)品是你們這幾年美國市場賣得最好的產(chǎn)品，價位大概在＊＊－＊＊這個區(qū)間，依據(jù)詳細(xì)的包裝和數(shù)目。假如您有興趣，我們能夠供給免費樣品。?第四步：第二封郵件跟上，供給三到五款相對不錯，且適合當(dāng)?shù)厥袌龅乃{(lán)牙鍵盤，此中一定有一款是價錢特別特別低的，甚至能夠不賺錢報價，其余幾個有高有低。第五步：第三封郵件持續(xù)跟進(jìn)，簡單介紹一下自己企業(yè)，做個好的presentation更好。?第六步：第四封郵件過去，談?wù)勛约浩髽I(yè)和產(chǎn)品的特色是什么，在哪些地方能夠配合客人，能夠重申一下質(zhì)量和交貨期的穩(wěn)固。假如客人是美國人，你們美國市場又是主流，那就能夠談?wù)劮蓊~，大概你們的turnover在US?market占有了企業(yè)的40%，就能夠用數(shù)字說話。第七步：第五封郵件過去，假如有驗廠報告，那就發(fā)給客戶參照，很好的證明實力的方法。假如有驗廠，但是報告沒有，也能夠告訴客戶，你們有痛過某某客戶的factory?audit，但是不用發(fā)報告。第八步：第六封郵件持續(xù)過去，發(fā)一些其余的樣式的圖片，可能企業(yè)有30個不一樣的item，第一封郵件已經(jīng)報價主推的1個，第二封郵件已經(jīng)報了幾個適合當(dāng)?shù)厥袌龅?，那其余產(chǎn)品，也能夠精選一部分，給客戶詳盡圖片參照。郵件里能夠拖個尾巴，假如您有興趣，我能夠給你一個offer?recap第九步：給客戶看看你們不一樣的包裝方案，比方彩盒，比方展現(xiàn)盒包裝，比方郵購盒包裝，給出圖片，為了證明你們的專業(yè)第十步：持續(xù)跟郵件，這下就能夠適合問問客戶的需求了，或許有沒有什么特其余產(chǎn)品，或許是對美國當(dāng)?shù)仄溆噤N售的藍(lán)牙鍵盤有興趣？你們很愿意給他特意開發(fā)unique的產(chǎn)品，給他供貨。十步做完后，再跟個電話過去，跟客人簡單聊聊，提示對方看一下email。此外你字里行間思索一下，有沒有什么遺漏的地方，能夠持續(xù)補郵件。這就是我的mail?group手法，看似簡單，其實很考驗一個人，不是表面上那么簡單的。假如能依據(jù)這個process履行，別說同行，只需你價錢和產(chǎn)品不是太差，基本上大多數(shù)港臺貿(mào)易商根本不是你敵手。自然，這中間還少了一部，也是重點的一步，就是產(chǎn)品的testing假如有測試報告，也需要一并供給哈哈，此刻發(fā)現(xiàn)了吧，mail?group真的是變化多端，就看你的水平了OC:這十步，每封時間間隔多久適合？ICE:客人當(dāng)日詢價，我當(dāng)日就要達(dá)成這所有內(nèi)容,我都是一次性達(dá)成。不需要等對方答復(fù)，來往返回。你不必定有時機(jī)?？腿艘粋€詢價，會有好多供給商收到。你怎樣一開始就能讓對方震驚，感覺你足夠?qū)I(yè)呢？其實好多東西都在內(nèi)心，速度很快的，不過看起來仿佛很復(fù)雜。OC:各樣測試證書都基本沒有，有些證書，上邊有工廠的信息怎么破？ICE:假如測試和證書基本沒有，那也有變通方法:就是告訴客戶All?or?our?items?are?strictly?according?to?the?testing?standard?of?US.輕描淡寫，告訴對方，我們的產(chǎn)品是嚴(yán)格依據(jù)美國的測試標(biāo)準(zhǔn)的。至于報告么，你能夠拿樣品自己檢測。自然，這個是后話，我還有好多叩門磚能夠用，這就是mail?group的威力了。有工廠信息，假如你是貿(mào)易企業(yè)，能夠打黑。VIN:流程特別好，但里面有些東西我們都不具備，這是個問題呢。ICE:唉，你的思想仍是沒有轉(zhuǎn)過來.我都說了那么多,其實波及到測試和驗廠，就是兩個問題而已,其余的step你都能夠做，不是么？你總感覺自己這個不具備，那個不具備，你就什么都做不了。我在小貿(mào)易企業(yè)工作的時候，也是什么都不具備，產(chǎn)品要問工廠，所有東西都要看工廠神色，莫非我就不做業(yè)務(wù)了？說白了，我做專業(yè)，是為了讓客人服氣，讓客人仰望我。這樣我就有足夠的籌碼，反過來跟工廠打交道。XR:工廠他們其實也有點笨笨的，假如他們很精，就會跟外貿(mào)企業(yè)搶客人了。ICE:不怕的，好多客人能夠搶走，好多客人搶不走。就像我跟進(jìn)那德國入口商跟了幾年，報價了114次，所有是不一樣產(chǎn)品，一個訂單都沒做下來，但是不影響客戶對我的好感，一有時機(jī)就介紹了其余美國客戶給我。由于客戶也是人，只需我在付出，在努力給他做事，時間長了，對方是知道了。沒有訂單給我，他自己都會不好心思。一找到時機(jī)，就會還我這個人情。自然，也有一些客人很惡棍，這個是事實。但是不可以由于幾個爛客戶，而影響你向來以來的為人辦事和工作習(xí)慣。KK:從前在大工廠做，靠企業(yè)平臺和部分個人能力有好多大客戶，一般這些大客戶都在和特別老牌的hk貿(mào)易商合作，此刻從前企業(yè)掛了，轉(zhuǎn)型成為貿(mào)易商了，向來在為自己的服務(wù)差別化上勞神，有時又再想要不要放棄轉(zhuǎn)中小客人ICE:KK,不要輕易放棄。中小客人要做，這些資源也不可以任意拋棄，也要全面利用起來。哪怕臨時不可以合作起來，但是你多試試給他們報價，給她們供給服務(wù)，讓他們記著你，混個臉熟也是必需的。?假如長時間不聯(lián)系，你就沒有存在感了。我也喜愛中小客戶,越是大客戶，選擇余地越大，你就越不重要第三個：LAN:?老大?有個問題討教你一下。我有好幾個客戶都是第一次走貨就出質(zhì)量問題。客戶反應(yīng)后老板不肯意解決就向來拖?把客戶拖死了。這類狀況下我怎么和客戶說呢？客戶知道我在等老板指示。但是老板就不回。莫非就不聯(lián)系客戶了嗎？Em:1.?好幾個客戶除了品責(zé)問題，要看是大問題仍是小問題，要認(rèn)識出問題的本源，針對性去找有關(guān)部門或許老板交流解決2.?客戶能否是真的有價值的客戶，仍是老板感覺沒價值因此不解決?LAN:EM?你考慮的我也都想到了?的確是有價值的客戶?和老板說了?但是他就是不想陪?有嚴(yán)重的遲延癥?一個字?拖!我們是小貿(mào)易企業(yè)。老板著重下一個訂單?一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題?就不了了之了。很無奈Em:那你能夠做方案給他，核算賠的花費之類的，比方分批次扣款，只需所賺的毛利大于單個訂單賠償?shù)?，老板有錢賺仍是能夠去爭取一下的LAN:這類方案我和老板提了?也這么和客戶商議的。但是客戶果斷不一樣意?？蛻粽f你上個問題都沒給我解決?我果斷不會下單的Em:那要看是什么狀況了，假如售后你在辦理

?能夠出售后進(jìn)度給客戶看

?讓他知道你的確在辦理，假如是純真的賠償?分批扣款?核算好給客戶就好了

?LAN:小貿(mào)易企業(yè)

?什么都是自己來的。已經(jīng)談到賠償問題了。

我的方案是分批次扣款給客戶賠償

?但是這樣需要客戶下單。客戶的問題是第一個問題不算解決。不會下單。他不接受這類賠償方式。老板感覺一次性償還給客戶?？蛻舨粫俣蜗聠巍？ǖ竭@了,由于原來金額不是很大?并且的確是自己的問題,義不容辭。這么向來拖很不負(fù)責(zé),是美國展會的客戶?兩年都來我們展會看?我感覺人不錯。只可是老板感覺客戶潛力小,我感覺這個客戶固然小?但是有成長潛力，值得培育。可老板不這么以為ICE:仍是屬于戴有色眼鏡看人,小客戶不必定不好，能帶來穩(wěn)固的訂單，就是好事。大客戶也不必定好，一個個訂單摧殘得你睡不好覺，而后無數(shù)的問題，一次次索賠，還有超遠(yuǎn)期的付款，存心思么？小客戶不必定不好，能帶來穩(wěn)固的訂單，就是好事。大客戶也不必定好，一個個訂單摧殘得你睡不好覺，而后無數(shù)的問題，一次次索賠，還有超遠(yuǎn)期的付款，存心思么？誰都想賺大錢，沒錯。但是不代表小單就能夠忽視,小單你都做不好，客人怎么放心給你大單做？并且沒有無數(shù)的小單累積經(jīng)驗，直接接到大單，這個風(fēng)險等級是很高的。一旦捅了簍子，直接賠死。并且呢，大買家很簡單找供給商，也有太多老供給商配合，你的時機(jī)極少，很難有切入點。小客戶，好多人不待見，反而你能夠用誠心籠絡(luò)，慢慢做成自己的核心客戶。并且你還要考慮到，他人那些桌底下的東西，你都是看不見的。冒然開發(fā)，除了浪費時間，我覺喜悅義不大。并且不一樣的渠道之間，里面的門道多了去了LAN:是啊?老大。我此刻就很煩惱。莫非這個客戶就這么丟了嗎？好多客戶都是有供給商

?臨時沒考慮新的，直接告訴我了ICE:

沒有方法，參照我下午講的事例，你試一試看

,能夠保持你的形象LAN:下午看到老大說的我就考慮到這個客戶了。

但是老板說不一樣意讓客戶知道他郵箱。

我能夠虛構(gòu)個私人郵箱而后抄送給客戶嗎？ICE:已經(jīng)說過了，那就不可以了。這類事情，原來就只好先斬后奏LAN:哎，那碰到這類狀況。老板死活不賠?有更好的方法說服老板或許說服客戶嗎？好幾個客戶都是這樣。一碰到質(zhì)量問題?保準(zhǔn)被拖死ICE:

因此說，這些問題，你真的是力所不及的

,只好靠老板自己的意識了。LAN:老大,我以老板的名字申請個個人郵箱

?此后再碰到這類問題

?CC到這個虛構(gòu)郵箱里。會有些成效嗎？老板的郵箱明確規(guī)定不一樣意的。我也想給客戶留個好印象?？蛻舨唤邮芟聠畏峙劭钏髻rICE:難，你要換位思慮:比方你去買件衣服，2000塊，買來就破了，你很惱火，要退貨。結(jié)果商家說，貨不可以退，這樣，你下次此外買一件，我給你減800塊。你愿意不？假如你愿意，那你能夠依據(jù)這個思路跟客戶談，因此將心比心，客戶要的，不是這樣的結(jié)果，這樣做，只好失掉客戶。其實客戶要的其實不多，大多數(shù)客戶，都是講道理的，第一，致歉。第二，幫客戶解決問題。這樣才能讓對方滿意。假如能做到第三，適合賜予客戶賠償，或許關(guān)于將來的訂單賜予適合優(yōu)惠，那就會讓對方更為滿意。好多時