新員工培訓教材課件

新員工培訓教材新員工培訓教材1專業(yè)銷售技巧新員工培訓教材課件2歸零

南隱是日本明治時代的一位禪師。有一天，有位大學教授特來向他問禪，他以茶相待。他將茶水注入這位來賓的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注入。這位教授眼睜睜的看著茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，終于說道：“已經(jīng)漫出來，不要再倒了！”“你就象這只杯子一樣，”南隱答到，“里面裝滿了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何對你說禪？”歸零3培訓的意義結果過程？？培訓的意義結果過程？？4銷售就是......

雙向溝通滿足客戶需求利用市場策略提高目前產(chǎn)品的銷量銷售就是......

雙向溝通5什么是市場市場是消費者或潛在消費者群體市場三要素：人口、購買力、需求什么是市場市場是消費者或潛在消費者群體6微觀市場銷售技巧設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃業(yè)務知識八卦微觀市場銷售技巧設立建立探詢特性處理主動收集/拜訪前/后業(yè)務7

1、收集/反饋市場信息

MarketIntelligence1、收集/反饋市場信息8新員工培訓教材課件9為什么要收集市場信息？使你能夠準確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助 顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討 論他所需要的信息。使你的拜訪前計劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預見到顧客潛在的異議，以便事先準備好恰 當?shù)幕卮?。為什么要收集市場信息？使你能夠準確地了解到顧客的需求與顧慮，10收集市場信息的途徑

醫(yī)生、藥劑師、護士、病人醫(yī)務處、藥劑科代理商、國家統(tǒng)計資料書刊、內(nèi)部資料、廣告競爭對手……醫(yī)生、藥劑師、護士、病人11市場信息的收集ABCDEABCDE12市場信息的收集信息的重要性信息的客觀性信息的保密性信息的重要性13

2.

拜訪前/后計劃Pre/PostCallPlanning

2.拜訪前/后計劃14計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應的安排 和準備。

Planning：Consideringsomethingindetailand makingarrangementandpreparationin advance.計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應的安排 和準15為什么要進行計劃（一般性結論）？

Whyplanning:(Generalization)

TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有時間性合理利用資源（信息）目標性有利可圖有樂趣環(huán)境需要為什么要進行計劃（一般性結論）？

Whyplanning:16計劃＝生產(chǎn)率有效的資源管理實現(xiàn)最大的利潤Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit計劃＝生產(chǎn)率17我們應計劃和管理我們的資源和活動以創(chuàng)造利潤。Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:ItShows:

計劃表明：“Whereweare”“我們的現(xiàn)狀如何”“Wherewewanttogo”“我們想達到什么”“Howtogetthere”“我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)目標”ItBuilds:計劃有助于：

Efficiency提高工作效率

Avoidmistakes避免不必要的錯誤

HelpsUsCompete增強競爭力我們應計劃和管理我們的資源和活動以創(chuàng)造利潤。18

WhatMustBe?必定會有何結果？

SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情況分析確定機會設立目標現(xiàn)有資源資源選擇行動計劃

Implementation

實施WhatMustBe?SituationO19S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreatsS.W.O.TStrengthWeaknessOpportu20強項（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基礎力量所在。競爭策略應建立在此基礎力量之上。弱項（Weakness）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。如：人員經(jīng)驗不足、促銷費用緊張、銷售產(chǎn)品本身的劣勢。強項（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基21機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會， 并辨認是否為真正的機會， 一旦機會出現(xiàn)，則應緊緊把 握。威脅（Threats）；應確實了解威脅所在，并采取有效 對策去因應威脅機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會，22小 客戶潛力等級 大潛力小用量大潛力大用量大

潛力大用量小潛力小用量小大藥品實用情況小小 客戶潛力等級 大潛力小潛力大潛力大潛力23放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小客戶潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小放棄投資保持并投資保持小客戶潛力等級 大大24HowtodecideonCallFrequencyperdoctor?

1.Pointofmaximumreturn?最大產(chǎn)出點？UsageCallFrequencyCallFrequencyCallFrequency12345IdealWastage1234566calls3calls2calls123OpportunityUsageUsageHowtodecideonCallFrequenc25HowtodecideonCallFrequencyperdoctor?

2.OpportunityCost?機會成本？123410172123DoctorA112NewDoctorUsageUsageFrequencyRecommendation:ExpandcustomerbaseHowtodecideonCallFrequenc26獅子的故事我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很興旺。我一胎可以生3－4只小豬。我一胎只能生一只，但是他卻是一只真正的獅子。獅子的故事我一次可以生20多我一胎可以生我一胎只能生一27

3.設立目標

CallObjectives3.設立目標28SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的Timetable有時間性的SMART原則Specific具體的29

4.建立信譽BuildingCredibility4.建立信譽30建立信譽禮節(jié)Propriety禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時性、禮貌、守本分、認識顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。技能Competence技能就是指在知識、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成。建立信譽禮節(jié)Propriety信譽由：禮節(jié)、技能、平易31建立信譽平易性Commonalty平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。建立信譽平易性Commonalty32建立信譽誠摯Intent誠摯就是指銷售代表對于拜訪有一個良好動機。從你談話的口氣、語調(diào)、聲音、詞匯以及身體語言當中，顧客會覺察到你是否真正對他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應付工作而敷衍。建立信譽誠摯Intent33建立信譽誠摯Intent在建立信譽階段，最重要而必須用心表達的信譽要素就是誠摯。顧客導向（以“您”為口頭禪）的態(tài)度是建立誠摯的最佳方法。建立信譽誠摯Intent34建立信譽開場白Introduction自我介紹并以開放性的敘述來介紹你今天拜訪的目的。在自我介紹時，隨時都要把名片準備好，應雙手遞給顧客，名字面向顧客，不可以用手指遮住或用兩個手指夾住遞給顧客。建立信譽開場白Introduction35建立信譽“經(jīng)理，您對一個銷售代表有什么期望？”“經(jīng)理，您認為一個專業(yè)銷售代表應擁有哪些良好的素質(zhì)呢？”“經(jīng)理，我是負責這個地區(qū)的，如果有什么地方我可以幫忙，請您提出來?！敖?jīng)理，我是宜興醫(yī)藥公司的銷售代表，希望今后與您多聯(lián)系。如果有做的不好的地方，請您多指教。你一定要設法表現(xiàn)出你對探詢顧客的期望寄予莫大的興趣并且要滿足其期望。以下各種問話方式常能表達出這種意愿：建立信譽“經(jīng)理，您對一個銷售代表有什么期望？”你一定要設法36建立信譽主體Body拜訪時你的主體內(nèi)容要表現(xiàn)出你的真誠、禮節(jié)、技能與平易性。建立信譽主體Body37建立信譽結束Conclusion不要忘記感謝顧客提供寶貴的時間給予你拜訪的機會，并且表示你準備何時再來拜訪。建立下次拜訪的可能目標。建立信譽結束Conclusion38建立信譽坐在顯眼的位置等候拜訪客戶。不要與他人討論自己的公司內(nèi)幕。利用等待時間填寫報表并非不可，但切勿將報表撇在茶幾上。有效地利用時間。浪費時間看雜志不好，給人印象也不好。下列幾點也同樣值得注意：建立信譽坐在顯眼的位置等候拜訪客戶。下列幾點也同樣值得注意：39建立信譽在醫(yī)院和診所，病人是主要來訪者。在候診室滿座的情況下，應讓位給病人。拜訪包的放置位置應不妨礙他人走路。進入室內(nèi)立即脫下雨衣、風衣、大衣等。保持適當?shù)淖藙荩ú豢捎卸赌_、打盹等不雅的動作）

如果醫(yī)生很忙，不妨請問護士需要等多久。下列幾點也同樣值得注意：建立信譽在醫(yī)院和診所，病人是主要來訪者。在候診室滿座的情況下40

你不會有第二次機會建立你的第一印象。Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression.你不會有第二次機會建立Younevergetas41

禮節(jié)（舉止得體）Propriety

技能Competence

平易性（共同點）Commonality

誠摯（良好的意愿，出發(fā)點）Intent

建立信譽禮節(jié)（舉止得體）42

5.探詢與聆聽Probing&Listening5.探詢與聆聽43

“探詢”對你有什么好處？

可以避免“路障”

與顧客建立對話。發(fā)現(xiàn)市場信息。能夠為顧客提供所需要的服務，以滿足顧客的需要。“探詢”對你有什么好處？可以避免“路障”44封閉式問題開放式問題新員工培訓教材課件45封閉式問題：

只能回答“是”或“不是”的問題。這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。封閉式問題：46開放式問題

開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來回答你的問題如：是或不是。與其提出這樣結束的問話：經(jīng)理，您同意這種說法嗎？還不如這樣問：經(jīng)理，您認為這種說法如何？開放式問題

開放式問題能容許顧客有思考的余地，而47開放式問題

切記：問題應簡單明了復雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客更容易理解并回答你的問題。開放式問題

切記：問題應簡單明了48

探詢事實的問題Fact-FindingQuestions探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出有關顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實。問題的類型TYPEOFQUESTIONS

探詢事實的問題Fact-FindingQuesti49

探詢感覺的問題Feeling-FindingQuestions探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他/她覺得重要的事情。問題的類型TYPEOFQUESTIONS

探詢感覺的問題Feeling-FindingQue50

直接探詢感覺的問題：當問顧客敏感性問題時，會造成顧客的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺的問題。間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請顧客就此表達其看法。問題的類型TYPEOFQUESTIONS直接與間接探詢感覺的問題DirectVsIndirectFeeling-FindingQuestions

直接探詢感覺的問題：當問顧客敏感性問題時，會造成顧51聆聽技巧聆聽技巧52聆聽的五大層次Ignoring不聽

Empathic感應性聆聽

Attentive反應性聆聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽聆聽的五大層次Ignoring不聽Empathi53

聆聽LISTENING反應性聆聽ResponsiveListening

反應式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認其所說的內(nèi)容確實已聽到了”。例如：“我同意......”“您能否再詳細說明這一點......”“嗯哼......”“您能否再就這一點與以前所說的另一點連起來說明一下”。聆聽反應性聆聽ResponsiveListeni54感覺性聆聽EmpathicListening

感覺式聆聽是以“運用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話。”例如：“所以說您的意思是......”“讓我試試我是否正確理解您的意思......”“換句話說，您的意思是......”“這樣對不對？......”

聆聽LISTENING感覺性聆聽EmpathicListening聆聽55

6.利益銷售

BenefitSelling6.利益銷售56FAB的定義

特征（FEATURE）的定義是： 產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實。

功效（ADVANTAGE）的定義是： 功效指產(chǎn)品的特征會做什么或有什么作用。

利益（BENEFIT）的定義是： 利益就是找出消費者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務中獲 得的價值或好處。FAB的定義

特征（FEATURE）的定義是：57

特征、功效、利益的相互關系如何？特征、功效、利益的相互關系如何？58特征答復“這是什么？”的問話。特征敘述一種產(chǎn)品或服務的物質(zhì)，物理特性或事實。 由于特征表達出我們所看到的，觸模到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者敘述性的詞句。然而在銷售拜訪的過程中，僅以特征的說明是不夠的。你應該導入……特征特征答復“這是什么？”的問話。特征59

其相關的功效是答復“這些特征到底會做什么？有什么作用？”等的疑問。于是自然而然的引入……功效其相關的功效是答復“這些特征到底會做什么？有什么作用？60

有關的利益，也就是答復“這些對我會做什么？提供些什么？”的疑問（“對我”的說法就是要把產(chǎn)品連 接到顧客、用戶、或消費者）。這個利益把產(chǎn)品的特征及功效與買方的需要或要求聯(lián)系起來。利益

有關的利益，也就是答復“這些對我會做什么？提供些什么61習題

說明：現(xiàn)在該測試你自己了。你是否了解特征、功效和利益？

以下為10個練習題，請讀完后在右邊相應的特征、功效和利益欄內(nèi)打▲號：例：這件毛衣是用開司米線織成的。特征功效利益1、這件襯衣是用純尼龍做的。2、這是一件免燙的褲子，洗后摺痕不消失也不起摺。3、這種抗生素能在酸中穩(wěn)定，并能在餐時服用而不會降低效價。4、這只鍋是經(jīng)過Teflon表面處理過的。5、這種抗生素可以靜脈注射和肌肉注射，可靈活使用。6、這種止痛藥不含阿斯匹林。7、這種便攜式電視機可以很方便地從一個房間拿到另一房間，

你就不必再多買電視機。8、這部車的軸距已改短，可以靈活地調(diào)頭轉(zhuǎn)向。9、這種止痛藥優(yōu)于可待因，具有中度和輕度止痛效果，卻無

可待因的副作用，能夠讓您的病人在手術后獲得舒適的止痛

效果而無便秘的副作用。10、這種高性能的噴霧器配有一個噴射噴霧泵，通過可調(diào)的

噴嘴來噴霧。習題說明：現(xiàn)在該測試你自己了62新員工培訓教材課件63

7.處理異議ObjectionHandling

7.處理異議64處理異議技巧緩沖Cushion就是銷售代表把反對意見的優(yōu)勢消除的敘述。這是銷售代表再次強調(diào)顧客反對意見的一種敘述方式。緩沖的用意在于放松當時顧客感到的壓力，讓其平靜下來。處理異議技巧緩沖Cushion65處理異議技巧以下為一些常用的“緩沖”例句：“很多客戶都像您一樣關心這件事......”“我很理解您的這種看法......”“也許我沒有把它講清楚......”“根據(jù)您所說的，我也許也會有同樣的感覺?！碧幚懋愖h技巧以下為一些常用的“緩沖”例句：66

處理異議技巧

探詢Probe

在放松顧客的心情后銷售代表應該應用如下探詢技巧：1）澄清異議的緣由；2）找出異議背后的理由；3）發(fā)現(xiàn)真正的異議；4）迅速反應但應避免過早下結論。處理異議技巧探詢Probe67處理異議技巧聆聽Listen下一個步驟就是聆聽。這正是你發(fā)揮聆聽技巧的最佳時機。因為異議常被曲解，這正是最需要聆聽等待時刻。處理異議技巧聆聽Listen68處理異議技巧

答復Answer當你開始答復異議時，就是你真的需要將你所學的推銷利益BenefitSelling技巧運用的時候了。將你的優(yōu)點強調(diào)出來......將你的產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益用來真誠地說服顧客。如果異議是假的，也不要以一種批評的姿態(tài)否定顧客。處理異議技巧答復Answer69處理異議練習無義務統(tǒng)計用量_藥庫庫管

王藥師，您的心情我理解，您每天除了管理藥庫和向各個藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表，工作實在是太忙了，我來統(tǒng)計用量的確比較麻煩，您看藥房進了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑嫣嘁矔绊戀Y金的周轉(zhuǎn)，妨礙醫(yī)院用藥情況，您想必也會發(fā)愁。而我們通過了解用量，就可以安排一些適當?shù)男麄鞣椒?，一起推動咱們醫(yī)院的用藥，您說好嗎？處理異議練習無義務統(tǒng)計用量_藥庫庫管70處理異議練習

小周，你們公司太死板了，用了你們公司這么多藥也不表示表示，你也知道，現(xiàn)在醫(yī)生工資也不高！ 錢醫(yī)生，您的心情我理解，醫(yī)生的工作的確非常的辛苦，應該得到一定的回報。不同的公司對醫(yī)生有不同的回報方式。比如。您晉升需要寫論文，為您提供相關的資料和研究動態(tài)是我的榮幸。而你們公司的藥質(zhì)量好、療效高，能有效解除病人的痛苦，而病人對您的感激也是您得到的最大回報，您說對嗎？

處理異議練習小周，你們公司太死板了，用了你們公司這么71處理異議練習總結

緩沖 A)表示感謝 B)表示贊同－用自己的方式 探詢＋（聆聽）A)產(chǎn)生比例 B)產(chǎn)生原因 C)了解途徑 答復 針對探詢內(nèi)容處理異議練習總結72

主動成交AskfortheBusiness主動成交73

成交

AskForTheBusiness

僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會帶給你成功、業(yè)績和獎金！成交僅僅講述74銷售代表只交談，不成交

農(nóng)民只播種，不收獲。

成交AskForTheBusiness成交75

成交AskForTheBusiness

我該何時向客戶提出要求？

成交我該何時向客戶提出要求？76購買信號：--你介紹的這種藥多少錢一盒？--藥房有這藥嗎？--這種藥一盒能用幾天？--這個藥物的安全性怎樣？

…...

成交技巧

ClosingTechniques購買信號：成交技巧77

成交AskForTheBusiness我該怎樣向客戶提出要求？

成交我該怎樣向客戶提出要求？78

成交AskForTheBusiness

成交的二個步驟：步驟1、總結利益步驟2、達成協(xié)議成交成交的二個步驟：79

成交

AskForTheBusiness

步驟1：總結剛才已經(jīng)認可的特性、利益提出要求成交80

成交

AskForTheBusiness

步驟2：達成協(xié)議有多種方式：直接成交選擇性成交樣品成交挑戰(zhàn)成交成交81微觀市場銷售技巧誠意信譽很重要，探詢聆聽講技巧。轉(zhuǎn)化特性為利益，抓住機會好成交。反對意見巧處理，調(diào)查市場新信息。訪前計劃勤回顧，拜訪目標定達到。設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃產(chǎn)品知識微觀市場銷售技巧誠意信譽很重要，設立建立探詢特性處理主動收集82操之在我操之83你的時間你的時間84新員工培訓教材課件85

緊急/重要的事務重要/不緊急的事務不重要但緊急的事務不重要不緊要的事務緊急/重要的事務重要/不緊急的事務不重要但86開放式問題

切記：問題應簡單明了復雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客更容易理解并回答你的問題。開放式問題

切記：問題應簡單明了87

探詢事實的問題Fact-FindingQuestions探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出有關顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實。問題的類型TYPEOFQUESTIONS

探詢事實的問題Fact-FindingQuesti88

探詢感覺的問題Feeling-FindingQuestions探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他/她覺得重要的事情。問題的類型TYPEOFQUESTIONS

探詢感覺的問題Feeling-FindingQue89

直接探詢感覺的問題：當問顧客敏感性問題時，會造成顧客的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢感覺的問題。間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請顧客就此表達其看法。問題的類型TYPEOFQUESTIONS直接與間接探詢感覺的問題DirectVsIndirectFeeling-FindingQuestions

直接探詢感覺的問題：當問顧客敏感性問題時，會造成顧90聆聽技巧聆聽技巧91聆聽的五大層次Ignoring不聽

Empathic感應性聆聽

Attentive反應性聆聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽聆聽的五大層次Ignoring不聽Empathi92

聆聽LISTENING反應性聆聽ResponsiveListening

反應式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認其所說的內(nèi)容確實已聽到了”。例如：“我同意......”“您能否再詳細說明這一點......”“嗯哼......”“您能否再就這一點與以前所說的另一點連起來說明一下”。聆聽反應性聆聽ResponsiveListeni93感覺性聆聽EmpathicListening

感覺式聆聽是以“運用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話?！崩纾骸八哉f您的意思是......”“讓我試試我是否正確理解您的意思......”“換句話說，您的意思是......”“這樣對不對？......”

聆聽LISTENING感覺性聆聽EmpathicListening聆聽94

6.利益銷售

BenefitSelling6.利益銷售95FAB的定義

特征（FEATURE）的定義是： 產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實。

功效（ADVANTAGE）的定義是： 功效指產(chǎn)品的特征會做什么或有什么作用。

利益（BENEFIT）的定義是： 利益就是找出消費者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務中獲 得的價值或好處。FAB的定義

特征（FEATURE）的定義是：96

特征、功效、利益的相互關系如何？特征、功效、利益的相互關系如何？97特征答復“這是什么？”的問話。特征敘述一種產(chǎn)品或服務的物質(zhì)，物理特性或事實。 由于特征表達出我們所看到的，觸模到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者敘述性的詞句。然而在銷售拜訪的過程中，僅以特征的說明是不夠的。你應該導入……特征特征答復“這是什么？”的問話。特征98

其相關的功效是答復“這些特征到底會做什么？有什么作用？”等的疑問。于是自然而然的引入……功效其相關的功效是答復“這些特征到底會做什么？有什么作用？99

有關的利益，也就是答復“這些對我會做什么？提供些什么？”的疑問（“對我”的說法就是要把產(chǎn)品連 接到顧客、用戶、或消費者）。這個利益把產(chǎn)品的特征及功效與買方的需要或要求聯(lián)系起來。利益

有關的利益，也就是答復“這些對我會做什么？提供些什么100習題

說明：現(xiàn)在該測試你自己了。你是否了解特征、功效和利益？

以下為10個練習題，請讀完后在右邊相應的特征、功效和利益欄內(nèi)打▲號：例：這件毛衣是用開司米線織成的。特征功效利益1、這件襯衣是用純尼龍做的。2、這是一件免燙的褲子，洗后摺痕不消失也不起摺。3、這種抗生素能在酸中穩(wěn)定，并能在餐時服用而不會降低效價。4、這只鍋是經(jīng)過Teflon表面處理過的。5、這種抗生素可以靜脈注射和肌肉注射，可靈活使用。6、這種止痛藥不含阿斯匹林。7、這種便攜式電視機可以很方便地從一個房間拿到另一房間，

你就不必再多買電視機。8、這部車的軸距已改短，可以靈活地調(diào)頭轉(zhuǎn)向。9、這種止痛藥優(yōu)于可待因，具有中度和輕度止痛效果，卻無

可待因的副作用，能夠讓您的病人在手術后獲得舒適的止痛

效果而無便秘的副作用。10、這種高性能的噴霧器配有一個噴射噴霧泵，通過可調(diào)的

噴嘴來噴霧。習題說明：現(xiàn)在該測試你自己了101新員工培訓教材課件102

7.處理異議ObjectionHandling

7.處理異議103處理異議技巧緩沖Cushion就是銷售代表把反對意見的優(yōu)勢消除的敘述。這是銷售代表再次強調(diào)顧客反對意見的一種敘述方式。緩沖的用意在于放松當時顧客感到的壓力，讓其平靜下來。處理異議技巧緩沖Cushion104處理異議技巧以下為一些常用的“緩沖”例句：“很多客戶都像您一樣關心這件事......”“我很理解您的這種看法......”“也許我沒有把它講清楚......”“根據(jù)您所說的，我也許也會有同樣的感覺?！碧幚懋愖h技巧以下為一些常用的“緩沖”例句：105

處理異議技巧

探詢Probe

在放松顧客的心情后銷售代表應該應用如下探詢技巧：1）澄清異議的緣由；2）找出異議背后的理由；3）發(fā)現(xiàn)真正的異議；4）迅速反應但應避免過早下結論。處理異議技巧探詢Probe106處理異議技巧聆聽Listen下一個步驟就是聆聽。這正是你發(fā)揮聆聽技巧的最佳時機。因為異議常被曲解，這正是最需要聆聽等待時刻。處理異議技巧聆聽Listen107處理異議技巧

答復Answer當你開始答復異議時，就是你真的需要將你所學的推銷利益BenefitSelling技巧運用的時候了。將你的優(yōu)點強調(diào)出來......將你的產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益用來真誠地說服顧客。如果異議是假的，也不要以一種批評的姿態(tài)否定顧客。處理異議技巧答復Answer108處理異議練習無義務統(tǒng)計用量_藥庫庫管

王藥師，您的心情我理解，您每天除了管理藥庫和向各個藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表，工作實在是太忙了，我來統(tǒng)計用量的確比較麻煩，您看藥房進了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑嫣嘁矔绊戀Y金的周轉(zhuǎn)，妨礙醫(yī)院用藥情況，您想必也會發(fā)愁。而我們通過了解用量，就可以安排一些適當?shù)男麄鞣椒?，一起推動咱們醫(yī)院的用藥，您說好嗎？處理異議練習無義務統(tǒng)計用量_藥庫庫管109處理異議練習

小周，你們公司太死板了，用了你們公司這么多藥也不表示表示，你也知道，現(xiàn)在醫(yī)生工資也不高！ 錢醫(yī)生，您的心情我理解，醫(yī)生的工作的確非常的辛苦，應該得到一定的回報。不同的公司對醫(yī)生有不同的回報方式。比如。您晉升需要寫論文，為您提供相關的資料和研究動態(tài)是我的榮幸。而你們公司的藥質(zhì)量好、療效高，能有效解除病人的痛苦，而病人對您的感激也是您得到的最大回報，您說對嗎？

處理異議練習小周，你們公司太死板了，用了你們公司這么110處理異議練習總結

緩沖 A)表示感謝 B)表示贊同－用自己的方式 探詢＋（聆聽）A)產(chǎn)生比例 B)產(chǎn)生原因 C)了解途徑 答復 針對探詢內(nèi)容處理異議練習總結111

主動成交AskfortheBusiness主動成交112

成交

AskForTheBusiness

僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會帶給你成功、業(yè)績和獎金！成交僅僅講述113銷售代表只交談，不成交

農(nóng)民只播種，不收獲。

成交AskForTheBusiness成交114

成交AskForTheBusiness

我該何時向客戶提出要求？

成交我該何時向客戶提出要求？115購買信號：--你介紹的這種藥多少錢一盒？--藥房有這藥嗎？--這種藥一盒能用幾天？--這個藥物的安全性怎樣？

…...

成交技巧

ClosingTechniques購買信號：成交技巧116

成交AskForTheBusiness我該怎樣向客戶提出要求？

成交我該怎樣向客戶提出要求？117

成交AskForTheBusiness

成交的二個步驟：步驟1、總結利益步驟2、達成協(xié)議成交成交的二個步驟：118

成交

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步驟1：總結剛才已經(jīng)認可的特性、利益提出要求成交119

成交

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步驟2：達成協(xié)議有多種方式：直接成交選擇性成交樣品成交挑戰(zhàn)成交成交120微觀市場銷售技巧誠意信譽很重要，探詢聆聽講技巧。轉(zhuǎn)化特性為利益，抓住機會好成交。反對意見巧處理，調(diào)查市場新信息。訪前計劃勤回顧，拜訪目標定達到。設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃產(chǎn)品知識微觀市場銷售技巧誠意信譽很重要，設立建立探詢特性處理主動收集121操之在我操之122你的時間你的時間123新員工培訓教材課件124

緊急/重要的事務重要/不緊急的事務不重要但緊急的事務不重要不緊要的事務緊急/重要的事務重要/不緊急的事務不重要但125新員工培訓教材新員工培訓教材126專業(yè)銷售技巧新員工培訓教材課件127歸零

南隱是日本明治時代的一位禪師。有一天，有位大學教授特來向他問禪，他以茶相待。他將茶水注入這位來賓的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注入。這位教授眼睜睜的看著茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，終于說道：“已經(jīng)漫出來，不要再倒了！”“你就象這只杯子一樣，”南隱答到，“里面裝滿了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何對你說禪？”歸零128培訓的意義結果過程？？培訓的意義結果過程？？129銷售就是......

雙向溝通滿足客戶需求利用市場策略提高目前產(chǎn)品的銷量銷售就是......

雙向溝通130什么是市場市場是消費者或潛在消費者群體市場三要素：人口、購買力、需求什么是市場市場是消費者或潛在消費者群體131微觀市場銷售技巧設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃業(yè)務知識八卦微觀市場銷售技巧設立建立探詢特性處理主動收集/拜訪前/后業(yè)務132

1、收集/反饋市場信息

MarketIntelligence1、收集/反饋市場信息133新員工培訓教材課件134為什么要收集市場信息？使你能夠準確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助 顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討 論他所需要的信息。使你的拜訪前計劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預見到顧客潛在的異議，以便事先準備好恰 當?shù)幕卮?。為什么要收集市場信息？使你能夠準確地了解到顧客的需求與顧慮，135收集市場信息的途徑

醫(yī)生、藥劑師、護士、病人醫(yī)務處、藥劑科代理商、國家統(tǒng)計資料書刊、內(nèi)部資料、廣告競爭對手……醫(yī)生、藥劑師、護士、病人136市場信息的收集ABCDEABCDE137市場信息的收集信息的重要性信息的客觀性信息的保密性信息的重要性138

2.

拜訪前/后計劃Pre/PostCallPlanning

2.拜訪前/后計劃139計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應的安排 和準備。

Planning：Consideringsomethingindetailand makingarrangementandpreparationin advance.計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應的安排 和準140為什么要進行計劃（一般性結論）？

Whyplanning:(Generalization)

TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有時間性合理利用資源（信息）目標性有利可圖有樂趣環(huán)境需要為什么要進行計劃（一般性結論）？

Whyplanning:141計劃＝生產(chǎn)率有效的資源管理實現(xiàn)最大的利潤Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit計劃＝生產(chǎn)率142我們應計劃和管理我們的資源和活動以創(chuàng)造利潤。Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:ItShows:

計劃表明：“Whereweare”“我們的現(xiàn)狀如何”“Wherewewanttogo”“我們想達到什么”“Howtogetthere”“我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)目標”ItBuilds:計劃有助于：

Efficiency提高工作效率

Avoidmistakes避免不必要的錯誤

HelpsUsCompete增強競爭力我們應計劃和管理我們的資源和活動以創(chuàng)造利潤。143

WhatMustBe?必定會有何結果？

SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情況分析確定機會設立目標現(xiàn)有資源資源選擇行動計劃

Implementation

實施WhatMustBe?SituationO144S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreatsS.W.O.TStrengthWeaknessOpportu145強項（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基礎力量所在。競爭策略應建立在此基礎力量之上。弱項（Weakness）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。如：人員經(jīng)驗不足、促銷費用緊張、銷售產(chǎn)品本身的劣勢。強項（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基146機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會， 并辨認是否為真正的機會， 一旦機會出現(xiàn)，則應緊緊把 握。威脅（Threats）；應確實了解威脅所在，并采取有效 對策去因應威脅機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會，147小 客戶潛力等級 大潛力小用量大潛力大用量大

潛力大用量小潛力小用量小大藥品實用情況小小 客戶潛力等級 大潛力小潛力大潛力大潛力148放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小客戶潛力等級 大大產(chǎn)品使用情況小放棄投資保持并投資保持小客戶潛力等級 大大149HowtodecideonCallFrequencyperdoctor?

1.Pointofmaximumreturn?最大產(chǎn)出點？UsageCallFrequencyCallFrequencyCallFrequency12345IdealWastage1234566calls3calls2calls123OpportunityUsageUsageHowtodecideonCallFrequenc150HowtodecideonCallFrequencyperdoctor?

2.OpportunityCost?機會成本？123410172123DoctorA112NewDoctorUsageUsageFrequencyRecommendation:ExpandcustomerbaseHowtodecideonCallFrequenc151獅子的故事我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很興旺。我一胎可以生3－4只小豬。我一胎只能生一只，但是他卻是一只真正的獅子。獅子的故事我一次可以生20多我一胎可以生我一胎只能生一152

3.設立目標

CallObjectives3.設立目標153SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的Timetable有時間性的SMART原則Specific具體的154

4.建立信譽BuildingCredibility4.建立信譽155建立信譽禮節(jié)Propriety禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時性、禮貌、守本分、認識顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。技能Competence技能就是指在知識、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成。建立信譽禮節(jié)Propriety信譽由：禮節(jié)、技能、平易156建立信譽平易性Commonalty平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。建立信譽平易性Commonalty157建立信譽誠摯Intent誠摯就是指銷售代表對于拜訪有一個良好動機。從你談話的口氣、語調(diào)、聲音、詞匯以及身體語言當中，顧客會覺察到你是否真正對他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應付工作而敷衍。建立信譽誠摯Intent158建立信譽誠摯Intent在建立信譽階段，最重要而必須用心表達的信譽要素就是誠摯。顧客導向（以“您”為口頭禪）的態(tài)度是建立誠摯的最佳方法。建立信譽誠摯Intent159建立信譽開場白Introduction自我介紹并以開放性的敘述來介紹你今天拜訪的目的。在自我介紹時，隨時都要把名片準備好，應雙手遞給顧客，名字面向顧客，不可以用手指遮住或用兩個手指夾住遞給顧客。建立信譽開場白Introduction160建立信譽“經(jīng)理，您對一個銷售代表有什么期望？”“經(jīng)理，您認為一個專業(yè)銷售代表應擁有哪些良好的素質(zhì)呢？”“經(jīng)理，我是負責這個地區(qū)的，如果有什么地方我可以幫忙，請您提出來。“經(jīng)理，我是宜興醫(yī)藥公司的銷售代表，希望今后與您多聯(lián)系。如果有做的不好的地方，請您多指教。你一定要設法表現(xiàn)出你對探詢顧客的期望寄予莫大的興趣并且要滿足其期望。以下各種問話方式常能表達出這種意愿：建立信譽“經(jīng)理，您對一個銷售代表有什么期望？”你一定要設法161建立信譽主體Body拜訪時你的主體內(nèi)容要表現(xiàn)出你的真誠、禮節(jié)、技能與平易性。建立信譽主體Body162建立信譽結束Conclusion不要忘記感謝顧客提供寶貴的時間給予你拜訪的機會，并且表示你準備何時再來拜訪。建立下次拜訪的可能目標。建立信譽結束Conclusion163建立信譽坐在顯眼的位置等候拜訪客戶。不要與他人討論自己的公司內(nèi)幕。利用等待時間填寫報表并非不可，但切勿將報表撇在茶幾上。有效地利用時間。浪費時間看雜志不好，給人印象也不好。下列幾點也同樣值得注意：建立信譽坐在顯眼的位置等候拜訪客戶。下列幾點也同樣值得注意：164建立信譽在醫(yī)院和診所，病人是主要來訪者。在候診室滿座的情況下，應讓位給病人。拜訪包的放置位置應不妨礙他人走路。進入室內(nèi)立即脫下雨衣、風衣、大衣等。保持適當?shù)淖藙荩ú豢捎卸赌_、打盹等不雅的動作）

如果醫(yī)生很忙，不妨請問護士需要等多久。下列幾點也同樣值得注意：建立信譽在醫(yī)院和診所，病人是主要來訪者。在候診室滿座的情況下165

你不會有第二次機會建立你的第一印象。Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression.你不會有第二次機會建立Younevergetas166

禮節(jié)（舉止得體）Propriety

技能Competence

平易性（共同點）Commonality

誠摯（良好的意愿，出發(fā)點）Intent

建立信譽禮節(jié)（舉止得體）167

5.探詢與聆聽Probing&Listening5.探詢與聆聽168

“探詢”對你有什么好處？

可以避免“路障”

與顧客建立對話。發(fā)現(xiàn)市場信息。能夠為顧客提供所需要的服務，以滿足顧客的需要?！疤皆儭睂δ阌惺裁春锰帲靠梢员苊狻奥氛稀?69封閉式問題開放式問題新員工培訓教材課件170封閉式問題：

只能回答“是”或“不是”的問題。這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。封閉式問題：171開放式問題

開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來回答你的問題如：是或不是。與其提出這樣結束的問話：經(jīng)理，您同意這種說法嗎？還不如這樣問：經(jīng)理，您認為這種說法如何？開放式問題

開放式問題能容許顧客有思考的余地，而172開放式問題

切記：問題應簡單明了復雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客更容易理解并回答你的問題。開放式問題

切記：問題應簡單明了173

探詢事實的問題Fact-FindingQuestions探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出有關顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實。問題的類型TYPEOFQUESTIONS

探詢事實的問題Fact-FindingQuesti174

探詢感覺的問題Feeling-FindingQuestions探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他/她覺得重要的事情。問題的類型TYPEOFQUESTIONS

探詢感覺的問題Feeling-FindingQue175

直接探詢感覺的問題：當問顧客敏感性問題時，會造成顧客的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺的問題。間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請顧客就此表達其看法。問題的類型TYPEOFQUESTIONS直接與間接探詢感覺的問題DirectVsIndirectFeeling-FindingQuestions

直接探詢感覺的問題：當問顧客敏感性問題時，會造成顧176聆聽技巧聆聽技巧177聆聽的五大層次Ignoring不聽

Empathic感應性聆聽

Attentive反應性聆聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽聆聽的五大層次Ignoring不聽Empathi178

聆聽LISTENING反應性聆聽ResponsiveListening

反應式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認其所說的內(nèi)容確實已聽到了”。例如：“我同意......”“您能否再詳細說明這一點......”“嗯哼......”“您能否再就這一點與以前所說的另一點連起來說明一下”。聆聽反應性聆聽ResponsiveListeni179感覺性聆聽EmpathicListening

感覺式聆聽是以“運用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話?！崩纾骸八哉f您的意思是......”“讓我試試我是否正確理解您的意思......”“換句話說，您的意思是......”“這樣對不對？......”

聆聽LISTENING感覺性聆聽EmpathicListening聆聽180

6.利益銷售

BenefitSelling6.利益銷售181FAB的定義

特征（FEATURE）的定義是： 產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實。

功效（ADVANTAGE）的定義是： 功效指產(chǎn)品的特征會做什么或有什么作用。

利益（BENEFIT）的定義是： 利益就是找出消費者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務中獲 得的價值或好處。FAB的定義

特征（FEATURE）的定義是：182

特征、功效、利益的相互關系如何？特征、功效、利益的相互關系如何？183特征答復“這是什么？”的問話。特征敘述一種產(chǎn)品或服務的物質(zhì)，物理特性或事實。 由于特征表達出我們所看到的，觸模到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者敘述性的詞句。然而在銷售拜訪的過程中，僅以特征的說明是不夠的。你應該導入……特征特征答復“這是什么？”的問話。特征184

其相關的功效是答復“這些特征到底會做什么？有什么作用？”等的疑問。于是自然而然的引入……功效其相關的功效是答復“這些特征到底會做什么？有什么作用？185

有關的利益，也就是答復“這些對我會做什么？提供些什么？”的疑問（“對我”的說法就是要把產(chǎn)品連 接到顧客、用戶、或消費者）。這個利益把產(chǎn)品的特征及功效與買方的需要或要求聯(lián)系起來。利益

有關的利益，也就是答復“這些對我會做什么？提供些什么186習題

說明：現(xiàn)在該測試你自己了。你是否了解特征、功效和利益？

以下為10個練習題，請讀完后在右邊相應的特征、功效和利益欄內(nèi)打▲號：例：這件毛衣是用開司米線織成的。特征功效利益1、這件襯衣是用純尼龍做的。2、這是一件免燙的褲子，洗后摺痕不消失也不起摺。3、這種抗生素能在酸中穩(wěn)定，并能在餐時服用而不會降低效價。4、這只鍋是經(jīng)過Teflon表面處理過的。5、這種抗生素可以靜脈注射和肌肉注射，可靈活使用。6、這種止痛藥不含阿斯匹林。7、這種便攜式電視機可以很方便地從一個房間拿到另一房間，

你就不必再多買電視機。8、這部車的軸距已改短，可以靈活地調(diào)頭轉(zhuǎn)向。9、這種止痛藥優(yōu)于可待因，具有中度和輕度止痛效果，卻無

可待因的副作用，能夠讓您的病人在手術后獲得舒適的止痛

效果而無便秘的副作用。10、這種高性能的噴霧器配有一個噴射噴霧泵，通過可調(diào)的

噴嘴來噴霧。習題說明：現(xiàn)在該測試你自己了187新員工培訓教材課件188

7.處理異議ObjectionHandling

7.處理異議189處理異議技巧緩沖Cushion就是銷售代表把反對意見的優(yōu)勢消除的敘述。這是銷售代表再次強調(diào)顧客反對意見的一種敘述方式。緩沖的用意在于放松當時顧客感到的壓力，讓其平靜下來。處理異議技巧緩沖Cushion190處理異議技巧以下為一些常用的“緩沖”例句：“很多客戶都像您一樣關心這件事......”“我很理解您的這種看法......”“也許我沒有把它講清楚......”“根據(jù)您所說的，我也許也會有同樣的感覺?！碧幚懋愖h技巧以下為一些常用的“緩沖”例句：191

處理異議技巧

探詢Probe

在放松顧客的心情后銷售代表應該應用如下探詢技巧：1）澄清異議的緣由；2）找出異議背后的理由；3）發(fā)現(xiàn)真正的異議；4）迅速反應但應避免過早下結論。處理異議技巧探詢Probe192處理異議技巧聆聽Listen下一個步驟就是聆聽。這正是你發(fā)揮聆聽技巧的最佳時機。因為異議常被曲解，這正是最需要聆聽等待時刻。處理異議技巧聆聽Listen193處理異議技巧

答復Answer當你開始答復異議時，就是你真的需要將你所學的推銷利益BenefitSelling技巧運用的時候了。將你的優(yōu)點強調(diào)出來......將你的產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益用來真誠地說服顧客。如果異議是假的，也不要以一種批評的姿態(tài)否定顧客。處理異議技巧答復Answer194處理異議練習無義務統(tǒng)計用量_藥庫庫管

王藥師，您的心情我理解，您每天除了管理藥庫和向各個藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表，工作實在是太忙了，我來統(tǒng)計用量的確比較麻煩，您看藥房進了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑嫣嘁矔绊戀Y金的周轉(zhuǎn)，妨礙醫(yī)院用藥情況，您想必也會發(fā)愁。而我們通過了解用量，就可以安排一些適當?shù)男麄鞣椒?，一起推動咱們醫(yī)院的用藥，您說好嗎？處理異議練習無義務統(tǒng)計用量_藥庫庫管195處理異議練習

小周，你們公司太死板了，用了你們公司這么多藥也不表示表示，你也知道，現(xiàn)在醫(yī)生工資也不高！ 錢醫(yī)生，您的心情我理解，醫(yī)生的工作的確非常的辛苦，應該得到一定的回報。不同的公司對醫(yī)生有不同的回報方式。比如。您晉升需要寫論文，為您提供相關的資料和研究動態(tài)是我的榮幸。而你們公司的藥質(zhì)量好、療效高，能有效解除病人的痛苦，而病人對您的感激也是您得到的最大回報，您說對嗎？

處理異議練習小周，你們公司太死板了，用了你們公司這么196處理異議練習總結

緩沖 A)表示感謝 B)表示贊同－用自己的方式 探詢＋（聆聽）A)產(chǎn)生比例 B)產(chǎn)生原因 C)了解途徑 答復 針對探詢內(nèi)容處理異議練習總結197

主動成交AskfortheBusiness主動成交198

成交

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僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會帶給你成功、業(yè)績和獎金！成交僅僅講述199銷售代表只交談，不成交

農(nóng)民只播種，不收獲。

成交AskForTheBusiness成交200

成交AskForTheBusiness

我該何時向客戶提出要求？

成交我該何時向客戶提出要求？201購買信號：--你介紹的這種藥多少錢一盒？--藥房有這藥嗎？--這種藥一盒能用幾天？--這個藥物的安全性怎樣？

…...

成交技巧

ClosingTechniques購買信號：成交技巧202

成交AskForTheBusiness我該怎樣向客戶提出要求？

成交我該怎樣向客戶提出要求？203

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成交的二個步驟：步驟1、總結利益步驟2、達成協(xié)議成交成交的二個步驟：204

成交

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步驟1：總結剛才已經(jīng)認可的特性、利益提出要求成交205

成交

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步驟2：達成協(xié)議有多種方式：直接成交選擇性成交樣品成交挑戰(zhàn)成交成交206微觀市場銷售技巧誠意信譽很重要，探詢聆聽講技巧。轉(zhuǎn)化特性為利益，抓住機會好成交。反對意見巧處理，調(diào)查市場新信息。訪前計劃勤回顧，拜訪目標定達到。設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息拜訪前/后計劃產(chǎn)品知識微觀市場銷售技巧誠意信譽很重要，設立建立探詢特性處理主動收集207操之在我操之208你的時間你的時間209新員工培訓教材課件210