商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件

第9章商務(wù)談判的心理第9章商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件一、談判心理概述

商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活動(dòng)而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應(yīng)。商務(wù)談判是一種特定的人與人的交流行為。心理因素對談判行為產(chǎn)生著強(qiáng)烈的影響，談判者對談判方針、談判作風(fēng)、談判策略、談判技巧和談判結(jié)果的認(rèn)定都包含著心理因素的作用。一、談判心理概述商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件（一）談判心理學(xué)

談判心理學(xué)是心理學(xué)理論在談判中的應(yīng)用。在營銷商務(wù)談判過程中，從心理學(xué)觀點(diǎn)將，同樣會(huì)經(jīng)常發(fā)生感覺、知覺、記憶、想象、思維、注意等心理活動(dòng)。通過思維活動(dòng)，在人的頭腦中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生對當(dāng)期的印象以及印象之間的聯(lián)系，并會(huì)推想出將來可能發(fā)生的情景，從而對談判產(chǎn)生直接影響。（一）談判心理學(xué)談判心理學(xué)是心理學(xué)理論在談判中1、感覺

感覺是人的大腦憑借感官對事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。人們通過感覺，獲得對客觀事物的有關(guān)信息。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí)。因此，商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺器官去獲取有關(guān)的信息，如食品的色、香、味，談判對手的一顰一笑。1、感覺感覺是人的大腦憑借感官對事物個(gè)別屬性2、知覺

知覺則是人腦對作用于我們感覺器官的事物的整體屬性的反映。如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對“梨”的整體的映像，這就是我們對梨的知覺。2、知覺知覺則是人腦對作用于我們感覺器官的事物商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件3、記憶

記憶是人腦對過去知覺過的事物、經(jīng)驗(yàn)的反映。記憶對我們的學(xué)習(xí)、工作、生活的意義非常重大，因?yàn)橐粋€(gè)人一生的所用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的積累幾乎都是靠記憶來實(shí)現(xiàn)的。3、記憶記憶是人腦對過去知覺過的事物、經(jīng)驗(yàn)的反4、想象

想象它是一種特殊的思維形式。是人在頭腦里對已有的表象進(jìn)行加工改造形成新形象的心理過程。它能突破時(shí)間和空間的束縛。想象能起到對機(jī)體的調(diào)節(jié)作用，還能起到預(yù)見未來的作用。想象有無意想象、有意想象、再造想象、創(chuàng)造想象以及幻想等種類。4、想象想象它是一種特殊的思維形式。是人在頭腦里對5、思維

思維是一種更高級的心理過程，是人腦對事物的本質(zhì)屬性進(jìn)行概括與間接地反映。思維的種類主要分為動(dòng)作思維、形象思維、抽象思維以及非形式邏輯思維、形式邏輯思維。5、思維思維是一種更高級的心理過程，是人腦對事物6、注意

注意是心理活動(dòng)對一定對象的指向和集中。是伴隨著感知覺、記憶、思維、想象等心理過程的一種共同的心理特征。注意有兩個(gè)基本特征，一個(gè)是指向性，是指心理活動(dòng)有選擇的反映一些現(xiàn)象而離開其余對象。二是集中性，是指心理活動(dòng)停留在被選擇對象上的強(qiáng)度或緊張。6、注意注意是心理活動(dòng)對一定對象的指向和集中。（二）談判心理學(xué)的應(yīng)用談判心理學(xué)具有實(shí)踐性。也就是說，只有在實(shí)際的談判中對這門學(xué)科的內(nèi)容加以應(yīng)用，這門學(xué)科才具有意義和價(jià)值。在商務(wù)談判中這一應(yīng)用有以下幾點(diǎn)：1、發(fā)現(xiàn)需要2、掩飾自己心理3、摸透對方心理4、心理誘導(dǎo)（二）談判心理學(xué)的應(yīng)用談判心理學(xué)具有實(shí)踐性。也就是說，只有在二、商務(wù)談判動(dòng)力

需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時(shí)刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動(dòng)。那么，了解談判的需要心理，探索談判的具體動(dòng)機(jī)，改變影響態(tài)度的消極因素，就有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動(dòng)，取得談判中的主動(dòng)。二、商務(wù)談判動(dòng)力需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度是人最典型的心理（一）談判需要1、需要的含義

需要是人對客觀事物的某種欲望。要研究需要對行為的支配作用，有必要了解需要的一般特點(diǎn)：（1）需要具有對象性。（2）需要具有選擇性。（3）需要具有連續(xù)性。（4）需要具有相對滿足性。（5）需要具有發(fā)展性。

（一）談判需要1、需要的含義2、需求層次論馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。2、需求層次論馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高案例：海瀾之家之馬斯洛五需求生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求21534案例：海瀾之家之馬斯洛五需求生理需求21534

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社交需求每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展，除了要有個(gè)人能力，得體的著裝更是個(gè)人魅力加分點(diǎn)。著裝的得體，能減少伙伴之間的距離感，使伙伴之間更親近，合作更無間。得體的著裝，能夠增強(qiáng)自信，能更加融入團(tuán)體，增加團(tuán)體的歸宿感。社交需求每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展，著裝

尊重需求良好的著裝，是一張社交通行證。海瀾之家，為您提供優(yōu)質(zhì)男士服裝，讓你自信加倍，社交生活如虎添翼。優(yōu)質(zhì)面料，頂級設(shè)計(jì)，舉手投足間，個(gè)人魅力盡現(xiàn)。談吐不凡，著裝得體，不凡的自信，讓你在事業(yè)上始終領(lǐng)先。尊重需求良好的著裝，是一張社交通行證。海瀾之家，優(yōu)質(zhì)

自我實(shí)現(xiàn)需求對于馳騁商場的成功男士，正確的服裝選擇也是凸顯自我的重要方式。選擇適合喜歡的，是對自我品味的肯定。

時(shí)刻保持風(fēng)度，彰顯男人風(fēng)范！自我實(shí)現(xiàn)需求對于馳騁商場的成功男士，選擇適合喜歡的，3、需要與談判

為什么需要談判？社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。3、需要與談判為什么需要談判？需要是談判行為的基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判的目的就是滿足談判雙方的需求。成功談判需滿足對方三個(gè)方面需要:

滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。

需要是談判行為的基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判的目的就是滿足談判雙方的需求圖拉德的故事

阿根廷西班牙美國買：丁烷買：牛肉租：郵輪賣：牛肉賣：郵輪賣丁烷圖拉德成功的原因：全面、準(zhǔn)確、清楚地了解談判對方的需求。圖拉德的故事阿根廷

從前有個(gè)地方叫做美國。有一個(gè)老頭呢，有三個(gè)兒子，大兒子跟二兒子都在城里工作，他跟這個(gè)小兒子相依為命吶，在鄉(xiāng)下生活。這一天呢來了一個(gè)人對他說，我能不能把您的小兒子帶到城里去工作。老頭說，不行，絕對不行，你給我滾出去。這個(gè)人又說了，如果我在城里為您的兒子找了個(gè)對象，那么能帶他走嗎？老頭還是說，不行，你給我滾出去。這個(gè)人又說了，如果我給您找的這個(gè)對象，也就是您未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒，那您看行嗎？老頭想了想，終于呢，能讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事情打動(dòng)了他，他同意了。過了幾天，這個(gè)人就找到了美國的首富，石油大亨洛克菲勒，對他說，我想給您的女兒找一個(gè)對象行嗎？洛克菲勒說，不行，滾出去。這個(gè)人又說了，如果我給您找的這個(gè)女婿，是世界銀行的副總裁，您看行嗎？洛克菲勒答應(yīng)了。

從前有個(gè)地方叫做美國。有一個(gè)老頭呢，有三個(gè)兒

又過了幾天呢，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對他說，您應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁，這總裁笑了笑說，不可能，我已經(jīng)有這這么多副總裁，為什么還要任命一個(gè)，而且必須是馬上呢？這個(gè)人說，如果我讓您任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿，那您看行嗎？總裁答應(yīng)了，所以這個(gè)小伙子馬上就變成了洛克菲勒的女婿加上世界銀行副總裁。又過了幾天呢，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對他說，第一，為了達(dá)到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須注明滿足前四個(gè)層次的需要。第二，提供物質(zhì)利益和給予尊重，以迎合談判者對自我需要的滿足，促成談判的成功。（1）他需要從其同事那里得到尊敬。（2）希望得到對方的尊重。（3）他極為注重自我尊崇。第三，重視談判的準(zhǔn)備工作和基礎(chǔ)工作。

第一，為了達(dá)到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須注明滿商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)

值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。商務(wù)談判人員的需要值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)

在美國向墨西哥購買天然氣的談判中，美國希望低價(jià)購買墨西哥的天然氣，美國的能源部長認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒有其他可能的買主，他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的，這只不過是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。因此，他拒絕批準(zhǔn)美國石油工會(huì)與墨西哥人經(jīng)過談判達(dá)成的天然氣漲價(jià)協(xié)議。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對待”的要求。而美國的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國，而寧愿把它燒掉。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價(jià)協(xié)議就變得不可能了。案例在美國向墨西哥購買天然氣的談判中，美國希望低價(jià)購

一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長發(fā)。案例一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正

于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。”只見女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@時(shí)，女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺(tái)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢（二）談判動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng)。談判雙方在談判過程中要注意尋找彼此需求的共同點(diǎn)，促使預(yù)期交易的達(dá)成，并擴(kuò)大合作的領(lǐng)域。建立在不同心理動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上的談判者的思維活動(dòng)會(huì)有很大差別，表現(xiàn)為多種類型：

（二）談判動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)1、經(jīng)濟(jì)型以追求交易中最低成交價(jià)格為目標(biāo)。2、冒險(xiǎn)型一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實(shí)現(xiàn)欲望強(qiáng)烈。3、疑慮型考慮事物多看到的是問題，凡事都往失敗、困難處想，他們體驗(yàn)或知覺到的風(fēng)險(xiǎn)比一般人要大得多。4、速度型注重效率和速度，雷厲風(fēng)行。5、創(chuàng)造型喜歡標(biāo)新立異、與眾不同。1、經(jīng)濟(jì)型三、談判心理分析

談判是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的較量過程，所涉及的心理過程，可以從心理特征、行為舉止、情緒波動(dòng)三方面分析。三、談判心理分析談判是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的較量過程，（一）心理特征分析

心理特征分析在心理學(xué)中也稱為心理定勢分析。它以人為對象，首先要了解談判對手的背景和心理特征。談判人員的心理特征主要包括性格、興趣、脾氣、工作風(fēng)格等，這是人們在長期的生活、工作中形成的。（一）心理特征分析心理特征分析在心理學(xué)中也稱產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”分類

實(shí)踐證明，任何一項(xiàng)談判都可能遇到挫折或出現(xiàn)不同意見，甚至反對意見，還可能被拒絕。當(dāng)這類客觀情形使主觀感受處在受挫狀態(tài)時(shí)，必將自覺或不自覺地產(chǎn)生不同類型的心理反應(yīng)，即產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”，大致可歸為以下幾類：1）產(chǎn)生攻擊心理和行動(dòng)2）固執(zhí)心理3）無所適從4）合理化5）升華心理產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”分類實(shí)踐證明，任何一項(xiàng)談判都狐貍的故事

由一個(gè)古老的故事開頭：在一位農(nóng)夫的果園里，紫紅色的葡萄掛滿了枝頭，令人垂涎欲滴，當(dāng)然，這種美味也逃不過安營扎寨在附近的狐貍們，它們早就想享受一下了。

狐貍的故事由一個(gè)古老的故事開頭：在一位農(nóng)夫的果

第一只狐貍來到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大罵，撕咬自己能夠得到的藤，正巧被農(nóng)夫發(fā)現(xiàn)，一鐵鍬把它拍死了。

（這只狐貍的行為我們稱它為“攻擊”這是一種不可取的應(yīng)對方式，于人于已都是有害無利的。）第一只狐貍來到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高

第二只狐貍來到了葡萄架下，它剛剛讀過《鋼鐵是怎樣煉成的》，深深地被主人公的精神打動(dòng)。它看到高高的葡萄架并沒有氣餒，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能夠得到?！坝兄菊呤戮钩伞钡男拍钪沃?，可是事與愿違，它跳得越來越低，最后累死在了葡萄架下，獻(xiàn)身做了肥料。

（這只狐貍的行為，在心理學(xué)上我們稱為“固執(zhí)”即反復(fù)重復(fù)某種無效的行為，有時(shí)我們也稱它為強(qiáng)迫癥。它說明，不是任何事情的最佳方案都是解決問題，要看看人的能力，當(dāng)時(shí)的環(huán)境等多種因素。）第二只狐貍來到了葡萄架下，它剛剛讀過《鋼鐵是

第二只狐貍來到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下顯得如此渺小，便傷心地哭起來了。它傷心為什么自己如此矮小，如果像大象那樣，不是想吃什么就吃什么嗎？它傷心為什么葡萄架如此高，自己辛辛苦苦等了一年，本以為能吃到，沒想到是這種結(jié)果。

（這只狐貍的表現(xiàn)我們稱之為“無所適從”，即個(gè)體在遇到挫折時(shí)，茫然失措，產(chǎn)生無能為力的心理反應(yīng)。）第二只狐貍來到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡

第四只狐貍來到了葡萄架下，同樣是夠不到葡萄。它心想，聽別的狐貍說，檸檬的味道似乎和葡萄差不多，即然我吃到葡萄，何不嘗一嘗檸檬呢，總不能在一棵樹上吊死吧！因此，它心滿意足地離開去尋找檸檬了。

（這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“合理化”，遇到障礙后積極調(diào)整自己的動(dòng)機(jī)，使之更符合客觀實(shí)際。）第四只狐貍來到了葡萄架下，同樣是夠不到葡萄。

第五只狐貍來到了葡萄架下，它發(fā)現(xiàn)葡萄架要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的身高。它站在下面想了想，不愿就此放棄，機(jī)會(huì)難得啊！想了一會(huì)兒，它發(fā)現(xiàn)了葡萄回旁邊的梯子，回想農(nóng)夫曾經(jīng)用過它。因此，它也學(xué)著農(nóng)夫的樣子爬上去，順利地摘到了葡萄。

（這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“升華心理”，受到挫折后將動(dòng)機(jī)和行動(dòng)引向更高方向，力求沖破障、戰(zhàn)勝挫折。）第五只狐貍來到了葡萄架下，它發(fā)現(xiàn)葡萄架要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高（二）行為舉止分析

在心理學(xué)上外在的行為舉止分析，稱為動(dòng)態(tài)因素分析，也就是分析研究人對于客觀事物所引起的心理反應(yīng)和變化。在談判過程中，雙方都希望按照自己的目標(biāo)和愿望去成交，一旦遇到分歧就會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的心理活動(dòng)，并通過其外在舉止表露出來。我們只要仔細(xì)觀察對方的一舉一動(dòng)，就可以窺透談判對手的內(nèi)心世界及其動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)他們的思路，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。（二）行為舉止分析在心理學(xué)上外在的行為舉止分1、眼神

眼睛被稱為“心靈的窗戶”，它是人與人溝通中最清楚、最正確的信號。在商務(wù)談判中，眼睛的作用是不能忽視的。在交談中，只有注視對方的眼睛，彼此的溝通才能建立。1、眼神眼睛被稱為“心靈的窗戶”，它是人與人身體的語言想表示對別人的輕視時(shí)，可能就會(huì)瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛。身體的語言人在受到拘束時(shí)不只會(huì)瞇起眼睛，還會(huì)壓低自己的眉毛。人在受到拘束時(shí)不只會(huì)瞇起眼睛，還會(huì)壓低自己的眉毛。辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下2、握手（1）支配性握手：對方掌心向下把手伸給你。

——希望掌握控制權(quán)、支配你（2）順從性握手：對方手心朝上伸出手。

——傳達(dá)謙恭、順從（3）平等式握手：對方的手掌直向你伸出，整個(gè)握手過程中手掌保持垂直。

——表達(dá)彼此間的尊重和默契（4）抓指尖握手：伸手握住你的指尖。

——保持一段空間距離。2、握手（1）支配性握手：對方掌心向下把手伸給你。3、手勢手勢是表情達(dá)意的有效方式，它能表達(dá)出比表情更復(fù)雜的意思。攤開手掌(真切、誠懇、順從)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅(jiān)決、憤怒)手指頭指著別人(譴責(zé)、懲戒)3、手勢手勢是表情達(dá)意的有效方式，它能表達(dá)出比表情更復(fù)雜的意。尖塔式手勢（手指對手指）是最具自信力的動(dòng)作。身體的語言。身體的語言在地位高的人群中經(jīng)常看到這樣的動(dòng)作，將拇指伸出口袋是一種高度自信的表現(xiàn)。身體的語言身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.1十指交叉緊扣

7.2搓手

7.3撫摸頸部身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.2搓手手指搓動(dòng)手掌或搓動(dòng)雙手來緩解不安或緊張。身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作身體的語言

說話時(shí)會(huì)用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是十分自信，或者他正在釋放壓力。身體的語言說話時(shí)會(huì)用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是4、姿態(tài)手臂交叉于胸前(防備、疑惑)兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或交叉(不耐煩)揉眼睛、捏鼻子(防備、抵觸、否定)向后仰靠在椅背(不信任、抵觸)…….一個(gè)人有太多如下的體態(tài)語時(shí)可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時(shí)掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動(dòng)作、冒虛汗和頻繁地聳肩。4、姿態(tài)手臂交叉于胸前(防備、疑惑)在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩人之間的障礙。身體的語言身體的語言在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘。身體的語言身體的語言

突然將雙腳緊鎖說明動(dòng)作的實(shí)施者正感到不自在或不安全。當(dāng)人們感到舒服時(shí)，他們會(huì)自然地打開自己的腳踝。身體的語言突然將雙腳緊鎖說明動(dòng)作的實(shí)施者正感到不自在或不安全。身

突然將腳踝鎖在椅子腿上的動(dòng)作時(shí)凍結(jié)反應(yīng)的一部分，說明動(dòng)作實(shí)施者的不適、焦躁或不安。

有研究發(fā)現(xiàn)，人們說謊時(shí)會(huì)故意限制他們的手臂和腿部的動(dòng)作。身體的語言突然將腳踝鎖在椅子腿上的動(dòng)作時(shí)凍結(jié)反應(yīng)的一部分，

用雙手在大腿上來回摩擦是一種常見的平復(fù)心情、減輕壓力的方法。搓腿動(dòng)作是一種經(jīng)常被忽略的安慰行為，因?yàn)檫@一動(dòng)作通常是在桌子下方完成的。身體的語言用雙手在大腿上來回摩擦是一種常見的平復(fù)心情、減輕壓力的當(dāng)人們對對方感到舒適和贊同時(shí)，他們就會(huì)傾向?qū)Ψ健Ｉ眢w的語言身體的語言

遇到不喜歡的事物或人時(shí)就會(huì)將身體向相反一側(cè)，和同事意見不同時(shí)也會(huì)這樣做。身體的語言身體的語言聳肩表面我們對某事或某物的不了解或懷疑。單肩聳動(dòng)所傳達(dá)的信息是不可信的。身體的語言聳肩表面我們對某事或某物的身體的語言

伸展是一種舒適的信號。但是當(dāng)人們正在討論很嚴(yán)肅的事情時(shí)，這樣的動(dòng)作就成了一種霸道的表現(xiàn)。身體的語言伸展是一種舒適的信號。但是當(dāng)人們正在討論很嚴(yán)肅的

叉腰時(shí)大拇指沖后，說明這個(gè)人有著極強(qiáng)的控制欲；如果沖前，則是一種疑問的態(tài)度的流露。身體的語言叉腰時(shí)大拇指沖后，說明這個(gè)人有著極強(qiáng)的控制欲；如

雙手抱頭是一種帶有強(qiáng)烈的自信和主導(dǎo)意思的舉動(dòng)。身體的語言身體的語言手指張開并指尖按于桌面是一種重要的表達(dá)自信和權(quán)威的動(dòng)作。身體的語言身體的語言

一個(gè)人將自己的雙臂收回，通常是將手放在背后，那么這是他希望與講話人保持一定距離。這一動(dòng)作有時(shí)也稱為“帝王的站姿”，它表達(dá)的意思是“不要靠近”。身體的語言一個(gè)人將自己的雙臂收回，通常身體的語言（三）情緒波動(dòng)分析

商務(wù)談判人員情緒上下波動(dòng)的原因不僅來自個(gè)人的內(nèi)在因素，而且還來自一定的外部條件，這些條件可以分為六個(gè)方面：（1）社會(huì)因素（2）組織的因素（3）領(lǐng)導(dǎo)的因素（4）同事的因素（5）遭遇和偶發(fā)性的因素（6）自身健康的因素（三）情緒波動(dòng)分析商務(wù)談判人員情緒上下波動(dòng)的四、成功談判者的心理素質(zhì)（一）信心（二）誠心（三）耐心

四、成功談判者的心理素質(zhì)（一）信心（一）信心

信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。成功的信念是人們從事一切談判活動(dòng)必備的心理要素。只有具備必勝的信念，潛能得到充分釋放，才能使談判者的能力得到充分發(fā)揮。1、強(qiáng)制性求勝心理

——強(qiáng)迫對方服從于自己的取勝心理。2、依附性求勝心理

——一方依附于另一方或相互依賴的求生心理（一）信心信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。成功的（二）誠心

誠心是談判的動(dòng)力，是談判的心理準(zhǔn)備，更是雙方合作的基礎(chǔ)。誠心是雙方面的，而不是單方面的。只有談判雙方都具有誠意時(shí)，誠意才能轉(zhuǎn)化為談判的動(dòng)力。誠心是談判的心理前提，只有在以誠心為基礎(chǔ)的良好心理素質(zhì)上，談判者才能在保證共同的利益不受損害時(shí)，根據(jù)談判的實(shí)際情況，靈活應(yīng)對，運(yùn)籌自如。（二）誠心誠心是談判的動(dòng)力，是談判的心理準(zhǔn)備（三）耐心

耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。耐心可以使人們更多地傾聽對方，了解掌握更多的信息；耐心也使人們更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，有效地加強(qiáng)，控制談判局面。具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對客觀事實(shí)現(xiàn)象做出全面分析和理性思考，有助于談判者做出科學(xué)決策。（三）耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)1.個(gè)人墜落防護(hù)系統(tǒng)是用來把工作人員與固定掛點(diǎn)連接起來所必需的一整套產(chǎn)品，可完全防止出現(xiàn)從高處墜落的情況或是能完全地制止這種情況的發(fā)生。2.單獨(dú)使用這些產(chǎn)品不能對墜落提供防護(hù)。但是，如果這些構(gòu)件能夠良好的組合在一起，那么它們將形成一種對工作場所的安全和整體的墜落防護(hù)計(jì)劃都極其重要的個(gè)人墜落防護(hù)系統(tǒng)。3.如果安全繩沒有垂直地固定在工作場所上方，發(fā)生墜落時(shí)將使得工人在空中出現(xiàn)搖擺，并可能撞到其他物體上或撞到地面造成傷害。4.一個(gè)有才能的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)給所在的團(tuán)隊(duì)或組織帶來成功的希望，使人們對他產(chǎn)生一種敬佩感。敬佩感是一種心理磁鐵，它會(huì)吸引人們自覺去接受影響力。5.老虎型給他明確方向的語言、讓他知道做這件事對他的好處，說話中要給他很肯定的感覺，不要懷疑他或不放心，直接說明不要拐彎抹角，請他記錄彼此溝通的內(nèi)容。6.孔雀型先聊輕松的話題再進(jìn)入主題、運(yùn)用圖畫方式進(jìn)行溝通，對于事情就事論事不責(zé)罵當(dāng)事人，給他贊揚(yáng)及鼓勵(lì)，多運(yùn)用一些肢休語言，可到熱鬧場合進(jìn)行洽談。7.無尾熊型不要強(qiáng)勢與他溝通，溝通中運(yùn)用一些溫馨的語言，可聊聊天再進(jìn)入主題，交待任務(wù)不要一次太多，讓他知道你會(huì)協(xié)助他，經(jīng)常尋問這事情的進(jìn)展，讓他知道在溝通中不要有所忌諱。8.貓頭鷹型不要強(qiáng)勢與他溝通，交待任務(wù)最好自行確認(rèn)后再說，不講不實(shí)際的事不說沒有憑證的話，說話要完整化，任務(wù)分配時(shí)可分解數(shù)項(xiàng)告知，讓他知道事情做完的成敗會(huì)有人負(fù)責(zé)，對事不對人，不要批評他的專業(yè)。演示完畢，感謝聆聽！1.個(gè)人墜落防護(hù)系統(tǒng)是用來把工作人員與固定掛點(diǎn)連接起來所必需第9章商務(wù)談判的心理第9章商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件一、談判心理概述

商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活動(dòng)而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應(yīng)。商務(wù)談判是一種特定的人與人的交流行為。心理因素對談判行為產(chǎn)生著強(qiáng)烈的影響，談判者對談判方針、談判作風(fēng)、談判策略、談判技巧和談判結(jié)果的認(rèn)定都包含著心理因素的作用。一、談判心理概述商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件（一）談判心理學(xué)

談判心理學(xué)是心理學(xué)理論在談判中的應(yīng)用。在營銷商務(wù)談判過程中，從心理學(xué)觀點(diǎn)將，同樣會(huì)經(jīng)常發(fā)生感覺、知覺、記憶、想象、思維、注意等心理活動(dòng)。通過思維活動(dòng)，在人的頭腦中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生對當(dāng)期的印象以及印象之間的聯(lián)系，并會(huì)推想出將來可能發(fā)生的情景，從而對談判產(chǎn)生直接影響。（一）談判心理學(xué)談判心理學(xué)是心理學(xué)理論在談判中1、感覺

感覺是人的大腦憑借感官對事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。人們通過感覺，獲得對客觀事物的有關(guān)信息。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí)。因此，商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺器官去獲取有關(guān)的信息，如食品的色、香、味，談判對手的一顰一笑。1、感覺感覺是人的大腦憑借感官對事物個(gè)別屬性2、知覺

知覺則是人腦對作用于我們感覺器官的事物的整體屬性的反映。如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對“梨”的整體的映像，這就是我們對梨的知覺。2、知覺知覺則是人腦對作用于我們感覺器官的事物商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備經(jīng)典課件3、記憶

記憶是人腦對過去知覺過的事物、經(jīng)驗(yàn)的反映。記憶對我們的學(xué)習(xí)、工作、生活的意義非常重大，因?yàn)橐粋€(gè)人一生的所用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的積累幾乎都是靠記憶來實(shí)現(xiàn)的。3、記憶記憶是人腦對過去知覺過的事物、經(jīng)驗(yàn)的反4、想象

想象它是一種特殊的思維形式。是人在頭腦里對已有的表象進(jìn)行加工改造形成新形象的心理過程。它能突破時(shí)間和空間的束縛。想象能起到對機(jī)體的調(diào)節(jié)作用，還能起到預(yù)見未來的作用。想象有無意想象、有意想象、再造想象、創(chuàng)造想象以及幻想等種類。4、想象想象它是一種特殊的思維形式。是人在頭腦里對5、思維

思維是一種更高級的心理過程，是人腦對事物的本質(zhì)屬性進(jìn)行概括與間接地反映。思維的種類主要分為動(dòng)作思維、形象思維、抽象思維以及非形式邏輯思維、形式邏輯思維。5、思維思維是一種更高級的心理過程，是人腦對事物6、注意

注意是心理活動(dòng)對一定對象的指向和集中。是伴隨著感知覺、記憶、思維、想象等心理過程的一種共同的心理特征。注意有兩個(gè)基本特征，一個(gè)是指向性，是指心理活動(dòng)有選擇的反映一些現(xiàn)象而離開其余對象。二是集中性，是指心理活動(dòng)停留在被選擇對象上的強(qiáng)度或緊張。6、注意注意是心理活動(dòng)對一定對象的指向和集中。（二）談判心理學(xué)的應(yīng)用談判心理學(xué)具有實(shí)踐性。也就是說，只有在實(shí)際的談判中對這門學(xué)科的內(nèi)容加以應(yīng)用，這門學(xué)科才具有意義和價(jià)值。在商務(wù)談判中這一應(yīng)用有以下幾點(diǎn)：1、發(fā)現(xiàn)需要2、掩飾自己心理3、摸透對方心理4、心理誘導(dǎo)（二）談判心理學(xué)的應(yīng)用談判心理學(xué)具有實(shí)踐性。也就是說，只有在二、商務(wù)談判動(dòng)力

需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時(shí)刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動(dòng)。那么，了解談判的需要心理，探索談判的具體動(dòng)機(jī)，改變影響態(tài)度的消極因素，就有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動(dòng)，取得談判中的主動(dòng)。二、商務(wù)談判動(dòng)力需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度是人最典型的心理（一）談判需要1、需要的含義

需要是人對客觀事物的某種欲望。要研究需要對行為的支配作用，有必要了解需要的一般特點(diǎn)：（1）需要具有對象性。（2）需要具有選擇性。（3）需要具有連續(xù)性。（4）需要具有相對滿足性。（5）需要具有發(fā)展性。

（一）談判需要1、需要的含義2、需求層次論馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。2、需求層次論馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高案例：海瀾之家之馬斯洛五需求生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求21534案例：海瀾之家之馬斯洛五需求生理需求21534

生理需求遮羞保暖海瀾之家工坊擁有五十多種面料，根據(jù)不同的組合使得衣服更加溫暖舒適。工程上次用立體裁剪，柔和貼身，更能防止風(fēng)的吹入和體內(nèi)溫度的散失。

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社交需求每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展，除了要有個(gè)人能力，得體的著裝更是個(gè)人魅力加分點(diǎn)。著裝的得體，能減少伙伴之間的距離感，使伙伴之間更親近，合作更無間。得體的著裝，能夠增強(qiáng)自信，能更加融入團(tuán)體，增加團(tuán)體的歸宿感。社交需求每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展，著裝

尊重需求良好的著裝，是一張社交通行證。海瀾之家，為您提供優(yōu)質(zhì)男士服裝，讓你自信加倍，社交生活如虎添翼。優(yōu)質(zhì)面料，頂級設(shè)計(jì)，舉手投足間，個(gè)人魅力盡現(xiàn)。談吐不凡，著裝得體，不凡的自信，讓你在事業(yè)上始終領(lǐng)先。尊重需求良好的著裝，是一張社交通行證。海瀾之家，優(yōu)質(zhì)

自我實(shí)現(xiàn)需求對于馳騁商場的成功男士，正確的服裝選擇也是凸顯自我的重要方式。選擇適合喜歡的，是對自我品味的肯定。

時(shí)刻保持風(fēng)度，彰顯男人風(fēng)范！自我實(shí)現(xiàn)需求對于馳騁商場的成功男士，選擇適合喜歡的，3、需要與談判

為什么需要談判？社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。3、需要與談判為什么需要談判？需要是談判行為的基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判的目的就是滿足談判雙方的需求。成功談判需滿足對方三個(gè)方面需要:

滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。

需要是談判行為的基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判的目的就是滿足談判雙方的需求圖拉德的故事

阿根廷西班牙美國買：丁烷買：牛肉租：郵輪賣：牛肉賣：郵輪賣丁烷圖拉德成功的原因：全面、準(zhǔn)確、清楚地了解談判對方的需求。圖拉德的故事阿根廷

從前有個(gè)地方叫做美國。有一個(gè)老頭呢，有三個(gè)兒子，大兒子跟二兒子都在城里工作，他跟這個(gè)小兒子相依為命吶，在鄉(xiāng)下生活。這一天呢來了一個(gè)人對他說，我能不能把您的小兒子帶到城里去工作。老頭說，不行，絕對不行，你給我滾出去。這個(gè)人又說了，如果我在城里為您的兒子找了個(gè)對象，那么能帶他走嗎？老頭還是說，不行，你給我滾出去。這個(gè)人又說了，如果我給您找的這個(gè)對象，也就是您未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒，那您看行嗎？老頭想了想，終于呢，能讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事情打動(dòng)了他，他同意了。過了幾天，這個(gè)人就找到了美國的首富，石油大亨洛克菲勒，對他說，我想給您的女兒找一個(gè)對象行嗎？洛克菲勒說，不行，滾出去。這個(gè)人又說了，如果我給您找的這個(gè)女婿，是世界銀行的副總裁，您看行嗎？洛克菲勒答應(yīng)了。

從前有個(gè)地方叫做美國。有一個(gè)老頭呢，有三個(gè)兒

又過了幾天呢，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對他說，您應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁，這總裁笑了笑說，不可能，我已經(jīng)有這這么多副總裁，為什么還要任命一個(gè)，而且必須是馬上呢？這個(gè)人說，如果我讓您任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿，那您看行嗎？總裁答應(yīng)了，所以這個(gè)小伙子馬上就變成了洛克菲勒的女婿加上世界銀行副總裁。又過了幾天呢，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對他說，第一，為了達(dá)到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須注明滿足前四個(gè)層次的需要。第二，提供物質(zhì)利益和給予尊重，以迎合談判者對自我需要的滿足，促成談判的成功。（1）他需要從其同事那里得到尊敬。（2）希望得到對方的尊重。（3）他極為注重自我尊崇。第三，重視談判的準(zhǔn)備工作和基礎(chǔ)工作。

第一，為了達(dá)到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須注明滿商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)

值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。商務(wù)談判人員的需要值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)

在美國向墨西哥購買天然氣的談判中，美國希望低價(jià)購買墨西哥的天然氣，美國的能源部長認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒有其他可能的買主，他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的，這只不過是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。因此，他拒絕批準(zhǔn)美國石油工會(huì)與墨西哥人經(jīng)過談判達(dá)成的天然氣漲價(jià)協(xié)議。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對待”的要求。而美國的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國，而寧愿把它燒掉。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價(jià)協(xié)議就變得不可能了。案例在美國向墨西哥購買天然氣的談判中，美國希望低價(jià)購

一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長發(fā)。案例一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正

于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。”這時(shí)，女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺(tái)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢（二）談判動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng)。談判雙方在談判過程中要注意尋找彼此需求的共同點(diǎn)，促使預(yù)期交易的達(dá)成，并擴(kuò)大合作的領(lǐng)域。建立在不同心理動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上的談判者的思維活動(dòng)會(huì)有很大差別，表現(xiàn)為多種類型：

（二）談判動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)1、經(jīng)濟(jì)型以追求交易中最低成交價(jià)格為目標(biāo)。2、冒險(xiǎn)型一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實(shí)現(xiàn)欲望強(qiáng)烈。3、疑慮型考慮事物多看到的是問題，凡事都往失敗、困難處想，他們體驗(yàn)或知覺到的風(fēng)險(xiǎn)比一般人要大得多。4、速度型注重效率和速度，雷厲風(fēng)行。5、創(chuàng)造型喜歡標(biāo)新立異、與眾不同。1、經(jīng)濟(jì)型三、談判心理分析

談判是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的較量過程，所涉及的心理過程，可以從心理特征、行為舉止、情緒波動(dòng)三方面分析。三、談判心理分析談判是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的較量過程，（一）心理特征分析

心理特征分析在心理學(xué)中也稱為心理定勢分析。它以人為對象，首先要了解談判對手的背景和心理特征。談判人員的心理特征主要包括性格、興趣、脾氣、工作風(fēng)格等，這是人們在長期的生活、工作中形成的。（一）心理特征分析心理特征分析在心理學(xué)中也稱產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”分類

實(shí)踐證明，任何一項(xiàng)談判都可能遇到挫折或出現(xiàn)不同意見，甚至反對意見，還可能被拒絕。當(dāng)這類客觀情形使主觀感受處在受挫狀態(tài)時(shí)，必將自覺或不自覺地產(chǎn)生不同類型的心理反應(yīng)，即產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”，大致可歸為以下幾類：1）產(chǎn)生攻擊心理和行動(dòng)2）固執(zhí)心理3）無所適從4）合理化5）升華心理產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”分類實(shí)踐證明，任何一項(xiàng)談判都狐貍的故事

由一個(gè)古老的故事開頭：在一位農(nóng)夫的果園里，紫紅色的葡萄掛滿了枝頭，令人垂涎欲滴，當(dāng)然，這種美味也逃不過安營扎寨在附近的狐貍們，它們早就想享受一下了。

狐貍的故事由一個(gè)古老的故事開頭：在一位農(nóng)夫的果

第一只狐貍來到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大罵，撕咬自己能夠得到的藤，正巧被農(nóng)夫發(fā)現(xiàn)，一鐵鍬把它拍死了。

（這只狐貍的行為我們稱它為“攻擊”這是一種不可取的應(yīng)對方式，于人于已都是有害無利的。）第一只狐貍來到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高

第二只狐貍來到了葡萄架下，它剛剛讀過《鋼鐵是怎樣煉成的》，深深地被主人公的精神打動(dòng)。它看到高高的葡萄架并沒有氣餒，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能夠得到?！坝兄菊呤戮钩伞钡男拍钪沃墒鞘屡c愿違，它跳得越來越低，最后累死在了葡萄架下，獻(xiàn)身做了肥料。

（這只狐貍的行為，在心理學(xué)上我們稱為“固執(zhí)”即反復(fù)重復(fù)某種無效的行為，有時(shí)我們也稱它為強(qiáng)迫癥。它說明，不是任何事情的最佳方案都是解決問題，要看看人的能力，當(dāng)時(shí)的環(huán)境等多種因素。）第二只狐貍來到了葡萄架下，它剛剛讀過《鋼鐵是

第二只狐貍來到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下顯得如此渺小，便傷心地哭起來了。它傷心為什么自己如此矮小，如果像大象那樣，不是想吃什么就吃什么嗎？它傷心為什么葡萄架如此高，自己辛辛苦苦等了一年，本以為能吃到，沒想到是這種結(jié)果。

（這只狐貍的表現(xiàn)我們稱之為“無所適從”，即個(gè)體在遇到挫折時(shí)，茫然失措，產(chǎn)生無能為力的心理反應(yīng)。）第二只狐貍來到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡

第四只狐貍來到了葡萄架下，同樣是夠不到葡萄。它心想，聽別的狐貍說，檸檬的味道似乎和葡萄差不多，即然我吃到葡萄，何不嘗一嘗檸檬呢，總不能在一棵樹上吊死吧！因此，它心滿意足地離開去尋找檸檬了。

（這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“合理化”，遇到障礙后積極調(diào)整自己的動(dòng)機(jī)，使之更符合客觀實(shí)際。）第四只狐貍來到了葡萄架下，同樣是夠不到葡萄。

第五只狐貍來到了葡萄架下，它發(fā)現(xiàn)葡萄架要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的身高。它站在下面想了想，不愿就此放棄，機(jī)會(huì)難得?。∠肓艘粫?huì)兒，它發(fā)現(xiàn)了葡萄回旁邊的梯子，回想農(nóng)夫曾經(jīng)用過它。因此，它也學(xué)著農(nóng)夫的樣子爬上去，順利地摘到了葡萄。

（這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“升華心理”，受到挫折后將動(dòng)機(jī)和行動(dòng)引向更高方向，力求沖破障、戰(zhàn)勝挫折。）第五只狐貍來到了葡萄架下，它發(fā)現(xiàn)葡萄架要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高（二）行為舉止分析

在心理學(xué)上外在的行為舉止分析，稱為動(dòng)態(tài)因素分析，也就是分析研究人對于客觀事物所引起的心理反應(yīng)和變化。在談判過程中，雙方都希望按照自己的目標(biāo)和愿望去成交，一旦遇到分歧就會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的心理活動(dòng)，并通過其外在舉止表露出來。我們只要仔細(xì)觀察對方的一舉一動(dòng)，就可以窺透談判對手的內(nèi)心世界及其動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)他們的思路，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。（二）行為舉止分析在心理學(xué)上外在的行為舉止分1、眼神

眼睛被稱為“心靈的窗戶”，它是人與人溝通中最清楚、最正確的信號。在商務(wù)談判中，眼睛的作用是不能忽視的。在交談中，只有注視對方的眼睛，彼此的溝通才能建立。1、眼神眼睛被稱為“心靈的窗戶”，它是人與人身體的語言想表示對別人的輕視時(shí)，可能就會(huì)瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛。身體的語言人在受到拘束時(shí)不只會(huì)瞇起眼睛，還會(huì)壓低自己的眉毛。人在受到拘束時(shí)不只會(huì)瞇起眼睛，還會(huì)壓低自己的眉毛。辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下辨識(shí)一下2、握手（1）支配性握手：對方掌心向下把手伸給你。

——希望掌握控制權(quán)、支配你（2）順從性握手：對方手心朝上伸出手。

——傳達(dá)謙恭、順從（3）平等式握手：對方的手掌直向你伸出，整個(gè)握手過程中手掌保持垂直。

——表達(dá)彼此間的尊重和默契（4）抓指尖握手：伸手握住你的指尖。

——保持一段空間距離。2、握手（1）支配性握手：對方掌心向下把手伸給你。3、手勢手勢是表情達(dá)意的有效方式，它能表達(dá)出比表情更復(fù)雜的意思。攤開手掌(真切、誠懇、順從)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅(jiān)決、憤怒)手指頭指著別人(譴責(zé)、懲戒)3、手勢手勢是表情達(dá)意的有效方式，它能表達(dá)出比表情更復(fù)雜的意。尖塔式手勢（手指對手指）是最具自信力的動(dòng)作。身體的語言。身體的語言在地位高的人群中經(jīng)?？吹竭@樣的動(dòng)作，將拇指伸出口袋是一種高度自信的表現(xiàn)。身體的語言身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.1十指交叉緊扣

7.2搓手

7.3撫摸頸部身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.2搓手手指搓動(dòng)手掌或搓動(dòng)雙手來緩解不安或緊張。身體的語言7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作身體的語言

說話時(shí)會(huì)用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是十分自信，或者他正在釋放壓力。身體的語言說話時(shí)會(huì)用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是4、姿態(tài)手臂交叉于胸前(防備、疑惑)兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或交叉(不耐煩)揉眼睛、捏鼻子(防備、抵觸、否定)向后仰靠在椅背(不信任、抵觸)…….一個(gè)人有太多如下的體態(tài)語時(shí)可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時(shí)掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動(dòng)作、冒虛汗和頻繁地聳肩。4、姿態(tài)手臂交叉于胸前(防備、疑惑)在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩人之間的障礙。身體的語言身體的語言在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘。身體的語言身體的語言

突然將雙腳緊鎖說明動(dòng)作的實(shí)施者正感到不自在或不安全。當(dāng)人們感到舒服時(shí)，他們會(huì)自然地打開自己的腳踝。身體的語言突然將雙腳緊鎖說明動(dòng)作的實(shí)施者正感到不自在或不安全。身

突然將腳踝鎖在椅子腿上的動(dòng)作時(shí)凍結(jié)反應(yīng)的一部分，說明動(dòng)作實(shí)施者的不適、焦躁或不安。

有研究發(fā)現(xiàn)，人們說謊時(shí)會(huì)故意限制他們的手臂和腿部的動(dòng)作。身體的語言突然將腳踝鎖在椅子腿上的動(dòng)作時(shí)凍結(jié)反應(yīng)的一部分