藥店零售終端商品規(guī)劃課件

藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃1導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃2目錄目錄3藥品零售終端商品品類規(guī)劃-導(dǎo)語故事分享藥品零售終端商品品類規(guī)劃-導(dǎo)語故事分享4導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃5藥品零售終端商品品類規(guī)劃-定義及作用規(guī)劃的意義:

進(jìn)行比較全面的長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃,是對(duì)未來整體性、長期性、基本性問題的思考、考量和有目的的設(shè)計(jì)未來整套實(shí)施行動(dòng)方案選址拓展規(guī)劃裝修工程規(guī)劃人員引進(jìn)規(guī)劃商品品類規(guī)劃市場(chǎng)促銷規(guī)劃人員考核規(guī)劃門店管理規(guī)劃規(guī)劃的種類:規(guī)劃的目的:

為未來即將發(fā)生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行為混亂。通過提前的安排，規(guī)避事情在發(fā)展過程中將會(huì)出現(xiàn)的問題，讓事情盡可能的、有條不紊地朝著設(shè)想的結(jié)局去發(fā)展。并且為后續(xù)發(fā)展形成規(guī)范及經(jīng)驗(yàn)。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-定義及作用規(guī)劃的意義:選址拓展規(guī)劃6導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃7藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類經(jīng)營范圍確定:

確定公司或者門店國家法定允許所能經(jīng)營商品的品類范圍。經(jīng)營品種分類目的:

實(shí)施商品配置工作及商品組合工作制定商品決策前所開展的最基本的工作讓門店導(dǎo)購標(biāo)識(shí)清晰化、符合法規(guī)，同時(shí)為后期銷售分析及調(diào)整做好基礎(chǔ)。品種分類原則:按顧客群體分類按商品特點(diǎn)或功效功能分類按顧客選擇程度進(jìn)行劃分藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類經(jīng)營范圍確定:經(jīng)營品種分8藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類9藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品角色商品品類角色定位:普遍性商品品類特殊性商品品類偶發(fā)性商品品類季節(jié)性商品品類便利性商品品類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品角色商品品類角色定位:普遍性商10藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格分類11藥品零售終端商品品類規(guī)劃-利潤結(jié)構(gòu)分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-利潤結(jié)構(gòu)分類12藥品零售終端商品品類規(guī)劃-其他結(jié)構(gòu)分類人群結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的使用人群或購買人群進(jìn)行分類采銷結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的采銷狀態(tài)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的分類退換貨結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的可否退換貨進(jìn)行分類代購銷結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品合同的代購銷條款進(jìn)行分類商品價(jià)格競爭敏感結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品市場(chǎng)的價(jià)格競爭敏感度進(jìn)行分類季節(jié)結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的季節(jié)性使用范圍進(jìn)行分類推薦色標(biāo)結(jié)構(gòu)分類（即：考核結(jié)構(gòu)）根據(jù)商品的利潤貢獻(xiàn)度或者公司的單品考核結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-其他結(jié)構(gòu)分類人群結(jié)構(gòu)分類：13導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃14藥品零售終端商品品類規(guī)劃-需求策略基本需求策略:

滿足周邊顧客的基本用藥及健康需求。專項(xiàng)需求策略:

專門經(jīng)營特殊項(xiàng)目商品。市場(chǎng)常規(guī)需求策略:

常規(guī)門店，根據(jù)門店的大小，平均百平方米SKU數(shù)一般控制在2500-3000之間。符合市場(chǎng)的常規(guī)商品配置。商品齊全策略:

大而全的商品策略。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-需求策略基本需求策略:專項(xiàng)需求策略15藥品零售終端商品品類規(guī)劃-結(jié)構(gòu)策略商品種類策略定義:

商品種類的廣度與窄度。商品品種策略定義:

商品品種的深度與淺度。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-結(jié)構(gòu)策略商品種類策略定義:商品品種16藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而深結(jié)構(gòu)策略廣而深的配置策略:

門店經(jīng)營的品類多，而且經(jīng)營的品種也很多。優(yōu)勢(shì):

市場(chǎng)大；門店吸引力大；能滿足顧客一攬子藥品及健康需要。劣勢(shì):

投資大；平均商品周轉(zhuǎn)率低；占用的空間、固定裝置與設(shè)備多；商店形象一般化；管理困難。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而深結(jié)構(gòu)策略廣而深的配置策略:優(yōu)17藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而淺結(jié)構(gòu)策略廣而淺的配置策略:

門店經(jīng)營的品類多，但每一品類中經(jīng)營的商品品種比較少。優(yōu)勢(shì):

市場(chǎng)大、促進(jìn)一攬子購物、可控制資金占用。劣勢(shì):

缺乏品種選擇機(jī)會(huì)、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠度低。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而淺結(jié)構(gòu)策略廣而淺的配置策略:優(yōu)18藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而淺結(jié)構(gòu)策略窄而淺的配置策略:

門店經(jīng)營的品類少，而且每一品類中經(jīng)營的商品品種比較少。優(yōu)勢(shì):

存貨投資小、方便顧客。劣勢(shì):

商店形象差、顧客的一些需要不能滿足、顧客少。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而淺結(jié)構(gòu)策略窄而淺的配置策略:優(yōu)19藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而深結(jié)構(gòu)策略窄而深的配置策略:

門店經(jīng)營的品類少，但每一品類中經(jīng)營的商品品種很豐富。優(yōu)勢(shì):

銷售效率高、增加重復(fù)購買的可能性、商店形象鮮明、采購、銷售和管理專門化、可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。劣勢(shì):

不能滿足顧客的多種需要、市場(chǎng)有限、風(fēng)險(xiǎn)大。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而深結(jié)構(gòu)策略窄而深的配置策略:優(yōu)20A店C店B店ABC共有品類AB共有,C差異差異100個(gè)小類70個(gè)小類55個(gè)小類55個(gè)小類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-類別選定A店C店B店ABC共有品類AB共有,差異100個(gè)小類70個(gè)小21藥品零售終端商品品類規(guī)劃-單品選定周邊競爭對(duì)手暢銷商品公司歷史小類單品銷量排行法公司歷史小類單品銷售貢獻(xiàn)排行法公司歷史小類單品毛利貢獻(xiàn)排行法公司主推商品廣告新品藥品零售終端商品品類規(guī)劃-單品選定周邊競爭對(duì)手暢銷商品22藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格定位影響定價(jià)的因素成本市場(chǎng)競爭確定定價(jià)目標(biāo)利潤商品定價(jià)提升市場(chǎng)占有率商品定價(jià)應(yīng)付和防止競爭商品定價(jià)促銷商品定價(jià)定價(jià)策略心理導(dǎo)向策略成本導(dǎo)向策略需求導(dǎo)向策略市場(chǎng)跟隨策略競爭導(dǎo)向策略藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格定位影響定價(jià)的因素成本確定23確定門店動(dòng)線門店布局圖分析調(diào)整CAD作圖培訓(xùn)使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式計(jì)算總貨架數(shù)量；總商品單品數(shù)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式實(shí)操訓(xùn)練SKU選品確定各小類貨架數(shù)及各小類單品數(shù)使用數(shù)據(jù)透視工具123工作內(nèi)容目的培訓(xùn)內(nèi)容藥品零售終端商品品類規(guī)劃-新店開業(yè)操作（上）確定門店動(dòng)線門店布局圖CAD作圖培訓(xùn)使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算計(jì)算總貨架數(shù)24根據(jù)銷售排名選定80%SKU(綜合)SKU選品選品手法訓(xùn)練商品陳列根據(jù)商品銷售占比陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列培訓(xùn)周未驚喜促銷選品&促銷方法新店促銷654藥品零售終端商品品類規(guī)劃-新店開業(yè)操作（下）根據(jù)銷售排名選定SKU選品選品手法訓(xùn)練商品陳列根據(jù)商品銷售標(biāo)25導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃26藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列目的提升藥店品牌度提升銷售及毛利吸引及留住顧客藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列目的提升藥店品牌度27藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列案例藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列案例28藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列現(xiàn)存問題藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列現(xiàn)存問題29藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列原則分區(qū)定位貨架干凈整潔陳列豐滿易取價(jià)簽、標(biāo)識(shí)牌整齊，無殘缺污漬貨架第一層商品陳列高度保持基本統(tǒng)一商品大小、色系相近黃金陳列位置：高毛利及季節(jié)性主推商品為主，廣告品牌及其他商品為次高毛利及季節(jié)性主推商品陳列面大于廣告品牌及其他商品貨架上方不得有廠家的廣告盒及廣告宣傳單（公司批準(zhǔn)除外）貨架不允許有空缺位置藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列原則分區(qū)定位30藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&平柜商品平鋪或斜鋪首層高毛利或主推商品第二層及以下依次陳列高毛利、主推、品牌及其他商品藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&平柜商品平鋪或斜鋪31藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&貨架首層至三層高毛利、季節(jié)性商品為主，直立或平鋪其他層次依次為剩余高毛利、季節(jié)性、品牌及其他商品，直立或平鋪藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&貨架首層至三層高毛利、季32藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&背柜視平線及視平線上下一至兩層以高毛利、季節(jié)性商品為主，直立陳列其他層次依次為剩余高毛利、季節(jié)性、品牌及其他商品，直立陳列藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&背柜視平線及視平線上下一33藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&特殊位置特殊陳列區(qū)位主要為：收銀臺(tái)、促銷展位主要陳列季節(jié)性、主推商品、促銷商品、易讓顧客沖動(dòng)性購買的商品有醒目的促銷信息展示、促銷形式種類豐富，且是熱賣、市場(chǎng)吸引力高的品種藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&特殊位置特殊陳列區(qū)位主要34藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)陳列圖的維護(hù)方法根據(jù)品類管理的設(shè)計(jì)要求，制定商品組織表根據(jù)商品組織表設(shè)計(jì)的品類貢獻(xiàn)率，制作商品陳列圖根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列圖變更周期根據(jù)商品的自然銷售趨勢(shì)，增減或伸縮排面陳列寬度規(guī)定3個(gè)品種以下可以直接更改圖紙；3個(gè)品種以上必須先試陳列再改圖藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)陳列圖的維護(hù)方法35藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)商品陳列牌面管理表部類藥品店號(hào)

店名

組類西藥貨架編號(hào)

貨架類型

貨架類心腦血管類貨架寬度（cm)

貨架深度（cm)

貨架層數(shù)(cm)

貨架編號(hào)

(從左到右，從上到下）基本信息商品尺寸（cm）陳列面（銷售單位）單品貨架商品總數(shù)貨架已用（cm)商品編碼條形碼商品名稱規(guī)格寬高深寬高深RB52HC510101HJ01900926943297600567阿莫西林膠囊0.25×36粒95411559RB52HC510101HJ02

00RB52HC510101HJ03

00RB52HC510101HJ04

00RB52HC510101HJ05

00RB52HC510101HJ06

00RB52HC510101HJ07

00RB52HC510101HJ08

00RB52HC510101HJ09

00RB52HC510101HJ10

00RB52HC510101HJ11

00RB52HC510101HJ12

00藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)商品陳列牌面管理表部類36VIVO店9月品類陳列巡店檢查結(jié)果門店名稱檢查品類名稱執(zhí)行數(shù)未執(zhí)行數(shù)執(zhí)行率陳列部份照片發(fā)現(xiàn)問題新佳麗店婦女用品（1015B01）4221591.86%

1、無貨不陳列，用非圖商品充排面

2、缺少缺貨標(biāo)簽

3、商品狀態(tài)為凍結(jié)的SKU較多（9月總部品類已調(diào)整）

4、理貨不及時(shí)，影響陳列排面

5、缺貨滯銷商品不補(bǔ)貨的SKU較多，導(dǎo)致不能滿足陳列需求

男士護(hù)理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3023090.07%紙棉制品（1014B01）菱角湖店婦女用品（1015B01）397299.50%

男士護(hù)理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3072591.86%紙棉制品（1014B01）VIVO店9月品類陳列巡店檢查結(jié)果門店名稱檢查品類名稱執(zhí)行數(shù)37導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃38酒香不怕巷子深?還在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的4P時(shí)代？請(qǐng)進(jìn)入以顧客為導(dǎo)向的4C時(shí)代！酒香不怕巷子深?391985年美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)（AMA）市場(chǎng)營銷管理是規(guī)劃實(shí)現(xiàn)理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分割，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過程1990年日本營銷協(xié)會(huì)（JMA）市場(chǎng)營銷是企業(yè)及其他組織站在廣泛的角度，獲得與客戶的相互理解，通過公平競爭進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)造的綜合活動(dòng)MBA市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷是為了獲得將來的銷售額、利益而建立的暢銷組織

1985年美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)（AMA）40促銷活動(dòng)就是通過提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強(qiáng)購買行為印象注意興趣傾向愿意考量交易條件符合購買行為促銷活動(dòng)客戶購買行為促銷的定義促銷活動(dòng)就是通過提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強(qiáng)購買行為印41品牌、產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳招攬客戶，引起關(guān)注（集客）擴(kuò)大基盤客戶增加成交的機(jī)會(huì)以上效果均須以客戶滿意為基礎(chǔ)對(duì)外對(duì)內(nèi)促銷的目的品牌、產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳擴(kuò)大基盤客戶以上效果均須以客戶滿意為基礎(chǔ)42人事時(shí)地物執(zhí)行要素Why（為什么做）Where（在哪里做）Who

（誰是目標(biāo)客戶群）What

（做些什么）When（什么時(shí)候做）5WHow（如何做）1H促銷活動(dòng)的執(zhí)行要素人事時(shí)地物執(zhí)行Why（為什么做）5WHow（如何43時(shí)效性刺激性多樣性針對(duì)性顯著性促銷活動(dòng)的執(zhí)行條件時(shí)效性刺激性多樣性針對(duì)性顯著性促銷活動(dòng)的執(zhí)行條件44客戶資源管理市場(chǎng)促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)市場(chǎng)信息搜集與反饋區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣宣推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)開拓展廳活動(dòng)開展區(qū)域公共關(guān)系客戶資源管理45落實(shí)潛在客戶及有望客戶數(shù)據(jù)庫資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)會(huì)員客戶（VIP）的建立與活動(dòng)推廣掌握銷售進(jìn)度，并對(duì)銷售所面臨的問題主動(dòng)給予支持，以提高成交率客戶資源管理落實(shí)潛在客戶及有望客戶數(shù)據(jù)庫資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)客戶資46確實(shí)了解并搜集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競爭對(duì)手的活動(dòng)信息掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競爭對(duì)手銷量及動(dòng)態(tài)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)政、經(jīng)、法令等信息搜集分析并反饋予區(qū)域市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息搜集與反饋確實(shí)了解并搜集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競爭對(duì)手的活動(dòng)信息市場(chǎng)信息搜集與反饋47客戶分析客戶屬性購買行為購買期望、誘因市場(chǎng)本公司分析營銷戰(zhàn)略企業(yè)文化產(chǎn)品特性銷售服務(wù)資金能力人力資源……公司合作者的分析市場(chǎng)適應(yīng)能力效益評(píng)估對(duì)本公司支持配合……合作者客戶競爭分析競爭產(chǎn)品特性營銷策略市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)/弱勢(shì)……競爭者市場(chǎng)環(huán)境消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)技術(shù)需求市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)性政治?法規(guī)

市場(chǎng)營銷環(huán)境分析客戶分析市場(chǎng)本公司分析公司合作者的分析合作者客戶競爭分析競爭48門店促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)選定主題確定具體方案規(guī)劃及制定詳細(xì)操作方法及流程活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)審批活動(dòng)宣傳、氛圍營造商品、物料及人員前期籌備活動(dòng)實(shí)施后續(xù)跟進(jìn)活動(dòng)執(zhí)行說明接待到店客戶活動(dòng)關(guān)聯(lián)活動(dòng)節(jié)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)控制客戶信息的匯整分析與回訪跟蹤活動(dòng)總結(jié)門店促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)選定前期籌備活動(dòng)實(shí)施后續(xù)跟進(jìn)49藥店終端門店促銷方法折價(jià)法贈(zèng)品銷售現(xiàn)金/禮券返還集點(diǎn)購買聯(lián)合促銷低價(jià)換購體驗(yàn)促銷抽獎(jiǎng)促銷互動(dòng)促銷限時(shí)限量藥店終端門店促銷方法折價(jià)法50活動(dòng)的主題及內(nèi)容

-師出有名

-符合客戶利益-符合公司利益

-滿足客戶感性訴求時(shí)間：應(yīng)選節(jié)假日為佳宣傳：

-店內(nèi)POP、爆炸貼、視頻工具

-店外櫥窗海報(bào)、宣傳單頁、音頻視頻宣傳

-媒體宣傳活動(dòng)的主題及內(nèi)容時(shí)間：應(yīng)選節(jié)假日為佳宣傳：51區(qū)域公共關(guān)系建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類媒體關(guān)系聯(lián)絡(luò)并建立特殊渠道公共關(guān)系分析并有效運(yùn)用公關(guān)，達(dá)成特殊關(guān)系活動(dòng)區(qū)域公共關(guān)系建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類媒體關(guān)系52促銷前日的工作安排門店內(nèi)外環(huán)境巡視召開促銷主題活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，講解促銷的具體內(nèi)容及操作注意事項(xiàng)門店商品維護(hù)、店堂美化及促銷氛圍營造競爭對(duì)手活動(dòng)再次搜集了解促銷活動(dòng)是否需要進(jìn)行調(diào)整促銷前日的工作安排門店內(nèi)外環(huán)境巡視53促銷期間的工作安排召開促銷會(huì)

-公司及個(gè)人銷售進(jìn)度檢討和差異分析，并擬定對(duì)策轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競爭品牌信息基盤客戶活動(dòng)管理推動(dòng)展廳周末促銷活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行試乘試駕成交比例分析促銷期間的工作安排召開促銷會(huì)54促銷活動(dòng)的執(zhí)行與延續(xù)追蹤活動(dòng)期間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析促銷活動(dòng)成功/失敗的關(guān)鍵要點(diǎn)促銷活動(dòng)的延續(xù)追蹤促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享促銷活動(dòng)的執(zhí)行與延續(xù)追蹤活動(dòng)期間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析促銷活動(dòng)成55結(jié)果反思、分析銷售達(dá)成率、毛利額達(dá)成率、集客目標(biāo)達(dá)成率、宣傳效果評(píng)估、客戶滿意度評(píng)估本次活動(dòng)的成功點(diǎn)及改善建議短期市場(chǎng)策略的擬訂本次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)果作為后續(xù)銷售策略調(diào)整的參考匯報(bào)將活動(dòng)實(shí)施情形與集客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)果，以及活動(dòng)的總結(jié)、檢討結(jié)果分析和匯報(bào)結(jié)果反思、分析短期市場(chǎng)策略的擬訂匯報(bào)結(jié)果分析和匯報(bào)56導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃57按照門店的銷售情況，對(duì)高毛利進(jìn)行銷售占比考核為主，同時(shí)輔于類別及項(xiàng)目考核，A類商品獎(jiǎng)勵(lì)比例為銷售額的8%,B類商品獎(jiǎng)勵(lì)比例為5%，微礦為12%，大中藥、器械、計(jì)生等各類別均有相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)將考核落實(shí)到個(gè)人，每周公布各人任務(wù)完成進(jìn)度。其高毛利商品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，占員工月薪資的65%左右。高毛利商品的陳列及促銷：促銷主要于公司出資源為主按照門店的銷售情況，對(duì)高毛利進(jìn)行銷售占比考核為主，同時(shí)輔于類58導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃59主力商品定義：

在門店商品的實(shí)際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額。這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品主力商品定義：減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出滿足顧客一次性購物的需要并非門店商品就應(yīng)大而全。如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。通過加強(qiáng)主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費(fèi)用主力商品選擇：排名法：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析，列出主力商品。競爭店調(diào)查法：可運(yùn)用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。合作法：與供應(yīng)商/廠商雙方或多方合作確立主力商品。主力商品定義：主力商品定義：減少同類商品品種，降低商品組合深60主力商品的調(diào)整：按季節(jié)變化調(diào)整按促銷調(diào)整按銷量調(diào)整按合作程度調(diào)整主力商品的優(yōu)先管理：訂單優(yōu)先資金優(yōu)先倉儲(chǔ)優(yōu)先配送優(yōu)先陳列優(yōu)先促銷優(yōu)先考核優(yōu)先主力商品的組合優(yōu)化策略：主力商品與品牌商品組合（主力商品為高毛商品）主力商品與利潤商品組合（主力商品為品牌低利潤商品）主力商品的考核策略：任務(wù)考核增量考核占比考核單員考核考核任務(wù)應(yīng)該參考?xì)v史數(shù)據(jù)或同類產(chǎn)品數(shù)據(jù)任務(wù)完成情況及時(shí)公示并溝通考核獎(jiǎng)勵(lì)可為單品銷量提成、任務(wù)完成提成等獎(jiǎng)金及時(shí)發(fā)放主力商品的調(diào)整：按季節(jié)變化調(diào)整主力商品的優(yōu)先管理：訂單優(yōu)先主61導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃62單品管理的目的了解商品的貢獻(xiàn)情況了解商品的市場(chǎng)熱度減少商品的庫存積壓評(píng)價(jià)現(xiàn)有商品及商品結(jié)構(gòu)為商品銷售及汰換做指引單品管理的內(nèi)涵了解商品的貢獻(xiàn)情況了解商品的市場(chǎng)熱度減少商品的庫存積壓評(píng)價(jià)現(xiàn)有商品及商品結(jié)構(gòu)為商品銷售及汰換做指引單品管理的目的了解商品的貢獻(xiàn)情況單品管理的內(nèi)涵了解商品的貢獻(xiàn)63單品管理的具體操作關(guān)注單品庫存周轉(zhuǎn)情況關(guān)注單品銷售情況關(guān)注單品分布情況關(guān)注單品效期情況關(guān)注單品資源匹配情況關(guān)注單品市場(chǎng)促銷及價(jià)格變動(dòng)情況每月或周統(tǒng)計(jì)以上數(shù)據(jù)單品管理的具體操作關(guān)注單品庫存周轉(zhuǎn)情況64導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃65日常分析的基本數(shù)據(jù)指標(biāo)銷售、毛利、庫存現(xiàn)狀與銷售同環(huán)比商品結(jié)構(gòu)分析庫存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流缺斷貨狀況報(bào)表顧客需求調(diào)查與促銷分析報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營策略研究日常分析的基本數(shù)據(jù)指標(biāo)銷售、毛利、庫存現(xiàn)狀與銷售同環(huán)比66A每日數(shù)據(jù)報(bào)告B周/月度數(shù)據(jù)報(bào)表A每日數(shù)據(jù)報(bào)告B周/月度數(shù)據(jù)報(bào)表67每日銷售額實(shí)況及去年同期比較每日毛利額實(shí)況及去年同期比較每日來客數(shù)實(shí)況及去年同期比較每日客單價(jià)實(shí)況及去年同期比較當(dāng)日來客數(shù)實(shí)況及去年同期比較當(dāng)月客單價(jià)實(shí)況及去年同期比較A基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)告每日銷售額實(shí)況及去年同期比較A基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)告68商品結(jié)構(gòu)分析缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補(bǔ)貨到貨情況促銷銷售分析;促銷效果分析庫存周轉(zhuǎn)分析(大倉和門店庫存預(yù)警)商品的汰換率銷售毛利的數(shù)據(jù)分析各品類銷售分析B周/月度數(shù)據(jù)報(bào)表商品結(jié)構(gòu)分析B周/月度數(shù)據(jù)報(bào)表69C單品/門店數(shù)據(jù)報(bào)表單品/門店銷售額、毛利額及毛利率分析門店各品類銷售分析門店SKU數(shù)異動(dòng)情況門店客單量及客單價(jià)情況門店實(shí)際到客量情況門店顧客滿意度缺斷貨和補(bǔ)貨到貨情況促銷銷售分析;促銷效果分析庫存周轉(zhuǎn)分析(大倉和門店庫存預(yù)警)大類名稱RB42銷售凈額環(huán)比RB42毛利率環(huán)比RB43銷售凈額環(huán)比RB43毛利率環(huán)比RB45銷售凈額環(huán)比RB45毛利率環(huán)比RB47銷售凈額環(huán)比RB47毛利率環(huán)比總銷售凈額環(huán)比總毛利率環(huán)比10個(gè)人護(hù)理-45.12%92.07%-0.57%149.62%-58.24%34.39%-24.28%1.81%-26.04%48.84%20自營美妝-36.66%26.30%-1.48%-17.22%-55.87%-23.47%-23.95%-7.89%-21.46%-7.08%30聯(lián)營專柜-8.39%0.00%-0.32%0.03%16.09%0.00%-3.95%0.00%0.12%0.01%40小百貨-25.53%12.01%-0.89%238.00%-32.94%-0.89%31.08%3.66%-0.09%27.59%50藥品16.83%-3.26%120.00%-168.84%-42.00%6.96%-4.55%11.58%52.73%147.74%60健康品138.82%-74.55%367.50%-76.20%-62.41%-41.71%-69.75%-5.90%93.34%-47.66%70食品16.03%-85.67%-11.80%38.92%-34.59%-4.49%8.18%-1.10%-6.86%-9.00%四店總計(jì)-29.04%20.16%3.59%-1.24%-47.38%-5.00%-20.05%-2.36%-16.61%2.32%C單品/門店數(shù)據(jù)報(bào)表單品/門店銷售額、毛利額及毛利率分析大類70采購到貨率采購價(jià)格變動(dòng)指數(shù)（API）采購資源匹配情況采購渠道收入完成情況供應(yīng)商年度合作任務(wù)完成情況周轉(zhuǎn)天數(shù)滯銷單品情況退貨情況商品品規(guī)（SKU）異動(dòng)情況缺貨商品情況主力商品/暢銷商品情況商品單店分布情況D采購數(shù)據(jù)報(bào)表采購到貨率D采購數(shù)據(jù)報(bào)表71E品類消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)表品類受歡迎程度品類消費(fèi)人群品類實(shí)際使用人群品類購買時(shí)間段顧客購買原因顧客購買方式E品類消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)表品類受歡迎程度72導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃73藥店終端商品SKU數(shù)滿足品類商品正常采銷SKU數(shù)規(guī)劃品類商品汰換時(shí)機(jī)把控采購時(shí)間及采購數(shù)量合理供應(yīng)商到貨時(shí)間確定及考核合理的配送周期單店店鋪的建立及維護(hù)主動(dòng)配送機(jī)制的建立及完善非主動(dòng)配送門店的店鋪SKU數(shù)陳列量補(bǔ)充藥店終端商品SKU數(shù)滿足品類商品正常采銷SKU數(shù)規(guī)劃74必備商品可選商品陳列數(shù)量根據(jù)商品主推層級(jí)陳列定期檢查陳列（陳列量/陳列層次）銷量分析促銷分析銷售調(diào)整根據(jù)銷售分析調(diào)整店譜根據(jù)店型制定單店店譜商品設(shè)定陳列數(shù)量商品陳列原則制定及培訓(xùn)績效考核調(diào)整，讓門店形成主動(dòng)陳列商品定期檢查商品陳列根據(jù)銷售數(shù)據(jù)調(diào)整店譜必備商品根據(jù)商品主推層級(jí)陳列定期檢查陳列（陳列量/陳列層次）75藥店零售終端商品規(guī)劃課件76導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃77藥店零售終端商品規(guī)劃課件78藥店零售終端商品規(guī)劃課件79藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)分析1框架判斷:

根據(jù)商品的銷量情況及類別SKU數(shù)產(chǎn)出情況進(jìn)行一個(gè)粗略判斷。案例一:

門店SKU數(shù)3000個(gè)，日均銷售9000，4500左右銷售來自于1500個(gè)左右的SKU。案例二:

門店SKU數(shù)3000個(gè)，日均銷售9000，90%的銷售來自于10%左右SKU。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)分析1框架判斷:案例一:案80藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)分析2商品生命周期判斷:

根據(jù)門店自身銷售、競爭對(duì)手銷售及市場(chǎng)促銷政策、價(jià)格變動(dòng)、市場(chǎng)熱度進(jìn)行商品生命周期的判斷。衰退期時(shí)間成熟期成長期導(dǎo)入期銷售額銷售額收益生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售額低迅速增長低成長低下利益基本上沒有到達(dá)頂峰低下低企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)擴(kuò)大戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略保持份額提高經(jīng)營效率促銷重點(diǎn)提高認(rèn)知度確保品牌形象保持忠誠度多樣選擇促銷費(fèi)用高稍低最低上升藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)分析2商品生命周期判斷:衰81藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化意義:◆

節(jié)省陳列空間，提高單位銷售額◆

有助于商品的推陳出新◆

便于顧客對(duì)有效商品的購買◆

有助于協(xié)調(diào)公司與供應(yīng)商的關(guān)系◆

提高商品之間的競爭◆

提高門店的商品周轉(zhuǎn)率商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化前提:◆商品品種極大豐富為前提◆商品品種不夠豐富時(shí)，能有優(yōu)勢(shì)商品先進(jìn)后出的渠道藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化意義:◆82藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整依據(jù):◆商品銷售排行榜◆商品貢獻(xiàn)率◆損耗排行榜◆周轉(zhuǎn)率◆商品更新率◆商品陳列◆節(jié)假日因素藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整依據(jù):83藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進(jìn)商品引進(jìn)流程:◆引進(jìn)規(guī)劃◆新品評(píng)估◆新品試銷◆周轉(zhuǎn)率◆正式引入準(zhǔn)備工作◆新品引進(jìn)后的跟蹤及管理藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進(jìn)商品引進(jìn)流程:◆引進(jìn)規(guī)劃84藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進(jìn)評(píng)估新產(chǎn)品引進(jìn)開發(fā)評(píng)估表品名

生產(chǎn)廠家

購進(jìn)價(jià)格

毛利率

規(guī)格

供應(yīng)單位

零售價(jià)格

退換標(biāo)識(shí)

評(píng)比項(xiàng)目評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)分值實(shí)際得分比同類商品平均毛利率小于平均值1

大于品均值5%以內(nèi)2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4比同類商品平均售價(jià)（規(guī)格折算后）大于平均值10%以上1

大于平均值5%-10%2大于品均值5%以內(nèi)3小于平均值4比同類商品平均進(jìn)價(jià)（規(guī)格折算后）小于平均值1

大于品均值5%以內(nèi)2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4購銷方式預(yù)付款1

貨到付款2商業(yè)購進(jìn)3實(shí)銷實(shí)結(jié)4退、換貨情況不可退1

有限退換貨2可換貨3可退貨4品牌度四線品種1

三線品種2二線品種3一線品牌4廣告宣傳宣傳單1

廣播2報(bào)紙3電視4促銷能力無1

有資源無人員2有人員有資源3有人員有資源有設(shè)備4藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進(jìn)評(píng)估新產(chǎn)品引進(jìn)開發(fā)評(píng)估表品85藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)◆一定時(shí)期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)◆一定時(shí)期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)試銷◆商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對(duì)象◆停產(chǎn)、換規(guī)、國家法規(guī)變更帶來的禁止銷售等其他情況藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)◆一定時(shí)期銷86藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰商品淘汰流程列出滯銷品清單、銷售數(shù)據(jù)查明滯銷原因確定淘汰方式統(tǒng)一淘汰作業(yè)做好淘汰記錄藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰商品淘汰流程列出滯銷品清單87導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃88類別經(jīng)營方向確認(rèn)引進(jìn)類別商品引進(jìn)及價(jià)格比對(duì)退換貨及其他相關(guān)協(xié)議簽訂商品汰換優(yōu)化（原則）銷售數(shù)據(jù)分析類別經(jīng)營方向確認(rèn)引進(jìn)類別商品引進(jìn)及價(jià)格比對(duì)退換貨及其他相關(guān)協(xié)89商品采購的基本原則以需定進(jìn)原則勤進(jìn)快銷原則信守合同原則價(jià)優(yōu)物美原則文明合法原則商品生命周期不同階段的采購策略投入期：謹(jǐn)慎少量采購成長期：積極擴(kuò)大采購成熟期：適當(dāng)控制采購衰退期：停止采購，清理庫存、轉(zhuǎn)營其他商品商品采購的基本原則以需定進(jìn)原則商品生命周期不同階段的采購策略90商品采購的監(jiān)控指標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)采購價(jià)格采購渠道到貨率OI完成率貨源保證資源匹配季節(jié)更替商品門店分布合理性團(tuán)購及批發(fā)因素商品的效期參數(shù)品類門店倉庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（藥店）部類7月8月9月Beauty類119134110西藥成藥938586大中藥828586計(jì)生用品1217067器械1498895保健品150152138微礦143136124食品飲料667463重點(diǎn)品類到貨率重點(diǎn)類別2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月西藥90%90%96%93%95%88%95%93%98%99%中成藥94%78%93%92%95%93%94%87%96%97%大中藥89%82%89%84%89%88%92%82%95%95%計(jì)生器械100%80%80%70%72%97%61%95%58%95%保健品93%97%81%81%75%77%62%76%86%89%微礦88%77%65%48%77%58%35%37%79%65%商品采購的監(jiān)控指標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)品類門店倉庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（藥店）部91導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃92終端商品規(guī)劃的執(zhí)行障礙原有“貨架管理”型商品規(guī)劃的改變短期效益不如單品激勵(lì)及促銷企業(yè)過度專注內(nèi)部短期業(yè)績?cè)鲩L品類管理重視程度合作伙伴間的誠信程度終端商品規(guī)劃的執(zhí)行障礙原有“貨架管理”型商品規(guī)劃的改變93終端商品規(guī)劃的制約因素組織結(jié)構(gòu)的限制：品類規(guī)劃部門以品類管理模式運(yùn)行，其他部門以職能性運(yùn)作權(quán)限較低的限制：品類規(guī)劃部門人員權(quán)限較低，部門之間協(xié)調(diào)審批程序過多激勵(lì)機(jī)制的限制：品類規(guī)劃部門無法實(shí)現(xiàn)短期效益，其他部門不按品類規(guī)劃部門工作進(jìn)度表完成工作專業(yè)力量的限制：品類規(guī)劃尚不成熟，無前車之鑒，人員的培養(yǎng)及市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)時(shí)費(fèi)力，短時(shí)間專業(yè)無法表現(xiàn)，使得一線銷售部門對(duì)商品規(guī)劃部門制定的策略缺乏信心。終端商品規(guī)劃的制約因素組織結(jié)構(gòu)的限制：品類規(guī)劃部門以品類管理94終端商品規(guī)劃的實(shí)施效益減少管理貨架的人力降低缺貨率減少庫存成本提高銷量提高商品周轉(zhuǎn)率提供較佳的采購及商品組合藥店零售終端：藥店合作供應(yīng)商：減少存貨成本增加銷量提高市場(chǎng)占有率提高投資回報(bào)率終端商品規(guī)劃的實(shí)施效益減少管理貨架的人力藥店零售終端：藥店合95部門加權(quán)：把藥店品類規(guī)劃加權(quán)在采購部或市場(chǎng)部獨(dú)立權(quán)限：成立獨(dú)立的商品規(guī)劃部門，獨(dú)立的考核機(jī)制及權(quán)限事業(yè)部機(jī)制：未來的主要發(fā)展方向藥店零售終端品類規(guī)劃發(fā)展方向：部門加權(quán)：把藥店品類規(guī)劃加權(quán)在采購部或市場(chǎng)部藥店零售終端品類96導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃97滿足客戶的需求。提高市場(chǎng)競爭力。持續(xù)穩(wěn)定的增長。特色商品我們面臨的挑戰(zhàn)滿足客戶的需求。我們面臨的挑戰(zhàn)98合法商品的供應(yīng)來源。供應(yīng)商的穩(wěn)定性、品質(zhì)和競爭力直接關(guān)系到我們的發(fā)展。供應(yīng)商幫助藥店零售終端改進(jìn)設(shè)計(jì)降低成本，以提高市場(chǎng)競爭力.供應(yīng)商的角色找到符合要求的供應(yīng)商是一家公司賺錢的開始合法商品的供應(yīng)來源。供應(yīng)商的角色找到符合要求的供應(yīng)商是一家公99符合哪些條件才是合格的供應(yīng)商？合格的供應(yīng)商應(yīng)該符合以下條件有國家的法定資質(zhì)具有一定的專業(yè)能力具有足夠的資本運(yùn)作能力良好的品質(zhì)能力良好的管理和服務(wù)水平良好的產(chǎn)品探索能力符合哪些條件才是合格的供應(yīng)商？合格的供應(yīng)商應(yīng)該符合以下條件有100供應(yīng)商品質(zhì)系統(tǒng)有效性的監(jiān)控。供應(yīng)商實(shí)施資質(zhì)審核及經(jīng)營運(yùn)作能力調(diào)研。品質(zhì)問題的分析、確認(rèn)和改進(jìn)。到貨及時(shí)性的管理資源配給的管理供貨價(jià)格的管理市場(chǎng)新品開發(fā)的管理供應(yīng)商日常管理供應(yīng)商品質(zhì)系統(tǒng)有效性的監(jiān)控。供應(yīng)商日常管理101導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃102要貨鋪貨銷售數(shù)據(jù)分析指引倉庫到店商品門店負(fù)責(zé)商品部門換貨退貨倉庫積壓月度庫存分析及處理可退可換倉庫積壓無法處理滯銷商品及時(shí)調(diào)撥門店調(diào)撥（效期調(diào)出店負(fù)責(zé)）倉庫門店可退可換滯銷過期①②倉庫積壓無法處理非正常采購、無特批情況，按比例承擔(dān)集中報(bào)損正常采購非正常采購門店負(fù)責(zé)④③③門店過期無法處理⑤⑤⑥要貨鋪貨銷售數(shù)據(jù)分析指引倉庫到店商品門店負(fù)責(zé)商品部門換貨退貨103感謝聆聽Thankyouforlistening感謝聆聽104謝謝！謝謝！105藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃藥店零售終端商品規(guī)劃106導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃107目錄目錄108藥品零售終端商品品類規(guī)劃-導(dǎo)語故事分享藥品零售終端商品品類規(guī)劃-導(dǎo)語故事分享109導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃110藥品零售終端商品品類規(guī)劃-定義及作用規(guī)劃的意義:

進(jìn)行比較全面的長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃,是對(duì)未來整體性、長期性、基本性問題的思考、考量和有目的的設(shè)計(jì)未來整套實(shí)施行動(dòng)方案選址拓展規(guī)劃裝修工程規(guī)劃人員引進(jìn)規(guī)劃商品品類規(guī)劃市場(chǎng)促銷規(guī)劃人員考核規(guī)劃門店管理規(guī)劃規(guī)劃的種類:規(guī)劃的目的:

為未來即將發(fā)生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行為混亂。通過提前的安排，規(guī)避事情在發(fā)展過程中將會(huì)出現(xiàn)的問題，讓事情盡可能的、有條不紊地朝著設(shè)想的結(jié)局去發(fā)展。并且為后續(xù)發(fā)展形成規(guī)范及經(jīng)驗(yàn)。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-定義及作用規(guī)劃的意義:選址拓展規(guī)劃111導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃112藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類經(jīng)營范圍確定:

確定公司或者門店國家法定允許所能經(jīng)營商品的品類范圍。經(jīng)營品種分類目的:

實(shí)施商品配置工作及商品組合工作制定商品決策前所開展的最基本的工作讓門店導(dǎo)購標(biāo)識(shí)清晰化、符合法規(guī)，同時(shí)為后期銷售分析及調(diào)整做好基礎(chǔ)。品種分類原則:按顧客群體分類按商品特點(diǎn)或功效功能分類按顧客選擇程度進(jìn)行劃分藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類經(jīng)營范圍確定:經(jīng)營品種分113藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類114藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品角色商品品類角色定位:普遍性商品品類特殊性商品品類偶發(fā)性商品品類季節(jié)性商品品類便利性商品品類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品角色商品品類角色定位:普遍性商115藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格分類116藥品零售終端商品品類規(guī)劃-利潤結(jié)構(gòu)分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-利潤結(jié)構(gòu)分類117藥品零售終端商品品類規(guī)劃-其他結(jié)構(gòu)分類人群結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的使用人群或購買人群進(jìn)行分類采銷結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的采銷狀態(tài)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的分類退換貨結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的可否退換貨進(jìn)行分類代購銷結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品合同的代購銷條款進(jìn)行分類商品價(jià)格競爭敏感結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品市場(chǎng)的價(jià)格競爭敏感度進(jìn)行分類季節(jié)結(jié)構(gòu)分類：根據(jù)商品的季節(jié)性使用范圍進(jìn)行分類推薦色標(biāo)結(jié)構(gòu)分類（即：考核結(jié)構(gòu)）根據(jù)商品的利潤貢獻(xiàn)度或者公司的單品考核結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-其他結(jié)構(gòu)分類人群結(jié)構(gòu)分類：118導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃119藥品零售終端商品品類規(guī)劃-需求策略基本需求策略:

滿足周邊顧客的基本用藥及健康需求。專項(xiàng)需求策略:

專門經(jīng)營特殊項(xiàng)目商品。市場(chǎng)常規(guī)需求策略:

常規(guī)門店，根據(jù)門店的大小，平均百平方米SKU數(shù)一般控制在2500-3000之間。符合市場(chǎng)的常規(guī)商品配置。商品齊全策略:

大而全的商品策略。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-需求策略基本需求策略:專項(xiàng)需求策略120藥品零售終端商品品類規(guī)劃-結(jié)構(gòu)策略商品種類策略定義:

商品種類的廣度與窄度。商品品種策略定義:

商品品種的深度與淺度。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-結(jié)構(gòu)策略商品種類策略定義:商品品種121藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而深結(jié)構(gòu)策略廣而深的配置策略:

門店經(jīng)營的品類多，而且經(jīng)營的品種也很多。優(yōu)勢(shì):

市場(chǎng)大；門店吸引力大；能滿足顧客一攬子藥品及健康需要。劣勢(shì):

投資大；平均商品周轉(zhuǎn)率低；占用的空間、固定裝置與設(shè)備多；商店形象一般化；管理困難。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而深結(jié)構(gòu)策略廣而深的配置策略:優(yōu)122藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而淺結(jié)構(gòu)策略廣而淺的配置策略:

門店經(jīng)營的品類多，但每一品類中經(jīng)營的商品品種比較少。優(yōu)勢(shì):

市場(chǎng)大、促進(jìn)一攬子購物、可控制資金占用。劣勢(shì):

缺乏品種選擇機(jī)會(huì)、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠度低。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而淺結(jié)構(gòu)策略廣而淺的配置策略:優(yōu)123藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而淺結(jié)構(gòu)策略窄而淺的配置策略:

門店經(jīng)營的品類少，而且每一品類中經(jīng)營的商品品種比較少。優(yōu)勢(shì):

存貨投資小、方便顧客。劣勢(shì):

商店形象差、顧客的一些需要不能滿足、顧客少。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而淺結(jié)構(gòu)策略窄而淺的配置策略:優(yōu)124藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而深結(jié)構(gòu)策略窄而深的配置策略:

門店經(jīng)營的品類少，但每一品類中經(jīng)營的商品品種很豐富。優(yōu)勢(shì):

銷售效率高、增加重復(fù)購買的可能性、商店形象鮮明、采購、銷售和管理專門化、可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。劣勢(shì):

不能滿足顧客的多種需要、市場(chǎng)有限、風(fēng)險(xiǎn)大。藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而深結(jié)構(gòu)策略窄而深的配置策略:優(yōu)125A店C店B店ABC共有品類AB共有,C差異差異100個(gè)小類70個(gè)小類55個(gè)小類55個(gè)小類藥品零售終端商品品類規(guī)劃-類別選定A店C店B店ABC共有品類AB共有,差異100個(gè)小類70個(gè)小126藥品零售終端商品品類規(guī)劃-單品選定周邊競爭對(duì)手暢銷商品公司歷史小類單品銷量排行法公司歷史小類單品銷售貢獻(xiàn)排行法公司歷史小類單品毛利貢獻(xiàn)排行法公司主推商品廣告新品藥品零售終端商品品類規(guī)劃-單品選定周邊競爭對(duì)手暢銷商品127藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格定位影響定價(jià)的因素成本市場(chǎng)競爭確定定價(jià)目標(biāo)利潤商品定價(jià)提升市場(chǎng)占有率商品定價(jià)應(yīng)付和防止競爭商品定價(jià)促銷商品定價(jià)定價(jià)策略心理導(dǎo)向策略成本導(dǎo)向策略需求導(dǎo)向策略市場(chǎng)跟隨策略競爭導(dǎo)向策略藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格定位影響定價(jià)的因素成本確定128確定門店動(dòng)線門店布局圖分析調(diào)整CAD作圖培訓(xùn)使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式計(jì)算總貨架數(shù)量；總商品單品數(shù)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式實(shí)操訓(xùn)練SKU選品確定各小類貨架數(shù)及各小類單品數(shù)使用數(shù)據(jù)透視工具123工作內(nèi)容目的培訓(xùn)內(nèi)容藥品零售終端商品品類規(guī)劃-新店開業(yè)操作（上）確定門店動(dòng)線門店布局圖CAD作圖培訓(xùn)使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算計(jì)算總貨架數(shù)129根據(jù)銷售排名選定80%SKU(綜合)SKU選品選品手法訓(xùn)練商品陳列根據(jù)商品銷售占比陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列培訓(xùn)周未驚喜促銷選品&促銷方法新店促銷654藥品零售終端商品品類規(guī)劃-新店開業(yè)操作（下）根據(jù)銷售排名選定SKU選品選品手法訓(xùn)練商品陳列根據(jù)商品銷售標(biāo)130導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃131藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列目的提升藥店品牌度提升銷售及毛利吸引及留住顧客藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列目的提升藥店品牌度132藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列案例藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列案例133藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列現(xiàn)存問題藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列現(xiàn)存問題134藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列原則分區(qū)定位貨架干凈整潔陳列豐滿易取價(jià)簽、標(biāo)識(shí)牌整齊，無殘缺污漬貨架第一層商品陳列高度保持基本統(tǒng)一商品大小、色系相近黃金陳列位置：高毛利及季節(jié)性主推商品為主，廣告品牌及其他商品為次高毛利及季節(jié)性主推商品陳列面大于廣告品牌及其他商品貨架上方不得有廠家的廣告盒及廣告宣傳單（公司批準(zhǔn)除外）貨架不允許有空缺位置藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列原則分區(qū)定位135藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&平柜商品平鋪或斜鋪首層高毛利或主推商品第二層及以下依次陳列高毛利、主推、品牌及其他商品藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&平柜商品平鋪或斜鋪136藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&貨架首層至三層高毛利、季節(jié)性商品為主，直立或平鋪其他層次依次為剩余高毛利、季節(jié)性、品牌及其他商品，直立或平鋪藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&貨架首層至三層高毛利、季137藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&背柜視平線及視平線上下一至兩層以高毛利、季節(jié)性商品為主，直立陳列其他層次依次為剩余高毛利、季節(jié)性、品牌及其他商品，直立陳列藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&背柜視平線及視平線上下一138藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&特殊位置特殊陳列區(qū)位主要為：收銀臺(tái)、促銷展位主要陳列季節(jié)性、主推商品、促銷商品、易讓顧客沖動(dòng)性購買的商品有醒目的促銷信息展示、促銷形式種類豐富，且是熱賣、市場(chǎng)吸引力高的品種藥品零售終端商品品類規(guī)劃-區(qū)位陳列&特殊位置特殊陳列區(qū)位主要139藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)陳列圖的維護(hù)方法根據(jù)品類管理的設(shè)計(jì)要求，制定商品組織表根據(jù)商品組織表設(shè)計(jì)的品類貢獻(xiàn)率，制作商品陳列圖根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列圖變更周期根據(jù)商品的自然銷售趨勢(shì)，增減或伸縮排面陳列寬度規(guī)定3個(gè)品種以下可以直接更改圖紙；3個(gè)品種以上必須先試陳列再改圖藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)陳列圖的維護(hù)方法140藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)商品陳列牌面管理表部類藥品店號(hào)

店名

組類西藥貨架編號(hào)

貨架類型

貨架類心腦血管類貨架寬度（cm)

貨架深度（cm)

貨架層數(shù)(cm)

貨架編號(hào)

(從左到右，從上到下）基本信息商品尺寸（cm）陳列面（銷售單位）單品貨架商品總數(shù)貨架已用（cm)商品編碼條形碼商品名稱規(guī)格寬高深寬高深RB52HC510101HJ01900926943297600567阿莫西林膠囊0.25×36粒95411559RB52HC510101HJ02

00RB52HC510101HJ03

00RB52HC510101HJ04

00RB52HC510101HJ05

00RB52HC510101HJ06

00RB52HC510101HJ07

00RB52HC510101HJ08

00RB52HC510101HJ09

00RB52HC510101HJ10

00RB52HC510101HJ11

00RB52HC510101HJ12

00藥品零售終端商品品類規(guī)劃-陳列規(guī)范統(tǒng)計(jì)商品陳列牌面管理表部類141VIVO店9月品類陳列巡店檢查結(jié)果門店名稱檢查品類名稱執(zhí)行數(shù)未執(zhí)行數(shù)執(zhí)行率陳列部份照片發(fā)現(xiàn)問題新佳麗店婦女用品（1015B01）4221591.86%

1、無貨不陳列，用非圖商品充排面

2、缺少缺貨標(biāo)簽

3、商品狀態(tài)為凍結(jié)的SKU較多（9月總部品類已調(diào)整）

4、理貨不及時(shí)，影響陳列排面

5、缺貨滯銷商品不補(bǔ)貨的SKU較多，導(dǎo)致不能滿足陳列需求

男士護(hù)理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3023090.07%紙棉制品（1014B01）菱角湖店婦女用品（1015B01）397299.50%

男士護(hù)理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3072591.86%紙棉制品（1014B01）VIVO店9月品類陳列巡店檢查結(jié)果門店名稱檢查品類名稱執(zhí)行數(shù)142導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃143酒香不怕巷子深?還在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的4P時(shí)代？請(qǐng)進(jìn)入以顧客為導(dǎo)向的4C時(shí)代！酒香不怕巷子深?1441985年美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)（AMA）市場(chǎng)營銷管理是規(guī)劃實(shí)現(xiàn)理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分割，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過程1990年日本營銷協(xié)會(huì)（JMA）市場(chǎng)營銷是企業(yè)及其他組織站在廣泛的角度，獲得與客戶的相互理解，通過公平競爭進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)造的綜合活動(dòng)MBA市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷是為了獲得將來的銷售額、利益而建立的暢銷組織

1985年美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)（AMA）145促銷活動(dòng)就是通過提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強(qiáng)購買行為印象注意興趣傾向愿意考量交易條件符合購買行為促銷活動(dòng)客戶購買行為促銷的定義促銷活動(dòng)就是通過提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強(qiáng)購買行為印146品牌、產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳招攬客戶，引起關(guān)注（集客）擴(kuò)大基盤客戶增加成交的機(jī)會(huì)以上效果均須以客戶滿意為基礎(chǔ)對(duì)外對(duì)內(nèi)促銷的目的品牌、產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳擴(kuò)大基盤客戶以上效果均須以客戶滿意為基礎(chǔ)147人事時(shí)地物執(zhí)行要素Why（為什么做）Where（在哪里做）Who

（誰是目標(biāo)客戶群）What

（做些什么）When（什么時(shí)候做）5WHow（如何做）1H促銷活動(dòng)的執(zhí)行要素人事時(shí)地物執(zhí)行Why（為什么做）5WHow（如何148時(shí)效性刺激性多樣性針對(duì)性顯著性促銷活動(dòng)的執(zhí)行條件時(shí)效性刺激性多樣性針對(duì)性顯著性促銷活動(dòng)的執(zhí)行條件149客戶資源管理市場(chǎng)促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)市場(chǎng)信息搜集與反饋區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣宣推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)開拓展廳活動(dòng)開展區(qū)域公共關(guān)系客戶資源管理150落實(shí)潛在客戶及有望客戶數(shù)據(jù)庫資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)會(huì)員客戶（VIP）的建立與活動(dòng)推廣掌握銷售進(jìn)度，并對(duì)銷售所面臨的問題主動(dòng)給予支持，以提高成交率客戶資源管理落實(shí)潛在客戶及有望客戶數(shù)據(jù)庫資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)客戶資151確實(shí)了解并搜集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競爭對(duì)手的活動(dòng)信息掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競爭對(duì)手銷量及動(dòng)態(tài)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)政、經(jīng)、法令等信息搜集分析并反饋予區(qū)域市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息搜集與反饋確實(shí)了解并搜集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競爭對(duì)手的活動(dòng)信息市場(chǎng)信息搜集與反饋152客戶分析客戶屬性購買行為購買期望、誘因市場(chǎng)本公司分析營銷戰(zhàn)略企業(yè)文化產(chǎn)品特性銷售服務(wù)資金能力人力資源……公司合作者的分析市場(chǎng)適應(yīng)能力效益評(píng)估對(duì)本公司支持配合……合作者客戶競爭分析競爭產(chǎn)品特性營銷策略市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)/弱勢(shì)……競爭者市場(chǎng)環(huán)境消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)技術(shù)需求市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)性政治?法規(guī)

市場(chǎng)營銷環(huán)境分析客戶分析市場(chǎng)本公司分析公司合作者的分析合作者客戶競爭分析競爭153門店促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)選定主題確定具體方案規(guī)劃及制定詳細(xì)操作方法及流程活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)審批活動(dòng)宣傳、氛圍營造商品、物料及人員前期籌備活動(dòng)實(shí)施后續(xù)跟進(jìn)活動(dòng)執(zhí)行說明接待到店客戶活動(dòng)關(guān)聯(lián)活動(dòng)節(jié)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)控制客戶信息的匯整分析與回訪跟蹤活動(dòng)總結(jié)門店促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)選定前期籌備活動(dòng)實(shí)施后續(xù)跟進(jìn)154藥店終端門店促銷方法折價(jià)法贈(zèng)品銷售現(xiàn)金/禮券返還集點(diǎn)購買聯(lián)合促銷低價(jià)換購體驗(yàn)促銷抽獎(jiǎng)促銷互動(dòng)促銷限時(shí)限量藥店終端門店促銷方法折價(jià)法155活動(dòng)的主題及內(nèi)容

-師出有名

-符合客戶利益-符合公司利益

-滿足客戶感性訴求時(shí)間：應(yīng)選節(jié)假日為佳宣傳：

-店內(nèi)POP、爆炸貼、視頻工具

-店外櫥窗海報(bào)、宣傳單頁、音頻視頻宣傳

-媒體宣傳活動(dòng)的主題及內(nèi)容時(shí)間：應(yīng)選節(jié)假日為佳宣傳：156區(qū)域公共關(guān)系建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類媒體關(guān)系聯(lián)絡(luò)并建立特殊渠道公共關(guān)系分析并有效運(yùn)用公關(guān)，達(dá)成特殊關(guān)系活動(dòng)區(qū)域公共關(guān)系建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類媒體關(guān)系157促銷前日的工作安排門店內(nèi)外環(huán)境巡視召開促銷主題活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，講解促銷的具體內(nèi)容及操作注意事項(xiàng)門店商品維護(hù)、店堂美化及促銷氛圍營造競爭對(duì)手活動(dòng)再次搜集了解促銷活動(dòng)是否需要進(jìn)行調(diào)整促銷前日的工作安排門店內(nèi)外環(huán)境巡視158促銷期間的工作安排召開促銷會(huì)

-公司及個(gè)人銷售進(jìn)度檢討和差異分析，并擬定對(duì)策轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競爭品牌信息基盤客戶活動(dòng)管理推動(dòng)展廳周末促銷活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行試乘試駕成交比例分析促銷期間的工作安排召開促銷會(huì)159促銷活動(dòng)的執(zhí)行與延續(xù)追蹤活動(dòng)期間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析促銷活動(dòng)成功/失敗的關(guān)鍵要點(diǎn)促銷活動(dòng)的延續(xù)追蹤促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享促銷活動(dòng)的執(zhí)行與延續(xù)追蹤活動(dòng)期間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析促銷活動(dòng)成160結(jié)果反思、分析銷售達(dá)成率、毛利額達(dá)成率、集客目標(biāo)達(dá)成率、宣傳效果評(píng)估、客戶滿意度評(píng)估本次活動(dòng)的成功點(diǎn)及改善建議短期市場(chǎng)策略的擬訂本次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)果作為后續(xù)銷售策略調(diào)整的參考匯報(bào)將活動(dòng)實(shí)施情形與集客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)果，以及活動(dòng)的總結(jié)、檢討結(jié)果分析和匯報(bào)結(jié)果反思、分析短期市場(chǎng)策略的擬訂匯報(bào)結(jié)果分析和匯報(bào)161導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃162按照門店的銷售情況，對(duì)高毛利進(jìn)行銷售占比考核為主，同時(shí)輔于類別及項(xiàng)目考核，A類商品獎(jiǎng)勵(lì)比例為銷售額的8%,B類商品獎(jiǎng)勵(lì)比例為5%，微礦為12%，大中藥、器械、計(jì)生等各類別均有相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)將考核落實(shí)到個(gè)人，每周公布各人任務(wù)完成進(jìn)度。其高毛利商品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，占員工月薪資的65%左右。高毛利商品的陳列及促銷：促銷主要于公司出資源為主按照門店的銷售情況，對(duì)高毛利進(jìn)行銷售占比考核為主，同時(shí)輔于類163導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃促銷規(guī)劃銷售考核導(dǎo)向單品管理主力商品數(shù)據(jù)分析SKU滿足結(jié)構(gòu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)優(yōu)化采購管理規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向渠道合作管理商品損益規(guī)劃導(dǎo)語定義、作用及種類規(guī)劃商品分類終端商品規(guī)劃選定策略陳列規(guī)劃164主力商品定義：

在門店商品的實(shí)際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額。這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品主力商品定義：減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出滿足顧客一次性購物的需要并非門店商品就應(yīng)大而全。如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。通過加強(qiáng)主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費(fèi)用主力商品選擇：排名法：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析，列出主力商品。競爭店調(diào)查法：可運(yùn)用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。合作法：與供應(yīng)商/廠商雙方或多方合作確立主力商品。主力商品定義：主力商品定義：減少同類商品品種，降低商品組合深165主力商品的調(diào)整：按季節(jié)變化調(diào)整按促銷調(diào)整按銷量調(diào)整按合作程度調(diào)整主力商品的優(yōu)先管理：訂單優(yōu)先資金優(yōu)先倉儲(chǔ)優(yōu)先配送優(yōu)先陳列優(yōu)先促銷優(yōu)先考核