面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售N課件

面對(duì)面

實(shí)戰(zhàn)銷售

主講：臧丹面對(duì)面

實(shí)戰(zhàn)銷售

主講：臧丹如何更有效的學(xué)習(xí)多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動(dòng)聽(tīng)5%聽(tīng).大聲回應(yīng)10%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績(jī)小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績(jī)不回應(yīng)不提升業(yè)績(jī)?nèi)绾胃行У膶W(xué)習(xí)多參與多獲得被動(dòng)聽(tīng)5%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績(jī)及銷售關(guān)鍵

銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?自已

假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自巳喬吉拉德

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已自已假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品銷售過(guò)程中售的是什么?售銷售過(guò)程中售的是什么?售觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價(jià)值觀重要還是不重要

信念相信的事實(shí)對(duì)企業(yè).對(duì)產(chǎn)品.對(duì)人

改變觀念比較容易，配合對(duì)方比較容易，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的觀—價(jià)值觀重要買賣過(guò)程中買的是什么?買?買賣過(guò)程中買的是什么?買?感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)

感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人買賣過(guò)程中賣的是什么?賣買賣過(guò)程中賣的是什么?賣好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份

帶給客戶的好處而非銷售人員好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)銷售六大永恒不變的問(wèn)句

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什公我要現(xiàn)在跟你買？銷售六大永恒不變的問(wèn)句一你是誰(shuí)？溝通說(shuō)服技巧

原則

目的

效果

溝通說(shuō)服技巧原則溝通三要素文字

語(yǔ)調(diào)

肢體動(dòng)作溝通三要素文字溝通雙方.自已對(duì)方說(shuō)問(wèn)溝通雙方.自已對(duì)方問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健

問(wèn)話兩種模式1開(kāi)放式

2約束性問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交

問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健問(wèn)話兩種模式問(wèn)問(wèn)題的方法1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2問(wèn)是的問(wèn)題3從小是開(kāi)始4問(wèn)二選一的問(wèn)題5事先想好答案6能用問(wèn)盡量少說(shuō)問(wèn)問(wèn)題的方法聆聽(tīng)技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽(tīng)4態(tài)度誠(chéng)懇5記筆記6重新確認(rèn)7不打斷不插嘴8停頓3—5秒9不明白追問(wèn)10聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言11點(diǎn)頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖式前額14坐定位

聆聽(tīng)技巧

1是一種禮貌2建立信賴感贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者

6及時(shí)經(jīng)典三句

1你真不簡(jiǎn)單2我很欣賞你3我很佩服你

贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)肯定認(rèn)同技巧

你說(shuō)很有道理.我理解你的心情你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好.我了解你的意思..我認(rèn)同你的觀點(diǎn).感謝你的意見(jiàn).我知道你這樣做是為我好.肯定認(rèn)同技巧

你說(shuō)很有道理.我銷售十大步驟銷售十大步驟壹.準(zhǔn)備

一.身體二.精神三.專業(yè)四.顧客壹.準(zhǔn)備一.身體貳.良好的心態(tài)

一、對(duì)待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退貳.良好的心態(tài)一、對(duì)待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度學(xué)習(xí)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度叁.如何開(kāi)發(fā)客戶一準(zhǔn)客戶的必備條件市場(chǎng)特點(diǎn)二、誰(shuí)是我的客戶？三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

五、為什么我的客戶不買？六、誰(shuí)跟我搶客戶？

叁.如何開(kāi)發(fā)客戶二、誰(shuí)是我的客戶？四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？不良客戶的七種特質(zhì)一

凡事持否定態(tài)度

1、

信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵；2、

行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；3、

假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買；4、

凡事百般挑剔，難以相處；二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1、

不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；2、

也不愿意了解，一開(kāi)始抱怨，討價(jià)還價(jià)；3、

價(jià)格與次品比較，激怒你；

不良客戶的七種特質(zhì)一凡事持否定態(tài)度三五、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值；1沒(méi)有影響力；2無(wú)知名度；

3不太受人尊敬；4不認(rèn)識(shí)潛在客戶；5認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你；三，即使做成交了那也是一樁小生意

1、

拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在那里；

2、

銷售規(guī)格傭金得不償失；

四、

沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

1、

幾個(gè)月、幾年、不可能再向你購(gòu)買；

2不能引發(fā)未來(lái)銷售關(guān)系；三五、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值；三，即使做成交了那也

六、他的生意做得很不好；

1抱怨所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府；

2

討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債；

3、

欠款；

七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)

1、

長(zhǎng)途跋涉；

2、

花很多時(shí)間、時(shí)間；

3、

效率太低；

把同等時(shí)間花在其它客戶身上效益更好；

六、他的生意做得很不好；

1抱怨所有的人、黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）1、

迫切需要；2、解決問(wèn)題；3、

獲得立即好處；二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

1、

直接降低成本；2、

明確可算出；3、

成本回收快；4、輕易決定向你購(gòu)買；5、

不需太多時(shí)間評(píng)估；黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求二、與計(jì)劃三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

1、

對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可；四、有給你大訂單的可能大訂單、大采購(gòu)；

五是影響力的核心

1影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；

三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

1、

對(duì)你過(guò)六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速

（一開(kāi)始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)）；

1產(chǎn)品賣出去，收到錢；

2這是位好顧客、可以收錢、獲得更多訂單七、

客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)1、

省時(shí)、省力、省錢、高效；2、

銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面；3、

情緒、體力、精神、最高回報(bào)；六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速

（一開(kāi)始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)四如何建立信賴感：1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮3、問(wèn)話建立信賴感4聆聽(tīng)建立信賴感；5、身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見(jiàn)證7、使用名人見(jiàn)證8、使用媒體見(jiàn)證

9、權(quán)威見(jiàn)證；10、一大堆名單見(jiàn)證11、熟人顧客的見(jiàn)證12、環(huán)境和氣氛。四如何建立信賴感：五.了解顧客需求N現(xiàn)在

E滿意A不滿意D決策者

S解決方案

F家庭O事業(yè)R休閑M

金錢五.了解顧客需求F家庭1、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來(lái)公司多久了?6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)?7、換用之前是否做了了解與研究?8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?1、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?3、用了多久了?4、以前六.介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2一開(kāi)始介紹最重要最大的好處3盡量讓對(duì)方參與4產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻煩及痛苦1不貶低對(duì)手2三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)3USP獨(dú)特賣點(diǎn)六.介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1配合對(duì)方的需求價(jià)值觀1不貶低對(duì)七.解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

1說(shuō)比較容易，問(wèn)比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易；3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；4反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易；

七.解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌1

直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2避免發(fā)生爭(zhēng)吵

解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌2避免發(fā)生爭(zhēng)吵六大抗拒原理1價(jià)格

2功能表現(xiàn)3售后服務(wù)4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5支援6保證及保障六大抗拒原理1價(jià)格4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疑難雜癥遍天下可能有解或無(wú)解有解就去找解答無(wú)解就別去管它疑難雜癥遍天下解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉

解除抗拒的套路1、確定決策者價(jià)格的系列處理方法（太貴）

一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢最興奮的問(wèn)題，這是重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你。價(jià)格的系列處理方法（太貴）五、以高襯低;六、為什么覺(jué)得太貴了;七、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？八、以價(jià)錢貴為榮九、好貴，好貴你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？十、大數(shù)怕算;十一、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源;十二、你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)。你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易五、以高襯低;

十三、富蘭克林;十四、你覺(jué)得什么價(jià)錢比較合適？十五、你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要十六、生產(chǎn)流程來(lái)之不易;十七、你只在乎價(jià)錢的高低;十八、價(jià)格≠成本;十九、感覺(jué)、覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)。十三、富蘭克林;八.成交成交關(guān)健用語(yǔ).簽單-------確認(rèn)購(gòu)買------擁有花錢-------投資提成傭金---服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū)—書(shū)面文件首期款—首期投資問(wèn)題----挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫假設(shè).沉默.回馬槍.十大成交八.成交成交關(guān)健用語(yǔ).成交前

一信念.1成交關(guān)健敢于成交.2成交總在五次拒絕后.3只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.

二工具1收據(jù).2發(fā)票3計(jì)算機(jī)

三場(chǎng)合環(huán)境四成交關(guān)健在于成交成交中大膽成交.問(wèn)成交.遞單.點(diǎn)頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧.轉(zhuǎn)介紹.轉(zhuǎn)挽話題.走人.成交前

一信念.1成交關(guān)健敢于成交.2成交總在五次拒絕后.3九.轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處.要求同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景.要求電話號(hào)碼.當(dāng)場(chǎng)打電話在電話中肯定贊美對(duì)方.約時(shí)間地點(diǎn).不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹九.轉(zhuǎn)介紹假如你不好好的關(guān)心顧客.服務(wù)顧客你的竟?fàn)帉?duì)手樂(lè)意代勞我是一個(gè)提供服務(wù)的人我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就假如你不好好的我是一個(gè)提供服務(wù)的人讓顧客感動(dòng)三種服務(wù)

主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人

做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)讓顧客感動(dòng)三種服務(wù)主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

誠(chéng)懇的關(guān)心顧顧客服務(wù)三種層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣服務(wù)與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)顧客服務(wù)三種層次份內(nèi)的服務(wù)1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。02:06:1502:06:1502:0612/12/20222:06:15AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2202:06:1502:06Dec-2212-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。02:06:1502:06:1502:06Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2202:06:1502:06:15December12,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20222:06:15上午02:06:1512月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月222:06上午12月-2202:06December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/122:06:1502:06:1512December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:06:15上午2:06上午02:06:1512月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20222:06:15AM02:06:1512-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/12/20222:06AM12/12/20222:06AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2202:06:1512December202202:06謝謝大家1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月51面對(duì)面

實(shí)戰(zhàn)銷售

主講：臧丹面對(duì)面

實(shí)戰(zhàn)銷售

主講：臧丹如何更有效的學(xué)習(xí)多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動(dòng)聽(tīng)5%聽(tīng).大聲回應(yīng)10%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績(jī)小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績(jī)不回應(yīng)不提升業(yè)績(jī)?nèi)绾胃行У膶W(xué)習(xí)多參與多獲得被動(dòng)聽(tīng)5%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績(jī)及銷售關(guān)鍵

銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?自已

假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自巳喬吉拉德

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已自已假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品銷售過(guò)程中售的是什么?售銷售過(guò)程中售的是什么?售觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價(jià)值觀重要還是不重要

信念相信的事實(shí)對(duì)企業(yè).對(duì)產(chǎn)品.對(duì)人

改變觀念比較容易，配合對(duì)方比較容易，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的觀—價(jià)值觀重要買賣過(guò)程中買的是什么?買?買賣過(guò)程中買的是什么?買?感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)

感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人買賣過(guò)程中賣的是什么?賣買賣過(guò)程中賣的是什么?賣好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份

帶給客戶的好處而非銷售人員好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)銷售六大永恒不變的問(wèn)句

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什公我要現(xiàn)在跟你買？銷售六大永恒不變的問(wèn)句一你是誰(shuí)？溝通說(shuō)服技巧

原則

目的

效果

溝通說(shuō)服技巧原則溝通三要素文字

語(yǔ)調(diào)

肢體動(dòng)作溝通三要素文字溝通雙方.自已對(duì)方說(shuō)問(wèn)溝通雙方.自已對(duì)方問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健

問(wèn)話兩種模式1開(kāi)放式

2約束性問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交

問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健問(wèn)話兩種模式問(wèn)問(wèn)題的方法1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2問(wèn)是的問(wèn)題3從小是開(kāi)始4問(wèn)二選一的問(wèn)題5事先想好答案6能用問(wèn)盡量少說(shuō)問(wèn)問(wèn)題的方法聆聽(tīng)技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽(tīng)4態(tài)度誠(chéng)懇5記筆記6重新確認(rèn)7不打斷不插嘴8停頓3—5秒9不明白追問(wèn)10聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言11點(diǎn)頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖式前額14坐定位

聆聽(tīng)技巧

1是一種禮貌2建立信賴感贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者

6及時(shí)經(jīng)典三句

1你真不簡(jiǎn)單2我很欣賞你3我很佩服你

贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)肯定認(rèn)同技巧

你說(shuō)很有道理.我理解你的心情你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好.我了解你的意思..我認(rèn)同你的觀點(diǎn).感謝你的意見(jiàn).我知道你這樣做是為我好.肯定認(rèn)同技巧

你說(shuō)很有道理.我銷售十大步驟銷售十大步驟壹.準(zhǔn)備

一.身體二.精神三.專業(yè)四.顧客壹.準(zhǔn)備一.身體貳.良好的心態(tài)

一、對(duì)待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退貳.良好的心態(tài)一、對(duì)待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度學(xué)習(xí)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度叁.如何開(kāi)發(fā)客戶一準(zhǔn)客戶的必備條件市場(chǎng)特點(diǎn)二、誰(shuí)是我的客戶？三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

五、為什么我的客戶不買？六、誰(shuí)跟我搶客戶？

叁.如何開(kāi)發(fā)客戶二、誰(shuí)是我的客戶？四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？不良客戶的七種特質(zhì)一

凡事持否定態(tài)度

1、

信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵；2、

行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；3、

假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買；4、

凡事百般挑剔，難以相處；二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1、

不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；2、

也不愿意了解，一開(kāi)始抱怨，討價(jià)還價(jià)；3、

價(jià)格與次品比較，激怒你；

不良客戶的七種特質(zhì)一凡事持否定態(tài)度三五、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值；1沒(méi)有影響力；2無(wú)知名度；

3不太受人尊敬；4不認(rèn)識(shí)潛在客戶；5認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你；三，即使做成交了那也是一樁小生意

1、

拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在那里；

2、

銷售規(guī)格傭金得不償失；

四、

沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

1、

幾個(gè)月、幾年、不可能再向你購(gòu)買；

2不能引發(fā)未來(lái)銷售關(guān)系；三五、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值；三，即使做成交了那也

六、他的生意做得很不好；

1抱怨所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府；

2

討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債；

3、

欠款；

七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)

1、

長(zhǎng)途跋涉；

2、

花很多時(shí)間、時(shí)間；

3、

效率太低；

把同等時(shí)間花在其它客戶身上效益更好；

六、他的生意做得很不好；

1抱怨所有的人、黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）1、

迫切需要；2、解決問(wèn)題；3、

獲得立即好處；二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

1、

直接降低成本；2、

明確可算出；3、

成本回收快；4、輕易決定向你購(gòu)買；5、

不需太多時(shí)間評(píng)估；黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求二、與計(jì)劃三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

1、

對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可；四、有給你大訂單的可能大訂單、大采購(gòu)；

五是影響力的核心

1影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；

三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

1、

對(duì)你過(guò)六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速

（一開(kāi)始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)）；

1產(chǎn)品賣出去，收到錢；

2這是位好顧客、可以收錢、獲得更多訂單七、

客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)1、

省時(shí)、省力、省錢、高效；2、

銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面；3、

情緒、體力、精神、最高回報(bào)；六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速

（一開(kāi)始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)四如何建立信賴感：1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮3、問(wèn)話建立信賴感4聆聽(tīng)建立信賴感；5、身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見(jiàn)證7、使用名人見(jiàn)證8、使用媒體見(jiàn)證

9、權(quán)威見(jiàn)證；10、一大堆名單見(jiàn)證11、熟人顧客的見(jiàn)證12、環(huán)境和氣氛。四如何建立信賴感：五.了解顧客需求N現(xiàn)在

E滿意A不滿意D決策者

S解決方案

F家庭O事業(yè)R休閑M

金錢五.了解顧客需求F家庭1、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來(lái)公司多久了?6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)?7、換用之前是否做了了解與研究?8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?1、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?3、用了多久了?4、以前六.介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2一開(kāi)始介紹最重要最大的好處3盡量讓對(duì)方參與4產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻煩及痛苦1不貶低對(duì)手2三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)3USP獨(dú)特賣點(diǎn)六.介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1配合對(duì)方的需求價(jià)值觀1不貶低對(duì)七.解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

1說(shuō)比較容易，問(wèn)比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易；3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；4反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易；

七.解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌1

直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2避免發(fā)生爭(zhēng)吵

解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌2避免發(fā)生爭(zhēng)吵六大抗拒原理1價(jià)格

2功能表現(xiàn)3售后服務(wù)4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5支援6保證及保障六大抗拒原理1價(jià)格4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疑難雜癥遍天下可能有解或無(wú)解有解就去找解答無(wú)解就別去管它疑難雜癥遍天下解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉

解除抗拒的套路1、確定決策者價(jià)格的系列處理方法（太貴）

一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢最興奮的問(wèn)題，這是重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你。價(jià)格的系列處理方法（太貴）五、以高襯低;六、為什么覺(jué)得太貴了;七、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？八、以價(jià)錢貴為榮九、好貴，好貴你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？十、大數(shù)怕算;十一、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源;十二、你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)。你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易五、以高襯低;

十三、富蘭克林;十四、你覺(jué)得什么價(jià)錢比較合適？十五、你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要十六、生產(chǎn)流程來(lái)之不易;十七、你只在乎價(jià)錢的高低;十八、價(jià)格≠成本;十九、感覺(jué)、覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)。十三、富蘭克林;八.成交成交關(guān)健用語(yǔ).簽單-------確認(rèn)購(gòu)買------擁有花錢-------投資提成傭金---服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū)—書(shū)面文件首期款—首期投資問(wèn)題----挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫假設(shè).沉默.回馬槍.十大成交八.成交成交關(guān)健用語(yǔ).成交前

一信念.1成交關(guān)健敢于成交.2成交總在五次拒絕后.3只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.

二工具1收據(jù).2發(fā)票3計(jì)算機(jī)

三場(chǎng)合環(huán)境四成交關(guān)健在于成交成交中大膽成交.問(wèn)成交.遞單.點(diǎn)頭.