如何有效制定目標(biāo)課件

如何有效制定目標(biāo)如何有效制定目標(biāo)什么是教練？管理教練是能運(yùn)用有效對(duì)話引發(fā)他人智慧開(kāi)發(fā)潛在能力高效實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的管理者！什么是教練？管理教練

管理者與管理教練有什么不同？管理者習(xí)慣回答問(wèn)題管理教練經(jīng)常問(wèn)問(wèn)題管理者習(xí)慣“給”方法，給答案；

管理教練是“取“方法，取答案

管理者與管理教練有什么不同？

管理教練的與眾不同之處？它能用對(duì)話取出員工的智慧它能用對(duì)話理清目標(biāo)及現(xiàn)狀它能用對(duì)話找出關(guān)鍵價(jià)值鏈它能用對(duì)話使目標(biāo)100%落地

管理教練為什么會(huì)有效？為什么很多企業(yè)有明確的方向，全員卻沒(méi)有推動(dòng)目標(biāo)的力量？

為什么大部分人總是做了，而卻沒(méi)有100%做到？

為什么大部分管理者總是忙、亂、累、煩?

因?yàn)?，全球化?jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，管理者仍沿用傳統(tǒng)管理模式

因?yàn)椋腔蹌?chuàng)造價(jià)值的時(shí)代，管理者仍沿用經(jīng)驗(yàn)管理模式

因?yàn)?，管理?chuàng)造財(cái)富的時(shí)代，管理者仍依靠個(gè)人魅力管理

傳統(tǒng)管理模式：導(dǎo)致員工聽(tīng)命行事，缺少主動(dòng)思考

經(jīng)驗(yàn)管理模式，導(dǎo)致員工陷入框框，限制可能思考

魅力管理模式，導(dǎo)致員工激情膨脹，欠缺可行思考

麥肯錫對(duì)全球經(jīng)濟(jì)與管理發(fā)展調(diào)查顯示：未來(lái)管理正在從藝術(shù)走向科學(xué)；

企業(yè)未來(lái)的管理正在從經(jīng)驗(yàn)管理走向科學(xué)管理。

管理教練七步法管理教練七步法第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見(jiàn)理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見(jiàn)理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.集中能量2.明確方向3.增強(qiáng)決心4.增加自信5.集中注意力6.任務(wù)容易完成凡是沒(méi)有精準(zhǔn)的目標(biāo)，都是無(wú)法有效執(zhí)行的目標(biāo)！凡是沒(méi)有精準(zhǔn)的目標(biāo)，執(zhí)行中會(huì)耗費(fèi)更多的資源！精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

第二步：理清現(xiàn)狀第二步：理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀什么是現(xiàn)狀,現(xiàn)狀就是你現(xiàn)在的位置。這聽(tīng)起來(lái)似乎簡(jiǎn)單，但是要人們理清真實(shí)的現(xiàn)狀，而非主觀演繹的現(xiàn)狀，確實(shí)是非常困難的一件事。 有時(shí)找到的一些信息但不完整，不全面，一定程度上還并非事實(shí)。

理清現(xiàn)狀什理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀第三步：行動(dòng)價(jià)值鏈第三步：行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈?zhǔn)裁词切袆?dòng)價(jià)值鏈?

回答很簡(jiǎn)單：把有價(jià)值的行動(dòng)按照一定的邏輯鏈接起來(lái),就是行動(dòng)價(jià)值鏈。 什么是有價(jià)值的行動(dòng)？ 對(duì)目標(biāo)結(jié)果貢獻(xiàn)價(jià)值的行動(dòng)就是有價(jià)值的行動(dòng)。行動(dòng)價(jià)值鏈?zhǔn)裁词切袆?dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈的三個(gè)顯著特征：尾端是目標(biāo)結(jié)果的行動(dòng)（保險(xiǎn)簽約同時(shí)付款，因此，尾端簽約同時(shí)收款）價(jià)值鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)都是“行動(dòng)”前后關(guān)聯(lián)，做完前一個(gè)動(dòng)作，才能執(zhí)行下一個(gè)行動(dòng)。行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈第四步：行動(dòng)目標(biāo)第四步：行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)什么是行動(dòng)目標(biāo)?為每一個(gè)行動(dòng)價(jià)值鏈上的行動(dòng)，訂立的目標(biāo)，就是行動(dòng)目標(biāo)。為什么要訂立行動(dòng)目標(biāo)？讓行動(dòng)更有效，及時(shí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)是否偏離，及時(shí)作出調(diào)整。行動(dòng)目標(biāo)什么是行動(dòng)目標(biāo)?行動(dòng)目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動(dòng)價(jià)值鏈第三步、為每個(gè)行動(dòng)尋找現(xiàn)狀數(shù)據(jù)第四步、為每個(gè)行動(dòng)訂立目標(biāo)數(shù)據(jù)如何訂立行動(dòng)目標(biāo)？行動(dòng)目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動(dòng)價(jià)值鏈第三步、為第五步：行動(dòng)計(jì)劃第五步：行動(dòng)計(jì)劃

行動(dòng)計(jì)劃

行動(dòng)計(jì)

行動(dòng)計(jì)劃要素表行動(dòng)目標(biāo)1：序號(hào)要做的事情時(shí)間方法人選資源1

2

3

4

5

第六步：行動(dòng)第六步：行動(dòng)沒(méi)有行動(dòng)，就沒(méi)有結(jié)果！做好計(jì)劃，

并付諸于有效的行動(dòng)沒(méi)有行動(dòng)，就沒(méi)有結(jié)果！做好計(jì)劃，第七步：行動(dòng)后跟進(jìn)第七步：行動(dòng)后跟進(jìn)沒(méi)有跟進(jìn)，就不是教練沒(méi)有跟進(jìn)，就不是教練

行動(dòng)后跟進(jìn)

行動(dòng)后跟進(jìn)

希望你成為一名管理教練希望你成為一名管理教練1將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無(wú)法衡量進(jìn)度，也無(wú)法衡量結(jié)果。同時(shí)，是造成有意或無(wú)意地壓縮夢(mèng)想以適應(yīng)殘酷的現(xiàn)實(shí)。2將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)可能性上，而不是建立在自己的想法上，盡管去任何目的地時(shí)，都必須考慮我們現(xiàn)在的出發(fā)點(diǎn)，建立任何目標(biāo)，都必須考慮我們的現(xiàn)實(shí)可能性，而不是對(duì)未來(lái)的想法。3根據(jù)自己現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，而不是先確定目標(biāo)才去逐一準(zhǔn)備達(dá)成該目標(biāo)，所必備的能力。根據(jù)現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)十有八九不會(huì)是合理的目標(biāo)，并且您的能力似乎總不見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)，因?yàn)闆](méi)有大目標(biāo)的牽引，您的能力也不會(huì)有太大提升，沒(méi)有太大的提升，當(dāng)然也就達(dá)不成更高效益的目標(biāo)。

避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)1將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無(wú)系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略系統(tǒng)有效年度規(guī)劃

5點(diǎn)要求有條理的實(shí)施步驟系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略目的：了解整個(gè)企業(yè)、區(qū)域、分公司經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)比目標(biāo)完成情況。衡量企業(yè)、區(qū)域、分公司的發(fā)展程度。銷售業(yè)績(jī)回顧分析回顧內(nèi)容：年度累計(jì)銷售額、月度銷售曲線圖各季度銷售額對(duì)比、公司、區(qū)域銷售額對(duì)比、各銷售辦事處銷售額對(duì)比年度銷售額完成率對(duì)比、年度銷售額增減率和月、季度、年庫(kù)存增減率各區(qū)域銷售差異的原因，本區(qū)域銷售差異的原因，年度增減的原因等。目的：銷售業(yè)績(jī)回顧內(nèi)容：費(fèi)用投入回顧及分析內(nèi)容分公司、區(qū)域、營(yíng)銷整體費(fèi)用投入、營(yíng)銷分類費(fèi)用投入（廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、辦公費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、道具費(fèi)、宣傳品費(fèi)、人員工資、促銷費(fèi)、代扣費(fèi)、挑腳費(fèi)等）。分析評(píng)價(jià)費(fèi)用使用效率和合理支出，主要指標(biāo)有營(yíng)銷費(fèi)用增減率，營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率，各分類營(yíng)銷費(fèi)用增減率等，并可以進(jìn)一步分析出造成各類營(yíng)銷費(fèi)用增減的原因，以便讓財(cái)務(wù)部有效利用資金使用。目的了解企業(yè)、分公司資金使用情況，對(duì)比年初費(fèi)用預(yù)算判斷資金的使用效率，計(jì)算出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的銷售成本。費(fèi)用投入回顧及分析內(nèi)容產(chǎn)品分析了解每個(gè)（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例。如：大區(qū)根據(jù)該區(qū)域的實(shí)際銷售情況和需求比例，如該區(qū)域需求毛滌類、滌綸類、棉、及各種系列產(chǎn)品所占百分比，花色、品種的裝箱比例，首期鋪貨數(shù)和鋪貨時(shí)間，以便應(yīng)營(yíng)銷總部匯總給商品中心、供應(yīng)中心合理安排開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)。研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)物流產(chǎn)品分析了解每個(gè)（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例總結(jié)營(yíng)銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。目標(biāo)回顧內(nèi)容分公司執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的情況，零售、財(cái)務(wù)、品牌等中心對(duì)分公司的專業(yè)支持情況、物流與供應(yīng)中心的協(xié)作情況、物流與分公司的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。分析營(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率。主要包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營(yíng)銷政策執(zhí)行的速度、市場(chǎng)推廣開(kāi)拓的時(shí)間、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等。

內(nèi)部管理協(xié)作的回顧及分析總結(jié)營(yíng)銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的

上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格升降或維持對(duì)銷售的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷進(jìn)行管理的效果、開(kāi)展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售的影響、促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的影響等。分析在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來(lái)營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。分析重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因并進(jìn)行必要的調(diào)整。目的回顧產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面開(kāi)展的工作、掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況。

上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和存在的問(wèn)題描述及分析分析：考慮到問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭”，從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈中找到最根本的解決方法。回顧內(nèi)容：營(yíng)銷人員問(wèn)題、營(yíng)銷推廣方法問(wèn)題、營(yíng)銷資源問(wèn)題、營(yíng)銷后勤問(wèn)題、營(yíng)銷部門間的協(xié)作問(wèn)題、營(yíng)銷組織體系問(wèn)題等。目的：了解每個(gè)問(wèn)題的來(lái)龍去脈和問(wèn)題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因，找出解決辦法。存在的問(wèn)題描述及分析分析：考慮到問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭營(yíng)銷形勢(shì)分析及預(yù)測(cè)10%5%60%25%營(yíng)銷形勢(shì)分析及預(yù)測(cè)10%5%60%25%分析內(nèi)容：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)、金融政策的宏觀調(diào)控、國(guó)家刺激消費(fèi)增長(zhǎng)的政策、國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大時(shí)間的發(fā)生等。作用：主要是國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策方向，雖然宏觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，但宏觀政策的變化對(duì)企業(yè)決策依然舉足輕重。宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析分析內(nèi)容：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)、金融政策的宏觀調(diào)控、國(guó)家刺激消分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素/進(jìn)行市場(chǎng)容量分析要列出歷年行業(yè)市場(chǎng)容量的變化曲線，同時(shí)說(shuō)明變化產(chǎn)生的背景，并根據(jù)一定數(shù)據(jù)支持下對(duì)未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)；進(jìn)行市場(chǎng)特征分析首先要從宏觀層面確定行業(yè)性質(zhì)和特點(diǎn)，然后對(duì)微觀的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)簡(jiǎn)要描述，勾勒出簡(jiǎn)單而清晰的局面。作用：判斷企業(yè)目前的發(fā)展水平和未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ@將決定企業(yè)的資源投入方向。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素/進(jìn)行市場(chǎng)容量分分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、顏色內(nèi)容、定位等核心要素，也是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主是包裝、規(guī)格、形狀等產(chǎn)品輔助要素，是消費(fèi)者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品能夠售賣的方式，如銷售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，這是企業(yè)制訂營(yíng)銷計(jì)劃非常重要的考慮因素。作用：這實(shí)質(zhì)是對(duì)消費(fèi)需求趨勢(shì)的分析，與企業(yè)整體營(yíng)銷策略規(guī)劃有最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，反映產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)和主要的特點(diǎn)。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)分析分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點(diǎn)分析內(nèi)容：首先是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)描述，包括市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定、主要品牌市場(chǎng)份額、主要品牌區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌年度銷售趨勢(shì)、主打品牌銷售對(duì)比、主要品牌廣告費(fèi)用對(duì)比等。其次是整體策略、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、費(fèi)用等各方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行直接描述，力求全方位展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)其策略意圖做簡(jiǎn)要分析，并對(duì)其營(yíng)銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測(cè)。作用：樹(shù)立企業(yè)標(biāo)桿，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間本質(zhì)的差異，對(duì)本企業(yè)營(yíng)蕭活動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析分析內(nèi)容：首先是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)描述，包括市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析2主要是從上述方面叫清楚地分析企業(yè)自身的弱項(xiàng)，以利針對(duì)性地進(jìn)行改造。弱勢(shì)分析3應(yīng)從行業(yè)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)盲點(diǎn)中挖掘，難點(diǎn)在于企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為事實(shí)，在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或利益，這需要企業(yè)高層冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。機(jī)會(huì)分析威脅分析4分析競(jìng)爭(zhēng)品牌給自己造成的壓力，與競(jìng)爭(zhēng)品牌在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致對(duì)比，從威脅中發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱勢(shì)，把握改變局勢(shì)的機(jī)會(huì)。強(qiáng)勢(shì)分析主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項(xiàng)，可以與競(jìng)爭(zhēng)品牌抗衡，注意實(shí)事求是，避免主觀和自我取悅。1企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保按步驟最大可能完成目標(biāo)。這是未來(lái)一年企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、品牌宣傳、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，各項(xiàng)費(fèi)用占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配則依據(jù)整體營(yíng)銷策略來(lái)安排，這部分放在營(yíng)銷計(jì)劃制訂內(nèi)容中。營(yíng)銷費(fèi)用的來(lái)源是企業(yè)流動(dòng)資金、取決于企業(yè)整體資金投入計(jì)劃，最關(guān)鍵的是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費(fèi)用投入比率決定的。年度影響費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、品牌宣傳、業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷策略思想

它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營(yíng)銷形勢(shì)的分析，是對(duì)如何開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最終結(jié)論，其準(zhǔn)確性和有效性取于前期基礎(chǔ)工作似是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。這是對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，對(duì)各項(xiàng)分類策略起整合、指導(dǎo)作用。整體營(yíng)銷策略思想它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營(yíng)銷形勢(shì)的分析，是對(duì)如市場(chǎng)定位策略對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定：從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這里的關(guān)鍵在于要對(duì)企業(yè)資源狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，更重要的是要在市場(chǎng)滲透和擴(kuò)張策略中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動(dòng)。在制訂營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，區(qū)域辦營(yíng)銷部應(yīng)向決策層提供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)支持。對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分：這是市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)，所謂市場(chǎng)細(xì)分的有效性，是指劃分市場(chǎng)既能體現(xiàn)出有效性，又能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場(chǎng)類別，又具備必要的市場(chǎng)消費(fèi)內(nèi)容，同時(shí)還能通過(guò)一定的渠道進(jìn)行接觸。目前最常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但更有效的市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是隱藏在消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為當(dāng)中，這需要對(duì)消費(fèi)者深入觀察和了解。市場(chǎng)定位策略對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定：從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位類別組合在市場(chǎng)定位前提下對(duì)策略產(chǎn)品方向的界定，要做到產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。為滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而確定響應(yīng)的產(chǎn)品種類，可通過(guò)包裝、規(guī)格、品牌等來(lái)區(qū)別，關(guān)鍵在是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。不同產(chǎn)品種類的增加一定要考慮資源條件、市場(chǎng)定位和品牌管理的問(wèn)題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心和品牌價(jià)值。同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，關(guān)鍵在于以不同形式加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化到不同價(jià)格上，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品和品牌系統(tǒng)。產(chǎn)品線擴(kuò)張產(chǎn)品線延伸……營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中需要對(duì)以上產(chǎn)品策略做出具體描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。產(chǎn)品策略產(chǎn)品類別在市場(chǎng)定位前提下對(duì)策略產(chǎn)品方向的界定，要做到價(jià)格策略價(jià)格定位價(jià)格組合依附于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，是整個(gè)價(jià)格策略的核心思想和制訂價(jià)格策略的指導(dǎo)原則。這里最關(guān)鍵是必須考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格定位，以次作為一個(gè)重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)市場(chǎng)區(qū)隔的需求和產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素制訂，為消費(fèi)者提供多樣化的選擇，為企業(yè)帶來(lái)不同的盈利水平。需要對(duì)企業(yè)價(jià)格政策做一個(gè)總體的、解釋性和綱要描述，作為整體營(yíng)銷策略的一個(gè)重要部分。根據(jù)已有的價(jià)格組合體系，詳細(xì)分析出每一個(gè)產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，為決策提供一個(gè)直觀的判斷依據(jù)。定價(jià)策略盈利空間價(jià)格策略價(jià)格價(jià)格依附于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，是整個(gè)價(jià)格策略的核渠道策略渠道策略思想分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)渠道策略的方向性描述，反應(yīng)最核心的策略原則，以對(duì)具體措施進(jìn)行指導(dǎo)和解釋。從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的懲辦和效率。作業(yè)整個(gè)渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)，以次指引企業(yè)一系列渠道政策的制訂方向。如何管理中間商、包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)經(jīng)銷商的管理方法、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合等內(nèi)容。必須充分了解分銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，不同層次的分銷體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，?duì)于這點(diǎn)應(yīng)予以清晰的表達(dá)。描述企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和擴(kuò)張方向。它對(duì)符合分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，推動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對(duì)企業(yè)自身銷售分支機(jī)構(gòu)和銷售隊(duì)伍的管理要求，要制訂規(guī)范化的專業(yè)職能要求。分銷網(wǎng)絡(luò)管理區(qū)域市場(chǎng)管理分銷網(wǎng)絡(luò)推廣主要指針對(duì)中間商開(kāi)展的推廣，要對(duì)推廣策略思路和主要推廣手段進(jìn)行描述，作為渠道策略的支持部分。渠道策略渠道策分銷網(wǎng)對(duì)渠道策略的方向性描述，反應(yīng)最核心的策略促銷策略2需要解決如和確定不同促銷推廣形式開(kāi)展的階段，各種推廣在總體推廣活動(dòng)中所占的比重，以及不同市場(chǎng)拓展階段的促銷重點(diǎn)。促銷推廣形式3最關(guān)鍵的是確定市場(chǎng)的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定個(gè)階段的推廣重點(diǎn)，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選迮主要的促銷推廣方式，并以其為中心為其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。推廣內(nèi)容整合整體促銷策略主要是確定促銷推廣重點(diǎn)和促銷項(xiàng)目整合的策略思想，整合性是非常關(guān)鍵的因素，而整合的有效完成必須要抓住重點(diǎn)，因此需要對(duì)此明確描述。1促銷策略2需要解決如和確定不同促銷推廣形式開(kāi)展的階段，各種推

年度實(shí)施計(jì)劃10%5%60%25%年度實(shí)施計(jì)劃10%5%60%25%包括營(yíng)銷計(jì)劃的總體目標(biāo)和非類目標(biāo)，分類目標(biāo)其實(shí)是對(duì)總比目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項(xiàng)目，需要細(xì)致的描述。目標(biāo)的制定這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項(xiàng)目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以次保證目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)的考核營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)包括營(yíng)銷計(jì)劃的總體目標(biāo)和非類目標(biāo)，分類目標(biāo)其實(shí)是對(duì)總比目標(biāo)的產(chǎn)品部分價(jià)格部分制訂具體的如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)配、增加品種規(guī)格等計(jì)劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。制訂的產(chǎn)品價(jià)格策略、何時(shí)漲價(jià)或降價(jià)、調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格體系等計(jì)劃方案，使價(jià)格政策能配合市場(chǎng)的拓展。渠道部分制訂具體的廣告制作方案，媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動(dòng)主題的形式、終端促銷形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。促銷部分營(yíng)銷計(jì)劃的具體方案制訂具體的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、經(jīng)銷商管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)拓展、經(jīng)銷商促銷方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。產(chǎn)品部分價(jià)格部分制訂具體的如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)。確定營(yíng)銷計(jì)劃各部分的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計(jì)劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場(chǎng)拓展階段。對(duì)不同市場(chǎng)拓展階段中的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃方案整合，使它們能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題下協(xié)調(diào)開(kāi)展。最后按照市場(chǎng)拓展階段制訂出整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃方案實(shí)施的時(shí)間、重點(diǎn)、主題、進(jìn)度、評(píng)估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個(gè)還價(jià)的內(nèi)容。制訂營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施步驟確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)。確定營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的保障措施營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果的考核；根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中確定的考核依據(jù)，明確對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的定期評(píng)估，以及與各相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，以便及時(shí)解決執(zhí)行過(guò)程出現(xiàn)的各種問(wèn)題，確保營(yíng)銷計(jì)劃順利進(jìn)行。營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的內(nèi)部分配：將整體營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)給各相關(guān)中心，對(duì)中心應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定并報(bào)各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的保障措施營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果的考核；根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)DBCAAd確定營(yíng)銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率。作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可支配的資金來(lái)源。確定營(yíng)銷各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促、渠道促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。確定分別由總部執(zhí)行和由分公司執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。確定市場(chǎng)拓展各界段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營(yíng)銷策略重點(diǎn)做到對(duì)資源利用效率最大化。營(yíng)銷計(jì)劃費(fèi)用分配DBCAAd確定營(yíng)銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率。作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可支配如何有效制定目標(biāo)課件如何有效制定目標(biāo)如何有效制定目標(biāo)什么是教練？管理教練是能運(yùn)用有效對(duì)話引發(fā)他人智慧開(kāi)發(fā)潛在能力高效實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的管理者！什么是教練？管理教練

管理者與管理教練有什么不同？管理者習(xí)慣回答問(wèn)題管理教練經(jīng)常問(wèn)問(wèn)題管理者習(xí)慣“給”方法，給答案；

管理教練是“取“方法，取答案

管理者與管理教練有什么不同？

管理教練的與眾不同之處？它能用對(duì)話取出員工的智慧它能用對(duì)話理清目標(biāo)及現(xiàn)狀它能用對(duì)話找出關(guān)鍵價(jià)值鏈它能用對(duì)話使目標(biāo)100%落地

管理教練為什么會(huì)有效？為什么很多企業(yè)有明確的方向，全員卻沒(méi)有推動(dòng)目標(biāo)的力量？

為什么大部分人總是做了，而卻沒(méi)有100%做到？

為什么大部分管理者總是忙、亂、累、煩?

因?yàn)?，全球化?jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，管理者仍沿用傳統(tǒng)管理模式

因?yàn)?，智慧?chuàng)造價(jià)值的時(shí)代，管理者仍沿用經(jīng)驗(yàn)管理模式

因?yàn)?，管理?chuàng)造財(cái)富的時(shí)代，管理者仍依靠個(gè)人魅力管理

傳統(tǒng)管理模式：導(dǎo)致員工聽(tīng)命行事，缺少主動(dòng)思考

經(jīng)驗(yàn)管理模式，導(dǎo)致員工陷入框框，限制可能思考

魅力管理模式，導(dǎo)致員工激情膨脹，欠缺可行思考

麥肯錫對(duì)全球經(jīng)濟(jì)與管理發(fā)展調(diào)查顯示：未來(lái)管理正在從藝術(shù)走向科學(xué)；

企業(yè)未來(lái)的管理正在從經(jīng)驗(yàn)管理走向科學(xué)管理。

管理教練七步法管理教練七步法第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見(jiàn)理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見(jiàn)理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.集中能量2.明確方向3.增強(qiáng)決心4.增加自信5.集中注意力6.任務(wù)容易完成凡是沒(méi)有精準(zhǔn)的目標(biāo)，都是無(wú)法有效執(zhí)行的目標(biāo)！凡是沒(méi)有精準(zhǔn)的目標(biāo)，執(zhí)行中會(huì)耗費(fèi)更多的資源！精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

第二步：理清現(xiàn)狀第二步：理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀什么是現(xiàn)狀,現(xiàn)狀就是你現(xiàn)在的位置。這聽(tīng)起來(lái)似乎簡(jiǎn)單，但是要人們理清真實(shí)的現(xiàn)狀，而非主觀演繹的現(xiàn)狀，確實(shí)是非常困難的一件事。 有時(shí)找到的一些信息但不完整，不全面，一定程度上還并非事實(shí)。

理清現(xiàn)狀什理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀第三步：行動(dòng)價(jià)值鏈第三步：行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈?zhǔn)裁词切袆?dòng)價(jià)值鏈?

回答很簡(jiǎn)單：把有價(jià)值的行動(dòng)按照一定的邏輯鏈接起來(lái),就是行動(dòng)價(jià)值鏈。 什么是有價(jià)值的行動(dòng)？ 對(duì)目標(biāo)結(jié)果貢獻(xiàn)價(jià)值的行動(dòng)就是有價(jià)值的行動(dòng)。行動(dòng)價(jià)值鏈?zhǔn)裁词切袆?dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈的三個(gè)顯著特征：尾端是目標(biāo)結(jié)果的行動(dòng)（保險(xiǎn)簽約同時(shí)付款，因此，尾端簽約同時(shí)收款）價(jià)值鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)都是“行動(dòng)”前后關(guān)聯(lián)，做完前一個(gè)動(dòng)作，才能執(zhí)行下一個(gè)行動(dòng)。行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈行動(dòng)價(jià)值鏈第四步：行動(dòng)目標(biāo)第四步：行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)什么是行動(dòng)目標(biāo)?為每一個(gè)行動(dòng)價(jià)值鏈上的行動(dòng)，訂立的目標(biāo)，就是行動(dòng)目標(biāo)。為什么要訂立行動(dòng)目標(biāo)？讓行動(dòng)更有效，及時(shí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)是否偏離，及時(shí)作出調(diào)整。行動(dòng)目標(biāo)什么是行動(dòng)目標(biāo)?行動(dòng)目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動(dòng)價(jià)值鏈第三步、為每個(gè)行動(dòng)尋找現(xiàn)狀數(shù)據(jù)第四步、為每個(gè)行動(dòng)訂立目標(biāo)數(shù)據(jù)如何訂立行動(dòng)目標(biāo)？行動(dòng)目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動(dòng)價(jià)值鏈第三步、為第五步：行動(dòng)計(jì)劃第五步：行動(dòng)計(jì)劃

行動(dòng)計(jì)劃

行動(dòng)計(jì)

行動(dòng)計(jì)劃要素表行動(dòng)目標(biāo)1：序號(hào)要做的事情時(shí)間方法人選資源1

2

3

4

5

第六步：行動(dòng)第六步：行動(dòng)沒(méi)有行動(dòng)，就沒(méi)有結(jié)果！做好計(jì)劃，

并付諸于有效的行動(dòng)沒(méi)有行動(dòng)，就沒(méi)有結(jié)果！做好計(jì)劃，第七步：行動(dòng)后跟進(jìn)第七步：行動(dòng)后跟進(jìn)沒(méi)有跟進(jìn)，就不是教練沒(méi)有跟進(jìn)，就不是教練

行動(dòng)后跟進(jìn)

行動(dòng)后跟進(jìn)

希望你成為一名管理教練希望你成為一名管理教練1將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無(wú)法衡量進(jìn)度，也無(wú)法衡量結(jié)果。同時(shí)，是造成有意或無(wú)意地壓縮夢(mèng)想以適應(yīng)殘酷的現(xiàn)實(shí)。2將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)可能性上，而不是建立在自己的想法上，盡管去任何目的地時(shí)，都必須考慮我們現(xiàn)在的出發(fā)點(diǎn)，建立任何目標(biāo)，都必須考慮我們的現(xiàn)實(shí)可能性，而不是對(duì)未來(lái)的想法。3根據(jù)自己現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，而不是先確定目標(biāo)才去逐一準(zhǔn)備達(dá)成該目標(biāo)，所必備的能力。根據(jù)現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)十有八九不會(huì)是合理的目標(biāo)，并且您的能力似乎總不見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)，因?yàn)闆](méi)有大目標(biāo)的牽引，您的能力也不會(huì)有太大提升，沒(méi)有太大的提升，當(dāng)然也就達(dá)不成更高效益的目標(biāo)。

避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)1將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無(wú)系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略系統(tǒng)有效年度規(guī)劃

5點(diǎn)要求有條理的實(shí)施步驟系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略目的：了解整個(gè)企業(yè)、區(qū)域、分公司經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)比目標(biāo)完成情況。衡量企業(yè)、區(qū)域、分公司的發(fā)展程度。銷售業(yè)績(jī)回顧分析回顧內(nèi)容：年度累計(jì)銷售額、月度銷售曲線圖各季度銷售額對(duì)比、公司、區(qū)域銷售額對(duì)比、各銷售辦事處銷售額對(duì)比年度銷售額完成率對(duì)比、年度銷售額增減率和月、季度、年庫(kù)存增減率各區(qū)域銷售差異的原因，本區(qū)域銷售差異的原因，年度增減的原因等。目的：銷售業(yè)績(jī)回顧內(nèi)容：費(fèi)用投入回顧及分析內(nèi)容分公司、區(qū)域、營(yíng)銷整體費(fèi)用投入、營(yíng)銷分類費(fèi)用投入（廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、辦公費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、道具費(fèi)、宣傳品費(fèi)、人員工資、促銷費(fèi)、代扣費(fèi)、挑腳費(fèi)等）。分析評(píng)價(jià)費(fèi)用使用效率和合理支出，主要指標(biāo)有營(yíng)銷費(fèi)用增減率，營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率，各分類營(yíng)銷費(fèi)用增減率等，并可以進(jìn)一步分析出造成各類營(yíng)銷費(fèi)用增減的原因，以便讓財(cái)務(wù)部有效利用資金使用。目的了解企業(yè)、分公司資金使用情況，對(duì)比年初費(fèi)用預(yù)算判斷資金的使用效率，計(jì)算出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的銷售成本。費(fèi)用投入回顧及分析內(nèi)容產(chǎn)品分析了解每個(gè)（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例。如：大區(qū)根據(jù)該區(qū)域的實(shí)際銷售情況和需求比例，如該區(qū)域需求毛滌類、滌綸類、棉、及各種系列產(chǎn)品所占百分比，花色、品種的裝箱比例，首期鋪貨數(shù)和鋪貨時(shí)間，以便應(yīng)營(yíng)銷總部匯總給商品中心、供應(yīng)中心合理安排開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)。研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)物流產(chǎn)品分析了解每個(gè)（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例總結(jié)營(yíng)銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。目標(biāo)回顧內(nèi)容分公司執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的情況，零售、財(cái)務(wù)、品牌等中心對(duì)分公司的專業(yè)支持情況、物流與供應(yīng)中心的協(xié)作情況、物流與分公司的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。分析營(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率。主要包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營(yíng)銷政策執(zhí)行的速度、市場(chǎng)推廣開(kāi)拓的時(shí)間、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等。

內(nèi)部管理協(xié)作的回顧及分析總結(jié)營(yíng)銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的

上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格升降或維持對(duì)銷售的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷進(jìn)行管理的效果、開(kāi)展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售的影響、促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的影響等。分析在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來(lái)營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。分析重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因并進(jìn)行必要的調(diào)整。目的回顧產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面開(kāi)展的工作、掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況。

上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和存在的問(wèn)題描述及分析分析：考慮到問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭”，從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈中找到最根本的解決方法?；仡檭?nèi)容：營(yíng)銷人員問(wèn)題、營(yíng)銷推廣方法問(wèn)題、營(yíng)銷資源問(wèn)題、營(yíng)銷后勤問(wèn)題、營(yíng)銷部門間的協(xié)作問(wèn)題、營(yíng)銷組織體系問(wèn)題等。目的：了解每個(gè)問(wèn)題的來(lái)龍去脈和問(wèn)題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因，找出解決辦法。存在的問(wèn)題描述及分析分析：考慮到問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭營(yíng)銷形勢(shì)分析及預(yù)測(cè)10%5%60%25%營(yíng)銷形勢(shì)分析及預(yù)測(cè)10%5%60%25%分析內(nèi)容：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)、金融政策的宏觀調(diào)控、國(guó)家刺激消費(fèi)增長(zhǎng)的政策、國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大時(shí)間的發(fā)生等。作用：主要是國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策方向，雖然宏觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，但宏觀政策的變化對(duì)企業(yè)決策依然舉足輕重。宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析分析內(nèi)容：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)、金融政策的宏觀調(diào)控、國(guó)家刺激消分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素/進(jìn)行市場(chǎng)容量分析要列出歷年行業(yè)市場(chǎng)容量的變化曲線，同時(shí)說(shuō)明變化產(chǎn)生的背景，并根據(jù)一定數(shù)據(jù)支持下對(duì)未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)；進(jìn)行市場(chǎng)特征分析首先要從宏觀層面確定行業(yè)性質(zhì)和特點(diǎn)，然后對(duì)微觀的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)簡(jiǎn)要描述，勾勒出簡(jiǎn)單而清晰的局面。作用：判斷企業(yè)目前的發(fā)展水平和未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，這將決定企業(yè)的資源投入方向。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素/進(jìn)行市場(chǎng)容量分分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、顏色內(nèi)容、定位等核心要素，也是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主是包裝、規(guī)格、形狀等產(chǎn)品輔助要素，是消費(fèi)者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品能夠售賣的方式，如銷售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，這是企業(yè)制訂營(yíng)銷計(jì)劃非常重要的考慮因素。作用：這實(shí)質(zhì)是對(duì)消費(fèi)需求趨勢(shì)的分析，與企業(yè)整體營(yíng)銷策略規(guī)劃有最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，反映產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)和主要的特點(diǎn)。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)分析分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點(diǎn)分析內(nèi)容：首先是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)描述，包括市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定、主要品牌市場(chǎng)份額、主要品牌區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌年度銷售趨勢(shì)、主打品牌銷售對(duì)比、主要品牌廣告費(fèi)用對(duì)比等。其次是整體策略、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、費(fèi)用等各方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行直接描述，力求全方位展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)其策略意圖做簡(jiǎn)要分析，并對(duì)其營(yíng)銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測(cè)。作用：樹(shù)立企業(yè)標(biāo)桿，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間本質(zhì)的差異，對(duì)本企業(yè)營(yíng)蕭活動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析分析內(nèi)容：首先是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)描述，包括市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析2主要是從上述方面叫清楚地分析企業(yè)自身的弱項(xiàng)，以利針對(duì)性地進(jìn)行改造。弱勢(shì)分析3應(yīng)從行業(yè)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)盲點(diǎn)中挖掘，難點(diǎn)在于企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為事實(shí)，在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或利益，這需要企業(yè)高層冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。機(jī)會(huì)分析威脅分析4分析競(jìng)爭(zhēng)品牌給自己造成的壓力，與競(jìng)爭(zhēng)品牌在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致對(duì)比，從威脅中發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱勢(shì)，把握改變局勢(shì)的機(jī)會(huì)。強(qiáng)勢(shì)分析主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項(xiàng)，可以與競(jìng)爭(zhēng)品牌抗衡，注意實(shí)事求是，避免主觀和自我取悅。1企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保按步驟最大可能完成目標(biāo)。這是未來(lái)一年企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、品牌宣傳、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，各項(xiàng)費(fèi)用占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配則依據(jù)整體營(yíng)銷策略來(lái)安排，這部分放在營(yíng)銷計(jì)劃制訂內(nèi)容中。營(yíng)銷費(fèi)用的來(lái)源是企業(yè)流動(dòng)資金、取決于企業(yè)整體資金投入計(jì)劃，最關(guān)鍵的是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費(fèi)用投入比率決定的。年度影響費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、品牌宣傳、業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷策略思想

它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營(yíng)銷形勢(shì)的分析，是對(duì)如何開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最終結(jié)論，其準(zhǔn)確性和有效性取于前期基礎(chǔ)工作似是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。這是對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，對(duì)各項(xiàng)分類策略起整合、指導(dǎo)作用。整體營(yíng)銷策略思想它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營(yíng)銷形勢(shì)的分析，是對(duì)如市場(chǎng)定位策略對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定：從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這里的關(guān)鍵在于要對(duì)企業(yè)資源狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，更重要的是要在市場(chǎng)滲透和擴(kuò)張策略中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動(dòng)。在制訂營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，區(qū)域辦營(yíng)銷部應(yīng)向決策層提供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)支持。對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分：這是市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)，所謂市場(chǎng)細(xì)分的有效性，是指劃分市場(chǎng)既能體現(xiàn)出有效性，又能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場(chǎng)類別，又具備必要的市場(chǎng)消費(fèi)內(nèi)容，同時(shí)還能通過(guò)一定的渠道進(jìn)行接觸。目前最常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但更有效的市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是隱藏在消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為當(dāng)中，這需要對(duì)消費(fèi)者深入觀察和了解。市場(chǎng)定位策略對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定：從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位類別組合在市場(chǎng)定位前提下對(duì)策略產(chǎn)品方向的界定，要做到產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。為滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而確定響應(yīng)的產(chǎn)品種類，可通過(guò)包裝、規(guī)格、品牌等來(lái)區(qū)別，關(guān)鍵在是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。不同產(chǎn)品種類的增加一定要考慮資源條件、市場(chǎng)定位和品牌管理的問(wèn)題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心和品牌價(jià)值。同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，關(guān)鍵在于以不同形式加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化到不同價(jià)格上，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品和品牌系統(tǒng)。產(chǎn)品線擴(kuò)張產(chǎn)品線延伸……營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中需要對(duì)以上產(chǎn)品策略做出具體描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。產(chǎn)品策略產(chǎn)品類別在市場(chǎng)定位前提下對(duì)策略產(chǎn)品方向的界定，要做到價(jià)格策略價(jià)格定位價(jià)格組合依附于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，是整個(gè)價(jià)格策略的核心思想和制訂價(jià)格策略的指導(dǎo)原則。這里最關(guān)鍵是必須考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格定位，以次作為一個(gè)重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)市場(chǎng)區(qū)隔的需求和產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素制訂，為消費(fèi)者提供多樣化的選擇，為企業(yè)帶來(lái)不同的盈利水平。需要對(duì)企業(yè)價(jià)格政策做一個(gè)總體的、解釋性和綱要描述，作為整體營(yíng)銷策略的一個(gè)重要部分。根據(jù)已有的價(jià)格組合體系，詳細(xì)分析出每一個(gè)產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的