有效跟進客戶技巧PPT員工銷售技巧培訓(xùn)PPT課件（帶內(nèi)容）

有效跟進客戶技巧員工培訓(xùn)培訓(xùn)師：XXX完整內(nèi)容·下載即可培訓(xùn)使用·簡約易改越努力·越幸運有效跟進客戶的基礎(chǔ)01跟進的中心思想和類型02跟進中的注意事項03跟進的原則和技巧04目錄CONTENTS越努力·越幸運有效跟進客戶的基礎(chǔ)01PART越努力·越幸運有效跟進客戶技巧4有效跟進客戶的基礎(chǔ)01這些都是第一次拜訪客戶須解決的問題，歸納而言，可分為“三了解”、“三問”給客戶良好的第一印象；1與客戶良好的溝通；2對客戶情況的充分掌握。35有效跟進客戶的基礎(chǔ)01醫(yī)學(xué)理論：望、聞、問、切孫子兵法：知己知彼，百戰(zhàn)不殆三了解A、了解客戶（產(chǎn)品、行業(yè)地位、背景）；B、了解同行（客戶同行、我們同行）；C、了解自己（阿里巴巴此類行業(yè)的狀況）三問A、客戶的lT整體架構(gòu)是怎么樣；B、采購流程是怎么樣的；C、預(yù)計什么時候使用。6有效跟進客戶的基礎(chǔ)01D級客戶C級客戶B級客戶A級客戶緊密跟蹤，一周至少一次定期規(guī)劃，半月一次；不定期拜訪，每月至少一次；加強拜訪，盡快培養(yǎng)；7有效跟進客戶的基礎(chǔ)01跟進的重要性ABDC一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高80%的客戶機市場是在跟進中實現(xiàn)的跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績跟進是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法跟進的重要性跟進的中心思想和類型02PART越努力·越幸運有效跟進客戶技巧9跟進的中心思想和類型02以建立關(guān)系和好感為中心1以解決客戶及發(fā)展對象疑慮為中心2以快速成交與簽約為中心3中心思想10跟進的中心思想和類型02跟進的類型服務(wù)性跟進和顧客多溝通，進行思維引導(dǎo)幫顧客做些工作外的事情給顧客提供些保健資料幫顧客介紹其他會員朋友贈送顧客小禮品跟進中的注意事項03PART越努力·越幸運有效跟進客戶技巧12跟進中的注意事項03做個有心人互動關(guān)心目的明確追求結(jié)果逢年過節(jié)、公司搬遷、各種喜事、特別日子別忘了捎上你的問候與關(guān)心；通過多問、互動式的交流發(fā)現(xiàn)客戶心底的問題所在，從而提出解決方案；目的明確，但不能“露形于色”；追求結(jié)果，力爭達到預(yù)期目標。跟進的原則和技巧04PART越努力·越幸運有效跟進客戶技巧14跟進的原則和技巧04跟進的技巧1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品與介紹。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品。要與客戶溝通了解客戶的需求、興趣拉近與客戶的距離通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買|近期不買|肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。15跟進的原則和技巧04跟進的技巧3、近期不買的客戶：我們要建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間和信息與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶在客戶需要的時候可以與公司、領(lǐng)導(dǎo)人或與本人聯(lián)系16跟進的原則和技巧04跟進的技巧4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因如果有產(chǎn)品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方向性的轉(zhuǎn)移看看是不是有什么樣的問題還是需要機會型的。17跟進的原則和技巧04跟進的技巧5、已經(jīng)知道產(chǎn)品及機會的沒有信息回饋的客戶對于已經(jīng)了解過得客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談利益是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的疑慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品及機會的不同之處，優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。18跟進的原則和技巧04跟進的原則“欲擒故縱”的方式，而千萬不嫩急于求成，不分時間、地點地催促客戶落單，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是再急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條