理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧培訓(xùn)課件

理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財(cái)富項(xiàng)目經(jīng)理張孑皇寧創(chuàng)財(cái)富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財(cái)富寧創(chuàng)財(cái)富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)1目錄理財(cái)產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)電話邀約的四大要點(diǎn)電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答總結(jié)分享目錄2電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題電話銷售規(guī)范流程及兩個(gè)方案電話銷售的兩個(gè)注意點(diǎn)一、理財(cái)產(chǎn)品

電話銷售規(guī)范話術(shù)一、理財(cái)產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)3電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題:MAN

M：money,即客戶的購(gòu)買力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶系否能接受100w門檻）

A：Authority,決定權(quán)（系否有決策能力）

N：Need,客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題:MANM：mone4電話銷售規(guī)范流程自我介紹發(fā)問(wèn)與對(duì)話（兩種方案）您目前系否有了解理財(cái)產(chǎn)品呢？您目前系否有投資理財(cái)產(chǎn)品呢？重點(diǎn)：了解客戶投資狀況，與理財(cái)進(jìn)行對(duì)比，讓客戶了解理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，從而與客戶建立初步的信任關(guān)系。結(jié)束語(yǔ)（點(diǎn)題）電話銷售規(guī)范流程自我介紹5電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問(wèn)：您目前系否有了解理財(cái)產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶答：系/有。追問(wèn)具體情況客戶答：我的投資系------。感謝他/她客戶答：我不想給你講這些事情。這系一個(gè)給客戶介紹自己的機(jī)會(huì)?？蛻舸穑簺](méi)有時(shí)間，不想談。征求下一次電話的許可結(jié)束語(yǔ):約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問(wèn)：您目前系否有了解理財(cái)產(chǎn)品呢6電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問(wèn)：您目前系否有投資理財(cái)產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶答：沒(méi)有。追問(wèn)“系不了解嗎”客戶答：系。介紹理財(cái)產(chǎn)品及帶給客戶的價(jià)值客戶答：不系。追問(wèn)原因，在同理心的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)要分析。結(jié)束語(yǔ):約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問(wèn)：您目前系否有投資理財(cái)產(chǎn)品呢7電話銷售——兩個(gè)注意點(diǎn)

電話的目的系能夠?qū)撛诳蛻艏s到公司來(lái)面談。當(dāng)然如何過(guò)濾客戶，并且約到目標(biāo)高端客戶系最好的。但系最總要的系能讓他來(lái)公司。他能來(lái)一定表示他有所期待。

因?yàn)樽钪匾哪康南导s見(jiàn)，所以電話里，越短時(shí)間內(nèi)能讓客戶下決心越好。一旦客戶同意約定時(shí)間來(lái)公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好系公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。電話銷售——兩個(gè)注意點(diǎn)8電話邀約的四大要點(diǎn)四大要點(diǎn)的分別闡述二、電話邀約的四大要點(diǎn)二、電話邀約的四大要點(diǎn)9電話邀約的四大要點(diǎn)電話的目的性(讓每一個(gè)電話都系有效的)邀約話術(shù)以及具體情況將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上電話需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題電話邀約的四大要點(diǎn)電話的目的性(讓每一個(gè)電話都系有效的)101、電話的目的性

在打每一個(gè)電話的時(shí)候都要確定的自己打電話的目的系什么,這樣才會(huì)更有針對(duì)性。1.初次電話篩選2.電話邀約3.二次邀約4.確定見(jiàn)面時(shí)間5.沒(méi)有約見(jiàn)成功的原因1、電話的目的性在打每一個(gè)電話的時(shí)候都要確定的自己打112、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話中，如客戶疑問(wèn)較多，說(shuō)明他系有興趣的，在這里需要控制電話時(shí)間，以電話溝通不系很具體為由，發(fā)出邀請(qǐng)。其次：要注意在發(fā)出要請(qǐng)示給出具體時(shí)間。案例（初次邀約）：

我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們中融理財(cái)在周三下午2點(diǎn)有一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，會(huì)由我們的項(xiàng)目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項(xiàng)目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問(wèn)題，您看您可以來(lái)參加么，如果可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶2、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣,才有可122、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約之前已經(jīng)確定這次通話的時(shí)間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語(yǔ)氣一定要肯定。案例：

X先生，我系寧創(chuàng)理財(cái)?shù)膞x，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時(shí)間安排，過(guò)來(lái)公司了解，您看您周三下午3點(diǎn)或者周四上午10點(diǎn)方便么？我可以安排我們的項(xiàng)目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。2、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約133、將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功按照原則，再次確定下次約見(jiàn)的時(shí)間，并在今后的溝通中將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上。案例：對(duì)您來(lái)說(shuō)我們需要給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個(gè)具體的時(shí)間，來(lái)公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？3、將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功144、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時(shí)間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來(lái)之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。2.對(duì)于每次邀約，都要根除具體的時(shí)間，不要讓客戶選擇時(shí)間，而系給出時(shí)間讓他選擇3.邀約中給客戶的問(wèn)題最好都系封閉式的4.對(duì)未邀約成功客戶在下次邀約前做簡(jiǎn)短的分析，找出問(wèn)題，并解決5.注意自己的語(yǔ)氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很肯定4、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時(shí)間的客戶，要以短信形式15三、電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答常見(jiàn)問(wèn)題解答辦法三、電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答16電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個(gè)借口或者他/她不熟悉你，還沒(méi)有適應(yīng)你。事實(shí)上很多人并非像他們講得那么忙。多數(shù)成功的推銷人員只要能通過(guò)第一個(gè)消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對(duì)話進(jìn)行下去。有些能通過(guò)第二個(gè)，則銷售會(huì)很成功。比如一開(kāi)始你就會(huì)遇到諸如：我對(duì)此沒(méi)有興趣；我現(xiàn)在很忙；我沒(méi)有時(shí)間；我已經(jīng)有了投資顧問(wèn)了。。。電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個(gè)借口17應(yīng)對(duì)原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系：肯定或感謝對(duì)方告訴你這些感受強(qiáng)調(diào)我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的服務(wù)上受益。回到原來(lái)的提問(wèn)上來(lái)。應(yīng)對(duì)原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系18常見(jiàn)問(wèn)題與解答（1）客戶：我對(duì)此沒(méi)有興趣--系因?yàn)槟及奄Y金100%用于投資了嗎？--系的多數(shù)成功人士會(huì)把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯(cuò)的投資機(jī)會(huì)，我會(huì)再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會(huì)對(duì)您的投資有幫助的。很理解您的狀態(tài)。但系如果您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我介紹我們系如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)，我相信您會(huì)最終受益。我并沒(méi)有想通過(guò)打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只系希望通過(guò)這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。常見(jiàn)問(wèn)題與解答（1）客戶：我對(duì)此沒(méi)有興趣19常見(jiàn)問(wèn)題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問(wèn)了我相信想您一樣的有良好投資意識(shí)的人不止會(huì)有一個(gè)高質(zhì)量投資建議的來(lái)源。我們有與眾不同的團(tuán)隊(duì)通過(guò)良好的服務(wù)帶給客戶價(jià)值。如果有適合投資機(jī)會(huì)的情況下，我可以再次打擾您嗎？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問(wèn)了20常見(jiàn)問(wèn)題與解答（3）客戶：我沒(méi)有錢了XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總系有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛力的機(jī)會(huì)。我只系希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會(huì)，我能再給您打電話過(guò)來(lái)，好么？看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需要投資呢？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（3）客戶：我沒(méi)有錢了21常見(jiàn)問(wèn)題與解答（4）客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！我希望了解一點(diǎn)您的投資情況，這樣可以更有針對(duì)性地給您發(fā)送一些資料。您現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）XX先生/女士，您希望先了解我們?cè)儆懻撃耐顿Y，對(duì)嗎？(對(duì)方答：系)我們有我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個(gè)市場(chǎng)情況下作些固定收益類的理財(cái)型產(chǎn)品的投資。這個(gè)產(chǎn)品系常見(jiàn)問(wèn)題與解答（4）客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！我希望22常見(jiàn)問(wèn)題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報(bào)，對(duì)嗎？我們都相信多元化投資系創(chuàng)造財(cái)富的最重要的手段。我知道對(duì)成功人士，時(shí)間系非常珍貴的?？傊汉?jiǎn)單回答客戶的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，邀請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去23不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！??！總之：簡(jiǎn)單回答客戶的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，邀請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！??！總之：24總結(jié)分享目標(biāo)贊美的要領(lǐng)心靈曲線總結(jié)分享25目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！邀約客戶為電話的目標(biāo)邀約客戶我們才能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)更多的了解客戶，建立信任關(guān)系邀約客戶才能談到合作事項(xiàng)邀約客戶才系成功的關(guān)鍵目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！邀約客戶為電話的目標(biāo)26贊美的要領(lǐng)營(yíng)銷兩條路：舍棄無(wú)謂的自尊心:豁達(dá)大度/樂(lè)觀積極/充滿自信平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則贊美對(duì)方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經(jīng)歷、成就/待人接物和中國(guó)人打交道三面哲學(xué)：情面，場(chǎng)面，體面贊美的要領(lǐng)營(yíng)銷兩條路：27心靈曲線年齡階段與需要：0~10歲最需要的系理解10~20歲最需要的系認(rèn)同20~30歲最需要的系欣賞30~40歲最需要的系贊美40歲以后最需要的系崇拜沒(méi)有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過(guò)系一種禮貌，即使明知言過(guò)其實(shí)，但內(nèi)心還系覺(jué)得飄飄然。心靈曲線年齡階段與需要：28理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧培訓(xùn)課件29

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開(kāi)始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

72、人生應(yīng)該樹(shù)立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過(guò)一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過(guò)是失敗者拿來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒(méi)有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無(wú)知說(shuō)成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥(niǎo)兒飛出來(lái)的，水無(wú)論有多深是魚兒游出來(lái)的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來(lái)幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開(kāi)心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒(méi)死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來(lái)就為貧窮買單。

87、因?yàn)橐粺o(wú)所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺(jué)地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺(jué)地苦苦追趕，或不知不覺(jué)地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛(ài)就有恨，有快樂(lè)就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過(guò)于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開(kāi)心過(guò)每一天，就是說(shuō)我們并不開(kāi)心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。30理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財(cái)富項(xiàng)目經(jīng)理張孑皇寧創(chuàng)財(cái)富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財(cái)富寧創(chuàng)財(cái)富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)31目錄理財(cái)產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)電話邀約的四大要點(diǎn)電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答總結(jié)分享目錄32電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題電話銷售規(guī)范流程及兩個(gè)方案電話銷售的兩個(gè)注意點(diǎn)一、理財(cái)產(chǎn)品

電話銷售規(guī)范話術(shù)一、理財(cái)產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)33電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題:MAN

M：money,即客戶的購(gòu)買力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶系否能接受100w門檻）

A：Authority,決定權(quán)（系否有決策能力）

N：Need,客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題:MANM：mone34電話銷售規(guī)范流程自我介紹發(fā)問(wèn)與對(duì)話（兩種方案）您目前系否有了解理財(cái)產(chǎn)品呢？您目前系否有投資理財(cái)產(chǎn)品呢？重點(diǎn)：了解客戶投資狀況，與理財(cái)進(jìn)行對(duì)比，讓客戶了解理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，從而與客戶建立初步的信任關(guān)系。結(jié)束語(yǔ)（點(diǎn)題）電話銷售規(guī)范流程自我介紹35電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問(wèn)：您目前系否有了解理財(cái)產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶答：系/有。追問(wèn)具體情況客戶答：我的投資系------。感謝他/她客戶答：我不想給你講這些事情。這系一個(gè)給客戶介紹自己的機(jī)會(huì)?？蛻舸穑簺](méi)有時(shí)間，不想談。征求下一次電話的許可結(jié)束語(yǔ):約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問(wèn)：您目前系否有了解理財(cái)產(chǎn)品呢36電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問(wèn)：您目前系否有投資理財(cái)產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶答：沒(méi)有。追問(wèn)“系不了解嗎”客戶答：系。介紹理財(cái)產(chǎn)品及帶給客戶的價(jià)值客戶答：不系。追問(wèn)原因，在同理心的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)要分析。結(jié)束語(yǔ):約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問(wèn)：您目前系否有投資理財(cái)產(chǎn)品呢37電話銷售——兩個(gè)注意點(diǎn)

電話的目的系能夠?qū)撛诳蛻艏s到公司來(lái)面談。當(dāng)然如何過(guò)濾客戶，并且約到目標(biāo)高端客戶系最好的。但系最總要的系能讓他來(lái)公司。他能來(lái)一定表示他有所期待。

因?yàn)樽钪匾哪康南导s見(jiàn)，所以電話里，越短時(shí)間內(nèi)能讓客戶下決心越好。一旦客戶同意約定時(shí)間來(lái)公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好系公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。電話銷售——兩個(gè)注意點(diǎn)38電話邀約的四大要點(diǎn)四大要點(diǎn)的分別闡述二、電話邀約的四大要點(diǎn)二、電話邀約的四大要點(diǎn)39電話邀約的四大要點(diǎn)電話的目的性(讓每一個(gè)電話都系有效的)邀約話術(shù)以及具體情況將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上電話需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題電話邀約的四大要點(diǎn)電話的目的性(讓每一個(gè)電話都系有效的)401、電話的目的性

在打每一個(gè)電話的時(shí)候都要確定的自己打電話的目的系什么,這樣才會(huì)更有針對(duì)性。1.初次電話篩選2.電話邀約3.二次邀約4.確定見(jiàn)面時(shí)間5.沒(méi)有約見(jiàn)成功的原因1、電話的目的性在打每一個(gè)電話的時(shí)候都要確定的自己打412、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話中，如客戶疑問(wèn)較多，說(shuō)明他系有興趣的，在這里需要控制電話時(shí)間，以電話溝通不系很具體為由，發(fā)出邀請(qǐng)。其次：要注意在發(fā)出要請(qǐng)示給出具體時(shí)間。案例（初次邀約）：

我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們中融理財(cái)在周三下午2點(diǎn)有一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，會(huì)由我們的項(xiàng)目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項(xiàng)目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問(wèn)題，您看您可以來(lái)參加么，如果可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶2、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣,才有可422、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約之前已經(jīng)確定這次通話的時(shí)間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語(yǔ)氣一定要肯定。案例：

X先生，我系寧創(chuàng)理財(cái)?shù)膞x，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時(shí)間安排，過(guò)來(lái)公司了解，您看您周三下午3點(diǎn)或者周四上午10點(diǎn)方便么？我可以安排我們的項(xiàng)目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。2、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約433、將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功按照原則，再次確定下次約見(jiàn)的時(shí)間，并在今后的溝通中將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上。案例：對(duì)您來(lái)說(shuō)我們需要給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個(gè)具體的時(shí)間，來(lái)公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？3、將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功444、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時(shí)間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來(lái)之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。2.對(duì)于每次邀約，都要根除具體的時(shí)間，不要讓客戶選擇時(shí)間，而系給出時(shí)間讓他選擇3.邀約中給客戶的問(wèn)題最好都系封閉式的4.對(duì)未邀約成功客戶在下次邀約前做簡(jiǎn)短的分析，找出問(wèn)題，并解決5.注意自己的語(yǔ)氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很肯定4、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時(shí)間的客戶，要以短信形式45三、電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答常見(jiàn)問(wèn)題解答辦法三、電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答46電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個(gè)借口或者他/她不熟悉你，還沒(méi)有適應(yīng)你。事實(shí)上很多人并非像他們講得那么忙。多數(shù)成功的推銷人員只要能通過(guò)第一個(gè)消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對(duì)話進(jìn)行下去。有些能通過(guò)第二個(gè)，則銷售會(huì)很成功。比如一開(kāi)始你就會(huì)遇到諸如：我對(duì)此沒(méi)有興趣；我現(xiàn)在很忙；我沒(méi)有時(shí)間；我已經(jīng)有了投資顧問(wèn)了。。。電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個(gè)借口47應(yīng)對(duì)原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系：肯定或感謝對(duì)方告訴你這些感受強(qiáng)調(diào)我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的服務(wù)上受益。回到原來(lái)的提問(wèn)上來(lái)。應(yīng)對(duì)原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系48常見(jiàn)問(wèn)題與解答（1）客戶：我對(duì)此沒(méi)有興趣--系因?yàn)槟及奄Y金100%用于投資了嗎？--系的多數(shù)成功人士會(huì)把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯(cuò)的投資機(jī)會(huì)，我會(huì)再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會(huì)對(duì)您的投資有幫助的。很理解您的狀態(tài)。但系如果您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我介紹我們系如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)，我相信您會(huì)最終受益。我并沒(méi)有想通過(guò)打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只系希望通過(guò)這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。常見(jiàn)問(wèn)題與解答（1）客戶：我對(duì)此沒(méi)有興趣49常見(jiàn)問(wèn)題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問(wèn)了我相信想您一樣的有良好投資意識(shí)的人不止會(huì)有一個(gè)高質(zhì)量投資建議的來(lái)源。我們有與眾不同的團(tuán)隊(duì)通過(guò)良好的服務(wù)帶給客戶價(jià)值。如果有適合投資機(jī)會(huì)的情況下，我可以再次打擾您嗎？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問(wèn)了50常見(jiàn)問(wèn)題與解答（3）客戶：我沒(méi)有錢了XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總系有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛力的機(jī)會(huì)。我只系希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會(huì)，我能再給您打電話過(guò)來(lái)，好么？看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需要投資呢？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（3）客戶：我沒(méi)有錢了51常見(jiàn)問(wèn)題與解答（4）客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！我希望了解一點(diǎn)您的投資情況，這樣可以更有針對(duì)性地給您發(fā)送一些資料。您現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）XX先生/女士，您希望先了解我們?cè)儆懻撃耐顿Y，對(duì)嗎？(對(duì)方答：系)我們有我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個(gè)市場(chǎng)情況下作些固定收益類的理財(cái)型產(chǎn)品的投資。這個(gè)產(chǎn)品系常見(jiàn)問(wèn)題與解答（4）客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！我希望52常見(jiàn)問(wèn)題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報(bào)，對(duì)嗎？我們都相信多元化投資系創(chuàng)造財(cái)富的最重要的手段。我知道對(duì)成功人士，時(shí)間系非常珍貴的?？傊汉?jiǎn)單回答客戶的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，邀請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？常見(jiàn)問(wèn)題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去53不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！??！總之：簡(jiǎn)單回答客戶的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，邀請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！總之：54總結(jié)分享目標(biāo)贊美的要領(lǐng)心靈曲線總結(jié)分享55目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。。⊙s客戶為電話的目標(biāo)邀約客戶我們才能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)更多的了解客戶，建立信任關(guān)系邀約客戶才能談到合作事項(xiàng)邀約客戶才系成功的關(guān)鍵目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！邀約客戶為電話的目標(biāo)56贊美的要領(lǐng)營(yíng)銷兩條路：舍棄無(wú)謂的自尊心:豁達(dá)大度/樂(lè)觀積極/充滿自信平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則贊美對(duì)方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經(jīng)歷、成就/待人接物和中國(guó)人打交道三面哲學(xué)：情面，場(chǎng)面，體面贊美的要領(lǐng)營(yíng)銷兩條路：57心靈曲線年齡階段與需要：0~10歲最需要的系理解10~20歲最需要的系認(rèn)同20~30歲最需要的系欣賞30~40歲最需要的系贊美40歲以后最需要的系崇拜沒(méi)有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過(guò)系一種禮貌，即使明知言過(guò)其實(shí)，但內(nèi)心還系覺(jué)得飄飄然。心靈曲線年齡階段與需要：58理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧培訓(xùn)課件59

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃