市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件

02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價(jià)值02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價(jià)值1市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，product）交付價(jià)值（渠道，place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)，price）宣傳價(jià)值（宣傳，promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷是涉及公司所有人員的一項(xiàng)工作產(chǎn)品渠道定價(jià)宣傳4P理論是一個(gè)均衡的理論，4個(gè)因素互相支持、匹配、協(xié)調(diào).一個(gè)產(chǎn)品能被消費(fèi)者認(rèn)同，是由4個(gè)因素共同決定的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，product24P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：

；2、該產(chǎn)品也可用于：

；3、該產(chǎn)品不會(huì)用于：

；以上三項(xiàng)均涉及市場(chǎng)定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過

渠道來銷售：5、該產(chǎn)品售后服務(wù)計(jì)劃和方式：

；

6、該產(chǎn)品生產(chǎn)制造計(jì)劃和方式：

；

7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)和回報(bào)率：

；4P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：3先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(jià)(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品制造產(chǎn)品開發(fā)推廣先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(jià)(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品4產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；2、與公司的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向一致；3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案及特點(diǎn)；4、了解當(dāng)?shù)氐母鞣N法規(guī)政策及標(biāo)準(zhǔn)；5、制定評(píng)估和決策的依據(jù)；6、分析本企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；7、確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及“用戶價(jià)值”；8、確定產(chǎn)品的分銷渠道和售后服務(wù)；9、得到上級(jí)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與核準(zhǔn)；10、得到企業(yè)內(nèi)所有員工的理解和支持；產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；5產(chǎn)品的定義及價(jià)值整個(gè)產(chǎn)品的概念：三個(gè)層面的含義配套產(chǎn)品付款條件購(gòu)物環(huán)境核心產(chǎn)品維修服務(wù)升級(jí)能力品牌零配件包裝市場(chǎng)份額宣傳品顏色外形手冊(cè)培訓(xùn)以舊換新銷售人員產(chǎn)品的定義及價(jià)值整個(gè)產(chǎn)品的概念：三個(gè)層面的含義配套產(chǎn)品付款條6不同門類產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)襯衣PC那里是競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)？質(zhì)量手感手感式樣品牌購(gòu)物環(huán)境不同門類產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)襯衣PC那里是競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)？質(zhì)量手感手7案例分析案例分析8麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致性麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致9用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？1002市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價(jià)值02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價(jià)值114P之中的Pricing，產(chǎn)品定價(jià)原則：產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價(jià)格和產(chǎn)品的成本之間4P之中的Pricing，產(chǎn)品定價(jià)原則：12產(chǎn)品定價(jià)與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？追求暴利的結(jié)果是什么？以什么標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)？工業(yè)品---用戶價(jià)值消費(fèi)品---競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)如何防止別人進(jìn)入如何利用協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定價(jià)與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？如何防止別人進(jìn)入13市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件14市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件15市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件1602市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價(jià)值促銷promotion02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價(jià)值174P之中的promotion，市場(chǎng)宣傳與促銷宗旨：為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹立企業(yè)的形象服務(wù)原因：競(jìng)爭(zhēng)的需要酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過去；日趨激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)；壟斷行業(yè)越來越少；4P之中的promotion，市場(chǎng)宣傳與促銷宗旨：為市場(chǎng)營(yíng)銷18市場(chǎng)宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度---偏愛度---激發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度--19市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面20市場(chǎng)宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通市場(chǎng)宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通21市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件22市場(chǎng)宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)宣傳與促銷目標(biāo)單向溝通廣告、雙向溝通訪談、市場(chǎng)宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)23什么樣的廣告更有效什么樣的廣告更有效24廣告詞的定位廣告詞的定位25市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件26市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件27市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件28市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件29市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件3002市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價(jià)值渠道place02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價(jià)值31銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送到消費(fèi)者手中；在權(quán)衡制造商的能力和用戶需求的基礎(chǔ)上，最有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供服務(wù)；不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場(chǎng)覆蓋率；銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送32銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷電話、網(wǎng)絡(luò)直銷代理商、分銷商零售商、專賣店OEM供應(yīng)商系統(tǒng)集成商增值服務(wù)商成本結(jié)構(gòu)地區(qū)覆蓋能力市場(chǎng)控制能力名聲/業(yè)績(jī)/經(jīng)驗(yàn)沖突、競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)實(shí)力、服務(wù)水平資金實(shí)力銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷成33不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直銷代銷不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直銷代銷34銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%用戶市場(chǎng)部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實(shí)際客戶潛在用戶100%銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%35市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系與分工點(diǎn)與面的區(qū)別互補(bǔ)式結(jié)構(gòu)短期與長(zhǎng)期的目標(biāo)中間中間12345反饋系統(tǒng)銷售人員市場(chǎng)人員業(yè)績(jī)時(shí)間市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系與分工點(diǎn)與面的區(qū)別互補(bǔ)式結(jié)構(gòu)短期與長(zhǎng)期的36銷售渠道的選擇與管理中間商的動(dòng)力來源于利益的大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分中間商的興趣點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）廠家支持與服務(wù)水平廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）廠家的長(zhǎng)期承諾資金需求和付款方式銷售渠道的選擇與管理中間商的動(dòng)力來源于利益的大小37銷售渠道的評(píng)估與考核定量分析考核因素說明相對(duì)重要性地域覆蓋業(yè)務(wù)范圍公司規(guī)模財(cái)務(wù)狀況人員素質(zhì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有多少網(wǎng)店，在哪里行業(yè)、專長(zhǎng)、客戶網(wǎng)營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率資產(chǎn)負(fù)債狀況學(xué)歷、技術(shù)等級(jí)產(chǎn)品范圍、檔次銷售渠道的評(píng)估與考核定量分析考核因素說明相對(duì)重要性地域覆蓋有38銷售渠道的評(píng)估與考核2定性分析考核因素說明相對(duì)重要性成長(zhǎng)潛力人員干勁信息交流計(jì)劃能力公司文化經(jīng)營(yíng)水平公司實(shí)力、專長(zhǎng)工作熱情、態(tài)度提供用戶/市場(chǎng)信息中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)銷售渠道的評(píng)估與考核2定性分析考核因素說明相對(duì)重要性成長(zhǎng)潛力39選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)合作式文化互補(bǔ)的技能同等的風(fēng)險(xiǎn)門當(dāng)戶對(duì)選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)門當(dāng)戶對(duì)40合作伙伴選擇與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)成性合作失敗的代價(jià)經(jīng)濟(jì)上的代價(jià)德與才的平衡短期與長(zhǎng)期的考慮合作伙伴選擇與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)成性合作失敗的代價(jià)經(jīng)濟(jì)上的代價(jià)德與才的41跨國(guó)公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低辦公運(yùn)營(yíng)成本地安全的進(jìn)口渠道常年的客戶關(guān)系靈活的經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)集成能力、技術(shù)支持能力專業(yè)，行業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)跨國(guó)公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低42新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)普通消費(fèi)品零售新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)43電子商務(wù)對(duì)分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？銷售成本控制長(zhǎng)期客戶控制掌握客戶信息資金周轉(zhuǎn)加快加強(qiáng)庫(kù)存管理供貨商的角色轉(zhuǎn)變從后臺(tái)走向前臺(tái)，一條龍服務(wù)分銷商的角色轉(zhuǎn)變？從進(jìn)口服務(wù)轉(zhuǎn)為環(huán)節(jié)伙伴電子商務(wù)對(duì)分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？44市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件45市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件46市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件47市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件48市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件49市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件50市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件51市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件52市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件53

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無(wú)人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長(zhǎng)。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)5402市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價(jià)值02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07創(chuàng)造價(jià)值55市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，product）交付價(jià)值（渠道，place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)，price）宣傳價(jià)值（宣傳，promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷是涉及公司所有人員的一項(xiàng)工作產(chǎn)品渠道定價(jià)宣傳4P理論是一個(gè)均衡的理論，4個(gè)因素互相支持、匹配、協(xié)調(diào).一個(gè)產(chǎn)品能被消費(fèi)者認(rèn)同，是由4個(gè)因素共同決定的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論經(jīng)典的4P理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，product564P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：

；2、該產(chǎn)品也可用于：

；3、該產(chǎn)品不會(huì)用于：

；以上三項(xiàng)均涉及市場(chǎng)定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過

渠道來銷售：5、該產(chǎn)品售后服務(wù)計(jì)劃和方式：

；

6、該產(chǎn)品生產(chǎn)制造計(jì)劃和方式：

；

7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)和回報(bào)率：

；4P之中的Product,產(chǎn)品定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品用于：57先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(jià)(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品制造產(chǎn)品開發(fā)推廣先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略失誤的代價(jià)(S)階段產(chǎn)品概念與定義產(chǎn)品58產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；2、與公司的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向一致；3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案及特點(diǎn)；4、了解當(dāng)?shù)氐母鞣N法規(guī)政策及標(biāo)準(zhǔn)；5、制定評(píng)估和決策的依據(jù)；6、分析本企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；7、確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及“用戶價(jià)值”；8、確定產(chǎn)品的分銷渠道和售后服務(wù)；9、得到上級(jí)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與核準(zhǔn)；10、得到企業(yè)內(nèi)所有員工的理解和支持；產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作1、了解并掌握用戶需求；59產(chǎn)品的定義及價(jià)值整個(gè)產(chǎn)品的概念：三個(gè)層面的含義配套產(chǎn)品付款條件購(gòu)物環(huán)境核心產(chǎn)品維修服務(wù)升級(jí)能力品牌零配件包裝市場(chǎng)份額宣傳品顏色外形手冊(cè)培訓(xùn)以舊換新銷售人員產(chǎn)品的定義及價(jià)值整個(gè)產(chǎn)品的概念：三個(gè)層面的含義配套產(chǎn)品付款條60不同門類產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)襯衣PC那里是競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)？質(zhì)量手感手感式樣品牌購(gòu)物環(huán)境不同門類產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)襯衣PC那里是競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)？質(zhì)量手感手61案例分析案例分析62麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致性麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出產(chǎn)品的一致63用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？6402市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價(jià)值02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)08體現(xiàn)價(jià)值654P之中的Pricing，產(chǎn)品定價(jià)原則：產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價(jià)格和產(chǎn)品的成本之間4P之中的Pricing，產(chǎn)品定價(jià)原則：66產(chǎn)品定價(jià)與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？追求暴利的結(jié)果是什么？以什么標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)？工業(yè)品---用戶價(jià)值消費(fèi)品---競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)如何防止別人進(jìn)入如何利用協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定價(jià)與過河拆橋重復(fù)建設(shè)的根源？如何防止別人進(jìn)入67市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件68市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件69市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件7002市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價(jià)值促銷promotion02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)09宣傳價(jià)值714P之中的promotion，市場(chǎng)宣傳與促銷宗旨：為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹立企業(yè)的形象服務(wù)原因：競(jìng)爭(zhēng)的需要酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過去；日趨激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)；壟斷行業(yè)越來越少；4P之中的promotion，市場(chǎng)宣傳與促銷宗旨：為市場(chǎng)營(yíng)銷72市場(chǎng)宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度---偏愛度---激發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)宣傳與促銷的目的：

激發(fā)需求---知名度---信任度--73市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面74市場(chǎng)宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通市場(chǎng)宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn)在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通75市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件76市場(chǎng)宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)宣傳與促銷目標(biāo)單向溝通廣告、雙向溝通訪談、市場(chǎng)宣傳和促銷的終極目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)77什么樣的廣告更有效什么樣的廣告更有效78廣告詞的定位廣告詞的定位79市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件80市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件81市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件82市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件83市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件8402市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價(jià)值渠道place02市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)10交付價(jià)值85銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送到消費(fèi)者手中；在權(quán)衡制造商的能力和用戶需求的基礎(chǔ)上，最有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供服務(wù)；不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場(chǎng)覆蓋率；銷售渠道概述將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送86銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷電話、網(wǎng)絡(luò)直銷代理商、分銷商零售商、專賣店OEM供應(yīng)商系統(tǒng)集成商增值服務(wù)商成本結(jié)構(gòu)地區(qū)覆蓋能力市場(chǎng)控制能力名聲/業(yè)績(jī)/經(jīng)驗(yàn)沖突、競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)實(shí)力、服務(wù)水平資金實(shí)力銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃銷售渠道的類別銷售渠道問題銷售人員直銷成87不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直銷代銷不同銷售渠道的利弊分析優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直銷代銷88銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%用戶市場(chǎng)部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實(shí)際客戶潛在用戶100%銷售“漏斗”與銷售管理潛在用戶銷售量成功率25%50%75%89市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系與分工點(diǎn)與面的區(qū)別互補(bǔ)式結(jié)構(gòu)短期與長(zhǎng)期的目標(biāo)中間中間12345反饋系統(tǒng)銷售人員市場(chǎng)人員業(yè)績(jī)時(shí)間市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系與分工點(diǎn)與面的區(qū)別互補(bǔ)式結(jié)構(gòu)短期與長(zhǎng)期的90銷售渠道的選擇與管理中間商的動(dòng)力來源于利益的大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分中間商的興趣點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）廠家支持與服務(wù)水平廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）廠家的長(zhǎng)期承諾資金需求和付款方式銷售渠道的選擇與管理中間商的動(dòng)力來源于利益的大小91銷售渠道的評(píng)估與考核定量分析考核因素說明相對(duì)重要性地域覆蓋業(yè)務(wù)范圍公司規(guī)模財(cái)務(wù)狀況人員素質(zhì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有多少網(wǎng)店，在哪里行業(yè)、專長(zhǎng)、客戶網(wǎng)營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率資產(chǎn)負(fù)債狀況學(xué)歷、技術(shù)等級(jí)產(chǎn)品范圍、檔次銷售渠道的評(píng)估與考核定量分析考核因素說明相對(duì)重要性地域覆蓋有92銷售渠道的評(píng)估與考核2定性分析考核因素說明相對(duì)重要性成長(zhǎng)潛力人員干勁信息交流計(jì)劃能力公司文化經(jīng)營(yíng)水平公司實(shí)力、專長(zhǎng)工作熱情、態(tài)度提供用戶/市場(chǎng)信息中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)銷售渠道的評(píng)估與考核2定性分析考核因素說明相對(duì)重要性成長(zhǎng)潛力93選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)合作式文化互補(bǔ)的技能同等的風(fēng)險(xiǎn)門當(dāng)戶對(duì)選擇合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則一致的目標(biāo)門當(dāng)戶對(duì)94合作伙伴選擇與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)成性合作失敗的代價(jià)經(jīng)濟(jì)上的代價(jià)德與才的平衡短期與長(zhǎng)期的考慮合作伙伴選擇與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)成性合作失敗的代價(jià)經(jīng)濟(jì)上的代價(jià)德與才的95跨國(guó)公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低辦公運(yùn)營(yíng)成本地安全的進(jìn)口渠道常年的客戶關(guān)系靈活的經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)集成能力、技術(shù)支持能力專業(yè)，行業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)跨國(guó)公司為什么用分銷渠道業(yè)務(wù)人員成本低96新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)普通消費(fèi)品零售新形式下分銷商的生存空間復(fù)雜產(chǎn)品中等復(fù)雜產(chǎn)品直銷分銷電子商務(wù)97電子商務(wù)對(duì)分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？銷售成本控制長(zhǎng)期客戶控制掌握客戶信息資金周轉(zhuǎn)加快加強(qiáng)庫(kù)存管理供貨商的角色轉(zhuǎn)變從后臺(tái)走向前臺(tái)，一條龍服務(wù)分銷商的角色轉(zhuǎn)變？從進(jìn)口服務(wù)轉(zhuǎn)為環(huán)節(jié)伙伴電子商務(wù)對(duì)分銷模式的挑戰(zhàn)電子商務(wù)想解決什么問題？98市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件99市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件100市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件101市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件102市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件103市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件104市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件105市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件106市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)課件107

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在