國外汽車行業(yè)的金融業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

國外汽車金融業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介2005年10月目錄一、行業(yè)狀況二、業(yè)務(wù)拓展模式三、客戶甄別模式四、資金渠道五、盈利渠道六、風(fēng)險(xiǎn)防范模式七、對(duì)同岳租賃業(yè)務(wù)的借鑒意義一、行業(yè)狀況國外從事汽車金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有全國性商業(yè)銀行、區(qū)域性商業(yè)銀行、汽車金融公司。其中全國性商業(yè)銀行、區(qū)域性商業(yè)銀行是我們理解意義上的金融機(jī)構(gòu)，而汽車金融公司不屬我們理解意義上的金融機(jī)構(gòu)，其進(jìn)入門檻極低。在全美，從事汽車信貸業(yè)務(wù)的全國性商業(yè)銀行約有100家、區(qū)域性商業(yè)銀行20家、汽車金融公司10余家。這10余家汽車金融公司提供的汽車貸款占全部汽車貸款的50%以上，且呈繼續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，區(qū)域性商業(yè)銀行近年已紛紛停止了汽車信貸業(yè)務(wù)。通用、福特汽車信貸公司盡管盈利占比較高，但其信用級(jí)別卻很低，因此盈利呈減少趨勢(shì)。目前，我國已批準(zhǔn)設(shè)立的汽車金融公司共有6家：通用、大眾、豐田、福特、戴克、雪鐵龍。據(jù)了解，其經(jīng)營模式幾乎完全照搬國外，因此風(fēng)險(xiǎn)難料。二、業(yè)務(wù)拓展模式業(yè)務(wù)渠道一般為：直接發(fā)放給個(gè)人、直接向其他機(jī)構(gòu)購買貸款合同、向經(jīng)銷商提供信貸。無論直客式還是間客式，所有汽車金融機(jī)構(gòu)均通過與汽車經(jīng)銷商合作，并在評(píng)估后與經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系。金融機(jī)構(gòu)選定市場(chǎng)代表負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商的聯(lián)系和溝通，監(jiān)督經(jīng)銷商遵守貸款流程和各類格式文件。與一家金融機(jī)構(gòu)合作的經(jīng)銷商一般多達(dá)6000至10000個(gè)。汽車信貸機(jī)構(gòu)通過評(píng)估汽車經(jīng)銷商并簽訂合作協(xié)議汽車經(jīng)銷商信貸機(jī)構(gòu)選定市場(chǎng)代表負(fù)責(zé)聯(lián)系和溝通合作伙伴關(guān)系金融機(jī)構(gòu)向經(jīng)銷商按量付費(fèi)，一般稱此為“購買汽車信貸合同費(fèi)用”。汽車經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)提供的合格客戶未達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，金融機(jī)構(gòu)將終止與該經(jīng)銷商的合作。三、客戶甄別模式

主要根據(jù)信用評(píng)分模型、公司信貸政策、訓(xùn)練有素的信貸員的判斷來決定是否放貸、貸款期限、貸款利率。信用評(píng)分模型：1、對(duì)新客戶來說，一般公式為：25%申請(qǐng)?jiān)u分+75%信用局評(píng)分2、對(duì)老客戶來說，一般公式為：50%行為評(píng)分+50%信用局評(píng)分模型的優(yōu)化與失?。悍种岛脦?0604020模型B模型A400200顯然，在同等分值下，模型B優(yōu)于模型A累計(jì)逾期A累計(jì)應(yīng)收金額時(shí)間累計(jì)逾期B在時(shí)間T之前，模型A優(yōu)于模型B；在時(shí)間T之后，模型B優(yōu)于模型A。T策略略選選擇擇：：所謂謂策策略略，，可可以以理理解解為為相相應(yīng)應(yīng)分分值值所所對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的貸貸款款決決定定，，是是金金融融業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中最最重重要要、、最最核核心心的的部部分分。。一個(gè)個(gè)好好的的模模型型如如果果沒沒有有好好的的策策略略必必然然導(dǎo)導(dǎo)致致一一個(gè)個(gè)壞壞的的結(jié)結(jié)果果。。其涉涉及及的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容為為：：1、、不不采采信信分分值值設(shè)設(shè)定定為為多多少少合合理理？？2、、相相應(yīng)應(yīng)分分值值對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)怎怎樣樣的的首首付付、、利利率率水水平平、、擔(dān)擔(dān)保保條條件件？？3、、如如何何根根據(jù)據(jù)逾逾期期、、壞壞帳帳率率隨隨時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整策策略略？？不采采信信分分值值：：美國國國國家家銀銀行行現(xiàn)現(xiàn)金金管管理理審審計(jì)計(jì)委委員員會(huì)會(huì)于于1997年年發(fā)發(fā)布布的的《《信信用用評(píng)評(píng)分分模模型型的的檢檢驗(yàn)驗(yàn)指指南南》》要要求求，，各各金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)須須通通過過逾逾期期率率的的變變化化及及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整不不采采信信分分值值，，并并要要求求檢檢查查或或調(diào)調(diào)整整重重要要的的行行為為決決定定因因素素。。兩個(gè)個(gè)判判斷斷：：1、、模模型型沒沒有有最最優(yōu)優(yōu)只只有有適適當(dāng)當(dāng)；；2、、模模型型永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒沒有有錯(cuò)錯(cuò)，，錯(cuò)錯(cuò)的的是是策策略略。。這兩兩個(gè)個(gè)判判斷斷須須辯辯證證理理解解。。因因此此，，所所有有公公司司和和機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的模模型型及及策策略略必必須須根根據(jù)據(jù)執(zhí)執(zhí)行行情情況況及及市市場(chǎng)場(chǎng)變變動(dòng)動(dòng)情情況況進(jìn)進(jìn)行行定定期期或或不不定定期期地地調(diào)調(diào)整整，，這這是是一一個(gè)個(gè)金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力所所在在。。貸款款審審查查流流程程：：汽車經(jīng)銷商通過過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)傳輸輸貸款款申請(qǐng)請(qǐng)數(shù)據(jù)錄入貸款自動(dòng)處理系統(tǒng)信用評(píng)分并排序信貸員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)篩選同意或有條件同意四、、資資金金渠渠道道股票票融融資資定向向借借款款收回回的的資資金金票據(jù)據(jù)融融資資合同同出出售售或或證證券券化化五、、盈盈利利渠渠道道1、、利利息息收收入入：：貸貸款款利利息息、、資資金金存存量量利利息息2、、收收費(fèi)費(fèi)收收入入：：檔檔案案及及管管理理手手續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)；；違違約約罰罰金金；；合合同同展展期期的的滯滯納納金金3、、合合同同管管理理收收入入：：賣賣出出合合同同及及證證券券化化后后的的合合同同管管理理費(fèi)費(fèi)收收入入（（一一般般1%））4、、出出售售合合同同收收入入：：溢溢價(jià)價(jià)部部分分5、、交交叉叉銷銷售售：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、選選裝裝件件等等。。但但交交叉叉銷銷售售收收入入在在國國外外汽汽車車信信貸貸機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)中中占占比比不不大大。。國外外機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)遵遵循循這這樣樣的的理理念念：：客客戶戶財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)越越重重其其違違約約的的可可能能性性也也越越大大。。根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的自自身身情情況況（（不不同同的的分分值值））采采取取不不同同的的貸貸款款條條件件。。六、、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防防范范模模式式事前前防防范范：：模模型型及及策策略略的的優(yōu)優(yōu)化化、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員培培訓(xùn)訓(xùn)、、規(guī)規(guī)范范的的流流程程、、合合適適的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲措措施施。。事中防范：每每月郵寄帳單單、溫情化管管理與溝通、、定期根據(jù)信信用局報(bào)告分分析、對(duì)可能能出現(xiàn)的逾期期情況及時(shí)與與客戶商討展展期或變更合合同、規(guī)范的的流程。逾期后處理：：T+1：電話話提醒，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用語T+3：電話話提醒，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用語T+7：公司司提醒函，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)用語T+15：通通過親友了解解情況T+30：律律師函T+30至T+45：準(zhǔn)準(zhǔn)備法律文件件T+45：電電話提醒：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)用語逾期貸款的總總體處理思路路：后臺(tái)模式：批批處理，逾期期貸款分類出出售或證券化化，風(fēng)險(xiǎn)來之之于民、化之之于民。前臺(tái)模式：客客戶違約2-3期，由獨(dú)獨(dú)立承包人將將汽車收回，，否則在其后后15天由金金融機(jī)構(gòu)自行行收回，自行行收回的汽車車一律拍賣不不再貸款銷售售。收車：收車的黃金法法則：用你希希望被對(duì)待的的方式來對(duì)待待客戶收車基本程序序：1、按程序執(zhí)執(zhí)行完“逾期期后處理”程程序——建立立業(yè)務(wù)員的積積分系統(tǒng)進(jìn)行行獎(jiǎng)懲；2、司法收車車；3、司法收車車不力，則進(jìn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)回收收——由兩個(gè)個(gè)承包人（代代理人）進(jìn)行行回收比賽。。影響收車的幾幾個(gè)因素：累計(jì)積分：按按客戶歷史付付款狀況，進(jìn)進(jìn)行累計(jì)積分分，超過此分分值，則進(jìn)行行收車。也就就是說某個(gè)客客戶盡管最近近一期逾期天天數(shù)沒達(dá)到金金融機(jī)構(gòu)的容容忍程度（90天），但但也有可能要要執(zhí)行收車行行動(dòng)。最小標(biāo)準(zhǔn)差額額：如果某個(gè)個(gè)客戶欠款較較少，不值得得采取收車行行動(dòng)（司法收收車和競(jìng)爭(zhēng)收收車），只能能通過電話繼繼續(xù)催收。國外汽車金融融業(yè)務(wù)總結(jié)業(yè)務(wù)環(huán)境特征征：1、信用環(huán)境境（信用約束束行為）2、金融環(huán)境境（靈活與創(chuàng)創(chuàng)新）客戶甄別：1、甄別的是是客戶的信用用，而非支付付能力2、由“人工工選擇”過渡渡到“機(jī)器選選擇”違約風(fēng)險(xiǎn)的處處理：1、無論違約約前后，均可可通過金融手手段進(jìn)行“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁”2、違約后，，先上訴至““道德法庭””，由信用局局的記錄進(jìn)行行軟約束；后后上訴至“國國家法庭”，，由國家權(quán)力力進(jìn)行硬約束束3、上述約束束失敗，由民民間專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)處理4、民間專業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)處理不不力，自行處處理（這種處理思思路主要緣于于業(yè)務(wù)量大、、各類約束力力量效果比較較明顯、業(yè)務(wù)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)中中已經(jīng)隱含了了合理的預(yù)期期損失等因素素）七、對(duì)同岳租租賃業(yè)務(wù)的借借鑒意義1、純租賃業(yè)業(yè)務(wù)，隨著市市場(chǎng)化程度的的不斷提高，，其未來的利利潤(rùn)會(huì)呈降低低趨勢(shì)，因此此須繼續(xù)延伸伸售后服務(wù)的的價(jià)值鏈2、與經(jīng)銷商商的合作不可可避免，但應(yīng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行評(píng)估3、在客戶選選擇問題上應(yīng)應(yīng)該盡量用數(shù)數(shù)據(jù)說話，不不能簡(jiǎn)單的通通過“能否首首付”、“能能否找到人擔(dān)擔(dān)?！眮碚鐒e別客戶的信用用，應(yīng)該通過過其他輔助的的行為特征或或數(shù)據(jù)淘汰一一定比例的申申請(qǐng)者4、不斷分析析逾期客戶的的基本及行為為特征，積累累行為規(guī)范，，調(diào)整并優(yōu)化化選擇策略5、利用應(yīng)收收帳款，探索索可行的融資資辦法6、按既定的的流程辦事，，是對(duì)各地區(qū)區(qū)公司經(jīng)理及及業(yè)務(wù)員的最最基本的要求求；要補(bǔ)充制制定嚴(yán)格、嚴(yán)嚴(yán)密、緊湊、、合理、合法法的催收流程程，并據(jù)此對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行行