太平洋機械啟動報告

診斷啟動會文件一九九九年一月十二日確定扭虧為盈，高速增長的戰(zhàn)略目標和成功途徑上海太平洋機電集團機密此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。啟動會內容項目背景與目的

項目關鍵議題和工作程序

項目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法

麥肯錫解決問題的七步法

工作計劃與近期安排1EFJ/990108/SH-KO(97GB)太平洋機電目前是一個由多家企業(yè)組成的生產(chǎn)各類紡織機械的集團主要設備開清梳精梳并條粗紗細紗捻線絡筒針織/織造印染開清梳設備精梳機并條機粗紗機太平洋機電四紡機細紗機捻線機絡筒機有梭織機劍桿織機噴氣織機噴水織機印染設備紡機總廠二紡機二紡機中紡機七紡機上印機械廠太平洋機電圍繞紡織工業(yè)價值鏈，建立了縱向聯(lián)合的紡機生產(chǎn)基地2EFJ/990108/SH-KO(97GB)面對挑戰(zhàn)，集團制定了雄心勃勃的發(fā)展計劃目前之境況未來之遠景追求擁有九十年代世界先進水平的機械生產(chǎn)設備在技術研究開發(fā)方面實力雄厚但自1994年以來，包括龍頭企業(yè)二紡機在內的集團效益急劇滑坡，97年虧損達一億元人民幣銷售收入(億元)1999非紡機紡機8111520002001CAGR=35%凈利潤(億元)1999非紡機紡機0.21.11.520002001CAGR=173%3EFJ/990108/SH-KO(97GB)然而，要實現(xiàn)銷售和利潤目標，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)和相應的機遇市場挑戰(zhàn)可能的機遇外部擴張，開拓國外有潛力的市場內部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營績效新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機會，通過與外資合作加強技術開發(fā)，提高生產(chǎn)和營銷上的競爭能力亞洲金融危機削弱了紡機的主要出口市場國家進口關稅政策導致了部分進口紡機產(chǎn)品的價格偏低，如自動絡筒機國家對紡織工業(yè)的政策調整所帶來的市場需求的變化嚴重影響了太平洋機電主要產(chǎn)品，特別是細紗機的銷售4EFJ/990108/SH-KO(97GB)因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機會第一階段目標

在五個星期*內評估太平洋集團銷售與利潤增長目標的可行性

為太平洋紡機業(yè)務的發(fā)展及進入非紡機業(yè)務市場指出成功方向新客戶/業(yè)務技能培養(yǎng)合作伙伴新客戶/業(yè)務合作伙伴產(chǎn)品更新調整生產(chǎn)流程優(yōu)化技能培養(yǎng)企業(yè)結構流程完善營銷銷售渠道合作伙伴國內國外紡機業(yè)務非紡機業(yè)務 * 指一月十一日至二月十二日5EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動會內容項目背景與目的

項目關鍵議題和工作程序

項目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法

麥肯錫解決問題的七步法

工作計劃與近期安排6EFJ/990108/SH-KO(97GB)實現(xiàn)企業(yè)增長是最好的管理良方分析確定各類改善機會，其領域涉及：市場營銷經(jīng)營運作組織架構找出各類國際性拓展的機會和潛在合作伙伴調查和搜尋各類潛在的新顧客找到可能的新合作伙伴排列確定各類市場的優(yōu)先程度和進入的輕重緩急評估新業(yè)務內容下的新投資需求，包括資金需求組織架構需求找出改善服務的種種機會時間主要工作內容找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機業(yè)務的各類機會第一階段的調查重點找出太平洋能進入的非紡機類的新業(yè)務機會對其他新業(yè)務進行新投資，以建立世界一流的公司7EFJ/990108/SH-KO(97GB)目前的經(jīng)營運作是否有改善優(yōu)化的潛力？太平洋紡機業(yè)務增長潛力關鍵議題如何強化和促進太平洋核心業(yè)務的增長？是否存在新的市場機會？目前的組織架構是否能滿足太平洋實現(xiàn)增長的需要?是否存在新的細分市場機會？是否存在新的產(chǎn)品或服務機會？出口潛力如何？是否存在生產(chǎn)瓶頸？降低成本的潛力有多大？技能結構/程序定單處理采購維修保養(yǎng)流動資金銷售/市場營銷制定計劃/生產(chǎn)制造服務質量改善方面是否存在機會？8EFJ/990108/SH-KO(97GB)尋找并確定改善機會的方法運用分析模型制定改善對策確定癥狀廣泛的調查分析主要活動與管理層訪談分析歷史數(shù)據(jù)國內外同行對比參照找到弱點所在對業(yè)績差距進行量化分析業(yè)績趨勢運用恰當?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜椄纳品桨讣皟?yōu)先順序評估每一項變革活動所帶來的經(jīng)濟效果工作成果了解目前狀況了解改善的種種機會指出改善的途徑改善核心業(yè)務，并以投資資本回報的改善的幅度來加以考核9EFJ/990108/SH-KO(97GB)集團公司司或控股股公司總總部實現(xiàn)現(xiàn)增值的的手段建立效益益至上的的企業(yè)文文化幫助指導導業(yè)務單單元改善善經(jīng)營狀狀況，提提高業(yè)績績幫助建立立集團商商貿公司司，增加加集團內內業(yè)務單單元的銷銷售協(xié)同同效應集團公司司總部增增值手段段投資資本本回報率率(ROIC)利息及稅稅前利潤潤(EBIT)投資資本本流動資金金固定資產(chǎn)產(chǎn)凈值銷售額成本經(jīng)濟利利潤潤率率銷售增長長資產(chǎn)重組組集團內部部資源共共享集團集中中融資資源共享享增加資金金利用率率兼并及收收購開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)加權平均均資本成成本(WACC)+÷-+-10EFJ/990108/SH-KO(97GB)確定太平平洋非紡紡機業(yè)務務增長潛潛力議題題分析太平洋應應設定什什么樣的的非紡機機業(yè)務目目標？什么是太太平洋機機電能進進入的產(chǎn)產(chǎn)品/市市場？這些產(chǎn)品品/市場場對太平平洋是否否有吸引引力？太平洋在在這些市市場上等等競爭能能力如何何？太平洋機機電可以以利用現(xiàn)現(xiàn)有設備備加工什什么其他他產(chǎn)品？？是否能找找到合作作伙伴以以提供最最終產(chǎn)品品？潛在顧客客是否愿愿意將機機加工““外包””給太平平洋？這些市場場的需求求和將來來增長如如何？競爭狀況況如何？？有什么市市場進入入障礙？？(如技技術，資資本等)什么是市市場中的的關鍵因因素？太平洋擁擁有生產(chǎn)產(chǎn)能力如如何？(技術水水平，質質量等)太平洋是是否有足足夠的營營銷銷售售網(wǎng)絡？？太平洋是是否能提提供有競競爭力的的價格？？太平洋是是否能提提供有效效服務？？11EFJ/990108/SH-KO(97GB)第一步，，判斷太太平洋可可以進入入的新產(chǎn)產(chǎn)品市場場太平洋加加工能力力評估內部“頭頭腦風暴暴”討論論潛在新業(yè)業(yè)務客戶戶訪談競爭對手手訪談國外經(jīng)驗驗借鑒潛在合作作伙伴篩篩選舉例可能的鑄鑄造/機機加工新新產(chǎn)品汽車機械械能源機械械化工機械械日用機械械氣缸卡車轎車傳動軸閥門連接器管片12EFJ/990108/SH-KO(97GB)第二步，，評估各各市場潛潛力技術變革革政府政策策法規(guī)市場需求求替代品產(chǎn)品區(qū)分分可性成長速度度市場供應應供應商集集中性進口影響響成本結構構技術水平平生產(chǎn)能力力利用率率進入/退退出障礙礙營銷定價行為為批發(fā)渠道道結構推廣活動動生產(chǎn)能力力變化擴張計劃劃競爭對手手退出兼并/收收購橫向/垂垂直整合合前向整合合工藝技術術組織效率率工業(yè)結構競爭行為業(yè)績潛力利潤率銷售增長長技術更新新外部環(huán)境境市場吸引力高高低低市場盈利狀況市場規(guī)模/增長高吸引力的市場13EFJ/990108/SH-KO(97GB)最后，結結合太平平洋競爭爭能力評評估篩選選出優(yōu)先先發(fā)展的的市場太平洋競競爭地位位市場定位位是否有足足夠的生生產(chǎn)技術術水平是否有合合適的合合作伙伴伴批發(fā)經(jīng)經(jīng)銷渠渠道市場吸吸引力力太平洋洋競爭爭力高低低高需要優(yōu)優(yōu)先考考慮發(fā)發(fā)展的的市場場14EFJ/990108/SH-KO(97GB)我們將將以此此制定定目標標和企企業(yè)計計劃示意銷售非紡機機紡機目前改變客客戶關鍵客客戶管管理銷售渠渠道重重組減少流流動資資金新業(yè)務務一新業(yè)務務二利潤目目標利潤初步實實施計計劃99.299.8活動一一活動二二活動三三...199920002001核心業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展方方向非核心心業(yè)務務發(fā)展展方向向15EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動會會內容容項目背背景與與目的的項目關關鍵議議題和和工作作程序序項目聯(lián)聯(lián)合小小組的的合作作原則則與工工作方方法麥肯錫錫解決決問題題的七七步法法工作計計劃與與近期期安排排16EFJ/990108/SH-KO(97GB)麥肯錫錫的價價值觀觀使命價值外部幫助客客戶實實現(xiàn)積積極，，持久久和實實質性性的業(yè)業(yè)績改改善內部使公司司吸引引，發(fā)發(fā)展和和激勵勵優(yōu)秀秀的人人才客戶第第一團隊合合作出色解解決問問題平行組組織結結構注重結結果以事實實為根根據(jù)保密性性17EFJ/990108/SH-KO(97GB)我們同同客戶戶開展展工作作的方方式特征原因非正式式，互互動式式的工工作方方式聯(lián)合的的解決決問題題小組組公開地地獲得得所有有可以以得到到的信信息高層管管理積積極地地參與與，領領導導項目目的工工作廣泛的的技能能轉讓讓重點更更明確確集思廣廣益，，及時時提供供反饋饋更有效效率取雙方方之長長將管理理技能能轉交交給客客戶項項目小小組成成員避免收收效甚甚微的的重復復性的的工作作強調項項目的的重要要性決策和和實施施進程程加快快確保收收到最最大的的效果果和持持久的的改進進通過對對管理理層提提供正正式的的培訓訓，，協(xié)助助實施施幫助項項目小小組成成員掌掌握重重要的的新技技能，，加快快他們們在公公司內內的發(fā)發(fā)展18EFJ/990108/SH-KO(97GB)一個緊緊密協(xié)協(xié)作的的太平平洋機機電、、麥麥肯錫錫工作作團體體“太平平洋機機電””將““擁有有”所所有有答案案客觀、、嚴謹謹強有力力的的太平平洋機機電人人員和和麥肯肯錫成成員員小組成成員提提供各各部門門的職職能經(jīng)經(jīng)驗開放地地、透透明明地、、聯(lián)聯(lián)合地地解決決問題題太平洋洋機電電人員員將充充分牢牢固地地理解解掌握握項目目建議議通過對對一些些初步步想法法的討討論，，充分分地利利用““太平平洋機機電””人員員的時時間、、知識識和經(jīng)經(jīng)驗嚴謹?shù)牡模砸允聦崒崬楦鶕?jù)的的解決決問題題方式式找到創(chuàng)創(chuàng)造性性的、、可可行的的方案案實事求求是的的、注注重結結果的的方法法，既既充分分結合合國外外先進進模式式，又又不與與中國國特色色和太太平洋洋機電電實際際相脫脫節(jié)這樣一一種聯(lián)聯(lián)合工工作方方式的的意義義19EFJ/990108/SH-KO(97GB)我們的的項目目小組組以團團隊合合作形形式來來解決決各類類問題題text卓有成成效的的團隊隊協(xié)作作嚴謹?shù)牡墓ぷ髯鞒绦蛐蛉〉贸沙晒?0EFJ/990108/SH-KO(97GB)text卓有成成效的的團隊隊協(xié)作作嚴謹?shù)牡墓ぷ髯鞒绦蛐蛉〉贸沙晒餐牡哪康牡那宄牡慕巧拓熦熑胃咝У牡男〗M組工作作程序序互相尊尊重和和信任任全力以以赴的的小組組人員員以努力力的工工作精精神推推動項項目目小組組取得得成功功卓有成成效的的團隊隊協(xié)作作21EFJ/990108/SH-KO(97GB)是同太平平洋機機電管管理人人員共共同找找到答答案協(xié)助制制定解解決問問題的的程序序，確確保其其嚴格格規(guī)范范培訓小小組成成員，，傳遞遞技能能，提提供必必要的的分析析支持持提供外外部觀觀點和和一般般經(jīng)驗驗，同同時與與內部部特色色相結結合模式、、框架架對比參參照國際最最佳模模式確保實實際的的，以以結果果為導導向的的方向向否告訴太太平洋洋機電電答案案在工作作程序序上替替代太太平洋洋機電電的業(yè)業(yè)務管管理人人員要求管管理人人員創(chuàng)創(chuàng)造奇奇跡無視內內部的的知識識和專專家經(jīng)經(jīng)驗理論性性的，，以研研究學學習為為導向向的方方法麥肯錫錫的既既定角角色22EFJ/990108/SH-KO(97GB)成為高高績效效小組組的關關鍵有序但但重點點突出出的方方式／／方法法完善的的工作作分配配，滿滿足項項目／／個人人的需需求公開探探討，，實事事求是是解決決問題題。根根據(jù)結結果，，進行行評估估明確的的工作作方式式共同承承擔責責任明確的的業(yè)績績目標標人數(shù)不不多互相補補充的的技能能富有意意義的的目的的尊敬和和充分分發(fā)揮揮集體體的聰聰明才才智決心轉轉讓／／增養(yǎng)養(yǎng)技能能高效小小組的的基礎礎小組的的成功功至上上決心集集思廣廣益決策策的的靈靈活活性性有凝凝聚聚力力，，相相互互信信任任具體的的，可可以考考核的的，分分清輕輕重緩緩急的的最終終成果果早期的的＂成成功＂＂建立立了動動力／／信譽譽對小組組的宏宏偉目目標達達成共共識23EFJ/990108/SH-KO(97GB)嚴謹?shù)牡某绦蛐蚯宄氐卮_定定關鍵鍵議題題制定詳詳細的的、有有效果果的工工作計計劃以事實實為基基礎的的結論論有效的的相互互溝通通及實實施嚴格的的最后后期限限和階階段性性期限限對成功功的標標志達達成一一致理理解，，并監(jiān)監(jiān)督項項目程程序以假設設分析析為原原始驅驅動力力text卓有成成效的的團隊隊協(xié)作作嚴謹?shù)牡墓ぷ髯鞒绦蛐蛉〉贸沙晒?4EFJ/990108/SH-KO(97GB)解決問問題的的一般般誤區(qū)區(qū)#1誤區(qū)區(qū)事實實＂偉大大的善善于解解決問問題的的人是是天生生的，，有的的人擁擁有這這種能能力，，有的的則沒沒有，，這是是一種種內在在的創(chuàng)創(chuàng)造能能力?不不能通通過后后天努努力而而得到到＂Anon＂善于于解決決問題題主要要是系系統(tǒng)和和有序序思維維的結結果，，聰慧慧的人人都能能掌握握它，，有序序的方方式起起到培培養(yǎng)，，而不不是抑抑制靈靈感和和創(chuàng)造造力的的作用用＂25EFJ/990108/SH-KO(97GB)影響確認成成本改改善潛潛力，，細化化各項項指標標形成可可行的的舉措措并在在重點點領域域開始始實施施，取取得成成本降降低的的直接接成果果明確長長期成成本控控制的的要求求在太平平洋機機電鞏鞏固成成本意意識，，涌現(xiàn)現(xiàn)出一一批長長期““變革革領導導者””來持持續(xù)成成本改改善確保成成本改改善與與戰(zhàn)略略目標標的實實現(xiàn)保保持一一致text卓有成效的團團隊協(xié)作嚴謹?shù)墓ぷ鞒坛绦蛉〉贸晒?6EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動會內容項目背景與目目的項目關鍵議題題和工作程序序項目聯(lián)合小組組的合作原則則與工作方法法麥肯錫解決問問題的七步法法工作計劃與近近期安排27EFJ/990108/SH-KO(97GB)解決問題的基基本方法–““七步成詩””第一步陳述問題第二步分解議題（樹圖）第三步消除非關鍵議議題（漏斗法）第四步制定詳細的工工作計劃第五步進行關鍵分析析第六步綜合結果并建建立有結構的的結論第七步整理一套有力力度的文件????????................??......?....一周結果，然然后再來！28EFJ/990108/SH-KO(97GB)第一步-陳陳述問題清晰地闡述要要解決的問題題一個好的問題題陳述的特點點一個主要問題題或可靠性很很高的假設具體陳述而非非籠統(tǒng)說明富有內涵（而而不是一種事事實的羅列或或一種無可爭爭議的主張））行動性強以決策者下一一步所需的行行動為重點29EFJ/990108/SH-KO(97GB)1.決策者者哪些是你的聽聽眾誰有決策權，，誰會執(zhí)行？？其它方面：問問題的背景情情況2.影響決決策者的主要要因素哪些是決策者者較為關心的的問題？你如何協(xié)調各各利益方的目目的？3.范圍／／限制哪些因素將不不被考慮4.努力成成功的標準決策者將如何何判斷某解決決問題的方案案是否成功5.解決問問題的時間允許多少時間間解決該問題題6.所需的的準確度需要多高的準準確度？30EFJ/990108/SH-KO(97GB)為何使用邏輯輯樹1.將問題分成幾幾個部分使：：問題可被細分分為可被解決決的小問題不同部分可有有輕重緩急之之分將解決問題的的責任分配到到每個人2. 保證證解決問問題的的完整性性解決小問問題即即可解決決整個個大問題題所有小問題相相互不重復并并又包括解決決大問題的方方方面面（沒沒有重復，沒沒有遺漏）3. 使項目目小組共同了了解解決問題題的框架4. 協(xié)助重重點使用有效效的框架及理理論第二步–分解解問題小議題小議題議題／假設1議題/假假設2議題／假設3陳述問題小議題小議題小議題小議題邏輯樹31EFJ/990108/SH-KO(97GB)什么/如何何描述首先確定問題題，然后細分分成不同的部部分先給出問題假假設方案，然然后舉出必要要且充份的原原因來驗證或或推翻假設用一般疑問句句的方式列出出議題，并根根據(jù)其先后邏邏輯順序排序序邏輯樹的三種種類型推論以假設設為驅驅動議題圖圖樹的類類型主要組組成部部分行動，，主主張，，問問題，，原因／／問題題問題何時使使用項目初初始，，當問問題題了解解不多多時或當數(shù)據(jù)據(jù)的完完整性性十分分重要要時（（如：：資產(chǎn)產(chǎn)回報報樹））整個過過程任任何時時間都都可用議題題圖來來形成成方案案，通通常在在項目目結束束時使使用原因?是否32EFJ/990108/SH-KO(97GB)首先經(jīng)經(jīng)過反反復推推敲在最重重要的的議題題上多多花功功夫在做一一個高高難度度項目目時，，淘汰汰非關關鍵問問題能能使項項目小小組有有合理理的休休息時時間第三步步–消消除除非關關鍵議議題議題1陳述問問題議題2議題3議題4淘汰的的問題題33EFJ/990108/SH-KO(97GB)漏斗法法的具具體實實施方方法消除非非關鍵鍵問題題通常常比較較困難難，因因為每每個人人（如如太平平洋機機電高高級管管理層層，麥麥肯錫錫合伙伙人））都有有其特特別鐘鐘愛的的議題題讓每個個人預預測一一下他他們分分析的的結果果（若若你無無法想想象最最終結結果，，或不不知道道如何何使用用結果果，這這個分分析不不需做做））給每個個小議議題按按輕重重緩急急1至至3排排序1為最最高，，3為為最低低,近近期工工作中中只做做1和和2（（并不不代表表有的的小議議題將將不被被考慮慮-如如果時時間允允許仍仍會做做）整個小小組共共同參參與整整個項項目過過程問題解決方方法34EFJ/990108/SH-KO(97GB)問題根據(jù)最最終成成果沿沿邏輯輯樹倒倒推形形成問問題議題可可以是是一個個引引發(fā)發(fā)某些些行動動的重重要問問題確保每每個問問題盡盡可能能地得得到詳詳細確定小小問題題第四步步-制制定詳詳細的的工作作計劃劃假設一個假假設是是對議議題的的可能能的解解決方方法，，它必必須由由一定定理由由作為為支撐撐列出所所有假假設，，利用用行業(yè)內內人員員想法法自己的的想法法同事的的想法法和項目目小組組成員員討論論修改假假設重新調調整，，清輕輕重緩緩急分析工工作對＂模模型＂＂進行行深入入分析析，驗驗證假假設，，解決決問題題決策確定分分析的的廣度度簡單的的案例例復雜的的證明明????????................資料來來源資料來來源闡闡明了了可能能的數(shù)數(shù)據(jù)來來源，，用于于分析析搜集數(shù)數(shù)據(jù)確定方方法負責人人／時時間職責分分明，，誰誰獲取取數(shù)據(jù)據(jù)，誰誰進行行分析析確定誰誰幫助助收集集數(shù)據(jù)據(jù)和誰誰進行行分析析確定時時間及及工作作安排排最終成成果最終成成果是是由分分析而而得出出的結結論畫簡明明圖表表寫概括括性文文字字定義如何做做好關鍵步驟35EFJ/990108/SH-KO(97GB)工作計計劃的的最佳佳做法法不要等等待數(shù)數(shù)據(jù)搜搜集完完畢才才開始始工作作通過反反復的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析和信信息處處理來來加以以修改改、補補充和和改善善具體分分析、、明確確資料料來源源同項目目小組組成員員一起起檢測測，嘗嘗試其其它假假設有序的的工作作，使使用80/20方法法按時時交付付只制定定將來來2至至4周的的詳細細工作作計劃劃。不不要寫寫萬寶寶全書書提早經(jīng)常具體綜合里程碑碑有意義義36EFJ/990108/SH-KO(97GB)次級問問題業(yè)績滑滑坡前前，情情況如如何？？業(yè)績滑滑坡的的原因因是什什么？？假設煉油廠廠擁有有小而而獲利利的市市場，，但沒沒有增增長小而獲獲利的的市場場位置置并未未喪失失，但但同利利潤增增長速速度相相比，，營運運成本本、營營銷和和行政政費用用、資資本支支出增增長太太快分析針對進進口產(chǎn)產(chǎn)品，，評估估其運運輸成成本差差額同其它它產(chǎn)品品比較較，產(chǎn)產(chǎn)品1的成成本優(yōu)優(yōu)勢是是什么么按業(yè)務務各組組成部部分，，全面面評估估1988-1992年的的成本本情況況審議資資本支支出計計劃按照行行業(yè)最最佳作作法，，進行行檢驗驗資料來來源石化供供應年年報Oilco世界原原油價價格數(shù)數(shù)據(jù)(石油油研究究中心心)年報拜訪專專家投資銀銀行分分析報報告告職責/時時間安安排小王(星期期一)小王(周周末)小張(元元月底底)小許(星期期三)小王(下星星期四四)優(yōu)秀的的項目目研究究規(guī)劃劃用2-3頁頁的工工作計計劃來來指導導2-4周周的工工作用時間間表來來監(jiān)控控長時時間的的活動動避免制制定過過于詳詳細的的百科科全書書式的的項目目工作作計劃劃：沒沒有人人會仔仔細閱閱讀它它們，，3周周之后后，它它們就就過時時了。。沒有有人想想修正正它們們?！岸绦⌒【泛贰钡牡墓ぷ髯饔媱潉澔顒覺活動Y活動Z主要審審議活動X活動Y活動Z主要審審議項目計計劃四五六七八三月份舉例

37EFJ/990108/SH-KO(97GB)第五步步–進進行關關鍵分分析評注不要拘拘泥于于“數(shù)數(shù)據(jù)””–追追究究““我我試圖圖回答答什么么問題題”不要在在一個個問題題繞圈圈子開闊視視野避免鉆鉆“牛牛角尖尖”尋找比比“圖圖書館館數(shù)據(jù)據(jù)”更更清晰晰的指指導方方向記住假假設也也可能能被推推翻檢驗你你的觀觀點細心觀觀察尋找突突破性性觀點點原則以假設設為驅驅動，，以結結果為為導向向經(jīng)常進進行假假設和和數(shù)據(jù)據(jù)分析析的比比較盡可能能簡化化分析析在仔細細分析析前先先估算算數(shù)量量級用80/20及及簡便便的思思維判判斷以專家家作為為信息息來源源對新數(shù)數(shù)據(jù)采采取靈靈活態(tài)態(tài)度同項目目小組組分分享良良計預見困困難勇于創(chuàng)創(chuàng)新38EFJ/990108/SH-KO(97GB)第六步步––綜綜合結結果并并形成成結論論結論綜合分析數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析綜合結論解決問問題交流結結果我們的的任務務是提提供令令人信信服的的有依依據(jù)的的建議議，而而非僅僅是分分析用兩種種方法法工作作39EFJ/990108/SH-KO(97GB)兩種交交流方方法工具#2:針針對有有分議議題的的案例例金字塔塔式結結構列舉原原因，，推動動行動動解決問問題的的思維維過程程時間工具#1:針針對““要求求一個個星期期找到到答案案”的的情況況情況復雜性性解決方方法40EFJ/990108/SH-KO(97GB)工具#1:在工工作的的初期期，促促使““一個個星期期找到到答案案””說明決策者者處于于困境境所面面臨的的問問題和和機遇遇逐漸發(fā)現(xiàn)現(xiàn)關鍵因因素充分分運用邏邏輯思維維解決問題題的方案案有多少少？哪種方案案更適合合該種情情況？？情況復雜性解決方法法一個星期期(二、、三個星星期)找找到答案案41EFJ/990108/SH-KO(97GB)同核心問問題不相相關的公公司歷史史資料或或大量的的事實資資料對復雜性性的淺顯顯說明或或把假象象當作真真理是答案且且是唯一一的答案案，缺乏乏證據(jù)的的臆想或或同步驟驟1和2脫節(jié)運用“情情況–復復雜性-解決方方法”在在一周周內找到到答案的的適用不是決策者處處于困境境所面臨臨的問題題和機遇遇逐漸發(fā)現(xiàn)現(xiàn)關鍵因因素充分分運用邏邏輯思維維解決問題題的方案案有多少少？哪種方案案更適合合該種情情況？？情況復雜性解決方方法法說明42EFJ/990108/SH-KO(97GB)工具#2:利用用金字塔塔式的結結構建立立基本案案例只要有足足夠的分分析和事事實依據(jù)據(jù)就可以以建立一一個有據(jù)據(jù)可依的的案例中心思想想--用用一句話話回答觀觀眾提出出的問題題主線---案例例的核心心邏輯部部分依據(jù)---邏輯輯思維的的依據(jù)43EFJ/990108/SH-KO(97GB)建立金字字塔式結結構有不不只一種種情況運用論證證結構分類結構構問題原因ABC解決方法法如何？？應該改改進為什？(結論)行動A行動B行動C應該改改進(事實/研究結結果)(建議)(建議議)或(事實/研究結結果)如何？44EFJ/990108/SH-KO(97GB)步驟7––溝通陳述：Oilco煉油廠擁擁有適當當?shù)摹⑶仪覙O富有有吸引力力的小而而獲利的的市場成本占毛毛利的百百分比陳述：但營運成成本、營營銷、管管理費用用比利潤潤增長還還快營運成本本營銷和費費用折舊和攤攤銷制造成本本利稅前收收益年均實際際增長率率百分比毛利36291122225268.980.881.191.2Oilco利潤情況況1992年，百百萬美元元24.06.913.310.7-28.51.4–同數(shù)據(jù)據(jù)和論據(jù)據(jù)聯(lián)系起起來Erehwon小而獲利利的市場場1.運輸輸2.原油油成本3.3個本本地煉油油廠(幾乎是是自給自自足的市市場)優(yōu)勢Oilco原油產(chǎn)品品份額100%=80MB產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1目前煉油油廠的優(yōu)優(yōu)勢1992$/bblTim-

buctooAllentown產(chǎn)品運輸輸優(yōu)勢原油運輸輸劣勢凈優(yōu)勢45EFJ/990108/SH-KO(97GB)解決問題題的基本本方法––“七步步成詩””第一步陳述問題題第二步分解議題題(樹樹圖)第三步消除非關關鍵議題題(漏斗法法)第四步制定詳細細的工作作計劃第五步進行關鍵鍵分析第六步綜合結果果并建立立有結構構的結論論第七步整理一套套有力度度的文件件????????................??......?....一周結果果，然后后再來??！46EFJ/990108/SH-KO(97GB)啟動會內內容項目背景景與目的的項目關鍵鍵議題和和工作程程序項目聯(lián)合合小組的的合作原原則與工工作方法法麥肯錫解解決問題題的七步步法工作計劃劃與近期期安排47EFJ/990108/SH-KO(97GB)工作計劃劃和今后后步驟1月12日日1月19日日1月26日日2月2日2月9日Ⅰ啟動選擇成員員培訓客戶戶小組成成員/啟啟動會Ⅱ工作成成果審議議Ⅲ訪談與客戶組組織內部部的人員員訪談競爭者訪訪談最終用戶戶訪談Ⅳ數(shù)據(jù)分分析和對對比Ⅴ找出內內部改善善機會，，確定新新業(yè)務機機會會及可能能的合作作伙伴Ⅵ綜合工工作成果果并制定定實施計計劃2月12日日48EFJ/990108/SH-KO(97GB)雙方都抽抽調最強強實力來來形成強強大的第第一階段段診斷聯(lián)聯(lián)合小組組聽取項目目進展匯匯報指導具體體工作解決實際際障礙參與分析析出主意意，并決決策設計并批批準項目目工作計計劃確保分析析與建議議的質量量保證項目目順利進進展收集數(shù)據(jù)據(jù)、資料料開展必要要的外部部訪談從事數(shù)據(jù)據(jù)分析準備具體體建議準備匯報報材料項目指導導委員會會太平洋董董事會項目負責責人太平洋：：馬總麥肯錫：：華強森森項目顧問問麥肯錫機機械行業(yè)業(yè)專家FelixBrueck核心工作作小組麥肯錫張曦軻葛曉初(全全職職)沈影冰(全全職職)太平洋麥肯錫全全球研究究信息網(wǎng)網(wǎng)絡49EFJ/990108/SH-KO(97GB)初步需要要收集的的數(shù)據(jù)(包括太太平洋集集團和其其下屬的的六家企企業(yè)*)1、財務數(shù)數(shù)據(jù)(1995-1998年年)資產(chǎn)負債表表、損益表表、現(xiàn)金流流量表* 二紡機機、中紡機機、紡機總總廠、上印印機、七紡紡機、四紡紡機** 指以以上主要紡紡織機械產(chǎn)產(chǎn)品2、紡織機機械產(chǎn)品數(shù)數(shù)據(jù)主要紡織機機械產(chǎn)品清清單及其應應用各產(chǎn)品**性能和質質量，以及及與競爭對對手產(chǎn)品的的比較各產(chǎn)品**的銷售量量和銷售額額(1995~1998)各產(chǎn)品**和競爭對對手產(chǎn)品的的價格比較較各產(chǎn)品**的成本結結構各產(chǎn)品**產(chǎn)銷率，，廢品率3、加工工工藝主要生產(chǎn)線線的操作流流程主要生產(chǎn)設設備清單及及其應用主要生產(chǎn)設設備的技術術工藝水平平生產(chǎn)線質量量控制系統(tǒng)統(tǒng)/過程50EFJ/990108/SH-KO(97GB)初步需要收收集的數(shù)據(jù)據(jù)4、銷售/營銷國內和國外外的經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡結構顧客數(shù)目分分布(按地地區(qū)和銷售售額)主要客戶名名單* 指以上上非紡織機機械產(chǎn)品5、競爭對對手主要競爭對對手名單(國內和國國外)國內市場分分產(chǎn)品主要要競爭對手手市場份額額競爭對手的的技術工藝藝水平6、現(xiàn)有的的非紡織機機械產(chǎn)品(1995-1998)現(xiàn)有非紡織織機械產(chǎn)品品清單及其其客戶和最最終用途各產(chǎn)品*銷銷售收入、、毛利和銷銷售量各產(chǎn)品*加加工工藝和和技術水平平各產(chǎn)品主要要競爭對手手經(jīng)銷渠道結結構相關的政府府法規(guī)、政政策51EFJ/990108/SH-KO(97GB)訪談活動要要求最初階段的的訪談對象象太平洋集團團最高主管管(分管財財務的副總總裁，分管管銷售/市市場營銷的的副總裁，，分管戰(zhàn)略略計劃和生生產(chǎn)制造的的副總裁)6家公司的的總經(jīng)理6家公司的的分管銷售售/市場營營銷的副總總經(jīng)理6家公司的的分管經(jīng)營營/市場營營銷的副總總經(jīng)理二紡機和中中紡機負責責技術的副副總經(jīng)理或或總工程師師太平洋以及及6家公司司的出口部部門52EFJ/990108/SH-KO(97GB)應該承認，，目前太平平洋機電在在主業(yè)與新新的增長點點各方面都都處于“危危機”，類類似企業(yè)國國際上也曾曾有不少主要工作內內容主業(yè)缺乏增增長遠景虧損越來越越嚴重東南亞金融融危機導致致出口困難難短期新的增增長點不明明現(xiàn)有資產(chǎn)盤盤活有一定定困難長遠發(fā)展缺缺乏資金具體舉措尚尚不清晰時間找出能改善善和發(fā)展太太平洋核心心紡機業(yè)務務的各類機機會找出太平洋洋能進入的的非紡機類類的新業(yè)務務機會對其他新業(yè)業(yè)務進行新新投資，以以建立世界界一流的公公司太平洋機電電1998類似于NOKIA1988-1992多種以原蘇蘇聯(lián)為主要要客戶的業(yè)業(yè)務瓦解導導致銷量大大副下降主要產(chǎn)品(彩電、有有線電視、、高電儀器器)面臨國國內需求飽飽和，整個個所處工業(yè)業(yè)下滑COMPAQ1991主營計算機機業(yè)務競爭爭加劇，利利潤微薄無新產(chǎn)品，，更新速度度慢難以開拓新新的經(jīng)濟增增長點DISNEY1984主營游樂園園業(yè)務呈現(xiàn)現(xiàn)飽和美國經(jīng)濟一一度增長遲遲緩，國內內兼并困難難大量資產(chǎn)難難以盤活53EFJ/990108/SH-KO(97GB)這些企業(yè)通通過形成新新的經(jīng)濟增增長點，實實現(xiàn)了高速速增長當初今天NOKIA利用電子制制造行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，進入入移動通信信業(yè)務成為國際通通信大王14個國家家有生產(chǎn)基基礎120個國國家全能每年20%以上銷售售及利潤遞遞增DISNEY能用新的CEO開始依據(jù)Disney的品牌、顧顧客群體發(fā)發(fā)展電影電電視及消費費產(chǎn)品市場價格最最高的企業(yè)業(yè)之一新業(yè)務增長長迅速：電電影電視銷銷售由86年的5億億多美元增增長道50億美元，，消費品銷銷售由不到到2億美元元增長到18億美元元雄心勃勃地地開發(fā)國際際市場及更更新的經(jīng)濟濟增長點(如多媒體體)COMPAQ大幅進入國國際市場，，壓低成本本，提高生生產(chǎn)效率，，并加快研研發(fā)，新產(chǎn)產(chǎn)品更新利潤最高的的計算機制制造企業(yè)之之一92-96銷售額年年增長45%進入了除美美國以外的的日本、拉拉美、東歐歐及亞洲市市場有足夠實力力收購了DEC關鍵在于有有最高層領領導的雄心心及周密的的戰(zhàn)略與實實施計劃54EFJ/990108/SH-KO(97GB)*Footnote資料來源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend55EFJ/990108/SH-KO(97GB)然而要實現(xiàn)現(xiàn)銷售和利利潤目標，，太平洋面面臨著巨大大的挑戰(zhàn)國家對紡織織工業(yè)的政政策調整所所帶來市場場需求的變變化嚴重影影響了太平平洋主要產(chǎn)產(chǎn)品，特別別是細紗機機的銷售亞洲金融危危機削弱了了主要得紡紡機出口市市場國家進口稅稅收政策導導致進口紡紡機產(chǎn)品的的競爭壓力力，如自動動絡筒機56EFJ/990108/SH-KO(97GB)但是危機中中仍然存在在可能改善善業(yè)務的契契機提高業(yè)績、實實現(xiàn)遠景在短期內通過過內部重組提提高企業(yè)效益益在中、長期內內引進外資，，在技術、資資金、產(chǎn)品質質量上建立長長期競爭優(yōu)勢勢外面環(huán)境擴張張在國內行業(yè)滑滑坡的困境中中尋找新的契契機開拓國外有潛潛力的市場與與產(chǎn)品技能尋求轉產(chǎn)的機機會通過與外資合合作來加強技技術開發(fā)和資資金上的競爭爭能力加強企業(yè)重組組，流程改善善所需之技能能內部環(huán)境改善善改善目前不盡盡合理的組織織架構加強運作流程程方面的效率率通過企業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)重組來改善善資產(chǎn)結構困境中之太太平洋機電電57EFJ/990108/SH-KO(97GB)圖23麥肯錫的“三三層面”增長長戰(zhàn)略模型利潤利潤投資資本回報報收入凈現(xiàn)值“期權”業(yè)務務價值業(yè)務維持者業(yè)務建立者業(yè)務“佼佼””者和“前瞻瞻”者完整到位的能能力基礎收購或發(fā)展各各項業(yè)務對能力的要求求可能不甚明明了時間軸框架人員能力第一層面發(fā)展鞏固核心心業(yè)務第二層面發(fā)展新興業(yè)務務第三層面開創(chuàng)有生命力力的“期權”