采購成本控制與供應(yīng)商管理課件

采購成本控制與供應(yīng)商管理

本講義目錄第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化第二章常用采購技術(shù)第三章采購中的質(zhì)量改善第四章如何降低采購成本第五章采購中的庫存控制第六章如何縮短采購周期第七章供應(yīng)商關(guān)系策略第八章供應(yīng)商選擇與管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵第十章采購談判技巧采購成本控制與供應(yīng)商管理本講義目錄采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本總成本：物料從訂貨開始，到交付、儲存、使用，轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的產(chǎn)品，再賣給客戶及客戶在使用過程中出現(xiàn)的索賠費用總計。采購的核心價值：總成本降低，為此，要保證QCD、供應(yīng)商關(guān)系。2、供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一單一供應(yīng)商是指供應(yīng)商不止有一個貨源。例如：凸輪軸、曲軸等。3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作4、采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過程中去早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中去第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)一、采購人員必備的財務(wù)知識1、成本構(gòu)成采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)一、采購人員采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)一、采購人員必備的財務(wù)知識2、利潤增加的兩種途徑計劃經(jīng)濟(jì)：銷售價格=成本+利潤市場經(jīng)濟(jì)：利潤=銷售價格-成本案例：雀巢咖啡“全面降成本20%”采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)一、采購人員采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)二、價值分析（VA)與價值工程（VE）1、VA/VE簡介

價值分析美國通用電氣Miles1947

價值工程美國國防部1954

日本1955組團(tuán)赴美考察總結(jié)此項降成本工具1960正式導(dǎo)入日本VA/VE的主要作用：在保持產(chǎn)品性能、品質(zhì)及可靠性前提下，憑借系統(tǒng)性的、有條理的、有組織的改善，來改良產(chǎn)品設(shè)計、變更材料種類或形態(tài)、變更制造工藝等，期望以最低成本獲得產(chǎn)品必要的功能和品質(zhì)。VE是在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計階段即進(jìn)行價值與成本的改善活動，因為在工程設(shè)計階段，故稱為價值工程。

而一旦量產(chǎn)后，往往由于成本或利潤的壓力，不進(jìn)行詳盡的價值分析難以發(fā)掘可以降成本或提高價值的改善點，故稱之為價值分析，是量產(chǎn)后降低成本的主要手法。采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)二、價值分析采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)二、價值分析（VA)與價值工程（VE）1、VA/VE簡介

（續(xù)上）

為此，我們要體會價值工程與價值分析的細(xì)小差別，將兩者混為一談是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。VA/VE活動都是對商品的價值V（Value）、功能F（Function）與成本C（Cost）的不斷思考與探索，以Team的方式，集思廣益，朝各個方向?qū)で笞罴逊桨?，再運用Team內(nèi)部分工的方式，達(dá)成價值提升或成本降低的目標(biāo)。V=F/C

VA/VE的五大特點：組織的努力、機能研究、對象為產(chǎn)品、生命周期成本為最低、確實達(dá)成必要的機能。

VA/VE活動中必須遵循的七個原則：顧客優(yōu)先、價值提升、機能思考、經(jīng)濟(jì)性思考、創(chuàng)造性思考、情報活用、團(tuán)隊設(shè)計。采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)二、價值分析采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)二、價值分析（VA)與價值工程（VE）2、VA/VE提高價值的途徑

？？

3、VA/VE實施步驟采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)二、價值分析采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)4、VA/VE活動成果評價二、價值分析（VA）與價值工程（VE）采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)4、VA/V采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)三、建立零部件價格信息體系1、為什么要建立零部件價格信息體系A(chǔ)）有利于找準(zhǔn)降低零部件采購成本的項目B）有利于在價格談判中爭取主動C）有利于最求最低的采購總成本2、建立零部件價格體系的三種方式A）建立零部件價格網(wǎng)絡(luò)收集體系B）建立零部件價格咨詢系統(tǒng)如咨詢公司C）依靠自身力量建立零部件價格資料查詢系統(tǒng)采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)三、建立零部采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)三、建立零部件價格信息體系3、建立零部件價格信息體系的基礎(chǔ)資料A）DCD零部件成本結(jié)構(gòu)分析表B）DCD零部件報價分解表C）DCD總成本結(jié)構(gòu)分析表DCD09年總成本結(jié)構(gòu)分析為此，成本分析三部曲：DCD總成本結(jié)構(gòu)分析——機型——零部件4、降成本方向或項目的確定A）成本占比從比例大的開始B）可行性一是技術(shù)上的可行性，二是零部件（原材料）供應(yīng)市場形態(tài)采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)三、建立零部采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)四、重點關(guān)注總成本分析

總成本的本質(zhì)是生命周期成本。對DCD零部件來講：購買成本、運輸成本、檢驗成本、倉儲成本、品質(zhì)成本、交易成本計六個部分。

對設(shè)備類固定資產(chǎn)而言，還包括：運行成本、維護(hù)成本以及處置成本。1、購買成本：這里指零部件單價2、運輸成本：將零部件從供應(yīng)商運到DCD所發(fā)生的所有費用。包括：運費、

裝卸費、搬運費、保險費、運輸途中貨物損失。對于進(jìn)口件，

還包括：通關(guān)費、碼頭費、倉租費、轉(zhuǎn)包裝費等。3、檢驗成本：來料檢驗人員對貨物進(jìn)行檢驗所發(fā)生的費用。包括：人工費、

設(shè)備或儀器折舊費、動能費、消耗材料、試劑等費用。思考：如何計算這些成本？需要收集哪些數(shù)據(jù)？采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)四、重點關(guān)注采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)四、重點關(guān)注總成本分析4、倉儲成本：貨物入倉之后直到出倉之前，為保管好貨物所發(fā)生的費用，

通常也叫庫存持有成本。包括：1）資金占用成本：2）搬運費：3）儲藏費用：倉庫租金或折舊、倉庫管理費用、設(shè)施維護(hù)費用

4）貨物折舊或存貨損失5）其它相關(guān)成本：如存貨保險費5、品質(zhì)成本：包括內(nèi)部損失與外部損失成本。6、交易成本：采購部門在貨物生命周期內(nèi)發(fā)生的所有事務(wù)性費用。

加強供應(yīng)商管理，降低交易成本。采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)四、重點關(guān)注采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)五、供應(yīng)商報價1、供應(yīng)商在市場的地位：完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭2、供應(yīng)商報價方法1）成本加成法：成本+目標(biāo)利潤進(jìn)行報價2）需求導(dǎo)向法：以目標(biāo)利潤進(jìn)行報價，成本只作為報價參考3）競爭導(dǎo)向法：市場競爭狀況+市場地位+目標(biāo)客戶中的位置3、供應(yīng)商報價依據(jù)：實物成本+制造費用+期間費用+數(shù)量+運輸+付款+稅收+利潤供應(yīng)商報價同時還會考慮：市場價+競爭對手價+在客戶中的位置國外供應(yīng)商通常還會考慮匯率變化進(jìn)行報價

采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)五、供應(yīng)商報采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)五、供應(yīng)商報價4、如何處理相同報價：報價分解表對比分析差異談判決策（質(zhì)量條款、付款條款、交貨期、運輸條款、供應(yīng)商庫存、售后服務(wù)條款）5、如何處理壟斷供應(yīng)1）聯(lián)合采購2）扶植弱小供應(yīng)商3）實施更大范圍的全球采購4）尋找替代品，進(jìn)行價值分析5）以供貨量大小進(jìn)行交涉6）長遠(yuǎn)規(guī)劃供應(yīng)商體系7）以未來增長換取現(xiàn)實回報

采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)五、供應(yīng)商報采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)六、其它常用采購技術(shù)以上都是圍繞成本分析這一核心的采購技術(shù)進(jìn)行介紹，下面講講其他常用采購技術(shù)。1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)

生產(chǎn)數(shù)量越多，單位成本就越低運用：以采購量作為交換，尋求更低的采購價格2、學(xué)習(xí)曲線生產(chǎn)數(shù)量加倍時，平均單位產(chǎn)品的勞動時間以一定的百分

比進(jìn)行降低運用：直接人工工時費用降低采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)六、其它常用采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)六、其它常用采購技術(shù)3、批量采購本質(zhì)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。理論上可獲得最大折讓：X=B(1-N/M)X:最高折扣率B：商品毛利率N：原訂貨量M：現(xiàn)訂貨量4、期貨采購價格波動大的物品準(zhǔn)確分析價格走勢風(fēng)險大管理

層決定5、聯(lián)合采購應(yīng)對壟斷供應(yīng)商既競爭又合作公司高層之間良好互動七、采購技術(shù)配套1、合同管理

1）為什么需要采購合同采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)六、其它常用采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)七、采購技術(shù)配套1、合同管理

1）為什么需要采購合同交易雙方必要的保障①建立評價與支付機制②規(guī)范采購人員行為③可追溯，便于審計④具有強制力⑤管理采購風(fēng)險2）采購合同的基本內(nèi)容4R：RelationshipRisk&ResponsibilityReimbursement

關(guān)系風(fēng)險與責(zé)任賠償機制

采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)七、采購技術(shù)采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)七、采購技術(shù)配套1、合同管理（續(xù)前）

3）簽訂合同的注意事項①不簽署來自供應(yīng)商的格式合同②善用補充條款（強勢供應(yīng)商）4）進(jìn)行嚴(yán)格的合同評審2、庫存控制（見后：采購中的庫存控制）3、供應(yīng)商輔導(dǎo)（具體內(nèi)容：見供應(yīng)商評估與激勵）

抱怨是沒有用的停止抱怨主動幫助供應(yīng)商改善4、談判技巧（具體內(nèi)容：見采購談判技巧）

談判成功：達(dá)成認(rèn)可的協(xié)議富有效率能維持關(guān)系（雙贏、短長遠(yuǎn)）采購成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購技術(shù)七、采購技術(shù)采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善一、總則1、明確采購標(biāo)準(zhǔn)功能/性能質(zhì)量數(shù)量交貨期等詳細(xì)描述2、供應(yīng)商參與設(shè)計①減少甚至消除設(shè)計變更②縮短產(chǎn)品開發(fā)周期③縮短生產(chǎn)準(zhǔn)備周期④減少設(shè)計缺陷⑤保證生產(chǎn)過程的一致性與可靠性⑥增進(jìn)雙方信任與長期合作關(guān)系3、嚴(yán)格進(jìn)行供應(yīng)商資格認(rèn)證4、做好檢驗、試驗（廠內(nèi)、供應(yīng)商）采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善一、總則采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善一、總則（續(xù)前）5、逐步推進(jìn)控制前移，實施免檢6、共同致力于質(zhì)量的持續(xù)改善源頭防范過程控制持續(xù)改善二、質(zhì)量成本及其控制方法1、質(zhì)量成本為提高產(chǎn)品質(zhì)量而的各種費用+質(zhì)量問題而產(chǎn)生的損失費用質(zhì)量成本=可控成本+結(jié)果成本=（預(yù)防成本+鑒定成本）+（內(nèi)部+外部）損失1）預(yù)防成本：防止出現(xiàn)質(zhì)量缺陷而投入的成本，即品質(zhì)保證支出。質(zhì)量體系的建立與維護(hù)員工教育新產(chǎn)品評審供應(yīng)商選擇改善等采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善一、總則（采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成本及其控制方法1、質(zhì)量成本（續(xù)上）2）鑒定成本：按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗、試驗所投入的成本，即品質(zhì)控制支出。來料檢驗過程檢驗最終檢驗等QA：今天做明天的事QC：今天做昨天的事3）內(nèi)部損失成本

公司內(nèi)部因質(zhì)量不符合要求而付出的支出。返工/返修報廢4）外部損失成本

因客戶投訴而付出的代價采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成本及其控制方法2、質(zhì)量成本控制標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)增加預(yù)防成本，可大幅降低內(nèi)、外部損失，鑒定成本也可得到降低。

即適當(dāng)增加QA人員，加強員工培訓(xùn)，強化新產(chǎn)品評審，改善與提升供應(yīng)商表現(xiàn)等。采購成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采購人員1、為什么采購人員容易出事職業(yè)操守關(guān)系為目標(biāo)服務(wù)采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采購人員2、采購人員的選擇與管理

選人重人品用人重績效輪換與審計

選人是基礎(chǔ)，用人是重點，輪換與審計則為輔助與補充1）選人重人品

采購職業(yè)道德規(guī)范——取決于公司政策、經(jīng)營理念、企業(yè)文化

拒絕誘惑2）用人重績效

通過目標(biāo)設(shè)定來衡量績效采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采購人員2、采購人員的選擇與管理2）用人重績效（續(xù)上）

采購績效評價項目：準(zhǔn)時交貨率A=準(zhǔn)時交貨訂單數(shù)/已下訂單總數(shù)*100%A：嚴(yán)格準(zhǔn)時交貨率B=準(zhǔn)時交貨數(shù)/應(yīng)進(jìn)貨總數(shù)*100%B：相對寬松進(jìn)貨檢驗合格率A=合格批次數(shù)/來貨總批次數(shù)*100%進(jìn)貨檢驗合格率B=合格總數(shù)/進(jìn)貨總數(shù)*100%價格降低率=本期價格/前期價格環(huán)比反映當(dāng)期狀態(tài)可細(xì)分至機型采購半徑豐田30Km通用970Km采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采購人員2、采購人員的選擇與管理3）輪換與審計

外部輪換內(nèi)部輪換鼓勵內(nèi)部輪換盡量不要外部輪換專業(yè)能力提升

外部審計內(nèi)部審計內(nèi)部審計更能發(fā)揮效果

供應(yīng)商投訴專線二、活用采購原則1、采購的5R原則麥當(dāng)勞83年承德種土豆90年深圳開店采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本一、管好采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本二、活用采購原則2、三個關(guān)鍵性的采購原則1）不要遠(yuǎn)離采購部門同總經(jīng)理保持直線聯(lián)系總經(jīng)理關(guān)注采購采購決策不要授權(quán)給采購部門2）集中力量于A類物料（或重點管理原則）A類物料：占采購金額80%的物料3A管理：A類物料A類供應(yīng)商A類庫存3）不要加速完成采購關(guān)注交貨期容易忽視Q與C不能遵循流程腐敗早期參與：研發(fā)日常業(yè)務(wù)需求確認(rèn)鼓勵供應(yīng)商早期參與采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本二、活用采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本二、活用采購原則3、采購中的ABC管理ABC管理法是按照物料采購金額

來劃分的。操作步驟：1）統(tǒng)計上一年或一定時期內(nèi)每種物料的采購金額，由大到小排序2）計算每種物料采購金額的百分比，由大到小排序3）計算累計百分比4）劃分ABC作業(yè)：DCD供應(yīng)商分類采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本二、活用采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本三、招標(biāo)采購1、招標(biāo)采購的基本原則

招投標(biāo)法公開公平公正誠信（兌現(xiàn)承諾）2、招標(biāo)采購的優(yōu)點規(guī)范采購行為降低采購價格獲得更多服務(wù)潛在供應(yīng)商發(fā)掘3、常用的招標(biāo)采購方式1）公開招標(biāo)供應(yīng)商的數(shù)目較多或不確定2）邀請招標(biāo)4、招標(biāo)采購流程標(biāo)書制作與評審發(fā)標(biāo)與投標(biāo)開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)公示通知中標(biāo)方采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本三、招標(biāo)采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本三、招標(biāo)采購5、關(guān)于評標(biāo)1）符合性評審資質(zhì)評審與形式評審2）技術(shù)性評審3）商務(wù)性評審價格、保證金、付款方式、交貨期、庫存、技術(shù)支持與服務(wù)4）綜合評審上述三項加權(quán)平均綜合得分四、競爭性談判1、采購談判成功的標(biāo)志協(xié)議效率關(guān)系維持2、不要讓采購人員直接談價格跨部門團(tuán)隊采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本三、招標(biāo)采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本四、競爭性談判3、競爭性談判的Know-how1）對于供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見2）在供應(yīng)商說“NO”時，要徹底“還擊”3）要求一些不可能的事作為談判籌碼4）研究產(chǎn)品價格行情及毛利率，有利于獲得更好的價格5）盡可能將競爭性產(chǎn)品集中到一個供應(yīng)商6）盡可能向同一供應(yīng)商采購不同的產(chǎn)品7）必須強調(diào)供應(yīng)商庫存量8）談判中多用“如果……”“你考慮……”采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本四、競爭性采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采購與電子采購1、走向集中采購的三個階段集中采購：采購職能向采購部門集中已成為采購趨勢完全分散采購分散與集中并存完全集中２、集中采購的三個層次第一：向采購部門集中最基礎(chǔ)的層次第二：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購向單一供應(yīng)商集中第三：不同產(chǎn)品的采購向同一供應(yīng)商集中最高層次的集中采購豐田大于1000億美元/年全球直接供應(yīng)商300余家海爾將10000多家減少到3000家以內(nèi)采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采購與電子采購3、集中采購的優(yōu)點采購總成本最低專業(yè)分工與技能提升推動對供應(yīng)商的有效管理4、集中采購需要電子化

集中采購的最大不足：效率低下（采購流程長）

電子采購平臺5、電子采購的功能

將傳統(tǒng)采購的內(nèi)容通過電子采購來實現(xiàn)

在線申請與審批，采購申請自動轉(zhuǎn)化采購訂單、開發(fā)票、電子付款、電子招標(biāo)，同核心供應(yīng)商形成一體化的數(shù)字倉庫。采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采購與電子采購5、電子采購的功能（續(xù)上）

自動補貨系統(tǒng)（ARS：AutomaticReplenishmentSystem）ARS是實現(xiàn)JIT采購的必要工具，JIT采購是實現(xiàn)零庫存目標(biāo)的途徑

招標(biāo)采購也可全部通過電子招標(biāo)來實現(xiàn)，減少程序，提高效率。

電子采購能做到同供應(yīng)商的庫存信息實時共享，要最求零庫存目標(biāo)，就必須同供應(yīng)商進(jìn)行需求信息與庫存信息的實時共享。供應(yīng)商隨時知道在客戶的工廠里每天生產(chǎn)什么品種，客戶目前的庫存是多少，還差多少，從而自動補貨。通過電子采購，與供應(yīng)商建立一體化數(shù)字倉庫，從而實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整合。這是電子采購的核心功能。采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采購與電子采購6、電子采購的流程

內(nèi)部流程：市場部門需求部門采購部門財務(wù)部門

外部流程：供應(yīng)商采購部門財務(wù)部門7、電子采購帶來的成本節(jié)約

分散采購到集中采購：15—20%

集中采購上實現(xiàn)電子采購：10—15%杰克.韋爾奇對GE最大貢獻(xiàn)：6西格瑪質(zhì)量系統(tǒng)電子商務(wù)20%節(jié)省8、電子采購的優(yōu)勢9、電子采購存在的障礙采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本五、集中采采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本六、其它降低采購成本的方法1、鼓勵供應(yīng)商之間的競爭

以公平誠實方式進(jìn)行的合理競爭

競爭手段：差異化低價格

現(xiàn)有供應(yīng)商會想當(dāng)然地認(rèn)為你會對他產(chǎn)生依賴性，配合降低，尤其降價時

用潛在新供應(yīng)商價格（低）開展競爭性談判（不一定讓新供應(yīng)商進(jìn)入）

當(dāng)現(xiàn)有供應(yīng)商不能滿足要求時，應(yīng)從以開發(fā)的新供應(yīng)商尋求貨源，否則，從反面反映采購部門不正直。2、包裝和運輸優(yōu)化

在采購訂單上必須明確說明包裝與運輸要求

包裝最重要功能：保護(hù)內(nèi)容物的質(zhì)量以及運輸與搬運效率。過度包裝DCD采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本六、其它降采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本六、其它降低采購成本的方法2、包裝和運輸優(yōu)化（續(xù)上）1）改變材質(zhì)如塑料代替紙質(zhì)2）改變用量如厚度3）多用標(biāo)準(zhǔn)包裝（或中性包裝出口貿(mào)易）3）增加使用次數(shù)4）改變運輸方式鐵通變槽車5）建立生產(chǎn)聯(lián)盟可口可樂塑料瓶采購成本降低6）聯(lián)合運輸多家供應(yīng)商選擇同一家物流公司

優(yōu)化運輸所涉及的關(guān)鍵點：運輸量、價格、距離、路線、目的地、到達(dá)時間、運輸單據(jù)及信息交換等。影響運輸質(zhì)量、效率、成本。運輸合同約定采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本六、其它降采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本六、其它降低采購成本的方法2、包裝和運輸優(yōu)化（續(xù)上）7）合理的付款時間8）材料標(biāo)準(zhǔn)化9）共用化與標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計10）推動全球采購優(yōu)勢與潛在問題采購成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購成本六、其它降采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制一、庫存與庫存周轉(zhuǎn)1、有關(guān)庫存的說明客戶需求：確定的訂單不確定的預(yù)測DCD采購計劃：需求+庫存生產(chǎn)計劃物料需求計劃采購計劃從庫存的角度來看，企業(yè)運作過程就是庫存轉(zhuǎn)換過程，在企業(yè)運作的各個環(huán)節(jié)都存在庫存。DCD2、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義1）更少的資金5）適應(yīng)突然變化2）更低的成本6）更快應(yīng)用新技術(shù)3）更好的售價4）更低的風(fēng)險鏈接采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制一、庫存與采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型1、庫存管理的三角形原理采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型2、庫存的成本模型

庫存成本=訂貨成本+持有成本訂貨成本1）請購手續(xù)成本2）采購成本3）進(jìn)貨驗收成本4）入庫成本5）其它成本會計入賬、支付款項等所化費用。采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型2、庫存的成本模型（續(xù)上）

在實際工作中，統(tǒng)計過去一年或更長時間每種產(chǎn)品（如曲軸、水泵等）總的訂貨成本，然后再除以相應(yīng)期間內(nèi)總的訂貨次數(shù)，就得到每次訂貨的平均訂貨成本。持有成本1）資金成本2）搬運成本3）倉儲成本4）折舊成本5）其它成本存貨保險費用、其它管理費用等采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型2、庫存的成本模型（續(xù)上）持有成本

在實際工作中，統(tǒng)計過去一年或更長時間每種產(chǎn)品（如高壓油泵等）總的持有成本，然后除以該產(chǎn)品總的庫存金額，就可得到單位庫存的持有成本。以單位持有成本乘上單價，就可算出單件持有成本。3、庫存計劃的基本術(shù)語1）再訂貨點（ROPre-orderpoint）

再次下訂單補貨的那個庫存點，用來確定訂貨時間。采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型3、庫存計劃的基本術(shù)語（續(xù)上）1）再訂貨點（ROPre-orderpoint）2）補貨周期（LTleadtime）3）需求量（Ddemand)4）安全庫存（SSsafetystock）5）周期庫存（生產(chǎn)周期/采購周期）*用量/天6）訂貨量（QQuantity）

傳統(tǒng)做法是經(jīng)濟(jì)訂貨批量

SS=zσ采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型3、庫存計劃的基本術(shù)語（續(xù)上）7）經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQeconomicorderquantity）DCD訂貨量討論需求量4、提高庫存準(zhǔn)確度

帳物相符率直接影響周期庫存

帳大于物不補貨斷貨

帳小于物補貨積壓庫存管理原則：帳物相符先進(jìn)先出庫存誤差原因：人的誤差錄入錯誤盤點錯誤發(fā)貨錯誤等

系統(tǒng)誤差貨物、單據(jù)、登錄延遲采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型4、提高庫存準(zhǔn)確度（續(xù)上）

如何提高庫存準(zhǔn)確度1）嚴(yán)把出入關(guān)出入庫管理原則：單單相符單物相符嚴(yán)格品控單證齊全2）循環(huán)盤點盤盈：重新辦理入庫手續(xù)盤虧：向財務(wù)部門申請賬面調(diào)整DCD有相關(guān)程序文件否？3）嚴(yán)禁非法取用

采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型5、庫存計劃的四個模型

要建立適合DCD的庫存計劃模型

采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型6、庫存計劃的Q模型

定量訂購法多用于A類庫存特征：訂貨時間不確定，訂貨數(shù)量確定。訂貨數(shù)量通常按照經(jīng)濟(jì)訂購批量計算。訂貨時間（當(dāng)庫存達(dá)到ROP）ROP（s）=LT*D+SS訂貨數(shù)量7、庫存計劃的P模型

定期訂購法多用于C類庫存特征：訂貨時間確定，訂貨數(shù)量不定。訂貨時間R(T)=2n

訂貨數(shù)量Q=D*(T+LT)+SS-I0I0：當(dāng)前庫存采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型7、庫存計劃的（s,S）模型

最大—最小模型或：選擇性補貨系統(tǒng)多用于B類庫存若當(dāng)前庫存IO≤s（最小庫存，即再訂貨點ROP），則訂貨至庫存水平S（最大庫存）Tr:在途庫存采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計劃的四個關(guān)鍵模型8、庫存計劃的（R,s,S）模型

定期訂購模型與最大—最小模型的融合用于B、C類庫存每間隔時間R，統(tǒng)計庫存，若Io≤s（最小庫存，即ROP），則訂貨至庫存水平S（最大庫存），否則不訂貨。采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制二、庫存計采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法1、經(jīng)濟(jì)訂購批量采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法（續(xù)上）2、批量對批量（lot-for-lot）含義：要多少補多少，不多不少剛剛好。每周都需要補貨，訂貨次數(shù)多，訂貨成本較大。補足量就是當(dāng)周的需求量，期末沒有庫存，即沒有持有成本。采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法（續(xù)上）3、固定期間內(nèi)需求（Fixedperioddemand,FPD）含義：確定一個固定的訂貨期間，然后補足相應(yīng)的需求量。在本例中，單周補貨，既有訂貨成本，又有持有成本，雙周沒有訂貨成本，也沒有持有成本（準(zhǔn)確地將，應(yīng)當(dāng)有）。對比上面三種計算方法，經(jīng)濟(jì)訂購批量法不再經(jīng)濟(jì)，為什么？采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法（續(xù)上）4、固定訂貨間隔時間（Periodorderdemand,POD）含義：確定一個訂貨間隔時間，然后補足相應(yīng)的需求量。它是固定期間內(nèi)需求法的一個變種。訂貨間隔時間（Timebetweenorder,TBO）：TBO=EOQ/D（D：評均需求）

本案例中，TBO=3，即3周補貨一次。采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法（續(xù)上）5、SM算法（最低成本法）Silver&meal供應(yīng)鏈管理專家設(shè)想：以較低的平均庫存成本為基礎(chǔ)，一次性完成補貨。途徑：計算平均庫存成本TRC/T的比值來驗證。TRC：需求期間總庫存成本，T：需求期間（天、周、月等）。采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法（續(xù)上）5、SM算法（最低成本法）

試算：C0/1=132/1=132(C0+CiD2)/2=78.6(C0+CiD2+2CiD3)/3=(132+0.6*42+2*0.6*38)/3=67.6供應(yīng)商庫存DCD庫存？采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的訂貨量計算方法（續(xù)上）6、訂貨量計算方法比較課外作業(yè)采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制三、常用的采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制四、如何加速物料庫存周轉(zhuǎn)1、加快周轉(zhuǎn)的兩個方向物料周轉(zhuǎn)次數(shù)=當(dāng)月出庫金額/當(dāng)月物料庫存的平均余額由此：分子變大，市場營銷責(zé)任；分母變小，意味降低庫存，供應(yīng)鏈之職責(zé)。降低庫存的關(guān)鍵步驟：1）全面盤點2）分析庫存結(jié)構(gòu)ABC3）及時處理呆滯品4）在日常運作中降低庫存尤其A類呆滯品管理：1）單列報表2）單獨存放（標(biāo)識）采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制四、如何加采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制四、如何加速物料庫存周轉(zhuǎn)1、加快周轉(zhuǎn)的兩個方向（續(xù)上）供應(yīng)商庫存管理：要設(shè)置管理項目并進(jìn)行績效評價供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展：根據(jù)采購金額與供應(yīng)風(fēng)險，分為：一般型杠桿型

戰(zhàn)略型風(fēng)險型共享信息平臺：供應(yīng)鏈中的需求與供應(yīng)信息采購成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購中的庫存控制四、如何加采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期一、交貨期與準(zhǔn)時交貨率1、交貨期的三種表達(dá)方式1）客戶要求的交貨期2）公司承諾的交貨期3）實際交貨期2、準(zhǔn)時交貨率的兩種計算方法1）實際對客戶要求2）實際對承諾3、交貨期的四個組成部分1）訂單處理周期2）采購周期3）生產(chǎn)周期4）運輸/配送周期采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期一、交貨期采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期二、如何縮短訂單處理周期訂單處理包括：①訂單/合同評審②生產(chǎn)計劃與排產(chǎn)③物料需求計劃④采購計劃⑤采購訂單的下達(dá)與確認(rèn)縮短訂單處理周期的四個方面：組織保障流程優(yōu)化電子化加強預(yù)測1、組織保障流程信息流破墻訂單集中處理內(nèi)部溝通障礙2、流程優(yōu)化做什么誰來做怎么做時間標(biāo)準(zhǔn)取消+合并+重排+簡化縮短流程處理時間舉例：DCD生產(chǎn)計劃3、電子化自動補貨系統(tǒng)采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期二、如何縮采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期二、如何縮短訂單處理周期（續(xù)上）4、加強預(yù)測滾動預(yù)測：銷售預(yù)測滾動生產(chǎn)計劃滾動采購計劃滾動以周、月為單位三、如何縮短采購周期采購周期包括：供應(yīng)商備料時間+生產(chǎn)時間+送貨時間理想狀態(tài)：供應(yīng)商不需備貨，接到訂單直接送貨。達(dá)到理想狀態(tài)的途徑：供應(yīng)商庫存管理供應(yīng)商庫存信息共享采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期二、如何縮采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期三、如何縮短采購周期（續(xù)上）1、供應(yīng)商庫存管理2、供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展（見后）3、共享（庫存）信息平臺討論：DCD現(xiàn)有供應(yīng)商庫存方式采購成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購周期三、如何縮采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開發(fā)的五個階段1、傳統(tǒng)做法：沒有合作關(guān)系短暫關(guān)系價格是決定因素進(jìn)行正規(guī)認(rèn)證采購方企業(yè)文化：供應(yīng)商是可以犧牲的2、供應(yīng)鏈管理：長久關(guān)系質(zhì)量是決定因素減少供應(yīng)商數(shù)量來獲得規(guī)模效應(yīng)采購方企業(yè)文化：同供應(yīng)商一道改進(jìn)品質(zhì)、成本和交貨期3、生產(chǎn)聯(lián)盟：關(guān)系緊密時間是決定因素關(guān)注關(guān)鍵工藝嘗試一同開發(fā)采購方企業(yè)文化：部分生產(chǎn)開始在供應(yīng)商處進(jìn)行

采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開發(fā)的五個階段（續(xù)上）4、戰(zhàn)略聯(lián)盟雙方業(yè)務(wù)及流程一體化一致的戰(zhàn)略與政策共享電子信息流采購方企業(yè)文化：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴5、TOP水平起點到終點鏈接精益企業(yè)，追求動態(tài)供應(yīng)鏈的創(chuàng)新以贏得競爭力。采購方企業(yè)文化：在整個價值鏈上不斷完善二、供應(yīng)商關(guān)系策略日常管理供應(yīng)商要做好的四件事：選擇認(rèn)可評估激勵（建立選擇模板、設(shè)定認(rèn)可流程、建立評估標(biāo)準(zhǔn)、采取激勵措施）關(guān)系策略：分類減少開發(fā)扶持采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上）1、供應(yīng)商分類2、供應(yīng)商關(guān)系1）一般型與杠桿型供應(yīng)商，減少供應(yīng)商數(shù)量一般型供應(yīng)商數(shù)量的減少，意味著要進(jìn)化采購流程，減少交易活動，降低交易成本。采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上）2、供應(yīng)商關(guān)系1）一般型與杠桿型供應(yīng)商，減少供應(yīng)商數(shù)量一般型供應(yīng)商數(shù)量的減少，意味著要進(jìn)化采購流程，減少交易活動，降低交易成本。杠桿型供應(yīng)商數(shù)量的減少，就是要執(zhí)行集中采購、批量采購，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。這樣才可使杠桿效應(yīng)最大化，最終降低采購價格。核心是集中采購。集中采購有三個層次：①向采購部門集中；②標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品采購向單一供應(yīng)商集中；③不同產(chǎn)品的采購向同一供應(yīng)商集中。2）開發(fā)有潛力的供應(yīng)商針對的是瓶頸型供應(yīng)商可打破壟斷，增加采購方砝碼，降低供應(yīng)分析采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上）2、供應(yīng)商關(guān)系（續(xù)上）3）扶持優(yōu)秀供應(yīng)商針對的是所有類型的優(yōu)秀供應(yīng)商，重點是戰(zhàn)略供應(yīng)商。扶持優(yōu)秀供應(yīng)商的核心是探討雙贏模式，致力于同供應(yīng)商發(fā)展長期關(guān)系。作業(yè)：按照“四分法”對DCD供應(yīng)商進(jìn)行分類，并納入日常管理。采購成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理一、供應(yīng)商選擇模板采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理一、供應(yīng)商采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可1、書面調(diào)查采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可（續(xù)上）2、產(chǎn)品認(rèn)證3、現(xiàn)場評審4、供應(yīng)商體系認(rèn)證可以接受有條件接受臨時接受不能接受采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可（續(xù)上）5、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可的是個步驟1）物料分類：2）推薦廠商：每種物料2—3家3）評選小組：采購、質(zhì)量、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)等部門4）基本調(diào)查：填寫“供應(yīng)商調(diào)查表”5）實地考察：依據(jù)調(diào)查表內(nèi)容實地訪問評估6）產(chǎn)品認(rèn)證：樣件測試通過后，再進(jìn)行小試、中試（與批量生產(chǎn)）7）評選結(jié)果：8）廠商輔導(dǎo)：品質(zhì)或管理上的輔導(dǎo)9）追蹤評估：交貨期、數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)的統(tǒng)計與圖表，以便評估10）優(yōu)勝劣汰：評審小組決定采購成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵評估是手段，改善是目的。供應(yīng)商績效改善方法：①建立供應(yīng)商評價指標(biāo)體系②鼓勵供應(yīng)商早期參與③加強同供應(yīng)商的溝通與反饋，供應(yīng)商參加例會④實施供應(yīng)商改善項目供應(yīng)商激勵：①提高采購份額②簽訂長期合同③推動產(chǎn)品免檢④納入培訓(xùn)與改善計劃采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵一、合格供應(yīng)商管理合格供應(yīng)商管理包括：采購總體協(xié)議、來料檢查、定期評審、績效考核。1、總體采購協(xié)議總體采購協(xié)議旨在推動與供應(yīng)商更長期的合作，以利于雙方更良好的合作?？傮w采購協(xié)議內(nèi)容：1）雙方同意合同年內(nèi)的商業(yè)合作2）合同內(nèi)表明采購方的基本要求3）合同年內(nèi)的采購份額4）供應(yīng)商生產(chǎn)周期5）產(chǎn)品保證總體協(xié)議往往還要細(xì)分為質(zhì)量協(xié)議、成本目標(biāo)協(xié)議、電子商務(wù)協(xié)議等。采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵一、合格采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵1、總體采購協(xié)議（續(xù)上）質(zhì)量協(xié)議的主要內(nèi)容：1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如PPM等2）提供可靠性試驗數(shù)據(jù)3）工藝控制標(biāo)準(zhǔn)（SPC：統(tǒng)計過程控制）4）原材料來源及要求成本目標(biāo)協(xié)議的主要內(nèi)容：1）價格下調(diào)頻率（季度、半年、年、采購份額增長）2）庫存管理：供應(yīng)商處庫存存量（月、日）、供應(yīng)商庫存管理等3）付款方式改進(jìn)：探討對采購方更有利的付款方式與付款周期4）運輸方式：自提、送貨上門、第三方物流，運費分擔(dān)等采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵1、總體采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵1、總體采購協(xié)議（續(xù)上）電子商務(wù)協(xié)議：1）EDI（電子數(shù)據(jù)交換）2）采購協(xié)作平臺：自動補貨系統(tǒng)建立，逐步實現(xiàn)電子采購等2、來料檢查與定期審核來料檢查：來料檢查方案設(shè)定（供應(yīng)商處）出貨檢查駐廠輔導(dǎo)推動供

應(yīng)商質(zhì)量改善，最終實現(xiàn)免檢。定期審核：產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)穩(wěn)定性、庫存質(zhì)量控制能力原材料進(jìn)廠情

況等。3、考核供應(yīng)商績效

如何選擇就如何評價供貨評價+現(xiàn)場評價？采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵1、總體采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵3、考核供應(yīng)商績效（續(xù)上）1）供貨評價：Q\C\D2）現(xiàn)場評價：供應(yīng)商基本情況

質(zhì)量保障體系和生產(chǎn)過程控制

原材料

衛(wèi)生與安全

存儲

供應(yīng)商表現(xiàn)二、如何改善供應(yīng)商績效

停止抱怨你的供應(yīng)商供應(yīng)商績效改善常用方法：建立績效評價指標(biāo)鼓勵早期參與改善項目實施加強溝通與反饋采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵3、考核采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵三、供應(yīng)商激勵方式探討1、精神激勵2、物質(zhì)激勵1）提高采購份額2）簽訂長期合同3）推動產(chǎn)品免檢4）納入培訓(xùn)與改善計劃技術(shù)中心list供應(yīng)商早期參與的零部件清單采購成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵三、供應(yīng)采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧

采購談判高手首先是采購業(yè)務(wù)專家：產(chǎn)品功能、功能實現(xiàn)（工藝）、功能保障（質(zhì)量）、功能的成本、產(chǎn)品的行業(yè)水平。

雙贏是采購談判的核心原則。為實現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵要在談判過程中尋找共同點。為此，必須先了解采購談判流程：談判準(zhǔn)備、外部談判及談判總結(jié)。談判準(zhǔn)備比談判更重要：80%的時間準(zhǔn)備，20%的時間談判。

談判準(zhǔn)備的六個環(huán)節(jié)：①目標(biāo)確定；②了解你的對手；③對談判事項進(jìn)行排序；④列出各種可能的選擇方案；⑤就每個談判事項設(shè)定界限；⑥檢驗界限的合理性。一、采購談判與談判流程1、談判的概念雙方面談，就某些事項達(dá)成共識的過程。采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧一、采購談判與談判流程1、談判的概念（續(xù)上）對“談判概念”的理解：1）影響：談判是一個相互影響的過程2）關(guān)系：談判是相互關(guān)系重新確立的過程3）平臺：談判是沖突雙方合作條件確立的過程談判原則：雙贏是采購談判的核心原則。為實現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵要在談判過程中尋找雙方的共同利益（沒有永恒的朋友，只有永恒的利益）?！秾υ挕窓谀恐鞒秩耍骸褒堄缊D先生，您最大的弱點是什么？”龍永圖：“我最大的弱點是什么？，我最大的弱點是不會說不?！辈少彸杀究刂婆c供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧一、采購談判與采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧《對話》欄目（續(xù)上）主持人：“美國人跟你談判，他們說NO，你說什么？”龍永圖：“我覺得你這個問題問得非常好，以前有本書叫《中國人可以說不》，我覺得在整個談判過程中，一定要用最大的力量，來取得雙贏和共贏的結(jié)果，說‘不’常常就是一種簡單的辦法。我認(rèn)為在談判過程中，強硬是最簡單的，我那么多年一直為此付出代價。如果要在談判過程中表現(xiàn)強硬，說一些強硬的話，說出一些非常漂亮的話，是非常容易的，因為你不需要研究任何材料，如果你想要達(dá)成一些協(xié)議，要在一種非常復(fù)雜的情況下形成一種妥協(xié)，你不能簡單地說‘不’。

所以我覺得我們那么多年的談判就是一種溝通的過程，就是一個共識的過程，就是形成一個雙贏和共贏的過程，所以后來江主席在中美談判以后，第一次說出‘雙贏’這個詞的時候，我心里感到我們中國的領(lǐng)導(dǎo)人真是有一”采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧《對話》欄目（采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧《對話》欄目（續(xù)上）種全球化的視野，對世界經(jīng)濟(jì)的整個格局，確實有了一個大的、新的把握，因為這個詞在中國從來沒有出現(xiàn)過。

我們在座的很多企業(yè)家也是進(jìn)行過合同談判的，一個商務(wù)的談判。如果你派出一個談判代表，能夠給你帶回一個合同來，他是一個好的談判代表；如果他出去，大罵了你的談判對手，當(dāng)然你也會覺得他盡了最大的力量。

所以我覺得我在這幾年的談判當(dāng)中不會輕易說‘不’，我們加入世貿(mào)組織以后確實要有一個全新的觀念，就是我們在處理世界貿(mào)易組織經(jīng)濟(jì)問題的時候，要善于取得雙贏和共贏的結(jié)果，這是對國家的最大利益。一兩句氣話、一兩句豪言壯語解決不了中國的問題，解決中國問題是要取得世界各個國家真正的諒解，而且取得雙贏和共贏的結(jié)果。當(dāng)然我們不可能民族利益和犧牲我們的代價來取得那個結(jié)果，那不是雙贏，那是投降！”采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧《對話》欄目（采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧一、采購談判與談判流程1、談判的概念（續(xù)上）

右圖概括了雙方立場的三種情況，只有在雙方既有分歧，又有共同利益點時，才需要談判。談判就是尋找共同點的過程。

如何尋找共同點，從而進(jìn)行卓有成效的談判？首先要了解采購談判的流程。2、采購談判流程談判準(zhǔn)備外部談判談判總結(jié)采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧一、采購談判與采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個環(huán)節(jié)1、目標(biāo)確立

確立目標(biāo)就是對最關(guān)注的談判項目給出一個目標(biāo)值。在確定這個目標(biāo)值時，既要考慮現(xiàn)實利益，還要考慮長期合作關(guān)系，要做到長短兼顧。采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個環(huán)節(jié)（續(xù)上）2、了解你的對手（把握現(xiàn)狀）要充分了解對手的如下信息：●市場狀況●目標(biāo)●利益與要求●做決定的權(quán)限●資源●地位與能力3、對問題（談判項目）進(jìn)行優(yōu)先級排序

要實現(xiàn)談判目標(biāo)，絕不僅僅對目標(biāo)項目進(jìn)行談判，總是要談判很多項目內(nèi)容，用這些項目在談判中進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕粨Q與讓步，從而讓目標(biāo)項目變成現(xiàn)實。步驟：確定談判項目按照對你的重要性，列出優(yōu)先順序

估計談判對手的排序情況采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個環(huán)節(jié)（續(xù)上）3、對問題（談判項目）進(jìn)行優(yōu)先級排序（續(xù)上）

4、列出各種可能的選擇方案進(jìn)行組合轉(zhuǎn)換，增加談判靈活性，提高談判效率。采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個環(huán)節(jié)（續(xù)上）

4、列出各種可能的選擇方案（續(xù)上）切記：千萬不要在談判桌上進(jìn)行內(nèi)部討論，這很容易讓談判對手找出破綻。

為此，事先要進(jìn)行充分的內(nèi)部討論，擬定組合方案，就可以成功避

免這一現(xiàn)象。5、設(shè)定談判每個項目的界限6、檢驗界限的合理性

通過與管理層的溝通，參照公司經(jīng)營目標(biāo)并經(jīng)過詳細(xì)的財務(wù)計算，就可以知道設(shè)定的界限是否合理。

設(shè)定界限的可行性來自外部分析。通過對供應(yīng)市場的充分了解與把握，尤其是對談判對手的分析判斷，就可知道設(shè)定的界限是否可行。采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個環(huán)節(jié)（續(xù)上）談判準(zhǔn)備表：采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧三、外部談判（同供應(yīng)商談判）的四個階段采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧三、外部談判（采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧四、談判總結(jié)

談判技巧來自每次談判實戰(zhàn)，通過總結(jié)談判經(jīng)驗，才能真正學(xué)習(xí)并積累談判技巧。

回顧的內(nèi)容主要是兩個方面：目標(biāo)達(dá)成情況和需要改善的地方采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧四、談判總結(jié)采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱

1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)1）同小組成員的有效溝通，并贏得信任2）了解產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并祥加規(guī)劃3）良好的商業(yè)判斷力：分辨議題真正底線的能力4）容得下沖突、矛盾的能力5）積極進(jìn)取，勇于冒險的精神6）誠懇廉潔，不好私利7）富于同對方交涉8）訓(xùn)練有素、沉穩(wěn)內(nèi)斂9）胸襟開闊、聆聽他人說話的品性采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱

1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)（續(xù)上）10）能從個人特性看出對談判結(jié)果影響的能力11）依據(jù)個人知識、知識運用能力、交涉經(jīng)驗為基礎(chǔ)的外在自信12）善于運用專家13）情緒穩(wěn)定，在談判過程中不被情緒所左右2、采購談判準(zhǔn)備時要考慮的問題問自己如下問題：1）我們應(yīng)當(dāng)問對方什么問題？2）對方可能問我們什么問題？3）我們應(yīng)當(dāng)如何回答這些問題？采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱2、采購談判準(zhǔn)備時要考慮的問題（續(xù)上）問自己如下問題：4）我們的初始立場是什么？5）我們有足夠的事實根據(jù)來支持這種立場？6）如果沒有，還應(yīng)補充那些信息？如果是小組談判，還要考慮下列問題：1）小組成員都知道談判重點并贊同談判目標(biāo)嗎？2）每個小組成員的角色？●誰來主導(dǎo)談判？●由誰來提出什么樣的問題？采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱2、采購談判準(zhǔn)備時要考慮的問題（續(xù)上）●由誰來回答對方的問題？●誰來檢查理解程度（確認(rèn)已達(dá)成的事實）？●由誰來做小結(jié)？●由誰來提出休會？3）談判中主談人如何與對方小組成員溝通？3、如何開局制勝1）介紹你與你的同伴2）強調(diào)雙方進(jìn)行合作的重要性3）確定程序性問題采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱3、如何開局制勝（續(xù)上）4）談?wù)勀銓σ懻搯栴}總的看法5）聽取對方的簡要發(fā)言6）使第一次會談簡單些，具有試探性7）會談結(jié)束前進(jìn)行小結(jié)8）決定復(fù)會后雙方應(yīng)做的事4、如何相互了解1）不打斷對方的話，少說多聽2）提出未知性問題、刺探性問題、排他性問題3）利用休會來控制局面采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱4、如何相互了解（續(xù)上）4）進(jìn)行必要的小結(jié)，列出解釋、說明和理解的要點5）在對方充分表達(dá)意見后再從容解釋你的觀點6）掌握重點后，再集中討論。一點一點慢慢道來7）尋找共同點。在了解對方立場和目的后，再重述一遍，用對方的論點組織你的談判材料8）不要激怒對方（容易引起對方防御性或進(jìn)攻性反應(yīng)）9）別喜好舌戰(zhàn)（激烈的言辭無法改變對方的觀點）10）要學(xué)習(xí)贊成而不是反對別人的觀點11）避免人身攻擊、譏諷、貶低對方，打斷對方說話采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱4、如何相互了解（續(xù)上）12）注意自己的形體語言，以及對方的手勢、語調(diào)、沉默和面部表情的含義13）不要離題。以下方法可減少離題的困惑：●有些問題可暫時擱置不論●有些問題可稍后可稍后再說●談判時插入的問題視作離題5、如何讓步1）堅持，80%的讓步是在最后20%的時間內(nèi)做出的2）要控制好讓步的幅度、次數(shù)與速度采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱5、如何讓步（續(xù)上）3）明確知道應(yīng)在什么地方停止讓步4）為你的要求提供理論（事實）根據(jù)，讓對方在不丟面子情況下讓步5）當(dāng)對方做出讓步時大聲重復(fù)6）提假設(shè)性問題，如“如果我要是……你準(zhǔn)備……”7）做有條件的讓步（交換讓步），“如果那么”8）做一攬子讓步，使讓步為你的目標(biāo)服務(wù)9）站在對方的立場上來評價你的讓步，想一想你的讓步對對方意味著什么10）永遠(yuǎn)不要做不顧及自身長期后果的讓步11）先說理由，后作讓步，讓步聲明要盡量簡單采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱5、如何讓步（續(xù)上）12）把最有利的論據(jù)放到前面說，避免論據(jù)分散13）如果可能，讓對方重復(fù)他們的讓步和建議，多聽14）在基本利益上不退讓，但立場可以靈活些6、如何打破僵局1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題2）找出讓步障礙：對方為什么不肯讓步？怎樣促使對方在不丟面子的情況下讓步？3）利用休會來考慮所討論的問題4）提醒對方達(dá)不成協(xié)議的后果采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工具箱6、如何打破僵局（續(xù)上）5）看對方是否愿意先就某個方案試行一段時間6）邀請第三方充當(dāng)和解人、協(xié)調(diào)人或仲裁人談判大師的經(jīng)驗

美國商業(yè)談判專家薛柏儒在其《高雅的魅力：談判技巧》總結(jié)出一條令他終身受益的經(jīng)驗：談判時千萬不要把談判對手視為再也不會同他打交道的人。世界上延期的老契約比剛簽訂的新契約多，買給老客戶的貨物要比新客戶的多。

談判要將技巧。

首先，要端正態(tài)度。要徹底忘掉關(guān)于談判的一切舊知識和老印象，忘掉什么贏家和輸家，什么勝者和敗者。談判不是好萊塢演戲，也不是戰(zhàn)場廝殺，談判的目的不是要對方舉著白旗投降。少想傷害，多想幫助，不要傲慢待人，發(fā)號施令。要態(tài)度謙采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧五、采購談判工采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧談判大師的經(jīng)驗（續(xù)上）和，悉心聆聽。要想最大限度地實現(xiàn)自己的目標(biāo)，唯一的捷徑是幫助對方達(dá)到某些要求，這就是所謂的“大勝與小勝”談判策略。

雙方都獲得勝利，取得好處，但是你獲得的勝利更大。這同“勝利與失敗”、“勝利與掠奪”戰(zhàn)略大相徑庭。你不必毀掉對方；相反，你希望對方繁榮昌盛，興隆發(fā)達(dá)，如此雙方的交易才能長久，才能擴(kuò)大。

“同等勝利”即雙方在談判中獲得同樣的好處，是不實際的。但“大勝與小勝”則是切實可行的。即使雙方都對談判結(jié)果表示滿意，一方獲得的好處也要比另一方多些，不可能均等。談判者的責(zé)任是爭取己方獲得大勝。

其次，要明確目標(biāo)。要真正弄清楚自己在談判中想實現(xiàn)什么目標(biāo)，而不是憑想象辦事。要把各項目標(biāo)排列處一個輕重緩急的次序，談判是可以逐步采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧談判大師的經(jīng)驗采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧談判大師的經(jīng)驗（續(xù)上）放棄后面的目標(biāo)的，但要堅持最前面的目標(biāo)。同時，要站在對方的立場替對方列出同樣的單子，可能時還可找出一個人扮演對方來談判。這樣可能更加熟悉對方的情況，了解對方在哪些方面、多大程度上會讓步。

最后，要審時度勢。要判明雙方的利益在多大程度上一致，多大程度上矛盾；哪些方面是雙方的共同利益所在。此時，你的處境就會十分有利，因為你了解十分的目標(biāo)，并且已針對各種情況提出了對策。余下的事只是相互博弈，設(shè)法幫助對方實現(xiàn)某些目標(biāo)，同時也最大限度地實現(xiàn)自己的目標(biāo)。這種辦法不僅可以達(dá)成一次交易，而且可以建立長遠(yuǎn)關(guān)系。最重要的是，長遠(yuǎn)的關(guān)系好處無限。THANKS采購成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購談判技巧談判大師的經(jīng)驗演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！采購成本控制與供應(yīng)商管理

本講義目錄第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化第二章常用采購技術(shù)第三章采購中的質(zhì)量改善第四章如何降低采購成本第五章采購中的庫存控制第六章如何縮短采購周期第七章供應(yīng)商關(guān)系策略第八章供應(yīng)商選擇與管理第九章供應(yīng)商的評估與激勵第十章采購談判技巧采購成本控制與供應(yīng)商管理本講義目錄采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本總成本：物料從訂貨開始，到交付、儲存、使用，轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的產(chǎn)品，再賣給客戶及客戶在使用過程中出現(xiàn)的索賠費用總計。采購的核心價值：總成本降低，為此，要保證QCD、供應(yīng)商關(guān)系。2、供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一單一供應(yīng)商是指供應(yīng)商不止有一個貨源。例如：凸輪軸、曲軸等。3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作4、采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過程中去早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中去第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購成本控制與供應(yīng)