《商務(wù)談判課件（第2版）》第4章 商務(wù)談判流程與策略應(yīng)用

第4章商務(wù)談判流程與策略應(yīng)用學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解商務(wù)談判的一般程序2、掌握開局階段的主要工作和開局策略3、明確磋商階段的劃分及各階段的工作重點(diǎn)4、熟悉結(jié)束談判的方法和時(shí)機(jī)第1節(jié)商務(wù)談判的開局階段

一、談判開局階段的主要工作第4章引例空中客車.doc（一）談判成員介紹（二）闡明談判目的和關(guān)鍵利益（三）制定談判日程（四）了解談判對(duì)手

（五）培養(yǎng)談判氛圍

注意個(gè)人形象溝通思想做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備

二、掌握開局主動(dòng)權(quán)的技巧（一）善于傾聽

（二）巧妙提問例4-2巧妙提問讓對(duì)方自動(dòng)降價(jià).doc（三）理智應(yīng)答三、開局策略（一）熱烈式開局（二）保留式開局（三）進(jìn)攻式開局（四）坦誠式開局第2節(jié)商務(wù)談判的磋商階段一、報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)方式

1.口頭報(bào)價(jià)2.書面報(bào)價(jià)

（二）報(bào)價(jià)次序（三）報(bào)價(jià)高低（四）報(bào)價(jià)策略（四）報(bào)價(jià)策略誘惑報(bào)價(jià)策略

抬價(jià)報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略金額細(xì)分策略二、還價(jià)與磋商階段例4-3.docx（一）還價(jià)起點(diǎn)（二）還價(jià)次數(shù)（三）還價(jià)方式（四）還價(jià)策略1、比照還價(jià)策略2、反駁還價(jià)策略3、挑剔還價(jià)策略三、讓步階段（一）讓步的幅度例4-4.docx（二）讓步的模式1.有原則的讓步例4-5違反規(guī)定降價(jià).doc2.有步驟的讓步（三）讓步的原則（四）讓步策略1、適度讓步，以柔克剛2、先肯定，再否定3、以理服人，以情感人4、迂回推進(jìn)，求同存異

第3節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束階段一、結(jié)束談判的方法（一）選擇法

（二）漸進(jìn)法

（三）關(guān)聯(lián)讓步法

（四）激勵(lì)法

（五）總結(jié)法

（六）折中法

（七）試驗(yàn)法

（八）最后通牒法

二、結(jié)束談判的時(shí)機(jī)

三、合同的簽訂四、交流與總結(jié)基本概念談判開局談判磋商熱烈式開局保留式開局 進(jìn)攻式開局書面報(bào)價(jià)逐項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)思考題1、談判人員在開局階段應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？2、結(jié)合例，談?wù)劥枭屉A段應(yīng)注意的問題？案例分析第4章案例分析中外高鐵技術(shù)談判.doc問題：為什么西門子公司會(huì)在第