《商務(wù)談判與推銷實務(wù)(第2版)》項目八 尋找客戶

2019商務(wù)談判與推銷實務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識到尋找客戶的必要性,了解尋找客戶的基本原則和一般程序,掌握尋找客戶的方法與策略。在了解并掌握尋找客戶的方法與策略的基礎(chǔ)上,學(xué)會將各種技巧結(jié)合起來使用,創(chuàng)造性地尋找客戶。能夠根據(jù)不同類型的客戶采取不同的策略,明確各種方法與策略的適用條件,并具有靈活運用的能力。能夠根據(jù)不同行業(yè)的行業(yè)背景,通過調(diào)查分析,總結(jié)出不同類型的客戶的特點,以及不同行業(yè)客戶的接近方法的異同。能夠在特定的交易場景下對準(zhǔn)客戶進行初步的判斷。項目八

尋找客戶知識目標(biāo)能力目標(biāo)實訓(xùn)目標(biāo)目錄CONTENT任務(wù)一尋找客戶方法1任務(wù)二審查客戶資格2項目八

尋找客戶原一平尋找客戶的故事

討論思考:1.您覺得原一平的成功在哪里？2.他是怎樣在日常生活中發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的？案例引導(dǎo)任務(wù)一掌握尋找客戶方法任務(wù)一尋找客戶方法。“客戶”分類潛在客戶客戶經(jīng)?？蛻袅魇в纸校簻?zhǔn)客戶可能客戶又叫忠實客戶任務(wù)一尋找客戶方法（一）確定推銷對象范圍（二）養(yǎng)成隨時隨地挖掘潛在客戶的良好習(xí)慣（三）選擇合適的途徑，多途徑尋找客戶（四）重視老客戶（五）MAN原則一

尋找客戶原則客戶=購買力+購買決策權(quán)+購買需求(Man)(Money)(Authority)(Need)識別真正的決策者，提高推銷的效率現(xiàn)有支付能力潛在支付能力識別顧客需求發(fā)掘顧客未認(rèn)識到的需求創(chuàng)造需要任務(wù)一尋找客戶方法M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)其中：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。任務(wù)一尋找客戶方法任務(wù)一尋找客戶方法。尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則：

M：money,金錢，指所選擇的對象必須有一定的購買能力；

A:authority，購買決定權(quán)，指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力；

N:need，需求，指購買對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。用得著買得起潛在客戶潛在客戶必須具備兩個要素132獲得潛在準(zhǔn)客戶確定準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶資料審查4制定拜訪計劃任務(wù)一尋找客戶方法二

尋找客戶的程序?qū)ふ铱蛻暨^程圖任務(wù)一尋找客戶方法二

尋找客戶的程序?qū)ふ铱蛻粢话愠绦蛉蝿?wù)一尋找客戶方法1、卷地毯式訪問法

又叫挨家兜售法理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或服務(wù)。優(yōu)點：新品上市時可結(jié)合市場調(diào)查一起進行；鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗。缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。三尋找顧客的方法任務(wù)一尋找客戶方法2、連鎖介紹法連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。連鎖介紹法對于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強的產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品都有較好的推銷效果。使用連鎖介紹法注意事項①取得現(xiàn)有客戶信任。②具體明白介紹人情況

③要評估新客戶。對現(xiàn)有客戶的未來客戶，推銷員應(yīng)進行詳細的評估和必要的銷售準(zhǔn)備，應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況。④感謝現(xiàn)有客戶。任務(wù)一尋找客戶方法教學(xué)互動請誰介紹呢？1、請你目前的客戶向你介紹新客戶

2、請不滿意的客戶介紹

3、請新客戶推薦

4、請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹5、請你的競爭對手介紹

6、請同事介紹

7、請你的銷售商、供應(yīng)商介紹

8、請陌生人介紹

任務(wù)一尋找客戶方法3、中心開花法是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩?。一般來說，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。思考：客戶為什么不愿意給你介紹呢？答案：客戶擔(dān)心會引起親友朋友的不必要困擾這又是為什么呢？教學(xué)互動任務(wù)一尋找客戶方法4、委托助手法委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

5、個人觀察法個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。課外資料：西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負責(zé)介紹潛在購買汽車者，這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。所以，他們掌握的情報穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點的內(nèi)行身份進行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。任務(wù)一尋找客戶方法6、廣告開拓法

廣告開拓法又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費者，刺激或誘導(dǎo)消費者的購買動機和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。7、文案調(diào)查法通過查閱各種現(xiàn)有情報資料，據(jù)此尋找新顧客的方法?？晒┎殚喌馁Y料：政府報告和統(tǒng)計資料：各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告；各種專業(yè)團體的會員名冊；各種信息快報雜志；電話簿等。8、市場咨詢法市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個行之有效的方法。9、交易會尋找法：利用各種交易會尋找準(zhǔn)客戶的方法。10、電話尋找法：推銷人員在掌握了客戶的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與客戶聯(lián)系來尋找目標(biāo)購買者的的方法。任務(wù)一尋找客戶方法第四步：閱讀報紙第三步：利用其他客戶關(guān)系第二步：借助專業(yè)人士的幫助第一步：利用緣故法創(chuàng)建客戶來源渠道——親戚關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——同事關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——朋友關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——師生關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——老鄉(xiāng)關(guān)系第五步：查找電話號碼簿的黃頁第六步：網(wǎng)絡(luò)查找第七步：展示會第八步：其他方式

教學(xué)互動反攻還價法互動問題：在上述尋找客戶的方法中，你認(rèn)為有哪些方法是不必要的？又有哪些方法是在推銷工作中會經(jīng)常用到的？要求：學(xué)生分組進行討論，最后每個小組選一名代表發(fā)言，其他組可以針對該同學(xué)的發(fā)言提出問題，最后由教師進行點評總結(jié)。任務(wù)一尋找客戶方法任務(wù)二審查客戶資料任務(wù)二審查客戶資料一

客戶需求審查

客戶需求審查是指對潛在客戶是否存在對推銷產(chǎn)品的真實需求進行審查并得出結(jié)論，從而確定具體推銷對象的過程。

具體來說，客戶需求審查主要包括：

（一）現(xiàn)實需求審查

（二）需求特點和購買的數(shù)量審查

（三）潛在需求審查

（四）特定需求審查任務(wù)二審查客戶資料二

客戶購買力審查顧客購買財力審查的目的在于事先確定推銷對象是否真正具有購買推銷商品的經(jīng)濟條件。一、顧客購買財力審查的內(nèi)容：（一）顧客的現(xiàn)有支付能力（二）顧客的潛在支付能力二、顧客購買財力審查途徑：通過市場調(diào)查來進行審查推銷人員應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對象的情況來進行調(diào)查。分為針對個人或家庭的調(diào)查、針對企業(yè)或組織的調(diào)查。同時，除了推銷人員的直接調(diào)查之外，推銷人員還可以通過其他途徑來進行間接的調(diào)查。任務(wù)二審查客戶資料三

客戶購買資格審查客戶購買資格，是指推銷人員審查購買人員是否有作為市場經(jīng)營主體的行為能力以及對推銷品的購買是否有某些限制。市場經(jīng)營主體的行為能力是由國家法律賦予的，是由國家行政機關(guān)通過辦法各類許可證的方式體現(xiàn)的，具體表現(xiàn)為：（一）營業(yè)執(zhí)照是由工商行政部門頒發(fā)的。營業(yè)執(zhí)照中規(guī)定了執(zhí)照人的經(jīng)營范圍，執(zhí)照持有人應(yīng)在經(jīng)營范圍內(nèi)活動，否則，行為就是無效、非法的。（二）行業(yè)執(zhí)照是由行業(yè)的主管部門頒發(fā)的。如衛(wèi)生部門頒發(fā)給食品行業(yè)的“衛(wèi)生許可證”。（三）專營執(zhí)照是指對于某些行業(yè)，國家只許可某個行業(yè)專營（即壟斷）。如卷煙行業(yè)必須有“專營許可證”。（四）特征行業(yè)是指由公安部門備案或頒發(fā)合格證才能進行有關(guān)經(jīng)營活動的行業(yè)，一般是與社會治安有關(guān)的行業(yè)。如旅館業(yè)、拍賣業(yè)、典當(dāng)業(yè)等。任務(wù)二審查客戶資料四

客戶購買決策權(quán)審查

客戶購買決策權(quán)審查的目的在于事先確定推銷對象是否真正具有購買推銷商品的決策權(quán)。主要包括：家庭及個人的決策權(quán)調(diào)查；組織類客戶決策權(quán)調(diào)查。五

建立客戶檔案（一）客戶分析表（二）客戶資料卡（三）客戶評價表

項目實訓(xùn)任務(wù)二審查客戶資料實訓(xùn)內(nèi)容：

模擬尋找客戶背景資料：在校園里，師生的私家車越來越多。假定學(xué)校現(xiàn)在成立汽車清潔養(yǎng)護公司，你作為公司的業(yè)務(wù)代表，你會如何有效的尋找目標(biāo)客戶。實訓(xùn)要求：教師對實訓(xùn)要求進行講解，學(xué)生分組陳述自己的計劃，其他同學(xué)扮演不同年齡、性別、職務(wù)的教師，由推銷員開始實地演練操作。讓學(xué)生通過模擬了解尋找客戶的程序，知道尋找客戶的方向，能夠自己獨立尋找客戶。項目小結(jié)任務(wù)二審查客戶資料所謂尋找客戶是指推銷人員主動找出潛在客戶即準(zhǔn)客戶的過程。準(zhǔn)客戶是指對推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的個人或組織。潛在客戶是指在準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)上有購買意愿且有可能成為真