完美產(chǎn)品展示課件

產(chǎn)品的完美展示溫耀南產(chǎn)品的完美展示溫耀南1Attitude態(tài)度Knowledge知識(shí)Skill技能Habit習(xí)慣AttitudeKnowledgeSkillHabit2課程架構(gòu)展示的力量與價(jià)值常見的展示誤區(qū)及原因分析完美展示的核心思路產(chǎn)品（方案）展示的階段要點(diǎn)課程架構(gòu)展示的力量與價(jià)值3重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！4案例一：偉克適藥物致死案案例一：偉克適藥物致死案5

原告卡羅爾的丈夫鮑勃，死于心臟病，而她懷疑丈夫的心臟病是由一種叫做偉克適的止痛藥引起，因此對(duì)被告藥品生廠商默克爾公司提起了訴訟。馬克是本案的原告律師，他用這個(gè)PPT展示的是一場官司的開案陳述。案情回放：原告卡羅爾的丈夫鮑勃，死于心臟病，而她懷疑丈夫6了解你的聽眾陪審團(tuán)年齡：20~40歲職業(yè)范圍：電工、大學(xué)生、建筑工人、產(chǎn)品技術(shù)員、家庭主婦、秘書、政府官員等有些人僅是高中學(xué)歷了解你的聽眾陪審團(tuán)年齡：20~40歲7馬克PowerPoint演示中的圖片充滿了他身后10英尺外的屏幕，營造了一個(gè)頗具說服力的背景馬克PowerPoint演示中的圖片充滿了他身后10英尺外的8鮑勃和卡羅爾的家庭照展示了這對(duì)夫婦幸福的婚后生活鮑勃和卡羅爾的家庭照展示了這對(duì)夫婦幸福的婚后生活9下面一張幻燈片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示發(fā)生了什么意外。下面一張幻燈片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示發(fā)生了什10這張幻燈片顯示鮑勃不見了，僅有一條粗黑線指出他原來的位置這張幻燈片顯示鮑勃不見了，僅有一條粗黑線指出他原來的位置11犯罪現(xiàn)場調(diào)查：安格勒頓當(dāng)馬克告訴陪審員他們將會(huì)像犯罪現(xiàn)場調(diào)查員一樣，通過整理證據(jù)推斷鮑勃的死因時(shí)，屏幕上出現(xiàn)了以下文字“犯罪現(xiàn)場調(diào)查：安格勒頓”犯罪現(xiàn)場調(diào)查：安格勒頓當(dāng)馬克告訴陪審員他們將會(huì)像犯罪現(xiàn)場調(diào)查12隨后馬克展示了與這幅圖片相似的制藥公司總部辦公樓照片，并告訴陪審員在本案中這個(gè)證據(jù)將會(huì)通往該公司前門臺(tái)階隨后馬克展示了與這幅圖片相似的制藥公司總部辦公樓照片，并告訴13當(dāng)屏幕出現(xiàn)木槌和國旗時(shí)，馬克肯定地說陪審員們能夠維護(hù)本案的公正當(dāng)屏幕出現(xiàn)木槌和國旗時(shí)，馬克肯定地說陪審員們能夠維護(hù)本案的公141.動(dòng)機(jī)陪審員需要做的就是密切關(guān)注神秘謀殺故事結(jié)構(gòu)所熟悉的公式：動(dòng)機(jī)+手段=死亡1.動(dòng)機(jī)2.手段1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡1.動(dòng)機(jī)陪審員需要做的就是密切關(guān)注神秘謀殺故事結(jié)構(gòu)所熟悉的公15這張總結(jié)性幻燈片在視覺上將整個(gè)案件提煉成一幅圖畫，圖畫上方的紅色水平條提示它在該演示中最為重要1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡這張總結(jié)性幻燈片在視覺上將整個(gè)案件提煉成一幅圖畫，1.動(dòng)機(jī)216默克有動(dòng)機(jī)1默克有手段2動(dòng)機(jī)和手段導(dǎo)致死亡3當(dāng)馬克介紹開案陳述的三個(gè)部分時(shí)，他演示了表達(dá)之前總結(jié)性幻燈片主題的幻燈片（包括每張幻燈片左半部的紅色背景）默克有1默克有手段2動(dòng)機(jī)和3當(dāng)馬克介紹開案陳述的三個(gè)部分時(shí)，17演示中每部分幻燈片使用相同布局風(fēng)格，幫助陪審員盡快理解信息之前因?yàn)樘弁?，醫(yī)生已經(jīng)對(duì)鮑勃進(jìn)行了治療2.手段1.動(dòng)機(jī)3.死亡鮑勃骨骼較大;他僅是手上有傷痛;1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡演示中每部分幻燈片使用相同布局風(fēng)格，幫助陪審員盡快理解信息之18默克公司的辯護(hù)公司輝煌歷史回顧各種數(shù)據(jù)、圖表、圖形……默克公司的辯護(hù)公司輝煌歷史回顧19結(jié)局：馬克借助PowerPoint成功說服陪審員幫助卡羅爾贏了這場官司。陪審員判給了原告兩億五千三百萬美元的賠償。結(jié)局：馬克借助PowerPoint成功說服陪審員幫助卡20案例二：辛普森殺妻案案例二：辛普森殺妻案21案情回放1994年6月17日，辛普森因被指控謀殺前妻及其男友被捕。同年9月26日，高等法院開庭審理本案。在幾乎所有人都認(rèn)為辛普森是兇手的情況下，陪審團(tuán)卻于1995年10月3日做出“無罪”判決。案情回放1994年6月17日，辛普森因被指控謀殺前22控方克拉克的策略喚醒人們對(duì)受害者的人道主義精神回憶自身所遭受的苦難女性黑人是家庭暴力最大的受害者辛普森一直是家庭暴力的主角女性黑人陪審員不會(huì)袖手旁觀控方克拉克的策略喚醒人們對(duì)受害者的人道主義精神23極其復(fù)雜的背景種族問題白人認(rèn)為有罪黑人認(rèn)為無罪辛普森本人身份橄欖球明星電影明星微妙的變化：辛普森是黑人女陪審員心中的偶像；黑人女陪審員對(duì)辛普森的白人妻子很反感；辛普森是美國黑人剛強(qiáng)與成功的象征；白人克拉克心存妒意，只不過想詆毀她們心目中的英雄。極其復(fù)雜的背景種族問題微妙的變化：24控方所犯的致命錯(cuò)誤從不曾仔細(xì)傾聽陪審團(tuán)的聲音沒有認(rèn)清陳述的最終目的把陳述當(dāng)成了演說曉之以理但未動(dòng)之以情控方所犯的致命錯(cuò)誤從不曾仔細(xì)傾聽陪審團(tuán)的聲音25歷史的巧合時(shí)隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控綁架、武裝搶劫等12項(xiàng)罪名全部成立。61歲的辛普森面臨終身監(jiān)禁。歷史的巧合時(shí)隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控綁26案例三：喬布斯的完美陳述案例三：喬布斯的完美陳述27偉大的陳述者

一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陳述：枯燥乏味，連篇累牘；還是那天下午，我有幸領(lǐng)略了史上最精彩的陳述：酣暢淋漓，振奮人心。偉大的陳述者一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陳述：枯燥乏28最常見的PPT陳述圖表、數(shù)據(jù)、圖形、大段的文字密密麻麻……我補(bǔ)充一下……我再深入地說明一下……這個(gè)表格的真正含義在于……最常見的PPT陳述圖表、數(shù)據(jù)、圖形、大段的文字29史蒂夫的開場白我保證他們說的都是廢話。我已經(jīng)看過了，有些我很喜歡。這個(gè)公司，已經(jīng)陷入了深淵，但是我相信，只要我們能做好一些簡單的事，就能拯救它，讓它繼續(xù)生存下去。今天，我之所以請(qǐng)你們來，是因?yàn)槲倚枰銈兊膸椭?。但首先，我得讓你們知道我?zhǔn)備怎么做。我是有要求的。史蒂夫的開場白我保證他們說的都是廢話。30史蒂夫的觀點(diǎn)與要求……我們只能做我們最擅長的事情。剩下的這2個(gè)項(xiàng)目，也就是被我們稱作G4和iMac的產(chǎn)品，它們代表了我對(duì)這個(gè)公司的希望和設(shè)想；技術(shù)一流，外觀上也無可挑剔。我想把公司存亡的賭注放在這2個(gè)產(chǎn)品上。好吧，這就是我想做的，也是我正在做的。現(xiàn)在我說一下我需要你們做什么。史蒂夫的觀點(diǎn)與要求……31小結(jié)通過上述案例分析，有哪些值得借鑒的地方：我們應(yīng)該學(xué)習(xí)什么，應(yīng)該避免什么？成功的陳述和不成功的陳述，區(qū)別在哪里？小結(jié)通過上述案例分析，有哪些值得借鑒的地方：32重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！33展示失敗的7大原因把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手將陳述本身當(dāng)做終極目的沒有明確的主題忽略了聽眾的需求以演講代替溝通缺乏清晰的脈絡(luò)過分糾纏細(xì)節(jié)展示失敗的7大原因把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手341、把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手“正確”并不能贏得客戶過于強(qiáng)調(diào)“正確”反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反正確和優(yōu)秀并不一定總能給我們帶來成功1、把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手“正確”并不能贏得客戶352、將陳述本身當(dāng)做終極目的陳述的成功取決于效果，而非技巧的完美。香奈兒女士對(duì)服裝的定位。2、將陳述本身當(dāng)做終極目的陳述的成功取決于效果，而非技巧的完363、沒有明確的主題也許是老生常談，但卻是最常見的錯(cuò)誤。你真的清楚自己要做什么嗎？正確的主題究竟從何而來？優(yōu)秀的溝通者，首先是優(yōu)秀的傾聽者。3、沒有明確的主題也許是老生常談，但卻是最常見的錯(cuò)誤。374、忽略了聽眾的需求如果你不了解他們需要什么，就無法獲得情感上的共鳴。你說了什么并不重要，重要的是他們聽到了什么，以及他們將做出什么反應(yīng)。4、忽略了聽眾的需求如果你不了解他們需要什么，就無法獲得情感385、以演講代替溝通過于優(yōu)秀的口才絕對(duì)是溝通的陷阱。所有的信息都是一把雙刃劍5、以演講代替溝通過于優(yōu)秀的口才絕對(duì)是溝通的陷阱。396、缺乏清晰的脈絡(luò)所有的聽眾都會(huì)本能的思考：他為什么要這么說？他這么說有道理嗎？陳述就像一場電影：序幕，情節(jié)，結(jié)局一個(gè)都不能少。6、缺乏清晰的脈絡(luò)所有的聽眾都會(huì)本能的思考：407、過分糾纏細(xì)節(jié)過多的細(xì)節(jié)只會(huì)分散注意力什么都說=什么都沒說少即是多，簡單即是復(fù)雜。7、過分糾纏細(xì)節(jié)過多的細(xì)節(jié)只會(huì)分散注意力41小結(jié)陳述（展示）是交流（溝通）的一種方式主題與結(jié)構(gòu)是陳述（展示）最關(guān)鍵的要素小結(jié)陳述（展示）是交流（溝通）的一種方式42把自己的觀點(diǎn)傳達(dá)給別人，并不等于別人會(huì)相信你的觀點(diǎn)。把自己的觀點(diǎn)傳達(dá)給別人，43成就完美展示的5個(gè)步驟充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息延展觸角，全面感知素材適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來整理思路，提煉加工創(chuàng)意擬定文稿，做到流利陳述成就完美展示的5個(gè)步驟充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息441、充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息5/15/80法則5%是我們知道的信息15%是我們尚未了解的信息80%是我們以為我們知道，但事實(shí)上并不知道的信息信息的分類具體性信息一般性信息便簽條（備忘錄）是個(gè)好幫手1、充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息5/15/80法則452、延展觸角，全面感知素材努力尋找素材之間的關(guān)聯(lián)性不停地討論各種素材和信息，不要擔(dān)心表達(dá)的不準(zhǔn)確或者不完整2、延展觸角，全面感知素材努力尋找素材之間的關(guān)聯(lián)性463、適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來

當(dāng)你全力以赴，神就會(huì)出現(xiàn)。

——稻盛和夫3、適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來當(dāng)你全力以赴，神就會(huì)出現(xiàn)。474、整理思路，提煉加工創(chuàng)意耐心、勇氣、態(tài)度用一張明信片闡述你的觀點(diǎn)講故事還是講道理一個(gè)好故事的5個(gè)要素引子、情節(jié)、危機(jī)、高潮、結(jié)局4、整理思路，提煉加工創(chuàng)意耐心、勇氣、態(tài)度485、擬定文稿，做到流利陳述PPT≠陳述一份講稿的最大優(yōu)勢(shì)對(duì)信息的控制對(duì)時(shí)間的控制對(duì)自己思想和情緒的控制5、擬定文稿，做到流利陳述PPT≠陳述49小結(jié)思路比方法更重要過程正確，結(jié)果自然正確小結(jié)思路比方法更重要50重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！51展示內(nèi)容的組織前提正確認(rèn)識(shí)“產(chǎn)品”正確認(rèn)識(shí)“客戶”要素對(duì)象、主題、結(jié)構(gòu)（邏輯）、形式展示內(nèi)容的組織前提52貨公司我客戶貨公司我客戶53產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造：產(chǎn)品金牌牧羊犬沃爾沃汽車高效和氣派保護(hù)家庭安全強(qiáng)生嬰兒香波溫和、護(hù)理頭發(fā)不會(huì)刺激眼睛微軟操作系統(tǒng)技術(shù)領(lǐng)先集成部分較少人壽保險(xiǎn)退休保障避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有機(jī)清潔劑天然清潔劑保護(hù)環(huán)境低脂食品口味好脂肪含量低產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造：產(chǎn)品金牌牧羊犬沃爾沃汽車高效和氣派保護(hù)家54金牌＆牧羊犬欲望＆煩惱金牌＆牧羊犬欲望＆煩惱55學(xué)會(huì)分析客戶身份（角色）性格學(xué)會(huì)分析客戶身份性格56客戶的角色分類提議者使用者影響者把關(guān)者購買者決策者控制者基層中層、專家高層、有財(cái)權(quán)獨(dú)立職能部門，如財(cái)務(wù)客戶的角色分類提議者基層中層、專家高層、有財(cái)權(quán)獨(dú)立職能部門，57優(yōu)柔率直思考型（貓頭鷹）果斷型（老虎）表露型（孔雀）隨和型（考拉）理性感性4種基本的行為風(fēng)格變色龍優(yōu)柔率直思考型果斷型表露型隨和型理性感性4種基本的行為風(fēng)格變58完美產(chǎn)品展示課件59

思考型（貓頭鷹）的人最需要的是邏輯和體貼果斷型（老虎）的人最需要成就感和被感激隨和型（考拉）的人表面平和而內(nèi)心深處卻要尊重和有價(jià)值感表露型（孔雀）的人最需要?jiǎng)e人的注意和認(rèn)同溝通策略應(yīng)對(duì)策略總結(jié)思考型（貓頭鷹）的人最需要的是邏輯和體貼溝通策略應(yīng)對(duì)策60實(shí)戰(zhàn)模擬確定主題（2個(gè)）簡述選題原因主題文檔預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)分析對(duì)象角色、關(guān)注方向?qū)Ψ较肟吹绞裁幢憩F(xiàn)形式文檔結(jié)構(gòu)分析觀點(diǎn)素材組合實(shí)戰(zhàn)模擬確定主題（2個(gè)）61“產(chǎn)品（方案）”展示階段（場合）對(duì)象（聽眾）目標(biāo)結(jié)構(gòu)（邏輯）形式表現(xiàn)“產(chǎn)品（方案）”展示階段（場合）62初期展示（意向方案）客戶方參與人員分析展示當(dāng)天的工作流程我方產(chǎn)品和客戶要求之間的關(guān)聯(lián)內(nèi)容的深淺程度是否恰當(dāng)一定時(shí)間內(nèi)展示要點(diǎn)的分配給自己留下“后手”

初期展示（意向方案）客戶方參與人員分析63傾聽的原則首先忘掉自己立場和見解讓對(duì)方把話說完（保持沉默）允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）先尋求理解他人，然后再被他人理解聽的過程：點(diǎn)頭、微笑、贊許不走神了解對(duì)方的需求傾聽的原則首先忘掉自己立場和見解64中期展示（研討方案）對(duì)客戶需求的關(guān)注與分析方案與需求的匹配度對(duì)客戶方參與人員的分析是否有備選方案能否提出建設(shè)性的要求中期展示（研討方案）對(duì)客戶需求的關(guān)注與分析65成交前的展示（最終方案）決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析展示內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)吻合展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了能否讓決策委員會(huì)樹立起對(duì)我們的信心時(shí)間與內(nèi)容的搭配成交前的展示（最終方案）決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析66日常文檔展示對(duì)象、目標(biāo)、內(nèi)容、臺(tái)階真實(shí)的文檔案例解讀案例1

案例1修改案例3日常文檔展示對(duì)象、目標(biāo)、內(nèi)容、臺(tái)階67總結(jié)產(chǎn)品展示需要銷售意識(shí)產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布成功的展示取決于事前的準(zhǔn)備產(chǎn)品展示成功的核心：投其所好總結(jié)產(chǎn)品展示需要銷售意識(shí)68換一種表達(dá)方式銷售意識(shí)展示即溝通勝而后求戰(zhàn)投其所好換一種表達(dá)方式銷售意識(shí)69謝謝！謝謝！70產(chǎn)品的完美展示溫耀南產(chǎn)品的完美展示溫耀南71Attitude態(tài)度Knowledge知識(shí)Skill技能Habit習(xí)慣AttitudeKnowledgeSkillHabit72課程架構(gòu)展示的力量與價(jià)值常見的展示誤區(qū)及原因分析完美展示的核心思路產(chǎn)品（方案）展示的階段要點(diǎn)課程架構(gòu)展示的力量與價(jià)值73重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！74案例一：偉克適藥物致死案案例一：偉克適藥物致死案75

原告卡羅爾的丈夫鮑勃，死于心臟病，而她懷疑丈夫的心臟病是由一種叫做偉克適的止痛藥引起，因此對(duì)被告藥品生廠商默克爾公司提起了訴訟。馬克是本案的原告律師，他用這個(gè)PPT展示的是一場官司的開案陳述。案情回放：原告卡羅爾的丈夫鮑勃，死于心臟病，而她懷疑丈夫76了解你的聽眾陪審團(tuán)年齡：20~40歲職業(yè)范圍：電工、大學(xué)生、建筑工人、產(chǎn)品技術(shù)員、家庭主婦、秘書、政府官員等有些人僅是高中學(xué)歷了解你的聽眾陪審團(tuán)年齡：20~40歲77馬克PowerPoint演示中的圖片充滿了他身后10英尺外的屏幕，營造了一個(gè)頗具說服力的背景馬克PowerPoint演示中的圖片充滿了他身后10英尺外的78鮑勃和卡羅爾的家庭照展示了這對(duì)夫婦幸福的婚后生活鮑勃和卡羅爾的家庭照展示了這對(duì)夫婦幸福的婚后生活79下面一張幻燈片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示發(fā)生了什么意外。下面一張幻燈片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示發(fā)生了什80這張幻燈片顯示鮑勃不見了，僅有一條粗黑線指出他原來的位置這張幻燈片顯示鮑勃不見了，僅有一條粗黑線指出他原來的位置81犯罪現(xiàn)場調(diào)查：安格勒頓當(dāng)馬克告訴陪審員他們將會(huì)像犯罪現(xiàn)場調(diào)查員一樣，通過整理證據(jù)推斷鮑勃的死因時(shí)，屏幕上出現(xiàn)了以下文字“犯罪現(xiàn)場調(diào)查：安格勒頓”犯罪現(xiàn)場調(diào)查：安格勒頓當(dāng)馬克告訴陪審員他們將會(huì)像犯罪現(xiàn)場調(diào)查82隨后馬克展示了與這幅圖片相似的制藥公司總部辦公樓照片，并告訴陪審員在本案中這個(gè)證據(jù)將會(huì)通往該公司前門臺(tái)階隨后馬克展示了與這幅圖片相似的制藥公司總部辦公樓照片，并告訴83當(dāng)屏幕出現(xiàn)木槌和國旗時(shí)，馬克肯定地說陪審員們能夠維護(hù)本案的公正當(dāng)屏幕出現(xiàn)木槌和國旗時(shí)，馬克肯定地說陪審員們能夠維護(hù)本案的公841.動(dòng)機(jī)陪審員需要做的就是密切關(guān)注神秘謀殺故事結(jié)構(gòu)所熟悉的公式：動(dòng)機(jī)+手段=死亡1.動(dòng)機(jī)2.手段1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡1.動(dòng)機(jī)陪審員需要做的就是密切關(guān)注神秘謀殺故事結(jié)構(gòu)所熟悉的公85這張總結(jié)性幻燈片在視覺上將整個(gè)案件提煉成一幅圖畫，圖畫上方的紅色水平條提示它在該演示中最為重要1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡這張總結(jié)性幻燈片在視覺上將整個(gè)案件提煉成一幅圖畫，1.動(dòng)機(jī)286默克有動(dòng)機(jī)1默克有手段2動(dòng)機(jī)和手段導(dǎo)致死亡3當(dāng)馬克介紹開案陳述的三個(gè)部分時(shí)，他演示了表達(dá)之前總結(jié)性幻燈片主題的幻燈片（包括每張幻燈片左半部的紅色背景）默克有1默克有手段2動(dòng)機(jī)和3當(dāng)馬克介紹開案陳述的三個(gè)部分時(shí)，87演示中每部分幻燈片使用相同布局風(fēng)格，幫助陪審員盡快理解信息之前因?yàn)樘弁矗t(yī)生已經(jīng)對(duì)鮑勃進(jìn)行了治療2.手段1.動(dòng)機(jī)3.死亡鮑勃骨骼較大;他僅是手上有傷痛;1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡演示中每部分幻燈片使用相同布局風(fēng)格，幫助陪審員盡快理解信息之88默克公司的辯護(hù)公司輝煌歷史回顧各種數(shù)據(jù)、圖表、圖形……默克公司的辯護(hù)公司輝煌歷史回顧89結(jié)局：馬克借助PowerPoint成功說服陪審員幫助卡羅爾贏了這場官司。陪審員判給了原告兩億五千三百萬美元的賠償。結(jié)局：馬克借助PowerPoint成功說服陪審員幫助卡90案例二：辛普森殺妻案案例二：辛普森殺妻案91案情回放1994年6月17日，辛普森因被指控謀殺前妻及其男友被捕。同年9月26日，高等法院開庭審理本案。在幾乎所有人都認(rèn)為辛普森是兇手的情況下，陪審團(tuán)卻于1995年10月3日做出“無罪”判決。案情回放1994年6月17日，辛普森因被指控謀殺前92控方克拉克的策略喚醒人們對(duì)受害者的人道主義精神回憶自身所遭受的苦難女性黑人是家庭暴力最大的受害者辛普森一直是家庭暴力的主角女性黑人陪審員不會(huì)袖手旁觀控方克拉克的策略喚醒人們對(duì)受害者的人道主義精神93極其復(fù)雜的背景種族問題白人認(rèn)為有罪黑人認(rèn)為無罪辛普森本人身份橄欖球明星電影明星微妙的變化：辛普森是黑人女陪審員心中的偶像；黑人女陪審員對(duì)辛普森的白人妻子很反感；辛普森是美國黑人剛強(qiáng)與成功的象征；白人克拉克心存妒意，只不過想詆毀她們心目中的英雄。極其復(fù)雜的背景種族問題微妙的變化：94控方所犯的致命錯(cuò)誤從不曾仔細(xì)傾聽陪審團(tuán)的聲音沒有認(rèn)清陳述的最終目的把陳述當(dāng)成了演說曉之以理但未動(dòng)之以情控方所犯的致命錯(cuò)誤從不曾仔細(xì)傾聽陪審團(tuán)的聲音95歷史的巧合時(shí)隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控綁架、武裝搶劫等12項(xiàng)罪名全部成立。61歲的辛普森面臨終身監(jiān)禁。歷史的巧合時(shí)隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控綁96案例三：喬布斯的完美陳述案例三：喬布斯的完美陳述97偉大的陳述者

一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陳述：枯燥乏味，連篇累牘；還是那天下午，我有幸領(lǐng)略了史上最精彩的陳述：酣暢淋漓，振奮人心。偉大的陳述者一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陳述：枯燥乏98最常見的PPT陳述圖表、數(shù)據(jù)、圖形、大段的文字密密麻麻……我補(bǔ)充一下……我再深入地說明一下……這個(gè)表格的真正含義在于……最常見的PPT陳述圖表、數(shù)據(jù)、圖形、大段的文字99史蒂夫的開場白我保證他們說的都是廢話。我已經(jīng)看過了，有些我很喜歡。這個(gè)公司，已經(jīng)陷入了深淵，但是我相信，只要我們能做好一些簡單的事，就能拯救它，讓它繼續(xù)生存下去。今天，我之所以請(qǐng)你們來，是因?yàn)槲倚枰銈兊膸椭５紫?，我得讓你們知道我?zhǔn)備怎么做。我是有要求的。史蒂夫的開場白我保證他們說的都是廢話。100史蒂夫的觀點(diǎn)與要求……我們只能做我們最擅長的事情。剩下的這2個(gè)項(xiàng)目，也就是被我們稱作G4和iMac的產(chǎn)品，它們代表了我對(duì)這個(gè)公司的希望和設(shè)想；技術(shù)一流，外觀上也無可挑剔。我想把公司存亡的賭注放在這2個(gè)產(chǎn)品上。好吧，這就是我想做的，也是我正在做的?，F(xiàn)在我說一下我需要你們做什么。史蒂夫的觀點(diǎn)與要求……101小結(jié)通過上述案例分析，有哪些值得借鑒的地方：我們應(yīng)該學(xué)習(xí)什么，應(yīng)該避免什么？成功的陳述和不成功的陳述，區(qū)別在哪里？小結(jié)通過上述案例分析，有哪些值得借鑒的地方：102重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！103展示失敗的7大原因把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手將陳述本身當(dāng)做終極目的沒有明確的主題忽略了聽眾的需求以演講代替溝通缺乏清晰的脈絡(luò)過分糾纏細(xì)節(jié)展示失敗的7大原因把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手1041、把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手“正確”并不能贏得客戶過于強(qiáng)調(diào)“正確”反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反正確和優(yōu)秀并不一定總能給我們帶來成功1、把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手“正確”并不能贏得客戶1052、將陳述本身當(dāng)做終極目的陳述的成功取決于效果，而非技巧的完美。香奈兒女士對(duì)服裝的定位。2、將陳述本身當(dāng)做終極目的陳述的成功取決于效果，而非技巧的完1063、沒有明確的主題也許是老生常談，但卻是最常見的錯(cuò)誤。你真的清楚自己要做什么嗎？正確的主題究竟從何而來？優(yōu)秀的溝通者，首先是優(yōu)秀的傾聽者。3、沒有明確的主題也許是老生常談，但卻是最常見的錯(cuò)誤。1074、忽略了聽眾的需求如果你不了解他們需要什么，就無法獲得情感上的共鳴。你說了什么并不重要，重要的是他們聽到了什么，以及他們將做出什么反應(yīng)。4、忽略了聽眾的需求如果你不了解他們需要什么，就無法獲得情感1085、以演講代替溝通過于優(yōu)秀的口才絕對(duì)是溝通的陷阱。所有的信息都是一把雙刃劍5、以演講代替溝通過于優(yōu)秀的口才絕對(duì)是溝通的陷阱。1096、缺乏清晰的脈絡(luò)所有的聽眾都會(huì)本能的思考：他為什么要這么說？他這么說有道理嗎？陳述就像一場電影：序幕，情節(jié)，結(jié)局一個(gè)都不能少。6、缺乏清晰的脈絡(luò)所有的聽眾都會(huì)本能的思考：1107、過分糾纏細(xì)節(jié)過多的細(xì)節(jié)只會(huì)分散注意力什么都說=什么都沒說少即是多，簡單即是復(fù)雜。7、過分糾纏細(xì)節(jié)過多的細(xì)節(jié)只會(huì)分散注意力111小結(jié)陳述（展示）是交流（溝通）的一種方式主題與結(jié)構(gòu)是陳述（展示）最關(guān)鍵的要素小結(jié)陳述（展示）是交流（溝通）的一種方式112把自己的觀點(diǎn)傳達(dá)給別人，并不等于別人會(huì)相信你的觀點(diǎn)。把自己的觀點(diǎn)傳達(dá)給別人，113成就完美展示的5個(gè)步驟充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息延展觸角，全面感知素材適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來整理思路，提煉加工創(chuàng)意擬定文稿，做到流利陳述成就完美展示的5個(gè)步驟充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息1141、充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息5/15/80法則5%是我們知道的信息15%是我們尚未了解的信息80%是我們以為我們知道，但事實(shí)上并不知道的信息信息的分類具體性信息一般性信息便簽條（備忘錄）是個(gè)好幫手1、充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息5/15/80法則1152、延展觸角，全面感知素材努力尋找素材之間的關(guān)聯(lián)性不停地討論各種素材和信息，不要擔(dān)心表達(dá)的不準(zhǔn)確或者不完整2、延展觸角，全面感知素材努力尋找素材之間的關(guān)聯(lián)性1163、適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來

當(dāng)你全力以赴，神就會(huì)出現(xiàn)。

——稻盛和夫3、適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來當(dāng)你全力以赴，神就會(huì)出現(xiàn)。1174、整理思路，提煉加工創(chuàng)意耐心、勇氣、態(tài)度用一張明信片闡述你的觀點(diǎn)講故事還是講道理一個(gè)好故事的5個(gè)要素引子、情節(jié)、危機(jī)、高潮、結(jié)局4、整理思路，提煉加工創(chuàng)意耐心、勇氣、態(tài)度1185、擬定文稿，做到流利陳述PPT≠陳述一份講稿的最大優(yōu)勢(shì)對(duì)信息的控制對(duì)時(shí)間的控制對(duì)自己思想和情緒的控制5、擬定文稿，做到流利陳述PPT≠陳述119小結(jié)思路比方法更重要過程正確，結(jié)果自然正確小結(jié)思路比方法更重要120重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽到了什么！121展示內(nèi)容的組織前提正確認(rèn)識(shí)“產(chǎn)品”正確認(rèn)識(shí)“客戶”要素對(duì)象、主題、結(jié)構(gòu)（邏輯）、形式展示內(nèi)容的組織前提122貨公司我客戶貨公司我客戶123產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造：產(chǎn)品金牌牧羊犬沃爾沃汽車高效和氣派保護(hù)家庭安全強(qiáng)生嬰兒香波溫和、護(hù)理頭發(fā)不會(huì)刺激眼睛微軟操作系統(tǒng)技術(shù)領(lǐng)先集成部分較少人壽保險(xiǎn)退休保障避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有機(jī)清潔劑天然清潔劑保護(hù)環(huán)境低脂食品口味好脂肪含量低產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造：產(chǎn)品金牌牧羊犬沃爾沃汽車高效和氣派保護(hù)家124金牌＆牧羊犬欲望＆煩惱金牌＆牧羊犬欲望＆煩惱