興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)MKX公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。浦發(fā)銀行討論文件

中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)及新興銀行的制勝戰(zhàn)略興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!介紹此文件旨在探討中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問(wèn)題包括不同個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力(即：存款/儲(chǔ)蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個(gè)人貸款以及保險(xiǎn)/投資)、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估對(duì)新興銀行的啟示1PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)目前尚處于初級(jí)階段，非儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對(duì)更復(fù)雜的產(chǎn)品/服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務(wù)還相當(dāng)初級(jí)。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點(diǎn)仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達(dá)在較發(fā)達(dá)的國(guó)家，個(gè)金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤(rùn)率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個(gè)金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力對(duì)新興銀行來(lái)說(shuō)，中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)具有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費(fèi)者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估新興銀行的戰(zhàn)略2PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!印度尼西亞新加坡香港臺(tái)灣韓國(guó)馬來(lái)西亞泰國(guó)菲律賓中國(guó)越南亞洲各國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(美元)人均零售銀行業(yè)務(wù)量美元 * 包括存款、投資及保值產(chǎn)品資料來(lái)源： 中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析中國(guó)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平19941995199619971998消費(fèi)者資產(chǎn)*十億元人民幣年增長(zhǎng)率27%3PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!亞洲個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)優(yōu)于對(duì)公業(yè)務(wù)股本回報(bào)百分比以零售業(yè)務(wù)為主的銀行以公司業(yè)務(wù)為主的銀行資料來(lái)源：韓國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以韓國(guó)為例4PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!中國(guó)的個(gè)金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)渠道的基本設(shè)施客戶的使用程度一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個(gè)人支票和真正意義上的信用卡產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資分行仍占主導(dǎo)地位ATM機(jī)的密度很低(8臺(tái)/百萬(wàn)人口，在美國(guó)為470臺(tái)/百萬(wàn)人口)交叉式銷售不多電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù)12個(gè)最大的城市中只有20%的消費(fèi)者擁有銀行卡，而在美國(guó)，平均每人持有7-8張卡新興銀行有機(jī)會(huì)塑造整個(gè)行業(yè)資料來(lái)源：麥肯錫分析5PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!19972002估算值個(gè)人金融資產(chǎn)十億元個(gè)人金融債務(wù)十億元保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄和現(xiàn)金100%=6,70030%15,600養(yǎng)老金27%16%20%8274211535年遞增率8686956869%40%55%54%年遞增率100%=4019972002估算值350消費(fèi)者信貸信用卡按揭個(gè)金業(yè)務(wù)在中國(guó)有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄產(chǎn)品6PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)! * 上海、北京、廣州、重慶 ** 根據(jù)AMI的界定，潛在的個(gè)人金融服務(wù)客戶年齡在20-59歲之間，家庭年收入超過(guò)2,5000元資料來(lái)源：AMI個(gè)人金融調(diào)查，1999 具有中高收入的年輕人士是最具吸引力的個(gè)人金融服務(wù)客戶估計(jì)1999年4個(gè)主要城市*的城市人口所有個(gè)人金融產(chǎn)品在每一群體的價(jià)值百萬(wàn)人民幣/城市,199931%毛利潤(rùn)稅前凈利潤(rùn)18%2%24%16%9%潛在的個(gè)人金融服務(wù)客戶**非個(gè)人金融服務(wù)客戶**年齡40~5920~39家庭年收入25,000~

48,00048,000~

120,000>120,000100%=780萬(wàn)/城市占客戶的百分比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年穩(wěn)定收入中年成功人士新貴階層白領(lǐng)人士稅前利潤(rùn)的利息收入7PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!新貴階層的特點(diǎn)新貴階層私營(yíng)業(yè)主或在大公司中擔(dān)任重要職務(wù)的年輕成功人士特點(diǎn)需要的服務(wù)需要的產(chǎn)品需要的渠道精明干練對(duì)個(gè)人金融服務(wù)總體了解并不透徹渴望獲取有用的信息愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最迅速有效的服務(wù)渴望獲取專門化的建議與服務(wù)要求24小時(shí)全日服務(wù)貸記卡住房按揭用途不限的個(gè)人貸款*汽車貸款保險(xiǎn)/養(yǎng)老金迅速快捷的渠道，例如ATM，電話服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù)安全可靠的傳統(tǒng)渠道服務(wù)新貴階層的關(guān)鍵設(shè)計(jì)針對(duì)新貴階層的產(chǎn)品：用途不限的貸款了解新貴階層對(duì)服務(wù)的敏感度高于對(duì)價(jià)格的敏感，并提供更高層次的服務(wù)利用多種渠道向新貴階層提供產(chǎn)品/服務(wù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷 * 不標(biāo)明具體用途的個(gè)人貸款，例如中國(guó)民生銀行向高層管理人員和知名人士提供的貸款 8PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!中年成功階層的特點(diǎn)中年成功階層收入較高事業(yè)成功的中年人士特點(diǎn)需要的服務(wù)需要的產(chǎn)品需要的渠道有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但也注重家庭觀念有一定借貸需要個(gè)人信用較為良好不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)高效、周到的服務(wù)渴望專門化的服務(wù)與指導(dǎo)儲(chǔ)蓄/存款貸記卡/借記卡住房按揭其他個(gè)人消費(fèi)貸款保險(xiǎn)/養(yǎng)老金值得信賴的傳統(tǒng)渠道服務(wù)中年成功階層的關(guān)鍵提供以信任為基礎(chǔ)的服務(wù)，以建立良好的長(zhǎng)期關(guān)系設(shè)計(jì)切合實(shí)際的金融服務(wù)產(chǎn)品：如多于一套的住房的按揭貸款鼓勵(lì)中年成功人士的信用消費(fèi)9PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!國(guó)有和商業(yè)銀行都在努力建立新的業(yè)務(wù)渠道

ATM機(jī)的增長(zhǎng)電話銀行

四大國(guó)有商業(yè)銀行在一些分行已經(jīng)開(kāi)始提供電話銀行服務(wù)，供客戶查詢余額等，但目前尚無(wú)一家銀行擁有全國(guó)范圍內(nèi)的免費(fèi)電話號(hào)碼招商銀行的電話銀行服務(wù)還具有轉(zhuǎn)帳和付費(fèi)功能互聯(lián)網(wǎng)

中國(guó)銀行和招商銀行首先推出了網(wǎng)上余款查詢以及網(wǎng)上支付服務(wù)但是并非所有的分行都提供網(wǎng)上服務(wù)。他們只與少量的網(wǎng)站/商家簽約提供網(wǎng)上服務(wù)(例如：中國(guó)銀行上海分行1999年僅在3家網(wǎng)站上登記19921995199619971998工商銀行在ATM上投入最多：97年底已建立6500個(gè)ATM，投資20億元人民幣目前實(shí)現(xiàn)銀行間聯(lián)網(wǎng)的ATM還不多。但從長(zhǎng)期來(lái)看，等金卡工程完成后，投資建造ATM不一定會(huì)是最佳戰(zhàn)略年遞增率=145%10PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!資料來(lái)源： 了解亞太地區(qū)的個(gè)人金融服務(wù)顧客，專業(yè)調(diào)查，1998年4月-5月；美國(guó)的數(shù)據(jù)：“偏好傳統(tǒng)分行勝過(guò)自助銀行”，PSI1997年顧客調(diào)查完全/部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比調(diào)查數(shù)=2,888中國(guó)客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好問(wèn)題：我更愿意在銀行或通過(guò)電話與人進(jìn)行交易而不是與機(jī)器交易亞洲整體臺(tái)灣新加坡馬來(lái)西亞韓國(guó)印度尼西亞中國(guó)泰國(guó)香港菲律賓印度美國(guó)(55%)11PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)! * 現(xiàn)未使用電腦銀行服務(wù)，但如果具備條件，就會(huì)使用的美國(guó)用戶資料來(lái)源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶、專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月；PSI1997年消費(fèi)者調(diào)查中美國(guó)的數(shù)據(jù)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上銀行服務(wù)的態(tài)度積極完全/部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比調(diào)查數(shù)=2,888全亞洲香港新加坡中國(guó)菲律賓印尼馬來(lái)西亞泰國(guó)臺(tái)灣韓國(guó)印度美國(guó)(23%)*問(wèn)題：我準(zhǔn)備將來(lái)使用網(wǎng)上銀行服務(wù)12PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述產(chǎn)品機(jī)會(huì)評(píng)估對(duì)新興銀行的啟示13PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)將放慢主要驅(qū)動(dòng)因素中國(guó)的儲(chǔ)蓄/存款總量十億人民幣年增長(zhǎng)率

15-20%GDP的增長(zhǎng)將放慢儲(chǔ)蓄率已經(jīng)相當(dāng)高，進(jìn)一步提高很困難(中國(guó)26%，日本18%，美國(guó)4%)利息稅降低了人們的儲(chǔ)蓄/存款積極性有越來(lái)越多的投資產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄/存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)住房、汽車和其他大額商品的需求的不斷增長(zhǎng)將會(huì)使資金從儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)移到消費(fèi)上11,080年增長(zhǎng)率

26%199419982002

預(yù)測(cè)14PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!儲(chǔ)蓄/存款顧客細(xì)分備用 * 上海，北京，廣州和重慶的平均數(shù)資料來(lái)源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查，1999定期儲(chǔ)蓄帳戶的總余額千元人民幣<5050-250>250定期儲(chǔ)蓄帳戶的總余額千元人民幣20-2930-39<5050-250>250年齡40-4950-59N/A>12048~12025~48<25453679231平均61930城市人口比例631262013203011N/A70家庭年收入平均城市人口比例15PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!四大國(guó)有商業(yè)銀行主導(dǎo)了儲(chǔ)蓄/存款市場(chǎng)1998年儲(chǔ)蓄/存款市場(chǎng)份額%中國(guó)工商銀行其他銀行/金融機(jī)構(gòu)中國(guó)銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行交通銀行招商銀行到1997年借記卡/貸記卡發(fā)行總量的市場(chǎng)份額%

16PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!統(tǒng)一利率使銀行必須以非利率手段競(jìng)爭(zhēng)法律法規(guī)法律允許但尚未被廣泛實(shí)施法律禁止或外部條件限制利息支付國(guó)家統(tǒng)一利率利息稅自1999年11月1日起對(duì)儲(chǔ)蓄利息征收20%個(gè)人利息稅單位利息收入不征利息稅征收稅款的2%歸銀行所得透支借記卡無(wú)法透支準(zhǔn)貸記卡的透支利率為每天0.05%，即年利率18%貸記卡周轉(zhuǎn)利率為每天0.05%，但以復(fù)利按月收取商家扣利1-2%禁止銀行擅自提高或變相提高存款利率(例如：免除手續(xù)費(fèi)、設(shè)立吸儲(chǔ)費(fèi)、贈(zèng)送實(shí)物等)禁止銀行鼓勵(lì)客戶利用信息卡和銀行卡超限額透支套取現(xiàn)金運(yùn)用其他形式鼓勵(lì)借計(jì)卡儲(chǔ)蓄和消費(fèi)(如在持卡用戶中進(jìn)行抽獎(jiǎng))

機(jī)會(huì)17PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!總體看來(lái)，較小的銀行在大多數(shù)關(guān)鍵成功因素上處于劣勢(shì)*中國(guó)銀行；工商銀行；建設(shè)銀行；農(nóng)業(yè)銀行關(guān)鍵成功因素四大*其他銀行強(qiáng)大的聲譽(yù)/品牌知名度為顧客提供便利的渠道(如：龐大的分行網(wǎng)絡(luò)或象英特網(wǎng)這樣的創(chuàng)新渠道)以顧客為中心的服務(wù)提供獨(dú)到的產(chǎn)品知名度較小聲譽(yù)、規(guī)模小、有一些風(fēng)險(xiǎn)在主要城市有少數(shù)分行未積極探索新渠道非常強(qiáng)調(diào)服務(wù)總體上說(shuō)優(yōu)于“四大”與“四大”類似招商銀行的一卡通非常成功全球知名聲譽(yù)：可靠、有政府支持、不太會(huì)破產(chǎn)大型的全國(guó)分行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)正在逐漸改善工商銀行的服務(wù)優(yōu)于其他3家由于利率固定，無(wú)法在價(jià)格上做文章積極推廣借記卡/準(zhǔn)貸記卡，以吸引儲(chǔ)蓄銀行地位評(píng)估18PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄住房按揭住房按揭的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力大，利潤(rùn)率也相當(dāng)高在住房按揭市場(chǎng)中，幾乎所有的銀行提供的產(chǎn)品/服務(wù)都大同小異，這就給新興銀行提供了獨(dú)樹(shù)一幟的機(jī)會(huì)住房按揭業(yè)務(wù)的大部分關(guān)鍵成功因素都較容易達(dá)到，對(duì)新興銀行來(lái)說(shuō)，成功的關(guān)鍵是向最有吸引力的細(xì)分顧客群體提供專門的產(chǎn)品/服務(wù)然而，新興銀行發(fā)展其住房按揭業(yè)務(wù)的能力會(huì)受到一些因素的影響，如中國(guó)人民銀行對(duì)存/貸比的規(guī)定，以及按揭證券化尚未推行貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車和其他個(gè)人貸款投資/保險(xiǎn)19PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)! * 上海，北京，廣州資料來(lái)源： 麥肯錫研究中國(guó)的住房按揭市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟家庭平均按揭余額非常低，1998美元美國(guó)香港臺(tái)灣中國(guó)–大城市*住房按揭集中在大城市%100%=750億人民幣56,02212,91840640,000中國(guó)其他地區(qū)上海，北京，深圳，重慶，廣州20PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!住房按揭顧客細(xì)分：在青年顧客中的普及率最高；高收入顧客群擁有更多大額按揭貸款資料來(lái)源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查1999按揭余額千元人民幣>12048-12025-48<25平均6255616n.a.100<100100-250250城市人口比例6193045家庭年收入住房按揭各細(xì)分普及率占人口百分比05432120-2930-3940-4950-590N/A21PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!工商銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程提供公積金貸款，主要做為組合貸款的一部分商業(yè)住房貸款各支行與開(kāi)發(fā)商簽按揭協(xié)議審查開(kāi)發(fā)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照要求簽訂回購(gòu)協(xié)議對(duì)建筑公司與開(kāi)發(fā)商一視同仁在二手樓市場(chǎng)不活躍各支行決定是否接受散戶貸款申請(qǐng)人將有關(guān)材料交銀行指定的律師事務(wù)所核實(shí)貸款申請(qǐng)表一式三份購(gòu)房協(xié)議首期款支付發(fā)票身份證、戶口本、結(jié)婚證收入證明律師事務(wù)所出具律師意見(jiàn)書(shū)律師事務(wù)所要求面談手續(xù)費(fèi)為貸款總額的0.4%由律師事務(wù)所將意見(jiàn)書(shū)及其他申請(qǐng)材料交給銀行銀行輸入信息并存檔二手樓需要進(jìn)行價(jià)值評(píng)估按揭銷售申請(qǐng)辦理審批抵押登記放款還款房地產(chǎn)信貸科審核材料初審合格后通知購(gòu)房者到指定保險(xiǎn)公司購(gòu)買房屋保險(xiǎn)購(gòu)房者到銀行填寫(xiě)貸款合同和抵押合同各三份審批標(biāo)準(zhǔn)房?jī)r(jià)及總額收入狀況年齡將貸款合同上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批貸款申請(qǐng)人不需面談購(gòu)內(nèi)銷房到房屋所在區(qū)的房管局辦理外銷房在北京市房管局辦理開(kāi)發(fā)商、業(yè)主須一起去房管局銀行批準(zhǔn)后將貸款直接劃入開(kāi)發(fā)商帳戶貸款人須在工行開(kāi)立活期存款帳戶，并每月自動(dòng)扣款從貸款申請(qǐng)到放款平均約1個(gè)月。律師事務(wù)所和開(kāi)發(fā)商所需時(shí)間不一收到律師意見(jiàn)書(shū)后，一般1天后可以初審結(jié)束，通知購(gòu)房者買保險(xiǎn)對(duì)外公布從簽字起到放款要15個(gè)工作日資料來(lái)源： 訪談22PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!個(gè)人住房按揭的法律法規(guī)分析貸款比例，利率和期限法律規(guī)定法律允許但尚未被廣泛實(shí)施法律禁止或外部條件限制貸款比例不超過(guò)80%貸款期限不超過(guò)30年5年期以下利率為5.31%，5年期以上為5.58%8成30年按揭二手樓按揭貸款提供不同利率(固定或浮動(dòng)利率)貸款對(duì)象具有完全民事行為能力的自然人對(duì)外籍人士發(fā)放按揭貸款對(duì)港、澳、臺(tái)同胞發(fā)放按揭貸款抵押/擔(dān)保擔(dān)保人提供書(shū)面擔(dān)保不需發(fā)展商提供回購(gòu)擔(dān)保房層回收和財(cái)產(chǎn)清算有權(quán)依照《擔(dān)保法》的規(guī)定處理抵押的房產(chǎn)借款合同發(fā)生糾紛時(shí)，借貸雙方應(yīng)首先協(xié)商解決，協(xié)商不成則任何一方均可依法申請(qǐng)仲裁或向法院起訴委托中介公司直接拍賣抵押物由銀行直接拍賣抵押物一旦發(fā)生欠款，銀行回收房產(chǎn)比較困難房屋轉(zhuǎn)賣的市場(chǎng)尚未形成按揭尚未證券化；麥肯錫分析銀行資本需求貸款/定期存款(>1年)比率應(yīng)大于120%潛在機(jī)遇不利因素23PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)! 資料來(lái)源：訪談；麥肯錫分析現(xiàn)有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和客戶細(xì)分上做得不夠關(guān)鍵成功因素主要銀行評(píng)估中國(guó)銀行工商銀行CCB和發(fā)展商的關(guān)系有很多關(guān)系與高檔發(fā)展商關(guān)系很密切做得不好做得好有很多關(guān)系有很多關(guān)系與很多低檔發(fā)展商關(guān)系密切客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位更側(cè)重于高檔客戶沒(méi)有細(xì)分客戶不想細(xì)分客戶，事實(shí)上側(cè)重低檔客戶高質(zhì)量的服務(wù)滯后(緩慢、官僚)大銀行中最佳(提供快捷、有時(shí)是現(xiàn)場(chǎng)一條龍服務(wù))滯后(緩慢、過(guò)程復(fù)雜、官僚)有吸引力的產(chǎn)品無(wú)限額的產(chǎn)品吸引了高檔發(fā)展商/購(gòu)房者唯一獲準(zhǔn)向外籍人士發(fā)放人民幣按揭的銀行要求發(fā)展商擔(dān)保所有客戶的還款要求都一樣有限額沒(méi)有獨(dú)到產(chǎn)品所有客戶還款期一樣要求發(fā)展商擔(dān)保有限額占公積金住房貸款市場(chǎng)比重大有選擇性地提供“零首付”按揭要求發(fā)展商提供擔(dān)保對(duì)所有客戶采用同樣的還款要求24PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄住房按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡目前的市場(chǎng)較小，但是有很大潛力，而且能夠帶來(lái)很高利潤(rùn)由于害怕風(fēng)險(xiǎn)，政府和銀行不鼓勵(lì)透支，這限制了市場(chǎng)發(fā)展高收入的年輕階層是最有吸引力的貸記卡客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力是貸記卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。要具備信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，中國(guó)的銀行需要時(shí)間和外部幫助同時(shí)，準(zhǔn)貸記卡也是較有吸引力的機(jī)遇要在貸記卡市場(chǎng)致勝，新興銀行必須細(xì)分客戶，設(shè)計(jì)多功能卡，在分銷上利用對(duì)公司業(yè)務(wù)的客戶，并通過(guò)對(duì)透支的管理而獲利汽車和其他個(gè)人貸款投資/保險(xiǎn)25PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)! * 包括貸記卡和準(zhǔn)貸記卡，只帶有威士和萬(wàn)事達(dá)標(biāo)志百分比目前準(zhǔn)貸記卡/貸記卡的市場(chǎng)很小，近年來(lái)增長(zhǎng)相對(duì)較慢，1998貸記卡和準(zhǔn)貸記卡數(shù)量*百萬(wàn)張9192939495969798真正意義上的貸記卡估計(jì)只有幾萬(wàn)張95-98復(fù)合年增長(zhǎng)率16%準(zhǔn)貸記卡及貸記卡借記卡100%=9000萬(wàn)張銀行卡26PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)! 資料來(lái)源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)將會(huì)有很大發(fā)展人均GDP接近3000美元的城市上海深圳北京廣州信用卡滲透率百分比人均GDPUS$印尼(1994)馬來(lái)西亞香港(1994)臺(tái)灣(1998)中國(guó)1,0003,00010,00030,000臺(tái)灣(1992)新加坡(1994)上海(1998)27PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)! *北京、上海、廣州、重慶的平均值資料來(lái)源：AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查1999高收入階層是貸記卡的主要客戶年輕新貴白領(lǐng)階層年輕低收入階層中年成功階層中年穩(wěn)定階層中年低收入階層711041平均占城市人口比例3681611準(zhǔn)貸記卡和貸記卡的凈利息收入(1999)1999年每月未付的信用卡余額千元人民幣100%=5億元/城市年輕低收入階層白領(lǐng)階層年輕新貴中年穩(wěn)定階層中年低收入階層0>31~328PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)! 資料來(lái)源：中國(guó)信息庫(kù)；訪談銀行卡市場(chǎng)為工行、農(nóng)行、建行三分天下借記卡份額(1998年)百分比建設(shè)銀行1農(nóng)業(yè)銀行工商銀行招商銀行其它銀行中國(guó)銀行100%=6200萬(wàn)工商銀行農(nóng)行建行其它中國(guó)銀行準(zhǔn)貸記卡和貸記卡的市場(chǎng)份額(1998)百分比100%=2800萬(wàn)牡丹國(guó)際卡牡丹信用卡牡丹-中聯(lián)信用卡金穗卡龍卡長(zhǎng)城國(guó)際卡太平洋卡招商銀行信用卡貸記卡準(zhǔn)貸記卡其它卡29PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新銀行卡智能卡外幣透支電話服務(wù)帳單支付牡丹信用卡(工商銀行)公用事業(yè)費(fèi)牡丹國(guó)際卡(工商銀行)說(shuō)明電話卡英特網(wǎng)招商萬(wàn)事達(dá)(招商銀行)公用事業(yè)費(fèi)全國(guó)發(fā)行長(zhǎng)城卡(中行)公用事業(yè)費(fèi)

網(wǎng)上購(gòu)物長(zhǎng)城國(guó)際卡(中行)公用事業(yè)費(fèi)網(wǎng)上購(gòu)物 資料來(lái)源：銀行宣傳手冊(cè)；電話訪談30PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!“一卡通”的實(shí)例研究“一卡通”–中國(guó)借記卡的典范1995年中國(guó)招商銀行作為當(dāng)時(shí)的新興銀行推出了“一卡通”4年間，一卡通的發(fā)行量達(dá)到了400萬(wàn)張，在中國(guó)借記卡市場(chǎng)排第五位，市場(chǎng)份額僅次于中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行招行在上海的十家銀行共發(fā)卡650,000張競(jìng)爭(zhēng)者把“一卡通”當(dāng)作成功的范例，客戶將其評(píng)為最受歡迎的銀行卡產(chǎn)品特色提供最多的服務(wù)內(nèi)容活期和定期存款的相互轉(zhuǎn)帳外幣儲(chǔ)蓄外幣交易可以用它支付所有的公用事業(yè)費(fèi)用和電話費(fèi)電話卡服務(wù)網(wǎng)上支付提供最好的證券轉(zhuǎn)帳服務(wù)，為中國(guó)6,000萬(wàn)股民提供極大的便利銷售和營(yíng)銷面向大眾市場(chǎng)，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請(qǐng)辦理一卡通，而且程序簡(jiǎn)單與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個(gè)名稱強(qiáng)調(diào)了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務(wù)的概念通過(guò)在電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上做廣告樹(shù)立品牌形象通過(guò)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)方法推廣網(wǎng)上購(gòu)物渠道在27個(gè)城市提供電話銀行服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多的網(wǎng)上服務(wù)，如帳戶查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、網(wǎng)上購(gòu)物支付利用分行，甚至派人走上街頭現(xiàn)場(chǎng)辦理一卡通31PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!貸記卡如能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)將相當(dāng)可觀占平均占用資金的比率，%凈利息費(fèi)率收入營(yíng)運(yùn)費(fèi)用壞帳凈損失*稅前凈收入6.0不同市場(chǎng)和不同時(shí)期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同貸記卡業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于具備控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)的能力 * 在壞帳清收以后的凈損失 ** 某銀行數(shù)據(jù)資料來(lái)源： 麥肯錫分析15.0利息費(fèi)率收入平均資金成本韓國(guó)**

(1998)中國(guó)

(估計(jì))美國(guó)

(1992)臺(tái)灣**

(1998)假定中國(guó)銀行在未來(lái)能獲取風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力32PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車貸款和其它個(gè)人貸款汽車及其它個(gè)人貸款市場(chǎng)小，利潤(rùn)低建行和工商銀行是中國(guó)汽車貸款市場(chǎng)的領(lǐng)先者對(duì)很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對(duì)一些小銀行而言可能是機(jī)遇(如民生銀行)為在這些市場(chǎng)取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，并力爭(zhēng)與大的商家結(jié)盟(如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等)投資/保險(xiǎn)33PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展 * 依據(jù)《關(guān)于開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見(jiàn)》資料來(lái)源： 中國(guó)人民銀行文件；小組分析法律規(guī)定法律允許但尚未被廣泛實(shí)施法律禁止或外部條件限制貸款比例，期限和利率根據(jù)質(zhì)押物的不同，貸款比例在60-80%之間最高期限不超過(guò)5年利率：人民銀行規(guī)定利率貸款比例可靈活掌握，但不超過(guò)總價(jià)額的80%*根據(jù)借款人信用風(fēng)險(xiǎn)水平而制定不同利率貸款對(duì)象中國(guó)境內(nèi)有固定住所的中國(guó)公民中國(guó)的企事業(yè)法人單位抵押/擔(dān)保經(jīng)銷商擔(dān)保質(zhì)押、其它資產(chǎn)抵押、第三方保證允許保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保用車輛本身做抵押(由于尚無(wú)登記機(jī)構(gòu)而無(wú)法實(shí)施)壞帳清收催收貸款扣收經(jīng)銷商保證金處置抵質(zhì)押物催收貸款市場(chǎng)發(fā)展的不利因素34PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!建行和工行主導(dǎo)了中國(guó)的汽車貸款市場(chǎng)建行工商行其它100%=4.5億人民幣1998年35PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤(rùn)占平均占用資金的比率%凈利息收入營(yíng)運(yùn)費(fèi)用壞帳損失稅前凈收入美國(guó)中國(guó)

(估計(jì))根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計(jì)汽車貸款的利潤(rùn)率相對(duì)較低凈利息收入低業(yè)務(wù)量??；營(yíng)運(yùn)費(fèi)用高壞帳損失難控制資料來(lái)源： 麥肯錫分析36PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!汽車和其它個(gè)人消費(fèi)品貸款–對(duì)新興銀行的啟示關(guān)鍵成功因素新興銀行的啟示性戰(zhàn)略信用風(fēng)險(xiǎn)管理建立風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程與主要影響者的密切關(guān)系確認(rèn)關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商建立關(guān)鍵帳戶管理方式來(lái)管理與關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系卓越服務(wù)注重提高服務(wù)的便利性和質(zhì)量獨(dú)道的產(chǎn)品度身定制的產(chǎn)品靈活的還款方式37PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!中國(guó)保險(xiǎn)和投資市場(chǎng)巨大保險(xiǎn)余額十億人民幣19941995199619971998年遞增

率25.8% * 包括證券、養(yǎng)老金和共同基金；麥肯錫分析個(gè)人投資余額十億人民幣年遞增率9.6%19981999200020012003200238PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!...因?yàn)楦鶕?jù)現(xiàn)行法規(guī)，銀行不可以自行提供保險(xiǎn)/投資產(chǎn)品法律規(guī)定

法律允許但尚未被廣泛實(shí)施法律禁止或外部條件限制信托投資銀行不再保留信托公司銀行不再經(jīng)營(yíng)投資業(yè)務(wù)銀行除承銷國(guó)債和代理對(duì)公銀行債券外，不再辦理證券業(yè)務(wù)不再保留信托投資公司與銀行之間的行政掛靠關(guān)系轉(zhuǎn)讓出去的信托投資公司的管理移交給地方或其他有關(guān)單位使用銀行卡進(jìn)行外匯交易投資股票、期貨市場(chǎng)利用其它結(jié)算渠道向證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供現(xiàn)金支取和透支服務(wù)放松對(duì)企業(yè)貸款的信貸管理，貸款給企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)/投資操作適用銀行中國(guó)工商銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)銀行中國(guó)人民建設(shè)銀行39PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述產(chǎn)品機(jī)會(huì)評(píng)估對(duì)新興銀行的啟示新興銀行需克服以下方面的挑戰(zhàn)客戶群體小銀行網(wǎng)絡(luò)有限因此，新興銀行應(yīng)采取重點(diǎn)明確的戰(zhàn)略運(yùn)用議題樹(shù)來(lái)評(píng)估戰(zhàn)略選擇對(duì)新興銀行思考解決問(wèn)題有很大幫助40PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!為何以細(xì)分客戶群體為重點(diǎn)戰(zhàn)略是至關(guān)重要的普通大眾富裕階層、新貴階層市場(chǎng)利潤(rùn)十億馬克占總?cè)丝诘陌俜直缺纠?，只有以富裕階層及新貴階層為目標(biāo)市場(chǎng)的銀行才可能成為贏家而那些以普通大眾為目標(biāo)市場(chǎng)或毫無(wú)明確目標(biāo)的銀行將會(huì)以失敗告終某德國(guó)零售銀行舉例 資料來(lái)源： 麥肯錫資料庫(kù)41PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!新興銀行戰(zhàn)略實(shí)例理由利潤(rùn)極高競(jìng)爭(zhēng)水平低快速致勝樹(shù)立品牌的好機(jī)會(huì)培養(yǎng)內(nèi)部信用管理能力的良好開(kāi)始對(duì)分析個(gè)數(shù)不多的補(bǔ)充建立強(qiáng)勁個(gè)金品牌的良好機(jī)遇有利可圖長(zhǎng)期發(fā)展的必選市場(chǎng)大存在致勝機(jī)遇對(duì)樹(shù)立個(gè)金業(yè)務(wù)品牌的幫助不大由于關(guān)鍵成功因素易于獲取，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈富有階層這一細(xì)分市場(chǎng)很有吸引力富有階層的需要尚未滿足戰(zhàn)略選擇

短期內(nèi)發(fā)展準(zhǔn)貸記卡，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貸記卡開(kāi)始電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展抵押業(yè)務(wù)成為一家私人個(gè)金銀行描述短期內(nèi)向持卡者提供無(wú)免息還款期的的透支，鼓勵(lì)信用消費(fèi)在市場(chǎng)需求出現(xiàn)后，積極推廣貸記卡提供以服務(wù)為基礎(chǔ)的電話銀行和網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)積極開(kāi)拓住房按揭市場(chǎng)只針對(duì)最富有的細(xì)分客戶提供所有個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品42PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!個(gè)金業(yè)務(wù)是一個(gè)具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇Text個(gè)金業(yè)務(wù)在全球增長(zhǎng)迅速，而且在越發(fā)達(dá)的國(guó)家，個(gè)金業(yè)務(wù)所占比例越高客戶的需求越來(lái)越復(fù)雜24小時(shí)服務(wù)收費(fèi)服務(wù)對(duì)新產(chǎn)品/功能抱有濃厚的興趣愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道為刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，中國(guó)政府鼓勵(lì)消費(fèi)信貸的發(fā)展利率一降再降，范圍不斷擴(kuò)大購(gòu)買住房可以免稅按揭證券化正處于試點(diǎn)階段更加廣泛地采用新技術(shù)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)(例如IC卡)更好地滿足了客戶的需求ATM、網(wǎng)上銀行和電話銀行擴(kuò)大了分銷渠道市場(chǎng)潛力巨大從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)高于對(duì)公金業(yè)務(wù)的回報(bào)，這是由于：可在資本市場(chǎng)以更低的成本籌資，從而對(duì)企業(yè)貸款利潤(rùn)造成了很大的壓力貸記卡和按揭這些具體的個(gè)金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤(rùn)豐厚的潛在回報(bào)新興銀行有機(jī)會(huì)塑造中國(guó)的零售銀行業(yè)43PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例* 包括外匯交易；利息收入基于市場(chǎng)利率資料來(lái)源： 國(guó)家銀行統(tǒng)計(jì)；麥肯錫訪談；CST分析；新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)小組百分比模型計(jì)算及專家估測(cè)零售對(duì)公資金交易*印度土耳其波蘭巴西泰國(guó)阿根廷韓國(guó)西班牙德國(guó)美國(guó)中國(guó)<2044PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!資料來(lái)源：年報(bào)個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)高于對(duì)公金業(yè)務(wù)

–美國(guó)實(shí)例資產(chǎn)回報(bào)率百分比零售批發(fā)由于企業(yè)可以在資本市場(chǎng)獲得低價(jià)的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤(rùn)，從而使個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)較高199519961997199845PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!非儲(chǔ)蓄類個(gè)金產(chǎn)品的滲透尤其低 * 包括外幣 ** 證券與基金 *** 養(yǎng)老金與保險(xiǎn)金

資料來(lái)源:人民日?qǐng)?bào)；麥肯錫分析存款*與現(xiàn)金投資產(chǎn)品占總消費(fèi)者資產(chǎn)的百分比-1997年保障型***投資型**零售信貸產(chǎn)品占儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的百分比-1997年中國(guó)新加坡美國(guó)0.6%銀行零售業(yè)務(wù)費(fèi)用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比-1997年<135韓國(guó)29中國(guó)新加坡美國(guó)韓國(guó)中國(guó)英國(guó)德國(guó)46PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!按揭和貸記卡是最有吸引力的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品種類儲(chǔ)蓄按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車貸款其它個(gè)人消費(fèi)信貸投資*人壽保險(xiǎn)/養(yǎng)老金現(xiàn)有市場(chǎng)

規(guī)模億元人民幣53,40075080**~80321,7501,640現(xiàn)有稅前凈利潤(rùn)率19980.51.52~51-4~20.22.5稅前利潤(rùn)總額億元人民幣26711~152~40.8-1.3~0.63.541估計(jì)增長(zhǎng)率15-2040~6032~4040~6050~7018~2525~30競(jìng)爭(zhēng)情況政策/法規(guī)×=有利中等不利*目前銀行并不直接提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品 **透支余額47PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!年輕白領(lǐng)階層的特點(diǎn)年輕白領(lǐng)階層憑借良好的教育在國(guó)內(nèi)外公司企業(yè)擔(dān)當(dāng)固定職務(wù)特點(diǎn)需要的服務(wù)需要的產(chǎn)品需要的渠道對(duì)個(gè)人金融服務(wù)尚缺乏總體認(rèn)識(shí)有實(shí)際的貸款需求對(duì)借貸持開(kāi)放的態(tài)度愿意嘗試最新的金融產(chǎn)品方便迅速的服務(wù)迅速提供信息貸記卡/借記卡住房按揭其他個(gè)人消費(fèi)品貸款養(yǎng)老金并非十分傾向于人人界面新興渠道，例如：電話銀行，網(wǎng)上銀行服務(wù)年輕白領(lǐng)階層的關(guān)鍵設(shè)計(jì)他們切實(shí)需要的產(chǎn)品，如：出國(guó)留學(xué)貸款、大額醫(yī)療貸款、住房貸款、裝修貸款鼓勵(lì)持貸記卡/準(zhǔn)貸記卡進(jìn)行信用消費(fèi)有力地推廣最新的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品提供多種方便的渠道48PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!中年穩(wěn)定階層的特點(diǎn)生活穩(wěn)定階層具有固定收入來(lái)源，亦有一定生活負(fù)擔(dān)的中年人士特點(diǎn)需要的服務(wù)需要的產(chǎn)品需要的渠道雖然收入穩(wěn)定但要考慮家庭生活的實(shí)際支出有儲(chǔ)蓄的愿望對(duì)借貸消費(fèi)有所顧慮愿意嘗試切合實(shí)際需要的金融產(chǎn)品親切可靠的人人界面服務(wù)希望通過(guò)面對(duì)面的交流獲取有效的信息儲(chǔ)蓄/存款貸記卡/借記卡住房按揭養(yǎng)老金/保險(xiǎn)其他個(gè)人消費(fèi)品貸款柜臺(tái)服務(wù)ATM機(jī)服務(wù)生活穩(wěn)定階層的關(guān)鍵提供價(jià)格合理，切合實(shí)際的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，例如：教育貸款，醫(yī)療貸款，消費(fèi)品貸款、裝修貸款以簡(jiǎn)單、直接、明了的方式促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售提供友好的人人界面服務(wù)49PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!分支行網(wǎng)點(diǎn)仍然是主要的銷售渠道農(nóng)行工商行建行中行交通銀行*中信招商浦發(fā)590093459224656117461500200166140營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)ATM數(shù)目圖12 * 估計(jì)50PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!資料來(lái)源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月完全/部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比調(diào)查數(shù)=427許多客戶對(duì)非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度傳統(tǒng)的銀行服務(wù)便利51%的調(diào)查對(duì)象更愿意在銀行機(jī)構(gòu)或通過(guò)電話與銀行職員打交道如果存在電話服務(wù)，50%的人愿意使用電話完成大多數(shù)交易而并非通過(guò)銀行的柜員49%的人準(zhǔn)備將來(lái)使用互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù)73%希望能夠獲得24小時(shí)銀行服務(wù)24%的人使用ATM機(jī)而13%的人使用電話完成大多數(shù)/所有交易但...51PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)! * 臺(tái)灣20%的應(yīng)答者稱他們每天都使用電話銀行服務(wù) ** 每月至少使用一次電話銀行服務(wù)的美國(guó)家庭，PSI調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查資料來(lái)源：了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月百分比，調(diào)查數(shù)=2,888電話銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問(wèn)題而并非需求不足全亞洲香港新加坡韓國(guó)臺(tái)灣印尼中國(guó)馬來(lái)西亞泰國(guó)印度菲律賓美國(guó)(39%)**使用過(guò)電話銀行服務(wù)的家庭如果提供電話銀行服務(wù)，愿意使用電話完成大多數(shù)交易52PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!資料來(lái)源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月年輕人對(duì)非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強(qiáng)問(wèn)題：我準(zhǔn)備將來(lái)使用網(wǎng)上銀行服務(wù)中國(guó)50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49問(wèn)題：我的絕大多數(shù)金融需求可以通過(guò)電話滿足問(wèn)題：我更愿意在銀行或通過(guò)電話與銀行職員打交道而非與機(jī)器打交道53PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄存款/儲(chǔ)蓄市場(chǎng)規(guī)模大，增長(zhǎng)良好，但利潤(rùn)較低年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶四大商業(yè)銀行在存款/儲(chǔ)蓄市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢(shì)為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫住房按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車和其他個(gè)人貸款投資/保險(xiǎn)54PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)! * 北京、廣州、上海和重慶的平均數(shù)資料來(lái)源： 了解亞太地區(qū)個(gè)人金融服務(wù)顧客，企專業(yè)調(diào)查，1998年4~5月年輕新貴和白領(lǐng)階層是儲(chǔ)蓄/存款業(yè)務(wù)的主要顧客5427458131353681611定期儲(chǔ)蓄/儲(chǔ)蓄帳戶的總余額平均定期儲(chǔ)蓄/存款凈利息收入<2020-100>100城市人口比例100%=34億人民幣/城市年輕新貴年輕白領(lǐng)中年成功階層335年輕的低收入者中年穩(wěn)定階層中年的低收入者年輕新貴年輕白領(lǐng)中年成功階層年輕的低收入者中年穩(wěn)定階層中年的低收入者100估計(jì)55PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁(yè)!低收入者和年長(zhǎng)者更多地使用銀行柜員服務(wù)

資料來(lái)源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查，1999少許一些大多數(shù)由柜員完成的交易高家庭收入中等家庭收入低家庭收入年齡20-2930-3940-49由柜員完成的交易百分比百分比56PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁(yè)!各主要銀行通過(guò)積極的營(yíng)銷爭(zhēng)奪市場(chǎng)工商銀行中國(guó)銀行在大城市開(kāi)展廣泛的營(yíng)銷積極開(kāi)展聯(lián)名和聯(lián)盟活動(dòng)，開(kāi)發(fā)大學(xué)卡、牡丹奧林匹克卡與北京交管局合作，運(yùn)用牡丹交通卡進(jìn)行交通管理與中國(guó)國(guó)際航空公司聯(lián)合推出牡丹卡自動(dòng)售票系統(tǒng)與北京西單商場(chǎng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)銀行卡跨行結(jié)算MIS系統(tǒng)電話銀行服務(wù)建設(shè)銀行在大城市有廣泛的營(yíng)銷與上海博物館有合作關(guān)系農(nóng)業(yè)銀行與上海慈善基金會(huì)合作推出“認(rèn)同卡”為慈善事業(yè)籌資針對(duì)特定顧客群體提供專項(xiàng)服務(wù)，為大學(xué)師生設(shè)定校園卡招商銀行電話/網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)大力推廣一卡通

57PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁(yè)!儲(chǔ)蓄/存款利潤(rùn)率較低稅前利潤(rùn)與其他市場(chǎng)比較%* 取決于欠款率資料來(lái)源： 麥肯錫研究中國(guó)德國(guó)瑞士美國(guó)與其他個(gè)人金融產(chǎn)品的比較(僅限于中國(guó))%儲(chǔ)蓄/存款貸記卡/準(zhǔn)貸記卡*個(gè)人貸款商業(yè)貸款0.52.0-5.0-6.0-4-1.01.01.5-2.0住房按揭汽車貸款主要原因是分行網(wǎng)絡(luò)的效率低，成本高估算58PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁(yè)!儲(chǔ)蓄/存款–對(duì)新興銀行的啟示關(guān)鍵成功因素新興業(yè)者可能采取的戰(zhàn)略強(qiáng)大的聲譽(yù)/品牌知名度投資于品牌建設(shè)為顧客提供便利的渠道謹(jǐn)慎地進(jìn)行分行擴(kuò)展重點(diǎn)放在關(guān)鍵地區(qū)并以利潤(rùn)為導(dǎo)向積極探索新渠道，如：電話銀行服務(wù)網(wǎng)上銀行服務(wù)聯(lián)合(與公司，百貨店，其他銀行等)以顧客為中心的服務(wù)繼續(xù)追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供獨(dú)到的產(chǎn)品短期(在利率固定的情況下)繼續(xù)用借記卡和準(zhǔn)貸記卡來(lái)吸引存款利用顧客關(guān)系管理來(lái)留住現(xiàn)有的顧客并吸引新顧客(如：通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng))將存款與其他產(chǎn)品/服務(wù)結(jié)合起來(lái)(如：證券交易，帳單交付)長(zhǎng)期(在利率可以變化情況下)建立價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)(如，電子銀行業(yè)務(wù)，低成本結(jié)構(gòu))資料來(lái)源：麥肯錫分析59PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁(yè)!中國(guó)住房按揭市場(chǎng)發(fā)展迅速關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素總余額億人民幣年遞增率105%199495969798收入的增長(zhǎng)使更多人買得起商品房降低利率鼓勵(lì)了消費(fèi)，其中包括購(gòu)買商品房政府取消了國(guó)家分房的政策，這大大提高了對(duì)住房按揭的需求購(gòu)買商品房退稅對(duì)買房以及按揭貸款來(lái)說(shuō)是一大促進(jìn)60PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁(yè)!中國(guó)的住房按揭市場(chǎng)還將迅速增長(zhǎng)，到2001年可達(dá)3000億資料來(lái)源： 麥肯錫分析中國(guó)住房按揭市場(chǎng)十億人民幣年遞增率

40-60%19981999估計(jì)2000估計(jì)2001估計(jì)2002估計(jì)主要假設(shè)在今后四年中，大城市的住房按揭增長(zhǎng)從平均上說(shuō)將小于中國(guó)其它地區(qū)中國(guó)其它地區(qū)的增長(zhǎng)速度將是50-70%，下限的確定方法是假設(shè)中國(guó)其他地區(qū)的城市家庭住房按揭達(dá)到1998年大城市的水平(類似于全國(guó)不同地區(qū)的收入增長(zhǎng))大城市中的增長(zhǎng)速度將減緩至35-55%12018030050030021015010561PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁(yè)! * 公積金貸款是由雇員、雇主和政府三方出資的，它的最高惡度為100,000元人民幣/人，而且利率很低(~2.7%);訪談中國(guó)銀行，建設(shè)銀行和工商銀行占領(lǐng)商業(yè)住房貸款市場(chǎng)公積金貸款的市場(chǎng)份額%100%=220億中國(guó)按揭市場(chǎng)%100%=750億商業(yè)住房貸款的市場(chǎng)份額%100%=530億建設(shè)銀行其它公積金貸款*商業(yè)住房貸款工商銀行建設(shè)銀行中國(guó)銀行其它新興業(yè)者的目標(biāo)市場(chǎng)建設(shè)銀行不僅是家，而且在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)是唯一一家提供住房公積金貸款的銀行現(xiàn)在其它銀行也可以提供住房公積金按揭，但這些銀行主要是利用住房公積金貸款來(lái)帶動(dòng)利率更高的商業(yè)住房貸款62PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁(yè)!建設(shè)銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程為顧客提供公積金貸款商業(yè)和組合住房貸款主要是通過(guò)開(kāi)發(fā)商銷售銀行業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)開(kāi)發(fā)商如何做開(kāi)發(fā)，然后審核開(kāi)發(fā)商送上來(lái)的資料申請(qǐng)人需填寫(xiě)并簽署貸款申請(qǐng)表和抵押合同各5份開(kāi)發(fā)商每周一次將申請(qǐng)表送交銀行客戶需提供的資料包括：收入證明、工作證明、職位、婚姻狀況證明都是以紙張形式檔案銷售申請(qǐng)辦理審批抵押登記放款收款住房按揭貸款科審核客戶申請(qǐng)資料，考慮申請(qǐng)人的收

入、工作、職位和收入的穩(wěn)定性，但主要從成數(shù)上控制風(fēng)險(xiǎn)審批中量化標(biāo)準(zhǔn)少不需要面談在各區(qū)房地產(chǎn)登記處辦理明確產(chǎn)權(quán)是否抵押給別人核實(shí)價(jià)格一手樓的開(kāi)發(fā)由開(kāi)發(fā)商辦理，二手樓由客戶辦理轉(zhuǎn)帳并給予轉(zhuǎn)帳通知每月定期自動(dòng)轉(zhuǎn)帳使用龍卡從申請(qǐng)到放款平均需一個(gè)月到一個(gè)半月時(shí)間行內(nèi)審批時(shí)間為一星期左右資料來(lái)源： 訪談63PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁(yè)!占貸款余額的百分比由于利差收入高、貸款損失少，住房按揭業(yè)務(wù)利潤(rùn)很高利息收入平均資金成本營(yíng)運(yùn)費(fèi)用逾期

貸款壞帳

回收稅前凈收入稅收稅后凈收入?yún)⒄兆钚吕收{(diào)整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收入建行估計(jì)逾期率不超過(guò)2%北京市平均逾期率約為0.8%98%的壞帳回收率* 利息收入的0.8%資料來(lái)源： 麥肯錫分析64PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁(yè)!住房按揭–對(duì)新興銀行的啟示關(guān)鍵成功因素新興銀行可采用的戰(zhàn)略和發(fā)展商的關(guān)系客戶細(xì)分和獨(dú)特的價(jià)值定位高質(zhì)量的服務(wù)有吸引力的產(chǎn)品積極尋找有吸引力的發(fā)展商，并從早期就支持他們積極參與樓盤的開(kāi)發(fā)根據(jù)發(fā)展商需要提供有針對(duì)性的產(chǎn)品/服務(wù)適當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)(如按購(gòu)買者收入，房產(chǎn)價(jià)值、地段)根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，例如為高檔房產(chǎn)商提供現(xiàn)場(chǎng)一條龍服務(wù)對(duì)高收入客戶沒(méi)有貸款最高限額簡(jiǎn)化流程為不同細(xì)分客戶群提供不同服務(wù)，例如首付兩成(而非三成)還款方式靈活

65PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁(yè)!專業(yè)術(shù)語(yǔ)定義可以透支，但是必須先存后取無(wú)免息期(如牡丹信用卡)準(zhǔn)貸記卡借記卡不具備透支功能，也稱儲(chǔ)蓄卡。如：白玉蘭卡貸記卡可透支且有免息還款期(如：長(zhǎng)城國(guó)際卡、牡丹國(guó)際卡)銀行卡66PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁(yè)!* 1996年估算，占活卡用戶的比例

中國(guó)貸記卡和準(zhǔn)貸記卡用戶透支極少透支人數(shù)占持卡人的比例，%，19980.5~1中國(guó)政府不提倡信用卡透支由于風(fēng)險(xiǎn)審核，追討欠債等方面的困難，銀行不愿放松透支限額由于顧慮風(fēng)險(xiǎn)，銀行采取不鼓勵(lì)透支的做法(如：發(fā)催討信)消費(fèi)者對(duì)于“欠債”或“透支”還有顧慮透支利率太高(~18%)~2530~5050~60中國(guó)臺(tái)灣香港美國(guó)*67PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁(yè)!資料來(lái)源： 麥肯錫分析準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在近期的增長(zhǎng)將加速，達(dá)到6,000萬(wàn)-7,000萬(wàn)發(fā)卡量，業(yè)務(wù)收入在52-65億元之間準(zhǔn)貸記卡和貸記卡業(yè)務(wù)收入(億元人民幣)19981999估計(jì)準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在中國(guó)的發(fā)行數(shù)(百萬(wàn))關(guān)鍵假設(shè)信用卡普及率隨著人均國(guó)民生產(chǎn)總值而增長(zhǎng)(如前頁(yè)所示，而中國(guó)的國(guó)民生產(chǎn)總值在2002年前以5-7%的速度增長(zhǎng)假設(shè)2002年前普及率約為5-6%，即6,000萬(wàn)-7,000萬(wàn)發(fā)卡量月交易額隨國(guó)民生產(chǎn)總值而增長(zhǎng)根據(jù)臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)(10年間的真正透支的卡數(shù)從1-2%增長(zhǎng)到25%)，到2000年銀行卡使用者中透支人數(shù)的百分比將達(dá)到12-13%2834-4041-4950-6060-72復(fù)合年均增長(zhǎng)率

20-27%1722-2430-3339-4752-652000估計(jì)2001估計(jì)2002估計(jì)復(fù)合年均增長(zhǎng)率

32-40%19981999估計(jì)2000估計(jì)2001估計(jì)2002估計(jì)68PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁(yè)! *北京、上海、廣州、重慶資料來(lái)源：AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查1999高收入階層比市場(chǎng)其它階層更具吸引力月準(zhǔn)貸記卡和貸記卡交易量人民幣千元311<11-5>5平均月未付貸記卡余額人民幣千元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930占城市人口比例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年收入家庭年收入N/A69PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁(yè)!主要銀行卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新 資料來(lái)源：銀行宣傳手冊(cè)；電話訪談銀行卡智能卡全國(guó)發(fā)行外幣透支電話服務(wù)代付款長(zhǎng)城卡(中行)一卡通

(招商)牡丹靈通卡

(工商)東方卡

(浦發(fā))(只可查詢余額)(只可查詢余額)公用事業(yè)收費(fèi)電信收費(fèi)公用事業(yè)收費(fèi)公用事業(yè)收費(fèi)說(shuō)明電話卡網(wǎng)上服務(wù)金穗卡(農(nóng)行)龍卡(建行)明珠卡(上海銀行)公用事業(yè)收費(fèi)公用事業(yè)收費(fèi)市內(nèi)電話及手機(jī)費(fèi)

可進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物但不進(jìn)行網(wǎng)上交易

可進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物、支付、查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、修改密碼、財(cái)務(wù)分析公用事業(yè)收費(fèi)在中央電視臺(tái)和人民日?qǐng)?bào)的調(diào)查中被評(píng)為最受歡迎的銀行卡70PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁(yè)!除了盡量為銀行卡增加功能外，中國(guó)的銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得不夠關(guān)鍵成功因素主要銀行的評(píng)估工商銀行建設(shè)銀行中國(guó)銀行招商銀行客戶細(xì)分和價(jià)值定位用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶針對(duì)特定群體(如學(xué)生)發(fā)放卡向高檔客戶和低檔客戶分別發(fā)放普通卡和金卡用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶正在試驗(yàn)客戶的細(xì)分針對(duì)大眾市場(chǎng)，沒(méi)有客戶細(xì)分信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力沒(méi)有任何一家中國(guó)銀行具備這一能力各銀行均對(duì)透支表示畏懼，如果客戶逾期15-30天，銀行會(huì)發(fā)出催款信中國(guó)銀行試圖正通過(guò)增加限額、推遲發(fā)出催款信等方法鼓勵(lì)消費(fèi)者透支持續(xù)性產(chǎn)品創(chuàng)新為銀行卡增加更多功能(如公共事業(yè)費(fèi)和電話費(fèi)支付)為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費(fèi)和電話費(fèi)支付)為銀行卡增加功能(如網(wǎng)上支付)為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費(fèi)、電話費(fèi)支付和外幣交易)創(chuàng)造性營(yíng)銷利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò)與大學(xué)、旅行社聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)積分利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò)和上海博物館合作在主要城市的電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展大型廣告/推廣活動(dòng)實(shí)行網(wǎng)上購(gòu)物抽獎(jiǎng)和香格里拉，中國(guó)航空公司聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)電子借記卡的使用(網(wǎng)上用卡得抽獎(jiǎng)活動(dòng))差好

資料來(lái)源： 麥肯錫分析71PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁(yè)!很多法律許可的機(jī)遇還未被充分把握法律規(guī)定法律允許但尚未被廣泛實(shí)施法律禁止或外部條件限制透支限額和利率準(zhǔn)貸記透支無(wú)免息還款期，年利率18%貸記卡透支最長(zhǎng)60天免息還款期個(gè)人單筆透支<2萬(wàn)帳戶透支每筆<5萬(wàn)貸記卡可以不收取保證金罰息率不能根據(jù)條件調(diào)整外幣卡透支不能超過(guò)保證金的80%發(fā)卡對(duì)象持有身份證者外國(guó)公民、華僑或其它外籍人士收費(fèi)POS消費(fèi)：商家支付費(fèi)用1-2%ATM取現(xiàn):同城>2元/次異地>8元/次營(yíng)銷和客戶服務(wù)24小時(shí)掛失電話服務(wù)發(fā)送對(duì)帳單信用消費(fèi)的價(jià)格折扣積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃對(duì)持卡人關(guān)于帳務(wù)情況的查詢?cè)?0天內(nèi)答復(fù)每日透支不超過(guò)2,000元聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣銷售上有一定限制壞帳清收扣留儲(chǔ)蓄、質(zhì)押物追索保證人透支款項(xiàng)依法訴訟潛在機(jī)遇72PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第73頁(yè)!貸記卡對(duì)新興銀行的啟示關(guān)鍵成功因素新興銀行應(yīng)采取的戰(zhàn)略信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)造性的營(yíng)銷利用目前的準(zhǔn)貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)始建立信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力(如內(nèi)部信貸數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)分系統(tǒng))風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程，并嚴(yán)格實(shí)施流程不要發(fā)放催款信敦促人民銀行盡快成立個(gè)人信用管理中心以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求關(guān)注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭(zhēng)取到的客戶群開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品，利用以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售/營(yíng)銷方法為不同的客戶群提供不同的功能/價(jià)格組合(而不是向同一張卡內(nèi)添加盡可能多的功能)新產(chǎn)品創(chuàng)新上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步針對(duì)具體客戶的附屬卡(如百貨商店購(gòu)物卡)投資建立品牌激勵(lì)方案(如獎(jiǎng)勵(lì)分)，鼓勵(lì)多使用利用公司客戶，識(shí)別潛在客戶并發(fā)出產(chǎn)品資料來(lái)源： 麥肯錫分析73PDB/000217/SH-MISC(97GB)興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)共84頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第74頁(yè)! * 假設(shè)：平均汽車貸款為8萬(wàn)~9萬(wàn)元資料來(lái)源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析汽車貸款市場(chǎng)有限年均汽車貸款需求預(yù)測(cè)人民幣億元70~80200~220340~380199910%200025%200140%貸款購(gòu)車者的比例以現(xiàn)有的增長(zhǎng)速度，三年內(nèi)汽車貸款市場(chǎng)的規(guī)模將介于人民幣200~400億之間盡管在近期內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)不大，地區(qū)性發(fā)展可能會(huì)有潛力個(gè)人汽車購(gòu)買量CAGR9%199596979899(est.)汽車貸款余額人民幣億元1430271998.10~99.4