當(dāng)前形勢下小家電的經(jīng)營突破

此報告僅供交流使用當(dāng)前形勢下小家電的經(jīng)營突破目錄國內(nèi)市場的現(xiàn)狀與趨勢市場接近成熟，已成為日常生活必用品一二級市場需求升級，更新?lián)Q代和一體化購買三四級市場加速普及，方興未艾消費人群結(jié)構(gòu)與價值趨向變化，加速產(chǎn)品升級部分品類高潮之后，市場回歸理性，爆炸性增長機會減少消費者與需求的變化消費人群結(jié)構(gòu)的差異結(jié)構(gòu)多元化，80后逐步成為主體消費價值觀的變遷需求層次與關(guān)注點的（對應(yīng)馬斯洛的需求層次）體驗、娛樂、認(rèn)同、情感和歸屬等需求消費偏好的變化對品牌、賣點、場所與促銷的反應(yīng)變化次級市場的整體現(xiàn)狀整體規(guī)模持續(xù)增長，其增長率均高于一二級市場目前保有量小，基本落后城市10年，發(fā)展?jié)摿薮笙M環(huán)境改善，消費層次加速提升收入增加、觀念變化、城鎮(zhèn)化改革等政策導(dǎo)向有力推動，成為拉動內(nèi)需重要舉措小家電行業(yè)發(fā)展格局行業(yè)集中度進一步提高，進入寡頭壟斷階段各項成本費用持續(xù)上漲，利潤空間進一步壓縮各品類發(fā)展階段不同，冷暖不一電磁爐贈品化加速了行業(yè)衰敗電飯煲保持穩(wěn)定電壓力鍋加速發(fā)展水家電（飲用水處理設(shè)備）處在爆發(fā)期，但魚龍混雜行業(yè)格局現(xiàn)狀第一陣營：美的、九陽、蘇泊爾全品類、全渠道，大規(guī)模和大投入第二陣營：奔騰、格蘭仕、富士寶等強勢品類、局部優(yōu)勢、一定規(guī)模，但不平衡；第三陣營：以愛德、三角、半球、紅心等高端放貨，底價操作第四陣營：艾美特、先鋒、聯(lián)創(chuàng)、龍的等單一品類，補充角色，專業(yè)突出第五陣營：假冒偽劣充斥行業(yè)競爭格局與變化細(xì)分品類普遍競爭加劇，行業(yè)門檻提高領(lǐng)先品牌注重單品滲透，強力壓制對手單品冠軍加速產(chǎn)品延伸，構(gòu)建組合優(yōu)勢二線品牌集中品類運作，謀求單品突破新進品牌強切新興市場，企圖后發(fā)占位家電渠道現(xiàn)狀渠道整合力度加大，越來越集中，“馬太效應(yīng)”更為明顯渠道模式變革成為各廠家的營銷關(guān)鍵強勢超級終端門檻提高，除一線品牌外，難以為繼次級市場終端升級，小家電賣場、強勢百貨商超和品牌專賣成為主流網(wǎng)購渠道、團購渠道、電視購物等新興渠道蓬勃發(fā)展目錄錄市場變化化帶來的的沖擊整體發(fā)展展進入成成熟期，，趨于平平穩(wěn)，回回旋余地地不大一二級市市場消費費升級，，產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新要求求高，難難以保證證市場運作作門檻提提高，要要求更強強品牌力力和產(chǎn)品品力，投投入加大大區(qū)域市場場覆蓋密密集，生生存空間間受壓明明顯三四級市市場爭奪奪激烈，，要求終終端精耕耕，投入入產(chǎn)出難難成比例例競爭規(guī)則則變化的的沖擊一線品牌牌逐步控控制規(guī)則則，獲得得戰(zhàn)略主主動權(quán)轉(zhuǎn)入陣地地戰(zhàn)，導(dǎo)導(dǎo)致資源源消耗和和實力比比拼，正正真“剩剩者為王王”單品獨木木難支，，品類組組合優(yōu)勢勢顯現(xiàn)，，產(chǎn)品線線缺陷明明顯產(chǎn)業(yè)鏈整整合優(yōu)勢勢日益關(guān)關(guān)鍵，二二線品牌牌難以短短期提升升運營成本本持續(xù)上上升，而而價格戰(zhàn)戰(zhàn)依然迅迅猛，經(jīng)經(jīng)營壓力力越來越越大渠道道變變化化的的沖沖擊擊渠道道集集中中趨趨勢勢進進一一步步明明顯顯，，擠擠占占渠渠道道資資源源連鎖鎖賣賣場場經(jīng)經(jīng)營營成成本本過過高高，，二二線線品品牌牌難難以以為為繼繼缺少少品品類類和和規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢，，渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)點點建建設(shè)設(shè)與與維維護護難難優(yōu)秀秀終終端端廠廠家家資資源源過過于于集集中中，，其其門門檻檻和和要要求求提提高高經(jīng)銷銷商商面面臨臨的的沖沖擊擊品牌牌選選擇擇余余地地縮縮小小，，發(fā)發(fā)展展空空間間受受限限傳統(tǒng)經(jīng)銷銷商被上上、下游游擠壓，，地位逐逐步削弱弱廠家發(fā)展展與市場場競爭，，要求經(jīng)經(jīng)銷商承承擔(dān)更多多分銷職職能相對區(qū)域域精耕細(xì)細(xì)作的要要求，其其理念、、管理、、隊伍差差距大次級市場場開發(fā)，，要求經(jīng)經(jīng)銷商能能上山下下鄉(xiāng)，大大多有心心無力一般經(jīng)銷銷商的誤誤區(qū)缺乏長遠(yuǎn)遠(yuǎn)考慮，，盈利模模式單一一落后同質(zhì)化競競爭、上上下游關(guān)關(guān)系松散散，可替替代性強強盲目多品品多牌，，投機心心態(tài)，導(dǎo)導(dǎo)致力量量分散市場運作作無心“以我為主主”，“等、靠、、要”思想嚴(yán)重重坐商經(jīng)營營，被動動應(yīng)對，，相關(guān)推推廣和服服務(wù)職能能缺失全靠老板板個人打打拼，經(jīng)經(jīng)營粗放放、管理理滯后目錄錄市場升級級和發(fā)展展的機會會拉動內(nèi)需需政策刺刺激，整整體發(fā)展展依然向向好明年經(jīng)濟濟的主要要政策導(dǎo)導(dǎo)向新消費群群體和導(dǎo)導(dǎo)向帶來來新的市市場機會會個性化與與多元化化需求更更加易于于細(xì)分化化和專業(yè)業(yè)化局部區(qū)域域還有足足夠市場場空間和和優(yōu)勢可以集中中形成局局部優(yōu)勢勢三四級市市場發(fā)展展加速，，還有廣廣闊天地地行業(yè)洗牌牌和產(chǎn)品品創(chuàng)新的的機會行業(yè)整體體處于發(fā)發(fā)展階段段，產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)不不可能一一股獨大大“三四結(jié)結(jié)構(gòu)”是是規(guī)律，，二線品品牌還有有廣闊空空間行業(yè)集中中有利于于規(guī)范經(jīng)經(jīng)營，對對二線品品牌利大大于弊相對發(fā)達達國家，，新品類類創(chuàng)新空空間很大大新技術(shù)、、工藝、、材料層層出不窮窮，有機機會彎道道超車渠道和終終端變革革帶來的的機會整體渠道道集中并并未定居居，經(jīng)銷銷商還有有做大機機會3C渠道道局部還還有機會會，做大大做強正正當(dāng)其時時非3C終終端門檻檻不高，，還有運運作空間間網(wǎng)購、團團購、電電視購物物等新興興渠道運運作有比比較優(yōu)勢勢三四級市市場網(wǎng)點點業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，還還有較好好切入機機會經(jīng)銷商的的優(yōu)勢1、地緣緣背景優(yōu)優(yōu)勢：2、區(qū)域域市場推推廣與服服務(wù)優(yōu)勢勢：3、豐富富的行業(yè)業(yè)經(jīng)營經(jīng)經(jīng)驗：4、廣而而深的客客情關(guān)系系：5、綜合合信息反反饋能力力：6、組合合配送與與倉儲功功能：7、渠道道融資功功能：8、分銷銷規(guī)模性性：目錄錄二線品牌牌的策略略建議明確和精精準(zhǔn)市場場定位，，謀求單單品突破破的專業(yè)業(yè)優(yōu)勢集中重點點區(qū)域市市場，以以實現(xiàn)精精耕細(xì)作作，謀求求局部強強勢靈活競爭爭策略，，比肩品品牌，打打擊雜牌牌加強廠商商合作，，實現(xiàn)一一體化運運作，提提高協(xié)同同效能加速新興興細(xì)分渠渠道開發(fā)發(fā)，建立立立體化化渠道以點帶面面，強化化三、四四級市場場開發(fā)和和運作能能力完善和發(fā)發(fā)育營銷銷職能，，提高運運作效率率和隊伍伍執(zhí)行力力經(jīng)銷商的的經(jīng)營突突破策略略經(jīng)銷商的的轉(zhuǎn)型方方向傳統(tǒng)經(jīng)銷銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型1234公司化運運作改變個體體戶理念念與運作作模式，，實行規(guī)規(guī)范的公公司化運運作，做做到治理理結(jié)構(gòu)明明確，組組織完善善，流程程合理，，專業(yè)化化發(fā)展強化終端端網(wǎng)絡(luò)在發(fā)發(fā)展展二二級級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，建建設(shè)設(shè)直直營營終終端端，，在在次次級級市市場場有有效效突突破破構(gòu)建建核核心心優(yōu)優(yōu)勢勢充分分整整合合廠廠家家資資源源和和政政策策，，獲得得市市場場推推廣廣、、產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和價價格格等等優(yōu)優(yōu)勢勢，，以以進進一一步步服服務(wù)務(wù)和和支支持持下下游游，，建建立立區(qū)區(qū)域域規(guī)規(guī)模模和和效效益益優(yōu)優(yōu)勢勢能力力與與職職能能發(fā)發(fā)育育成為為區(qū)區(qū)域域市市場場運運作作主主體體，，發(fā)發(fā)育育相相關(guān)關(guān)市市場場運運作作和和終終端端維維護護職職能能，，提提升升自自身身經(jīng)經(jīng)營營管管理理能能力力建立立新新型型廠廠商商關(guān)關(guān)系系已不不是是單單個個廠廠家家或或經(jīng)經(jīng)銷銷商商之之間間的的競競爭爭，，而而是是營營銷銷鏈鏈之之間間的的競競爭爭經(jīng)銷銷商商要要爭爭取取做做“鏈”中人人，，乘乘勢勢而而為為強勢勢品品牌牌廠廠家家是是稀稀缺缺的的行行業(yè)業(yè)資資源源只有最最強才才能滿滿足最最強新型的的廠商商合作作關(guān)系系穩(wěn)定合合作關(guān)關(guān)系，，長期期共贏贏發(fā)展展要向市市場追追求利利潤，，不要要單方方面擠擠壓廠廠商與廠商商共同同做市市場，，而不不僅是是只顧顧自己己短期期利益益分工協(xié)協(xié)同、、共投投共享享，實實現(xiàn)廠廠商價價值一一體化化廠家渠渠道管管理的的角色色逐步步轉(zhuǎn)型型，成成為顧顧問和和教練練者移交日日常市市場職職能，，逐步步由經(jīng)經(jīng)銷商商成為為市場場運作作主體體共同承承擔(dān)市市場投投入與與運作作工作作，實實現(xiàn)有有效對對接善于整整合廠廠家資資源獲得廠廠家的的支持持：資源的的支持持：人人員、、廣告告、推推廣活活動、、促銷銷品等等業(yè)務(wù)的的支持持：政政策傾傾斜、、終端端建設(shè)設(shè)、服服務(wù)保保障等等培訓(xùn)的的支持持：理理念傳傳導(dǎo)、、信息息共享享、技技能提提升等等事先溝溝通、、事中中跟進進、事事后回回報有計劃劃、有有配套套、有有執(zhí)行行、有有結(jié)果果如何做做好區(qū)區(qū)域市市場合理市市場規(guī)規(guī)劃，，策略略精準(zhǔn)準(zhǔn)強化終終端運運作，，有效效覆蓋蓋整合促促銷推推廣，，區(qū)域域造勢勢貼近客客戶服服務(wù)，，夯實實基礎(chǔ)礎(chǔ)維護市市場秩秩序，，持續(xù)續(xù)發(fā)展展1、立足足區(qū)域、、精耕細(xì)細(xì)作專業(yè)定位位，扎根根區(qū)域市市場，做做強做大大構(gòu)建分銷銷網(wǎng)絡(luò)，，實現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場場有效覆覆蓋集中突破破中心市市場，建建立強勢勢地位積極輻射射次級市市場，獲獲得市場場規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢三四市場場的成功功運作合理規(guī)劃劃，先易易后難，，滾動發(fā)發(fā)展兔子先吃吃窩邊草草，避免免過急、、過大和和過長的的投入發(fā)揮自身身品牌優(yōu)優(yōu)勢，加加強市場場推廣，，足夠的的拉力與一線品品牌比價價格、比比利潤、、比深度度與雜牌比比品質(zhì)、、比服務(wù)務(wù)、比支支持保證利潤潤和效益益，調(diào)動動經(jīng)銷商商積極性性，保證證強大推推力產(chǎn)品組合合和激勵勵策略靈靈活，實實現(xiàn)量利利結(jié)合加強終端端維護和和助銷支支持，保保證有效效動銷2、做好好區(qū)域終終端布局局實地調(diào)查查，了解解區(qū)域零零售業(yè)態(tài)態(tài)與競爭爭格局中心區(qū)域域以終端端直營為為主，分分銷為補補充周邊市場場以分銷銷商覆蓋蓋為主協(xié)調(diào)外占占與內(nèi)占占的關(guān)系系,合理理終端布布局強調(diào)立體體化和多多元化的的終端建建設(shè)突出重點點終端，，點面結(jié)結(jié)合、聯(lián)聯(lián)動運作作各類終端端的聯(lián)動動運作強調(diào)強勢勢終端的的合作與與維護其終端表表現(xiàn)和產(chǎn)產(chǎn)品組合合上要保保持壓倒倒性優(yōu)勢勢活躍的終終端促銷銷，保證證人氣與與氛圍多類型終終端覆蓋蓋與補充充KA造勢勢與分銷銷取量結(jié)結(jié)合專賣店與與其他類類型門店店的共榮榮優(yōu)化產(chǎn)品品組合與與出樣貼近市場場需求，，品項出出樣豐富富量利結(jié)合合，結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化，，費用平平衡突出主推，凸現(xiàn)特特色，比比對競品品動態(tài)把握促促銷力度與與節(jié)奏終端生動化化建設(shè)賣場位置、、排面和媒媒體的選擇擇與開發(fā)多種形式的的主題包裝裝，創(chuàng)造新鮮感感由展示到演演示，實現(xiàn)現(xiàn)情景化熱鬧的活動動，營造現(xiàn)現(xiàn)場氛圍做好日常維維護與管理理強化終端爭爭奪力度競爭定位比肩名牌，，搶奪雜牌牌產(chǎn)品比對針對性產(chǎn)品品比拼，利利潤產(chǎn)品有有亮點、低低價產(chǎn)品有有力度陳列強勢看其一線、、步步為贏贏、壓制對對手客源攔截商圈、店外外、店內(nèi)的的多重阻截截促銷策略創(chuàng)創(chuàng)新與落地地促銷主題的的創(chuàng)新新由頭、新新賣點，結(jié)結(jié)合區(qū)域市市場熱點促銷形式的的創(chuàng)新多種形式、、靈活組合合、結(jié)合賣賣場活動，，力壓對手手促銷實施的的創(chuàng)新傳播告知、、現(xiàn)場氛圍圍、導(dǎo)購叫叫賣和陳列列凸顯等合作模式的的創(chuàng)新費用捆綁、、雙贏收獲獲、增進客客情3、做好區(qū)區(qū)域的促銷銷推廣貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)準(zhǔn)，整合傳播貼近終端動動銷，借勢勢品牌傳播播活躍的門店店推廣，拉拉動人氣建立廠商共共擔(dān)共贏機機制分層分類的的促銷策劃劃與運作管管理響應(yīng)及時，，執(zhí)行有力力做好門店促促銷促銷主題、、策略與形形式貼近，，簡單有效效聚焦重點產(chǎn)產(chǎn)品，配合合終端動銷銷，見利見見效現(xiàn)場要熱鬧鬧，聚集和和調(diào)動人氣氣是關(guān)鍵周密計劃、、悉心準(zhǔn)備備、現(xiàn)場控控制和事后后跟進充分調(diào)動動多方積積極性，，保證終終端配合合到位4、及時時維護與與跟進終端無大大事，但但也無小小事提高服務(wù)務(wù)水平，，做好日日常維護護動態(tài)進銷銷存管理理和品類類管理高效精準(zhǔn)準(zhǔn)物流配配送、殘次處理理及時應(yīng)收收跟蹤與與結(jié)算及時反饋饋活動成成果/費費用分析析不斷深化化客情關(guān)關(guān)系全方位、、多層次次、個性性化的客客情建立立與維護護一個都不不能少，，里外要要到位巡場理貨貨，掌握握動態(tài)信信息，及及時溝通通協(xié)調(diào)滿足其合合理要求求，積極極配合相相關(guān)活動動有理有節(jié)節(jié)，處理理沖突，，防微杜杜漸提升管理理，高效效運營組織構(gòu)建建與規(guī)范范化管理理管理提升升以實現(xiàn)現(xiàn)卓越運運營如何打造造高績效效團隊實現(xiàn)現(xiàn)老老板板自自身身的的提提升升處于于創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)狀狀態(tài)態(tài)，，深深入入市市場場，，保保持持質(zhì)質(zhì)感感開闊闊視視野野，，不不斷斷學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，轉(zhuǎn)變變觀觀念念和和提提升升理理念念提高高區(qū)區(qū)域域市市場場規(guī)規(guī)劃劃與與運運作作能能力力成為為有有影影響響力力的的商商戶戶成為為有有效效的的管管理理者者和和團團隊隊領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)組織織架架構(gòu)構(gòu)與與運運作作規(guī)規(guī)范范根據(jù)據(jù)分分工工確確定定組組織織架架構(gòu)構(gòu)界定定部部門門職職責(zé)責(zé)：：部部門門目目標(biāo)標(biāo)、、任任務(wù)務(wù)、、責(zé)責(zé)任任、、工工作作內(nèi)內(nèi)容容等等說明崗崗位職職責(zé)：：崗位位的目目標(biāo)、、職責(zé)責(zé)、任任職資資格等等確定核核心流流程，，并編編制規(guī)規(guī)范（有4個要要素：：環(huán)節(jié)節(jié)、責(zé)責(zé)任人人、時時間、、操作作規(guī)范范）簡單高高效的的規(guī)范范化管管理科學(xué)的的目標(biāo)標(biāo)計劃劃管理理，讓讓成功功可控控加強過過程檢檢核，，保證證執(zhí)行行力完善核核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，改改善運運營效效率建全基基本管管理制制度，，如考考勤、、會議議、行行政和和信息息等如何招招、用用、育育和留留員工工經(jīng)銷商商員工工招聘聘標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：合合適就就是最最好的的授權(quán)賦賦能，，學(xué)會會信任任和指指導(dǎo)下下屬用好能能人，，防止止骨干干單飛飛打造學(xué)學(xué)習(xí)型型團隊隊，敢敢于啟啟用，，機會會牽引引人才