促銷員管理手冊(cè)講課專用課件

商超終端促銷員管理課件主講白秀芬二00六年七月1商超終端促銷員管理課件兩大部分A部分常規(guī)管理B部分技巧性管理C部分答疑22A部分常規(guī)管理33常規(guī)管理：促銷員的工作流程招聘入職離職工作守則及八不準(zhǔn)4常規(guī)管理：4（一）促銷員每日常規(guī)工作1、提前15分鐘到達(dá)工作場(chǎng)地2、整理儀容儀表、化淡妝3、清潔貨價(jià)、產(chǎn)品4、貨架陳列，按照公司要求做到縱向、集中、垂直,整理特殊陳列,包括堆頭、端架，整理助銷品（POP、貨架貼、海報(bào)）以及贈(zèng)品促銷員的工作流程5（一）促銷員每日常規(guī)工作促銷員的工作流程55、做好一貨一簽工作6、清點(diǎn)貨架庫存7、盤點(diǎn)倉庫庫存8、加貨9、補(bǔ)貨10、檢查當(dāng)日贈(zèng)品內(nèi)容,數(shù)量及準(zhǔn)備贈(zèng)品領(lǐng)取表11、促銷活動(dòng)期間，堆頭的擺放整理，缺斷貨跟進(jìn)，及特價(jià)牌的落實(shí)12、現(xiàn)場(chǎng)銷售促銷員的工作流程65、做好一貨一簽工作促銷員的工作流程6

（二）每日銷售步驟1、熟記當(dāng)天銷量。計(jì)算方法：=當(dāng)月總指標(biāo)/當(dāng)月總工作日2、標(biāo)準(zhǔn)微笑，三句問候語3、為有效完當(dāng)日銷量，提高成交率，加大目標(biāo)顧客范圍。目標(biāo)消費(fèi)者:時(shí)間的控制:整個(gè)銷售過程建議控制在2分鐘之內(nèi)潛在消費(fèi)者:時(shí)間控制:整個(gè)銷售過程建議控制在10分鐘內(nèi)4、爭(zhēng)取大宗購物，維系現(xiàn)有大宗客戶的客情關(guān)系5、有大宗購物時(shí)，要根據(jù)顧客要求的時(shí)間、數(shù)量，在與公司聯(lián)系后，按時(shí)按量送達(dá)門店(30分鐘）促銷員的工作流程7（二）每日銷售步驟促銷員的工作流程7（三）每月常規(guī)工作1、整理正常貨架陳列面、堆頭端架，并加滿貨品，保持飽滿度2、將特別事項(xiàng)或工作留言記錄在日志上3、完成建議訂單4、完成贈(zèng)品記錄單5、根據(jù)當(dāng)天的個(gè)人工作日志，記錄一周銷售量6、根據(jù)門店規(guī)定，完成訂單下單（每周一至三次）7、與業(yè)務(wù)員溝通送貨事宜促銷員的工作流程8（三）每月常規(guī)工作促銷員的工作流程8（三）每月常規(guī)工作

8、盤點(diǎn)，上交月報(bào)表、考勤卡9、填寫〈每月工作回顧〉請(qǐng)求幫助、申領(lǐng)物料、贈(zèng)品10、按時(shí)參加每月的銷售例會(huì)。11、促銷活動(dòng)期間，堆頭的擺放整理，缺斷貨跟進(jìn)，及特價(jià)牌的落實(shí)促銷員的工作流程9（三）每月常規(guī)工作促銷員的工作流程9

招聘、入職、離職1、入職條件高中以上文化程度證件齊全：身份證、健康證（A證）、畢業(yè)證、計(jì)劃生育證、未婚證等認(rèn)同公司企業(yè)文化良好的服務(wù)意識(shí)、語言表達(dá)能力儀容儀表端莊6）有促銷工作經(jīng)歷和超市促銷經(jīng)驗(yàn)10招聘、入職、離職1、入職條件10

招聘、入職、離職2、試用：試用期三個(gè)月，完成當(dāng)月薪銷售任務(wù)的100%，，遵守公司及商場(chǎng)場(chǎng)的管理制度，沒有顧客投訴、經(jīng)商場(chǎng)主管認(rèn)可后予以轉(zhuǎn)正。3、離職：1）員工正式上崗后，出勤一周經(jīng)辭退或勸退者，公司將不發(fā)放薪資；出勤未滿15天自動(dòng)離職者，公司不予核發(fā)工資2）員工離職，必須提前十五天向公司提出書面申請(qǐng)，獲準(zhǔn)并辦理相關(guān)手續(xù)。未經(jīng)批準(zhǔn)離職的扣發(fā)當(dāng)月當(dāng)月工資。11招聘、入職、離職2、試用：11工作守則（1）完成公司下達(dá)的的指標(biāo)任務(wù)（2）熟練掌握產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧（3）提高個(gè)人素質(zhì)，塑造專業(yè)的導(dǎo)購形象（4）按時(shí)參加公司的例會(huì)及培訓(xùn)，努力提升專業(yè)水平（5）按照公司要求陳列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)維護(hù)貨架的整潔，產(chǎn)品齊全無破損，保證促銷用品的合理使用（6）積極主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，為顧客提供滿意的服務(wù)（7）嚴(yán)格遵守公司、商場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，保守商業(yè)秘密（8）協(xié)調(diào)好與商場(chǎng)的客情關(guān)系，確保進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)不受阻（9）主動(dòng)積極收集商場(chǎng)相關(guān)信息及競(jìng)品態(tài)促銷動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上報(bào)上主管（10）妥善處理顧客投訴（11）認(rèn)真填寫銷售報(bào)表（12）每月按時(shí)回公司參加促銷員例會(huì)，并上交考勤卡、銷量報(bào)表，逾期不交當(dāng)月工資下月發(fā)放（13）若促銷員提供的資料有誤，造成工資冒領(lǐng)的，由促銷員自行承擔(dān)1212八不準(zhǔn)1）不準(zhǔn)同顧客或上級(jí)吵架2）不準(zhǔn)虛報(bào)銷量3）不準(zhǔn)有偷竊行為4）不準(zhǔn)兼任其他品牌促銷5）不準(zhǔn)內(nèi)留商品、試用品、贈(zèng)品6）不準(zhǔn)誹謗其他品牌7）不準(zhǔn)泄露公司價(jià)格機(jī)密8）不準(zhǔn)自行調(diào)整上班時(shí)間開除！13八不準(zhǔn)開除！13B部分技巧性管理1414技巧性管理：五大管理工具銷售訓(xùn)練激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品知識(shí)15技巧性管理：15五大管理工具示意圖可愛的立白促銷員現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購產(chǎn)品陳列定單管理客情維護(hù)促銷活動(dòng)16五大管理工具示意圖可愛的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品定單客情促銷16五大管理工具的核心：可愛的立白促銷員活力微笑主動(dòng)17五大管理工具的核心：可愛的立白促銷員活力微笑主動(dòng)17五大管理工具之一：定單管理

定單管理的根本目的就是保持不缺貨，表現(xiàn)在兩個(gè)庫存：貨架庫存和商場(chǎng)倉庫庫存。貨架庫存：保證正常貨品的出貨正常A：熟悉商場(chǎng)下定單程序和周期B：記錄每周銷量、庫存量,每月總結(jié)C：熟知本商場(chǎng)前二十至四十個(gè)暢銷產(chǎn)品，確保不缺斷貨D：根據(jù)每日銷量落實(shí)定單數(shù)量。確保下單準(zhǔn)確，不積壓庫存18五大管理工具之一：定單管理定單管理的根本目的就是保持不缺貨

E：下單的前一天，將庫存數(shù)量報(bào)與商場(chǎng)主管，用數(shù)字說服F：商場(chǎng)庫存即安全庫存：是貨架庫存的1.5——2倍.即下定單時(shí),一定要在貨架飽滿的基礎(chǔ)上,增加150%-200%.案例1：深夜12：30和3支洗潔精某天深夜，我接到促銷員的電話，她很不開心地告訴我，在做本月的銷量報(bào)表時(shí)，有3支洗潔精怎么也核不上數(shù)。當(dāng)時(shí)已是深夜12：30分，促銷員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和敬業(yè)對(duì)我觸動(dòng)很大。所以說，影響是雙方面的。

五大管理工具之一：定單管理19E：下單的前一天，將庫存數(shù)量報(bào)與商場(chǎng)主管，用數(shù)字說服五大管好又多下單流程門店課長(zhǎng)課員下訂單每周二次（周一、三）匯總至總部JPR（自動(dòng)生成）訂單新產(chǎn)品快訊首單立白公司自動(dòng)訂單JPR每周一電腦統(tǒng)計(jì)正常補(bǔ)貨立白公司必須總部采購下訂單快訊補(bǔ)貨立白公司團(tuán)購大宗門店課長(zhǎng)課員下訂單立白公司人工建議訂單的空間較大A：門店課長(zhǎng)、課員；B：業(yè)務(wù)員；C：促銷員20好又多下單流程門店課長(zhǎng)課員下訂單每周二次（周一、三）匯總至總百佳下單流程匯總至門店主管或經(jīng)理百佳總部門店訂單員掃描貨架正常補(bǔ)貨公司分NH1（每天回貨）和NH2（二天回一次貨）兩種單號(hào)人工建議訂單A：業(yè)務(wù)員B：促銷員21百佳下單流程匯總至門店主管或經(jīng)理百佳總部門店訂單員掃描貨萬佳下單流程周一各分店電腦生成訂單正常補(bǔ)貨公司特殊情況人工建議訂單（如快訊貨不足、大宗購物A：業(yè)務(wù)員、B：促銷員手工訂單找門店主管簽名正常送貨三天時(shí)間22萬佳下單流程周一各分店電腦生成訂單正常補(bǔ)貨公司特殊情況人家樂福下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員23家樂福下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送易初蓮花下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨物流公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員立白公司24易初蓮花下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨物流公司吉之島下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單（網(wǎng)上）正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員25吉之島下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單（網(wǎng)上）正常補(bǔ)貨公薈翠下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員26薈翠下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨澳之星下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員27澳之星下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送益佰下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員28益佰下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨世紀(jì)聯(lián)華下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員29世紀(jì)聯(lián)華下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常新一佳下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員30新一佳下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列

好的陳列可產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力。只有將產(chǎn)品以適當(dāng)方式（考慮數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度地提高銷量、提升品牌。

31五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列好的陳列可產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力

立白系列產(chǎn)品要占領(lǐng)的陳列位置有：商場(chǎng)陳列位置：主通道第一位置貨架陳列位置：貨架的黃金位置，距地面85公分，占據(jù)整個(gè)貨架的1/3特殊陳列位置：主通道+主堆頭+正面第一位資料表明：80%的顧客購物時(shí)沒有確切目的，影響購買沖動(dòng)的重要因素是貨架、堆頭陳列，而且顧客的購買習(xí)慣是在堆頭上“看”產(chǎn)品，而去主貨架上“拿（即買）”產(chǎn)品，另外，顧客瀏覽商品的習(xí)慣是從從左至右，而做決定時(shí)往往是靠右側(cè)的位置。因此在做促銷活動(dòng)時(shí)，堆頭、端架的產(chǎn)品不僅要飽滿，更重要的是主貨架上也要飽滿、整潔！案例：陳列對(duì)銷量的影響五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列32立白系列產(chǎn)品要占領(lǐng)的陳列位置有：五大管理工具之二：產(chǎn)品陳

陳列要求：1、貨架貨品整潔無灰塵、貨架飽滿、，無缺斷貨，2、產(chǎn)品自上而下、規(guī)格從小到大，垂直、集中、縱向陳列3、價(jià)格標(biāo)簽清晰、準(zhǔn)確、嚴(yán)格按公司標(biāo)準(zhǔn)4、立白系列洗衣粉緊靠汰漬、碧浪；立白系列洗潔精以壓倒性的氣勢(shì)貼住高富力5、彩奇系列洗衣粉緊靠雕牌、巧手，彩奇系列洗潔精以壓倒性的氣勢(shì)貼住田七、巧手、白貓6、立白系列洗衣皂緊靠汰漬、雕牌7、液洗類產(chǎn)品靠近藍(lán)月亮8、消殺類產(chǎn)品靠近欖菊、雷達(dá)9、柔順劑靠近柔麗、金紡五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列33陳列要求：五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列33

“三個(gè)一”工程，即陳列位第一、占貨架的三分之

一、綜合表現(xiàn)第一案例1：凌晨3：30的電話10月份，我們的三個(gè)一工程正是在緊張激烈的階段，某天凌晨3：30，電話鈴聲驟然響起，接聽之后，是促銷員打來的：她加班到凌晨，調(diào)整洗衣皂排面的事，終于落實(shí)了！從她驚喜且疲憊的語氣里，我感受到我們的促銷員已經(jīng)把本職工作當(dāng)成是第一要?jiǎng)?wù)。感謝她們的辛勤工作！五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列34“三個(gè)一”工程，即陳列位第一、占貨架的三分之五大管

陳列不是一成不變，終端陳列要緊跟市場(chǎng)的變化，并且要越做越好。最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗潔精類：1、從主貨架第一位置算起，高級(jí)洗潔精排第一位2、價(jià)格從高到低排序3、暢銷產(chǎn)品保持最大面，次暢銷依次排列洗潔精排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷程度為標(biāo)準(zhǔn)）

五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列35陳列不是一成不變，終端陳列要緊跟市場(chǎng)的變化，五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列

最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗潔精類陳列原則：由上至下，規(guī)格由小到大，集中、垂直、縱向主貨架頭開始

陳列順序及陳列面

第一位第二位第三位四位高級(jí)精大蒜生

姜新一代5個(gè)面

2個(gè)面

4個(gè)面

3個(gè)面

入口主通道36五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗潔精類主

洗衣粉類：1、超潔粉保持最大陳列面（占有/2—1/3）2、暢銷產(chǎn)品保持最大面，次暢銷依次排列3、價(jià)格從高到低排序

最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗衣粉類五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列37洗衣粉類：最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗衣粉類五大管理工具之二：

洗衣粉排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷程度為標(biāo)準(zhǔn)以洗滌區(qū)六組五層貨架為例陳列原則：集中、垂直、縱向，規(guī)格由小到大主貨架頭超潔粉除菌粉易漂洗超濃縮第一組第二組第三組除菌粉易漂洗速潔粉除菌粉易漂洗速潔粉易漂洗易漂洗彩奇粉易漂洗冷水粉彩奇粉入口主通道五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列38洗衣粉排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷程度為標(biāo)準(zhǔn)主五大管理工具之三：客情維護(hù)

一個(gè)合格的促銷員應(yīng)該至少在進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月后就必須和賣場(chǎng)取得良好的關(guān)系。包括與主管和周圍同事。促銷員應(yīng)通過積極、熱情的工作態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)能力，贏得商場(chǎng)主管的信任和好感。要成為商場(chǎng)主管的得力助手。要做到：1、吃苦耐勞、靈活勤快，主動(dòng)承擔(dān)任務(wù)2、專業(yè)陳列：如縱向、橫向、集中、協(xié)助商場(chǎng)主管堆頭陳列3、下單準(zhǔn)確、及時(shí)跟進(jìn)貨品銷售狀況，遇到缺斷貨要在第一時(shí)間解決4、大宗貨物的跟進(jìn)。協(xié)助商場(chǎng)與公司聯(lián)系，在指定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)5、與相鄰品牌或同貨組的促銷員相處融洽，工作上取得互相支持，盡量避免沖突爭(zhēng)執(zhí)39五大管理工具之三：客情維護(hù)39

案例1：一把尺子的故事有一位促銷員在商場(chǎng)的客情關(guān)系很好，所以商場(chǎng)在調(diào)整陳列的時(shí)候，洗滌區(qū)的貨架商場(chǎng)主管都會(huì)交給她來調(diào)整，這樣做的結(jié)果是我們公司的陳列一直都是達(dá)標(biāo)的，永遠(yuǎn)都處于最佳的位置。但是后來商場(chǎng)出現(xiàn)了自有品牌，陳列自然是要求全場(chǎng)第一，這下怎么辦？商場(chǎng)主管只有收立白的排面，但他面對(duì)著一臉淚水、擋在貨架面前的促銷員一點(diǎn)辦法也沒有。后來，經(jīng)過“友好”協(xié)商，拿來一把尺子，一人一半，陳列屬于并列第一。案例2做賣場(chǎng)老大，領(lǐng)導(dǎo)整條貨區(qū)的促銷員。五大管理工具之三：客情維護(hù)40案例1：一把尺子的故事五大管理工具之三：客情維護(hù)40顧客心理過程分析及導(dǎo)購行動(dòng)圖五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購41顧客心理過程分析及導(dǎo)購行動(dòng)圖五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購41

目標(biāo)消費(fèi)者:使用過立白產(chǎn)品,對(duì)品牌有信任度,購買目的明確消費(fèi)者表現(xiàn):直接接觸產(chǎn)品,不依賴于促銷員的幫助時(shí)間的控制:整個(gè)銷售過程建議控制在2分鐘之內(nèi)涉及產(chǎn)品線:常出現(xiàn)在立白洗潔精產(chǎn)品系列銷售技巧:迅速傳遞促銷及贈(zèng)品信息,熟練使用聯(lián)帶銷銷售步驟:問候語+提供促銷信息建議顧客所需產(chǎn)品處理和解答消費(fèi)者疑問結(jié)束語五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購42目標(biāo)消費(fèi)者:使用過立白產(chǎn)品,對(duì)品牌有信任度,購買目的明

潛在消費(fèi)者:未使用過立白產(chǎn)品,有購買欲望消費(fèi)者表現(xiàn):觀望,將競(jìng)品和立白產(chǎn)品做比較,咨詢促銷員時(shí)間控制:整個(gè)銷售過程建議控制在10分鐘內(nèi)涉及產(chǎn)品線:常出現(xiàn)在洗衣粉系列&新產(chǎn)品系列五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購43潛在消費(fèi)者:未使用過立白產(chǎn)品,有購買欲望五大管理工具

培訓(xùn)案例：在促銷員培訓(xùn)會(huì)議上進(jìn)行一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，互相溝通銷售技巧，解決現(xiàn)場(chǎng)銷售中遇到的難題。廣州辦現(xiàn)場(chǎng)模擬現(xiàn)場(chǎng)銷售的案例如下：1、斧頭牌洗潔精2、雕牌皂3、彩奇粉與立白粉五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購44培訓(xùn)案例：五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購44五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購

作為一個(gè)促銷員最重要的是什么：————可愛！微笑：要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)、友善。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)笑活力：公司的榮譽(yù)感、從業(yè)的自豪感、努力創(chuàng)造說話的機(jī)會(huì)積極主動(dòng)：一份汗水一份收獲，付出就有回報(bào)45五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購作為一個(gè)促銷員最重要的是什么：—五大管理工具之五：促銷活動(dòng)

1、了解熟悉促銷活動(dòng)的內(nèi)容，并全面執(zhí)行2、積極向顧客推薦促銷產(chǎn)品，提高銷量3、熟記促銷價(jià)格4、根據(jù)促銷協(xié)議落實(shí)好促銷堆頭的擺放位置，并每日整理，保證堆頭飽滿5、不私自截留贈(zèng)品6、及時(shí)定單跟進(jìn)，促銷期間嚴(yán)禁缺斷貨7、每日做好詳細(xì)的銷售記錄，及時(shí)調(diào)整銷售策略8、及時(shí)向公司反映商場(chǎng)促銷動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)情況46五大管理工具之五：促銷活動(dòng)1、了解熟悉促銷活動(dòng)的銷售訓(xùn)練

銷售技巧:運(yùn)用銷售7步驟,使用聯(lián)帶銷售和提供促銷信息銷售步驟:1、問候語2、訴求消費(fèi)者需求3、簡(jiǎn)潔明了的復(fù)述顧客的需求和問題4、建議適合的產(chǎn)品及銷售依據(jù)5、示范樣品(如立白除菌粉),提供促銷信息6、解決和處理顧客疑問7、完成交易并微笑使用結(jié)束語47銷售訓(xùn)練銷售技巧:運(yùn)用銷售7步驟,使用聯(lián)帶銷售和提

一對(duì)一銷售技巧，根據(jù)顧客類型有效銷售：（十一類顧客個(gè)案診斷）沉思型：提出具體問題，鼓勵(lì)對(duì)方多說話，通過交談摸清情況拖延型：鼓勵(lì)、幫助他們建立自信話多型：暗示、建議購買條理型：慎重措詞、講話要慢、重點(diǎn)突出爭(zhēng)論型：這些顧客往往不真誠(chéng)，要用真誠(chéng)和尊重贏得顧客的信賴謹(jǐn)慎型：創(chuàng)造輕松氣憤，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng)偏見型：認(rèn)真聽，適當(dāng)解釋，消除意見懷疑型：了解顧客背景，用事實(shí)說服，盡可能省略情節(jié)沖動(dòng)型：先聽后講，迅速介紹重點(diǎn)目中無人型：給予尊重，適當(dāng)恭維，然后再介紹挑三揀四型：了解購買意向，記住自己的目的，引導(dǎo)對(duì)方的思路。銷售訓(xùn)練48一對(duì)一銷售技巧，根據(jù)顧客類型有效銷售：（十一類顧客個(gè)案診

團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理創(chuàng)新：招聘方法創(chuàng)新：口碑宣傳、門店客情全方位培訓(xùn)：包括公司光輝歷史、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、科學(xué)化地分析顧客心理、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)模擬銷售以及投身立白事業(yè)的光榮與自豪。案例：參觀工廠、樣板商場(chǎng)、戶外活動(dòng)共同工作：參與、幫助、注重現(xiàn)場(chǎng)、突出個(gè)人目標(biāo)管理：三個(gè)階段：月初、月中（每周），月末案例：現(xiàn)場(chǎng)幫助銷售競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理：明確—有效打擊。欖菊精案例榮譽(yù)激勵(lì)設(shè)立：嚴(yán)格每月例會(huì)制度。評(píng)選“金牌導(dǎo)購員”、“最佳陳列獎(jiǎng)”，并現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)牌、錦旗、及紅包（現(xiàn)金），效果很好。每月例會(huì)制度：輕松，鼓勵(lì)、優(yōu)秀促銷員多講成績(jī)，并及時(shí)表揚(yáng)以及督促。末位淘汰制：連續(xù)三個(gè)月——后三名49團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理創(chuàng)新：49

謝謝，再見

50謝謝，再見50

產(chǎn)品知識(shí)立白系列：織物護(hù)理類、家居清潔類、個(gè)人護(hù)理類、口腔護(hù)理類織物護(hù)理類：洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、漂漬液、柔順劑、洗衣液、衣領(lǐng)凈洗衣粉的種類：超潔、除菌、超濃縮、速潔、冷水、易漂洗1、立白超潔加香洗衣粉技術(shù)支持：污垢雙向分離因子、抗再擊劑、生物酶制劑賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）立白洗衣粉洗得干凈，不回滲2）白衣亮白，彩衣鮮艷3）國(guó)家免檢產(chǎn)品4）價(jià)位適中，大眾消費(fèi)51產(chǎn)品知識(shí)立白系列：512、立白超濃縮洗衣粉：技術(shù)支持：非離子作用，高效配方，富含高效表面活性劑，多功能助洗劑和高效生物活性酶，潔力超強(qiáng)，去污更快捷賣點(diǎn)提煉：非離子作用比陰離子（超潔粉）活性更強(qiáng)用量少、低泡節(jié)水，易漂洗污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬

遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）適合洗衣機(jī)洗滌2）濃縮配方，泡沫少，用量少3）凈力更強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)522、立白超濃縮洗衣粉：產(chǎn)品知識(shí)52

3、立白除菌加香洗衣粉技術(shù)支持：特加入DP300及保膚潔成份，去除衣服上常見的大腸桿菌、金黃色葡萄球菌除菌、防霉味賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）內(nèi)外衣一起洗2）高效殺菌，無須加入消毒水

產(chǎn)品知識(shí)533、立白除菌加香洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)53

4、立白速潔粉洗衣粉技術(shù)支持：，特含領(lǐng)袖速潔配方，無須再用衣領(lǐng)凈及洗衣皂等,也能用機(jī)洗快速洗凈衣領(lǐng)、袖口的各種頑漬.低泡易洗，更適合機(jī)洗；省水省電賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）專門針對(duì)衣領(lǐng)、衣袖2）超強(qiáng)去污，男士衣物首選3）低泡易洗，適合洗衣機(jī)洗滌產(chǎn)品知識(shí)544、立白速潔粉洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)54

5、立白冷水洗衣粉技術(shù)支持：特含低溫冷潔酶，冷水速溶，在低溫-10℃的水條件下也可正常發(fā)揮作用賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬

遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）天氣冷的時(shí)候使用2）-10℃的水溫，洗衣粉迅速溶解3）低泡易洗，適合洗衣機(jī)洗滌

產(chǎn)品知識(shí)555、立白冷水洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)55

6、立白易漂洗洗衣粉

技術(shù)支持：

賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬

遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）大件衣物的洗滌2）溶解快速3）漂洗時(shí)的用水量是同類產(chǎn)品的1/3產(chǎn)品知識(shí)566、立白易漂洗洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)56

產(chǎn)品知識(shí)為什么多次洗滌后衣物很容易會(huì)發(fā)黃？因?yàn)橐话阆匆路?，洗滌后因水解產(chǎn)生的鈉離子在水中被鈣、鎂離子所置換，形成不溶于水的污垢，污垢不斷回滲到衣服上，形成“纖維結(jié)石”而導(dǎo)致白色衣物發(fā)黃，彩色衣服變灰。立白洗衣粉,特含“污垢雙向分離因子”，超強(qiáng)潔力與防止回滲相結(jié)合，令衣物去除污垢的同時(shí)，不會(huì)發(fā)黃變灰。57產(chǎn)品知識(shí)為什么多次洗滌后衣物很容易會(huì)發(fā)黃？立白洗衣粉,特含

Q1:怎樣獲得最佳洗滌效果?A1:1.假若水質(zhì)較硬(指水中鈣、鎂離子濃度較高）的地區(qū)可適當(dāng)增大洗衣粉用量。2.待洗衣粉充分溶解后再將衣物放入浸泡，否則，可能因大量洗衣粉集中在衣物局部，溶解時(shí)燒傷衣物。3.用溫水浸泡后洗滌效果更佳。A2:

1.洗滌時(shí)，可在水中加些食鹽，然后再用洗衣粉洗。2.洗滌深色或其他有色布料衣服時(shí)，可在水中加幾滴醋。Q3:洗衣粉對(duì)手有傷害嗎？A3:市面上的洗衣粉普遍屬于堿性，因此用手接觸洗衣粉時(shí)有暖熱的感覺是正常的反應(yīng)，只要過后用清水洗干凈，對(duì)皮膚是沒有影響的。但由于存在個(gè)體差異，仍可能有部分人接觸洗衣粉后出現(xiàn)皮膚紅、腫、痛等癥狀。如果您出現(xiàn)這樣的情形，建議您咨詢皮膚科醫(yī)生的意見。洗滌小常識(shí)產(chǎn)品知識(shí)58Q1:怎樣獲得最佳洗滌效果?A1:1.假若水質(zhì)較

家居清潔類1）洗潔精：立白高級(jí)洗潔精、立白新一代洗潔精技術(shù)支持：強(qiáng)效去油污濃縮配方、優(yōu)質(zhì)乳化劑賣點(diǎn)提煉：中性溫和配方、不刺激皮膚、不傷手、無殘留潔凈瓜果、蔬菜，安全衛(wèi)生遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：

1、立白高級(jí)潔精：1）是立白公司的拳頭產(chǎn)品，十年的品牌2）不傷手配方3）清洗潔凈，無殘留

1、立白新一代潔精：1）是高級(jí)洗潔精的技術(shù)升級(jí)2）外包裝新穎，現(xiàn)代感極強(qiáng)3）不傷手配方4）清洗潔凈，無殘留，產(chǎn)品知識(shí)59家居清潔類產(chǎn)品知識(shí)59

立白生姜洗潔精

技術(shù)支持：萃取天然生姜成份，抑制生活中的金黃色葡萄球菌、大腸桿菌，更有效去除魚腥、羊膻、霉、餿等異味賣點(diǎn)提煉：中性溫和配方、不刺激皮膚、不傷手、無殘留潔凈瓜果、蔬菜，安全衛(wèi)生\遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）生姜天然去腥除膻味2）不傷手配方3）清洗潔凈，無殘留

立白大蒜洗潔精遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）大蒜天然的殺菌功效2）不傷手配方3）清洗潔凈，無殘留4）提取大蒜殺菌的功效，并沒有大蒜味產(chǎn)品知識(shí)60立白生姜洗潔精產(chǎn)品知識(shí)60

Q1:洗潔精是不是越稠越好？A1:洗潔精并非越稠越好，洗潔精稠度主要與三個(gè)因素有關(guān)系：1.洗潔精的原料，如表面活性劑的粘度差異。2.無機(jī)鹽的加入，適量加入鹽，使低濃度溶液會(huì)稠度增大。但無機(jī)鹽對(duì)去污沒有幫助。3.溫度。溫度升高，洗潔精的稠度會(huì)減少，溫度降低，稠度會(huì)相應(yīng)的升高。若洗潔精太稠，溫度降低時(shí)無機(jī)鹽可能析出會(huì)導(dǎo)致分層變渾濁。A2:一般來說洗潔精變渾若沒有變味，主要原因是天冷導(dǎo)致溶解度不夠造成的，氣溫升高時(shí)（或加熱后）又可以溶解變清，因?yàn)閷?duì)去污效果無任何影響，可以繼續(xù)使用。Q3:

直接把洗潔精滴在碗碟上清洗，這樣正確嗎？A3:立白洗滌專家推薦，將洗潔精滴入清水中再清洗碗碟，因?yàn)檫@樣能保證洗過的碗碟干凈、安全。1.加入數(shù)滴洗潔精于清水中，再將餐具、果蔬浸泡一定時(shí)間，然后認(rèn)真擦拭、洗滌。2.洗碗后用清水沖洗干凈，避免污垢及洗潔精殘留。生活小常識(shí)產(chǎn)品知識(shí)61A2:一般來說洗潔精變渾若沒有變味，主要原因是天冷導(dǎo)

洗衣皂的種類：立白椰油透明皂、立白高級(jí)增白皂、立白植物透明皂(1)椰油透明皂:技術(shù)支持:椰油精華賣點(diǎn)提煉：椰油天然去污精華,去污力極強(qiáng)(2)

高級(jí)增白皂技術(shù)支持:增白劑賣點(diǎn)提煉：白色或淺色衣物去污,性質(zhì)溫和(3)立白植物透明皂:技術(shù)支持:植物草本精華賣點(diǎn)提煉：強(qiáng)力去污,

性質(zhì)溫和

產(chǎn)品知識(shí)62洗衣皂的種類：立白椰油透明皂、立白高級(jí)增白皂、立白植

漂漬液、彩漂液(1)漂漬液:只限漂洗白色衣服

有效去除白色衣物上的頑固污漬，令白色衣物亮白如新有效去除果汁、醬油、咖啡、茶、血污漬等有效去除尿布、，內(nèi)衣襟、襪子、工作服上的難聞氣味

(2)彩漂液：

適用于各種水洗衣物，連續(xù)使用能防止衣物變黃變舊漂白色衣服更加潔白，彩色衣物更加，不褪色，性質(zhì)更加柔和。有效去除果汁、醬油、咖啡、茶、血污漬等高效除菌，驅(qū)除異味，避免衣物交叉感染產(chǎn)品知識(shí)63產(chǎn)品知識(shí)63

快潔洗碗布技術(shù)支持：除油污網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，強(qiáng)力吸附油污天然木纖維造8層網(wǎng)面設(shè)計(jì)，采用天然植物纖維植造，手感好吸水性強(qiáng)賣點(diǎn)提煉：不含熒光劑等對(duì)人體有害的成份，安全、健康

廚房清潔劑：技術(shù)支持：多元復(fù)合乳化技術(shù)賣點(diǎn)提煉：高效去污，迅速徹底清除各種油漬污垢不損傷器具表面用后形成保護(hù)膜，抵抗污垢侵蝕，再次清洗更快更潔產(chǎn)品知識(shí)64快潔洗碗布廚房清潔劑：產(chǎn)品知識(shí)64

彩奇系列1）彩奇加香洗衣粉技術(shù)支持：雙效活性成份、污漬懸浮劑賣點(diǎn)提煉：雙效活性成份、深入衣物纖維，有效去除頑漬，污漬懸浮劑，抑制污漬回滲衣、硬水洗滌效果更佳國(guó)際流行香型產(chǎn)品知識(shí)65彩奇系列產(chǎn)品知識(shí)65

遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）洗得干凈，不回滲2、白衣亮白，彩衣鮮艷3、國(guó)家免檢產(chǎn)品4、中低價(jià)位，大眾消費(fèi)5、更適合洗外衣

2）彩奇天然皂粉技術(shù)支持：天然活性成份及生物特效酶賣點(diǎn)提煉：雙效活性成份、深入衣物纖維，有效去除頑漬，污漬懸浮劑，抑制污漬回滲衣物特別適合洗貼身衣物，超低泡沫

3）彩奇洗潔精技術(shù)支持：全新草本除菌精華油，綠色除菌賣點(diǎn)提煉：潔凈力特強(qiáng)，輕松快速去污漬、腥膻霉餿異味遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）植物草本精華2）不傷手配方3）清洗潔凈，無殘留4）價(jià)位中低，易于接受產(chǎn)品知識(shí)66遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：產(chǎn)品知識(shí)66

產(chǎn)品知識(shí)超威系列超威品牌目標(biāo)市場(chǎng):

25-40歲家庭主婦

中低收入的家庭

全心維護(hù)家居環(huán)境的清潔和健康67產(chǎn)品知識(shí)超威系列超威品牌目標(biāo)市場(chǎng):67超威系列

1）超威除菌潔廁精

技術(shù)支持：除菌配方、強(qiáng)力去污因子SAA，

賣點(diǎn)提煉：除菌配方：有效去除金黃色葡萄球菌、大腸桿菌等對(duì)人體有

害的細(xì)菌強(qiáng)力去污因子SAA：有效去除廁盆內(nèi)頑固污漬

緩釋技術(shù)：掛壁時(shí)間長(zhǎng)久，溫和不腐蝕，不傷廁盆將其瓷面

2）超威靈瓏黑蚊香

技術(shù)支持：采用生物驅(qū)蚊成份“生物烯丙菊酸”，不含國(guó)家禁用成份“仲丁

威”

賣點(diǎn)提煉：生物驅(qū)蚊成份“生物烯丙菊酸”，對(duì)人體無傷害

富右旋丙烯菊脂：強(qiáng)效驅(qū)蚊

燃燒穩(wěn)定，微煙不刺激，不易折斷

產(chǎn)品知識(shí)68超威系列

1）超威除菌潔廁精

技術(shù)

產(chǎn)品知識(shí)

3）超威殺蟲氣霧劑

技術(shù)支持：優(yōu)質(zhì)擬除蟲菊脂

賣點(diǎn)提煉：優(yōu)質(zhì)擬除蟲菊脂：快速殺滅蚊蠅、螂等多種害蟲；刺激小、安全

超威殺蚊氣霧劑：專業(yè)殺蚊配方

超威殺蟑氣霧劑：專業(yè)殺蟑配方

69產(chǎn)品知識(shí)3）超威殺蟲氣霧劑

技術(shù)支持：優(yōu)質(zhì)擬除

產(chǎn)品知識(shí)

柔風(fēng)紙巾系列

技術(shù)支持、賣點(diǎn)提煉：

100%原木生漿——確保紙持純凈，細(xì)膩柔軟、強(qiáng)韌耐破

美國(guó)特柔配方——確保紙質(zhì)細(xì)致柔軟、觸感舒適，超強(qiáng)吸油吸水

450℃超超高溫處理——確保產(chǎn)品衛(wèi)生潔凈

恰當(dāng)比例配比長(zhǎng)短纖維——確保試擦后皮膚上不留紙屑

不添加熒光劑——確保產(chǎn)品安全，對(duì)人體無傷害

包裝精致美觀：適合家居、辦公室、賓館、高級(jí)會(huì)所等70產(chǎn)品知識(shí)柔風(fēng)紙巾系列

70

口腔護(hù)理類立白珍亮.強(qiáng)效防蛀牙膏（原新一代雙氟加鈣牙膏）兩種氟化同時(shí)作用，由外層到內(nèi)層保護(hù)牙齒，更有效防止蛀牙提供牙齒表面所需鈣源，使牙齒更堅(jiān)固、更潔白清涼薄荷香型，防異味，口感清新

立白珍亮.雙氟珍珠鈣牙膏（原立白雙氟加鈣牙膏）特含天然珍珠鈣超細(xì)活性因子PFC由內(nèi)深入牙齒表層，修復(fù)牙齒受損部分，強(qiáng)健牙齦由外形成堅(jiān)硬保護(hù)層，持久抵抗酸性物質(zhì)鋟蝕，防止蛀牙立白珍亮.草本精華牙膏（原立白草本精華牙膏）高科技提煉薄荷、升麻、丁香、金銀花等天然草本精。治療多種口腔疾病，抑菌、清熱鎮(zhèn)痛、解毒、消腫立白珍亮.珍珠鈣牙膏（原立白珍珠鈣牙膏）含活性珍珠鈣，形成牙齒保護(hù)層，氟離子全面防止蛀牙，堅(jiān)固牙齒自然潔白機(jī)理：珍珠成份和軟性磨料能有效清除牙垢

產(chǎn)品知識(shí)71口腔護(hù)理類產(chǎn)品知識(shí)71

立白兒童牙膏高檔軟性磨料，清潔牙齒的同時(shí)不操作兒童牙齒溫和的基氨酸鹽，適合兒童乳牙特征，活性鈣離子，補(bǔ)充兒童牙齒鈣質(zhì)蘋果、草莓、橘子三種香型，適合兒童特點(diǎn)

產(chǎn)品知識(shí)72立白兒童牙膏產(chǎn)品知識(shí)72

THANKS73THANKS73

注視興趣聯(lián)想欲望比較信賴行動(dòng)滿足等待觀察初步接觸商品提示揣摩需要商品說明深度溝通幫助成交禮送顧客

五大管理工具顧客心理過程分析及導(dǎo)購行動(dòng)圖74注視興趣聯(lián)想欲望商超終端促銷員管理課件主講白秀芬二00六年七月75商超終端促銷員管理課件兩大部分A部分常規(guī)管理B部分技巧性管理C部分答疑762A部分常規(guī)管理773常規(guī)管理：促銷員的工作流程招聘入職離職工作守則及八不準(zhǔn)78常規(guī)管理：4（一）促銷員每日常規(guī)工作1、提前15分鐘到達(dá)工作場(chǎng)地2、整理儀容儀表、化淡妝3、清潔貨價(jià)、產(chǎn)品4、貨架陳列，按照公司要求做到縱向、集中、垂直,整理特殊陳列,包括堆頭、端架，整理助銷品（POP、貨架貼、海報(bào)）以及贈(zèng)品促銷員的工作流程79（一）促銷員每日常規(guī)工作促銷員的工作流程55、做好一貨一簽工作6、清點(diǎn)貨架庫存7、盤點(diǎn)倉庫庫存8、加貨9、補(bǔ)貨10、檢查當(dāng)日贈(zèng)品內(nèi)容,數(shù)量及準(zhǔn)備贈(zèng)品領(lǐng)取表11、促銷活動(dòng)期間，堆頭的擺放整理，缺斷貨跟進(jìn)，及特價(jià)牌的落實(shí)12、現(xiàn)場(chǎng)銷售促銷員的工作流程805、做好一貨一簽工作促銷員的工作流程6

（二）每日銷售步驟1、熟記當(dāng)天銷量。計(jì)算方法：=當(dāng)月總指標(biāo)/當(dāng)月總工作日2、標(biāo)準(zhǔn)微笑，三句問候語3、為有效完當(dāng)日銷量，提高成交率，加大目標(biāo)顧客范圍。目標(biāo)消費(fèi)者:時(shí)間的控制:整個(gè)銷售過程建議控制在2分鐘之內(nèi)潛在消費(fèi)者:時(shí)間控制:整個(gè)銷售過程建議控制在10分鐘內(nèi)4、爭(zhēng)取大宗購物，維系現(xiàn)有大宗客戶的客情關(guān)系5、有大宗購物時(shí)，要根據(jù)顧客要求的時(shí)間、數(shù)量，在與公司聯(lián)系后，按時(shí)按量送達(dá)門店(30分鐘）促銷員的工作流程81（二）每日銷售步驟促銷員的工作流程7（三）每月常規(guī)工作1、整理正常貨架陳列面、堆頭端架，并加滿貨品，保持飽滿度2、將特別事項(xiàng)或工作留言記錄在日志上3、完成建議訂單4、完成贈(zèng)品記錄單5、根據(jù)當(dāng)天的個(gè)人工作日志，記錄一周銷售量6、根據(jù)門店規(guī)定，完成訂單下單（每周一至三次）7、與業(yè)務(wù)員溝通送貨事宜促銷員的工作流程82（三）每月常規(guī)工作促銷員的工作流程8（三）每月常規(guī)工作

8、盤點(diǎn)，上交月報(bào)表、考勤卡9、填寫〈每月工作回顧〉請(qǐng)求幫助、申領(lǐng)物料、贈(zèng)品10、按時(shí)參加每月的銷售例會(huì)。11、促銷活動(dòng)期間，堆頭的擺放整理，缺斷貨跟進(jìn)，及特價(jià)牌的落實(shí)促銷員的工作流程83（三）每月常規(guī)工作促銷員的工作流程9

招聘、入職、離職1、入職條件高中以上文化程度證件齊全：身份證、健康證（A證）、畢業(yè)證、計(jì)劃生育證、未婚證等認(rèn)同公司企業(yè)文化良好的服務(wù)意識(shí)、語言表達(dá)能力儀容儀表端莊6）有促銷工作經(jīng)歷和超市促銷經(jīng)驗(yàn)84招聘、入職、離職1、入職條件10

招聘、入職、離職2、試用：試用期三個(gè)月，完成當(dāng)月薪銷售任務(wù)的100%，，遵守公司及商場(chǎng)場(chǎng)的管理制度，沒有顧客投訴、經(jīng)商場(chǎng)主管認(rèn)可后予以轉(zhuǎn)正。3、離職：1）員工正式上崗后，出勤一周經(jīng)辭退或勸退者，公司將不發(fā)放薪資；出勤未滿15天自動(dòng)離職者，公司不予核發(fā)工資2）員工離職，必須提前十五天向公司提出書面申請(qǐng)，獲準(zhǔn)并辦理相關(guān)手續(xù)。未經(jīng)批準(zhǔn)離職的扣發(fā)當(dāng)月當(dāng)月工資。85招聘、入職、離職2、試用：11工作守則（1）完成公司下達(dá)的的指標(biāo)任務(wù)（2）熟練掌握產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧（3）提高個(gè)人素質(zhì)，塑造專業(yè)的導(dǎo)購形象（4）按時(shí)參加公司的例會(huì)及培訓(xùn)，努力提升專業(yè)水平（5）按照公司要求陳列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)維護(hù)貨架的整潔，產(chǎn)品齊全無破損，保證促銷用品的合理使用（6）積極主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，為顧客提供滿意的服務(wù)（7）嚴(yán)格遵守公司、商場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，保守商業(yè)秘密（8）協(xié)調(diào)好與商場(chǎng)的客情關(guān)系，確保進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)不受阻（9）主動(dòng)積極收集商場(chǎng)相關(guān)信息及競(jìng)品態(tài)促銷動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上報(bào)上主管（10）妥善處理顧客投訴（11）認(rèn)真填寫銷售報(bào)表（12）每月按時(shí)回公司參加促銷員例會(huì)，并上交考勤卡、銷量報(bào)表，逾期不交當(dāng)月工資下月發(fā)放（13）若促銷員提供的資料有誤，造成工資冒領(lǐng)的，由促銷員自行承擔(dān)8612八不準(zhǔn)1）不準(zhǔn)同顧客或上級(jí)吵架2）不準(zhǔn)虛報(bào)銷量3）不準(zhǔn)有偷竊行為4）不準(zhǔn)兼任其他品牌促銷5）不準(zhǔn)內(nèi)留商品、試用品、贈(zèng)品6）不準(zhǔn)誹謗其他品牌7）不準(zhǔn)泄露公司價(jià)格機(jī)密8）不準(zhǔn)自行調(diào)整上班時(shí)間開除！87八不準(zhǔn)開除！13B部分技巧性管理8814技巧性管理：五大管理工具銷售訓(xùn)練激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品知識(shí)89技巧性管理：15五大管理工具示意圖可愛的立白促銷員現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購產(chǎn)品陳列定單管理客情維護(hù)促銷活動(dòng)90五大管理工具示意圖可愛的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品定單客情促銷16五大管理工具的核心：可愛的立白促銷員活力微笑主動(dòng)91五大管理工具的核心：可愛的立白促銷員活力微笑主動(dòng)17五大管理工具之一：定單管理

定單管理的根本目的就是保持不缺貨，表現(xiàn)在兩個(gè)庫存：貨架庫存和商場(chǎng)倉庫庫存。貨架庫存：保證正常貨品的出貨正常A：熟悉商場(chǎng)下定單程序和周期B：記錄每周銷量、庫存量,每月總結(jié)C：熟知本商場(chǎng)前二十至四十個(gè)暢銷產(chǎn)品，確保不缺斷貨D：根據(jù)每日銷量落實(shí)定單數(shù)量。確保下單準(zhǔn)確，不積壓庫存92五大管理工具之一：定單管理定單管理的根本目的就是保持不缺貨

E：下單的前一天，將庫存數(shù)量報(bào)與商場(chǎng)主管，用數(shù)字說服F：商場(chǎng)庫存即安全庫存：是貨架庫存的1.5——2倍.即下定單時(shí),一定要在貨架飽滿的基礎(chǔ)上,增加150%-200%.案例1：深夜12：30和3支洗潔精某天深夜，我接到促銷員的電話，她很不開心地告訴我，在做本月的銷量報(bào)表時(shí)，有3支洗潔精怎么也核不上數(shù)。當(dāng)時(shí)已是深夜12：30分，促銷員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和敬業(yè)對(duì)我觸動(dòng)很大。所以說，影響是雙方面的。

五大管理工具之一：定單管理93E：下單的前一天，將庫存數(shù)量報(bào)與商場(chǎng)主管，用數(shù)字說服五大管好又多下單流程門店課長(zhǎng)課員下訂單每周二次（周一、三）匯總至總部JPR（自動(dòng)生成）訂單新產(chǎn)品快訊首單立白公司自動(dòng)訂單JPR每周一電腦統(tǒng)計(jì)正常補(bǔ)貨立白公司必須總部采購下訂單快訊補(bǔ)貨立白公司團(tuán)購大宗門店課長(zhǎng)課員下訂單立白公司人工建議訂單的空間較大A：門店課長(zhǎng)、課員；B：業(yè)務(wù)員；C：促銷員94好又多下單流程門店課長(zhǎng)課員下訂單每周二次（周一、三）匯總至總百佳下單流程匯總至門店主管或經(jīng)理百佳總部門店訂單員掃描貨架正常補(bǔ)貨公司分NH1（每天回貨）和NH2（二天回一次貨）兩種單號(hào)人工建議訂單A：業(yè)務(wù)員B：促銷員95百佳下單流程匯總至門店主管或經(jīng)理百佳總部門店訂單員掃描貨萬佳下單流程周一各分店電腦生成訂單正常補(bǔ)貨公司特殊情況人工建議訂單（如快訊貨不足、大宗購物A：業(yè)務(wù)員、B：促銷員手工訂單找門店主管簽名正常送貨三天時(shí)間96萬佳下單流程周一各分店電腦生成訂單正常補(bǔ)貨公司特殊情況人家樂福下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員97家樂福下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送易初蓮花下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨物流公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員立白公司98易初蓮花下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨物流公司吉之島下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單（網(wǎng)上）正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員99吉之島下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單（網(wǎng)上）正常補(bǔ)貨公薈翠下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員100薈翠下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨澳之星下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員101澳之星下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送益佰下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員102益佰下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨世紀(jì)聯(lián)華下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員103世紀(jì)聯(lián)華下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常新一佳下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送貨二天時(shí)間人工建議訂單：A：業(yè)務(wù)員B：促銷員104新一佳下單流程各店課員根據(jù)庫存量下訂單正常補(bǔ)貨公司正常送五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列

好的陳列可產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力。只有將產(chǎn)品以適當(dāng)方式（考慮數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢茫拍茏畲笙薅鹊靥岣咪N量、提升品牌。

105五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列好的陳列可產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力

立白系列產(chǎn)品要占領(lǐng)的陳列位置有：商場(chǎng)陳列位置：主通道第一位置貨架陳列位置：貨架的黃金位置，距地面85公分，占據(jù)整個(gè)貨架的1/3特殊陳列位置：主通道+主堆頭+正面第一位資料表明：80%的顧客購物時(shí)沒有確切目的，影響購買沖動(dòng)的重要因素是貨架、堆頭陳列，而且顧客的購買習(xí)慣是在堆頭上“看”產(chǎn)品，而去主貨架上“拿（即買）”產(chǎn)品，另外，顧客瀏覽商品的習(xí)慣是從從左至右，而做決定時(shí)往往是靠右側(cè)的位置。因此在做促銷活動(dòng)時(shí)，堆頭、端架的產(chǎn)品不僅要飽滿，更重要的是主貨架上也要飽滿、整潔！案例：陳列對(duì)銷量的影響五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列106立白系列產(chǎn)品要占領(lǐng)的陳列位置有：五大管理工具之二：產(chǎn)品陳

陳列要求：1、貨架貨品整潔無灰塵、貨架飽滿、，無缺斷貨，2、產(chǎn)品自上而下、規(guī)格從小到大，垂直、集中、縱向陳列3、價(jià)格標(biāo)簽清晰、準(zhǔn)確、嚴(yán)格按公司標(biāo)準(zhǔn)4、立白系列洗衣粉緊靠汰漬、碧浪；立白系列洗潔精以壓倒性的氣勢(shì)貼住高富力5、彩奇系列洗衣粉緊靠雕牌、巧手，彩奇系列洗潔精以壓倒性的氣勢(shì)貼住田七、巧手、白貓6、立白系列洗衣皂緊靠汰漬、雕牌7、液洗類產(chǎn)品靠近藍(lán)月亮8、消殺類產(chǎn)品靠近欖菊、雷達(dá)9、柔順劑靠近柔麗、金紡五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列107陳列要求：五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列33

“三個(gè)一”工程，即陳列位第一、占貨架的三分之

一、綜合表現(xiàn)第一案例1：凌晨3：30的電話10月份，我們的三個(gè)一工程正是在緊張激烈的階段，某天凌晨3：30，電話鈴聲驟然響起，接聽之后，是促銷員打來的：她加班到凌晨，調(diào)整洗衣皂排面的事，終于落實(shí)了！從她驚喜且疲憊的語氣里，我感受到我們的促銷員已經(jīng)把本職工作當(dāng)成是第一要?jiǎng)?wù)。感謝她們的辛勤工作！五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列108“三個(gè)一”工程，即陳列位第一、占貨架的三分之五大管

陳列不是一成不變，終端陳列要緊跟市場(chǎng)的變化，并且要越做越好。最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗潔精類：1、從主貨架第一位置算起，高級(jí)洗潔精排第一位2、價(jià)格從高到低排序3、暢銷產(chǎn)品保持最大面，次暢銷依次排列洗潔精排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷程度為標(biāo)準(zhǔn)）

五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列109陳列不是一成不變，終端陳列要緊跟市場(chǎng)的變化，五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列

最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗潔精類陳列原則：由上至下，規(guī)格由小到大，集中、垂直、縱向主貨架頭開始

陳列順序及陳列面

第一位第二位第三位四位高級(jí)精大蒜生

姜新一代5個(gè)面

2個(gè)面

4個(gè)面

3個(gè)面

入口主通道110五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗潔精類主

洗衣粉類：1、超潔粉保持最大陳列面（占有/2—1/3）2、暢銷產(chǎn)品保持最大面，次暢銷依次排列3、價(jià)格從高到低排序

最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗衣粉類五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列111洗衣粉類：最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗衣粉類五大管理工具之二：

洗衣粉排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷程度為標(biāo)準(zhǔn)以洗滌區(qū)六組五層貨架為例陳列原則：集中、垂直、縱向，規(guī)格由小到大主貨架頭超潔粉除菌粉易漂洗超濃縮第一組第二組第三組除菌粉易漂洗速潔粉除菌粉易漂洗速潔粉易漂洗易漂洗彩奇粉易漂洗冷水粉彩奇粉入口主通道五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列112洗衣粉排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷程度為標(biāo)準(zhǔn)主五大管理工具之三：客情維護(hù)

一個(gè)合格的促銷員應(yīng)該至少在進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月后就必須和賣場(chǎng)取得良好的關(guān)系。包括與主管和周圍同事。促銷員應(yīng)通過積極、熱情的工作態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)能力，贏得商場(chǎng)主管的信任和好感。要成為商場(chǎng)主管的得力助手。要做到：1、吃苦耐勞、靈活勤快，主動(dòng)承擔(dān)任務(wù)2、專業(yè)陳列：如縱向、橫向、集中、協(xié)助商場(chǎng)主管堆頭陳列3、下單準(zhǔn)確、及時(shí)跟進(jìn)貨品銷售狀況，遇到缺斷貨要在第一時(shí)間解決4、大宗貨物的跟進(jìn)。協(xié)助商場(chǎng)與公司聯(lián)系，在指定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)5、與相鄰品牌或同貨組的促銷員相處融洽，工作上取得互相支持，盡量避免沖突爭(zhēng)執(zhí)113五大管理工具之三：客情維護(hù)39

案例1：一把尺子的故事有一位促銷員在商場(chǎng)的客情關(guān)系很好，所以商場(chǎng)在調(diào)整陳列的時(shí)候，洗滌區(qū)的貨架商場(chǎng)主管都會(huì)交給她來調(diào)整，這樣做的結(jié)果是我們公司的陳列一直都是達(dá)標(biāo)的，永遠(yuǎn)都處于最佳的位置。但是后來商場(chǎng)出現(xiàn)了自有品牌，陳列自然是要求全場(chǎng)第一，這下怎么辦？商場(chǎng)主管只有收立白的排面，但他面對(duì)著一臉淚水、擋在貨架面前的促銷員一點(diǎn)辦法也沒有。后來，經(jīng)過“友好”協(xié)商，拿來一把尺子，一人一半，陳列屬于并列第一。案例2做賣場(chǎng)老大，領(lǐng)導(dǎo)整條貨區(qū)的促銷員。五大管理工具之三：客情維護(hù)114案例1：一把尺子的故事五大管理工具之三：客情維護(hù)40顧客心理過程分析及導(dǎo)購行動(dòng)圖五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購115顧客心理過程分析及導(dǎo)購行動(dòng)圖五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購41

目標(biāo)消費(fèi)者:使用過立白產(chǎn)品,對(duì)品牌有信任度,購買目的明確消費(fèi)者表現(xiàn):直接接觸產(chǎn)品,不依賴于促銷員的幫助時(shí)間的控制:整個(gè)銷售過程建議控制在2分鐘之內(nèi)涉及產(chǎn)品線:常出現(xiàn)在立白洗潔精產(chǎn)品系列銷售技巧:迅速傳遞促銷及贈(zèng)品信息,熟練使用聯(lián)帶銷銷售步驟:問候語+提供促銷信息建議顧客所需產(chǎn)品處理和解答消費(fèi)者疑問結(jié)束語五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購116目標(biāo)消費(fèi)者:使用過立白產(chǎn)品,對(duì)品牌有信任度,購買目的明

潛在消費(fèi)者:未使用過立白產(chǎn)品,有購買欲望消費(fèi)者表現(xiàn):觀望,將競(jìng)品和立白產(chǎn)品做比較,咨詢促銷員時(shí)間控制:整個(gè)銷售過程建議控制在10分鐘內(nèi)涉及產(chǎn)品線:常出現(xiàn)在洗衣粉系列&新產(chǎn)品系列五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購117潛在消費(fèi)者:未使用過立白產(chǎn)品,有購買欲望五大管理工具

培訓(xùn)案例：在促銷員培訓(xùn)會(huì)議上進(jìn)行一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，互相溝通銷售技巧，解決現(xiàn)場(chǎng)銷售中遇到的難題。廣州辦現(xiàn)場(chǎng)模擬現(xiàn)場(chǎng)銷售的案例如下：1、斧頭牌洗潔精2、雕牌皂3、彩奇粉與立白粉五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購118培訓(xùn)案例：五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購44五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購

作為一個(gè)促銷員最重要的是什么：————可愛！微笑：要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)、友善。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)笑活力：公司的榮譽(yù)感、從業(yè)的自豪感、努力創(chuàng)造說話的機(jī)會(huì)積極主動(dòng)：一份汗水一份收獲，付出就有回報(bào)119五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購作為一個(gè)促銷員最重要的是什么：—五大管理工具之五：促銷活動(dòng)

1、了解熟悉促銷活動(dòng)的內(nèi)容，并全面執(zhí)行2、積極向顧客推薦促銷產(chǎn)品，提高銷量3、熟記促銷價(jià)格4、根據(jù)促銷協(xié)議落實(shí)好促銷堆頭的擺放位置，并每日整理，保證堆頭飽滿5、不私自截留贈(zèng)品6、及時(shí)定單跟進(jìn)，促銷期間嚴(yán)禁缺斷貨7、每日做好詳細(xì)的銷售記錄，及時(shí)調(diào)整銷售策略8、及時(shí)向公司反映商場(chǎng)促銷動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)情況120五大管理工具之五：促銷活動(dòng)1、了解熟悉促銷活動(dòng)的銷售訓(xùn)練

銷售技巧:運(yùn)用銷售7步驟,使用聯(lián)帶銷售和提供促銷信息銷售步驟:1、問候語2、訴求消費(fèi)者需求3、簡(jiǎn)潔明了的復(fù)述顧客的需求和問題4、建議適合的產(chǎn)品及銷售依據(jù)5、示范樣品(如立白除菌粉),提供促銷信息6、解決和處理顧客疑問7、完成交易并微笑使用結(jié)束語121銷售訓(xùn)練銷售技巧:運(yùn)用銷售7步驟,使用聯(lián)帶銷售和提

一對(duì)一銷售技巧，根據(jù)顧客類型有效銷售：（十一類顧客個(gè)案診斷）沉思型：提出具體問題，鼓勵(lì)對(duì)方多說話，通過交談摸清情況拖延型：鼓勵(lì)、幫助他們建立自信話多型：暗示、建議購買條理型：慎重措詞、講話要慢、重點(diǎn)突出爭(zhēng)論型：這些顧客往往不真誠(chéng)，要用真誠(chéng)和尊重贏得顧客的信賴謹(jǐn)慎型：創(chuàng)造輕松氣憤，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng)偏見型：認(rèn)真聽，適當(dāng)解釋，消除意見懷疑型：了解顧客背景，用事實(shí)說服，盡可能省略情節(jié)沖動(dòng)型：先聽后講，迅速介紹重點(diǎn)目中無人型：給予尊重，適當(dāng)恭維，然后再介紹挑三揀四型：了解購買意向，記住自己的目的，引導(dǎo)對(duì)方的思路。銷售訓(xùn)練122一對(duì)一銷售技巧，根據(jù)顧客類型有效銷售：（十一類顧客個(gè)案診

團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理創(chuàng)新：招聘方法創(chuàng)新：口碑宣傳、門店客情全方位培訓(xùn)：包括公司光輝歷史、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、科學(xué)化地分析顧客心理、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)模擬銷售以及投身立白事業(yè)的光榮與自豪。案例：參觀工廠、樣板商場(chǎng)、戶外活動(dòng)共同工作：參與、幫助、注重現(xiàn)場(chǎng)、突出個(gè)人目標(biāo)管理：三個(gè)階段：月初、月中（每周），月末案例：現(xiàn)場(chǎng)幫助銷售競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理：明確—有效打擊。欖菊精案例榮譽(yù)激勵(lì)設(shè)立：嚴(yán)格每月例會(huì)制度。評(píng)選“金牌導(dǎo)購員”、“最佳陳列獎(jiǎng)”，并現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)牌、錦旗、及紅包（現(xiàn)金），效果很好。每月例會(huì)制度：輕松，鼓勵(lì)、優(yōu)秀促銷員多講成績(jī)，并及時(shí)表揚(yáng)以及督促。末位淘汰制：連續(xù)三個(gè)月——后三名123團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理創(chuàng)新：49

謝謝，再見

124謝謝，再見50

產(chǎn)品知識(shí)立白系列：織物護(hù)理類、家居清潔類、個(gè)人護(hù)理類、口腔護(hù)理類織物護(hù)理類：洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、漂漬液、柔順劑、洗衣液、衣領(lǐng)凈洗衣粉的種類：超潔、除菌、超濃縮、速潔、冷水、易漂洗1、立白超潔加香洗衣粉技術(shù)支持：污垢雙向分離因子、抗再擊劑、生物酶制劑賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）立白洗衣粉洗得干凈，不回滲2）白衣亮白，彩衣鮮艷3）國(guó)家免檢產(chǎn)品4）價(jià)位適中，大眾消費(fèi)125產(chǎn)品知識(shí)立白系列：512、立白超濃縮洗衣粉：技術(shù)支持：非離子作用，高效配方，富含高效表面活性劑，多功能助洗劑和高效生物活性酶，潔力超強(qiáng)，去污更快捷賣點(diǎn)提煉：非離子作用比陰離子（超潔粉）活性更強(qiáng)用量少、低泡節(jié)水，易漂洗污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬

遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）適合洗衣機(jī)洗滌2）濃縮配方，泡沫少，用量少3）凈力更強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)1262、立白超濃縮洗衣粉：產(chǎn)品知識(shí)52

3、立白除菌加香洗衣粉技術(shù)支持：特加入DP300及保膚潔成份，去除衣服上常見的大腸桿菌、金黃色葡萄球菌除菌、防霉味賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）內(nèi)外衣一起洗2）高效殺菌，無須加入消毒水

產(chǎn)品知識(shí)1273、立白除菌加香洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)53

4、立白速潔粉洗衣粉技術(shù)支持：，特含領(lǐng)袖速潔配方，無須再用衣領(lǐng)凈及洗衣皂等,也能用機(jī)洗快速洗凈衣領(lǐng)、袖口的各種頑漬.低泡易洗，更適合機(jī)洗；省水省電賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）專門針對(duì)衣領(lǐng)、衣袖2）超強(qiáng)去污，男士衣物首選3）低泡易洗，適合洗衣機(jī)洗滌產(chǎn)品知識(shí)1284、立白速潔粉洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)54

5、立白冷水洗衣粉技術(shù)支持：特含低溫冷潔酶，冷水速溶，在低溫-10℃的水條件下也可正常發(fā)揮作用賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬

遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）天氣冷的時(shí)候使用2）-10℃的水溫，洗衣粉迅速溶解3）低泡易洗，適合洗衣機(jī)洗滌

產(chǎn)品知識(shí)1295、立白冷水洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)55

6、立白易漂洗洗衣粉

技術(shù)支持：

賣點(diǎn)提煉：污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬

遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）大件衣物的洗滌2）溶解快速3）漂洗時(shí)的用水量是同類產(chǎn)品的1/3產(chǎn)品知識(shí)1306、立白易漂洗洗衣粉產(chǎn)品知識(shí)56

產(chǎn)品知識(shí)為什么多次洗滌后衣物很容易會(huì)發(fā)黃？因?yàn)橐话阆匆路郏礈旌笠蛩猱a(chǎn)生的鈉離子在水中被鈣、鎂離子所置換，形成不溶于水的污垢，污垢不斷回滲到衣服上，形成“纖維結(jié)石”而導(dǎo)致白色衣物發(fā)黃，彩色衣服變灰。立白洗衣粉,特含“污垢雙向分離因子”，超強(qiáng)潔力與防止回滲相結(jié)合，令衣物去除污垢的同時(shí)，不會(huì)發(fā)黃變灰。131產(chǎn)品知識(shí)為什么多次洗滌后衣物很容易會(huì)發(fā)黃？立白洗衣粉,特含

Q1:怎樣獲得最佳洗滌效果?A1:1.假若水質(zhì)較硬(指水中鈣、鎂離子濃度較高）的地區(qū)可適當(dāng)增大洗衣粉用量。2.待洗衣粉充分溶解后再將衣物放入浸泡，否則，可能因大量洗衣粉集中在衣物局部，溶解時(shí)燒傷衣物。3.用溫水浸泡后洗滌效果更佳。A2:

1.洗滌時(shí)，可在水中加些食鹽，然后再用洗衣粉洗。2.洗滌深色或其他有色布料衣服時(shí)，可在水中加幾滴醋。Q3:洗衣粉對(duì)手有傷害嗎？A3:市面上的洗衣粉普遍屬于堿性，因此用手接觸洗衣粉時(shí)有暖熱的感覺是正常的反應(yīng)，只要過后用清水洗干凈，對(duì)皮膚是沒有影響的。但由于存在個(gè)體差異，仍可能有部分人接觸洗衣粉后出現(xiàn)皮膚紅、腫、痛等癥狀。如果您出現(xiàn)這樣的情形，建議您咨詢皮膚科醫(yī)生的意見。洗滌小常識(shí)產(chǎn)品知識(shí)132Q1:怎樣獲得最佳洗滌效果?A1:1.假若水質(zhì)較

家居清潔類1）洗潔精：立白高級(jí)洗潔精、立白新一代洗潔精技術(shù)支持：強(qiáng)效去油污濃縮配方、優(yōu)質(zhì)乳化劑賣點(diǎn)提煉：中性溫和配方、不刺激皮膚、不傷手、無殘留潔凈瓜果、蔬菜，安全衛(wèi)生遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：

1、立白高級(jí)潔精：1）是立白公司的拳頭產(chǎn)品，十年的品牌2）不傷手配方3）清洗潔凈，無殘留

1、立白新一代潔精：1）是高級(jí)洗潔精的技術(shù)升級(jí)2）外包裝新穎，現(xiàn)代感極強(qiáng)3）不傷手配方4）清洗潔凈，無殘留，產(chǎn)品知識(shí)133家居清潔類產(chǎn)品知識(shí)59

立白生姜洗潔精

技術(shù)支持：萃取天然生姜成份，抑制生活中的金黃色葡萄球菌、大腸桿菌，更有效去除魚腥、羊膻、霉、餿等異味賣點(diǎn)提煉：中性溫和配方、不刺激皮膚、不傷手、無殘留潔凈瓜果、蔬菜，安全衛(wèi)生\遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）生姜天然去腥除膻味2）不傷手配方3）清洗潔凈，無殘留

立白大蒜洗潔精遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解：1）大蒜天然的殺菌功效2）不傷手配方3）清洗潔凈，無殘留4）提取大蒜殺菌的功效，并沒有大蒜味產(chǎn)品知識(shí)134立白生姜洗潔精產(chǎn)品知識(shí)60

Q1:洗潔精是不是越稠越好？A1:洗潔精并非越稠越好，洗潔精稠度主要與三個(gè)因素有關(guān)系：1.洗潔精的原料，如表面活性劑的粘度差異。2.無機(jī)鹽的加入，適量加入鹽，使低濃度溶液會(huì)稠度增大。但無機(jī)鹽對(duì)去污沒有幫助。3.溫度。溫度升高，洗潔精的稠度會(huì)減少，溫度降低，稠度會(huì)相應(yīng)的升高。若洗潔精太稠，溫度降低時(shí)無機(jī)鹽可能析出會(huì)導(dǎo)致分層變渾濁。A2:一般來說洗潔精變渾若沒有變味，主要原因是天冷導(dǎo)致溶解度不夠造成的，氣溫升高時(shí)（或加熱后）又可以溶解變清，因?yàn)閷?duì)去污效果無任何影響，可以繼續(xù)使用。Q3:

直接把洗潔精滴在碗碟上清洗，這樣正確嗎？A3:立白洗滌專家推薦，將洗潔精滴入清水中再清洗碗碟，因?yàn)檫@樣能保證洗過的碗碟干凈、安全。1.加入數(shù)滴洗潔精于清水中，再將餐具、果蔬浸泡一定時(shí)間，然后認(rèn)真擦拭、洗滌。2.洗碗后用清水沖洗干凈，避免污垢及洗潔精殘留。生活小常識(shí)產(chǎn)品知識(shí)135A2:一般來說洗潔精變渾若沒有變味，主要原因是天冷導(dǎo)

洗衣皂的種類：立白椰油透明皂、立白高級(jí)增白皂、立白植物透明皂(1)椰油透明皂:技術(shù)支持:椰油精華賣點(diǎn)提煉：椰油天然去污精華,去污力極強(qiáng)(2)

高級(jí)增白