錦江之星成功案例分析

錦江之星成功案例分析錦江之星成功案例分析錦江之星成功案例分析資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月錦江之星成功案例分析版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：如家快捷經(jīng)濟(jì)型酒店成功案例分析一、定位：1、市場(chǎng)定位：中低檔市場(chǎng)供給數(shù)量有余，質(zhì)量不足如家選擇了中低端市場(chǎng)，原因很簡(jiǎn)單，供給不足，行業(yè)中需求最大的市場(chǎng)——二三星級(jí)酒店——處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)。高檔的酒店干凈、豪華，但是不經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)的酒店，甚至很多三星級(jí)酒店，卻不安全不衛(wèi)生。這是很大一部分消費(fèi)者對(duì)這個(gè)市場(chǎng)基本需求的落差。如家透過(guò)數(shù)量供給過(guò)剩的表面看到了質(zhì)量供給不足的本質(zhì)，將自己定位在價(jià)格敏感程度相對(duì)較高，又要求衛(wèi)生安全的中低檔市場(chǎng)。2、目標(biāo)客戶：中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場(chǎng)：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟(jì)的價(jià)位，但同時(shí)也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國(guó)內(nèi)自助游和休閑市場(chǎng)的升溫而日益龐大的休閑游客群。3、產(chǎn)品定位：關(guān)注顧客的核心需求通過(guò)調(diào)查，入住的客戶最關(guān)心酒店的衛(wèi)生，其次是床。如家加強(qiáng)了客房的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，提供“二星級(jí)的價(jià)錢(qián)，三星級(jí)的棉織品，四星級(jí)的床”。為了推行“適度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間細(xì)節(jié)上下了很多功夫，客房墻面以淡粉色、淡黃色為主色調(diào)，搭配碎花的床單、枕套，擺設(shè)簡(jiǎn)潔精致的現(xiàn)代家具。如家雖然專注，但并不妨礙它以顧客需求為導(dǎo)向。它會(huì)別具匠心地提供書(shū)刊閱讀、寬帶上網(wǎng)，并同一些互補(bǔ)性產(chǎn)品的知名品牌進(jìn)行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車(chē)服務(wù)便是一例。4、酒店位置：為客人出門(mén)辦事提供方便為服務(wù)目標(biāo)顧客，如家一般選址于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達(dá)的城市，在城市中的選址又講究交通的便利性，如靠近地鐵站、公交車(chē)站的商務(wù)、貿(mào)易、居住區(qū)以及成本相對(duì)較低的商圈邊緣等，為客人出門(mén)辦事提供方便。二、核心競(jìng)爭(zhēng)力：如家借鑒在歐美完善成熟的經(jīng)濟(jì)型酒店模式，為商務(wù)和休閑旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品，倡導(dǎo)“適度生活，自然自在”的生活理念。如家專注于“一張舒服的床，熱水，干凈整潔的房間，溫馨的環(huán)境，交通相對(duì)便利?！比?、業(yè)務(wù)系統(tǒng):如家的分店系統(tǒng)采取自建直營(yíng)和特許加盟兩種方式，從2002年改建4家樣板酒店起步，到2006年末134家分店，如家實(shí)現(xiàn)了連鎖業(yè)的精髓——快速擴(kuò)張，但一直將直營(yíng)和加盟的比例嚴(yán)格控制在3：1左右。1、自建直營(yíng)店如家采取了輕資產(chǎn)的策略——租賃直營(yíng)。通過(guò)租用和改造陳址，如家大大縮短了酒店的建造周期，減輕了急速擴(kuò)張帶來(lái)的資金壓力。如家不是按照設(shè)計(jì)、預(yù)算、施工的線性順序，而是平行進(jìn)行。通常，在工程部做土木的同時(shí)，市場(chǎng)推廣、質(zhì)量檢查、組織培訓(xùn)各方面的工作也就同步展開(kāi)，整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工明確，并有嚴(yán)格的時(shí)間約束，不影響下一個(gè)工期。如家采取區(qū)域性發(fā)展策略，先在經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)和城市強(qiáng)勢(shì)布點(diǎn)，在獲得認(rèn)同和建立基礎(chǔ)后，再用加盟的方式，擴(kuò)大酒店的網(wǎng)絡(luò)布局和提升酒店規(guī)模經(jīng)濟(jì)。2、特許加盟店如家對(duì)加盟店的控制非常嚴(yán)格，從外觀到硬件、流程管理等方方面面,都嚴(yán)格按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，甚至經(jīng)理的委任都是大權(quán)在握。本質(zhì)上，如家只是借助了受許人的資金力量來(lái)運(yùn)作經(jīng)營(yíng)，這從最大程度上保證了品牌的連續(xù)性以及戰(zhàn)略的一致性。3、客源銷售系統(tǒng)客戶可以通過(guò)多種渠道預(yù)定房間，包括中央預(yù)定系統(tǒng)、會(huì)員網(wǎng)絡(luò)、公司賬戶或旅行中介等。如家通過(guò)其自主版權(quán)的酒店管理系統(tǒng)可以及時(shí)獲取每家分店的業(yè)績(jī)和運(yùn)營(yíng)信息，如日入住率，平均房?jī)r(jià)，RevPAR等，在集成數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，每日分配每種渠道的房間供應(yīng)數(shù)，最大化利潤(rùn)。各分店共享同一個(gè)分銷平臺(tái)，及時(shí)更新信息。四、關(guān)鍵資源和能力：1、標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制能力①質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化為了承諾“不同的城市，一樣的如家”，如家打造了16本標(biāo)準(zhǔn)的酒店運(yùn)作的章程，對(duì)所有住宿服務(wù)項(xiàng)目做出詳細(xì)規(guī)定，能夠保證100多家酒店盡可能用比較一致的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)顧客。為了確保標(biāo)準(zhǔn)的有效貫徹和履行，各店不僅必須按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行每一個(gè)步驟，員工還要每天學(xué)習(xí)16本標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)和自己有關(guān)的部分，每個(gè)月進(jìn)行考試，強(qiáng)化對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的熟練掌握。②管理標(biāo)準(zhǔn)化在店長(zhǎng)層面，推行了KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）管理，通過(guò)銷售、客源、成本、客源結(jié)構(gòu)四個(gè)方面考核每個(gè)分店店長(zhǎng)的工作。店長(zhǎng)的工作需依章執(zhí)行：每天找兩個(gè)顧客填滿意表、查兩間房；每周或者十天開(kāi)一次員工會(huì)，調(diào)查員工滿意度；同時(shí)要關(guān)注基礎(chǔ)設(shè)施、成本和人才的培養(yǎng)；研究客源結(jié)構(gòu)等等。針對(duì)分店的管理，如家提出了“外部五角”、“內(nèi)部三角”的理論。2、統(tǒng)一的客源平臺(tái)從2004年起，如家建立自己的客源系統(tǒng)，其中一個(gè)重要的模塊就是CRS，即中央預(yù)訂系統(tǒng)，提供電話和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂?，F(xiàn)在，約15