2020年進(jìn)駐商場,超市各項(xiàng)收費(fèi)及談判技巧

2021?2021進(jìn)駐商場，商場各項(xiàng)花銷明細(xì)商品進(jìn)商場主要花銷有進(jìn)場費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年終返利、返點(diǎn)、臨促銷、海報(bào)宣傳、物流費(fèi)、45天帳期〔提前結(jié)帳費(fèi)〕、月結(jié)賬期、代銷結(jié)算、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等。做為一個(gè)商超業(yè)務(wù)代表，需要學(xué)習(xí)的一是這些根本流程，還要學(xué)會(huì)檢查市場，掌握根本的談判技巧。進(jìn)場費(fèi)〔也叫進(jìn)店費(fèi)〕是商場和商場利用其在市場交易中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，向供貨商收取的一栽花銷。目前，各個(gè)商場〔含大賣場〕向供貨商收取的進(jìn)場費(fèi)，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費(fèi)主要為上架費(fèi)、月返費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、毛利補(bǔ)差等，經(jīng)過合同形式表現(xiàn)出來。而合同外收費(fèi)經(jīng)常由合同內(nèi)的收費(fèi)工程“衍生〃出來，如所謂的條形碼費(fèi)、端頭費(fèi)，促銷活動(dòng)中的條幅、花籃、空飄、地貼、墻貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等花銷。這些名目眾多的進(jìn)場費(fèi)中，一類是相對(duì)合理的收費(fèi)，如新品上架費(fèi)、促銷費(fèi)、返利等，由于這局部商品據(jù)有了商場的貨架資源和人力資源，供貨商必定支付相應(yīng)的價(jià)格?！柏埬仭ㄖ饕鲈诹硪活惒缓侠硎召M(fèi)上，且這類收費(fèi)占了進(jìn)場費(fèi)的“大頭〃商場花銷也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入商場而早先一次性支付給商場或在今后的銷售貨款中由商場扣除的花銷。隨著市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入商場的門檻也越來越高，特別是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌〔新產(chǎn)品〕都要收取進(jìn)場花銷，而且收取的花銷越來越高。案例：進(jìn)場合同就像是“賣身契〃20212021進(jìn)駐商場,商場各項(xiàng)收費(fèi)及談判技巧廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓廣東新市場，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是由于大賣場和連鎖商場沒有進(jìn)入，可是經(jīng)過的網(wǎng)絡(luò)睜開一些中小型商場和小區(qū)小店。在廣東市場，大賣場和連鎖商場銷售份額已經(jīng)據(jù)有了城市零售市場的半壁江山，新品牌或有名度一般的老品牌要想進(jìn)入這些賣場必定支付高額的進(jìn)場花銷。兩年來，廖經(jīng)理素來在與這些大賣場談判，卻總是沒能談進(jìn)去，由于大賣場有很多讓供貨商難以接受的進(jìn)場花銷和苛刻條件，簽進(jìn)場合同就像是簽“賣身契〞。某有名商場報(bào)給廖經(jīng)理的進(jìn)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：咨詢效勞費(fèi)：2002年是全年含稅進(jìn)貨金額的1％，分別于6月、9月和12月份結(jié)賬時(shí)扣除；無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%；無條件折扣全年含稅進(jìn)貨全額的3.5%，每個(gè)月從貨款中扣除；有條件折扣：全年含稅總進(jìn)貨額三70萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的0.5%；全年含稅進(jìn)貨金額三100萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的1%；配貨費(fèi)：每店提取3%；進(jìn)場費(fèi)：每店收取15萬元，新品交付時(shí)繳納；條形碼費(fèi)：每個(gè)品種收費(fèi)1000元；新品上柜費(fèi)：每店收取1500元；節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次；店慶費(fèi)：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次；商場海報(bào)費(fèi)：2500元/店次，每年最少一次；商場促銷堆頭費(fèi)：1500元/店次，每年三次；全國介紹產(chǎn)品效勞費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額的1%，每個(gè)月賬扣；老店翻新費(fèi)：7500元/店，由商店所在地供貨商擔(dān)當(dāng)；新店創(chuàng)立費(fèi)：2萬元/店，由新開商店所在地供貨商擔(dān)當(dāng)；違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售X+1個(gè)產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個(gè)單品，停止合同并罰款5000元。以上所列金額全部都是無稅賬，供貨商還需要替商場為這些花銷繳納增值稅。廖經(jīng)理算了一下進(jìn)入這些大賣場的花銷，一年各項(xiàng)花銷加起來要交三十多萬元，而終究一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點(diǎn)底。由于擔(dān)憂進(jìn)入大賣場花銷太高而發(fā)生嚴(yán)重?fù)p失，甚至被“末位裁汰〞，所以產(chǎn)品遲遲沒有進(jìn)場。那么，面對(duì)越來越高的商場門檻，對(duì)于供貨商來說，該怎樣對(duì)付進(jìn)場費(fèi)呢？一、捆綁進(jìn)場，分?jǐn)偦ㄤN〔1〕經(jīng)過有實(shí)力的捆綁進(jìn)場大賣場對(duì)新供貨商一般都要收取開戶費(fèi)，比方上海家樂福的開戶費(fèi)為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。由于開戶費(fèi)是按戶頭來收的，你進(jìn)一個(gè)品種要收這么多錢，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多錢。所以，對(duì)于供貨商來說，進(jìn)場的品種越多那么攤到每個(gè)品種的開戶費(fèi)就越少。對(duì)于有些中小企業(yè)，若是是自己直接進(jìn)場，面對(duì)高昂的開戶費(fèi)就很不劃算，這時(shí)能夠找一個(gè)已經(jīng)在大賣場開了戶的來“捆綁〞進(jìn)場，這樣就最少能夠免掉開戶費(fèi)，有的還可以夠免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定花銷。對(duì)于來說，他也很愿意，畢竟又多了一個(gè)產(chǎn)品來分擔(dān)各栽花銷。(2〕選擇適合的做商場什么樣的適合做商場呢？應(yīng)該是那些有必然資本實(shí)力、手中經(jīng)營數(shù)個(gè)熱賣品牌、與商場有優(yōu)異客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的。中小企業(yè)不應(yīng)該把商場經(jīng)營權(quán)交給可是在傳統(tǒng)管道有優(yōu)勢(shì)的。由于傳統(tǒng)管道的手中經(jīng)常沒有幾個(gè)熱賣品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會(huì)差不多，其實(shí)不能夠?qū)φ勁衅鸲啻蟮淖饔?，進(jìn)場花銷全局部還是要廠家來擔(dān)當(dāng)。列舉些商場花銷以下：1、好又多：一般進(jìn)場費(fèi)每條碼300元；端頭費(fèi)300元/半月；堆跺費(fèi)500元/半月；DM費(fèi)每種500元/次〔每次14天〕；年節(jié)費(fèi)500元/次〔主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等〕；店慶費(fèi)500元/次；年終返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)15—30天〔即到貨60天〕；生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以內(nèi)；有名品牌及特別產(chǎn)品〔鹽、煙〕為現(xiàn)金購置。其為全部有名商場中收花銷最煩雜的一個(gè)，建議供給商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員———耐心好！2、麥德龍：一般進(jìn)場費(fèi)為每條碼1500元〔且總進(jìn)場花銷一般很多于10000元〕；端頭費(fèi)1500元/次〔14天〕；堆剁費(fèi)1500元/次〔14天〕；DM費(fèi)每種1500元/次〔14天〕；年終返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)，但有年度花銷1%〔既每年續(xù)約時(shí)按前一年銷售額計(jì)算，一般以廣告支持名義收取〕；一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；有名品牌一般為到貨7天；特別商品為現(xiàn)金購置。初次進(jìn)場花銷較高，但后續(xù)合作時(shí)是全部商場中最簡單的一個(gè)，建議供給商找一可直接點(diǎn)頭的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。3、沃爾碼：一般無進(jìn)場費(fèi)〔但有首單免費(fèi)贈(zèng)予，可適合協(xié)商，一般為一倉板為基準(zhǔn)〕；無端頭堆剁費(fèi)，DM費(fèi)每種2000元/次〔每年兩次，分別是端午、春節(jié)〕；年終返利2%以內(nèi)；毛利補(bǔ)償費(fèi)〔既商場毛利低時(shí)從供給商中收取的花銷〕按月收1000—3000元不等〔在月盤點(diǎn)前依照銷售情況及與采買溝通程度收取，也有可能不收〕；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；有名品牌及特別商品一般采用現(xiàn)金購置。其山姆比購物廣場對(duì)照花銷會(huì)較少，但精選裁汰嚴(yán)格。進(jìn)場門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位裁汰制〔總商品控制嚴(yán)格〕，建議供給商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。伊藤日化一、每年會(huì)在依照日本的財(cái)務(wù)年度簽署一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次花銷，我們當(dāng)時(shí)是2000元一年。二、新品進(jìn)場分兩中：1.你上幾個(gè)新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個(gè)品種，自然他們考慮他的品類。2.就是給錢，大概是100元一個(gè)單品。三、節(jié)慶費(fèi)沒有四、DM也沒有花銷，但是在提交DM產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)要求奇特性，比較喜歡做一些興趣活動(dòng)，有奇特的禮品〔一般是14天一檔，節(jié)假日會(huì)是7天一擋〕如果上了DM，那么，你就有了端架也許堆頭。沒有花銷，在DM后期，若是你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也能夠買，一般是舒蕾比較喜歡購置。舒蕾經(jīng)常購置端架，好象是3000元一月。五、帳期一般是月結(jié)，目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，〔在成都開業(yè)四年多了〕，在業(yè)界信譽(yù)特別好。六、促銷人員無管理費(fèi)，但是長遠(yuǎn)促銷小姐第一次進(jìn)場要300元的衣飾押金，50元的培訓(xùn)費(fèi)。衣服按折舊計(jì)算。臨時(shí)促銷小姐就是50元的押金和10元的工本費(fèi)。50元要退還。衣飾能夠穿廠家自己的。七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品商場，買賣特別好，在其收銀臺(tái)處有6個(gè)洗化科的端架，每個(gè)月是350元的花銷。伊藤是一個(gè)比較好打交道的商場，其采買人員的素質(zhì)是比較高的，高于很多的同類商場。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價(jià)是加20--30個(gè)點(diǎn)，DM是最少5個(gè)點(diǎn)。但是起效勞特別好，在成都人氣特別好。1、各商場的收費(fèi)都形成了某種默契：西南區(qū)家樂福重慶、成都各兩個(gè)店在重慶談入場，新品入場〔沒戶頭〕費(fèi)6500元、上架費(fèi)1000元/單品、新增條碼費(fèi)300元/碼、一年可做4個(gè)節(jié)慶每個(gè)500元、新開店資助費(fèi)500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對(duì)照較隨機(jī)關(guān)系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談?dòng)袘纛^的情況下條碼費(fèi)1000元/碼。2、麥德龍西南店重慶、成都我們?cè)谡猩虝?huì)上談的4個(gè)單品2000元入場花銷，堆頭、活動(dòng)等另算?，F(xiàn)在麥德龍全國店在上海談每個(gè)條碼1000元。3、好又多成都7個(gè)店在沒有戶頭的情況下8個(gè)系列條碼花了8.5萬元，每個(gè)店做一端架位。4、南京蘇果2001年142家店〔含加盟店便利店〕我們進(jìn)了50家比較規(guī)?？诎兜?個(gè)系列8000元入場，選場堆頭每個(gè)月300元?；艘粋€(gè)月的時(shí)間談進(jìn)。5、沃爾瑪可由單店報(bào)送也可在深圳談，看品項(xiàng)的市場吸引力，我們4個(gè)系列每個(gè)店5000元入場，其他花銷比較靈便。珠海百和商場連鎖店：一、一年的唯一一次的節(jié)日資助花銷1000元；二、新品進(jìn)場一個(gè)條碼500元；三、一個(gè)5層擺設(shè)費(fèi)約200元；四、促銷管理費(fèi)每個(gè)月30元；五、如結(jié)帳是時(shí)銷時(shí)結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打；六、長遠(yuǎn)促銷小姐第一次進(jìn)場要350元的押金產(chǎn)品進(jìn)商場的談判技巧?！痴勁星俺浞譁?zhǔn)備詳細(xì)認(rèn)識(shí)商場該收費(fèi)工程的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。正確評(píng)估產(chǎn)品在商場中的地位、在整個(gè)品類中的影響、月銷量及貨架擺設(shè)、鋪貨情況以及競品的情況等，越細(xì)越好。認(rèn)識(shí)談判者的情況：包括個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的談?wù)摰?。有時(shí)一個(gè)不起眼的內(nèi)部信息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)度。談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。若是對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天必然是個(gè)談判的好日子。〔二〕討價(jià)還價(jià)有技巧學(xué)會(huì)根本退步法那么先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣退步？(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150A的讓法是每次50元，直到150元不退步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。答案是C。A的讓法只會(huì)讓對(duì)方希望另一個(gè)50元，以到達(dá)對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方希望我們更大的退步。先松后緊的退步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的退步已漸漸湊近底價(jià)，每一次的退步都使我們損失深重。同時(shí)，我們的退步次數(shù)應(yīng)盡可能少〔2?3次〕；退步的速度盡可能慢，原由很簡單：屢次的退步和很快地退步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保存了很多空間。學(xué)會(huì)“配套〞配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的退步。舉個(gè)小例子：假設(shè)我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即假設(shè)對(duì)方在第1點(diǎn)上退步，我們便在第4點(diǎn)退步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上退步，但對(duì)方必定贊同第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的局部，這局部的內(nèi)容可填充我們?cè)诘?點(diǎn)上退步的損失?？傊涮资且粋€(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈便地運(yùn)用“配套〞會(huì)加速談判的進(jìn)度。有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)我們應(yīng)保存一些對(duì)我們來講其實(shí)很簡單的議題，在要點(diǎn)時(shí)辰拿出來主動(dòng)退步，以換取對(duì)方的“報(bào)答〞。如：對(duì)方在談判中提出必定在開訂單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完好能夠做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，但是不消除在很忙的時(shí)候會(huì)有延誤的情況，我們先談其他吧。〞此后，談到價(jià)格問題對(duì)持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我贊同無論在什么情況下先保證貴企業(yè)的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧。〞學(xué)會(huì)角色的扮演正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉〔堅(jiān)持己方立場〕、白臉〔保持友好關(guān)系〕、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，而且平時(shí)以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。自然，和商場談判就不用這么浩大。平時(shí)我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必定學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該憤慨的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆錄本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演〞的，不要由于要憤慨而真的憤慨了。學(xué)一點(diǎn)“推拿〞功夫?yàn)榱藞?jiān)持立場，有時(shí)我們應(yīng)該虛假一個(gè)“上司〞。和對(duì)方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必定經(jīng)我們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的贊同不能夠。在獲取贊同之后，出去打個(gè)給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不能夠。過了15分鐘，過來了，我們接起：“噢，噢，理解了，理解了。〞爾后拉下臉和對(duì)方說：“這個(gè)條件我們確實(shí)無法接受，這是最后的談?wù)摻Y(jié)果。〞自然，也有少許賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打給他。〞說著也拿出撥通了上司的。這時(shí)，上司也應(yīng)在推托說：“啊，原來這個(gè)面子我必然要給的，但是此次是我們管理層商討的結(jié)果，也不是我一個(gè)人