營銷經(jīng)理個人工作總結(jié)

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一、營銷觀念的問題

1、要找尋適合自身的經(jīng)銷商

(1)找經(jīng)銷商其實就象一找對象，你需要找到適合的、有共同目標(biāo)和共同夢想的，這樣可以共同進(jìn)展，組合起來的“家庭”才有夢想;

(2)強扭的瓜不甜。

2、銷售服務(wù)的重點是經(jīng)銷商還是終端?

(1)產(chǎn)品品牌不是強勢品牌，對終端來說還缺乏必要的吸引力;

(2)產(chǎn)品價格也不低廉，而且同類產(chǎn)品存在好多品牌的替代品，終端采納起來也就慢;

(3)就目前的人力、財力、物力而言，還無法得志我們涉及到全體“銷售面”的要求，只能通過“點”輻射到“面”;

(4)現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個制約因素;

(5)而經(jīng)銷商都對比成熟，熟諳自己籠罩的市場，有他們自己對比成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)營閱歷，可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品籠罩到市場，讓產(chǎn)品在市場先適應(yīng)，然后在市場產(chǎn)生影響，拉動終端;

(6)終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個或者是幾個產(chǎn)

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品，而是綜合性的，是一個產(chǎn)品需求組合，而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的才能和優(yōu)勢，可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來;

(7)所以我們目前的重點是服務(wù)好經(jīng)銷商，而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上;終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌霰O(jiān)視實時察覺，并實時與經(jīng)銷商舉行溝通解決;

(8)擔(dān)負(fù)和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和合意的市場服務(wù)，才能夠產(chǎn)生動力并容許主動去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動產(chǎn)品的銷售，才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動力。

3、不能固守閱歷一成不變

(1)以前的銷售閱歷當(dāng)然值得借鑒，我們也理應(yīng)珍惜，并實時地參考這些告成或者是失敗的閱歷;但是不能總是固守以前的閱歷不變、不放，我們現(xiàn)在好多銷售教訓(xùn)也是以前的閱歷造成的(掌聲);

(2)以前的告成閱歷可能也是今后的失敗根源。

二、是銷售操縱的問題

1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法

從目前而言，我們對比切實可行方式，就是可賦予經(jīng)銷商在各種通路操作的觀法和建議，給經(jīng)銷商參考，至于是不是確定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。由于在區(qū)域市場運作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有

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了限制性的條款對銷售舉行限制，而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運做就理應(yīng)賦予支持。

這其實就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的，成家后共同敬仰的是美滿、舒適的生活(笑聲)。但理應(yīng)領(lǐng)會，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，終究他/她有他/她不同的生活、工作體驗，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。

所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通，談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些觀法和建議。既然是共同生活在一起，他/她斷定會誠懇聽取你的觀法和建議，然后提出他/她自己的想法和看法?；蛟S你的觀法和建議值得參考，他/她會立刻聽取和采用;或許你的觀法和建議是片面的，通過溝通，你會明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的啟程點是怎樣?這樣雙方就很輕易溝通領(lǐng)會，而不是相互猜忌。終究，他/她是最領(lǐng)會他/她自己在那樣的環(huán)境里面理應(yīng)怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。

一般來說，找適合的經(jīng)銷商就象組織家庭一樣，需要體驗一個磨合的過程才能逐步進(jìn)入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開頭需要一段時間的磨合，等過幾年就會走入相

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對穩(wěn)定的時期。

當(dāng)然，也有展現(xiàn)另外一種處境的，那就是“婚后”察覺志不同道不合(笑聲、掌聲)。結(jié)果就會展現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢，直至結(jié)果“離婚”分開。即使沒有“離婚”分開，而是出于某些顧慮而持續(xù)勉強維持這段名存實亡的“婚姻”的，對雙方來說，已經(jīng)沒有任何實際的意義和好處了。

或許，還不如干脆主動“離婚”，“離婚”后自己還可以有機遇找到適合自己“婚姻”生活的其次春、第三春(掌聲、笑聲)，終究“生活還是要持續(xù)的”(掌聲)。

回到我們和經(jīng)銷商的問題，其實質(zhì)就是如此。所以我們雙方理應(yīng)在相互信任的根基上，充分理解和支持經(jīng)銷商在銷售通路的做法。當(dāng)然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。

2、經(jīng)銷商的銷售對等待遇

這個問題有一個很好的例子來說明。

以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲)，我們先不去打理這種生活方式的合理性問題，我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。

首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個品牌本身就很不錯(笑聲)。假設(shè)再加上什么才高八斗、學(xué)富五車、風(fēng)流倜儻之