市場(chǎng)營(yíng)銷軟件規(guī)則優(yōu)質(zhì)資料

市場(chǎng)營(yíng)銷軟件規(guī)則優(yōu)質(zhì)資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）

市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷軟件規(guī)則優(yōu)質(zhì)資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）系統(tǒng)以柱狀圖形式給出不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)、不同渠道、不同年度或季度的潛在銷售數(shù)量、銷售價(jià)格的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。選手通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖進(jìn)行市場(chǎng)分析，制定企業(yè)的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略及發(fā)展策略。

建議分析內(nèi)容：每種產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)、需求趨勢(shì)、每種產(chǎn)品的生命周期、每種產(chǎn)品的利潤(rùn)最高點(diǎn)、每種產(chǎn)品適合的銷售方式等。2市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析包含市場(chǎng)環(huán)境和調(diào)研報(bào)告兩部分。市場(chǎng)環(huán)境是系統(tǒng)隨機(jī)給出的，而調(diào)研報(bào)告是需要購(gòu)買的，調(diào)研報(bào)告購(gòu)買價(jià)格為5W/份（注意：每個(gè)市場(chǎng)一份調(diào)研報(bào)告）。

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)購(gòu)買調(diào)研報(bào)告。調(diào)研報(bào)告中給出以下數(shù)據(jù)：產(chǎn)品流行功能和直銷、批發(fā)、零售消費(fèi)人群需求的數(shù)量及平均期望價(jià)格。市場(chǎng)環(huán)境每個(gè)季度的市場(chǎng)環(huán)境變化都會(huì)引起本市場(chǎng)本季度需求的波動(dòng)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算出市場(chǎng)需求波動(dòng)的數(shù)值，該數(shù)值會(huì)影響到零售消費(fèi)人群數(shù)量的變化。

影響公式：零售消費(fèi)人群每個(gè)季度實(shí)際的需求數(shù)量=調(diào)研報(bào)告給出的6類零售消費(fèi)人群需求數(shù)量*（1+/-本季度市場(chǎng)需求波動(dòng)率）

注意：

1)、市場(chǎng)環(huán)境是隨機(jī)變化的，在每次初始化數(shù)據(jù)重新開始訓(xùn)練或比賽時(shí)，數(shù)據(jù)都不會(huì)一樣；

2)、對(duì)于在同一競(jìng)賽環(huán)境下的所有小組，市場(chǎng)環(huán)境是一樣的；

3)、在購(gòu)買調(diào)研報(bào)告以后，本年度四個(gè)季度的市場(chǎng)環(huán)境不會(huì)再發(fā)生變化。調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)部購(gòu)買調(diào)研報(bào)告以后，才能看到流行功能以及直銷、批發(fā)、零售消費(fèi)人群需求的數(shù)量及平均期望價(jià)格等信息。

產(chǎn)品流行功能：流行功能是零售消費(fèi)人群中沖動(dòng)型人群購(gòu)買該產(chǎn)品的第一標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品只有在流行功能流行的時(shí)間內(nèi)具備了這種功能，沖動(dòng)型人群才會(huì)有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。并且流行功能在流行過以后，將作為產(chǎn)品的基本功能，如果產(chǎn)品不具有該功能，零售的六類消費(fèi)人群將都不會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品。調(diào)研報(bào)告以表格形式提供每種產(chǎn)品在某個(gè)季度的流行功能，以及該流行功能持續(xù)的時(shí)間。

直銷客戶、批發(fā)商、零售消費(fèi)人群需求的數(shù)量及平均期望價(jià)格：調(diào)研報(bào)告以表格形式給出某種產(chǎn)品在某個(gè)季度在不同銷售渠道中的需求數(shù)量和平均價(jià)格。其中直銷客戶和批發(fā)商是每年只在第一季度提供一次交易機(jī)會(huì)，所以調(diào)研報(bào)告中只給出了第一季度的需求信息；零售消費(fèi)人群每個(gè)季度都有一次交易機(jī)會(huì)。

注意：零售消費(fèi)人群中的市場(chǎng)期望價(jià)格與需求數(shù)量：選手在制定零售消費(fèi)人群的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，不能超過市場(chǎng)期望價(jià)格的兩倍，一旦超過，將不會(huì)產(chǎn)生任何交易；零售市場(chǎng)六類消費(fèi)人群的需求數(shù)量會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)境中市場(chǎng)需求波動(dòng)率的影響，每個(gè)季度實(shí)際的需求數(shù)量=調(diào)研報(bào)告給出的需求數(shù)量*（1+/-市場(chǎng)需求波動(dòng)率）。3市場(chǎng)開拓市場(chǎng)部需要根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告以及自身制定的營(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，市場(chǎng)開拓需要開拓周期和費(fèi)用，市場(chǎng)開拓完畢后，當(dāng)年即可進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

注意：市場(chǎng)開拓時(shí)，請(qǐng)一次性選中需要開拓的市場(chǎng)，再進(jìn)行開拓，未選中的市場(chǎng)，不能進(jìn)行再次開拓。市場(chǎng)開拓不能加速開拓，開拓完畢當(dāng)年即可進(jìn)行產(chǎn)品銷售。市場(chǎng)開發(fā)周期開發(fā)費(fèi)用東部1年5W/年中部2年5W/年北部3年5W/年西部3年5W/年4ISO認(rèn)證只有當(dāng)ISO9000，ISO14000認(rèn)證完成后，才可以參與直銷和批發(fā)帶有ISO9000或ISO14000的訂單競(jìng)單。ISO認(rèn)證會(huì)影響零售消費(fèi)人群成交的優(yōu)先權(quán)。

注意：ISO認(rèn)證時(shí)，請(qǐng)一次性選中需要的認(rèn)證項(xiàng)目，再進(jìn)行認(rèn)證，未選中的認(rèn)證，不能進(jìn)行再次認(rèn)證。ISO認(rèn)證不能加速，認(rèn)證完畢當(dāng)年即可影響銷售。認(rèn)證認(rèn)證周期認(rèn)證費(fèi)用ISO90001年10W/年ISO140002年10W/年5直銷系統(tǒng)中給定的銷售方式有三種：直銷、批發(fā)和零售。

從市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，可以看出不同的產(chǎn)品適合不同的銷售方式，并且可以精確地分析出，每一種產(chǎn)品所適合的銷售方式。

直銷作為銷售方式的一種，采用招投標(biāo)的方式，以綜合評(píng)分法為原則，在每年的第一季度進(jìn)行。系統(tǒng)會(huì)在調(diào)研報(bào)告中給出直銷客戶準(zhǔn)確的需求數(shù)量和平均價(jià)格。直銷部需根據(jù)自己的營(yíng)銷策略決定是否通過直銷方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。開發(fā)客戶系統(tǒng)中只有直銷部開發(fā)了客戶的以后，才能參與需要開發(fā)的直銷客戶訂單報(bào)名并參與投標(biāo)。

每個(gè)客戶只需要開發(fā)一次就會(huì)成為您的客戶，每個(gè)客戶開發(fā)費(fèi)用為5W。如有忘記開發(fā)的客戶，可在本步驟結(jié)束前，再次進(jìn)行開發(fā)。注意：直銷報(bào)名后不能進(jìn)行開發(fā)客戶。我的客戶客戶開發(fā)完畢以后,可以查看已經(jīng)開發(fā)的客戶。6參與投標(biāo)客戶開發(fā)完成以后，就可以看到市場(chǎng)上直銷客戶的訂單，并可以參與投標(biāo)，具體流程為：投標(biāo)報(bào)名—>資格預(yù)審—>購(gòu)買標(biāo)書—>投標(biāo)—>中標(biāo)公示。

投標(biāo)報(bào)名：選擇需要投標(biāo)的訂單進(jìn)行報(bào)名，取得投標(biāo)資格。投標(biāo)報(bào)名不收取任何費(fèi)用。

資格預(yù)審：系統(tǒng)會(huì)按照不同訂單的要求對(duì)各小組資格進(jìn)行預(yù)審，資格預(yù)審的條件包括客戶是否已經(jīng)開發(fā)完成、是否已經(jīng)進(jìn)行ISO認(rèn)證。注意：通過點(diǎn)擊自己已報(bào)名的投標(biāo)訂單查看本投標(biāo)訂單的其他參與小組；同時(shí)投標(biāo)報(bào)名后將不能進(jìn)行開發(fā)客戶，如果有要求開發(fā)客戶的訂單請(qǐng)?jiān)谧鐾稑?biāo)報(bào)名之前完成開發(fā)。

購(gòu)買標(biāo)書：購(gòu)買標(biāo)書并支付購(gòu)買標(biāo)書費(fèi)。標(biāo)書費(fèi)用2W/份。

投標(biāo)：選手對(duì)已購(gòu)買標(biāo)書的訂單進(jìn)行投標(biāo)，制定投標(biāo)價(jià)格并提交，投標(biāo)價(jià)格不能高于訂單要求的市場(chǎng)最高價(jià)格，成交規(guī)則為綜合評(píng)分法。

綜合評(píng)分法：以每組投標(biāo)價(jià)格和每組企業(yè)綜合指數(shù)為評(píng)分依據(jù)，公式計(jì)算如下：（所有小組投標(biāo)最低價(jià)/本小組投標(biāo)價(jià)格）*60+（本小組企業(yè)綜合指數(shù)/所有有效投標(biāo)小組最高企業(yè)綜合指數(shù)）*40。

企業(yè)綜合指數(shù)：企業(yè)綜合指數(shù)計(jì)算公式如下：[(ISO14000按20計(jì)算+ISO9000按10計(jì)算）/所有小組總認(rèn)證]*20+（上季度小組銷售額/上季度所有小組銷售額）*40+（小組總媒體影響力/所有小組總媒體影響力）*40。

中標(biāo)公示：投標(biāo)結(jié)束后，可查看中標(biāo)公示。

注意：直銷客戶訂單有交貨期限，如果在交貨期限內(nèi)不能交貨的，需要扣除違約金：訂單原價(jià)的25%（4舍5入），并取消訂單。每違約一張訂單取消一年（下一年）的直銷客戶訂單投標(biāo)資格。7批發(fā)批發(fā)作為銷售的另外一種方式，需要各小組投放招商廣告，并按照招商廣告投放數(shù)量的多少進(jìn)行依次輪流選單。批發(fā)訂單競(jìng)標(biāo)每年一次，在每年的第一季度進(jìn)行。系統(tǒng)會(huì)在調(diào)研報(bào)告中給出批發(fā)客戶準(zhǔn)確的需求數(shù)量和平均價(jià)格。批發(fā)部需根據(jù)自己的營(yíng)銷策略決定是否通過批發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。投放招商廣告各組需根據(jù)自身的營(yíng)銷策略，在不同市場(chǎng)上制定不同產(chǎn)品的批發(fā)招商廣告的投放策略，招商廣告費(fèi)用最低為1W，最高不限制，但必須是整數(shù)。注意：只有市場(chǎng)開拓完以后，才能進(jìn)行市場(chǎng)廣告的投放。8選擇批發(fā)訂單招商廣告投放完成后，由裁判統(tǒng)一控制選單。裁判允許選單后，系統(tǒng)會(huì)在每個(gè)產(chǎn)品的每個(gè)市場(chǎng)判斷各小組投入廣告費(fèi)用的多少，并按照由高到低的順序進(jìn)行排序，投入廣告費(fèi)用最多的小組開始選單，每次只能選擇一張訂單，以此類推。若兩組投入廣告數(shù)量相同，則看兩組在本產(chǎn)品所有市場(chǎng)上廣告費(fèi)用的投入；如果仍舊相同，則看所有產(chǎn)品在所有市場(chǎng)上廣告費(fèi)用的投入；如果仍舊相同，則看招商廣告提交的時(shí)間，先提交者優(yōu)先選單。

注意：

1)、選單開始后，選單是有時(shí)間限制的，如果超過時(shí)間不選擇訂單，則系統(tǒng)自動(dòng)跳到下一組，本輪將失去選單機(jī)會(huì)；

2)、如果不需要該訂單，則點(diǎn)擊放棄選單；

3)、批發(fā)訂單為預(yù)付訂單，系統(tǒng)中批發(fā)訂單的賬期表示為“-1”，只要取得訂單，則訂單貨款就會(huì)直接進(jìn)入現(xiàn)金；

4)、批發(fā)訂單有交貨期限，如果在交貨期限內(nèi)不能交貨的，需要扣除違約金：訂單原價(jià)的25%（4舍5入），并取消訂單。

5、訂單選擇需要點(diǎn)擊“指示區(qū)”各市場(chǎng)顯示的小組編號(hào)，從“訂單選擇區(qū)”選擇訂單，“指示區(qū)”如果沒有顯示本小組編號(hào)，則本小組不能進(jìn)行選單。9生產(chǎn)選手需要根據(jù)調(diào)研報(bào)告以及自身的營(yíng)銷策略，制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。產(chǎn)品研發(fā)只有產(chǎn)品研發(fā)完成后，才能進(jìn)行該產(chǎn)品的生產(chǎn)，生產(chǎn)部需要根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和調(diào)研報(bào)告制定自身的產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。產(chǎn)品研發(fā)需要一定的周期和研發(fā)費(fèi)用，如圖：產(chǎn)品研發(fā)周期研發(fā)費(fèi)用P23季度10W/季度P33季度20W/季度P43季度30W/季度10產(chǎn)品下線入庫(kù)不同的生產(chǎn)線生產(chǎn)產(chǎn)品需要的周期不同，系統(tǒng)以季度為單位進(jìn)行生產(chǎn)，半自動(dòng)生產(chǎn)線需要2個(gè)季度生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，全自動(dòng)和柔性生產(chǎn)線需要1個(gè)季度生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。

生產(chǎn)線上的到期在制品，執(zhí)行此任務(wù)后下線入庫(kù)。11租賃/購(gòu)買廠房只有擁有或者租賃了廠房，才能將生產(chǎn)線安裝到廠房中。所以生產(chǎn)部需要提前決策廠房的租賃和購(gòu)買。

注意:購(gòu)買廠房可分期付款,租賃廠房不可分期付款廠房基本信息廠房購(gòu)買價(jià)格購(gòu)買分期數(shù)租賃價(jià)格變賣價(jià)格維修費(fèi)容納生產(chǎn)線A320W4季度40W/年320W0W4條B240W4季度30W/年240W0W3條C120W4季度20W/年120W0W1條12生產(chǎn)線購(gòu)買根據(jù)制定的生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)部需要購(gòu)買合適的生產(chǎn)線。

注意:

1)、生產(chǎn)線購(gòu)買后，不需要安裝直接可以進(jìn)行生產(chǎn)。

2)、全自動(dòng)生產(chǎn)線進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)時(shí)，需要支付相應(yīng)的轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用。

生產(chǎn)線基本信息生產(chǎn)線購(gòu)買價(jià)格生產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用變賣價(jià)格拆遷費(fèi)用維修費(fèi)用周期產(chǎn)量半自動(dòng)線40W2季度0W10W8W5W/年10件全自動(dòng)線80W1季度10W20W10W4W/年10件柔性線120W1季度0W30W10W5W/年10件生產(chǎn)線加工費(fèi)說(shuō)明產(chǎn)品名稱半自動(dòng)線全自動(dòng)線柔性線P11W1W1WP21W1W1WP32W1W1WP42W1W1W13原料采購(gòu)原料的采購(gòu)計(jì)劃需要根據(jù)自身的產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品BOM表、原材料庫(kù)存和在途原材料來(lái)制定。

原料采購(gòu)都要有采購(gòu)提前期，所以采購(gòu)原材料必須要首先下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃。采購(gòu)提前期參考系統(tǒng)參數(shù)設(shè)定。默認(rèn)為R1、R2是提前一個(gè)季度采購(gòu)；R3、R4提前兩個(gè)季度采購(gòu)。

原料采購(gòu)價(jià)格每個(gè)均為1W。

到期的原材料采購(gòu)計(jì)劃，會(huì)自動(dòng)入庫(kù)，批量采購(gòu)原材料可以壓供應(yīng)商的賬期，如果采購(gòu)數(shù)量小于等于50個(gè)，則需支付相應(yīng)的現(xiàn)金；如果采購(gòu)數(shù)量大于50，小于等于100個(gè)，可以產(chǎn)生1個(gè)季度的應(yīng)付賬款的帳期；如果采購(gòu)數(shù)量大于100，小于等于150個(gè)，可以產(chǎn)生2個(gè)季度的應(yīng)付賬款的帳期；如果采購(gòu)數(shù)量大于150，小于等于200個(gè)，可以產(chǎn)生3個(gè)季度的應(yīng)付賬款的帳期；如果采購(gòu)數(shù)量大于200個(gè)，可以產(chǎn)生4個(gè)季度的應(yīng)付款的帳期。

產(chǎn)品BOM清單及加工費(fèi)用如下表:產(chǎn)品BOM清單半自動(dòng)加工費(fèi)全自動(dòng)、柔性加工費(fèi)P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W14投入生產(chǎn)選擇空閑的生產(chǎn)線可以上線生產(chǎn)產(chǎn)品。

產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)必須要選擇產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)品型號(hào)是由選手根據(jù)自己的產(chǎn)品功能組合自由命名的。如：生產(chǎn)帶有F1和F4功能的P1產(chǎn)品,產(chǎn)品型號(hào)可定義為P1F1F4,然后選擇F1和F4功能,這樣只要看到型號(hào)就可以知道產(chǎn)品的功能。

可在此處直接添加產(chǎn)品型號(hào)，也可以到特殊任務(wù)中的“產(chǎn)品型號(hào)管理”，進(jìn)行設(shè)定。

產(chǎn)品BOM清單及加工費(fèi)用如下表:產(chǎn)品BOM清單半自動(dòng)加工費(fèi)全自動(dòng)、柔性加工費(fèi)P1R11W1WP2R1+2R21W1WP32R2+R32W1WP4R2+R3+2R42W1W15交貨給客戶市場(chǎng)部獲取的直銷訂單和批發(fā)訂單在這里執(zhí)行交貨操作。零售消費(fèi)人群通過零售商購(gòu)買商品后直接結(jié)算，不需要執(zhí)行交貨動(dòng)作。

如果庫(kù)存成品能夠滿足訂單的需求，則可交貨給客戶。交貨后，收到現(xiàn)金或者產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

注意：

1）、當(dāng)年拿到的訂單必須在規(guī)定交貨期內(nèi)交貨，如果不能按時(shí)交貨，將會(huì)被扣罰25%（4舍5入）的違約金,并取消訂單。

2）、交貨時(shí)，如訂單對(duì)產(chǎn)品功能有明確需求，那么必須選擇帶有所要求的產(chǎn)品功能的產(chǎn)品進(jìn)行交貨。16零售零售是一種通過零售商直接面對(duì)終端消費(fèi)人群的銷售方式。零售部需要選擇合適的零售商簽約進(jìn)店，針對(duì)六類消費(fèi)人群（情感型、習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型、不定型）的特性制定相應(yīng)的價(jià)格和促銷策略，并投放媒體廣告，由系統(tǒng)模擬消費(fèi)習(xí)慣撮合交易。

制定針對(duì)零售消費(fèi)人群的產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，不能超過市場(chǎng)期望價(jià)格的兩倍，一旦超過，將不會(huì)產(chǎn)生任何交易。

需要注意：按照成交規(guī)則產(chǎn)生交易的過程中，銷售價(jià)格將會(huì)影響銷售的數(shù)量。公式如下：

銷售數(shù)量變動(dòng)率=[（銷售價(jià)格—市場(chǎng)期望價(jià)格）/市場(chǎng)期望價(jià)格]*價(jià)格需求彈性系數(shù)。

實(shí)際銷售數(shù)量=預(yù)計(jì)銷售數(shù)量*(1—銷售數(shù)量變動(dòng)率)。

P1價(jià)格需求彈性系數(shù)0.8；P2價(jià)格需求彈性系數(shù)0.9；P3價(jià)格需求彈性系數(shù)1；P4價(jià)格需求彈性系數(shù)1.2。

零售的六類消費(fèi)人群遵循一定的成交順序，只有當(dāng)前一類消費(fèi)人群成交結(jié)束后，才會(huì)進(jìn)行下一類消費(fèi)人群的成交。

六類消費(fèi)人群優(yōu)先交易順序?yàn)椋?/p>

①情感型；②習(xí)慣型；③理智型；④沖動(dòng)型；⑤經(jīng)濟(jì)型；⑥不定型。

每類消費(fèi)人群的交易規(guī)則：

1）、情感型消費(fèi)人群，受該產(chǎn)品歷史優(yōu)惠額度影響，該產(chǎn)品歷史成交優(yōu)惠額度最多的，優(yōu)先成交；如果該產(chǎn)品歷史成交優(yōu)惠額度相同，則比較企業(yè)綜合指數(shù)；企業(yè)綜合指數(shù)再相同，則比較價(jià)格；

2）、習(xí)慣型消費(fèi)人群，屬于媒體廣告主導(dǎo)人群。按照本組本季度獲得的媒體影響力與所有小組本季獲得的度媒體影響力的總和的百分比分配訂單；

3）、理智型消費(fèi)人群，屬于企業(yè)綜合指數(shù)主導(dǎo)人群。企業(yè)綜合指數(shù)高者優(yōu)先交易，如果綜合指數(shù)相同，則比較價(jià)格；

企業(yè)綜合指數(shù)計(jì)算公式：[(ISO14000按20計(jì)算+ISO9000按10計(jì)算）/所有小組總認(rèn)證]*20+（上季度小組營(yíng)業(yè)收入/上季度所有小組營(yíng)業(yè)收入）*40+（小組總媒體影響力/所有小組總媒體影響力）*40

4）、沖動(dòng)型消費(fèi)人群，屬于流行功能主導(dǎo)人群。由于流行功能有持續(xù)周期，并且開始流行時(shí)間受到零售商的市場(chǎng)敏感度的影響，只有在流行功能流行持續(xù)周期內(nèi)，才會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)人群的成交。在此期間，擁有此流行功能的優(yōu)先成交；如果都擁有該流行功能，則比較該產(chǎn)品擁有的所有功能數(shù)量，擁有最多功能數(shù)量者優(yōu)先成交；如果仍舊相同，則比較價(jià)格；價(jià)格再相同，比較企業(yè)綜合指數(shù)。

5）、經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)人群，屬于價(jià)格主導(dǎo)人群。價(jià)格低者優(yōu)先交易。如果價(jià)格相同，則比較企業(yè)綜合指數(shù)；

6）、不定型消費(fèi)人群，屬于促銷活動(dòng)主導(dǎo)人群，沒有促銷就不會(huì)產(chǎn)生該人群的訂單，促銷后價(jià)格最低的優(yōu)先成交，如果促銷后的價(jià)格相同，比較企業(yè)綜合指數(shù)，如果綜合指數(shù)相同，則比較定價(jià)，定價(jià)低者優(yōu)先成交。注意：①如果制定價(jià)格超過市場(chǎng)期望價(jià)，不定型消費(fèi)人群不會(huì)產(chǎn)生交易；②促銷活動(dòng)將會(huì)對(duì)其他5類消費(fèi)人群同樣有效。簽約零售商系統(tǒng)初始狀態(tài)是南部市場(chǎng)的A1零售商跟企業(yè)已經(jīng)簽約合作。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，提高銷售額，零售部需要選擇更多合適的零售商進(jìn)店銷售。

零售商參數(shù)

市場(chǎng)覆蓋率：該零售商的消費(fèi)者需求數(shù)量占本市場(chǎng)全部六類消費(fèi)人群總的需求數(shù)量的百分比。

市場(chǎng)敏感度：該零售商的消費(fèi)者針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中流行功能的市場(chǎng)預(yù)期到實(shí)現(xiàn)的最短周期。

回款周期：該零售商與選手企業(yè)結(jié)算的應(yīng)收賬款的賬期。

提成比例：零售商對(duì)銷售產(chǎn)品的提成比例，也就是企業(yè)需要給零售商結(jié)算的提成金額為零售商銷售收入*提成比例。

到貨周期：將產(chǎn)品配送給零售商所需要的物流運(yùn)輸周期。

管理費(fèi)：每季度支付給零售商的管理費(fèi)用。

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：與零售商簽約進(jìn)店需要繳納的費(fèi)用。17貨物配送零售部在選擇合適的零售商簽約以后，需要將自己的產(chǎn)品配送給各個(gè)零售商進(jìn)行銷售。需要注意，在給不同區(qū)域的零售商進(jìn)行貨物配送的時(shí)候，會(huì)有一定的運(yùn)輸周期，參照各零售商相關(guān)參數(shù)的到貨周期。當(dāng)然不同的零售商之間也可以進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)撥，在特殊任務(wù)中我們可以進(jìn)行庫(kù)存調(diào)撥操作。貨物配送費(fèi)用表配送目的市場(chǎng)配送標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量(件)配送費(fèi)每多一件配送費(fèi)南部市場(chǎng)103.000.20東部市場(chǎng)103.000.20中部市場(chǎng)103.000.20北部市場(chǎng)103.000.20西部市場(chǎng)103.000.2018價(jià)格制定零售部需要對(duì)各個(gè)零售商銷售的產(chǎn)品制定銷售價(jià)格，并將制定好價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行上架操作，產(chǎn)品上架后才可以進(jìn)行銷售。

注意：

1）、制定的產(chǎn)品銷售價(jià)格最高不得超過市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中給出的零售消費(fèi)人群的市場(chǎng)期望價(jià)格的2倍，否則將不會(huì)產(chǎn)生任何成交。

2）、由于價(jià)格需求彈性系數(shù)的影響。銷售價(jià)格將會(huì)影響銷售的數(shù)量。公式如下：

銷售數(shù)量變動(dòng)率=—[（市場(chǎng)期望價(jià)格—銷售價(jià)格）/市場(chǎng)期望價(jià)格]*價(jià)格需求彈性系數(shù)。（P1價(jià)格需求彈性系數(shù)0.8；P2價(jià)格需求彈性系數(shù)0.9；P3價(jià)格需求彈性系數(shù)1；P4價(jià)格需求彈性系數(shù)1.2）19

促銷策略零售部將根據(jù)自身的營(yíng)銷策略制定相應(yīng)的促銷策略，本季度促銷策略將影響不定型人群的成交。需要注意的是，在制定某一個(gè)促銷策略時(shí)，需要選擇該促銷策略針對(duì)的促銷范圍（零售商）和產(chǎn)品范圍（產(chǎn)品），如果不選擇，則默認(rèn)為該促銷策略對(duì)所有促銷范圍和產(chǎn)品范圍生效。一旦對(duì)某個(gè)范圍內(nèi)的某種產(chǎn)品做了促銷，則該范圍內(nèi)成交的該產(chǎn)品均享受促銷優(yōu)惠，促銷策略包括：

1)、滿就送：

可以設(shè)定購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到某個(gè)金額就可以享受返多少現(xiàn)金的優(yōu)惠活動(dòng)。其中“送”的數(shù)值不能大于“滿”的數(shù)值。

2)、多買折扣：

可以設(shè)定顧客一次性購(gòu)買達(dá)到多少數(shù)量后，全部按折扣價(jià)格結(jié)算。享受折扣額填寫折扣數(shù)值，比如八五折，就填寫8.5。

3)、買第幾件折扣：

可以設(shè)定一次性購(gòu)買達(dá)到多少數(shù)量后，該件商品按照折扣價(jià)購(gòu)買，并且如果繼續(xù)購(gòu)買，每逢設(shè)定數(shù)量的倍數(shù)，均可按照折扣價(jià)購(gòu)買。比如第3件起享受5折，即為前2件按一口價(jià)，第3件打五折，第6件也可以打五折。20媒體廣告投放零售部需要根據(jù)自身的營(yíng)銷策略，對(duì)不同產(chǎn)品投放媒體廣告。媒體廣告中標(biāo)后，每個(gè)小組將獲得相應(yīng)媒體的影響力，每個(gè)小組的媒體影響力會(huì)影響習(xí)慣型人群的成交比例。另外，媒體影響力也會(huì)影響到企業(yè)的綜合指數(shù)，同時(shí)也就會(huì)影響到受綜合指數(shù)因素影響交易的消費(fèi)人群。

媒體廣告投放有兩種方式：

1）、競(jìng)價(jià)排名方式，按照投標(biāo)金額依次排名，分別計(jì)算其獲得的媒體影響力和關(guān)系值；（如百度排名）

2）、高價(jià)中標(biāo)方式，按照投標(biāo)金額最高者中標(biāo)，獲得相應(yīng)的媒體影響力和關(guān)系值。（如央視的各個(gè)時(shí)段）

注意：關(guān)系值的作用是投標(biāo)價(jià)格相同時(shí)，關(guān)系值高者優(yōu)先獲得。如果針對(duì)同一媒體的關(guān)系值相同，則比較媒體廣告提交的先后順序。21短貸/還本付息系統(tǒng)中向企業(yè)運(yùn)營(yíng)提供了三種融資方式：短期貸款、民間融資和長(zhǎng)期貸款。財(cái)務(wù)部可根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行融資,其中,短期貸款和民間融資在每一季的任何時(shí)間可以隨時(shí)貸款。

注意：

1）、如有到期還款的貸款，需要先還款，才能再次進(jìn)行貸款。

2）、短期貸款與民間融資的貸款期限是4個(gè)季度，貸款到期后，需要?dú)w還本金并支付利息。

貸款規(guī)則如圖：融資方式規(guī)定貸款時(shí)間貸款額度還貸規(guī)定年息期限短期貸款每季任何時(shí)間上年所有者權(quán)益的兩倍-已貸短期貸款額，并能被100整除的最大整數(shù)到期一次還本付息5%4季度民間融資每季任何時(shí)間上年所有者權(quán)益的兩倍-已貸民間融資額，并能被100整除的最大整數(shù)到期一次還本付息15%4季度短貸基本信息表貸款基數(shù):100貸款權(quán)益倍數(shù):2短貸利息(/周期)：0.05短貸貸款周期(季度)：4民間融資利息(/周期):0.15民間融資周期(季度):4最大貸款額度(含已貸):權(quán)益×貸款權(quán)益倍數(shù)利息計(jì)算:貸款額度×利息(/周期)還款方式:短期貸款和民間融資是到期還本付息22管理費(fèi)繳納財(cái)務(wù)部每個(gè)季度必須繳納一定的行政管理費(fèi)和簽約零售商的管理費(fèi)，每個(gè)季度行政管理費(fèi)為2W。零售商的管理費(fèi)為所有簽約零售商管理費(fèi)用的總和，簽約當(dāng)季度只交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不再交管理費(fèi)。23應(yīng)交稅繳納每年第一季度繳納上年度所得稅，所得稅的計(jì)算公式為：利潤(rùn)總和（先彌補(bǔ)前5年虧損）×25%，保留小數(shù)點(diǎn)后兩位按四舍五入取整。24長(zhǎng)貸還本付息每年第四季度可以進(jìn)行長(zhǎng)期貸款的操作。

注意：

1）、如有到期還款的貸款，必須先還清貸款，才能再次進(jìn)行貸款。

2）、長(zhǎng)期貸款期限是2年，每年年底需要支付利息，貸款到期后，需要?dú)w還本金并支付利息。

長(zhǎng)貸規(guī)則如圖：融資方式規(guī)定貸款時(shí)間貸款額度還貸規(guī)定年息期限長(zhǎng)期貸款每年第四季度上年所有者權(quán)益的兩倍-已貸長(zhǎng)期貸款數(shù)值為100的整數(shù)每年年底還利息,到期一次還本付息10%2年長(zhǎng)貸基本信息表貸款基數(shù):100貸款權(quán)益倍數(shù):2利息(/年)：0.10貸款周期(年):2最大貸款額度(含已貸):權(quán)益×貸款權(quán)益倍數(shù)貸款額度:貸款基數(shù)×倍數(shù)(1,2,3....)利息計(jì)算:貸款額度×利息(/年)還款方式:長(zhǎng)貸是到期還本付息，未到期長(zhǎng)貸付息25租賃費(fèi)/維修費(fèi)支付廠房租賃費(fèi)：每年第四季度需支付下一年廠房租賃費(fèi)。

生產(chǎn)線維修費(fèi)：每年第四季度需支付本年生產(chǎn)線維修費(fèi)，當(dāng)年新安裝的生產(chǎn)線不需要繳納維修費(fèi)。26支付庫(kù)存費(fèi)每一年度，每當(dāng)某種產(chǎn)品或者采購(gòu)的材料數(shù)量不超出最低數(shù)量50時(shí)，每年支付庫(kù)存費(fèi)3W，如果每超出一件就需要增加0.02W。

規(guī)則如下表：產(chǎn)品或原料最低數(shù)量庫(kù)存費(fèi)用/年每增加一件的費(fèi)用P1、P2、P3、P4

R1、R2、R3、R4503W0.02W27折舊隨著生產(chǎn)線使用年限的增加，生產(chǎn)線會(huì)出現(xiàn)貶值。通過折舊這個(gè)項(xiàng)目在稅前利潤(rùn)中扣除。設(shè)備價(jià)值按單條生產(chǎn)線進(jìn)行折舊，新購(gòu)買的生產(chǎn)線當(dāng)年不計(jì)提折舊。折舊方式是按單條生產(chǎn)線價(jià)值除以3取整（按四舍五入），價(jià)值不足3W的折1W，直到設(shè)備價(jià)值為0為止。廠房不計(jì)提折舊。28關(guān)帳運(yùn)營(yíng)完四個(gè)季度以后，需要進(jìn)行關(guān)帳操作，關(guān)帳以后可以看到本組本年度的財(cái)務(wù)報(bào)表以及系統(tǒng)根據(jù)得分規(guī)則自動(dòng)計(jì)算的得分。得分規(guī)則：經(jīng)營(yíng)得分=(1+總分/100)*所有者權(quán)益*追加股東投資比例

總分計(jì)算項(xiàng)目如下：

未借民間融資：+20

未貼現(xiàn)：+20

市場(chǎng)開拓：東部市場(chǎng)開拓完成+10，中部市場(chǎng)開拓完成+15，北部市場(chǎng)開拓完成+20，西部市場(chǎng)開拓完成+25

ISO14000認(rèn)證研發(fā)完成：+20，ISO9000認(rèn)證研發(fā)完成：+10

產(chǎn)品研發(fā)得分：P2研發(fā)完成+5，P3研發(fā)完成+10，P4研發(fā)完成+15

生產(chǎn)線得分：半自動(dòng)線/條+10，全自動(dòng)線/條+15，柔性線/條+15

擁有廠房得分：A廠房+15，B廠房+10，C廠房+5

營(yíng)業(yè)成本分?jǐn)偟梅郑?1-營(yíng)業(yè)成本/營(yíng)業(yè)收入)*100

綜合費(fèi)用分?jǐn)偟梅郑?1-(銷售費(fèi)用+管理費(fèi)用)/營(yíng)業(yè)收入)*100

資金周轉(zhuǎn)率得分：營(yíng)業(yè)收入/資產(chǎn)總計(jì)*100

凈利潤(rùn)率得分：凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入*100

資產(chǎn)報(bào)酬率(ROA)得分：利潤(rùn)總額/資產(chǎn)總計(jì)*100

權(quán)益報(bào)酬率(ROE)得分：凈利潤(rùn)/所有者權(quán)益*100

資金流動(dòng)性得分：

速動(dòng)比QR=（貨幣資金+應(yīng)收賬款）/（短期借款+應(yīng)付賬款+應(yīng)交稅費(fèi)）

流動(dòng)比CR=流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)/（短期借款+應(yīng)付賬款+應(yīng)交稅費(fèi)）

CR<1andQR<0.5資金流動(dòng)性差-10

1.5<CR<2and0.75<QR<1資金流動(dòng)性一般+50

CR>=2andQR>=1資金流動(dòng)性好+100

資產(chǎn)負(fù)債率得分：(1-負(fù)債合計(jì)/資產(chǎn)總計(jì))*10029產(chǎn)品型號(hào)管理產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)必須要選擇產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)品型號(hào)是由選手根據(jù)自己的產(chǎn)品功能組合自由命名的。如：生產(chǎn)帶有F1和F4功能的P1產(chǎn)品,產(chǎn)品型號(hào)可定義為P1F1F4,然后選擇F1和F4功能,這樣只要看到型號(hào)就可以知道產(chǎn)品的功能。30生產(chǎn)線變賣生產(chǎn)線可以按照變賣價(jià)格進(jìn)行變賣，變賣收入屬于額外收入，但是變賣前首先要計(jì)提折舊，剩余固定資產(chǎn)要進(jìn)行固定資產(chǎn)清理。生產(chǎn)線購(gòu)買

價(jià)格生產(chǎn)

周期轉(zhuǎn)產(chǎn)

費(fèi)用轉(zhuǎn)產(chǎn)

周期變賣

價(jià)格拆遷

費(fèi)用維修

費(fèi)用周期

產(chǎn)量半自動(dòng)生產(chǎn)線402季度00季度108510全自動(dòng)生產(chǎn)線801季度101季度2010410柔性生產(chǎn)線1201季度00季度301051031生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)空閑的生產(chǎn)線可以進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)，半自動(dòng)和柔性線可以直接轉(zhuǎn)產(chǎn)，沒有轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用和轉(zhuǎn)產(chǎn)周期；全自動(dòng)生產(chǎn)線進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)需要支付相應(yīng)的轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用，并需要相應(yīng)的轉(zhuǎn)產(chǎn)周期。生產(chǎn)線購(gòu)買

價(jià)格生產(chǎn)

周期轉(zhuǎn)產(chǎn)

費(fèi)用轉(zhuǎn)產(chǎn)

周期變賣

價(jià)格拆遷

費(fèi)用維修

費(fèi)用周期

產(chǎn)量半自動(dòng)生產(chǎn)線402季度00季度108510全自動(dòng)生產(chǎn)線801季度100季度2010410柔性生產(chǎn)線1201季度00季度301051032搬遷生產(chǎn)線如果廠房有空閑位置，可以將空閑的生產(chǎn)線搬遷到該空閑位置，但需要搬遷費(fèi)用。生產(chǎn)線搬遷費(fèi)用半自動(dòng)生產(chǎn)線8全自動(dòng)生產(chǎn)線10柔性生產(chǎn)線1033廠房租轉(zhuǎn)買已租賃的廠房,根據(jù)企業(yè)需求可以進(jìn)行購(gòu)買操作。34廠房變賣空閑的廠房可以進(jìn)行變賣，不計(jì)折舊。廠房變賣后產(chǎn)生4個(gè)季度的應(yīng)收賬款。35廠房退租空閑的廠房可以直接退租，如果該廠房有生產(chǎn)線可以進(jìn)行租轉(zhuǎn)買，但是本年度租金不退還。36緊急采購(gòu)原料可以進(jìn)行緊急采購(gòu)，緊急采購(gòu)價(jià)格為采購(gòu)價(jià)格的兩倍。37庫(kù)存調(diào)撥不同的零售商之間可以進(jìn)行庫(kù)存調(diào)撥，庫(kù)存調(diào)撥需要周期和費(fèi)用。38貼現(xiàn)如果現(xiàn)金不足可以將應(yīng)收賬款進(jìn)行貼現(xiàn)。貼現(xiàn)規(guī)則：貼現(xiàn)費(fèi)用等于貼現(xiàn)應(yīng)收賬款金額乘以貼現(xiàn)費(fèi)率；貼現(xiàn)額度只能是100×（1,2,3,4....）這樣的整數(shù)。

貼現(xiàn)基數(shù)：100

貼現(xiàn)費(fèi)率：0.14

貼現(xiàn)費(fèi)計(jì)算方式：貼現(xiàn)額度×貼現(xiàn)費(fèi)率

獲得的現(xiàn)金計(jì)算方式：貼現(xiàn)額度-貼現(xiàn)費(fèi)39第一章緒論［教學(xué)目的］：1、了解市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義2、了解學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的［教學(xué)重點(diǎn)］：1、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念2、什么是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念3、如何運(yùn)用營(yíng)銷觀念指導(dǎo)營(yíng)銷工作（案例）［教學(xué)難點(diǎn)］：如何運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)［教學(xué)時(shí)間］：4課時(shí)［教學(xué)方法］：1、講授 2、討論［教學(xué)內(nèi)容］：一、市場(chǎng)（市場(chǎng)的幾種涵義）產(chǎn)生于原始社會(huì)中期第1次社會(huì)大分工時(shí)期1、市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所2、市場(chǎng)是有支付能力的需求3、市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和4、市場(chǎng)是人口、購(gòu)買力和購(gòu)買意向的有機(jī)組合市場(chǎng)=人口×購(gòu)買力×購(gòu)買意向市場(chǎng)容量大小是三個(gè)因素制約：（1）人口：人口越多、市場(chǎng)容量越大，（2）購(gòu)買力：有貨幣支付能力的需求才能構(gòu)成市場(chǎng)需求（人均國(guó)民收入、個(gè)人收入）（3）購(gòu)買意向：是購(gòu)買行為得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，它也是影響市場(chǎng)容量的最關(guān)鍵因素。二、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷：是指通過一定的交易程序，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。對(duì)這一概念的理解可以從以下幾方面進(jìn)行：1、營(yíng)銷的目的：達(dá)成交易，并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益2、營(yíng)銷的中心：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求3、營(yíng)銷的內(nèi)容：（1）市場(chǎng)調(diào)查（2）選擇和確立目標(biāo)市場(chǎng)（3）產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品定價(jià)（4）分銷渠道（5）促銷（6）儲(chǔ)存、運(yùn)輸（7）售后服務(wù)二、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心核心概念4P與4C1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需要，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的市場(chǎng)營(yíng)銷因素并進(jìn)行優(yōu)化組合以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)可控性動(dòng)態(tài)性復(fù)雜性統(tǒng)一性3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論的新發(fā)展（與4P’S的區(qū)別）（1）處理企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理與外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的方式不同。（2）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)有所不同。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷手段不同 1 2 3舊：企業(yè)內(nèi)部的可變因素與外 滿足目標(biāo)市場(chǎng)消 4P’S部環(huán)境不可控因素相適應(yīng) 費(fèi)者需求 新：適應(yīng)外部一半并適時(shí)改變 創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)消 6P’S 外部環(huán)境 費(fèi)者需求 4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的運(yùn)用綜合運(yùn)用，發(fā)揮組合的最大效用；密切配合，互相協(xié)調(diào)；突出重點(diǎn)，重視一般；反饋信息，及時(shí)調(diào)整三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1、概念：是以研究消費(fèi)者為中心的，企業(yè)全方位的方位的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和發(fā)展變化規(guī)律的一門學(xué)科。2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（3）服務(wù)營(yíng)銷（4）整合營(yíng)銷（5）其他營(yíng)銷新理論四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變1、生產(chǎn)觀念（以生產(chǎn)為中心、追求產(chǎn)品的數(shù)量）2、產(chǎn)品觀念（努力提高產(chǎn)品質(zhì)量）3、推銷觀念（積極推銷現(xiàn)有產(chǎn)品）4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（以消費(fèi)者需求為中心，綜合運(yùn)用4P策略）5、社會(huì)營(yíng)銷觀念（滿足消費(fèi)者需求，兼顧社會(huì)公眾利益）6、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益協(xié)調(diào)）五、新舊營(yíng)銷觀念的區(qū)別1、營(yíng)銷活動(dòng)的程序和中心不同舊：生產(chǎn)導(dǎo)向，產(chǎn)品→推銷；新：市場(chǎng)導(dǎo)向，市場(chǎng)需求→產(chǎn)品2、營(yíng)銷活動(dòng)手段不同舊：強(qiáng)調(diào)片面，如生產(chǎn)觀念只強(qiáng)調(diào)“量”新：綜合應(yīng)用各種營(yíng)銷手段，實(shí)行整體營(yíng)銷3、營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)不同舊：著眼于鞭一次交易活動(dòng)新：市場(chǎng)整體出發(fā)，滿足消費(fèi)者需求，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益4、管理不同舊：各部門間協(xié)調(diào)性差，各自為政新：各部門間相互協(xié)作配合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的目標(biāo)。補(bǔ)充：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)特征1、起點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)2、以消費(fèi)者需求為中心3、綜合全面組織營(yíng)銷活動(dòng)4、滿足消費(fèi)者需求，從而獲得利潤(rùn)六、樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（7個(gè)）本章總結(jié)：作業(yè)：1、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念？2、如果讓你到不穿鞋的地區(qū)推銷鞋子，你能成功嗎？若能請(qǐng)寫出你將如何推銷？第二章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境［教學(xué)目的］：1、讓學(xué)生明白每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)人都依賴出售某樣?xùn)|西才得以生存。2、作為公司營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一，就是注意觀察企業(yè)所處的環(huán)境，從中尋找新的機(jī)會(huì)。［教學(xué)重點(diǎn)］：1、市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容。2、“供應(yīng)商→公司→營(yíng)銷中介→顧客”構(gòu)成公司的核心營(yíng)銷系統(tǒng)。［教學(xué)難點(diǎn)］：企業(yè)宏觀環(huán)境分析［教學(xué)方法］：講授、案例分析［教學(xué)時(shí)間］：6節(jié)［教學(xué)內(nèi)容］：概念營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)三、宏觀環(huán)境分析1、政治法律環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷決策在很大程度上受政治與法律環(huán)境變化的影響。如，對(duì)企業(yè)管理上的大量方法。其目的有保護(hù)各公司的利益相互不受損害（以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法）；保護(hù)消費(fèi)者利益免受不正當(dāng)為商業(yè)實(shí)踐的損害（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法）等。內(nèi)容：（1）政治經(jīng)濟(jì)管理體制（2）政治局勢(shì)（3）方針政策（4）法律法令（5）公眾團(tuán)體（6）國(guó)際公眾2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、人口環(huán)境4、社會(huì)文化環(huán)境人們賴以成長(zhǎng)和生活的社會(huì)形成人們的基本信仰、價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則。作為營(yíng)銷人員感興趣的一些主要文化特點(diǎn)和趨勢(shì)有哪些呢？（1）核心文化價(jià)值觀念具有高度的持續(xù)性；核心信仰、核心價(jià)值觀是持久次信仰、次價(jià)值觀是量變的。（2）每種文化都由亞文化組成。次文化價(jià)值觀念隨時(shí)間推移發(fā)生變化。內(nèi)容：（1）教育水平（2）價(jià)值觀念（3）宗教信仰（4）風(fēng)俗習(xí)慣5、自然環(huán)境 P176、科技環(huán)境 P18四、微觀環(huán)境分析1、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)2、競(jìng)爭(zhēng)者3、公眾4、顧客五、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策1、SWOT分析方法介紹2、環(huán)境變化的對(duì)策本章總結(jié)：第三章市場(chǎng)分析［教學(xué)目的］：1、掌握消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素［教學(xué)重點(diǎn)］：1、消費(fèi)者市場(chǎng)分析。2、影響因素［教學(xué)難點(diǎn)］：消費(fèi)者購(gòu)買行為分析［教學(xué)方法］：講授、案例分析［教學(xué)時(shí)間］：6節(jié)［教學(xué)內(nèi)容］：一、復(fù)習(xí)市場(chǎng)的概念二、市場(chǎng)的分類1、宏觀市場(chǎng)分類：指對(duì)商品交換關(guān)系總的劃分。P22、微觀市場(chǎng)分類：對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行劃分。P3站在營(yíng)銷者角度分析可分為（一）、生產(chǎn)者市場(chǎng)：1、概念：是指生產(chǎn)者為了生產(chǎn)和再生產(chǎn)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的需求總和。2、生產(chǎn)者市場(chǎng)特征生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買主體是企業(yè)、農(nóng)民生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是派生性需求生產(chǎn)者市場(chǎng)需求彈性小屬理性需求購(gòu)買次數(shù)少、批量大、購(gòu)買形式主要是直接購(gòu)買對(duì)供應(yīng)商要求嚴(yán)格成交時(shí)間長(zhǎng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料需求具有特殊性3、影響生產(chǎn)者市場(chǎng)的因素國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)模、速度國(guó)家經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)政策自然條件的影響生產(chǎn)者自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)固定資產(chǎn)折舊企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等人際因素個(gè)人因素（二）、消費(fèi)者市場(chǎng)1、概念：消費(fèi)者市場(chǎng)：是由為個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買或取得商品和榮務(wù)的全部個(gè)人和家庭組成。2、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的特點(diǎn)（1）馬斯洛的層次需求A.生存需求B.安全需求C.社交需求D.自尊需求E.自我實(shí)現(xiàn)需求（2）無(wú)限性（3）多樣性（4）差異性（5）伸縮性（6）可誘導(dǎo)性3、消費(fèi)者的購(gòu)買過程引起需求→搜集資料→評(píng)價(jià)選擇→購(gòu)買決策→購(gòu)買感受4、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式5W+1H（1）何人買 who（2）買什么 what（3）為何買 why（4）何時(shí)買 when（5）何處買 whtre（6）如何買 How5、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素：（1）文化因素文化因素對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。分為一下三層次：文化；亞文化；社會(huì)階層（2）社會(huì)因素消費(fèi)者的購(gòu)買行為同樣也受到一系列因素的影響：相關(guān)群體；家庭；社會(huì)角色與地位（3）個(gè)人因素購(gòu)買者的決策也受其個(gè)人特征的影響：年齡和生命周期階段、職業(yè)、一個(gè)人經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我概念。（4）心理因素一個(gè)人的購(gòu)買選擇受4種主要心理因素的影響：動(dòng)機(jī)；知覺；學(xué)習(xí)；信念和態(tài)度。三、購(gòu)買過程1．參與購(gòu)買的角色我們可以在一個(gè)購(gòu)買決策中區(qū)分出5個(gè)角色：（1）發(fā)起者（2）影響者（3）決策（4）購(gòu)買者（5）使用者2．購(gòu)買行為類型消費(fèi)者購(gòu)買決策隨其購(gòu)買決策類型的不同而變化。阿薩爾根據(jù)買者在購(gòu)買過程中參與者的介入程度和品牌間差異程度，區(qū)分了消費(fèi)者購(gòu)買行為的4種類型：（1）復(fù)雜的購(gòu)買行為；（2）減少失調(diào)的購(gòu)買行為（3）習(xí)慣性的購(gòu)買行為；（4）尋找品牌的購(gòu)買行為四、新任務(wù)購(gòu)買型主要包括哪幾個(gè)步驟？指采購(gòu)企業(yè)首次購(gòu)買某種生產(chǎn)資料的活動(dòng)，認(rèn)識(shí)需要---闡明整體要求---確定產(chǎn)品規(guī)格---尋找供應(yīng)者---征求供應(yīng)者建議---選擇供應(yīng)者---確定訂貨---評(píng)價(jià)合同執(zhí)行情況本章總結(jié)：第五章STP戰(zhàn)略［教學(xué)目的］：1、通過教學(xué)使學(xué)生了解市場(chǎng)細(xì)分的概念及其作用；2、掌握市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、方法、程序、原則。［教學(xué)重點(diǎn)］：1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略；2、市場(chǎng)定位的步驟、依據(jù)、類型。［教學(xué)難點(diǎn)］：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略。［教學(xué)時(shí)間］：10課時(shí)［教學(xué)方法］：講授、案例分析［教學(xué)內(nèi)容］：第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分一、概念市場(chǎng)細(xì)分：也稱市場(chǎng)細(xì)分化，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為苦干個(gè)消費(fèi)者群體。從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過程。（溫德爾、史密斯）提出每一個(gè)需求特點(diǎn)類似的消費(fèi)者群叫做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可以從以下方面理解：1、滿足顧客需求是企業(yè)生存和發(fā)展的基本條件。舉例：餅干、服飾、分析顧客需求的差異性。2、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分是為了選擇其目標(biāo)市場(chǎng)；3、“市場(chǎng)細(xì)分”這一思想不是憑空想象出來(lái)的，而是一些企業(yè)成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)在理論上的升華。工業(yè)化初期于20世紀(jì)20年代后；20世紀(jì)50年代二、市場(chǎng)細(xì)分的作用1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)；2、有利于企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效益；在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上集中人力、物力、財(cái)力、投入目標(biāo)市場(chǎng)，使有限的資源集中在“刀刃”上。3、市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，制定和實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，提高經(jīng)濟(jì)效益。4、更好地滿足消費(fèi)需求三、市場(chǎng)細(xì)分的要求1、細(xì)分的市場(chǎng)相互之間要有明顯區(qū)別；2、細(xì)分的規(guī)模是以使企業(yè)有利可圖；3、市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)間必須有相對(duì)的穩(wěn)定性。四、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；（一）消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的一般標(biāo)準(zhǔn)1、地理因素：地區(qū)、氣候、人口密度、城市規(guī)模、地形地稅等；例：我國(guó)各地區(qū)氣侯條件相差較大。北方高緯度地區(qū)氣候干燥，冬天長(zhǎng)夏天短南方低緯度地區(qū)空氣潮濕，冬天短夏天長(zhǎng)暑降漫和保暖御寒用品的要求上大相徑庭。2、人口統(tǒng)計(jì)因素（重要標(biāo)準(zhǔn)）包括：年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等。例：年齡、性別方面的例子3、心理因素：包括：生活方式、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、個(gè)性等4、行為因素：消費(fèi)者行為是一種客觀的外在表象，比人們內(nèi)在的心理活動(dòng)更容易觀察判斷。包括：消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、消費(fèi)數(shù)量、品牌忠誠(chéng)度待購(gòu)階段性。（1）進(jìn)入市場(chǎng)程度分為：A.從未使用者 B.曾經(jīng)使用者 C.潛在使用者 D.初次使用者 E.經(jīng)常使用者（2）消費(fèi)數(shù)量分為：A.少量使用 B.中量使用 C.大量使用 （3）品牌忠誠(chéng)度A.單一品牌忠誠(chéng)度 B.幾種品牌忠誠(chéng)者C.轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者 D.非忠誠(chéng)者（4）待購(gòu)階段（二）工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1、客戶地點(diǎn)2、客房規(guī)模3、客房要求五、市場(chǎng)細(xì)分的方法、程序方法：1、單一因素法；2、綜合因素分析法；3、系列因素分析法。程序：（1）界定需要細(xì)分的產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍；（2）列舉顧客的基本要求，確定細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和變量；（3）組織實(shí)施調(diào)查，初步細(xì)分市場(chǎng)；（4）評(píng)價(jià)、檢查初步細(xì)分結(jié)果；（5）分析和估計(jì)各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和性質(zhì)。六、市場(chǎng)細(xì)分的原則1、可衡量性；2、可占領(lǐng)性；3、效益性第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)一、概念目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng)二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式（一）單一市場(chǎng)集中：這是一種典型的集中化模式；無(wú)論是從產(chǎn)品還是從市場(chǎng)角度看，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)都高度集中于一個(gè)市場(chǎng)面上企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)一個(gè)顧客群。這種市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高。（二）產(chǎn)品專門化企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類顧客銷售。（三）市場(chǎng)專門化企業(yè)面對(duì)同一顧客群，生產(chǎn)和銷售他們需要的各類產(chǎn)品。（四）選擇性專門化多角化經(jīng)營(yíng)模式（幾種產(chǎn)品、幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)）應(yīng)謹(jǐn)慎，必須以幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)均有相當(dāng)?shù)奈榍疤?。（五）全面進(jìn)入（大企業(yè)才能選擇這種模式）以C1、C2、C3代表細(xì)分市場(chǎng)；以P1、P2、P3代表產(chǎn)品種類。用下圖表示：三、目標(biāo)市場(chǎng)策略1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略2、差異性市場(chǎng)策略3、集中性市場(chǎng)策略（密集性市場(chǎng)策略）四、確立目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的主要因素1、企業(yè)資源2、產(chǎn)品的同質(zhì)性3、市場(chǎng)的同質(zhì)性4、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略第三節(jié)市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)定位及其意義是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況。針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生傳遞給顧客求得顧客認(rèn)同。理解：1、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品差異化有密切關(guān)系2、市場(chǎng)定位概念提出后，受到企業(yè)界的廣泛重視，越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)定位，參與競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)。二、市場(chǎng)定位的步驟1、確立產(chǎn)品特色2、樹立市場(chǎng)形象3、鞏固市場(chǎng)形象三、市場(chǎng)定位的依據(jù)1、根據(jù)具體的產(chǎn)品定位2、根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位3、根據(jù)顧客得到的利益定位4、根據(jù)使用者的類型定位四、市場(chǎng)定位的類型1、避強(qiáng)定位2、迎頭定位3、重新定位案例分析:本章總結(jié):第六章產(chǎn)品策略［教學(xué)目的］：1、使學(xué)生明白企業(yè)成功發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的程度及產(chǎn)品策略的正確與否。2、產(chǎn)品策略有哪些？［教學(xué)重點(diǎn)］：1、產(chǎn)品觀念的三個(gè)層次是什么？2、產(chǎn)品策略有哪些？［教學(xué)難點(diǎn)］：產(chǎn)品生命周期分析［教學(xué)方法］：講授、案例［教學(xué)時(shí)間］：12節(jié)［教學(xué)內(nèi)容］：第一節(jié)產(chǎn)品與產(chǎn)品組合一、產(chǎn)品的整體概念1、從生產(chǎn)者角度看（強(qiáng)調(diào)物質(zhì)形態(tài)和用途）產(chǎn)品是為了滿足人們的某種需要，在一定時(shí)間和一定的技術(shù)條件下，通過有目的的生產(chǎn)勞動(dòng)創(chuàng)造的物質(zhì)資料。2、從消費(fèi)者角度看可以滿足人們某種欲望和需要的任何東西。包括：實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、思想、主意、策劃等產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次。（1）核心產(chǎn)品這是產(chǎn)品最基本的層次是顧客需求得以滿足的核心內(nèi)容即產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)際效用和利益，是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品最基本、最主要的需要。（2）形體產(chǎn)品（形體產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的物質(zhì)承擔(dān)者）是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、形態(tài)、品牌、包裝等。（3）附加產(chǎn)品（產(chǎn)品的運(yùn)伸部分）是指顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)或利益。包括：提供信貸、免費(fèi)送貨、進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、安裝、維修等售后服務(wù)。3、產(chǎn)品構(gòu)成因素（1）質(zhì)量A.適用性B.可靠性C.經(jīng)濟(jì)性（2）體積（3）容差（4）標(biāo)準(zhǔn)（5）計(jì)量單位（6）式樣（7）直感（8）包裝（9）品牌和商標(biāo)（10）產(chǎn)品使用手冊(cè)和保證（11）交貨期（12）付款方式（13）服務(wù)二、產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線的概念（1）產(chǎn)品組合也稱產(chǎn)品搭配，是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的全部產(chǎn)品和產(chǎn)品項(xiàng)目的有機(jī)結(jié)合方式經(jīng)營(yíng)范圍等。產(chǎn)品線 產(chǎn)品組合的深度電視機(jī) A1A收錄機(jī) B1B2B3B4B5電冰箱 C1C辦公機(jī) D1D2D3D4寬度為4，長(zhǎng)度為14，深度為3，平均深度為3.5，產(chǎn)品組合的寬度，產(chǎn)品線與電器關(guān)聯(lián)度較大。（2）產(chǎn)品線產(chǎn)品線又叫產(chǎn)品大類，是指產(chǎn)品組合中包含的產(chǎn)品大類。（3）產(chǎn)品項(xiàng)目指某一產(chǎn)品大類中各種不同品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等的具體產(chǎn)品，即產(chǎn)品目錄上的每一個(gè)產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品組合寬度指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中包括的產(chǎn)品線數(shù)量、反映企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品線越多、產(chǎn)品組合就越寬、反之則窄。（5）產(chǎn)品組合長(zhǎng)度指一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品項(xiàng)目的總和（6）產(chǎn)品組合深度指企業(yè)產(chǎn)品線中不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量（7）產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度指產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關(guān)程度2、產(chǎn)品組合策略（1）全線全面型組合策略（2）市場(chǎng)專業(yè)型組合策略（3）產(chǎn)品線專業(yè)型組合策略（4）有限產(chǎn)品線專業(yè)型組合策略（5）特殊專業(yè)型組合策略3、產(chǎn)品組合的調(diào)整（1）產(chǎn)品組合分析評(píng)價(jià)銷售增長(zhǎng)率——市場(chǎng)占有率矩陣分析法A.明星類產(chǎn)品B.全件產(chǎn)品C.問題類產(chǎn)品D.狗類產(chǎn)品策略：A.發(fā)展策略B.維持策略C.收到策略D.放棄策略（2）產(chǎn)品組合調(diào)整策略①擴(kuò)展策略②縮減策略③產(chǎn)品線延伸策略A.向下延伸B.向上延伸C.雙向延伸第二節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期一、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期的概念是指產(chǎn)品從完成試制、投放到市場(chǎng)開始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。1、包括四個(gè)階段：（1）投入期（2）成長(zhǎng)期（3）成熟期（4）衰退期2、注意事項(xiàng)：（1）產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品使用壽命不是一個(gè)概念生命周期針對(duì)市場(chǎng)的抽象、無(wú)形的一種社會(huì)性概念。使用壽命：反映的是產(chǎn)品從使用到報(bào)廢的時(shí)間過程屬自然過程，是具體的有形的。（2）從嚴(yán)格意義上講產(chǎn)品生命周期是指某一特定產(chǎn)品的某一品種的產(chǎn)品的生命周期。（3）產(chǎn)品生命周期具體針對(duì)同一品種在不同國(guó)家和地區(qū)所處生命周期階段可能不同。（4）對(duì)產(chǎn)品生命周期的分析一般都是采用理想化分析法，在實(shí)際分析中應(yīng)聯(lián)系各種可能變化的因素進(jìn)行分析。二、理想產(chǎn)品生命周期表現(xiàn)1、投入期、成長(zhǎng)期時(shí)間短（1）產(chǎn)品不需要新的銷售渠道，新的服務(wù)方式（2）經(jīng)銷商樂于經(jīng)銷這種產(chǎn)品（3）消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品比較感興趣2、成熟期比較長(zhǎng)3、衰退期是逐漸緩慢過渡。三、產(chǎn)品生命周期的影響因素1、科技發(fā)展2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)3、市場(chǎng)需求四、產(chǎn)品生命周期的推算方法（類比法）兩指標(biāo)｛銷售增長(zhǎng)率產(chǎn)品普及率銷售平均增長(zhǎng)率0.1～10%產(chǎn)品普及率﹤5%投入期銷售平均增長(zhǎng)率﹥10%產(chǎn)品普及率5%—50%成長(zhǎng)期銷售平均增長(zhǎng)率0.1—10%產(chǎn)品普及率50%—90%成熟期銷售平均增長(zhǎng)率﹤0%產(chǎn)品普及率﹥90%衰退期產(chǎn)品在各個(gè)生命周期的特點(diǎn)1、投入期（1）銷售額增長(zhǎng)緩慢（2）生產(chǎn)批量小，試制費(fèi)高，故生產(chǎn)成本高（3）銷售費(fèi)用高（投入大量的費(fèi)用做廣告、宣傳產(chǎn)品）（4）利潤(rùn)往往是負(fù)值（5）除少數(shù)防制品外，新產(chǎn)品往往無(wú)同行競(jìng)爭(zhēng)（6）購(gòu)買者往往是高收入者或愛好新奇者2、成長(zhǎng)期（1）銷量迅速增長(zhǎng)（2）成批量生產(chǎn)或大批量生產(chǎn)，成本大幅度降低（3）廣告費(fèi)用減少，單位銷售費(fèi)用降低，銷售成本減少（4）企業(yè)利潤(rùn)迅速上升，扭虧為盈（5）競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)開始出現(xiàn)。3、成熟期（1）成長(zhǎng)中的成熟：市場(chǎng)需求是趨于飽和，銷售增長(zhǎng)為正值但開始下降，利潤(rùn)仍有微弱的上升趨勢(shì)。（2）穩(wěn)定中的成熟：市場(chǎng)需求已經(jīng)飽和，銷售增長(zhǎng)率為零，利潤(rùn)值最大。（3）衰退中的成熟：銷售增長(zhǎng)率為負(fù)值，消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)向其他新產(chǎn)品利潤(rùn)開始下降。4、衰退期：（1）新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，逐漸替代老產(chǎn)品。（2）除個(gè)別名牌產(chǎn)品外，市場(chǎng)銷售量日益下降。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。五、產(chǎn)品生命周期的變異（七種）見下頁(yè)坐標(biāo)圖1、早衰型：產(chǎn)品投入期、成長(zhǎng)期都很正常，但未經(jīng)過足夠的成熟期就進(jìn)入衰退期。2、夭折型：產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，就因某種原因被近停產(chǎn)。3、難產(chǎn)型：新產(chǎn)品開始投入市場(chǎng)時(shí)尚屬正常，但遲遲不能進(jìn)入成長(zhǎng)期，幾經(jīng)波折，克服重重困難才由漫長(zhǎng)的投入期緩慢進(jìn)入成長(zhǎng)期。4、拖拖型：產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期，銷售量和利潤(rùn)都在下降，但事先未做好新產(chǎn)品發(fā)展和準(zhǔn)備工作，產(chǎn)品無(wú)法更新?lián)Q代，不得不繼續(xù)生產(chǎn)老化、過時(shí)的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)殘存的需求。5、早熟型：投入期、成長(zhǎng)期中產(chǎn)品都很正常，但沒來(lái)的及進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品就過早地進(jìn)入衰退期，如果企業(yè)馬上開發(fā)新功能，會(huì)使衰退僵化在某個(gè)水平上緩緩進(jìn)入產(chǎn)品成熟期。6、循環(huán)期：產(chǎn)品經(jīng)過典型的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期后，企業(yè)大力促銷或開發(fā)出配套新產(chǎn)品、新功能，使產(chǎn)品又進(jìn)入下一個(gè)生命周期循環(huán)，但第二次循環(huán)的規(guī)模和持續(xù)時(shí)間都小于第一次循環(huán)。7、扇貝形：這是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)最成功的一種形態(tài)，在產(chǎn)品經(jīng)過投入期、成長(zhǎng)期、成熟期時(shí)，企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出滿足市場(chǎng)新需求的產(chǎn)品新功能、新特性，在衰退期到來(lái)之前，這種更新的產(chǎn)品已推向市場(chǎng)，借助成熟期銷量趨于飽和的優(yōu)勢(shì)，不經(jīng)過投入期，進(jìn)接進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期，企業(yè)不失時(shí)機(jī)地開發(fā)更新產(chǎn)品，使這種情況反復(fù)出現(xiàn)。六、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略（一）投入期：突出“短”字，以最短的時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，為進(jìn)入成長(zhǎng)期打好基礎(chǔ)。策略：1、迅速：高價(jià)格高促銷。適用對(duì)象：潛在市場(chǎng)上消費(fèi)不知道該產(chǎn)品，出于感情的機(jī)急欲購(gòu)買并照價(jià)付款。由于高價(jià)位會(huì)吸引眾多潛在競(jìng)爭(zhēng)者，所以企業(yè)要能擴(kuò)大批量生產(chǎn)，以備降價(jià)。2、緩慢油策略：高價(jià)格、低水平促銷將產(chǎn)品推向市場(chǎng)適用對(duì)象；產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，競(jìng)爭(zhēng)的潛在威脅不大。3、迅速滲透：低價(jià)位，高水平的促銷活動(dòng)適用對(duì)象：市場(chǎng)規(guī)模較大，大部分顧客對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并有強(qiáng)大的潛在競(jìng)爭(zhēng)力量時(shí)，可以采用此策略。該策略的特點(diǎn)：簿利多銷，能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。4、緩慢滲透：低價(jià)位，低水平的促銷，推出新產(chǎn)品，逐步打入占領(lǐng)市場(chǎng)。適用對(duì)象：市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，顧客已相當(dāng)了解該產(chǎn)品，促銷彈性低，而價(jià)格彈性高，采用該策略時(shí)應(yīng)密切注視潛在競(jìng)爭(zhēng)者，否則被競(jìng)爭(zhēng)者搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）成長(zhǎng)期：策略思想突出“好”字，產(chǎn)品質(zhì)量好，市場(chǎng)占有率好。1、在生產(chǎn)上：積極組織人財(cái)、物力、改進(jìn)和完善生產(chǎn)能力和工藝迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，同時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新的功能特性。2、在廣告宣傳上，改變廣告內(nèi)容，從提高知名度轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呷藗冑?gòu)買產(chǎn)品，為企業(yè)樹立形象進(jìn)一步提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的、美譽(yù)度。3、在渠道上：盡可能細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)顧客需求，完善產(chǎn)品不同時(shí)創(chuàng)造新的分銷渠道，以開辟更廣泛的市場(chǎng)。4、價(jià)格上：對(duì)于投入期價(jià)格過高的產(chǎn)品，應(yīng)擴(kuò)大生產(chǎn)、降低成本，適時(shí)的降價(jià)，即能吸引更低層次，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群，又能避免同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者介入。（三）成熟期：策略重點(diǎn)延長(zhǎng)成熟期的時(shí)間，突出“長(zhǎng)”字1、市場(chǎng)改進(jìn)策略：為產(chǎn)品開拓更廣泛的市場(chǎng)、提高銷售量。銷售量=產(chǎn)品使用者數(shù)×每個(gè)使用者的使用量策略：（1）改不用者為使用者（2）進(jìn)一步進(jìn)和市場(chǎng)細(xì)分。（3）爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（4）發(fā)展產(chǎn)品的新用途。（5）利用促銷手段，使消費(fèi)者在更多的場(chǎng)合，更高的頻率使用該產(chǎn)品。2、產(chǎn)品改進(jìn)策略：（1）品質(zhì)改進(jìn)：新功能特性，耐用性、可靠性、迅速等；（2）特點(diǎn)改進(jìn)：新特點(diǎn)、多功能性、安全性、便利性等；（3）試驗(yàn)改進(jìn)：增長(zhǎng)產(chǎn)品的美學(xué)訴法語(yǔ)，增加消費(fèi)熱情。3、市場(chǎng)組合改進(jìn)策略（1）分銷（2）促銷（3）價(jià)格（4）更新?lián)Q代（四）衰退期：策略思想：“轉(zhuǎn)”轉(zhuǎn)產(chǎn)、轉(zhuǎn)行注意：1、倉(cāng)促退棄2、不肯割愛：造成損失影響利潤(rùn)收入、占用發(fā)展產(chǎn)品的人、財(cái)、物、影響企業(yè)信雀具體策略：1、集中策略：將人、財(cái)、物集中使用在最有用最有利的市場(chǎng)，用戶以及最為有利的銷售渠道上，削減銷售費(fèi)用支出，精減產(chǎn)品銷售人員，使該階段產(chǎn)品逐步退出市場(chǎng)。2、保留策略：針對(duì)在行業(yè)中還具某些優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，可用原有設(shè)備維持該產(chǎn)品生產(chǎn)，以滿足一部分老顧客的需求。3、撤退策略：及時(shí)推出新產(chǎn)品退出老產(chǎn)品。第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)策略一、新產(chǎn)品的含義及分類（一）概念：廣義：在產(chǎn)品整體概念中三個(gè)層次（核心層、形體層、附加層）的任一部分發(fā)生變化。狹義：全新產(chǎn)品（二）分類：1、全新產(chǎn)品：采用新結(jié)構(gòu)、新原理、新材料制成的產(chǎn)品。2、換代產(chǎn)品：在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上部分采用了新技術(shù)、新材料、性能有顯著提高的產(chǎn)品。3、改進(jìn)性新產(chǎn)品：指對(duì)原有產(chǎn)品在性能、結(jié)構(gòu)、包裝、款式方面作出改進(jìn)的新產(chǎn)品。4、企業(yè)新產(chǎn)品：市場(chǎng)上已經(jīng)存在，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是第一改生產(chǎn)的產(chǎn)品。二、新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及其成功實(shí)踐（一）造成風(fēng)險(xiǎn)原因1、未能確定產(chǎn)品市場(chǎng)（忽視市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)判斷失誤）2、主觀臆斷3、影響潛在顧客購(gòu)買因素分析不夠4、成本估計(jì)上的偏差5、競(jìng)爭(zhēng)所致6、對(duì)困難估計(jì)不足7、忽視了顧客對(duì)其他必要的相關(guān)投資（價(jià)格高）8、過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)，而忽視了市場(chǎng)需求9、錯(cuò)過時(shí)機(jī)（二）產(chǎn)品開發(fā)成功的條件1、市場(chǎng)調(diào)查工作必須認(rèn)真進(jìn)行2、企業(yè)本身需具有足夠的開發(fā)能力3、上市時(shí)機(jī)要恰當(dāng)4、企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該對(duì)該工作予以大量支持三、新產(chǎn)品的開發(fā)過程（一）尋求創(chuàng)意的過程來(lái)源：1、顧客2、科學(xué)家3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、企業(yè)的推銷人員以及代理商5、企業(yè)的高層管理人員6、市場(chǎng)研究公司以及廣告代理商（二）產(chǎn)品1、產(chǎn)品屬性舉例法：將現(xiàn)有產(chǎn)品屬性一一列出，然后尋求改進(jìn)每一種屬性的方法，從而達(dá)到改進(jìn)產(chǎn)品目的。2、強(qiáng)行關(guān)系法：列舉若干物體，然后考慮各產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，從而引發(fā)出靈感，想出新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。3、問題分析法，從顧客的問題開始，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4、開“好主意”會(huì)：企業(yè)召集有關(guān)方面的人員和專家一般（6—10）人讓其在座談會(huì)上充分發(fā)表意見。5、群辯法：邀請(qǐng)性格各異專長(zhǎng)不同的人員開座談會(huì)。（三）斟別創(chuàng)意階段：1、應(yīng)考慮兩因素：（1）這種創(chuàng)意是否與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)（利潤(rùn)、目標(biāo)、銷售額、銷售增長(zhǎng)、形象等目標(biāo)）（2）企業(yè)自身是否有足夠的能力開發(fā)出這種創(chuàng)意（資金、能力、技術(shù)能力、人力資源、銷售能力）2、避免兩方面的問題：（1）誤棄（2）誤用四、產(chǎn)品概念的形成和試驗(yàn)（一）產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象的區(qū)別1、產(chǎn)品創(chuàng)意：企業(yè)從身角度考慮可能提供給市場(chǎng)產(chǎn)品的構(gòu)思；2、產(chǎn)品概念：企業(yè)從消費(fèi)者角度考慮對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意所作的文字、語(yǔ)言、圖表描述。3、產(chǎn)品形象：消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上存在和潛在的產(chǎn)品所形成的特定印象。（二）產(chǎn)品概念的形成和發(fā)展例：開發(fā)具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的奶品1、考慮目標(biāo)市場(chǎng)：老人、中年人、少年兒童2、產(chǎn)品所帶來(lái)的益處3、使用環(huán)境：早上、晚餐、睡前（三）產(chǎn)品概念的試驗(yàn)。應(yīng)讓消費(fèi)者明星發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品突出的優(yōu)點(diǎn)同類產(chǎn)品中消費(fèi)者是否偏好此產(chǎn)品顧客購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性有多大顧客是否愿意放棄現(xiàn)有產(chǎn)品購(gòu)買新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品是否能滿足目標(biāo)顧客真正需求在產(chǎn)品各性能上是否有可能改進(jìn)的地方消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品成本的頻率是多少誰(shuí)會(huì)來(lái)購(gòu)買該產(chǎn)品顧客對(duì)該產(chǎn)品價(jià)格的可能反映10、讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品特點(diǎn)五、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告書六、營(yíng)業(yè)分析1、產(chǎn)品可能的銷售額進(jìn)行估計(jì)2、成本利潤(rùn)估計(jì)七、產(chǎn)品開發(fā)<一>技術(shù)上的可行性論證外型設(shè)計(jì)：一般由技術(shù)部門進(jìn)行商業(yè)可行性論證包裝設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、花色等。由市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行論證開發(fā)成功的譯價(jià)標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際開發(fā)的新產(chǎn)品符合產(chǎn)品概念所列舉的指標(biāo)在一般的用途和正常條件下能發(fā)揮功能能在擬定的生產(chǎn)成本范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)<二>產(chǎn)品試驗(yàn)功能試驗(yàn)：在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行產(chǎn)品是否符合國(guó)家地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，工藝流程是否合理消費(fèi)者試驗(yàn)：了解他們對(duì)產(chǎn)品的看法從而改進(jìn)市場(chǎng)試驗(yàn)<一>市場(chǎng)試驗(yàn)規(guī)模大小確定影響因素：1、投資費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)大小2、市場(chǎng)試驗(yàn)費(fèi)用，時(shí)間<二>市場(chǎng)試驗(yàn)的方法：消費(fèi)品方法：（1）銷售波動(dòng)調(diào)查法；（2）模擬商店法；（3）有格制的市場(chǎng)試驗(yàn)；（4）試驗(yàn)市場(chǎng)，為了獲收“消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品及應(yīng)怎樣？”的信息2、工業(yè)品方法：（1）產(chǎn)品使用試驗(yàn)（2）貿(mào)易展覽會(huì)（3）批發(fā)商、零售商陳列室（4）有控制的試驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷九、商業(yè)化階段企業(yè)作出的決策有以下幾個(gè)企業(yè)何時(shí)推出新產(chǎn)品（When）企業(yè)何地推出新產(chǎn)品（Where）向誰(shuí)推出新產(chǎn)品（Who）如何推出新產(chǎn)品（How）第四節(jié)產(chǎn)品品牌和包裝產(chǎn)品品牌和商標(biāo)<一>概念產(chǎn)品品牌：企業(yè)打算用來(lái)識(shí)別一個(gè)或一群賣出的物品勞務(wù)的名稱、術(shù)語(yǔ)、記號(hào)或設(shè)計(jì)品牌名稱：在品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分品牌標(biāo)志：被認(rèn)出但不能用語(yǔ)言稱呼的部分商標(biāo)：在有關(guān)主要部門注冊(cè)登記后，受法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分<二>品牌的作用從企業(yè)角度看：有助于廣告促銷反映一個(gè)企業(yè)的特性和精神，有利于樹立企業(yè)形象有助于增加市場(chǎng)份額有得控制市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、防止無(wú)品牌商品或其他品牌商品以次充好，魚目混珠<3>、有助于縮小價(jià)格彈性品牌使產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品發(fā)生差異，品牌所有者可以建立其本身產(chǎn)品的價(jià)格而不易與其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較，品牌已成為產(chǎn)品差異化的一種手段<4>有利于產(chǎn)品線的擴(kuò)充從消費(fèi)者角度看便于消費(fèi)者遷購(gòu)商品，便于挑選和購(gòu)買保護(hù)消費(fèi)者的利益，消費(fèi)者在購(gòu)買同類產(chǎn)品時(shí)可以進(jìn)行比較<三>品牌策略無(wú)品牌策略可以無(wú)品牌的情況：當(dāng)產(chǎn)品本身并不具有因制造者不同而形成不同特點(diǎn)消費(fèi)者習(xí)慣上不辯認(rèn)品牌商標(biāo)而購(gòu)買商品生產(chǎn)簡(jiǎn)單，無(wú)一定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，選擇性不大的商品臨時(shí)性或一次性產(chǎn)品統(tǒng)一品牌與個(gè)別品牌策略<1>統(tǒng)一品牌策略：企業(yè)對(duì)其它生產(chǎn)的產(chǎn)品都用同一品牌或同一商標(biāo)優(yōu)點(diǎn)：（1）顯示企業(yè)實(shí)力，有利于提高企業(yè)知名度(2)企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品可以通過原有產(chǎn)品品牌投入市場(chǎng)減少費(fèi)用(3)企業(yè)可以集中營(yíng)銷力量宣傳同一品牌形象，節(jié)約費(fèi)用要求：不同品種的產(chǎn)品質(zhì)量都要一致，以免因一種產(chǎn)品而連鎖損壞整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品<2>個(gè)別品牌策略：針對(duì)某種商品采用不同品牌，不同商標(biāo)優(yōu)點(diǎn)：（1）直到隔離作用，避免因一種產(chǎn)品不好影響傳遞難其他產(chǎn)品(2)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)失敗，不會(huì)影響到產(chǎn)品形象(3)有利于消費(fèi)者購(gòu)買為其提供多種產(chǎn)品<3>多品牌策略：針對(duì)同一樣商品采用多種品牌優(yōu)點(diǎn)：一般會(huì)使銷量上升缺點(diǎn)：浪費(fèi)資金4、更換品牌策略<1>更換全新品牌，商標(biāo)用于以下情況：①原有品牌不能反映現(xiàn)有商品特點(diǎn)②受政治影響，顯的過時(shí)的商標(biāo)③企業(yè)生產(chǎn)方向改變，顯的過于陳舊的商標(biāo)<2>更換改良商標(biāo)：在原有品牌和商標(biāo)基礎(chǔ)上作部分改進(jìn)優(yōu)點(diǎn)：①可以保持原有品牌樹立的形象②向消費(fèi)者傳遞企業(yè)在不斷進(jìn)步的信息產(chǎn)品包裝<一>產(chǎn)品包裝的含義及作用產(chǎn)品包裝含義為某項(xiàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制作一種容器事包裝物以保護(hù)商品，促進(jìn)銷售的活動(dòng)作用：（1）保護(hù)商品(2)促銷(3)便于商品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存(4)增加企業(yè)盈利<二>包裝策略類似包裝：在產(chǎn)品饈載上采用相同特點(diǎn)，近似圖案使包裝具有共同特性前提：商品品質(zhì)差異不大優(yōu)點(diǎn)：（1）減少設(shè)計(jì)成本；（2）顧客對(duì)企業(yè)較熟悉，有利于樹立企業(yè)聲譽(yù)2、多樣包裝：企業(yè)將多種關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合包裝在同一包裝物中，可稱配套包裝或組合包裝優(yōu)點(diǎn)：（1）便于消費(fèi)者購(gòu)買（2）便于企業(yè)一物帶一物地進(jìn)行銷售3、再使用包裝：包裝物不但能包裝商品，還可移作他用4、附贈(zèng)品包裝：在包裝物里附贈(zèng)其他物品5、改變包裝：企業(yè)利用新材料、新技術(shù)、新形式對(duì)原來(lái)包裝物加以改進(jìn)6、差異包裝：不同商品，采用不同包裝7、適量包裝：在每包裝物中裝入適量的商品中。據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣8、居零售包裝：在實(shí)際消費(fèi)后適用臨時(shí)包裝、其包裝物有特色<三>包裝說(shuō)明是包裝的重要組成部分，起到正面引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的作用內(nèi)容：（1）說(shuō)明商品功效(2)使用方法(3)商品的附加服務(wù)2、形式：文字、圖案等案例分析：結(jié)合上案例分析商標(biāo)的重要性，如何保護(hù)好商標(biāo)他們是采用了何種商標(biāo)策略表述新產(chǎn)品開發(fā)有何特點(diǎn)全班同學(xué)分組討論5分鐘10人一組，共7組；一組一人表述本組觀點(diǎn)用時(shí)5分鐘，教師最后點(diǎn)評(píng)。本章總結(jié)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解了產(chǎn)品策略在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)中的重要性，豐富了自己的視野，增加了不少營(yíng)銷知識(shí)，為以后學(xué)習(xí)其他營(yíng)銷組合策略奠定了一定基礎(chǔ)。第七章定價(jià)策略［教學(xué)目的］：通過本章學(xué)習(xí)使學(xué)生明確“定價(jià)”在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性［教學(xué)重點(diǎn)］：1、企業(yè)定價(jià)依據(jù)2、企業(yè)定價(jià)方法3、企業(yè)定價(jià)策略［教學(xué)難點(diǎn)］：企業(yè)定價(jià)策略［教學(xué)時(shí)間］：8課時(shí)［教學(xué)方式］：講授.案例分析［教學(xué)內(nèi)容］企業(yè)定價(jià)的理論依據(jù)成本（內(nèi)在壓力）生產(chǎn)成本：原材料、人工工資等銷售成本：銷售過程中支出的費(fèi)用，如廣告宣傳費(fèi)儲(chǔ)運(yùn)成本：共同成本：維持企業(yè)日常營(yíng)業(yè)中必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用，如如折舊等供求關(guān)系（外在指標(biāo)）原因：企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解存在差異供過于求→→P↓原因：企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解存在差異供不應(yīng)求→→P↑價(jià)格彈性通過價(jià)格彈性系數(shù)表示：供給彈性的系數(shù)Es=（供給變動(dòng)百分比／價(jià)格變動(dòng)百分比）需求彈性系數(shù)ED=（需求變動(dòng)百分比／價(jià)格變動(dòng)百分比）>1=1<1上漲↓—↑下跌↑—↓四、國(guó)家政策和法律對(duì)企業(yè)價(jià)格的影響〈一〉行政手段：1、規(guī)定某種商品幅度如：三農(nóng)產(chǎn)品2、規(guī)定最高限價(jià)和最低保護(hù)價(jià)〈二〉立法手段：避免價(jià)格歧視，該手段在短期內(nèi)會(huì)有一定效果，長(zhǎng)期無(wú)用此手段會(huì)造成供求失衡〈三〉經(jīng)濟(jì)手段：反通貨膨脹的重要措施對(duì)企業(yè)影響的表現(xiàn)：1、限制工資增長(zhǎng)幅度2、提高征稅率五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：表現(xiàn)為以下幾種形式〈一〉完全競(jìng)爭(zhēng)：任何人都無(wú)法通過自身的買賣行為改變市場(chǎng)的供狀況改變市場(chǎng)上商品的價(jià)格特征：1、許多賣方，買方從事商品交換，單個(gè)的交易量很小2、現(xiàn)有的價(jià)格和交易量是經(jīng)過無(wú)數(shù)次交易后自然形成的3、市場(chǎng)的任何一方都能及時(shí)獲的有關(guān)市場(chǎng)變動(dòng)的信息〈二〉獨(dú)占和壟斷：獨(dú)占：是指某一企業(yè)控制某行業(yè)某一種商品的買賣特征：1、有完全的定價(jià)自由，但得顧及消費(fèi)者的需求2、政府有權(quán)干涉價(jià)格行為〈三〉不完全競(jìng)爭(zhēng)：介于前兩種形式之間的競(jìng)爭(zhēng)模式企業(yè)可以通過自己的交易活動(dòng).或多或少地影響商品供求狀況。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)以利潤(rùn)為目標(biāo)表現(xiàn)：1、利潤(rùn)最大化：〈1〉企業(yè)追求企業(yè)長(zhǎng)期總利潤(rùn)最大化〈2〉要從企業(yè)的從中整體經(jīng)營(yíng)效益來(lái)衡量2、取的一定的投資收益率3、追求滿意利潤(rùn)為目標(biāo)4、保證價(jià)格為目標(biāo)：希望在一個(gè)時(shí)期內(nèi)價(jià)格穩(wěn)定行業(yè)之間各企業(yè)相安無(wú)事，一段由市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者制定一個(gè)價(jià)格作為領(lǐng)袖價(jià)格，其他企業(yè)以此為標(biāo)準(zhǔn)保持一定的距離。二、以銷數(shù)量為目標(biāo)1、以盡量提高銷售收入為目標(biāo)2、以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為目標(biāo)3、以盡量提高顧客數(shù)量為目標(biāo)三、以保持穩(wěn)定的目標(biāo)1、以維持市場(chǎng)占比例為目標(biāo)2、以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)〈1〉實(shí)力強(qiáng)：領(lǐng)袖價(jià)格〈2〉實(shí)力相當(dāng)：價(jià)格相當(dāng)〈3〉實(shí)力薄弱：略低以維持良好的分銷渠道為目標(biāo)優(yōu)點(diǎn)：保證中間商的地位，使之能積極推銷本企業(yè)的新產(chǎn)品以維持營(yíng)業(yè)為目的以維持印象為目標(biāo)企業(yè)定價(jià)的方法以成本為中心的定價(jià)方法成本加減法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位成本*（1+加成率）=單位成本+（預(yù)期利潤(rùn)率*單位產(chǎn)品成本）優(yōu)點(diǎn)〈1〉運(yùn)算簡(jiǎn)單〈2〉減少了據(jù)市場(chǎng)變化而調(diào)整價(jià)格的麻煩〈3〉各同行采用的加成率是相同的，則市場(chǎng)價(jià)格差異不大〈4〉地顧客表現(xiàn)為公平交易確立加成率時(shí)應(yīng)注意：在不同時(shí)間，不能地點(diǎn)，不同行業(yè)加減率是不同的缺點(diǎn)：〈1〉未考慮市場(chǎng)需求變化，價(jià)格較死板〈2〉確立價(jià)格時(shí)，主要受成本影響較大而費(fèi)用不同核算方法確立的成本又不同從而使價(jià)格也受影響收支平衡變動(dòng)價(jià)在已知商品需求曲線的條件下，同平衡時(shí)的產(chǎn)品產(chǎn)量與需求量對(duì)比，當(dāng)兩者差距最大，價(jià)格最高時(shí)，即可確定此價(jià)為最佳售價(jià)邊際貢獻(xiàn)法產(chǎn)品價(jià)格=邊際利潤(rùn)+變動(dòng)成本變動(dòng)成本：隨著產(chǎn)量和銷量的增減百變化的成本，這些費(fèi)用一般與產(chǎn)量和銷量成正比邊際貢獻(xiàn)：總銷售收入減去變動(dòng)成本總額的差額適用條件：企業(yè)在同一行業(yè)中居主導(dǎo)地位或壟斷地位，追求長(zhǎng)期穩(wěn)定報(bào)酬的采用定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略取脂定價(jià)策略（等價(jià)策略）使用條件：新產(chǎn)品有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，新穎獨(dú)特，市場(chǎng)上有相當(dāng)數(shù)量的購(gòu)買者產(chǎn)品需求價(jià)格彈性小競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)及時(shí)跟進(jìn)企業(yè)自身能力有限難以應(yīng)付市場(chǎng)需求2、使用條件：（1）產(chǎn)品需求彈性大（2）產(chǎn)品無(wú)明顯特色（3）產(chǎn)品在市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位（4）市場(chǎng)購(gòu)買力較薄弱二、心理定價(jià)策略1、非整數(shù)價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的感覺往往是：（1）單數(shù)比雙數(shù)少（2）零數(shù)比整數(shù)準(zhǔn)確（3）低一位比高一位便宜2、整數(shù)定價(jià)策略（與非整數(shù)剛好相反）（1）對(duì)名牌商品或高級(jí)消費(fèi)品消費(fèi)者感覺的豪華、有名望（2）另一方面消費(fèi)者往往把價(jià)格作為商品原是性能的指示器來(lái)比較同類產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣3、聲望定價(jià)4、折價(jià)心理三、折扣價(jià)格策略1、數(shù)量折扣2、現(xiàn)金折扣3、季節(jié)折扣3、業(yè)務(wù)折扣四、差別定價(jià)策略1、同一產(chǎn)品顧客采用不同價(jià)格2、同一產(chǎn)品因不同地區(qū)采用不同價(jià)格3、同一產(chǎn)品因不同時(shí)期采用不同價(jià)格4、同一產(chǎn)品因不同樣式采用不同價(jià)格案例分析：貫穿該章教學(xué)過程故此略本章總結(jié)：通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解多種定價(jià)方法、策略。同時(shí)也明確定價(jià)策略必須與產(chǎn)品分銷、促銷等綜合運(yùn)用才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷總目標(biāo)作業(yè)：（1）逛超市列舉三種以上商品各采用什么定價(jià)策略第八章分銷渠道策略［教學(xué)目的］：通過本章的教學(xué)讓學(xué)生明白渠道（產(chǎn)品通過哪些環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)者手中）在整個(gè)營(yíng)銷過程中的重要性。［教學(xué)重點(diǎn)］：1、中間商的選擇2、渠道策略［教學(xué)難點(diǎn)］：渠道策略［教學(xué)時(shí)間］：6課時(shí)［教學(xué)方式］：講授.案例分析［教學(xué)內(nèi)容］：商品分析渠道概述分銷渠道的概念即商品從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的通道。從以下幾個(gè)方面理解：由參與商品流通的企業(yè)和個(gè)人組成。如：生產(chǎn)者．批發(fā)商．代理商．零售商等。2、起點(diǎn)是生產(chǎn)者．終點(diǎn)是消費(fèi)者。3、商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4、指某種科技特定商品從生產(chǎn)者消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的流程。二、分銷渠道的模式1、生活資料：（1）生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者（2）生產(chǎn)者→消費(fèi)者（3）生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者（4）生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者（5）生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者2、生產(chǎn)資料商品分銷渠道模式（1）生產(chǎn)者→同戶（2）生產(chǎn)者→批發(fā)商→用戶（3）生產(chǎn)者→代理商→用戶（4）生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→用戶三、分銷渠道類型標(biāo)準(zhǔn)不同類型不同是否有中間商直接分銷渠道間接分銷渠道所經(jīng)歷過的流通環(huán)節(jié)的多少長(zhǎng)渠道短渠道3、渠道的寬窄即每一環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。（1）寬渠道如：煙、酒（2）窄渠道如：家用電腦4、渠道組成企業(yè)結(jié)合的緊密程度（1）緊密型包括：A.公司系統(tǒng)B.管理系統(tǒng)C.合約系統(tǒng)（2）松散型四、市場(chǎng)分銷渠道的發(fā)展1、網(wǎng)上零售2、多層次網(wǎng)絡(luò)直銷傳銷中商和是間商選擇中間商是建立渠道的基本要素渠道是否合理取決于中間商是否充分合作及其經(jīng)營(yíng)能力一、中間商的類型批發(fā)商零售商:專業(yè)商店、超市、百貨商店、連鎖店、流動(dòng)售貨、自動(dòng)售貨機(jī)等代理商：企業(yè)代理商、銷售代理、寄售商、經(jīng)銷商、拍賣行進(jìn)出口商二、中間商的評(píng)價(jià)選擇1、對(duì)中間商綜合評(píng)價(jià)（1）銷量（2）利潤(rùn)發(fā)展趨勢(shì)（3）推銷本產(chǎn)品的態(tài)度（4）經(jīng)營(yíng)多少種與企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的商品（5）訂貨單是否占其業(yè)務(wù)的主要位置（6）服務(wù)質(zhì)量2、對(duì)中間商的選擇→條件（1）接近生產(chǎn)者的目標(biāo)市場(chǎng)（2）有利的地理位置（3）中間商的商品策略（4）生產(chǎn)者的銷售推廣政策（5）中商商提供服務(wù)的能力（6）中間商運(yùn)輸和儲(chǔ)存能力（7）中商商的財(cái)力和管理能力（8）中間商的信譽(yù)和態(tài)度三、支持協(xié)助中間商的方法1、及時(shí)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品2、協(xié)助中間商推銷產(chǎn)品3、提供價(jià)格合理.包裝牢固.美觀新穎的商品4、幫助中間商改善經(jīng)營(yíng)管理5、減少中間商的風(fēng)險(xiǎn)第三節(jié)渠道策略影響渠道選擇的因素商品：（1）單價(jià)的高低（2）體積和質(zhì)量（3）商品的自然壽命（4）商品的技術(shù)性（5）消費(fèi)者對(duì)商品的要求（6）新產(chǎn)品企業(yè)本身的因素企業(yè)的聲譽(yù)和市場(chǎng)地位企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)