產品模壓訓練營操作課件

祥貴人生．模壓訓練營祥貴人生．模壓訓練營一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式產品訓練的概念

——模壓式訓練，就是指像車間模壓標準件一樣，標準化地制造大批量合格的銷售人員的訓練方式。模壓式產品訓練，即通過產品知識灌輸+產品說明寫作和發(fā)表的學習方式，使銷售人員頭腦中迅速建立起產品知識點架構，迅速理解產品的主要精髓及賣點，并且完成自己對產品說明的語言轉化（形成話述）。同時，為了更貼近實戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓練。與通常意義上的培訓不同，模壓式產品訓練重在產品說明動作訓練而不是產品知識普及。（即在產品賣點上要高度統(tǒng)一，在產品說明上可存在個性差異）一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式產品訓練的概念——2一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓產品訓練的特色

——1、模壓式訓練是當今世界上最先進的訓練方式，也是最時尚的DIY學習方式；2、模壓式產品訓練的過程是學員自學+互動學習的過程；3、模壓式產品訓練，是充分運用聽、寫、講、練多種學習形式的訓練方式；4、所有產品介紹都是學員自己組織出來的話術，領悟更深，記得更牢（所有學員都在互相學習，若50人參訓，會得到49種新的說法）；5、不斷重復的寫作、發(fā)表練習，在極短的時間內強化了對產品的把握，達到學員個個能說會講的效果。6、模壓式訓練是正面積極的產品訓練，杜絕了負面心態(tài)。一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓產品訓練的特色——3一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式訓練有助于提升產品活動率、產品占比及件均。是一套讓我們的業(yè)務人員化理論為實踐，化知識為技能，化訓練為業(yè)績的行之有效的培訓推動業(yè)務手段！一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式訓練有助于提升4二、祥貴人生模壓訓練目的/目標1、深入了解祥貴產品銷售的理念與賣點；2、熟練掌握并講述祥貴銷售的關鍵句；3、真正認同并接受祥貴人生產品；4、通過對祥貴銷售理念的掌握，提升保險理財

（?！叭恕焙捅！柏敗保┑囊庾R與技能；5、探索未來產品推動的模壓式訓練方法。二、祥貴人生模壓訓練目的/目標1、深入了解祥貴產品銷售的理5話術撰寫模壓訓練祥貴人生一對多情景訓練三、模壓訓練內容話術撰寫模壓訓練三、模壓訓練內容6FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一套非常典型的利益推銷法。

它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產品的銷售。四、話術撰寫方法---FABEFABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、7標準句式：因為（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”從而有（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據）……。證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”四、話術撰寫方法---FABE標準句式：四、話術撰寫方法---FABE8具體含義F代表特征(Features)即產品的特質、特性等最基本功能

意義：發(fā)掘產品如何用來滿足我們各種需要的特質，尋找產品品牌所獨有的特性。解析：對一個產品的常規(guī)功能，要深刻發(fā)掘自身的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺。具體含義F代表特征(Features)9A代表由F（特征）所產生的優(yōu)點(Advantages)

即所列商品的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢

意義：通過上述F中所列產品特性，是要向顧客證明“購買的理由”

解析：同類產品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產品獨特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。具體含義A代表由F（特征）所產生的優(yōu)點(Advantages)具體含10B代表A（優(yōu)點）能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的A（優(yōu)點）帶給顧客的好處。

意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強調一切以顧客利益為中心

解析：通過強調顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品，激發(fā)顧客的購買欲望。具體含義B代表A（優(yōu)點）能帶給顧客的利益(Benefits)：具體11E代表證據(Evidence)

即向顧客證明B（利益）的存在，

意義：通過現(xiàn)場演示，相關證明文件，品牌效應來印證F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）的存在。

解析：通過技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、案例等方式證明，應具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。具體含義E代表證據(Evidence)具體含義12解說方式列出商品特征說明商品優(yōu)點解析客戶的利益提出證據列出F1說明A1解析B1提出E1步驟列出F2說明A2解析B2提出E2列出F3說明A3解析B3提出E3……解說方式解說方式列出商品特征說明商品優(yōu)點解析客戶的利益提出證據列出F13標準句式回顧因為（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”從而有（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據）……。證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”標準句式回顧因為（F-特點）……。14FABE示范案例：iphone5F-特點A-優(yōu)勢B-好處E-證據1操作系統(tǒng)先進運行速度快無等待、無延遲上網、游戲速度快2功能強大應用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應用軟件3時尚高端、洋氣、上檔次潮流感強潮人必備FABE示范案例：iphone5F-特點A-優(yōu)勢B-好處E15【話術撰寫模壓訓練】1、模壓訓練500字撰寫要求：

使學員迅速匯總產品的基礎介紹內容，并初步條理化。

文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對話式；盡可能用自己的語言說明；不配發(fā)產品資料，讓學員充分挖掘自己的知識儲備；

文章須達到500字，不合格的重做。操作說明：（1）文章按照“FABE句式”展開；（2）所有參訓學員必須撰寫完成。五、模壓訓練操作方法【話術撰寫模壓訓練】五、模壓訓練操作方法16【話術撰寫模壓訓練】2、模壓訓練100字操作：讓學員了解產品的關鍵賣點，也稱“擠水分”。更加明確產品的核心要點，同時學員的表達也需要更加精確、簡練。用于短時拜訪，電話銷售，

或者一分鐘介紹。力求口號式的金句。

操作說明：（1）文章形式不做限制，可以口號、話術等；（2）文章字數不能超過100字。要求濃縮的金句。五、模壓訓練操作方法【話術撰寫模壓訓練】五、模壓訓練操作方法17【祥貴人生一對多情景訓練】概念：學員扮演客戶和銷售人員，其他的人作為觀眾，扮演客戶的人應站在客戶的角度向銷售人員提出各種疑難問題，扮演銷售的人員要解答客戶的提問，并說服客戶購買產品。（即通常所說的角色扮演）關鍵：引入真實場景，只有在模擬真實的場景下，銷售人員才能夠真切發(fā)揮自己的特長并發(fā)現(xiàn)自身的不足，才能夠對癥下藥。五、模壓訓練操作方法【祥貴人生一對多情景訓練】五、模壓訓練操作方法18現(xiàn)在，正式開始我們的祥貴人生模壓訓練現(xiàn)在，19祥貴人生是一款什么樣的壽險產品？為什么我要推薦你買這款壽險產品？祥貴人生是一款什么樣的壽險產品？20一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：

使學員迅速匯總產品的基礎介紹內容，并初步條理化。

文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對話式；盡可能用自己的語言說明；讓學員充分挖掘自己的知識儲備；

文章須達到500

字，不合格的重做。

時間：50分鐘正確描述、合理論證、適當列舉、高效促成一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：正21一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：操作說明：（1）文章按照“FABE句式”展開，并提供產品條款以供參考；特性描述（Feature）優(yōu)勢強調（Advantage）給客戶帶來的利益（Benefit）成功證明（Evidence）

（3）可以適當加入邀約話術、促成話術、異議處理話術等；

（4）必須在教室內現(xiàn)場完成文章撰寫。正確描述、合理論證、適當列舉、高效促成一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：正22三、祥貴人生一對多情景訓練【祥貴人生500字話術一對多情景訓練】：3-4名學員扮演客戶，一人講，其他人聽，并分別不間斷地向銷售人員提問。銷售人員必須在規(guī)定的時間內，回答不同客戶的問題。講授時間：5分鐘/人講授內容：已撰寫好的話術500字話術互動問答：10分鐘提問要求：限于FABE的疑惑

時間：60分鐘三、祥貴人生一對多情景訓練【祥貴人生500字話術一對多情景訓23二、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：

讓學員了解產品的關鍵賣點，也稱“擠水分”。將500字左右的文章壓縮到100字，要求和500字左右時一樣，所不同的是表達需要更加精確、簡練，同時使核心要點突出。更加明確產品的核心要點，同時學員的表達也需要更加精確、簡練。用于短時拜訪，電話銷售，或者一分鐘介紹。力求口號式的金句二、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：24四、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：操作說明：（1）文章形式不做限制，可以口號、話術等；

（2）文章字數不能超過100字，要求濃縮的金句；

（3）重點突出，內容可包括特性、優(yōu)勢、利益、數據、話術等；（4）必須在教室內現(xiàn)場完成文章撰寫。

時間：45分鐘四、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：25五、祥貴人生一對多情景訓練【祥貴人生100字話術一對多情景訓練】：選3-4名學員扮演客戶，每人分別不間斷地向銷售人員提問。銷售人員必須在規(guī)定的時間內，回答不同客戶的問題。講授時間：1分鐘/人講授內容：已撰寫好的話術100字話術互動問答：10分鐘提問要求：限于FABE的疑惑時間：50分鐘五、祥貴人生一對多情景訓練【祥貴人生100字話術一對多情景訓26改變國人投資理念，緊隨中國金融稅法變革，引領金融產品——祥貴人生。

四大功能：強制儲蓄、規(guī)劃養(yǎng)老、教育儲備、

金融性資產。

三大特點：避稅、長線投資、傳承。

二大優(yōu)勢：交費期短、收益期長。

一大好處：只是金融賬戶的轉移。

零風險！改變國人投資理念，緊隨中國金融稅法變革，27前海祥貴真是好，三年五年短期交；生存兩年一次領，養(yǎng)老遞增年年高；累積生息利更多，祝壽滿期大禮到；安全保全不操心，訴訟避債不必交；離婚不用做分割，規(guī)避稅收出奇招；貸款融資更靈活，靈活支配收益高；財富傳承節(jié)節(jié)高，代代相傳基業(yè)牢；祥貴人生人人保，家家戶戶樂逍遙!前海祥貴真是好，三年五年短期交；28研討規(guī)則：

1、研討主題：模壓訓練機構操作2、研討時間：50分鐘3、發(fā)表時間：60分鐘4、小組研討是參訓者相互之間知識、觀點、意見的自由交流和平等分享，

小組成員要從中選出以下角色：記錄員：負責記錄小組每個人的發(fā)言

匯報員：負責代表小組向全體參訓者匯報討論結果5、只討論與主題相關的內容6、采用頭腦風暴的形式，討論是平等的，每一位組員都可自由表達自己的觀點，不要隨便

否定和批評別人的觀點7、盡量讓每一個人都有發(fā)表自己意見的機會，嚴禁個別人話語霸權8、他人發(fā)言時，要注意傾聽，不要竊竊私語或打算別人講話9、記錄員忠實地把大家的發(fā)言記錄下來，匯報員要忠實地介紹本組集體意見，匯報完畢后，

征求組內其他人看是否還有補充研討規(guī)則：

29模壓復制成功祥貴更創(chuàng)輝煌備戰(zhàn)2014年的一場產品大訓練！祥貴人生模壓式訓練備戰(zhàn)2014年的一場產品大訓練！祥貴人生模壓式訓練302022/12/1531

給力，加油！

2022/12/1431給力，加油！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！32祥貴人生．模壓訓練營祥貴人生．模壓訓練營一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式產品訓練的概念

——模壓式訓練，就是指像車間模壓標準件一樣，標準化地制造大批量合格的銷售人員的訓練方式。模壓式產品訓練，即通過產品知識灌輸+產品說明寫作和發(fā)表的學習方式，使銷售人員頭腦中迅速建立起產品知識點架構，迅速理解產品的主要精髓及賣點，并且完成自己對產品說明的語言轉化（形成話述）。同時，為了更貼近實戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓練。與通常意義上的培訓不同，模壓式產品訓練重在產品說明動作訓練而不是產品知識普及。（即在產品賣點上要高度統(tǒng)一，在產品說明上可存在個性差異）一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式產品訓練的概念——34一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓產品訓練的特色

——1、模壓式訓練是當今世界上最先進的訓練方式，也是最時尚的DIY學習方式；2、模壓式產品訓練的過程是學員自學+互動學習的過程；3、模壓式產品訓練，是充分運用聽、寫、講、練多種學習形式的訓練方式；4、所有產品介紹都是學員自己組織出來的話術，領悟更深，記得更牢（所有學員都在互相學習，若50人參訓，會得到49種新的說法）；5、不斷重復的寫作、發(fā)表練習，在極短的時間內強化了對產品的把握，達到學員個個能說會講的效果。6、模壓式訓練是正面積極的產品訓練，杜絕了負面心態(tài)。一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓產品訓練的特色——35一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式訓練有助于提升產品活動率、產品占比及件均。是一套讓我們的業(yè)務人員化理論為實踐，化知識為技能，化訓練為業(yè)績的行之有效的培訓推動業(yè)務手段！一、關于模壓式訓練的概念與特點介紹模壓式訓練有助于提升36二、祥貴人生模壓訓練目的/目標1、深入了解祥貴產品銷售的理念與賣點；2、熟練掌握并講述祥貴銷售的關鍵句；3、真正認同并接受祥貴人生產品；4、通過對祥貴銷售理念的掌握，提升保險理財

（保“人”和?！柏敗保┑囊庾R與技能；5、探索未來產品推動的模壓式訓練方法。二、祥貴人生模壓訓練目的/目標1、深入了解祥貴產品銷售的理37話術撰寫模壓訓練祥貴人生一對多情景訓練三、模壓訓練內容話術撰寫模壓訓練三、模壓訓練內容38FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一套非常典型的利益推銷法。

它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產品的銷售。四、話術撰寫方法---FABEFABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、39標準句式：因為（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”從而有（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據）……。證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”四、話術撰寫方法---FABE標準句式：四、話術撰寫方法---FABE40具體含義F代表特征(Features)即產品的特質、特性等最基本功能

意義：發(fā)掘產品如何用來滿足我們各種需要的特質，尋找產品品牌所獨有的特性。解析：對一個產品的常規(guī)功能，要深刻發(fā)掘自身的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺。具體含義F代表特征(Features)41A代表由F（特征）所產生的優(yōu)點(Advantages)

即所列商品的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢

意義：通過上述F中所列產品特性，是要向顧客證明“購買的理由”

解析：同類產品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。具體含義A代表由F（特征）所產生的優(yōu)點(Advantages)具體含42B代表A（優(yōu)點）能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的A（優(yōu)點）帶給顧客的好處。

意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強調一切以顧客利益為中心

解析：通過強調顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品，激發(fā)顧客的購買欲望。具體含義B代表A（優(yōu)點）能帶給顧客的利益(Benefits)：具體43E代表證據(Evidence)

即向顧客證明B（利益）的存在，

意義：通過現(xiàn)場演示，相關證明文件，品牌效應來印證F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）的存在。

解析：通過技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、案例等方式證明，應具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。具體含義E代表證據(Evidence)具體含義44解說方式列出商品特征說明商品優(yōu)點解析客戶的利益提出證據列出F1說明A1解析B1提出E1步驟列出F2說明A2解析B2提出E2列出F3說明A3解析B3提出E3……解說方式解說方式列出商品特征說明商品優(yōu)點解析客戶的利益提出證據列出F45標準句式回顧因為（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”從而有（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據）……。證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”標準句式回顧因為（F-特點）……。46FABE示范案例：iphone5F-特點A-優(yōu)勢B-好處E-證據1操作系統(tǒng)先進運行速度快無等待、無延遲上網、游戲速度快2功能強大應用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應用軟件3時尚高端、洋氣、上檔次潮流感強潮人必備FABE示范案例：iphone5F-特點A-優(yōu)勢B-好處E47【話術撰寫模壓訓練】1、模壓訓練500字撰寫要求：

使學員迅速匯總產品的基礎介紹內容，并初步條理化。

文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對話式；盡可能用自己的語言說明；不配發(fā)產品資料，讓學員充分挖掘自己的知識儲備；

文章須達到500字，不合格的重做。操作說明：（1）文章按照“FABE句式”展開；（2）所有參訓學員必須撰寫完成。五、模壓訓練操作方法【話術撰寫模壓訓練】五、模壓訓練操作方法48【話術撰寫模壓訓練】2、模壓訓練100字操作：讓學員了解產品的關鍵賣點，也稱“擠水分”。更加明確產品的核心要點，同時學員的表達也需要更加精確、簡練。用于短時拜訪，電話銷售，

或者一分鐘介紹。力求口號式的金句。

操作說明：（1）文章形式不做限制，可以口號、話術等；（2）文章字數不能超過100字。要求濃縮的金句。五、模壓訓練操作方法【話術撰寫模壓訓練】五、模壓訓練操作方法49【祥貴人生一對多情景訓練】概念：學員扮演客戶和銷售人員，其他的人作為觀眾，扮演客戶的人應站在客戶的角度向銷售人員提出各種疑難問題，扮演銷售的人員要解答客戶的提問，并說服客戶購買產品。（即通常所說的角色扮演）關鍵：引入真實場景，只有在模擬真實的場景下，銷售人員才能夠真切發(fā)揮自己的特長并發(fā)現(xiàn)自身的不足，才能夠對癥下藥。五、模壓訓練操作方法【祥貴人生一對多情景訓練】五、模壓訓練操作方法50現(xiàn)在，正式開始我們的祥貴人生模壓訓練現(xiàn)在，51祥貴人生是一款什么樣的壽險產品？為什么我要推薦你買這款壽險產品？祥貴人生是一款什么樣的壽險產品？52一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：

使學員迅速匯總產品的基礎介紹內容，并初步條理化。

文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對話式；盡可能用自己的語言說明；讓學員充分挖掘自己的知識儲備；

文章須達到500

字，不合格的重做。

時間：50分鐘正確描述、合理論證、適當列舉、高效促成一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：正53一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：操作說明：（1）文章按照“FABE句式”展開，并提供產品條款以供參考；特性描述（Feature）優(yōu)勢強調（Advantage）給客戶帶來的利益（Benefit）成功證明（Evidence）

（3）可以適當加入邀約話術、促成話術、異議處理話術等；

（4）必須在教室內現(xiàn)場完成文章撰寫。正確描述、合理論證、適當列舉、高效促成一、祥貴人生500字模壓訓練【祥貴人生500字介紹撰寫】：正54三、祥貴人生一對多情景訓練【祥貴人生500字話術一對多情景訓練】：3-4名學員扮演客戶，一人講，其他人聽，并分別不間斷地向銷售人員提問。銷售人員必須在規(guī)定的時間內，回答不同客戶的問題。講授時間：5分鐘/人講授內容：已撰寫好的話術500字話術互動問答：10分鐘提問要求：限于FABE的疑惑

時間：60分鐘三、祥貴人生一對多情景訓練【祥貴人生500字話術一對多情景訓55二、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：

讓學員了解產品的關鍵賣點，也稱“擠水分”。將500字左右的文章壓縮到100字，要求和500字左右時一樣，所不同的是表達需要更加精確、簡練，同時使核心要點突出。更加明確產品的核心要點，同時學員的表達也需要更加精確、簡練。用于短時拜訪，電話銷售，或者一分鐘介紹。力求口號式的金句二、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：56四、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：操作說明：（1）文章形式不做限制，可以口號、話術等；

（2）文章字數不能超過100字，要求濃縮的金句；

（3）重點突出，內容可包括特性、優(yōu)勢、利益、數據、話術等；（4）必須在教室內現(xiàn)場完成文章撰寫。

時間：45分鐘四、祥貴人生100字模壓訓練【祥貴人生100字介紹撰寫】：57五、祥貴人生一對多情景訓練【祥貴人生100字話術一對多情景訓練】：選3-4名學員扮演客戶，每人分別不間斷地向銷售人員提問。銷售人員必須在規(guī)定的時間內，回答不同客戶的問題