工程操作六部曲課件

沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司摧龍六式

營銷六步曲詮釋者:趙梓銘沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司摧龍六式營銷六步曲詮釋者:趙1沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求是客戶采購的核心要素，決定采購產(chǎn)品對于客戶的價值又取決于價格。不斷達到并超越客戶的心理需求標準，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌、質量）客戶采購的要素價值價格信賴體驗需求沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求是客戶采購的核2沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任操作六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司信賴需求價值價格體驗資料客戶分析3沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司工程操作六部曲包括哪些？第一式：客戶分析第二式：建立信賴第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價值第五式：贏取承諾第六式：回收賬款沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司工程操作六部曲包括哪些？第一式：4沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構建自己管理檔案第一步：尋找和收集客戶沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司客戶在那里？？？第一步：尋5沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內部的人緣關系個人信息與采購相關部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結構客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質現(xiàn)有相關產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭對手在客戶內的合作歷史競爭姓6沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司低級內線中級內線高級內線第二步：發(fā)展向導低級內線低級內線低級內線中級內線沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司低級內線中級內線高級內7第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門技術支持服務部門財務部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：決策者設計者評估者使用者組織結構分析沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門組織結構分析沈陽益生宜居8有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品特性采購時間表客戶預算是多少第三步：判斷銷售機會沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系判斷是否能贏第三步：判斷銷售9沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&逐步發(fā)展和培植向導&事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析&通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結束標志鎖定目標客戶開始標志第一式客戶分析沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&逐步發(fā)展和培植向導步驟發(fā)現(xiàn)明顯10沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司第一階段：認識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助第二式建立信任客戶關系的四個階段：沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司第一階段：認識并取得好感第二式11沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&識別客戶：五種溝通風格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進客戶關系發(fā)展認識：認識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關鍵客戶建立了信賴關系結束標志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標志第二式建立信任沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&識別客戶：五種溝通風格步驟與關12五種客戶溝通風格孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，以結果為導向沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司五種客戶溝通風格沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜13需求的樹狀結構兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導期與競爭期第三式挖掘需求沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求的樹狀結構第三式挖掘需求沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽14買水果的案例：有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！薄笆菃?？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！薄苏婧茫l攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。’小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶?。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。買水果的案例：15作為一個優(yōu)秀的銷售人員，我們應該做到哪一種算是合格？假如這個婆婆與媳婦矛盾尖銳，那她為什么還會買水果呢？有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，干脆停下來轉身看著婆婆。婆婆很奇怪舉著搟面杖問：你怎么不跑了，兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？所以買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標和愿望，產(chǎn)生采購的根源。老太太這時候看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，當然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。結論：所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務以及對產(chǎn)品和服務的要求，這個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購作為一個優(yōu)秀的銷售人員，我們應該做到哪一種算是合格？假如這個16沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求的樹狀結構目標和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務一采購指標一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務二產(chǎn)品和服務三采購指標二采購指標三沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求的樹狀結構目標和17沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認采購指標銷售以訂單為導向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益銷售人員說服客戶市場驅動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售以客戶需求為導向適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務銷售人員具備分析和設計能力銷售人員理解和引導客戶銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售顧問銷售沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司兩種銷售方法客戶自己發(fā)18沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司顧問式銷售SPINSituation—對客戶的現(xiàn)狀進行提問Problem—對客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購客戶內部討論期和爭議期沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司顧問式銷售SPIN沈陽益生宜居環(huán)19沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司引導期和競爭期確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護在商務談判中達成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中開始標志設計者采購設計幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值成功立項決策者內部醞釀幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結束標志關鍵客戶采購流程沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司引導期和競爭期確保應收賬款回收，20故事：有一位家庭主婦在菜市場買了一個桔子回家。兩個女兒都搶著要這個桔子，但是母親只有一個，應該怎么辦呢？家庭主婦也是這么做的，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的桔子回自己的房間了。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了桔子，躺在床上睡著了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，進入大女兒的房間，卻發(fā)現(xiàn)大女兒趟在床上作面膜，桔子肉被剝出來放在桌子上，桔子皮已經(jīng)被榨成糊狀被當做面膜了。結論：其實談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒?，什么決定價格呢？沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司呈現(xiàn)價值故事：有一位家庭主婦在菜市場買了一個桔子回家。兩個女兒都搶著21&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃&制作以客戶需求為導向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結束標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）開始標志呈現(xiàn)價值沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢步驟客戶露出購買信號，開始談判22沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭分析客戶需求威脅客戶需求機會*劣勢一*劣勢二*劣勢三……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C……沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭分析客戶需求23沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司制作建議書致辭：現(xiàn)狀與未來：介紹客戶相關領域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處產(chǎn)品與服務：介紹產(chǎn)品及服務及詳細配置實施計劃：項目的服務方案及項目的負責人報價書：配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等應答書：針對客戶提出要求或問題一一解答資信證明：公司簡介、員工結構、工程案例、資格文件等沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司制作建議書致辭：24沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司識別購買信號促成交易商務談判增值銷售贏取承諾沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司識別購買信號贏取承諾沈陽益生宜居25&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高銷售利潤步驟達成協(xié)議，簽訂合同結束標志客戶露出購買信號，開始談判開始標志贏取承諾沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&通過客戶提問，識別客戶購買信號達成協(xié)議，簽訂合同結束標志客26爛賬管理爛賬變利潤防止爛賬的三個步驟合同和信用審查服務跟蹤催收賬款轉介紹銷售回收賬款沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司爛賬管理回收賬款沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保27&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因我方原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷售步驟依照合同，回收全部賬款結束標志達成協(xié)議，簽訂合同開始標志回收賬款沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶依照合同，回收全28沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司防止爛賬的三個步驟：1、對客戶進行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗收監(jiān)控流程，避免因為產(chǎn)品、到貨和服務原因產(chǎn)生的爛賬3、建立責任明確、分工嚴密的催款機制沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司防止爛賬的三個步驟：1、對客戶進29上門催收建立應收清單重點催討法律催收催款函、法律交涉財務催收逾期通知書、電話財務催收達成妥協(xié)限期解決金額賬齡催收賬款沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司上門催收法律催收財務催收財務催收金額賬齡催收賬款沈陽益生宜居30客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款訂單銷售漏斗管理沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司客戶客戶分析建立信任挖掘31本次詮釋完畢謝謝大家的耐心聆聽！2013年1月12日本次詮釋完畢謝謝大家的耐心聆聽！32沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司摧龍六式

營銷六步曲詮釋者:趙梓銘沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司摧龍六式營銷六步曲詮釋者:趙33沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求是客戶采購的核心要素，決定采購產(chǎn)品對于客戶的價值又取決于價格。不斷達到并超越客戶的心理需求標準，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌、質量）客戶采購的要素價值價格信賴體驗需求沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求是客戶采購的核34沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任操作六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司信賴需求價值價格體驗資料客戶分析35沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司工程操作六部曲包括哪些？第一式：客戶分析第二式：建立信賴第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價值第五式：贏取承諾第六式：回收賬款沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司工程操作六部曲包括哪些？第一式：36沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構建自己管理檔案第一步：尋找和收集客戶沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司客戶在那里？？？第一步：尋37沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內部的人緣關系個人信息與采購相關部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結構客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質現(xiàn)有相關產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭對手在客戶內的合作歷史競爭姓38沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司低級內線中級內線高級內線第二步：發(fā)展向導低級內線低級內線低級內線中級內線沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司低級內線中級內線高級內39第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門技術支持服務部門財務部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：決策者設計者評估者使用者組織結構分析沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門組織結構分析沈陽益生宜居40有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品特性采購時間表客戶預算是多少第三步：判斷銷售機會沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系判斷是否能贏第三步：判斷銷售41沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&逐步發(fā)展和培植向導&事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析&通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結束標志鎖定目標客戶開始標志第一式客戶分析沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&逐步發(fā)展和培植向導步驟發(fā)現(xiàn)明顯42沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司第一階段：認識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助第二式建立信任客戶關系的四個階段：沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司第一階段：認識并取得好感第二式43沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&識別客戶：五種溝通風格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進客戶關系發(fā)展認識：認識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關鍵客戶建立了信賴關系結束標志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標志第二式建立信任沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&識別客戶：五種溝通風格步驟與關44五種客戶溝通風格孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，以結果為導向沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司五種客戶溝通風格沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜45需求的樹狀結構兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導期與競爭期第三式挖掘需求沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求的樹狀結構第三式挖掘需求沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽46買水果的案例：有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！薄苏婧茫l攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。買水果的案例：47作為一個優(yōu)秀的銷售人員，我們應該做到哪一種算是合格？假如這個婆婆與媳婦矛盾尖銳，那她為什么還會買水果呢？有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，干脆停下來轉身看著婆婆。婆婆很奇怪舉著搟面杖問：你怎么不跑了，兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？所以買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標和愿望，產(chǎn)生采購的根源。老太太這時候看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，當然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。結論：所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務以及對產(chǎn)品和服務的要求，這個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購作為一個優(yōu)秀的銷售人員，我們應該做到哪一種算是合格？假如這個48沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求的樹狀結構目標和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務一采購指標一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務二產(chǎn)品和服務三采購指標二采購指標三沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司需求的樹狀結構目標和49沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認采購指標銷售以訂單為導向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益銷售人員說服客戶市場驅動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售以客戶需求為導向適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務銷售人員具備分析和設計能力銷售人員理解和引導客戶銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售顧問銷售沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司兩種銷售方法客戶自己發(fā)50沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司顧問式銷售SPINSituation—對客戶的現(xiàn)狀進行提問Problem—對客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購客戶內部討論期和爭議期沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司顧問式銷售SPIN沈陽益生宜居環(huán)51沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司引導期和競爭期確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護在商務談判中達成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中開始標志設計者采購設計幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值成功立項決策者內部醞釀幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結束標志關鍵客戶采購流程沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司引導期和競爭期確保應收賬款回收，52故事：有一位家庭主婦在菜市場買了一個桔子回家。兩個女兒都搶著要這個桔子，但是母親只有一個，應該怎么辦呢？家庭主婦也是這么做的，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的桔子回自己的房間了。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了桔子，躺在床上睡著了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，進入大女兒的房間，卻發(fā)現(xiàn)大女兒趟在床上作面膜，桔子肉被剝出來放在桌子上，桔子皮已經(jīng)被榨成糊狀被當做面膜了。結論：其實談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。可是，什么決定價格呢？沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司呈現(xiàn)價值故事：有一位家庭主婦在菜市場買了一個桔子回家。兩個女兒都搶著53&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃&制作以客戶需求為導向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結束標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）開始標志呈現(xiàn)價值沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢步驟客戶露出購買信號，開始談判54沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司競爭分析客戶需求威脅客戶需求機會*劣勢一*劣勢二*劣勢三……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C……沈陽