房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程

目標(biāo)：推動成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程2我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)4把握房源價格位置朝向戶型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況5了解別人對該房產(chǎn)的觀點收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：房產(chǎn)的展示有沒有什么問題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會提出的任何建議他們對價格的看法6為房屋尋找賣點位置賣點市政規(guī)劃小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣點格局已有的裝修朝向鄰居7把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度8尋找盡可能多的購買客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。潛在購買者的競爭有利于成交如何尋找購買客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈9確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求10客戶等級分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。具備了兩個條件的人。他們通常看上去象個客戶。他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對待。只具備一個條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待。11客戶的的類型型1初次買買房的的客戶戶傾向于購購買價格格不太高高的、離離工作地地點近、、交通方方便的房房產(chǎn)。尋找需要要支付的的現(xiàn)金量量較少的的房產(chǎn)。。往往是打打算開始始新的工工作和建建立新的的家庭的的人。認(rèn)為購買買房產(chǎn)是是一個令令人激動動的人生生大事。。12客戶的類類型2年輕的家家庭。通常尋找找面積大大、有院院子和娛娛樂設(shè)施施的房產(chǎn)產(chǎn)。把離學(xué)校校近看成成是主要要的考慮慮。可能想搬搬到適合合撫養(yǎng)孩孩子的地地區(qū)。13客戶的類類型3想換大房房子的客客戶可能是家家庭成員員增多的的家庭。?？赡苁鞘帐杖肷仙募彝ネァ？赡芟雽ふ揖哂杏心撤N特特色或獨(dú)獨(dú)立情調(diào)調(diào)的理想想的家園園?？赡芟氚岚岬礁w體面的位位置?？赡芟氆@獲得能夠夠表現(xiàn)他他們自己己情趣的的住房。。14客戶的類類型4想換小房房子的客客戶可能是住住在家里里的人不不多了。。可能是接接近退休休年齡的的人?？赡芟霚p減少家庭庭的日常常開支。?？赡芟敫母淖冏约杭旱纳罨罘绞?。。15客戶的類類型5投資者對能買得得起的住住房感興興趣的初初次買房房的人或或年輕的的鄰居。。希望投入入最少量量的現(xiàn)金金。希望在不不遠(yuǎn)的將將來獲得得利潤。。喜歡能夠夠償清的的貸款和和愿意承承擔(dān)部分分資金的的房東。。經(jīng)常還擁擁有其他他租賃房房產(chǎn)。16客戶的類類型6其他可以是任任何類型型的客戶戶，但是是對這個個地區(qū)不不了解。。經(jīng)常參觀觀待售住住房，經(jīng)經(jīng)?？捶糠慨a(chǎn)雜志志。沒有充足足的時間間尋找合合適的房房產(chǎn)。17練習(xí)1某房產(chǎn)，，一級地名名:公主墳二級地名名:南禮士路路房屋類型型為:高層塔樓樓房屋房型型為:2室0廳0衛(wèi)建筑面積積為:59平米居住面積積為:44平米房屋所在在層次:11房屋所在在樓的層層次為:18小區(qū)名稱稱:鐵道部宿宿舍物業(yè)權(quán)屬屬:房改房朝向:東南房屋售價價為:280000(元)建造年代代:1991年0月什么類型型的人最最可能購購買？你打算如如何尋找找這樣的的客戶？？18練習(xí)2某房源：：一級地名名:雙榆樹二級地名名:人大西門門房屋類型型為:高層塔樓樓房屋房型型為:3室2廳1衛(wèi)建筑面積積為:120平米居住面積積為:90平米房屋所在在層次:15房屋所在在樓的層層次為:18小區(qū)名稱稱:物業(yè)權(quán)屬屬:房改房朝向:正房屋售價價為:230000(元)建造年代代:1996年0月什么類型型的人最最可能購購買？你打算如如何尋找找這樣的的客戶？？19練習(xí)3某房產(chǎn)：：房屋類型型為:四合院房屋房型型為:4間正正房，3間西房房建筑面積積為:200平米居住面積積為:180平米物業(yè)權(quán)屬屬:個產(chǎn)朝向:正房房屋售價價為:2300000(元)建造年代代:2000年0月什么類型型的人最最可能購購買？你打算如如何尋找找這樣的的客戶？？20練習(xí)4某房產(chǎn):房屋類型型為:多層樓房屋房型型為:商商鋪建筑面積積為:235平米使用面積積為:180平米房屋所在在層次:1房屋所在在樓的層層次為:6物業(yè)權(quán)屬屬:產(chǎn)權(quán)權(quán)朝向:房屋售價價為:300萬萬元建造年代代:93年0月備注:管理中心心。陶然然亭路。。寵物醫(yī)醫(yī)院旁。。什么類型型的人最最可能購購買？你打算如如何尋找找這樣的的客戶引導(dǎo)客戶戶面對面的的接觸給給予你推推動成交交的機(jī)遇22面談地點點店面、辦辦公室、、管理中中心在店面與與客戶見見面，能能夠給你你一定的的優(yōu)勢。。使你能能夠及時時獲得必必要的材材料和其其他資源源。使客戶能能夠看到到你在專專業(yè)的環(huán)環(huán)境中工工作。在需要的的時候，，你的機(jī)機(jī)構(gòu)或經(jīng)經(jīng)理能夠夠為你提提供專業(yè)業(yè)方面的的幫助。?？蛻艏抑兄性诳蛻舻牡募依锱c與客戶見見面，也也有一定定的優(yōu)勢勢。對客戶來來說更方方便、更更自然。。使你能夠夠更多地地了解客客戶當(dāng)前前的住房房情況和和生活方方式。23面談目的的--建建立親善善關(guān)系建立友善善的關(guān)系系，能夠夠奠定客客戶信任任和信心心的基礎(chǔ)礎(chǔ)，幫助助你帶領(lǐng)領(lǐng)客戶完完成整個個帶有感感情色彩彩的租房房、買房房過程。。你能夠采采取什么么樣的行行動建立立友善的的關(guān)系？？你打算在在談話中中談哪些些內(nèi)容？？為了幫助助你完成成以上的的任務(wù)，，你打算算找些什什么材料料？24發(fā)現(xiàn)和確確認(rèn)需求求提出三大大類的問問題動機(jī)緊迫性以前購買買房產(chǎn)的的經(jīng)驗了解特殊殊需求目前住房房狀況了解生活活方式，，探明感感情因素素25提供融資資咨詢你不必是是一位融融資專家家（這是是權(quán)證專專員的事事），但但是你應(yīng)應(yīng)當(dāng)能夠夠向他們們提供以以下方面面的信息息：抵押貸款款最少的定定金數(shù)量量月償還金金額成交費(fèi)用用衡量對方方的貸款款資格向他們提提出一些些有關(guān)他他們財務(wù)務(wù)方面的的問題，，以便向向他們提提供有關(guān)關(guān)這些方方面的答答案，以以及指出出他們可可能存在在的問題題。26提出承諾諾對房東所所做的承承諾對客戶所所做的承承諾27留下資料料可以包括括以下內(nèi)內(nèi)容：購買協(xié)議議的樣本本。委托書。。服務(wù)項目目說明附近類似似房產(chǎn)的的成交價價格28展示房產(chǎn)產(chǎn)—安排約會會事先的溝溝通客戶溝通通內(nèi)容房東你的主管管時間上的的考慮給客戶留留有充分分的時間間如果可能能，安排排房東不不在場或或不注意意的時候候約會29展示房產(chǎn)產(chǎn)—安排約會會地點上的的考慮：：在店面面或公共共場所見見面材料的準(zhǔn)準(zhǔn)備建立一份份信息表表，記錄錄房產(chǎn)信信息，并并留有注注釋的空空間準(zhǔn)備必要要的工具具安全上的的考慮30途中充分利用用路上的的時間，，進(jìn)一步步了解你你的顧客客描述將要要見到的的房產(chǎn)，，不要過過分稱贊贊再次重申申，你可可以全力力幫助他他注意安全全，特別別是老人人、孕婦婦以及嬰嬰兒和小小孩運(yùn)用一般般的常識識。31現(xiàn)場察看看在房屋所所在建筑筑物的街街對面停停留，走走人行道道。進(jìn)門前，，務(wù)必要要按門鈴鈴或敲門門。領(lǐng)路。如如果房東東在場的的話，向向房東介介紹客戶戶。允許客戶戶自行查查看。不不要擋住住客戶的的路。只只須指出出客戶可可能忽略略的特色色。將特色描描述成優(yōu)優(yōu)勢。給客戶戶以時時間進(jìn)進(jìn)行思思考。。注意觀觀察客客戶的的表現(xiàn)現(xiàn)。32練習(xí)5將特色色描述述成優(yōu)優(yōu)勢33客戶的的表現(xiàn)現(xiàn)語言詢問具具體的的問題題提出小小問題題詢問房房產(chǎn)設(shè)想房房間擺擺設(shè)的的家具具想介紹紹他的的朋友友或親親戚非語言言逗留不安互相接接觸觸摸屋屋內(nèi)的的物品品客戶的的表現(xiàn)現(xiàn)有時時可能能表明明他們們對房房產(chǎn)的的興趣趣。34傾聽客客戶的的評論論無論好好壞，，注意意傾聽聽通過提提問來來加深深理解解客戶戶需求求使用一一些技技巧避避免房房東聽聽到客客戶的的評論論35縮小選選擇范范圍提出問問題，，以精精簡待待查看看的房房產(chǎn)的的清單單。有有效的的問題題能夠夠讓你你更好好地了了解客客戶的的想法法，如如：“你最喜喜歡這這所房房子的的什么么地方方？”“你是否否考慮慮讓這這所房房子成成為你你的新新家？？”“同第一一處住住房相相比，，你為為什么么更喜喜歡第第二處處住房房？”36重新找找重點點客戶的的希望望不是是一成成不變變的。。有時時，你你需要要停下下來重重新整整理和和弄清清他們們的希希望。。如果果向客客戶展展示了了幾處處房產(chǎn)產(chǎn)之后后仍然然沒有有定論論的話話，你你就要要對他他們表表明的的喜好好作更更深入入的評評判。。努力發(fā)發(fā)掘新新的信信息，，以便便更好好地了了解他他們在在情感感和心心理上上的需需求。。返回正正軌37成交幫助客客戶做做出最最后的的決定定是什么么促成成經(jīng)紀(jì)紀(jì)人獲獲得了了交易易的成成功？？你該提提出怎怎樣的的問題題，以以促使使客戶戶作出出最后后的決決定？？為什么么提供供方向向的做做法最最符合合客戶戶的利利益？？38解決客客戶的的疑慮慮“我們能能不能能再少少花點點錢買買到這這處房房產(chǎn)？？”“房東愿愿不愿愿意留留下＿＿＿＿＿＿＿＿＿？？”“我們還還得考考慮考考慮？？”“我還做做不了了主。。我想想讓我我父親親先看看看房房子。?！薄拔覀兿胂朐俣喽嗫磶讕滋幏糠慨a(chǎn)。?！薄澳阏J(rèn)為為我們們該怎怎樣報報價？？”“房東是是否愿愿意把把地毯毯贈送送給我我們？？”推動房房東七七步驟驟接到報報價，，對房房東來來說當(dāng)當(dāng)然重重要，，但是是他們們可能能仍然然感到到不安安。這這時，，情感感方面面的因因素會會占據(jù)據(jù)主要要地位位。這這時，，就需需要你你站出出來，，引導(dǎo)導(dǎo)他們們完成成整個個決策策過程程。40步驟1提醒房房東，，你正正和他他們共共同努努力，，幫助助他們們實現(xiàn)現(xiàn)他們們的目目標(biāo)。。以合理理價格格在盡可可能短短的時時間出售房房產(chǎn)41步驟2人性化化描述述客戶戶使得客客戶在在房東東看來來是真真實的的簡短地地說明明該住住房為為什么么會令令客戶戶心動動使得房房東從從感情情上接接受客客戶42步驟3總結(jié)報報價組織好好你的的語言言。條條理性性強(qiáng)的的總結(jié)結(jié)能夠夠避免免出現(xiàn)現(xiàn)混淆淆不清清的情情況。。發(fā)言時時，最最好在在白紙紙上記記下三三、四四個最最重要要的值值得肯肯定的的地方方。將將這些些地方方出示示給房房東看看。以肯定定的方方式提提出價價格問問題。。“這是個個好價價格，，因為為客戶戶愿意意接受受這所所房子子?！边@句話話聽起起來就就要比比“這是個個好價價格，，因為為你的的房子子條件件不好好”效果會會更好好些。。43步驟4觀察房房東的的反應(yīng)應(yīng)如果他他們不不說，，你可可以問問：“你們感感覺如如何？？”聽他們們說，，不要要打斷斷他們們的話話。保持鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜，，保持持你的的職業(yè)業(yè)風(fēng)度度。在這種種情況況下，，記下下他們們的反反應(yīng)，，但不不要試試圖打打消他他們的的擔(dān)心心。詢問所所需的的信息息。你你需要要完全全了解解他們們的立立場。。44步驟5幫助他他們做做出決決定單獨(dú)討討論個個人的的疑慮慮。從從已經(jīng)經(jīng)達(dá)成成一致致的地地方談?wù)勂?。?！澳闶欠穹衲芙咏邮苓@這個入入住的的日期期”停頓一一下，，給房房東機(jī)機(jī)會提提出問問題。。提供房房東需需要的的信息息。如如何他他們要要求的的話，，審議議市場場評價價和凈凈收益益評估估。向他們們提出出其他他的解解決方方案。。45步驟6幫助房房東在在原報報價上上做改改動或或起草草單獨(dú)獨(dú)的還還盤。。原報價價上的的任何何改動動都將將形成成還盤盤。46步驟7使房東東保持持謹(jǐn)慎慎的樂樂觀。。47磋商磋商是是促成成客戶戶和房房東雙雙方達(dá)達(dá)成一一致意意見的的交流流過程程。你的地地位相相當(dāng)于于交流流的渠渠道。。你的任任務(wù)是是確保保房東東理解解所有有的報報價，，對任任何合合理的的報價價給予予慎重重的考考慮。。你的磋磋商技技能可可幫助助你促促成雙雙方簽簽署合合同。。48讓房東東和客客戶達(dá)達(dá)成一一致意意見要堅持持公正正和平平衡折衷是是促成成達(dá)到到公正正和相相互滿滿意的的有用用的方方法。。在銷銷售過過程的的中途途，建建議房房東考考慮會會見客客戶，，通常常是一一種有有效的的方法法。它它會讓讓雙方方都感感到自自己象象個贏贏家交換的的方法法有助助于為為交易易提供供一種種平衡衡。例例如，，房東東也許許愿意意舍去去部分分個人人財產(chǎn)產(chǎn)，以以換取取一個個全價價報價價。這這樣一一種妥妥協(xié)有有助于于取得得雙贏贏的結(jié)結(jié)果。。盡可能能縮短短磋商商過程程不斷朝朝著解解決問問題的的方向向前進(jìn)進(jìn)，符符合每每個人人的利利益。。如果果允許許磋商商拖延延下去去，會會提高高磋商商的緊緊張程程度。。49提出建建議在代表表房東東時，，你可可以經(jīng)經(jīng)常通通過指指出報報價的的利處處和弊弊處來來幫助助他們們作出出決定定。接接