商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略精講課件

任務(wù)一報(bào)價(jià)的策略任務(wù)一報(bào)價(jià)的策略目錄報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)的原則如何對待對方的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)要認(rèn)識的價(jià)格關(guān)系目錄報(bào)價(jià)的形式任務(wù)引入：

小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機(jī)的需求。B市政府把該引進(jìn)生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國K工廠）接觸，了解一下價(jià)格及相關(guān)條件。任務(wù)1：月亮廠該決定誰先報(bào)價(jià)？如何決定呢？任務(wù)引入：小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人

太陽廠的尹廠長反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)價(jià)工作，對報(bào)價(jià)的形式、分工達(dá)成一致。

基于該項(xiàng)目為成套生產(chǎn)線，報(bào)總價(jià)不易說明價(jià)格的合理性，另外月亮廠的彭廠長等已聲明，該報(bào)價(jià)還要用于立項(xiàng)報(bào)告，沒有分項(xiàng)報(bào)價(jià)也不行。于是談判組決定按分項(xiàng)價(jià)報(bào)。

既然按分項(xiàng)方式報(bào)價(jià)，那么分項(xiàng)就成為分工的基礎(chǔ)。大家認(rèn)為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備備件和試車材料、工程設(shè)計(jì)、總價(jià)及支付條件四個(gè)部分。分工隨之就明確了。

任務(wù)2：太陽廠在報(bào)價(jià)時(shí)該遵循什么原則？采取什么策略？太陽廠的尹廠長反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)在等待太陽廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、考察，鼓動其參與競爭。同時(shí)在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報(bào)價(jià)的承諾……收到三家報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢地位在他們的努力下正逐漸形成。任務(wù)3：月亮廠在收到上述報(bào)價(jià)后，該如何對待？在等待太陽廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、一、報(bào)價(jià)的形式

1.口頭報(bào)價(jià)

口頭報(bào)價(jià)是指談判人員面對面或通過電話用口頭語言交流信息和協(xié)商。

優(yōu)點(diǎn)：直接，靈活，可當(dāng)面稱述，展現(xiàn)個(gè)人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，無義務(wù)約束感。

缺點(diǎn)：可能影響談判進(jìn)度；易于受到對方反擊，從而動搖談判人員的主觀意志。一、報(bào)價(jià)的形式

1.口頭報(bào)價(jià)

口頭報(bào)價(jià)是指談2.書面報(bào)價(jià)

書面報(bào)價(jià)是指談判一方事先提供了較詳細(xì)的文字材料、數(shù)據(jù)、和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對方有時(shí)間只對報(bào)表做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，談判人員可以從容思考，準(zhǔn)確表達(dá)，利于慎重決策。

缺點(diǎn)：在客觀上易成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，限制了企業(yè)在談判后期的讓步和變化；缺少熱情，不利于翻譯。

2.書面報(bào)價(jià)

書面報(bào)價(jià)是指談判一方事先提供了較詳細(xì)二、報(bào)價(jià)的策略

1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

一般來說，在下面兩種情況不適合馬上報(bào)價(jià)。

其一，對方還沒有充分了解該商品為他帶來的實(shí)際利益。

其二，在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格。

二、報(bào)價(jià)的策略

1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

一般（1）先報(bào)價(jià)的利與弊

①先報(bào)價(jià)的利

其一先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。

其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對方的預(yù)料，往往會打亂對方的談判計(jì)劃，使其失去信心。

②先報(bào)價(jià)的弊

其一，對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。

其二，先報(bào)價(jià)會使對方集中力量對報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。

（1）先報(bào)價(jià)的利與弊

①先報(bào)價(jià)的利

其一先報(bào)價(jià)對談判的影響（2）何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊

①己方的談判力強(qiáng)于對方或相當(dāng)，己方先報(bào)價(jià)。

②己方談判力明顯弱于對方，對方先報(bào)價(jià)。（2）何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊

①己方的談判力強(qiáng)于對方或2．報(bào)價(jià)表達(dá)策略

報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的語言，表達(dá)必須十分肯定、干脆。一方面能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價(jià)還價(jià)。2．報(bào)價(jià)表達(dá)策略

報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，3．報(bào)價(jià)差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報(bào)價(jià)要根據(jù)具體的情況報(bào)不同的價(jià)，目的是讓對方感覺得到了優(yōu)惠，心理上有同一感。

例如：對新客戶，為開拓心市場，可給予適當(dāng)讓價(jià)；旺季較淡季，價(jià)格可適當(dāng)較高等。

4．報(bào)價(jià)對比策略

報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。

例如：將本企業(yè)商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。3．報(bào)價(jià)差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報(bào)價(jià)要5．報(bào)價(jià)細(xì)分策略

這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，如茶葉按兩報(bào)價(jià)而不是按斤報(bào)價(jià)?；蚴菍Ξa(chǎn)品的各個(gè)組成部分進(jìn)行報(bào)價(jià)，如把電腦的各部件分開報(bào)價(jià)。

采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價(jià)嚇倒，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略在商品或項(xiàng)目價(jià)格構(gòu)成復(fù)雜時(shí)也有利于表明己方報(bào)價(jià)的清晰度，增加對方的認(rèn)同感。

5．報(bào)價(jià)細(xì)分策略

這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎在引入案例中，太陽廠的報(bào)價(jià)不可能只是一個(gè)數(shù)字，實(shí)際上，太陽廠按月亮廠提出的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平及設(shè)備水平的要求，太陽廠提供的設(shè)備和技術(shù)及服務(wù)內(nèi)容與費(fèi)用入下：

技術(shù)費(fèi)：850萬元；技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)：230萬元；培訓(xùn)費(fèi)：150萬元；生產(chǎn)設(shè)備：28560萬元；動力設(shè)備：2780萬元；備件：940萬元；試車材料：1850萬元；工程設(shè)計(jì)費(fèi)：3636萬元；總價(jià)：38996萬元。在引入案例中，太陽廠的報(bào)價(jià)不可能只是一個(gè)數(shù)字，實(shí)際上，太陽廠三、報(bào)價(jià)的原則

1．賣方的高開盤價(jià)和買方的低開盤價(jià)

對賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”；相應(yīng)的，對買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。

2．開盤價(jià)必須合情合理

3．報(bào)價(jià)時(shí)不加任何解釋和說明

三、報(bào)價(jià)的原則

1．賣方的高開盤價(jià)和買方的低開盤價(jià)

對賣四、如何對待對方的報(bào)價(jià)

1．如何對待對方的口頭報(bào)價(jià)

在對方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。

2．如何對待對方的書面報(bào)價(jià)

認(rèn)真分析對方的報(bào)價(jià)材料，以了解對方的報(bào)價(jià)依據(jù)和計(jì)算基礎(chǔ)等，從而制定相應(yīng)的談判方案。

例如，在引入案例中，月亮廠對賣方報(bào)價(jià)進(jìn)行了分析。從三家報(bào)價(jià)材料來看，太陽廠的報(bào)價(jià)相對較詳細(xì)，于是，小潘以太陽廠報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制出了表7-1對比一覽表。

四、如何對待對方的報(bào)價(jià)

1．如何對待對方的口頭報(bào)價(jià)

廠家分項(xiàng)太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/萬元）技術(shù)費(fèi)850250/2

075310/2

573指導(dǎo)費(fèi)23083.25/691培訓(xùn)費(fèi)15021/174.3設(shè)備費(fèi)32

280——生產(chǎn)28

5604

911/40

761.36

138.75/50

951.6——動力2

780——備件940設(shè)備費(fèi)的5%設(shè)備費(fèi)的3%試車材料費(fèi)1

850工程設(shè)計(jì)費(fèi)3

636總計(jì)38

9965

412.58/44

924.46

632.9/55

053.1廠家太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/小潘作出上述的報(bào)價(jià)對比后，公司領(lǐng)導(dǎo)與談判的其他人員進(jìn)行評判工作，經(jīng)過討論，一致得出如下評論：

反映態(tài)度：太陽廠最積極，日本S廠次之，美國K廠在觀望，從報(bào)價(jià)詳細(xì)程度上可見一斑。

技術(shù)水平：可能美國K廠和日本s廠先進(jìn)。從設(shè)備自動化程度和綜合合格率看如此，而且市場名氣也大。

設(shè)備配置的完整性：太陽廠較全，日本S廠次之，美國K廠不清楚。

綜合保證條件：太陽廠較好，日本S廠還可以，美國K廠不清楚。

價(jià)格條件：相對而言，太陽廠方案投資量小，日本S廠次之，美國K廠最大。

支付條件：太陽廠和日本S廠條件差不多，美國K廠較差。小潘作出上述的報(bào)價(jià)對比后，公司領(lǐng)導(dǎo)與談判的其他人員進(jìn)行評判工五、報(bào)價(jià)時(shí)要認(rèn)識的價(jià)格關(guān)系

1．主觀價(jià)格與客觀價(jià)格

在價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。與主觀價(jià)格想對立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。

只有遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互利互惠。

2．絕對價(jià)格與相對價(jià)格

我們把反映商品價(jià)值的價(jià)格稱為絕對價(jià)格；把反映商品使用價(jià)值的價(jià)格稱為相對價(jià)格。

五、報(bào)價(jià)時(shí)要認(rèn)識的價(jià)格關(guān)系

1．主觀價(jià)格與客觀價(jià)格

3．消極價(jià)格與積極價(jià)格

一般把對價(jià)格的反應(yīng)及行為消極的，叫做消極價(jià)格；對價(jià)格的反應(yīng)及行為積極的，叫做積極價(jià)格。

談判時(shí)要善于針對對方的利益需求，開展消極價(jià)格向積極價(jià)格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。

4．固定價(jià)格與浮動價(jià)格

價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。

5．主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格

價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。

例如：曾有廠家對打印機(jī)定價(jià)很低，但所配置的墨盒價(jià)格卻較高。

3．消極價(jià)格與積極價(jià)格

一般把對價(jià)格的反應(yīng)及行為謝謝觀賞！謝謝觀賞！任務(wù)一報(bào)價(jià)的策略任務(wù)一報(bào)價(jià)的策略目錄報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)的原則如何對待對方的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)要認(rèn)識的價(jià)格關(guān)系目錄報(bào)價(jià)的形式任務(wù)引入：

小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機(jī)的需求。B市政府把該引進(jìn)生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國K工廠）接觸，了解一下價(jià)格及相關(guān)條件。任務(wù)1：月亮廠該決定誰先報(bào)價(jià)？如何決定呢？任務(wù)引入：小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人

太陽廠的尹廠長反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)價(jià)工作，對報(bào)價(jià)的形式、分工達(dá)成一致。

基于該項(xiàng)目為成套生產(chǎn)線，報(bào)總價(jià)不易說明價(jià)格的合理性，另外月亮廠的彭廠長等已聲明，該報(bào)價(jià)還要用于立項(xiàng)報(bào)告，沒有分項(xiàng)報(bào)價(jià)也不行。于是談判組決定按分項(xiàng)價(jià)報(bào)。

既然按分項(xiàng)方式報(bào)價(jià)，那么分項(xiàng)就成為分工的基礎(chǔ)。大家認(rèn)為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備備件和試車材料、工程設(shè)計(jì)、總價(jià)及支付條件四個(gè)部分。分工隨之就明確了。

任務(wù)2：太陽廠在報(bào)價(jià)時(shí)該遵循什么原則？采取什么策略？太陽廠的尹廠長反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)在等待太陽廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、考察，鼓動其參與競爭。同時(shí)在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報(bào)價(jià)的承諾……收到三家報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢地位在他們的努力下正逐漸形成。任務(wù)3：月亮廠在收到上述報(bào)價(jià)后，該如何對待？在等待太陽廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、一、報(bào)價(jià)的形式

1.口頭報(bào)價(jià)

口頭報(bào)價(jià)是指談判人員面對面或通過電話用口頭語言交流信息和協(xié)商。

優(yōu)點(diǎn)：直接，靈活，可當(dāng)面稱述，展現(xiàn)個(gè)人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，無義務(wù)約束感。

缺點(diǎn)：可能影響談判進(jìn)度；易于受到對方反擊，從而動搖談判人員的主觀意志。一、報(bào)價(jià)的形式

1.口頭報(bào)價(jià)

口頭報(bào)價(jià)是指談2.書面報(bào)價(jià)

書面報(bào)價(jià)是指談判一方事先提供了較詳細(xì)的文字材料、數(shù)據(jù)、和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對方有時(shí)間只對報(bào)表做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，談判人員可以從容思考，準(zhǔn)確表達(dá)，利于慎重決策。

缺點(diǎn)：在客觀上易成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，限制了企業(yè)在談判后期的讓步和變化；缺少熱情，不利于翻譯。

2.書面報(bào)價(jià)

書面報(bào)價(jià)是指談判一方事先提供了較詳細(xì)二、報(bào)價(jià)的策略

1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

一般來說，在下面兩種情況不適合馬上報(bào)價(jià)。

其一，對方還沒有充分了解該商品為他帶來的實(shí)際利益。

其二，在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格。

二、報(bào)價(jià)的策略

1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

一般（1）先報(bào)價(jià)的利與弊

①先報(bào)價(jià)的利

其一先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。

其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對方的預(yù)料，往往會打亂對方的談判計(jì)劃，使其失去信心。

②先報(bào)價(jià)的弊

其一，對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。

其二，先報(bào)價(jià)會使對方集中力量對報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。

（1）先報(bào)價(jià)的利與弊

①先報(bào)價(jià)的利

其一先報(bào)價(jià)對談判的影響（2）何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊

①己方的談判力強(qiáng)于對方或相當(dāng)，己方先報(bào)價(jià)。

②己方談判力明顯弱于對方，對方先報(bào)價(jià)。（2）何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊

①己方的談判力強(qiáng)于對方或2．報(bào)價(jià)表達(dá)策略

報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的語言，表達(dá)必須十分肯定、干脆。一方面能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價(jià)還價(jià)。2．報(bào)價(jià)表達(dá)策略

報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，3．報(bào)價(jià)差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報(bào)價(jià)要根據(jù)具體的情況報(bào)不同的價(jià)，目的是讓對方感覺得到了優(yōu)惠，心理上有同一感。

例如：對新客戶，為開拓心市場，可給予適當(dāng)讓價(jià)；旺季較淡季，價(jià)格可適當(dāng)較高等。

4．報(bào)價(jià)對比策略

報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。

例如：將本企業(yè)商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。3．報(bào)價(jià)差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報(bào)價(jià)要5．報(bào)價(jià)細(xì)分策略

這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，如茶葉按兩報(bào)價(jià)而不是按斤報(bào)價(jià)?；蚴菍Ξa(chǎn)品的各個(gè)組成部分進(jìn)行報(bào)價(jià)，如把電腦的各部件分開報(bào)價(jià)。

采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價(jià)嚇倒，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略在商品或項(xiàng)目價(jià)格構(gòu)成復(fù)雜時(shí)也有利于表明己方報(bào)價(jià)的清晰度，增加對方的認(rèn)同感。

5．報(bào)價(jià)細(xì)分策略

這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎在引入案例中，太陽廠的報(bào)價(jià)不可能只是一個(gè)數(shù)字，實(shí)際上，太陽廠按月亮廠提出的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平及設(shè)備水平的要求，太陽廠提供的設(shè)備和技術(shù)及服務(wù)內(nèi)容與費(fèi)用入下：

技術(shù)費(fèi)：850萬元；技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)：230萬元；培訓(xùn)費(fèi)：150萬元；生產(chǎn)設(shè)備：28560萬元；動力設(shè)備：2780萬元；備件：940萬元；試車材料：1850萬元；工程設(shè)計(jì)費(fèi)：3636萬元；總價(jià)：38996萬元。在引入案例中，太陽廠的報(bào)價(jià)不可能只是一個(gè)數(shù)字，實(shí)際上，太陽廠三、報(bào)價(jià)的原則

1．賣方的高開盤價(jià)和買方的低開盤價(jià)

對賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”；相應(yīng)的，對買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。

2．開盤價(jià)必須合情合理

3．報(bào)價(jià)時(shí)不加任何解釋和說明

三、報(bào)價(jià)的原則

1．賣方的高開盤價(jià)和買方的低開盤價(jià)

對賣四、如何對待對方的報(bào)價(jià)

1．如何對待對方的口頭報(bào)價(jià)

在對方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。

2．如何對待對方的書面報(bào)價(jià)

認(rèn)真分析對方的報(bào)價(jià)材料，以了解對方的報(bào)價(jià)依據(jù)和計(jì)算基礎(chǔ)等，從而制定相應(yīng)的談判方案。

例如，在引入案例中，月亮廠對賣方報(bào)價(jià)進(jìn)行了分析。從三家報(bào)價(jià)材料來看，太陽廠的報(bào)價(jià)相對較詳細(xì)，于是，小潘以太陽廠報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制出了表7-1對比一覽表。

四、如何對待對方的報(bào)價(jià)

1．如何對待對方的口頭報(bào)價(jià)

廠家分項(xiàng)太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/萬元）技術(shù)費(fèi)850250/2

075310/2

573指導(dǎo)費(fèi)23083.25/691培訓(xùn)費(fèi)15021/174.3設(shè)備費(fèi)32

280——生產(chǎn)28

5604

911/40

761.36

138.75/50

951.6——動力2

780——備件940設(shè)備費(fèi)的5%設(shè)備費(fèi)的3%試車材料費(fèi)1

850工程設(shè)計(jì)費(fèi)3

636總計(jì)38

9965

412.58/44

924.46

632.9/55

053.1廠家太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/小潘作出上述的報(bào)價(jià)對比后，公司領(lǐng)導(dǎo)與談判的其他人員進(jìn)行評判工