商務談判概述(同名357)課件

第12章商務談判禮儀第一節(jié)商務談判一般禮儀第二節(jié)正式談判中的禮儀第三節(jié)談判儀態(tài)儀表禮儀第四節(jié)商務談判簽約禮儀第12章商務談判禮儀第一節(jié)商務談判一般禮儀1第一節(jié)談判的一般禮儀第一節(jié)談判的一般禮儀2一、談判時間、地點的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求1．談判時間的選擇與禮儀要求準時到達，表示對談判對方有禮貌,體現(xiàn)出交往的誠意。1)避免在身心處于低潮時進行談判。如中午,經(jīng)過長途跋涉后。

2)避免在星期一早上進行談判，因為在心理上未進入工作狀態(tài)。3)避免在連續(xù)緊張工作后進行談判，人的思緒比較零亂。4)避免在身體不適時進行談判，因很難使自己專心致力于談判。5)避免在人體一天中最疲勞的時間進行談判。傍晚4—6時是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達頂峰的時候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率。6)在貿(mào)易談判中，如果是賣方談判者，則應主動避開買方市場；如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場，因為難以進行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急待出售產(chǎn)品時進行談判，要有一個適當?shù)奶崆傲浚x擇對自己最有利的時機。一、談判時間、地點的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求3

2．談判地點的選擇與禮儀原則

談判地點的選擇，往往涉及一個談判的環(huán)境心理因素問題，有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。談判地點有:主場客場中性場所爭取選擇熟悉的地點主場。若爭取不到主場，則至少應選擇一個雙方都不熟悉的中性場所，以減少由于無“場地優(yōu)勢”導致的錯誤，避免不必要的損失。最差的地點是客場，如果談判將要進行多次，那談判地點應該依次互換，以示公平。2．談判地點的選擇與禮儀原則談判地點的選擇，往往涉4美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。因為人們有一種心理狀況：在自己的所屬領域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯誤。美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗，證明許多5案例日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位?？墒?，日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹慎，講究禮儀，從不過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權，結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例日6

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機會等等。這些環(huán)境因素會影響談判者的注意力，從而導致談判的失誤。

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)7利用環(huán)境因素來干擾談判美國一位著名的商業(yè)談判專家說：“在很多次的商談中，特別令我困窘的是：坐在面對太陽的椅子上。坐在動搖不定的椅子上。坐在嘈雜的房間里談話。在悶熱的天氣里沒有冷氣設備等等”。這些環(huán)境可能是對方故意設計的。利用環(huán)境因素來干擾談判美國一位著名的商業(yè)談判專家說：8

心理學家明茨早在20世紀50年代就做過這樣一個實驗：他把實驗對象分別安排到兩個房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗俗齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對10張像片上的人作出判斷，說出他(或她)是“精力旺盛的”還是“疲乏無力的”，是“滿足的”還是“不滿足的”。結果在清凈典雅房間里的實驗對象傾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“滿足的”；在齷齪凌亂房間里的實驗對象則傾向于把像片上的人看成“疲乏無力的”和“不滿足的”。這個實驗表明環(huán)境是會影響人的感知的。所以談判者如果發(fā)現(xiàn)對方是在故意這樣對付你，應暫時終止談判。心理學家明茨9談判環(huán)境的安排，應合乎以下要求：(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設備，溫度在18-22℃之間，相對濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。(2)光線與色調(diào)：談判房間應光線明亮，談判者能看清材料，書寫筆錄和清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表情等行為語言。(3)裝飾與陳設：談判環(huán)境的裝飾陳設要高雅明快，給人以空間寬闊。房間里可適度陳設談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點睛之藝術品，桌上茶幾可有相應的盆栽或插花點綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。(4)寧靜勿嘩:談判場所周圍環(huán)境應肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。談判環(huán)境的安排，應合乎以下要求：(1)空氣和溫度：10二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對方的合作或取得某種效果，座位的安排大有學問。

1．臺桌和椅子的大小選擇及安排原則英國談判學家比爾·斯科特指出臺桌和椅子的大小會給談判中被動的一方造成心理壓力。經(jīng)理前面的寫字臺越大越強調(diào)著他的處境和權力的優(yōu)越感。而被動的一方坐在遠離那張大寫字臺的一條小凳子上，則越感受到自己的不利。在談判場合，雙方的主談者應該居中坐在平等而相對的位子，臺桌和椅子的大小應當與環(huán)境和談判級別相適應。會議廳越大，或談判級別越高，臺桌和椅子通常也應相應較大、較寬綽。

二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對方112．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長方形和圓形兩種長方桌---雙方人員面對而坐，顯得正規(guī)、嚴肅，有時會產(chǎn)生對立的情緒。一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長方形的，雙方代表各居一面，雙方主談者居中相向而坐。P137如圖8-1圓桌---雙方人員團團而坐，給人以和諧一致的感覺，而且彼此交談方便；談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，以消除長桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。P137如圖8-2選擇方桌還是圓桌，要考慮談判中有效傳遞信息和語言行為表達的需要。2．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長方形和圓形兩12（2）座次的安排位置安排，應充分體現(xiàn)主賓之別。若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。其座位號的安排是以主談者(即首席)的右邊為偶數(shù)2，左邊為奇數(shù)3，即所謂“在右邊為大”。這種座位的安排通常意味著正式、禮貌、尊重、平等。如果是多邊談判，則各方的主談者應該圍坐于圓桌相應的位子，圓桌通常較大，翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談者分列兩旁而坐，也可坐于主談者的身后。一般說來，商務談判時，雙方應面對面而坐，各自的組員應坐在主談者的兩側，以便互相交換意見，加強其團結的力量。（2）座次的安排位置安排，應充分體現(xiàn)主賓之別。13第二節(jié)正式談判中的禮儀主場談判、客場談判在禮儀上習慣稱為主座談判和客座談判。主座談判因在我方所在地進行，為確保談判順利進行，我方(主方)通常需做一系列準備和接待工作；客座談判因到對方所在地談判，客方則需入鄉(xiāng)隨俗，入境問禁。第二節(jié)正式談判中的禮儀主場談判、客場談判在禮儀上14

一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準備1)成立接待小組一般是企業(yè)的行政辦公室負責。涉外談判還應備有翻譯。2)了解客方基本情況，收集有關信息可向客方索要談判代表團成員的名單，了解其姓名、性別、職務、級別及一行人數(shù)，以此作為確定接待規(guī)格和食宿安排的依據(jù)。了解客方對談判的目的要求、食宿標準、參觀訪問、觀光游覽的愿望。掌握客方抵離的具體時間、地點、交通方式，以安排迎送的車輛和人員及預訂、預購返程車船票或飛機票。一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準備153)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實際，擬訂出接待計劃和日程安排表。還要將其他的活動內(nèi)容、項目及具體時間一一擬出，如迎送、會見、宴請、游覽觀光、娛樂等等，而且最好其間能穿插談判，以利于調(diào)節(jié)談判的心態(tài)和氣氛。日程安排表擬出后，可傳真給客方征詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，以便于雙方溝通。日程安排表可在客方抵達后交由客方副領隊分發(fā)，亦可將其放在客方成員住房的桌上。根據(jù)接待計劃，具體安排落實客方的食、宿、行等方面的事項，在食宿安排中應充分注意到對方的文化、風俗和特殊習慣，特別是對一些有特殊禁忌的人員要十分尊重。3)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實際，擬訂出接待16主座談判時，東道主可根據(jù)實際情況舉行接風、送行、慶祝簽約的宴會或招待會，客方談判代表在談判期間的費用通常都是由其自理的。當然如主方主動邀請并事先說明承擔費用的則是例外。還應根據(jù)實際情況安排好禮品、紀念品的準備工作。主座談判時，東道主可根據(jù)實際情況舉行接風、送行、慶祝簽約的宴174)

、迎送工作如客方是遠道而來的，主方要在到達前15分鐘趕到，接站時為方便雙方確認，最好舉個小牌子，牌子上可以寫上“xX公司歡迎你們”的字樣。對于客方身份特殊或尊貴的領導，還可以安排獻花。獻花必須用鮮花，可以扎成花束，編成花環(huán)，或送一兩枝名貴的蘭花、玫瑰花，但不能用黃色的菊花。獻花通常由年輕女職員在參加迎送的主要領導人與客方主要領導握手后，將鮮花獻上。此外，涉外談判接待，接待人員還要考慮到客方所在國對服飾顏色上的接受習慣，選擇顏色合適的服裝去參加接待活動。如歐美大部分國家都將黑色視為喪葬象征，接待人員穿著黑色套裙或連衣裙去接待，就會引起不愉快；在中國人眼里喜慶的紅色，在泰國人看來是不吉利的；還有日本人忌綠色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利時人忌黃色，伊朗、伊拉克則討厭藍色。4)、迎送工作如客方是遠道而來的，主方要在到達前15分鐘趕18主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊迎接，并由主方領導人先將前來迎接的人員介紹給客方人員，再由客方領導介紹其隨行人員，雙方人員互相握手致意，問候寒喧?？头降诌_或離開時，主方應有迎送人員陪同乘車，關照好客方的人員和行李的安全。主方陪同乘車，應該請客方主要領導坐在其右側。如遇客人先上車，坐到了主人的位置上，則不必請客人挪動位置了。主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊迎接，并由主方領導人192、客座談判的禮儀客座談判時，有一點需謹記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”，主動配合對方接待，對一些非原則性問題采取寬容的態(tài)度，以保證談判的順利進行。談判期間，對主方安排的各項活動要準時參加，通常應在約定時間的五分鐘之前到達約定地點，到主方公司做公務拜訪或有私人訪問要先預約，不做不速之客。對主方的接待，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞奖硎靖兄x。2、客座談判的禮儀客座談判時，有一點需謹記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客20二、宴請禮儀宴請---是指盛情邀請談判雙方及有關人員宴飲的聚會。宴請是商務談判中常見的交際活動形式之一。談判中，尤其是在簽約儀式后，談判的一方(一般是主方)通常宴請談判雙方及有關人員。二、宴請禮儀宴請---是指盛情邀請談判雙方及有關人員宴飲的聚21各國宴請都有自己國家或民族的特點和習慣

1、中餐宴請；2、西餐宴請；3、茶會；4、雞尾酒會；5、冷餐酒會；6、工作餐；

宴請采取何種形式，在很大程度上取決于當?shù)氐牧晳T做法。目前，世界各國的禮賓工作都在簡化，宴請范圍呈縮小趨勢，形式也更為簡便。冷餐會和酒會等被廣泛采用。宴請要注意尊重對方在時間上的禁忌和不便。如對基督教人士的宴請時間不宜選擇13號，更不宜選擇13號并且是星期五。伊斯蘭教徒在齋月內(nèi)白天是禁食的，宴請應安排在日落以后舉行。各國宴請都有自己國家或民族的特點和習慣1、中22招待會各種不備正餐、較為靈活的宴請形式。常備有食品、酒水、飲料，由客人根據(jù)自己的口味選擇自己喜歡的食物和飲料，常見的有兩種招待會有冷餐會、酒會。招待會各種不備正餐、較為靈活的宴請形式。23A冷餐會又叫自助餐會，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；可自由活動；冷餐會一般在中午12時至下午2時左右，下午5時至7時左右舉辦；菜肴為冷食為主；客人不排座次；酒水陳放在桌上，供客人自取，食品飲料應按個人所需，不可浪費。A冷餐會又叫自助餐會，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；24B酒會也稱雞尾酒會，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。雞尾酒會不設座椅，以便客人隨便走動，自由交往；酒會以酒水為主，佐以小吃、果汁，不用或少用烈酒；食品為三明治、小香腸、炸春卷等，不設刀叉、以牙簽取食；酒會時間不定，客人早到和退席時間不受限制。B酒會也稱雞尾酒會，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。25商務談判概述(同名357)課件26商務談判概述(同名357)課件27商務談判概述(同名357)課件28商務談判概述(同名357)課件293、茶會較為簡單的招待形式。通常在下午4時或上午10時左右；在客廳舉行，內(nèi)設茶幾、座椅，會上備有茶、點心、和地方風味小吃，請客人一邊品嘗一邊交談。茶會對茶葉的品種、沏茶的用水和水溫以及茶具很講究。茶葉的選擇要照顧到客人的嗜好和習慣；茶具一般選擇陶瓷器皿，不要用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。3、茶會較為簡單的招待形式。303、茶會國際慣例：歐洲人一般用紅茶日本人喜歡烏龍茶美國人喜歡袋茶通常情況：外國人參加的茶會一般還準備咖啡和冷飲。3、茶會國際慣例：314、工作餐非正式宴請此類活動只是利用工作時間和形式，邊吃邊談工作；此類活動不請配偶和工作無關的人員，形式靈活；工作進餐一般由做東者付費，在國外，工作進餐一般為“AA“制。4、工作餐非正式宴請32PS：宴請形式一般取決于慣例，通常正式的、高級別的、小范圍的宴請以舉行宴會為宜，人數(shù)眾多的采用冷餐或酒會為佳，女士聚會一般以茶會形式。PS：宴請形式一般取決于慣例，通常正式的、高級別的、小范圍的33三、贈送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。在涉外談判中，就許多國家的習俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。我們國家領導人出訪，國外來賓都要互贈禮品，以示友好。由于各民族的風俗習慣不同，在贈送禮品上有較大的差異。送什么、何時送、如何送，是需要準備好的。

三、贈送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，34三、贈送禮儀一般在送禮過程中是按對方的身份來決定送禮的額度，然后再決定禮品的種類。1、禮品的選擇首先，送禮應當“入國問禁，入境問俗”，以免產(chǎn)生相反的效果。要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國人不喜歡以大象作商標的禮物，同時，受禮人不喜歡有送禮公司標記的禮品。與法國人交往不能送菊花，這是因為在法國只有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國家，酒不能作為禮物送給對方。伊斯蘭教忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國忌諱蝙蝠。應當注意，禮品往往是有一定的暗示作用的，必須小心謹慎，不要因贈送禮品造成誤解。例如，我國一般忌諱送梨或鐘，因為梨與“離”音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利的字眼。男性對一般關系的女子，不可送貼身內(nèi)衣、腰帶和化妝品，更不宜送項鏈、戒指等首飾物品，否則，極易引起誤解。三、贈送禮儀一般在送禮過程中是按對方的身份來決定送禮的額度35三、贈送禮儀其次，要考慮禮品價值的大小。一般地講，送禮價值不宜太高，因?qū)Ψ讲槐憬邮?，有時反會產(chǎn)生疑心。選擇一些物美價廉、具有一定紀念意義的或有民族特色諸如小藝術品、食品、花束、書籍、畫冊、日用品等。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)品的情況。外國友人喜歡景泰藍制品、玉佩、刺繡、國畫、書法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝品、漢字紙扇等。亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對注重禮物的貨幣價值，在贈送禮品時就不可忽視所贈禮物的實際價值，以免被認為小氣、吝嗇，從而達不到贈送禮物的目的。三、贈送禮儀其次，要考慮禮品價值的大小。一般地講，送禮價值362．饋贈禮品的禮儀贈送禮品，要講究數(shù)量，我國一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。西方國家通常忌諱“13”這個數(shù)，因此，無論送水果或其他數(shù)量較多的禮物都應注意這一點。日本人忌諱4和9，原因是日語發(fā)音中的“4”的發(fā)音同“死”相似，而“9”的發(fā)音與“苦”相近。日本人在日常生活中，特別是請客送禮時，都喜歡送3、5、7等奇數(shù)的禮物。贈送禮品，須注意包裝。包裝是禮物的外套，不可馬虎、草率，否則影響到送禮的效果，日本人忌諱包裝打上蝴蝶結，送禮時在門口要打開包裝，而歐美人則喜歡親自接受并拆開禮品包裝。．2．饋贈禮品的禮儀贈送禮品，要講究數(shù)量，我國一向以雙數(shù)為37贈送禮品還要注意時機和場合：

（1）重要的談判一般在正式談判開始前舉行的簡單的儀式上，雙方作簡短致辭，互贈禮品，合影后再入座。（2）簽字儀式完畢后互贈禮品（3）英國人多在晚餐或看完戲之后乘興贈送。法國人喜歡下次重逢時贈送禮品。我國以在離別前贈送紀念品較為自然。贈送禮品還要注意時機和場合：

（1）重要的談判一般38四會見禮儀招呼1男士尊重女士2不用莽撞的問候方式3不苛求“熟視無睹”的相識者4適時適地打招呼5與相遇的人打招呼四會見禮儀招呼39握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也多用于告別時的致謝與祝愿，這是世界各國通用的禮節(jié)。2、場合：介紹時、重逢時、表示感謝時、社交場合遇友人時、參加宴請與主人表示感謝時、告別時、參加追悼會離別時與死者家屬握手，表示勸慰。握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也403、握手的要求：a握手姿態(tài)要正確b握手必須要用右手c握手要講究先后秩序d握手時間要注意e應注意力度:f與許多人握手時,要順其自然g與客人在門口相遇h與女士握手要特別注意3、握手的要求：41商務談判概述(同名357)課件42商務談判概述(同名357)課件43名片1、名片的作用A自我介紹B自我宣傳C結交朋友D維持聯(lián)系E交往憑證F書信往來名片1、名片的作用44商務談判概述(同名357)課件452、名片遞接禮儀A遞送名片一般地位低的向地位高的遞名片男性向女性遞名片當交換名片不止一人時，先將名片遞給地位高者、年齡大者遞送名片時要面帶微笑，注視對方將名片正向著對方，將雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角給對方交換名片時，如果雙方是坐著的，應起身遞送可以介紹自己的名字、身份單位，并說：請笑納或這是我的名片，請收下。2、名片遞接禮儀A遞送名片46商務談判概述(同名357)課件47商務談判概述(同名357)課件48商務談判概述(同名357)課件49B接受名片應起身或欠身，面帶微笑用雙手的拇指和食指接收名片的下方兩角口稱：謝謝和十分榮幸名片接到手后，應認真從頭到尾的讀一遍商務談判概述(同名357)課件50名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓他放在桌子上不收起來，或把名片卷起來，隨意折疊，這些都是失禮的行為。2、公共場合索取別人名片，要婉轉，如以后怎樣向你請教，怎樣聯(lián)系？3、拒絕索取名片，也要注意不要傷害對方，如可以說：不好意思我忘帶名片，非常抱歉我名片用完了。名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓51商務談判概述(同名357)課件52第三節(jié)商務談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱，出席商務談判這樣的正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的文明得體。瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關事宜，國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。洽談會第一天，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結果，當天的會談草草結束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個理由，匆匆地就打道回府了。穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時也會被認為是不重視這次活動的表現(xiàn)。第三節(jié)商務談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱53一、儀容要求1、男性頭發(fā)：發(fā)型簡單大方，長短適當，干凈整齊，不準留新潮、怪異的發(fā)型，亦不準染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。不準蓬頭亂發(fā)。面部：保持干凈清爽，養(yǎng)成每天上班前必剃須的習慣，不準留胡子，也不能留大鬢角；談判前，不要進食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類的食物，保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。手：被商界稱為“第二張名片”，談判時，握手問候、交換名片和遞送文件等都會將手展示于人，因此，及時修剪指甲，保持手的干凈整齊也是必要的。一、儀容要求1、男性54

2.女性儀態(tài)發(fā)型：端莊大方，修剪得體的短發(fā)最好，過肩的長發(fā)應該用發(fā)卡、發(fā)箍加以固定，或盤成發(fā)髻。選用的發(fā)卡、發(fā)箍也不能過于花俏，以樸實素雅為佳。臉部：應化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，因為顯得呆板，唇膏和眼影也不要過于濃艷，要與服飾協(xié)調(diào)，保持同一色系為最佳?？蛇m當使用清新的淡香水，但香氣不可過于濃烈。手部：除保持干凈整齊外，可適當使用指甲油美飾一下指甲，但必須用無色透明或淺色(淺紅、淺紫等)的指甲油，不宜涂抹彩色指甲油。2.女性儀態(tài)發(fā)型：端莊大方，修剪得體的短發(fā)最好，過肩的長55商務談判概述(同名357)課件56商務談判概述(同名357)課件57二、服飾要求出席商務談判的正規(guī)場合，應穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅，要求：1、男性：應穿深色(藍、黑、灰、棕)的三件套或兩件套西裝，深藍色顯示出高雅、理性、穩(wěn)重；灰色比較中庸、平和，顯得莊重、得體而氣度不凡；咖啡色是一種自然而樸素的色彩．顯得親切而別具一格；深藏青色比較大方、穩(wěn)重．也是較為常見的一種色調(diào)，比較適合黃皮膚的東方人。襯衣選白色(或與西裝同色系)、打素色或條紋領帶，配深色襪子和黑色皮鞋。首飾除結婚戒指外，一般不戴其他首飾，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握時間，又是最好的裝飾品。在商務談判場合，男性不應穿著茄克衫、牛仔褲、T恤衫、旅游鞋、涼鞋等休閑服裝出席。二、服飾要求出席商務談判的正規(guī)場合，應穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅，58

2.女性服裝端莊、典雅的套裙套裙的顏色以冷色調(diào)為主，如藏藍、煙灰、暗紅、炭黑、雪青等等，以體現(xiàn)著裝者的穩(wěn)重、端莊肉色的長筒或連褲絲襪和黑色的高(中)跟鞋。適當點綴一兩件首飾或胸針(花)、絲巾等。出席商務談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運動裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒有教養(yǎng)，也顯得沒有品味。2.女性服裝端莊、典雅的套裙59第四節(jié)談判簽約禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴格。一、簽約儀式的準備

1、簽字廳的布置簽字廳的布置:整潔莊重。家具陳設：將長方形簽字桌(或會議桌)橫放在簽字廳內(nèi)，桌面最好鋪設深綠色臺布(呢)。座椅擺放:

簽署雙邊合同，在正面對門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時輪流就座。第四節(jié)談判簽約禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十60

2、合同文本的準備合同文本的準備按商業(yè)慣例由主方負責準備，為了避免糾紛，主方要會同對方一起指定專人，共同負責合同文本的翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋章等工作。合同文本的語言依照國際慣例應同時使用簽約各方法定的官方語言撰寫，或者采用國際通行的英文、法文撰寫。待簽合同文本要用A4規(guī)格的白紙印刷并裝訂成冊，再配以真皮或金屬封面，除供各方正式簽字的合同正本外，最好還能各備一份副本。2、合同文本的準備613、簽字時的座次安排座次禮遇是各方最為在意的：雙邊合同的座次，一般由主方代為安排，主方安排時應以國際禮賓序列，注意以右為尊、為上，即將客方主簽人安排在簽字桌右側就座，主方主簽人在左側就座，各自的助簽人在其外側助簽，其余參加人在各自主簽人的身后列隊站立。站立時各方人員按職位高低由中間向邊上依次排列。3、簽字時的座次安排62

案例

張先生是位國際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時，張先生將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。提示:中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。案例張先63

4、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應穿有禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝套裝，同時配白色襯衣，單色領帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應穿套裙、長筒絲襪和黑皮鞋；服務接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。4、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應穿有禮服64二、簽約儀式的步驟程序1、儀式正式開始。各方人員進入簽字廳，按既定的位次各就各位。雙邊合同的雙方簽字人同時入座，助簽人在其外側協(xié)助打開合同文本和筆。2、正式簽署。各方主簽人再次確認合同內(nèi)容，若無異議，在規(guī)定的位置上簽名，之后由各自助簽人相互交換合同文本，再在第二份合同上簽名。按慣例，各方簽字人先簽的是己方保存的合同文本，交換后再簽的是對方保存的合同文本。

3、交換各方已簽好的合同文本。各方主簽人起身離座至桌子中間，正式交換各自簽好的合同文本，同時，熱烈握手(擁抱)，互致祝賀，還可以交換剛剛簽字用過的筆作為紀念。其他成員則鼓掌祝賀。4、飲香檳酒慶祝。交換合同文本后，全體成員可合影留念，服務接待人員及時送上倒好的香檳酒。各方簽字人和成員相互碰杯祝賀，當場干杯，將喜慶氣氛推向高潮。商務合同正式簽署后，還要提交有關方面進行公證后，才能正式生效。簽約儀式后，主方可設宴或酒會招待所有參加談判和簽約的人員，以示慶祝。二、簽約儀式的步驟程序1、儀式正式開始。各方人員65第12章商務談判禮儀第一節(jié)商務談判一般禮儀第二節(jié)正式談判中的禮儀第三節(jié)談判儀態(tài)儀表禮儀第四節(jié)商務談判簽約禮儀第12章商務談判禮儀第一節(jié)商務談判一般禮儀66第一節(jié)談判的一般禮儀第一節(jié)談判的一般禮儀67一、談判時間、地點的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求1．談判時間的選擇與禮儀要求準時到達，表示對談判對方有禮貌,體現(xiàn)出交往的誠意。1)避免在身心處于低潮時進行談判。如中午,經(jīng)過長途跋涉后。

2)避免在星期一早上進行談判，因為在心理上未進入工作狀態(tài)。3)避免在連續(xù)緊張工作后進行談判，人的思緒比較零亂。4)避免在身體不適時進行談判，因很難使自己專心致力于談判。5)避免在人體一天中最疲勞的時間進行談判。傍晚4—6時是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達頂峰的時候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率。6)在貿(mào)易談判中，如果是賣方談判者，則應主動避開買方市場；如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場，因為難以進行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急待出售產(chǎn)品時進行談判，要有一個適當?shù)奶崆傲浚x擇對自己最有利的時機。一、談判時間、地點的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求68

2．談判地點的選擇與禮儀原則

談判地點的選擇，往往涉及一個談判的環(huán)境心理因素問題，有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。談判地點有:主場客場中性場所爭取選擇熟悉的地點主場。若爭取不到主場，則至少應選擇一個雙方都不熟悉的中性場所，以減少由于無“場地優(yōu)勢”導致的錯誤，避免不必要的損失。最差的地點是客場，如果談判將要進行多次，那談判地點應該依次互換，以示公平。2．談判地點的選擇與禮儀原則談判地點的選擇，往往涉69美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。因為人們有一種心理狀況：在自己的所屬領域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯誤。美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗，證明許多70案例日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位?？墒?，日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹慎，講究禮儀，從不過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權，結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例日71

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機會等等。這些環(huán)境因素會影響談判者的注意力，從而導致談判的失誤。

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)72利用環(huán)境因素來干擾談判美國一位著名的商業(yè)談判專家說：“在很多次的商談中，特別令我困窘的是：坐在面對太陽的椅子上。坐在動搖不定的椅子上。坐在嘈雜的房間里談話。在悶熱的天氣里沒有冷氣設備等等”。這些環(huán)境可能是對方故意設計的。利用環(huán)境因素來干擾談判美國一位著名的商業(yè)談判專家說：73

心理學家明茨早在20世紀50年代就做過這樣一個實驗：他把實驗對象分別安排到兩個房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗俗齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對10張像片上的人作出判斷，說出他(或她)是“精力旺盛的”還是“疲乏無力的”，是“滿足的”還是“不滿足的”。結果在清凈典雅房間里的實驗對象傾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“滿足的”；在齷齪凌亂房間里的實驗對象則傾向于把像片上的人看成“疲乏無力的”和“不滿足的”。這個實驗表明環(huán)境是會影響人的感知的。所以談判者如果發(fā)現(xiàn)對方是在故意這樣對付你，應暫時終止談判。心理學家明茨74談判環(huán)境的安排，應合乎以下要求：(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設備，溫度在18-22℃之間，相對濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。(2)光線與色調(diào)：談判房間應光線明亮，談判者能看清材料，書寫筆錄和清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表情等行為語言。(3)裝飾與陳設：談判環(huán)境的裝飾陳設要高雅明快，給人以空間寬闊。房間里可適度陳設談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點睛之藝術品，桌上茶幾可有相應的盆栽或插花點綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。(4)寧靜勿嘩:談判場所周圍環(huán)境應肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。談判環(huán)境的安排，應合乎以下要求：(1)空氣和溫度：75二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對方的合作或取得某種效果，座位的安排大有學問。

1．臺桌和椅子的大小選擇及安排原則英國談判學家比爾·斯科特指出臺桌和椅子的大小會給談判中被動的一方造成心理壓力。經(jīng)理前面的寫字臺越大越強調(diào)著他的處境和權力的優(yōu)越感。而被動的一方坐在遠離那張大寫字臺的一條小凳子上，則越感受到自己的不利。在談判場合，雙方的主談者應該居中坐在平等而相對的位子，臺桌和椅子的大小應當與環(huán)境和談判級別相適應。會議廳越大，或談判級別越高，臺桌和椅子通常也應相應較大、較寬綽。

二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對方762．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長方形和圓形兩種長方桌---雙方人員面對而坐，顯得正規(guī)、嚴肅，有時會產(chǎn)生對立的情緒。一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長方形的，雙方代表各居一面，雙方主談者居中相向而坐。P137如圖8-1圓桌---雙方人員團團而坐，給人以和諧一致的感覺，而且彼此交談方便；談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，以消除長桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。P137如圖8-2選擇方桌還是圓桌，要考慮談判中有效傳遞信息和語言行為表達的需要。2．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長方形和圓形兩77（2）座次的安排位置安排，應充分體現(xiàn)主賓之別。若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。其座位號的安排是以主談者(即首席)的右邊為偶數(shù)2，左邊為奇數(shù)3，即所謂“在右邊為大”。這種座位的安排通常意味著正式、禮貌、尊重、平等。如果是多邊談判，則各方的主談者應該圍坐于圓桌相應的位子，圓桌通常較大，翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談者分列兩旁而坐，也可坐于主談者的身后。一般說來，商務談判時，雙方應面對面而坐，各自的組員應坐在主談者的兩側，以便互相交換意見，加強其團結的力量。（2）座次的安排位置安排，應充分體現(xiàn)主賓之別。78第二節(jié)正式談判中的禮儀主場談判、客場談判在禮儀上習慣稱為主座談判和客座談判。主座談判因在我方所在地進行，為確保談判順利進行，我方(主方)通常需做一系列準備和接待工作；客座談判因到對方所在地談判，客方則需入鄉(xiāng)隨俗，入境問禁。第二節(jié)正式談判中的禮儀主場談判、客場談判在禮儀上79

一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準備1)成立接待小組一般是企業(yè)的行政辦公室負責。涉外談判還應備有翻譯。2)了解客方基本情況，收集有關信息可向客方索要談判代表團成員的名單，了解其姓名、性別、職務、級別及一行人數(shù)，以此作為確定接待規(guī)格和食宿安排的依據(jù)。了解客方對談判的目的要求、食宿標準、參觀訪問、觀光游覽的愿望。掌握客方抵離的具體時間、地點、交通方式，以安排迎送的車輛和人員及預訂、預購返程車船票或飛機票。一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準備803)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實際，擬訂出接待計劃和日程安排表。還要將其他的活動內(nèi)容、項目及具體時間一一擬出，如迎送、會見、宴請、游覽觀光、娛樂等等，而且最好其間能穿插談判，以利于調(diào)節(jié)談判的心態(tài)和氣氛。日程安排表擬出后，可傳真給客方征詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，以便于雙方溝通。日程安排表可在客方抵達后交由客方副領隊分發(fā)，亦可將其放在客方成員住房的桌上。根據(jù)接待計劃，具體安排落實客方的食、宿、行等方面的事項，在食宿安排中應充分注意到對方的文化、風俗和特殊習慣，特別是對一些有特殊禁忌的人員要十分尊重。3)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實際，擬訂出接待81主座談判時，東道主可根據(jù)實際情況舉行接風、送行、慶祝簽約的宴會或招待會，客方談判代表在談判期間的費用通常都是由其自理的。當然如主方主動邀請并事先說明承擔費用的則是例外。還應根據(jù)實際情況安排好禮品、紀念品的準備工作。主座談判時，東道主可根據(jù)實際情況舉行接風、送行、慶祝簽約的宴824)

、迎送工作如客方是遠道而來的，主方要在到達前15分鐘趕到，接站時為方便雙方確認，最好舉個小牌子，牌子上可以寫上“xX公司歡迎你們”的字樣。對于客方身份特殊或尊貴的領導，還可以安排獻花。獻花必須用鮮花，可以扎成花束，編成花環(huán)，或送一兩枝名貴的蘭花、玫瑰花，但不能用黃色的菊花。獻花通常由年輕女職員在參加迎送的主要領導人與客方主要領導握手后，將鮮花獻上。此外，涉外談判接待，接待人員還要考慮到客方所在國對服飾顏色上的接受習慣，選擇顏色合適的服裝去參加接待活動。如歐美大部分國家都將黑色視為喪葬象征，接待人員穿著黑色套裙或連衣裙去接待，就會引起不愉快；在中國人眼里喜慶的紅色，在泰國人看來是不吉利的；還有日本人忌綠色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利時人忌黃色，伊朗、伊拉克則討厭藍色。4)、迎送工作如客方是遠道而來的，主方要在到達前15分鐘趕83主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊迎接，并由主方領導人先將前來迎接的人員介紹給客方人員，再由客方領導介紹其隨行人員，雙方人員互相握手致意，問候寒喧?？头降诌_或離開時，主方應有迎送人員陪同乘車，關照好客方的人員和行李的安全。主方陪同乘車，應該請客方主要領導坐在其右側。如遇客人先上車，坐到了主人的位置上，則不必請客人挪動位置了。主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊迎接，并由主方領導人842、客座談判的禮儀客座談判時，有一點需謹記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”，主動配合對方接待，對一些非原則性問題采取寬容的態(tài)度，以保證談判的順利進行。談判期間，對主方安排的各項活動要準時參加，通常應在約定時間的五分鐘之前到達約定地點，到主方公司做公務拜訪或有私人訪問要先預約，不做不速之客。對主方的接待，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞奖硎靖兄x。2、客座談判的禮儀客座談判時，有一點需謹記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客85二、宴請禮儀宴請---是指盛情邀請談判雙方及有關人員宴飲的聚會。宴請是商務談判中常見的交際活動形式之一。談判中，尤其是在簽約儀式后，談判的一方(一般是主方)通常宴請談判雙方及有關人員。二、宴請禮儀宴請---是指盛情邀請談判雙方及有關人員宴飲的聚86各國宴請都有自己國家或民族的特點和習慣

1、中餐宴請；2、西餐宴請；3、茶會；4、雞尾酒會；5、冷餐酒會；6、工作餐；

宴請采取何種形式，在很大程度上取決于當?shù)氐牧晳T做法。目前，世界各國的禮賓工作都在簡化，宴請范圍呈縮小趨勢，形式也更為簡便。冷餐會和酒會等被廣泛采用。宴請要注意尊重對方在時間上的禁忌和不便。如對基督教人士的宴請時間不宜選擇13號，更不宜選擇13號并且是星期五。伊斯蘭教徒在齋月內(nèi)白天是禁食的，宴請應安排在日落以后舉行。各國宴請都有自己國家或民族的特點和習慣1、中87招待會各種不備正餐、較為靈活的宴請形式。常備有食品、酒水、飲料，由客人根據(jù)自己的口味選擇自己喜歡的食物和飲料，常見的有兩種招待會有冷餐會、酒會。招待會各種不備正餐、較為靈活的宴請形式。88A冷餐會又叫自助餐會，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；可自由活動；冷餐會一般在中午12時至下午2時左右，下午5時至7時左右舉辦；菜肴為冷食為主；客人不排座次；酒水陳放在桌上，供客人自取，食品飲料應按個人所需，不可浪費。A冷餐會又叫自助餐會，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；89B酒會也稱雞尾酒會，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。雞尾酒會不設座椅，以便客人隨便走動，自由交往；酒會以酒水為主，佐以小吃、果汁，不用或少用烈酒；食品為三明治、小香腸、炸春卷等，不設刀叉、以牙簽取食；酒會時間不定，客人早到和退席時間不受限制。B酒會也稱雞尾酒會，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。90商務談判概述(同名357)課件91商務談判概述(同名357)課件92商務談判概述(同名357)課件93商務談判概述(同名357)課件943、茶會較為簡單的招待形式。通常在下午4時或上午10時左右；在客廳舉行，內(nèi)設茶幾、座椅，會上備有茶、點心、和地方風味小吃，請客人一邊品嘗一邊交談。茶會對茶葉的品種、沏茶的用水和水溫以及茶具很講究。茶葉的選擇要照顧到客人的嗜好和習慣；茶具一般選擇陶瓷器皿，不要用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。3、茶會較為簡單的招待形式。953、茶會國際慣例：歐洲人一般用紅茶日本人喜歡烏龍茶美國人喜歡袋茶通常情況：外國人參加的茶會一般還準備咖啡和冷飲。3、茶會國際慣例：964、工作餐非正式宴請此類活動只是利用工作時間和形式，邊吃邊談工作；此類活動不請配偶和工作無關的人員，形式靈活；工作進餐一般由做東者付費，在國外，工作進餐一般為“AA“制。4、工作餐非正式宴請97PS：宴請形式一般取決于慣例，通常正式的、高級別的、小范圍的宴請以舉行宴會為宜，人數(shù)眾多的采用冷餐或酒會為佳，女士聚會一般以茶會形式。PS：宴請形式一般取決于慣例，通常正式的、高級別的、小范圍的98三、贈送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。在涉外談判中，就許多國家的習俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。我們國家領導人出訪，國外來賓都要互贈禮品，以示友好。由于各民族的風俗習慣不同，在贈送禮品上有較大的差異。送什么、何時送、如何送，是需要準備好的。

三、贈送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，99三、贈送禮儀一般在送禮過程中是按對方的身份來決定送禮的額度，然后再決定禮品的種類。1、禮品的選擇首先，送禮應當“入國問禁，入境問俗”，以免產(chǎn)生相反的效果。要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國人不喜歡以大象作商標的禮物，同時，受禮人不喜歡有送禮公司標記的禮品。與法國人交往不能送菊花，這是因為在法國只有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國家，酒不能作為禮物送給對方。伊斯蘭教忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國忌諱蝙蝠。應當注意，禮品往往是有一定的暗示作用的，必須小心謹慎，不要因贈送禮品造成誤解。例如，我國一般忌諱送梨或鐘，因為梨與“離”音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利的字眼。男性對一般關系的女子，不可送貼身內(nèi)衣、腰帶和化妝品，更不宜送項鏈、戒指等首飾物品，否則，極易引起誤解。三、贈送禮儀一般在送禮過程中是按對方的身份來決定送禮的額度100三、贈送禮儀其次，要考慮禮品價值的大小。一般地講，送禮價值不宜太高，因?qū)Ψ讲槐憬邮?，有時反會產(chǎn)生疑心。選擇一些物美價廉、具有一定紀念意義的或有民族特色諸如小藝術品、食品、花束、書籍、畫冊、日用品等。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)品的情況。外國友人喜歡景泰藍制品、玉佩、刺繡、國畫、書法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝品、漢字紙扇等。亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對注重禮物的貨幣價值，在贈送禮品時就不可忽視所贈禮物的實際價值，以免被認為小氣、吝嗇，從而達不到贈送禮物的目的。三、贈送禮儀其次，要考慮禮品價值的大小。一般地講，送禮價值1012．饋贈禮品的禮儀贈送禮品，要講究數(shù)量，我國一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。西方國家通常忌諱“13”這個數(shù)，因此，無論送水果或其他數(shù)量較多的禮物都應注意這一點。日本人忌諱4和9，原因是日語發(fā)音中的“4”的發(fā)音同“死”相似，而“9”的發(fā)音與“苦”相近。日本人在日常生活中，特別是請客送禮時，都喜歡送3、5、7等奇數(shù)的禮物。贈送禮品，須注意包裝。包裝是禮物的外套，不可馬虎、草率，否則影響到送禮的效果，日本人忌諱包裝打上蝴蝶結，送禮時在門口要打開包裝，而歐美人則喜歡親自接受并拆開禮品包裝。．2．饋贈禮品的禮儀贈送禮品，要講究數(shù)量，我國一向以雙數(shù)為102贈送禮品還要注意時機和場合：

（1）重要的談判一般在正式談判開始前舉行的簡單的儀式上，雙方作簡短致辭，互贈禮品，合影后再入座。（2）簽字儀式完畢后互贈禮品（3）英國人多在晚餐或看完戲之后乘興贈送。法國人喜歡下次重逢時贈送禮品。我國以在離別前贈送紀念品較為自然。贈送禮品還要注意時機和場合：

（1）重要的談判一般103四會見禮儀招呼1男士尊重女士2不用莽撞的問候方式3不苛求“熟視無睹”的相識者4適時適地打招呼5與相遇的人打招呼四會見禮儀招呼104握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也多用于告別時的致謝與祝愿，這是世界各國通用的禮節(jié)。2、場合：介紹時、重逢時、表示感謝時、社交場合遇友人時、參加宴請與主人表示感謝時、告別時、參加追悼會離別時與死者家屬握手，表示勸慰。握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也1053、握手的要求：a握手姿態(tài)要正確b握手必須要用右手c握手要講究先后秩序d握手時間要注意e應注意力度:f與許多人握手時,要順其自然g與客人在門口相遇h與女士握手要特別注意3、握手的要求：106商務談判概述(同名357)課件107商務談判概述(同名357)課件108名片1、名片的作用A自我介紹B自我宣傳C結交朋友D維持聯(lián)系E交往憑證F書信往來名片1、名片的作用109商務談判概述(同名357)課件1102、名片遞接禮儀A遞送名片一般地位低的向地位高的遞名片男性向女性遞名片當交換名片不止一人時，先將名片遞給地位高者、年齡大者遞送名片時要面帶微笑，注視對方將名片正向著對方，將雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角給對方交換名片時，如果雙方是坐著的，應起身遞送可以介紹自己的名字、身份單位，并說：請笑納或這是我的名片，請收下。2、名片遞接禮儀A遞送名片111商務談判概述(同名357)課件112商務談判概述(同名357)課件113商務談判概述(同名357)課件114B接受名片應起身或欠身，面帶微笑用雙手的拇指和食指接收名片的下方兩角口稱：謝謝和十分榮幸名片接到手后，應認真從頭到尾的讀一遍商務談判概述(同名357)課件115名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓他放在桌子上不收起來，或把名片卷起來，隨意折疊，這些都是失禮的行為。2、公共場合索取別人名片，要婉轉，如以后怎樣向你請教，怎樣聯(lián)系？3、拒絕索取名片，也要注意不要傷害對方，如可以說：不好意思我忘帶名片，非常抱歉我名片用完了。名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓116商務談判概述(同名357)課件117第三節(jié)商務談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱，出席商務談判這樣的正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的文明得體。瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關事宜，國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。洽談會第一天，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結果，當天的會談草草結束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個理由，匆匆地就打道回府了。穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時也會被認為是不重視這次活動的表現(xiàn)。第三節(jié)商務談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱118一、儀容要求1、男性頭發(fā)：發(fā)型簡單大方，長短適當，干凈整齊，不準留新潮、怪異的發(fā)型，亦不準染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。不準蓬頭亂發(fā)。面部：保持干凈清爽，養(yǎng)成每天上班前必剃須的習慣，不準留胡子，也不能留大鬢角；談判前，不要進食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類的食物，保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。手：被商界稱為“第二張名片”，談判時，握手問候、交換名片和遞送文件等都會將手展示于人，因此，及時修剪指甲，保持手的干凈整齊也是必要的。一、儀容要求1、男性119

2.女性儀態(tài)發(fā)型：端莊大方，修剪得體的短發(fā)最好，過肩的長發(fā)應該用發(fā)卡、發(fā)箍加以固定，或盤成發(fā)髻。選用的發(fā)卡、發(fā)箍也不能過于花俏，以樸實素雅為佳。臉部：應化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，因為顯得呆板，唇膏和眼影也