超市競爭策略課件

超市競爭策略超市競爭策略1內(nèi)容提要商圈的概念零售經(jīng)營中競爭的定位內(nèi)容零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容競爭策略的具體內(nèi)容制定競爭策略的程序內(nèi)容提要商圈的概念2前言零售業(yè)本身是一個(gè)競爭極其激烈的行業(yè)，目前,大量的外資商業(yè)涌入以及國內(nèi)商業(yè)的崛起，零售業(yè)的競爭就更顯激烈。在這種情況下，如何在激烈的競爭環(huán)境下生存并成為中國最優(yōu)秀的零售企業(yè)，成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費(fèi)者、同時(shí)了解競爭對手。我們已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次商戰(zhàn)，并在每次商戰(zhàn)中不斷的積累競爭經(jīng)驗(yàn)，不斷的調(diào)整、改變及規(guī)范自己，且不斷的改進(jìn)競爭策略。使得人人樂在激烈的競爭中始終處于優(yōu)勢的位置，在競爭中得以快速的發(fā)展。前言零售業(yè)本身是一個(gè)競爭極其激烈的行業(yè)，目前,大3一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級商圈、邊緣商圈？次級商圈，占顧客總數(shù)的15-25％主（核心）商圈占顧客總數(shù)的55-70％邊緣商圈，其余顧客，銷售額約5％一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級商圈、邊緣商圈？4一、商圈的概念商圈：是消費(fèi)者在進(jìn)行購物時(shí)優(yōu)先考慮的商場距離，主商圈的有效距離是1.5—2公里內(nèi)。一般情況：主商圈的顧客占顧客總數(shù)的55-70%次級商圈顧客占顧客總數(shù)的15-25%其余是邊緣商圈的顧客一、商圈的概念商圈：52、確定商圈大小的因素商場的經(jīng)營特征規(guī)模商品種類商場位置顧客的流動性交通狀況促銷手段等2、確定商圈大小的因素商場的經(jīng)營特征63、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)（2）收入情況：包括工資水平、歷史收入、存款情況（3）居民的組成結(jié)構(gòu)：工薪層、村民、外來打工者、年輕化、老齡化（4）交通情況：是否便利、大小巴情況（5）購買習(xí)慣（6）競爭對手情況：數(shù)量、質(zhì)量、實(shí)力3、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)7二、零售經(jīng)營中競爭的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競爭定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個(gè)主要競爭對手無競爭對手有競爭對手集中所有的優(yōu)勢對其進(jìn)行打擊，同時(shí)次要競爭對手也受到了打擊。二、零售經(jīng)營中競爭的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競爭定位居民8三、零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容：價(jià)格策略---分厘不讓、分秒必爭服務(wù)策略---始終以最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求管理策略---精耕細(xì)作、抓小事注重細(xì)節(jié)1、商品競爭2、價(jià)格競爭3、服務(wù)競爭4、管理競爭三、零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容：1、商品競爭9四、競爭策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競爭策略價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營中頻繁進(jìn)行的競爭手段，但要有一套科學(xué)合理的價(jià)格策略來支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營利潤的同時(shí)具備最佳的競爭優(yōu)勢。四、競爭策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競爭策略101、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略是指新開商場以較低的商品價(jià)格打入市場，迅速引起轟動效應(yīng)，極快地獲得較高的市場占有率，在顧客形成光顧與購買習(xí)慣后，再適當(dāng)提高商品的價(jià)格。該策略最大優(yōu)勢：最大限度地將價(jià)廉物美的經(jīng)營特色傳達(dá)給消費(fèi)者迅速的提高市場份額。如深圳南頭家樂福在開業(yè)時(shí)就使用了該策略1、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略111、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略是新店以折扣的價(jià)格打入市場，吸引眾多的顧客光顧。1、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略121、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：低價(jià)滲透：是與競爭對手比較主力商品價(jià)格低于競爭對手具有很強(qiáng)的針對性和滲透性持續(xù)時(shí)間較長，直到顧客形成購買習(xí)慣再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整折價(jià)滲透：是在正常定價(jià)水平上折讓一定的比例，如9折或8折。持續(xù)時(shí)間不能太長，以免給消費(fèi)者帶來負(fù)面影響。1、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：132、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（1）主動發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要原因：市場份額下降防止新的競爭對手進(jìn)入市場企業(yè)成本大幅下降季節(jié)性清倉降價(jià)應(yīng)通盤考慮顧客及競爭對手對降價(jià)的反應(yīng)，并將它們作為制定降價(jià)策略和方案的依據(jù)。主要針對敏感商品局部調(diào)整2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（1）主動發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要針對142、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（2）對手降價(jià)的應(yīng)對策略：應(yīng)采取及時(shí)跟進(jìn)、以更大幅度的降價(jià)，同時(shí)選擇更加有力度的商品降價(jià)，以回?fù)舾偁帉κ?。不畏競爭，主動出擊，以自身的?yōu)勢打擊對手的策略。占領(lǐng)主動地位！2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（2）對手降價(jià)的應(yīng)對策略：不畏競爭，主動出153、定價(jià)策略：一般情況下：售價(jià)上限受消費(fèi)者（需求及心理）及競爭者（競爭）的影響；售價(jià)下限受供應(yīng)商影響，正常狀態(tài)是不應(yīng)低于進(jìn)價(jià)；售價(jià)的決定，就在上下限之間游動。上限下限成本消費(fèi)者競爭者3、定價(jià)策略：一般情況下：上限下限成本消費(fèi)者競爭者16定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法A、數(shù)量折扣法：適用批量購貨需要而產(chǎn)生，即采購大批量的商品時(shí)與供應(yīng)商談判的進(jìn)價(jià)折扣，以批量進(jìn)貨降低成本。B、時(shí)效（時(shí)段）定價(jià)法：主要適用具有季節(jié)性、時(shí)效性和新鮮度的商品定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法17（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法

A、誘餌法：部分暢銷商品調(diào)至比競爭對手稍低或相同，建立低價(jià)形象。其余商品保持正常毛利甚至更高毛利。

B、尾數(shù)定價(jià)法：曲線數(shù)字0、2、5、8便于記憶的數(shù)字0、5有便宜感覺的數(shù)字9、8（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法A、誘餌法：18（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：價(jià)格帶不是指單一的商品的價(jià)格，而是同一類商品價(jià)格的分布幅度。在最低售價(jià)到最高售價(jià)之間的價(jià)格范圍，被稱為價(jià)格帶，而在售價(jià)上下限之間，銷售量或陳列量最多的某一價(jià)位，稱為中心價(jià)。

圖表：價(jià)格帶比較售價(jià)銷售量a適合以高價(jià)為主的消費(fèi)群b適合大眾化價(jià)位為主的消費(fèi)群（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：售價(jià)銷售量a適19（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：塑造大眾化平價(jià)形象。非常低的價(jià)格，如原價(jià)為：1元，現(xiàn)定價(jià)：0、2元，品種不宜過多，應(yīng)突出主題。E、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：借各種促銷活動，建立顧客心目中對商品的認(rèn)知價(jià)值。影響認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法的因素主要有：企業(yè)聲譽(yù)商場內(nèi)設(shè)施與氣氛附加服務(wù)方便性等認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法對企業(yè)非常有利（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法20（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競爭對手的價(jià)格作為基本依據(jù)，從中突顯與競爭對手的差異。主要方法：A、率先采取低價(jià)領(lǐng)導(dǎo)B、采取價(jià)格攻勢，即緊盯競爭對手的定價(jià)變動而做出調(diào)整（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競爭21（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：在同一商場內(nèi)并非所有商品要采取同一價(jià)格策略，有的商品是集客，有些是展示，有些是負(fù)責(zé)產(chǎn)生利潤，因此只要規(guī)劃好，制定相應(yīng)的價(jià)格政策，依照商品的特性而定，可以達(dá)到綜合毛利令人滿意的結(jié)果。（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：22（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：為了獲取最大營業(yè)額，商場在不同時(shí)段，不同區(qū)域采取不同的定價(jià)。C、均一售價(jià)定價(jià)法：對同一類商品，無論其進(jìn)貨成本怎樣，均采取同一價(jià)格銷售。

使用此方法必須清楚：顧客不會分辯商品品質(zhì)或不了解品質(zhì)，缺乏品牌意識的情況下方可奏效。如：廚房小用品、零食類等（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：23（5）成本加成定價(jià)法

優(yōu)點(diǎn)：簡單、適用，對買賣雙方有利計(jì)算公式：售價(jià)=進(jìn)價(jià)/(1—毛利率)如：9、19=8/（1-0、13）需要注意的兩個(gè)問題：商場內(nèi)所有商品不可能用同一加價(jià)率，要根據(jù)商品的需求彈性、流行性、季節(jié)性、競爭狀況等，設(shè)定不同的加成比率；要考慮負(fù)擔(dān)變動和固定費(fèi)用（成本）而設(shè)置毛利目標(biāo)。（5）成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：簡單、適用，對買賣雙方有利24（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于這個(gè)價(jià)格可以贏利，低于這一價(jià)格，就要虧損。公式：價(jià)格加價(jià)率=如0、16=平均可變成本＋總固定成本預(yù)期銷量120＋801200（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于25（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)公式：價(jià)格=單位成本＋目標(biāo)報(bào)酬（8）最優(yōu)動態(tài)定價(jià)法針對時(shí)間性很強(qiáng)的商品與服務(wù)，如熟食品、快餐等。（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)26（二）商品競爭策略--精益求精1、商品定位：連鎖企業(yè)針對目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況，動態(tài)的確定商品組成的結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)商品配置最優(yōu)化。反映企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。包括：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。它需要隨著季節(jié)、時(shí)尚和顧客的偏好等隨時(shí)調(diào)整。（二）商品競爭策略--精益求精1、商品定位：272、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求？等問題（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化商品定位一定要與消費(fèi)者的消費(fèi)高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)（3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費(fèi)心理、人口因素等2、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素283、商品競爭策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場。3、商品競爭策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對不同檔次的目標(biāo)消29四類商品的跟蹤管理（1）第一類商品市場占有率高，銷售增長率高的商品。非常有發(fā)展前途，一般處于生命成長期，是商場的名牌和明星商品。策略：對這類商品，應(yīng)在人、物、財(cái)?shù)确矫娼o予大力的支持和鞏固。重點(diǎn)跟蹤，保持形象（商品、價(jià)格、品種）。四類商品的跟蹤管理（1）第一類商品30四類商品的跟蹤管理（2）第二類商品市場占有率高，銷售增長率低的商品，能帶來很大的利潤，是商場目前的主要收入來源。策略：采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對策。重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)跟蹤，以更高的提高經(jīng)營利潤。四類商品的跟蹤管理（2）第二類商品31四類商品的跟蹤管理（3）第三類商品市場占有率低，銷售增長率高的商品。在市場上處于成長期，很有發(fā)展前途，但在商場尚未形成優(yōu)勢，帶有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此叫風(fēng)險(xiǎn)或疑問商品。策略：應(yīng)集中力量，消除問題，擴(kuò)大優(yōu)勢，創(chuàng)立名牌。四類商品的跟蹤管理（3）第三類商品32四類商品的跟蹤管理（4）第四類商品市場占有率和銷售增長率都低，說明商品無利或微利，處于衰退期，它是商場的衰退或失敗商品。策略：應(yīng)果斷地有計(jì)劃淘汰，并作戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)移。四類商品的跟蹤管理（4）第四類商品33第一類商品第四類商品第三類商品第二類商品市場占有率銷售增長率各方支持重點(diǎn)跟進(jìn)保持形象果斷淘汰戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移消除問題擴(kuò)大優(yōu)勢創(chuàng)立名牌努力改造重點(diǎn)跟進(jìn)提高利潤第一類第四類第三類第二類市場占有率銷售增長率各方支持果斷淘汰34五、如何競爭？面對競爭應(yīng)以什麼程序制定策略？五、如何競爭？面對競爭應(yīng)以什麼程序制定策略？35教你幾招！1、商圈分析：確定主要競爭對手2、與競爭對手的優(yōu)劣勢分析：雙方優(yōu)、劣勢3、價(jià)格策略分析：全面跟進(jìn)還是局部跟進(jìn)、重點(diǎn)打擊4、商品結(jié)構(gòu)分析：能否滿足需求教你幾招！1、商圈分析：確定主要競爭對手365、資源分析：什麼資源、有多少？6、制定競爭策略7、大力宣傳：讓所有商圈內(nèi)的顧客了解8、競爭策略的實(shí)施：全方位9、總結(jié)：收效、是否成功、投入產(chǎn)出分析教你幾招！5、資源分析：什麼資源、有多少？教你幾招！37商圈分析優(yōu)劣勢分析價(jià)格策略分析商品結(jié)構(gòu)分析資源分析制定競爭策略大力宣傳競爭策略實(shí)施總結(jié)競爭策略程序制定商圈分析優(yōu)劣勢分析價(jià)格策略分析商品結(jié)構(gòu)分析資源分析制定競爭策38作業(yè)：請針對各自分店的商圈情況制定競爭策略計(jì)劃書。競爭策略作業(yè)：請針對各自分店的商圈情況制定競爭策略計(jì)劃書。競爭策略39演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！40

超市競爭策略超市競爭策略41內(nèi)容提要商圈的概念零售經(jīng)營中競爭的定位內(nèi)容零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容競爭策略的具體內(nèi)容制定競爭策略的程序內(nèi)容提要商圈的概念42前言零售業(yè)本身是一個(gè)競爭極其激烈的行業(yè)，目前,大量的外資商業(yè)涌入以及國內(nèi)商業(yè)的崛起，零售業(yè)的競爭就更顯激烈。在這種情況下，如何在激烈的競爭環(huán)境下生存并成為中國最優(yōu)秀的零售企業(yè)，成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費(fèi)者、同時(shí)了解競爭對手。我們已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次商戰(zhàn)，并在每次商戰(zhàn)中不斷的積累競爭經(jīng)驗(yàn)，不斷的調(diào)整、改變及規(guī)范自己，且不斷的改進(jìn)競爭策略。使得人人樂在激烈的競爭中始終處于優(yōu)勢的位置，在競爭中得以快速的發(fā)展。前言零售業(yè)本身是一個(gè)競爭極其激烈的行業(yè)，目前,大43一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級商圈、邊緣商圈？次級商圈，占顧客總數(shù)的15-25％主（核心）商圈占顧客總數(shù)的55-70％邊緣商圈，其余顧客，銷售額約5％一、商圈的概念1、什麼是主（核心）商圈、次級商圈、邊緣商圈？44一、商圈的概念商圈：是消費(fèi)者在進(jìn)行購物時(shí)優(yōu)先考慮的商場距離，主商圈的有效距離是1.5—2公里內(nèi)。一般情況：主商圈的顧客占顧客總數(shù)的55-70%次級商圈顧客占顧客總數(shù)的15-25%其余是邊緣商圈的顧客一、商圈的概念商圈：452、確定商圈大小的因素商場的經(jīng)營特征規(guī)模商品種類商場位置顧客的流動性交通狀況促銷手段等2、確定商圈大小的因素商場的經(jīng)營特征463、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)（2）收入情況：包括工資水平、歷史收入、存款情況（3）居民的組成結(jié)構(gòu)：工薪層、村民、外來打工者、年輕化、老齡化（4）交通情況：是否便利、大小巴情況（5）購買習(xí)慣（6）競爭對手情況：數(shù)量、質(zhì)量、實(shí)力3、商圈的調(diào)查要素：（1）主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)47二、零售經(jīng)營中競爭的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競爭定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個(gè)主要競爭對手無競爭對手有競爭對手集中所有的優(yōu)勢對其進(jìn)行打擊，同時(shí)次要競爭對手也受到了打擊。二、零售經(jīng)營中競爭的定位內(nèi)容：商品定位價(jià)格定位競爭定位居民48三、零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容：價(jià)格策略---分厘不讓、分秒必爭服務(wù)策略---始終以最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求管理策略---精耕細(xì)作、抓小事注重細(xì)節(jié)1、商品競爭2、價(jià)格競爭3、服務(wù)競爭4、管理競爭三、零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容：1、商品競爭49四、競爭策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競爭策略價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營中頻繁進(jìn)行的競爭手段，但要有一套科學(xué)合理的價(jià)格策略來支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營利潤的同時(shí)具備最佳的競爭優(yōu)勢。四、競爭策略的具體內(nèi)容：（一）價(jià)格競爭策略501、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略是指新開商場以較低的商品價(jià)格打入市場，迅速引起轟動效應(yīng)，極快地獲得較高的市場占有率，在顧客形成光顧與購買習(xí)慣后，再適當(dāng)提高商品的價(jià)格。該策略最大優(yōu)勢：最大限度地將價(jià)廉物美的經(jīng)營特色傳達(dá)給消費(fèi)者迅速的提高市場份額。如深圳南頭家樂福在開業(yè)時(shí)就使用了該策略1、新店價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透策略511、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略是新店以折扣的價(jià)格打入市場，吸引眾多的顧客光顧。1、新店價(jià)格策略（2）折價(jià)滲透策略521、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：低價(jià)滲透：是與競爭對手比較主力商品價(jià)格低于競爭對手具有很強(qiáng)的針對性和滲透性持續(xù)時(shí)間較長，直到顧客形成購買習(xí)慣再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整折價(jià)滲透：是在正常定價(jià)水平上折讓一定的比例，如9折或8折。持續(xù)時(shí)間不能太長，以免給消費(fèi)者帶來負(fù)面影響。1、新店價(jià)格策略（3）兩種策略的區(qū)別：532、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（1）主動發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要原因：市場份額下降防止新的競爭對手進(jìn)入市場企業(yè)成本大幅下降季節(jié)性清倉降價(jià)應(yīng)通盤考慮顧客及競爭對手對降價(jià)的反應(yīng)，并將它們作為制定降價(jià)策略和方案的依據(jù)。主要針對敏感商品局部調(diào)整2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（1）主動發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：主要針對542、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（2）對手降價(jià)的應(yīng)對策略：應(yīng)采取及時(shí)跟進(jìn)、以更大幅度的降價(jià)，同時(shí)選擇更加有力度的商品降價(jià)，以回?fù)舾偁帉κ帧２晃犯偁?，主動出擊，以自身的?yōu)勢打擊對手的策略。占領(lǐng)主動地位！2、價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略（2）對手降價(jià)的應(yīng)對策略：不畏競爭，主動出553、定價(jià)策略：一般情況下：售價(jià)上限受消費(fèi)者（需求及心理）及競爭者（競爭）的影響；售價(jià)下限受供應(yīng)商影響，正常狀態(tài)是不應(yīng)低于進(jìn)價(jià)；售價(jià)的決定，就在上下限之間游動。上限下限成本消費(fèi)者競爭者3、定價(jià)策略：一般情況下：上限下限成本消費(fèi)者競爭者56定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法A、數(shù)量折扣法：適用批量購貨需要而產(chǎn)生，即采購大批量的商品時(shí)與供應(yīng)商談判的進(jìn)價(jià)折扣，以批量進(jìn)貨降低成本。B、時(shí)效（時(shí)段）定價(jià)法：主要適用具有季節(jié)性、時(shí)效性和新鮮度的商品定價(jià)策略的主要方法及技巧（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法57（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法

A、誘餌法：部分暢銷商品調(diào)至比競爭對手稍低或相同，建立低價(jià)形象。其余商品保持正常毛利甚至更高毛利。

B、尾數(shù)定價(jià)法：曲線數(shù)字0、2、5、8便于記憶的數(shù)字0、5有便宜感覺的數(shù)字9、8（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法A、誘餌法：58（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：價(jià)格帶不是指單一的商品的價(jià)格，而是同一類商品價(jià)格的分布幅度。在最低售價(jià)到最高售價(jià)之間的價(jià)格范圍，被稱為價(jià)格帶，而在售價(jià)上下限之間，銷售量或陳列量最多的某一價(jià)位，稱為中心價(jià)。

圖表：價(jià)格帶比較售價(jià)銷售量a適合以高價(jià)為主的消費(fèi)群b適合大眾化價(jià)位為主的消費(fèi)群（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法C、價(jià)格帶定價(jià)法：售價(jià)銷售量a適59（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：塑造大眾化平價(jià)形象。非常低的價(jià)格，如原價(jià)為：1元，現(xiàn)定價(jià)：0、2元，品種不宜過多，應(yīng)突出主題。E、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：借各種促銷活動，建立顧客心目中對商品的認(rèn)知價(jià)值。影響認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法的因素主要有：企業(yè)聲譽(yù)商場內(nèi)設(shè)施與氣氛附加服務(wù)方便性等認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法對企業(yè)非常有利（2）心理誘導(dǎo)定價(jià)法D、超低價(jià)定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法60（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競爭對手的價(jià)格作為基本依據(jù)，從中突顯與競爭對手的差異。主要方法：A、率先采取低價(jià)領(lǐng)導(dǎo)B、采取價(jià)格攻勢，即緊盯競爭對手的定價(jià)變動而做出調(diào)整（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法也稱現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。要求連鎖企業(yè)要把競爭61（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：在同一商場內(nèi)并非所有商品要采取同一價(jià)格策略，有的商品是集客，有些是展示，有些是負(fù)責(zé)產(chǎn)生利潤，因此只要規(guī)劃好，制定相應(yīng)的價(jià)格政策，依照商品的特性而定，可以達(dá)到綜合毛利令人滿意的結(jié)果。（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法A、商品組合定價(jià)法：62（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：為了獲取最大營業(yè)額，商場在不同時(shí)段，不同區(qū)域采取不同的定價(jià)。C、均一售價(jià)定價(jià)法：對同一類商品，無論其進(jìn)貨成本怎樣，均采取同一價(jià)格銷售。

使用此方法必須清楚：顧客不會分辯商品品質(zhì)或不了解品質(zhì)，缺乏品牌意識的情況下方可奏效。如：廚房小用品、零食類等（4）政策導(dǎo)向定價(jià)法B、差別定價(jià)法：63（5）成本加成定價(jià)法

優(yōu)點(diǎn)：簡單、適用，對買賣雙方有利計(jì)算公式：售價(jià)=進(jìn)價(jià)/(1—毛利率)如：9、19=8/（1-0、13）需要注意的兩個(gè)問題：商場內(nèi)所有商品不可能用同一加價(jià)率，要根據(jù)商品的需求彈性、流行性、季節(jié)性、競爭狀況等，設(shè)定不同的加成比率；要考慮負(fù)擔(dān)變動和固定費(fèi)用（成本）而設(shè)置毛利目標(biāo)。（5）成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：簡單、適用，對買賣雙方有利64（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于這個(gè)價(jià)格可以贏利，低于這一價(jià)格，就要虧損。公式：價(jià)格加價(jià)率=如0、16=平均可變成本＋總固定成本預(yù)期銷量120＋801200（6）損益平衡定價(jià)法如果按此法定價(jià)可以保持損益平衡，定價(jià)高于65（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)公式：價(jià)格=單位成本＋目標(biāo)報(bào)酬（8）最優(yōu)動態(tài)定價(jià)法針對時(shí)間性很強(qiáng)的商品與服務(wù)，如熟食品、快餐等。（7）目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法估計(jì)可能達(dá)到的特定報(bào)酬時(shí)的售價(jià)66（二）商品競爭策略--精益求精1、商品定位：連鎖企業(yè)針對目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況，動態(tài)的確定商品組成的結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)商品配置最優(yōu)化。反映企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。包括：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。它需要隨著季節(jié)、時(shí)尚和顧客的偏好等隨時(shí)調(diào)整。（二）商品競爭策略--精益求精1、商品定位：672、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求？等問題（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化商品定位一定要與消費(fèi)者的消費(fèi)高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)（3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費(fèi)心理、人口因素等2、商品定位的原則（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素683、商品競爭策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場。3、商品競爭策略滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對不同檔次的目標(biāo)消69四類商品的跟蹤管理（1）第一類商品市場占有率高，銷售增長率高的商品。非常有發(fā)展前途，一般處于生命成長期，是商場的名牌和明星商品。策略：對這類商品，應(yīng)在人、物、財(cái)?shù)确矫娼o予大