代理商銷售培訓(xùn)

北京科好防水渠道與客戶溝通技巧一個以文化傳承為魂、以打造品牌為旗、以合作共贏為劍的專行專業(yè)公司一、有效嫁接公司優(yōu)勢并充分發(fā)揮、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢？新品牌市場空白企業(yè)長期的操作項目的能力價格保護能力利潤操縱能力市場保護能力產(chǎn)品更新能力品牌組合能力質(zhì)量保障能力品牌項目獨立授權(quán)、如何更有效借助各項優(yōu)勢？建立互信：信任能使雙方合作的更融洽、效率更高及時溝通：經(jīng)銷商能是我們更精準的把握公司的發(fā)展動態(tài)模式復(fù)制：運作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象注重培訓(xùn)：產(chǎn)品賣點、項目運作、產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)研究、分析市場特點很重要。每個區(qū)域市場的特點不同、要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況、市政投資方向地產(chǎn)開發(fā)特點、工業(yè)企業(yè)性質(zhì)、單位自建開發(fā)情況等分析出運作重點。精準的市場定位精準的客戶定位精準的產(chǎn)品定位二、根據(jù)營銷方向定位制定詳細明確的運作計劃、忌諱盲目跟單。根據(jù)市場對營銷方向定位項目運作思路需要正確認識工程運作中常見的幾個誤區(qū)：1、做工程要靠關(guān)系、沒有關(guān)系就做不成。全部依靠所謂的關(guān)系，一切工作靠關(guān)系去打前陣，甚至把寶壓在關(guān)系人身上。2、做工程都要靠墊資才行。3、大項目里面關(guān)系復(fù)雜不好操作。4、聽說競爭對手和項目里的某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系或是合同已經(jīng)簽訂且料已經(jīng)進場施工。5、聽說項目資金不好要墊資。三、項目運作思路及手法項目運作前要有精準的定位和準備詳細分析、抓住重點、先入為主、集中火力、速戰(zhàn)速決項目運作思路項目運作成交的幾類關(guān)鍵人：線人：了解情報、指導(dǎo)公關(guān)路徑、成交的保障技術(shù)負責(zé)人：技術(shù)方案審批、質(zhì)量把控，制定招投標技術(shù)文件采購負責(zé)人：也是經(jīng)辦人、質(zhì)量把控、組織招投標、撰寫采購報告決策人：有對采購意見的最終決策權(quán)、也是責(zé)任的最大承擔(dān)者思路：一對一單獨溝通，最好讓他們都作為我們的線人， 讓他們都覺得是我們唯一依靠的人，我們的成功是他指導(dǎo)的結(jié)果；總之，要做到‘一網(wǎng)打盡’ ，在項目運作上不能有一個反對的聲音。項目運作思路項目運作的幾個難點：陌生拜訪：恰當(dāng)?shù)馁澝篮完P(guān)心是破冰的最佳方式。套取情報：在與客戶談話中多以問號并用請教的語氣打開客戶的話匣子， 了解我們想知道的情況。深化關(guān)系：了解客戶的愛好或需求并在恰當(dāng)?shù)臅r候滿足他，最好是用細節(jié)打動他。價格競爭：向客戶介紹整體解決方案與最終造價、側(cè)重談性價比打破購買習(xí)慣：先給客戶樹立正確的認識，把新舊方案作比較、把老方案的壞處說透， 新方案優(yōu)勢說夠并拿出第三方實例來證實項目運作的常用技巧：1、技術(shù)先行、思想引導(dǎo)、商務(wù)公關(guān)緊隨其后。2、讓價是有理由的讓價并在關(guān)鍵時刻給定客戶選擇的范圍。3、用多套方案來圈定客戶的選擇空間。4、制定招投標游戲規(guī)則并控制整個過程。四、經(jīng)典經(jīng)典案例分案例分析、技術(shù)先行、思想引導(dǎo)、商務(wù)公關(guān)緊隨其后。某銀行項目、湖西景苑項目、用多套方案來圈定客戶的選擇空間。中醫(yī)院項目、勝宏靚都、恒豐花園、變更設(shè)計方案并控制招投標過程。某公務(wù)員小區(qū)、某中學(xué)項目、某公安局小區(qū)渠道經(jīng)銷商開發(fā)市場面對的三類人：精通的防水老板：他們對防水行業(yè)非常了解，要以合作共贏最大的利益空間為話題。讓他明白第一個吃螃蟹的人是最先有機會成功的人，公司在本區(qū)域市場有著長遠的規(guī)劃，公司正在此地選拔適合公司的經(jīng)銷商。（例如大家都知道的傳銷最先加入掙錢，進入晚的都是賠錢的。一定要了解他所經(jīng)營的是什么防水品牌的防水，開始切記不要聊合作，多了解他所經(jīng)營的品牌在市場的影響力，發(fā)貨量，進貨渠道，渠道模式，價格，合作公司的支持，列舉本公司其他區(qū)域的經(jīng)銷商的發(fā)貨量，慢慢的灌輸公司的渠道）這類人精通防水，市場推廣快，出單快，忠實度不高，有自己的經(jīng)營思路但不好轉(zhuǎn)變。屬于別人植樹我們摘桃，這些人我們可以找到別的防水廠家也可以找到，不是很好攻克，他們屬于冰山浮于表面的一角，真正拿下大單不一定屬于這些人，可能是隱藏在水面以下的那塊大蛋糕。（下面兩類人）建筑業(yè)同行業(yè)人：這類人對于他的行業(yè)了解，但是不很了解防水，有自己的工程資源關(guān)系，這些人可以是工程環(huán)節(jié)中所有分包或總包，最好是一些甲指的一些分包。包清工的一般作為信息員來了解工程。對于這類人必須要了解他所做的行業(yè)進行與防水行業(yè)的優(yōu)勢對比。我們的防水不耽誤他的本行業(yè)，這類人可以雙管齊下獲取更多的營業(yè)外收入。站在客戶的角度去想著客戶所考慮的問題，他在注重考慮那幾個方面，公司能提供哪些方面。我們的防水資金占用少，對于占用資金比較大的行業(yè)可以分開操作好幾個項目，多操作幾個項目回報也大，防水周期也段，回款也快，基本所有的工程都做防水，市場空間大，工程施工進入早（底板），后期房頂也有防水。防水屬于隱蔽工程相對競爭就小，找準關(guān)鍵人就可以定下來，大的領(lǐng)導(dǎo)一般不管說一聲就可以。列舉周邊做防水比較成功的防水老板，基本所有的做幾年防水的前幾年是小老板，現(xiàn)在都有幾千萬的收入開著奧迪跑工地，也有兩年就換寶馬的。對于這類人屬于跳出防水做防水，簽約快，出單比較慢，忠實度高，經(jīng)營思路千差萬別，經(jīng)營思路比較單一，比較容易轉(zhuǎn)變思路。不懂防水有資源關(guān)系的人：這類人基本不懂防水，但必須有自己的社會資源來操作項目的才可以成為我們的簽約客戶。對于這類人可以幫他分析所要跟蹤的項目，前期設(shè)立屏障，規(guī)避公司不利的條件，發(fā)揮公司的優(yōu)勢最大化， 他們只要根據(jù)公司的條件拿下項目其它的我們?nèi)退僮鳎荒軤砍端蟮木?，更不要把他致力于難堪之地?？梢粤信e我們公司在某地幫一個類似于他的項目代理商拿下項目后獲取了很大的利潤，如我在山東幫一個政府官員經(jīng)銷商簽約了他媳婦做代理以后，利用他的關(guān)系拿下一個學(xué)校所有防水的采購1400萬，代理商直接獲利400萬。在河北同樣幫一個代理商拿下一個體育館維修項目直接獲利300萬，分給體育館的關(guān)鍵人40萬，后期還有其他場館也要維修。對于這類人也是跳出防水做防水，簽約快，出單慢，但是拿下第一個項目后會忠誠度會很高（很重要），他會很感激你，這些人必須有資金操作，沒有資金的可以找個做防水經(jīng)銷商的進行投入和利益分割。他們基本沒有經(jīng)營思路，完全靠我們業(yè)務(wù)經(jīng)理去操作項目，對我們的業(yè)務(wù)操作水平要求比較高。總結(jié)：全面分析、設(shè)身處地、靈活變通、攻心為上朋友們，我今天案例分享解析就到這里，