促銷員銷售技巧專題培訓課件

促銷員銷售技巧培訓促銷員銷售技巧培訓做一個出色的促銷員什么是出色的促銷員？嫻熟的產(chǎn)品及特點利益知識+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)你的任務向顧客介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費者的評價及反饋，幫助顧客選擇索芙特產(chǎn)品，使其認為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務，成為索芙特品牌的忠實消費者和宣傳者。通過努力，你將得到什么？專業(yè)知識+溝通能力+應變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=成就感做一個出色的促銷員什么是出色的促銷員？成功的先決條件充分準備積極態(tài)度成功的先決條件充分準備心理準備“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員”你是最好的促銷專家你服務于著名的日用化工民族品牌－索芙特你有最專業(yè)最好的產(chǎn)品—索芙特專業(yè)防脫洗發(fā)水、木瓜美白去斑洗面奶、減肥纖瘦系列產(chǎn)品……你將以最主動及專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作你一定會取得最大的成功！心理準備“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員”心理準備你是…索芙特大家庭的成員，你在公司辛勤工作、快樂學習、迅速成長索芙特的促銷專家，你在賣場留住顧客、發(fā)掘需要、介紹產(chǎn)品以及銷售產(chǎn)品給顧客賣場的生意助手，你在商店整理貨架、及時補貨心理準備你是…現(xiàn)場準備環(huán)境客情關(guān)系陳列理貨促銷位置促銷用品宣傳材料現(xiàn)場的充分準備，能給商店、顧客以信心與信任，并能強化我公司的專業(yè)形象現(xiàn)場準備環(huán)境積極態(tài)度積極態(tài)度積極態(tài)度－代表公司我是新來的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不負責。什么時候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進貨。您別沖我發(fā)火呀，我又沒惹您。您覺得包裝不夠好？那您最好向我們公司直接反映。請轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語言，作為公司的代表，你應該怎樣做呢？積極態(tài)度－代表公司我是新來的，我也不清楚。請轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語積極態(tài)度－代表公司錯誤：我是新來的，我也不清楚。正確：我很快就會給您答復。錯誤：昨天又不是我接待你的，我不負責。正確：有什么事情我會盡力幫您解決的。錯誤：什么時候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進貨。正確：下周一下午會到貨，我給您留一些。錯誤：您別沖我發(fā)火呀，我又沒惹您。正確：您別著急，我會為您解決問題的。錯誤：您覺得包裝不夠好？那您最好給我們公司直接反映。正確：感謝您的建議，我會及時上報公司的。我們公司總是樂于聽取顧客的建議和意見的。積極態(tài)度－代表公司錯誤：我是新來的，我也不清楚。積極態(tài)度－專業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來判斷一個人是否專業(yè)從是否關(guān)注細節(jié)來判斷一個人是否專業(yè)討論：哪些細節(jié)會顯示促銷員的專業(yè)性？積極態(tài)度－專業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來判斷一個人是否專積極態(tài)度－不斷進步世界在進步、公司在進步、身邊的人在進步，你呢？不進則退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都進一步，哪怕是一小步產(chǎn)品知識銷售技能……積極態(tài)度－不斷進步世界在進步、公司在進步、身邊的人在進步，你積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習慣；

播種習慣，收獲性格； 播種性格，收獲一生！積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為；1.售前準備2.崗位銷售中3.結(jié)束崗位銷售促銷員每日例行工作程序1.售前準備2.崗位銷售中3.結(jié)束崗位銷售促銷員每日例行工作程序一：售前準備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、濃妝艷抹、不修邊幅注意個人衛(wèi)生(指甲、頭屑、服裝)2.理貨：補貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價格標牌。注意：導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任放心購買。程序一：售前準備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神注意：程序二：崗位銷售中分組討論--日常的推銷步驟是怎樣?時間:準備:5分鐘分享:3分鐘程序二：崗位銷售中分組討論時間:促銷8步驟程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購買連帶銷售結(jié)束銷售促銷8步驟程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)步驟一：初步接觸初步接觸:尋找合適時機:吸引顧客注意,用朋友般親切語氣和顧客接近,創(chuàng)造銷售機會。要點:態(tài)度、姿勢自然親切隨時注意顧客動向,掌握適當時機主動接近顧客與顧客保持一定距離,留意顧客需要,隨時協(xié)助慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品目的：吸引并留住顧客，為成功銷售邁出第一步步驟一：初步接觸初步接觸:要點:目的：吸引并留住顧客，為成功顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時顧客觸摸產(chǎn)品時顧客來回比較產(chǎn)品時顧客注視產(chǎn)品一段時間,頭抬起時顧客目光搜尋時當顧客與朋友談論某一產(chǎn)品時當顧客尋求促銷員幫助時步驟一：初步接觸最佳開口說話的時機:步驟一：初步接觸最佳開口說話的時機:步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？你？產(chǎn)品？陳列？促銷活動？還是公司和品牌？因素步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？因素步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄“你好,需要看些什么東西？”

2-盡可能叫出熟客的稱呼 “關(guān)阿姨,今天要買洗面奶是么？”

要點:自然的微笑切忌態(tài)度冷漠生硬,或者過分熱情避免突然出現(xiàn),驚擾顧客站位注意不遮擋顧客視線避免過近靠近顧客,以免顧客有被騷擾的感覺。步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄要點:步驟三：了解需求不同顧客有不同的購物需要和購物動機,促銷員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客喜好,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品,促成購買的達成。(投其所好)觀察和判斷(目測法)*觀察并且判斷顧客的年齡、性別、身份，*是否是我們的目標顧客或潛在顧客。*不同產(chǎn)品有不同的目標顧客群步驟三：了解需求不同顧客有不同的購物需要和購物動機,促銷員必需要顧客的要求和愿望顧客的需要產(chǎn)生于期望和現(xiàn)狀之間的差距差距越大，需要越急迫，更能轉(zhuǎn)化為購買行為顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了解需求需要顧客的要求和愿望顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了步驟三：了解需求詢問是了解顧客的需要的重要手段(詢問法)封閉式 你是想買洗發(fā)水還是護發(fā)素？你是想買美白功能還是保濕功能的洗面奶？洗發(fā)水(回答:二選一/是與否)您要買洗發(fā)水么?--是

開放式請問你想看什么產(chǎn)品啊？

如何問問題?步驟三：了解需求詢問是了解顧客的需要的重要手段(詢問法)封閉方法使用開放式提問來了解顧客的需要讓顧客暢所欲言“請問您需要什么？”使用限制式提問來確認顧客的需要讓顧客回答“是”或“否”“您是想購買洗面奶還是爽膚水？”讓顧客選擇一個答案“索芙特洗發(fā)水有很多種，有。。您想要哪些功能的？”確認數(shù)量“是大瓶裝的嗎？”仔細聆聽來確保了解顧客的需要步驟三：了解需求方法使用開放式提問來了解顧客的需要步驟三：了解需求提問開放式開放式限制式限制式“您想買什么洗發(fā)水？”“您需要什么功能嗎？”“是想要去除頭屑還是預防掉發(fā)呢？”“明白了，您想要有防脫功能的，對嗎？”步驟三：了解需求提問開放式開放式限制式限制式“您想買什么洗發(fā)水？”“您需要什聆聽點頭，肯定的語氣“嗯，我明白您的意思。”確認相互了解“您的意思是希望買到有去屑功能的洗發(fā)水、價格優(yōu)惠，最好有贈品，對嗎？有效的聆聽除了不至于誤解顧客的意思，還能體現(xiàn)出你對顧客的尊重步驟三：了解需求聆聽點頭，肯定的語氣步驟三：了解需求步驟三：了解需求要點:向顧客推薦產(chǎn)品,觀看顧客的反應精神集中,專心傾聽顧客意見對顧客的談話作出積極的回應了解顧客對產(chǎn)品的要求切忌:提問的問題本身和方式不恰當態(tài)度冷漠,以貌取人不要只顧介紹產(chǎn)品,而不認真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話步驟三：了解需求要點:步驟三：了解需求如何通過提問了解顧客需求:舉例:場景1:一名45歲左右的家庭主婦在護膚品貨架上徘徊提問:“您是想買洗面奶,是么?”場景2:一名30歲左右的顧客在看貨架上洗發(fā)水提問:“您好,您想要什么功能的洗發(fā)水呢?”步驟三：了解需求如何通過提問了解顧客需求:提問:“您是想買洗步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷法F：即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；A：即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；B：即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。E：證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）*****導購在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷法特征和利益特征可以帶出利益，并且說明利益但顧客最關(guān)心的是對他/她的好處，也就是利益而利益必須針對顧客的需要所以在說服顧客的時候重點在介紹和顧客利益對應的利益，并使用特點加強之步驟四：介紹產(chǎn)品特征和利益特征可以帶出利益，并且說明利益步驟四：介紹產(chǎn)品舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）特點:從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。好處:13年口碑相傳，2300萬忠實顧客美白+控油，雙效合一木瓜精華營養(yǎng)豐富步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷售法舉例因為木瓜白膚洗面奶從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。所以能令肌膚如同牛奶般絲滑，清爽不油膩。舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷步驟四：介紹產(chǎn)品要點:鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品讓顧客了解產(chǎn)品價值給予顧客更多的選擇讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性實事求是對顧客進行購買勸說。步驟四：介紹產(chǎn)品要點:步驟四：介紹產(chǎn)品語言技巧:“這個是最新推出的產(chǎn)品”“是唯一的----,有獨特的-----”“我覺得這個產(chǎn)品挺適合你用的,你不妨買回去試一下怎么樣”“這個產(chǎn)品質(zhì)量很不錯,賣得也相當好,許多顧客都買的?！薄澳壳罢莾?yōu)惠期(促銷階段),非常實惠的。”步驟四：介紹產(chǎn)品語言技巧:步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:表現(xiàn)不耐煩或者不理會顧客的疑問喋喋不休漫無目的機械式的介紹避免使用專用名詞,令顧客不明白不可詆毀其他牌子,尤其是競爭品牌步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:步驟四(補充)：如何向多人介紹產(chǎn)品情景:促銷員正在給一名50歲左右家庭主婦介紹產(chǎn)品時,出現(xiàn)一名30歲左右年輕白領步驟1-必須先打個招呼:(方法1):

“您好,請隨便看一下,稍等一下,我就過來.”(方法2):“您好,想買洗發(fā)水/...嗎?請先看看這個(遞上一包),稍等一下,我就過來.”步驟2-稍微提高介紹產(chǎn)品的音量,以吸引顧客的興趣目的:可以使顧客感覺到促銷員已經(jīng)注意到她的到來,從而避免顧客受到冷落步驟四(補充)：步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個產(chǎn)品任務:請列出產(chǎn)品的特性及對應的好處時間:準備:5分鐘分享:3分鐘步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個產(chǎn)品時間:運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波(營養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營養(yǎng)育發(fā)防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波(營養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營養(yǎng)育發(fā)防脫+營養(yǎng)焗油防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方產(chǎn)品為普通防脫產(chǎn)品的核心成份，是超濃縮的精華液，效果非凡。男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華控油不干燥，可當剃須膏綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層激活肌膚，常用肌膚有光澤運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運用FAB進行口頭演練運用“因為…所以….”的一句話來介紹產(chǎn)品(參照前面總結(jié)出來的特點與利益)運用FAB進行口頭演練運用“因為…所以….”的一句話來介紹產(chǎn)步驟五：處理異議1.聆聽：聆聽是處理異議的基礎!2.對顧客的意見表示理解(點頭,嗯)用“我明白您的想法/意思…其實...”的說法向顧客解釋

(“我理解您的感受”)3.試圖了解顧客的使用方法4.迅速提供滿意的解釋異議:顧客在有一定購買意向時,會提出一些疑問或?qū)Υ黉N員的介紹持有異議.異議是銷售的真正開始步驟五：處理異議1.聆聽：聆聽是處理異議的基礎!異議:顧異議的種類處理異議之前一定要注意一點：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個異議。尤其是面對的客戶層次差別非常大的時候，異議的種類會非常多。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產(chǎn)生異議？在銷售中，常見的異議有四種：誤解懷疑冷漠舉欠缺

異議的種類步驟五：處理異議切忌:同顧客發(fā)生爭執(zhí)讓顧客難堪認為顧客無知,而藐視顧客不耐煩,強迫顧客接受你的觀點舉例:質(zhì)量問題:索芙特是大公司,品牌有悠久歷史,信心和質(zhì)量保證,原材料選擇、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測等嚴格把關(guān)價格問題:質(zhì)量上乘,物有所值,優(yōu)惠價格。(注意:PMG要熟背“問題與解答”的材料)步驟五：處理異議切忌:舉例:當顧客有興趣購買時，才會提出各種異議和問題，這是銷售機會到了，切不可輕易放過，或由于回答失誤而失去顧客。消費者可能會發(fā)問或批評產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅持與人爭論，切記雙方要對事不對人。步驟五：處理異議步驟五：處理異議聆聽發(fā)問先表示認同，再做出提出問題解答，了解顧客真正的意圖。并運用專業(yè)知識和重復產(chǎn)品的利益來克服異議。謹記自信地回答積極的心態(tài)對應顧客的異議。保持冷靜，不要爭執(zhí)。顧客異議也可能表示對方有興趣，從結(jié)論中獲得證據(jù)。使異議具體化，用正確方法分析，并提出正確觀點。提供其他利益觀點，迂回戰(zhàn)術(shù)。步驟五：處理異議聆聽發(fā)問步驟五：處理異議成交技巧你什么時候該“促成購買”？當你與顧客交談的任何時候看到下列的步驟六：促成購買捕捉“購買信號”：對產(chǎn)品的特征或好處表示認同對反對意見所做的回答表示認同間接地表示喜歡這個產(chǎn)品詢問價格、促銷等出現(xiàn)一個表示正在斟酌決定的停頓提出幾個刨根問底的問題成交技巧步驟六：促成購買捕捉“購買信號”：購買信號留意顧客透露的購買信號身體語言：點頭、微笑詢問細節(jié)：“這個里面有多少？”表示認同：“嗯，我也覺得這挺劃算的?！遍_始注意價錢與贈品：“買2瓶要多少錢？有什么送的？”關(guān)心售后服務：“可以換貨嗎？”……購買信號留意顧客透露的購買信號強調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來的好處直接要求顧客購買

“這款洗發(fā)水效果很好，買1瓶試一試吧!”“二選一”方式,請顧客選擇

“你要大瓶還是小瓶的？”強調(diào)優(yōu)惠條件,如價格優(yōu)惠/贈品等

“現(xiàn)在木瓜白膚沐浴露1L裝特價19.8元,過了快訊期就會變成原價35元,現(xiàn)在購買非常劃算”步驟六：促成購買當你發(fā)現(xiàn)了購買信號時…

(主動出擊)促成購買！建立自信、不要害怕向顧客提出購買建議成交技巧強調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來的好處步驟六：促成購買當你發(fā)現(xiàn)了購買信號時方法如何針對不同性格的顧客達成交易忠厚老實型顧客自以為是型顧客冷靜思考型顧客優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購買方法如何針對不同性格的顧客達成交易步驟六：促成購買直接實際式針對忠厚老實型從實際出發(fā)，強調(diào)利益加產(chǎn)品特點直接提出購買建議例句“怎么樣，這么便宜又好用的，您不想買小瓶裝試試？我給您拿兩瓶吧。”“那就拿1包吧，我馬上給您包起來?！辈襟E六：促成購買直接實際式針對忠厚老實型步驟六：促成購買總結(jié)利益式針對自以為是型認同顧客的意見使用顧客得到的利益促成例句“喲！您對洗發(fā)水還真了解，請問您需要拿多少？”“您真會選！這個洗發(fā)水正好有贈品，而且還有折扣促銷，我就幫你拿這個了。”步驟六：促成購買總結(jié)利益式針對自以為是型步驟六：促成購買選擇方案式針對冷靜思考型顧客不用再加以講解，爭取其意見無論顧客選哪個方案，都巧妙地達成了交易例句“那您來大瓶裝呢？還是來小瓶裝？”“這是您要的防脫洗發(fā)水呢？要不再來瓶水潤焗油膏？”步驟六：促成購買選擇方案式針對冷靜思考型顧客步驟六：促成購買限時限量式針對優(yōu)柔寡斷型顧客機不可失、時不再來強調(diào)利益是限時限量提供，過了這一村就沒有這一店例句“這個活動下星期就結(jié)束了，到時再來買的話就沒有贈品了?！薄斑@是最后的幾包五折產(chǎn)品，您要買的話請抓緊了?！辈襟E六：促成購買限時限量式針對優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購買原則要捕捉顧客的購買信號，主動提出購買建議因人而異、對癥下藥如果沒能達成交易，則禮貌地感謝他/她的光臨，并歡迎下次再來達成交易后及時閉嘴不要坐等顧客提出購買顯得不耐煩，“你不買還看什么，真是的，浪費我的時間?！辈襟E六：促成購買原則要步驟六：促成購買注意:

成交階段,干脆利落,切勿拖延!配合介紹優(yōu)惠條件,可適當勸說消費者增加購買數(shù)量切忌強迫顧客購買切忌表示不耐煩

“我給你介紹了那么長時間,你到底買不買？”步驟六：促成購買注意:步驟六：促成購買步驟七：連帶銷售連帶銷售兩層含義:1、當顧客不購買時,嘗試推薦其他產(chǎn)品2、當顧客完成購物后,嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品,引導顧客消費連帶銷售的好處---這時顧客的警惕性最低,接受程度高，附加銷售可以針對相關(guān)產(chǎn)品系列，也可針對促銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品。連帶銷售非常重要！步驟七：連帶銷售連帶銷售兩層含義:連帶銷售語言技巧1.對于購買后:“用得好下次再來”“有什么問題,盡管來找我”(禮貌地嘗試詢問顧客的稱呼,以便下次見面時能打招呼)“謝謝,再見!”2.對于沒有購買:“禮貌/面帶微笑”“感謝顧客的光臨”“歡迎下次再來”步驟八：結(jié)束銷售語言技巧步驟八：結(jié)束銷售步驟八：結(jié)束銷售切忌買前買后態(tài)度判若兩人做好最后一步,帶來更多生意成為顧客的朋友注意:步驟八：結(jié)束銷售注意:促銷8步驟總結(jié)程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購買附加推銷結(jié)束銷售促銷8步驟總結(jié)程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介程序三：結(jié)束崗位銷售2.理貨工作：

補貨上架 清潔產(chǎn)品 排面整理 陳列宣傳品 價格標牌3.高高興興回家1.完成周報表4.信息溝通與反饋程序三：結(jié)束崗位銷售2.理貨工作：3.高高興興回家1.完成角色扮演開始啦！角色扮演開始啦！角色扮演一位促銷員扮演顧客

注意以顧客的心態(tài)看待促銷,需要考慮的是產(chǎn)品/價格/贈品以及購買動機.一位促銷員扮演在現(xiàn)場開展活動

注意使用促銷套辭,運用銷售技巧,介紹促銷活動,引導顧客購買,達成交易.其他人觀察此過程中是否有遺漏的程序/可改進的地方/成功的地方.角色扮演一位促銷員扮演顧客 注意以顧客的心態(tài)看待促銷角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波(控油清爽)消費者背景:情景1:--年輕白領女人,近來有掉頭發(fā)--原來沒有用過防脫產(chǎn)品情景3:--40歲左右較胖的男人，脫發(fā)較嚴重--原來是用霸王防脫洗發(fā)水情景2:--先后出現(xiàn)2個顧客--30歲左右男人,頭發(fā)油膩--40歲左右家庭主婦,替家庭采購發(fā)水角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波角色扮演(8步驟)任務說明:1.運用8步驟設計對白

(10分鐘)2.AB兩組人員相互間做角色扮演

(5分鐘)3.最后,每組選3人上臺做示范演練其他人員任務:分析優(yōu)/缺點角色扮演(8步驟)任務說明:促銷技巧箴言謹記：自信、熟練、準確地用顧客聽得懂的語言，易接受的方式及關(guān)心的問題入手，陳訴對方能得到的利益！相信自己你一定會成功！促銷技巧箴言謹記：自信、熟練、準確地用顧客聽得懂的語言，易接要訣客觀了解，仔細揣摩強調(diào)賣點，按需介紹親切自然，熱情回應設身處地，爭取顧客仔細傾聽，積極回應誠實可靠，實事求是公平競爭，不卑不亢避諱自作主張，主觀臆斷漫無目的，機械回答傲慢冷漠，過分熱情硬性推銷，強迫買賣喋喋不休，缺乏耐心態(tài)度夸張，弄虛作假貶低對手，不擇手段總結(jié):促銷要訣和避諱要訣避諱總結(jié):促銷要訣和避諱顧客的購買信號及應對顧客的購買信號及應對謝謝大家！謝謝大家！謝謝12月-2221:49:0921:4921:4912月-2212月-2221:4921:4921:49:0912月-2212月-2221:49:092022/12/1521:49:09謝謝12月-2200:35:2700:3500:35129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:49:0921:49:0921:4912/15/20229:49:09PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。12月-2221:49:0921:49Dec-2215-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:49:0921:49:0921:49Thursday,December15,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2221:49:0921:49:09December15,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。15十二月20229:49:09下午21:49:0912月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月229:49下午12月-2221:49December15,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/12/1521:49:0921:49:0915December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:49:09下午9:49下午21:49:0912月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:49:0921:49:0921:4912/15/20229:49:09PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。12月-2221:49:0921:49Dec-2215-Dec-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:49:0921:49:0921:49Thursday,December15,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2221:49:0921:49:09December15,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15十二月20229:49:09下午21:49:0912月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月229:49下午12月-2221:49December15,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/12/1521:49:0921:49:0915December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。9:49:09下午9:49下午21:49:0912月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:49:0921:49:0921:4912/15/20229:49:09PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2221:49:0921:49Dec-2215-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:49:0921:49:0921:49Thursday,December15,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2221:49:0921:49:09December15,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15十二月20229:49:09下午21:49:0912月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月229:49下午12月-2221:49December15,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1521:49:0921:49:0915December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。9:49:09下午9:49下午21:49:0912月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Sun促銷員銷售技巧培訓促銷員銷售技巧培訓做一個出色的促銷員什么是出色的促銷員？嫻熟的產(chǎn)品及特點利益知識+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)你的任務向顧客介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費者的評價及反饋，幫助顧客選擇索芙特產(chǎn)品，使其認為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務，成為索芙特品牌的忠實消費者和宣傳者。通過努力，你將得到什么？專業(yè)知識+溝通能力+應變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=成就感做一個出色的促銷員什么是出色的促銷員？成功的先決條件充分準備積極態(tài)度成功的先決條件充分準備心理準備“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員”你是最好的促銷專家你服務于著名的日用化工民族品牌－索芙特你有最專業(yè)最好的產(chǎn)品—索芙特專業(yè)防脫洗發(fā)水、木瓜美白去斑洗面奶、減肥纖瘦系列產(chǎn)品……你將以最主動及專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作你一定會取得最大的成功！心理準備“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員”心理準備你是…索芙特大家庭的成員，你在公司辛勤工作、快樂學習、迅速成長索芙特的促銷專家，你在賣場留住顧客、發(fā)掘需要、介紹產(chǎn)品以及銷售產(chǎn)品給顧客賣場的生意助手，你在商店整理貨架、及時補貨心理準備你是…現(xiàn)場準備環(huán)境客情關(guān)系陳列理貨促銷位置促銷用品宣傳材料現(xiàn)場的充分準備，能給商店、顧客以信心與信任，并能強化我公司的專業(yè)形象現(xiàn)場準備環(huán)境積極態(tài)度積極態(tài)度積極態(tài)度－代表公司我是新來的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不負責。什么時候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進貨。您別沖我發(fā)火呀，我又沒惹您。您覺得包裝不夠好？那您最好向我們公司直接反映。請轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語言，作為公司的代表，你應該怎樣做呢？積極態(tài)度－代表公司我是新來的，我也不清楚。請轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語積極態(tài)度－代表公司錯誤：我是新來的，我也不清楚。正確：我很快就會給您答復。錯誤：昨天又不是我接待你的，我不負責。正確：有什么事情我會盡力幫您解決的。錯誤：什么時候來貨，我不知道，我只管賣貨，不管進貨。正確：下周一下午會到貨，我給您留一些。錯誤：您別沖我發(fā)火呀，我又沒惹您。正確：您別著急，我會為您解決問題的。錯誤：您覺得包裝不夠好？那您最好給我們公司直接反映。正確：感謝您的建議，我會及時上報公司的。我們公司總是樂于聽取顧客的建議和意見的。積極態(tài)度－代表公司錯誤：我是新來的，我也不清楚。積極態(tài)度－專業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來判斷一個人是否專業(yè)從是否關(guān)注細節(jié)來判斷一個人是否專業(yè)討論：哪些細節(jié)會顯示促銷員的專業(yè)性？積極態(tài)度－專業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來判斷一個人是否專積極態(tài)度－不斷進步世界在進步、公司在進步、身邊的人在進步，你呢？不進則退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都進一步，哪怕是一小步產(chǎn)品知識銷售技能……積極態(tài)度－不斷進步世界在進步、公司在進步、身邊的人在進步，你積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習慣；

播種習慣，收獲性格； 播種性格，收獲一生！積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為；1.售前準備2.崗位銷售中3.結(jié)束崗位銷售促銷員每日例行工作程序1.售前準備2.崗位銷售中3.結(jié)束崗位銷售促銷員每日例行工作程序一：售前準備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、濃妝艷抹、不修邊幅注意個人衛(wèi)生(指甲、頭屑、服裝)2.理貨：補貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價格標牌。注意：導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任放心購買。程序一：售前準備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神注意：程序二：崗位銷售中分組討論--日常的推銷步驟是怎樣?時間:準備:5分鐘分享:3分鐘程序二：崗位銷售中分組討論時間:促銷8步驟程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購買連帶銷售結(jié)束銷售促銷8步驟程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)步驟一：初步接觸初步接觸:尋找合適時機:吸引顧客注意,用朋友般親切語氣和顧客接近,創(chuàng)造銷售機會。要點:態(tài)度、姿勢自然親切隨時注意顧客動向,掌握適當時機主動接近顧客與顧客保持一定距離,留意顧客需要,隨時協(xié)助慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品目的：吸引并留住顧客，為成功銷售邁出第一步步驟一：初步接觸初步接觸:要點:目的：吸引并留住顧客，為成功顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時顧客觸摸產(chǎn)品時顧客來回比較產(chǎn)品時顧客注視產(chǎn)品一段時間,頭抬起時顧客目光搜尋時當顧客與朋友談論某一產(chǎn)品時當顧客尋求促銷員幫助時步驟一：初步接觸最佳開口說話的時機:步驟一：初步接觸最佳開口說話的時機:步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？你？產(chǎn)品？陳列？促銷活動？還是公司和品牌？因素步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？因素步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄“你好,需要看些什么東西？”

2-盡可能叫出熟客的稱呼 “關(guān)阿姨,今天要買洗面奶是么？”

要點:自然的微笑切忌態(tài)度冷漠生硬,或者過分熱情避免突然出現(xiàn),驚擾顧客站位注意不遮擋顧客視線避免過近靠近顧客,以免顧客有被騷擾的感覺。步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄要點:步驟三：了解需求不同顧客有不同的購物需要和購物動機,促銷員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客喜好,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品,促成購買的達成。(投其所好)觀察和判斷(目測法)*觀察并且判斷顧客的年齡、性別、身份，*是否是我們的目標顧客或潛在顧客。*不同產(chǎn)品有不同的目標顧客群步驟三：了解需求不同顧客有不同的購物需要和購物動機,促銷員必需要顧客的要求和愿望顧客的需要產(chǎn)生于期望和現(xiàn)狀之間的差距差距越大，需要越急迫，更能轉(zhuǎn)化為購買行為顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了解需求需要顧客的要求和愿望顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了步驟三：了解需求詢問是了解顧客的需要的重要手段(詢問法)封閉式 你是想買洗發(fā)水還是護發(fā)素？你是想買美白功能還是保濕功能的洗面奶？洗發(fā)水(回答:二選一/是與否)您要買洗發(fā)水么?--是

開放式請問你想看什么產(chǎn)品??？

如何問問題?步驟三：了解需求詢問是了解顧客的需要的重要手段(詢問法)封閉方法使用開放式提問來了解顧客的需要讓顧客暢所欲言“請問您需要什么？”使用限制式提問來確認顧客的需要讓顧客回答“是”或“否”“您是想購買洗面奶還是爽膚水？”讓顧客選擇一個答案“索芙特洗發(fā)水有很多種，有。。您想要哪些功能的？”確認數(shù)量“是大瓶裝的嗎？”仔細聆聽來確保了解顧客的需要步驟三：了解需求方法使用開放式提問來了解顧客的需要步驟三：了解需求提問開放式開放式限制式限制式“您想買什么洗發(fā)水？”“您需要什么功能嗎？”“是想要去除頭屑還是預防掉發(fā)呢？”“明白了，您想要有防脫功能的，對嗎？”步驟三：了解需求提問開放式開放式限制式限制式“您想買什么洗發(fā)水？”“您需要什聆聽點頭，肯定的語氣“嗯，我明白您的意思?！贝_認相互了解“您的意思是希望買到有去屑功能的洗發(fā)水、價格優(yōu)惠，最好有贈品，對嗎？有效的聆聽除了不至于誤解顧客的意思，還能體現(xiàn)出你對顧客的尊重步驟三：了解需求聆聽點頭，肯定的語氣步驟三：了解需求步驟三：了解需求要點:向顧客推薦產(chǎn)品,觀看顧客的反應精神集中,專心傾聽顧客意見對顧客的談話作出積極的回應了解顧客對產(chǎn)品的要求切忌:提問的問題本身和方式不恰當態(tài)度冷漠,以貌取人不要只顧介紹產(chǎn)品,而不認真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話步驟三：了解需求要點:步驟三：了解需求如何通過提問了解顧客需求:舉例:場景1:一名45歲左右的家庭主婦在護膚品貨架上徘徊提問:“您是想買洗面奶,是么?”場景2:一名30歲左右的顧客在看貨架上洗發(fā)水提問:“您好,您想要什么功能的洗發(fā)水呢?”步驟三：了解需求如何通過提問了解顧客需求:提問:“您是想買洗步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷法F：即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；A：即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；B：即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。E：證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）*****導購在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷法特征和利益特征可以帶出利益，并且說明利益但顧客最關(guān)心的是對他/她的好處，也就是利益而利益必須針對顧客的需要所以在說服顧客的時候重點在介紹和顧客利益對應的利益，并使用特點加強之步驟四：介紹產(chǎn)品特征和利益特征可以帶出利益，并且說明利益步驟四：介紹產(chǎn)品舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）特點:從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。好處:13年口碑相傳，2300萬忠實顧客美白+控油，雙效合一木瓜精華營養(yǎng)豐富步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷售法舉例因為木瓜白膚洗面奶從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。所以能令肌膚如同牛奶般絲滑，清爽不油膩。舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷步驟四：介紹產(chǎn)品要點:鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品讓顧客了解產(chǎn)品價值給予顧客更多的選擇讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性實事求是對顧客進行購買勸說。步驟四：介紹產(chǎn)品要點:步驟四：介紹產(chǎn)品語言技巧:“這個是最新推出的產(chǎn)品”“是唯一的----,有獨特的-----”“我覺得這個產(chǎn)品挺適合你用的,你不妨買回去試一下怎么樣”“這個產(chǎn)品質(zhì)量很不錯,賣得也相當好,許多顧客都買的?！薄澳壳罢莾?yōu)惠期(促銷階段),非常實惠的?！辈襟E四：介紹產(chǎn)品語言技巧:步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:表現(xiàn)不耐煩或者不理會顧客的疑問喋喋不休漫無目的機械式的介紹避免使用專用名詞,令顧客不明白不可詆毀其他牌子,尤其是競爭品牌步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:步驟四(補充)：如何向多人介紹產(chǎn)品情景:促銷員正在給一名50歲左右家庭主婦介紹產(chǎn)品時,出現(xiàn)一名30歲左右年輕白領步驟1-必須先打個招呼:(方法1):

“您好,請隨便看一下,稍等一下,我就過來.”(方法2):“您好,想買洗發(fā)水/...嗎?請先看看這個(遞上一包),稍等一下,我就過來.”步驟2-稍微提高介紹產(chǎn)品的音量,以吸引顧客的興趣目的:可以使顧客感覺到促銷員已經(jīng)注意到她的到來,從而避免顧客受到冷落步驟四(補充)：步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個產(chǎn)品任務:請列出產(chǎn)品的特性及對應的好處時間:準備:5分鐘分享:3分鐘步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個產(chǎn)品時間:運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波(營養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營養(yǎng)育發(fā)防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波(營養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營養(yǎng)育發(fā)防脫+營養(yǎng)焗油防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方產(chǎn)品為普通防脫產(chǎn)品的核心成份，是超濃縮的精華液，效果非凡。男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華控油不干燥，可當剃須膏綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層激活肌膚，常用肌膚有光澤運用FAB進行總結(jié)產(chǎn)品特點好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運用FAB進行口頭演練運用“因為…所以….”的一句話來介紹產(chǎn)品(參照前面總結(jié)出來的特點與利益)運用FAB進行口頭演練運用“因為…所以….”的一句話來介紹產(chǎn)步驟五：處理異議1.聆聽：聆聽是處理異議的基礎!2.對顧客的意見表示理解(點頭,嗯)用“我明白您的想法/意思…其實...”的說法向顧客解釋

(“我理解您的感受”)3.試圖了解顧客的使用方法4.迅速提供滿意的解釋異議:顧客在有一定購買意向時,會提出一些疑問或?qū)Υ黉N員的介紹持有異議.異議是銷售的真正開始步驟五：處理異議1.聆聽：聆聽是處理異議的基礎!異議:顧異議的種類處理異議之前一定要注意一點：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個異議。尤其是面對的客戶層次差別非常大的時候，異議的種類會非常多。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產(chǎn)生異議？在銷售中，常見的異議有四種：誤解懷疑冷漠舉欠缺

異議的種類步驟五：處理異議切忌:同顧客發(fā)生爭執(zhí)讓顧客難堪認為顧客無知,而藐視顧客不耐煩,強迫顧客接受你的觀點舉例:質(zhì)量問題:索芙特是大公司,品牌有悠久歷史,信心和質(zhì)量保證,原材料選擇、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測等嚴格把關(guān)價格問題:質(zhì)量上乘,物有所值,優(yōu)惠價格。(注意:PMG要熟背“問題與解答”的材料)步驟五：處理異議切忌:舉例:當顧客有興趣購買時，才會提出各種異議和問題，這是銷售機會到了，切不可輕易放過，或由于回答失誤而失去顧客。消費者可能會發(fā)問或批評產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅持與人爭論，切記雙方要對事不對人。步驟五：處理異議步驟五：處理異議聆聽發(fā)問先表示認同，再做出提出問題解答，了解顧客真正的意圖。并運用專業(yè)知識和重復產(chǎn)品的利益來克服異議。謹記自信地回答積極的心態(tài)對應顧客的異議。保持冷靜，不要爭執(zhí)。顧客異議也可能表示對方有興趣，從結(jié)論中獲得證據(jù)。使異議具體化，用正確方法分析，并提出正確觀點。提供其他利益觀點，迂回戰(zhàn)術(shù)。步驟五：處理異議聆聽發(fā)問步驟五：處理異議成交技巧你什么時候該“促成購買”？當你與顧客交談的任何時候看到下列的步驟六：促成購買捕捉“購買信號”：對產(chǎn)品的特征或好處表示認同對反對意見所做的回答表示認同間接地表示喜歡這個產(chǎn)品詢問價格、促銷等出現(xiàn)一個表示正在斟酌決定的停頓提出幾個刨根問底的問題成交技巧步驟六：促成購買捕捉“購買信號”：購買信號留意顧客透露的購買信號身體語言：點頭、微笑詢問細節(jié)：“這個里面有多少？”表示認同：“嗯，我也覺得這挺劃算的。”開始注意價錢與贈品：“買2瓶要多少錢？有什么送的？”關(guān)心售后服務：“可以換貨嗎？”……購買信號留意顧客透露的購買信號強調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來的好處直接要求顧客購買

“這款洗發(fā)水效果很好，買1瓶試一試吧!”“二選一”方式,請顧客選擇

“你要大瓶還是小瓶的？”強調(diào)優(yōu)惠條件,如價格優(yōu)惠/贈品等

“現(xiàn)在木瓜白膚沐浴露1L裝特價19.8元,過了快訊期就會變成原價35元,現(xiàn)在購買非常劃算”步驟六：促成購買當你發(fā)現(xiàn)了購買信號時…

(主動出擊)促成購買！建立自信、不要害怕向顧客提出購買建議成交技巧強調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來的好處步驟六：促成購買當你發(fā)現(xiàn)了購買信號時方法如何針對不同性格的顧客達成交易忠厚老實型顧客自以為是型顧客冷靜思考型顧客優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購買方法如何針對不同性格的顧客達成交易步驟六：促成購買直接實際式針對忠厚老實型從實際出發(fā)，強調(diào)利益加產(chǎn)品特點直接提出購買建議例句“怎么樣，這么便宜又好用的，您不想買小瓶裝試試？我給您拿兩瓶吧。”“那就拿1包吧，我馬上給您包起來?！辈襟E六：促成購買直接實際式針對忠厚老實型步驟六：促成購買總結(jié)利益式針對自以為是型認同顧客的意見使用顧客得到的利益促成例句“喲！您對洗發(fā)水還真了解，請問您需要拿多少？”“您真會選！這個洗發(fā)水正好有贈品，而且還有折扣促銷，我就幫你拿這個了?！辈襟E六：促成購買總結(jié)利益式針對自以為是型步驟六：促成購買選擇方案式針對冷靜思考型顧客不用再加以講解，爭取其意見無論顧客選哪個方案，都巧妙地達成了交易例句“那您來大瓶裝呢？還是來小瓶裝？”“這是您要的防脫洗發(fā)水呢？要不再來瓶水潤焗油膏？”步驟六：促成購買選擇方案式針對冷靜思考型顧客步驟六：促成購買限時限量式針對優(yōu)柔寡斷型顧客機不可失、時不再來強調(diào)利益是限時限量提供，過了這一村就沒有這一店例句“這個活動下星期就結(jié)束了，到時再來買的話就沒有贈品了?！薄斑@是最后的幾包五折產(chǎn)品，您要買的話請抓緊了。”步驟六：促成購買限時限量式針對優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購買原則要捕捉顧客的購買信號，主動提出購買建議因人而異、對癥下藥如果沒能達成交易，則禮貌地感謝他/她的光臨，并歡迎下次再來達成交易后及時閉嘴不要坐等顧客提出購買顯得不耐煩，“你不買還看什么，真是的，浪費我的時間?！辈襟E六：促成購買原則要步驟六：促成購買注意:

成交階段,干脆利落,切勿拖延!配合介紹優(yōu)惠條件,可適當勸說消費者增加購買數(shù)量切忌強迫顧客購買切忌表示不耐煩

“我給你介紹了那么長時間,你到底買不買？”步驟六：促成購買注意:步驟六：促成購買步驟七：連帶銷售連帶銷售兩層含義:1、當顧客不購買時,嘗試推薦其他產(chǎn)品2、當顧客完成購物后,嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品,引導顧客消費連帶銷售的好處---這時顧客的警惕性最低,接受程度高，附加銷售可以針對相關(guān)產(chǎn)品系列，也可針對促銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品。連帶銷售非常重要！步驟七：連帶銷售連帶銷售兩層含義:連帶銷售語言技巧1.對于購買后:“用得好下次再來”“有什么問題,盡管來找我”(禮貌地嘗試詢問顧客的稱呼,以便下次見面時能打招呼)“謝謝,再見!”2.對于沒有購買:“禮貌/面帶微笑”“感謝顧客的光臨”“歡迎下次再來”步驟八：結(jié)束銷售語言技巧步驟八：結(jié)束銷售步驟八：結(jié)束銷售切忌買前買后態(tài)度判若兩人做好最后一步,帶來更多生意成為顧客的朋友注意:步驟八：結(jié)束銷售注意:促銷8步驟總結(jié)程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購買附加推銷結(jié)束銷售促銷8步驟總結(jié)程序二：崗位銷售中初步接觸招呼顧客了解需求介程序三：結(jié)束崗位銷售2.理貨工作：

補貨上架 清潔產(chǎn)品 排面整理 陳列宣傳品 價格標牌3.高高興興回家1.完成周報表4.信息溝通與反饋程序三：結(jié)束崗位銷售2.理貨工作：3.高高興興回家1.完成角色扮演開始啦！角色扮演開始啦！角色扮演一位促銷員扮演顧客

注意以顧客的心態(tài)看待促銷,需要考慮的是產(chǎn)品/價格/贈品以及購買動機.一位促銷員扮演在現(xiàn)場開展活動

注意使用促銷套辭,運用銷售技巧,介紹促銷活動,引導顧客購買,達成交易.其他人觀察此過程中是否有遺漏的程序/可改進的地方/成功的地方.角色扮演一位促銷員扮演顧客 注意以顧客的心態(tài)看待促銷角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波(控油清爽)消費者背景:情景1:--年輕白領女人,近來有掉頭發(fā)--原來沒有用過防脫產(chǎn)品情景3:--40歲左右較胖的男人，脫發(fā)較嚴重--原來是用霸王防脫洗發(fā)水情景2:--先后出現(xiàn)2個顧客--30歲左右男人,頭發(fā)油膩--40歲左右家庭主婦,替家庭采購發(fā)水角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波角色扮演(8步驟)任務說明:1.運用8步驟設計對白

(10分鐘)2.AB兩組人員相互間做角色扮演

(5分鐘)3.最后,每組選3人上臺做示范演練其他人員任務:分析優(yōu)/缺點角色扮演(8步驟)任務說明:促銷技巧箴言謹記：自信、熟練、準確地用顧客聽得懂的語言，易接受的方式及關(guān)心的問題入手，陳訴對方能得到的利益！相信自己你一定會成功！促銷技巧箴言謹記：自信、熟練、準確地用顧客聽得懂的語言，易接要訣客觀了解，仔細揣摩強調(diào)賣點，按需介紹親切自然，熱情回應設身處地，爭取顧客仔細傾聽，積極回應誠實可靠，實事求是公平競爭，不卑