戰(zhàn)略性計劃概論

第七章戰(zhàn)略性計劃第一節(jié)戰(zhàn)略分析第二節(jié)戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃：制定組織的長期目標(biāo)，以及為達(dá)到目標(biāo)而制定的主要方針和計劃。當(dāng)前，世界已經(jīng)進入戰(zhàn)略致勝的時代！內(nèi)容（要素）：方向和目標(biāo)、政策和約束、以及計劃和指標(biāo)。

戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域。制定戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟：戰(zhàn)略分析（宏觀環(huán)境分析，行業(yè)分析，資源能力分析，市場與用戶分析，競爭對手分析等）戰(zhàn)略制定與選擇。戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價和控制

戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇國家經(jīng)濟建設(shè)戰(zhàn)略1987年黨的十三大提出中國經(jīng)濟建設(shè)總體戰(zhàn)略部署（三步走戰(zhàn)略）:1981年到1990年實現(xiàn)GDP翻一番，解決溫飽問題;1991年到二十世紀(jì)末GDP再增長一倍，達(dá)到小康水平;到二十一世紀(jì)中葉人均GDP達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平，人民過上比較富裕的生活，基本實現(xiàn)現(xiàn)代化。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略1994；科教興國戰(zhàn)略1995；依法治國戰(zhàn)略1996；走新型工業(yè)化道路2002；西部大開發(fā)戰(zhàn)略2000；振興東北老工業(yè)基地戰(zhàn)略2003；促進中部地區(qū)崛起2009；加快東部地區(qū)發(fā)展2005；推進城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略2001-2014；人才強國戰(zhàn)略2002；中國和平崛起戰(zhàn)略2003；一帶一路戰(zhàn)略2015。中國國家戰(zhàn)略現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的實質(zhì)，就是在內(nèi)外復(fù)雜多變的環(huán)境下，謀求企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和企業(yè)目標(biāo)三者的動態(tài)平衡。制定組織戰(zhàn)略規(guī)劃，需要對公司的外部環(huán)境和內(nèi)部素質(zhì)做一個綜合性的評估，是能否正確制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)。

戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇第一節(jié)戰(zhàn)略環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境企業(yè)競爭對手經(jīng)濟政治法律技術(shù)社會文化一外部環(huán)境分析企業(yè)作為一個開放系統(tǒng)，從屬于特定的社會的系統(tǒng)中。影響和制約組織經(jīng)營活動的外部多種因素的集合為環(huán)境。對外部環(huán)境的未來變化做出正確的預(yù)見，是戰(zhàn)略能夠獲得成功的前提。外部環(huán)境是不確定的，但不確定≠不可知。外部環(huán)境分析內(nèi)容：政治(Political)、經(jīng)濟(Economic)、社會(Social)、技術(shù)(Technological)、自然五個方面。也稱PEST分析。

戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇第一節(jié)戰(zhàn)略環(huán)境分析1、政治法律環(huán)境政治環(huán)境包括一個國家的社會制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。不同的國家有著不同的社會制度對組織活動有著不同的限制和要求。

重要的政治法律變量：政治制度、法規(guī)、政府的穩(wěn)定性、廉政建設(shè)、反壟斷法規(guī)、稅法、產(chǎn)業(yè)政策、投資政策、國防開支水平、與重要大國關(guān)系、地區(qū)關(guān)系等。

戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇

習(xí)近平:構(gòu)建“親”“清”新型政商關(guān)系。

以前企業(yè)怕見政府官員，現(xiàn)在官員也怕見企業(yè)，這都不對，應(yīng)該清清白白發(fā)展新型政商關(guān)系。馬云指出，新型政商關(guān)系應(yīng)該是各司其職相互補充。企業(yè)方面，最大限度發(fā)揮企業(yè)家精神，發(fā)揮企業(yè)創(chuàng)造性和能動性，政府則打造良好的環(huán)境。新型的政商關(guān)系是親清的政商關(guān)系，既要清清白白，也要親親熱熱。

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行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇政商關(guān)系馬云曾對創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家建議：“愛他們但不要和他們結(jié)婚，不要和他們做生意?！爆F(xiàn)在企業(yè)家講話越來越政治，政治家講話越來越企業(yè)家，這個是危險的。人們應(yīng)該在我們在一個共同的價值體系，我們才會分工合作、互相合作。王健林：親近政府遠(yuǎn)離政治。馮侖：保持精神戀愛就好，跟政治家不上床王石：“不違規(guī)，不行賄”梁穩(wěn)根：我的財產(chǎn)乃至生命都是黨的

戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇“以前企業(yè)怕怕見政府官官員，現(xiàn)在在官員也怕怕見企業(yè)，，這都不對對，應(yīng)該清清清白白發(fā)發(fā)展新型政政商關(guān)系。?！毙滦驼剃P(guān)系應(yīng)應(yīng)該是各司司其職相互互補充。企企業(yè)方面，，最大限度度發(fā)揮企業(yè)業(yè)家精神，，發(fā)揮企業(yè)業(yè)創(chuàng)造性和和能動性，，政府則打打造良好的的環(huán)境。新型的政商關(guān)系系是親清的的政商關(guān)系系，既要清清清白白，，也要親親親熱熱。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇2、經(jīng)濟環(huán)境境宏觀經(jīng)濟環(huán)境：國民經(jīng)濟發(fā)發(fā)展水平和和發(fā)展速度，，國民收入入、國民生產(chǎn)產(chǎn)總值及其其變化情況，經(jīng)濟濟結(jié)構(gòu)、消費者的收入水平平、消費偏偏好、儲蓄蓄情況、就就業(yè)程度等等因素。這這些因素直直接決定著著企業(yè)目前前及未來的的市場大小。重要監(jiān)視的的關(guān)鍵經(jīng)濟濟變量：GDP及其增長率、財政赤字或盈余、貨幣與財政政策、利率率、匯率、證券市場狀況、外國國經(jīng)濟狀況、進出出口因素、、通脹率等等。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇3、社會文化環(huán)境居民教育程度和和文化水平平、宗教信信仰、風(fēng)俗俗習(xí)慣、審審美觀點、、價值觀念念等。文化水平會會影響居民民的需求層層次；宗教信仰和風(fēng)俗俗習(xí)慣會禁禁止或抵制制某些活動動的進行；價值觀念會影響響居民對組組織目標(biāo)、、組織活動動以及組織織存在本身身的認(rèn)可與與否；審美觀點則會影響響人們對組組織活動內(nèi)內(nèi)容、活動動方式以及及活動成果果的態(tài)度。關(guān)鍵的社會會文化因素素：宗教信信仰狀況、、城鎮(zhèn)化、人口增長率率、人口年年齡分布、、生活方式式、購買習(xí)習(xí)慣、投資資傾向、社社會責(zé)任、、職業(yè)態(tài)度度等。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇4、技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境除除了要考察察與企業(yè)所所處領(lǐng)域的的活動直接接相關(guān)的技技術(shù)手段的的發(fā)展變化化外，還應(yīng)應(yīng)及時了解解：⑴國家對科技技開發(fā)的投投資和支持持重點；⑵該領(lǐng)域技術(shù)術(shù)發(fā)展動態(tài)態(tài)和研究開開發(fā)費用總總額；⑶技術(shù)轉(zhuǎn)移和和技術(shù)商品品化速度；⑷專利及其保保護情況，，等等。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇5、自然環(huán)境境自然環(huán)境主要是指企企業(yè)所在地地域的全部部自然資源源所組成的的環(huán)境，包括礦藏藏資源地理理位置與氣候等自然然條件，像像空氣、水水、自然地地界地貌、、各種自然然災(zāi)害等。。沿海、沿邊邊、內(nèi)陸、、島嶼和春春夏秋冬因因素，對于于企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營活動有有著極大的的影響。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇企業(yè)的一般般環(huán)境因素素有哪些？？舉例說明明。（北科科2014考研）日本精工公公司近年來來推出一種種“穆斯林林”手表，，該表除設(shè)設(shè)計新穎、、構(gòu)思巧妙妙外，最打打動穆斯林林的是：這這種手表能能把世界上上114個城市的當(dāng)當(dāng)?shù)貢r間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成“穆穆斯林的圣圣地，麥加加的時間””，并每天天定時鳴響響五次，提提醒穆斯林林按時祈禱，因此此，這種手表表在阿拉伯伯國家的消消費者中非非常受歡迎。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇風(fēng)靡全球的可口口可樂包裝裝，在世界界其他地區(qū)區(qū)銷售采用用的都是黑黑白相間的的色彩搭配配，而在阿阿拉伯地區(qū)區(qū)，卻變成成了綠色包包裝，因為為那里的人人民酷愛綠綠色，對于于他們，綠綠色意味著著生命和綠綠洲。紅色在中國人的的觀念里象象征著熱烈烈、吉祥、、美好，但但西方有些些國家卻有有不同的理理解，認(rèn)為為紅色是一一種危險、、令人不安安、恐懼的的顏色，易易使人聯(lián)想想到流血、、事故和赤赤字。由于于這種觀念念上的差別別，我國出出口到德國國的鞭炮曾曾被要求換換成灰色的的外包裝，，才被接受受。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇案例：醫(yī)藥藥行業(yè)PEST分析政策與法律律環(huán)境：我國正在建立醫(yī)、藥分離離制度和非處方藥的的管理制度；新型型的社會保障障體系將取取代傳統(tǒng)的的公費醫(yī)療療制度。經(jīng)濟環(huán)境：：城鄉(xiāng)居民收入持持續(xù)上升，，居民的保保健意識不不斷提高；我國國的資本市場場不斷發(fā)育育、成長，，企業(yè)的融融資渠道和和融資方式式趨向多樣樣化。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇社會環(huán)境：：國民教育水平逐步提提高，越來來越多的人人愿以科學(xué)學(xué)的眼光看看待藥品和和保健品；人人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)老齡化化，老年人人的保健和和治療問題題受到重視視。技術(shù)環(huán)境：：各種新型的淬取取技術(shù)可能能在制藥領(lǐng)領(lǐng)域得到廣廣泛的應(yīng)用；生物物醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展展可能形成成一些互補補性或是互互為替代的的產(chǎn)品。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選選擇行業(yè)環(huán)境因因素對組織經(jīng)營營的影響更為直直接和明顯顯。是戰(zhàn)略分析析的核心心和重重點。行業(yè)分分析的的內(nèi)容容：行業(yè)的基本本狀況況分析：：行業(yè)業(yè)發(fā)展展歷史史、現(xiàn)現(xiàn)狀與與格局局分析析；行行業(yè)的的利潤潤率、市場容量、、銷售售增長率率及發(fā)展趨趨勢預(yù)預(yù)測等等。行業(yè)的的市場場分析析：：完全全競爭爭；壟壟斷競競爭；寡頭頭壟斷；；完全全壟斷斷。20戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃外部一一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)環(huán)境競爭對對手企業(yè)自自身顧客戰(zhàn)略計計劃選選擇二行行業(yè)業(yè)環(huán)境境分析析行業(yè)經(jīng)經(jīng)濟周期分析：：增長長型行業(yè)；；周期期型行業(yè)；；防守守型行行業(yè)。。行業(yè)的的生命周周期：：導(dǎo)入期，，成長長期，，成熟熟期，，衰退退期。。產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)分析：邁克爾爾·波特的的經(jīng)典典著作作《競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略》中，提出出行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)分分析模模型，，即“五力模模型””。21戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃外部一一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)環(huán)境競爭對對手企業(yè)自自身顧客戰(zhàn)略計計劃選選擇行業(yè)競爭對手現(xiàn)有競爭對手供應(yīng)商潛在入侵者替代品生產(chǎn)商買方新進入者的威脅供方討價還價能力買方討價還價能力替代產(chǎn)品或替代服務(wù)的威脅戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃外部一一般環(huán)環(huán)境行業(yè)環(huán)環(huán)境競爭對對手企業(yè)自自身顧客戰(zhàn)略計計劃選選擇行業(yè)競競爭狀態(tài)取決于于五種種競爭爭作用用力。公司競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的的目標(biāo)標(biāo)：使使公公司在在行業(yè)內(nèi)恰恰當(dāng)定位，，有效抗抗擊五種競競爭作作用力力并影影響它它們朝朝向自自己有有利的的方向向變化化。潛在進入者：瓜分原有的市市場份額。威威脅的大小取取決于進入障障礙與退出障障礙的大小。進入壁壘越高，投投資回報越高，吸引力越越大；退出壁壘越高高，競爭風(fēng)險越大。替代產(chǎn)品的威威脅：科技進步、社社會新需求。。產(chǎn)品能否被替代，，取決于兩種種產(chǎn)品的性能能-價格比。彩色顯示器代代替黑白電視視；人造革代代替皮革；打打火機代替火火柴；智能手手機代替MP4；滴滴打車代代替出租車；；網(wǎng)絡(luò)視頻取取代傳統(tǒng)電視視，電話。23戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇供應(yīng)商的議價價能力：通過提高采購價格和降低質(zhì)量，影影響企業(yè)的盈利能力與與產(chǎn)品競爭力力。供應(yīng)商的集中度、、供應(yīng)品的重重要性等決定定了討價還價價力量客戶的議價能力：：通過壓價和要要求提高質(zhì)量量,影響企業(yè)的盈利能力。購買者的總數(shù)數(shù)較少，購買量較大，則提高了購買者的議價能力。（客大欺店店）24戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇簡述波特的五力模型（北京工商大學(xué)學(xué)2012考研）邁克爾·波特的五力模型分析了哪哪些問題，從從什么方面解解釋了企業(yè)的的發(fā)展？（東東北財大2014研）三競爭對對手分析1識別競爭對手手①不在本行業(yè)但但可以克服進進入壁壘進入入的企業(yè)②進入本行業(yè)業(yè)可以產(chǎn)生明明顯的協(xié)同效效應(yīng)的企業(yè)③由其戰(zhàn)略實實施而自然進進入本行業(yè)的的企業(yè)④通過一體化進入本行業(yè)的的買方或供方。2了解競爭對手手的戰(zhàn)略和目目標(biāo)、優(yōu)勢和和劣勢。3競爭對手對各不同戰(zhàn)略略可能做出的反應(yīng)、以及對行業(yè)變化和環(huán)境變化可能做出出的反應(yīng)。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇內(nèi)部資源分析析（財務(wù)資源源和實體資產(chǎn)產(chǎn)；聲譽；技技術(shù)；人力））；管理水平平分析。企業(yè)能力分析：邁克爾爾·波特“價值鏈”分分析方法，根根據(jù)企業(yè)活動過程分析析企業(yè)的能力。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇四企業(yè)自自身分析企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理

技術(shù)開發(fā)

采購內(nèi)部后勤生產(chǎn)作業(yè)外部后勤市場營銷和銷售服務(wù)利潤利潤輔助活動基本活動組織運營是通通過一系列活活動構(gòu)成，基基本活動和輔輔助活動兩類類，基本活動動包括內(nèi)部后后勤、生產(chǎn)作作業(yè)、外部后后勤、市場和和銷售、服務(wù)務(wù)等；而輔助助活動則包括括采購、技術(shù)術(shù)開發(fā)、人力力資源管理和和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施等。互不相同又相相互關(guān)聯(lián)的活活動，構(gòu)成了了創(chuàng)造價值的的動態(tài)過程，，即價值鏈。。27戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇簡述價值鏈分分析法（北郵郵2008考研）概念題：價值鏈（北郵2007研，東南大學(xué)學(xué)2015年研）房地產(chǎn)企業(yè)價價值鏈細(xì)化五顧客客分析目標(biāo)市場營銷銷三部曲（STP戰(zhàn)略），企業(yè)顧客研究究的主要內(nèi)容容是：總體市市場分析、市市場細(xì)分、目目標(biāo)市場定位位和產(chǎn)品定位位?？梢杂孟孪聢D表示：29戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇市場總量分析1.市場容量分析2.市場交易便利程度分析市場細(xì)分3.確定細(xì)分變量關(guān)細(xì)分市場4.細(xì)分結(jié)果描述目標(biāo)市場確定5.評價各細(xì)分市場6.選擇目標(biāo)市場產(chǎn)品定位7.為各細(xì)分市場確定可能的定位概念8.產(chǎn)品定位選擇SegmentingTargetingPositioning市場營銷學(xué)的的國際權(quán)威，大學(xué)教授。為多家國際大公公司擔(dān)任營銷銷戰(zhàn)略和營銷組織、整合營營銷方面的顧問。其理論論深受各界人人士推崇。《營銷管理》被奉為營銷學(xué)的的圣經(jīng)，是世界范圍內(nèi)內(nèi)使用最廣泛泛的MBA教科書。30戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒(PhilipKotler)市場分析：認(rèn)識供求關(guān)系系，市場規(guī)模、特點、市場容量等。目的的開拓潛在市場，尋找擴擴大市場的機機會。市場細(xì)分：按照消費者的的收入水平、、職業(yè)、年齡齡、文化、購購買習(xí)慣、偏偏好等細(xì)節(jié)分分變量，把整整個市場劃分分成若干個需需求不同的子子市場或次子子市場的過程。31戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇目標(biāo)市場：從眾多的細(xì)分分市場中，選選擇出具有吸引力、有有利于發(fā)揮企企業(yè)優(yōu)勢的細(xì)細(xì)分市場作為為自己的目標(biāo)標(biāo)市場，確定應(yīng)為哪一類用戶戶服務(wù)，滿足顧客哪種種需求，是營銷活動中的一項項重要策略。市場定位：確定產(chǎn)品市場場大小、發(fā)展展?jié)摿翱臻g；進行營銷設(shè)計，樹樹立品牌形象象，從而取得得競爭優(yōu)勢。。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇典型的消費品品市場細(xì)分變變量有哪些？？（北郵2009研）概念題：市場場細(xì)分（北郵郵2012研）案例：寶潔公司洗發(fā)發(fā)水產(chǎn)品布局局飄柔:柔順的秘訣海飛絲:頭頭屑去無蹤，，秀發(fā)更出眾眾潘婷:含維他命原B5，加倍強韌韌沙宣:專業(yè)業(yè)發(fā)廊效果（（我的光彩，，來自你的的風(fēng)采）伊卡璐:草草本精華，植植物護發(fā)34例如；家具公公司主要可以以根據(jù)與家具具銷售關(guān)系最最密切的人口口因素，如戶戶主年齡、家家庭人口數(shù)和和收入水平三三項來細(xì)分家家具市場。如如下圖某鋁制品公司司的市場可以以按三組變數(shù)數(shù)進行三個層層次的細(xì)分：：企業(yè)的自我定位領(lǐng)先者：市場中擁有最大的的市場份額的企業(yè)。努力維護自己己的主導(dǎo)地位位，保持既得得的市場份額額。挑戰(zhàn)者：向領(lǐng)先者和其其他競爭者不斷發(fā)發(fā)起進攻，極力爭奪市場場份額。追隨者：效仿競爭對手手的產(chǎn)品、價價格等營銷策策略，力圖保保持較穩(wěn)定的的市場份額。補缺者：尋找競爭對手所忽略的的市場空隙，，拾遺補漏，，在空隙中求求得生存和發(fā)發(fā)展。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇36企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型

分類戰(zhàn)略定義基本戰(zhàn)略成本領(lǐng)先以低成本價格為用戶提供產(chǎn)品，目標(biāo)成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。特色優(yōu)勢（差別化）企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟。它選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的要求。目標(biāo)聚焦（集中化）企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場服務(wù)。第二節(jié)戰(zhàn)戰(zhàn)略性計劃劃選擇一基本戰(zhàn)戰(zhàn)略基本戰(zhàn)略揭示示組織如何為為顧客創(chuàng)造價價值。一種基基本戰(zhàn)略姿態(tài)態(tài)可以有多種種實現(xiàn)形式。波特《競爭戰(zhàn)略》。1總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略略：企業(yè)力求成本最低化，以低于競爭對手手的價格贏得得較大的市場場份額。實現(xiàn)形式：先先進的生產(chǎn)設(shè)設(shè)備、規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟、高的市市場占有率、、節(jié)約一切開支。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇擇基本戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略案例1：沃爾瑪?shù)某杀颈绢I(lǐng)先戰(zhàn)略沃爾瑪成功運用用成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略，在激烈烈的市場競爭爭中取勝沃爾瑪始終保保持自己的商商品售價比其其他商店便宜宜，是在壓低低進貨價格和和降低經(jīng)營成成本方面下功功夫的結(jié)果：把貨物的運費費和保管費用用降到最低。壓縮廣告費用。重視對職工勤勤儉風(fēng)氣的培養(yǎng)。2差別化戰(zhàn)略：企業(yè)通過對整整個市場的評評估找出某些些重要的顧客客利益區(qū)域。。集中力量在在這些區(qū)域完完善經(jīng)營。企業(yè)可以在服務(wù)、、質(zhì)量、款式式、技術(shù)等方方面成為領(lǐng)先先者，以培養(yǎng)養(yǎng)在某些效益益范圍內(nèi)產(chǎn)生生差別化經(jīng)營營利益的優(yōu)勢勢。實現(xiàn)現(xiàn)形形式式：：強強的的研研發(fā)發(fā)能能力力、、高高的的知知名名度度和和美美譽譽度度、、強強的的市市場場營營銷銷能能力力。戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃外部部一一般般環(huán)環(huán)境境行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境競爭爭對對手手企業(yè)業(yè)自自身身顧客客戰(zhàn)略略計劃劃選擇擇基本本戰(zhàn)略略成長長戰(zhàn)略略防御御戰(zhàn)戰(zhàn)略略案例例2：海底底撈撈火火鍋鍋的的服服務(wù)務(wù)差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略火鍋鍋店眾眾多多，，競爭爭激激烈烈。來來自自四四川川資資陽陽的的海海底底撈撈火火鍋鍋獨獨樹樹一一幟幟，，以以高高質(zhì)質(zhì)量量的的服服務(wù)務(wù)在在京京城城火火鍋鍋市市場場中中占占據(jù)據(jù)了了一一席席之之地地。。海海底底撈撈火火鍋鍋的的高高質(zhì)質(zhì)量量服服務(wù)務(wù)體體現(xiàn)現(xiàn)在在就就餐餐前前、、就就餐餐中中和和就就餐餐后后的的各各個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)當(dāng)當(dāng)中中。。1、就就餐餐前前的的全全面面考考慮慮（1）泊泊車車時時的的便便利利性性。。（2）讓讓等等待待充充滿滿快快樂樂。2、就就餐餐中中的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)關(guān)關(guān)懷懷從點點菜菜、、上上洗洗手手間間、、結(jié)結(jié)賬賬離離開開等等全全流流程程的的各各個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，海海底底撈撈處處處處體體現(xiàn)現(xiàn)了了對對服服務(wù)務(wù)的的重重視視和和對對顧顧客客的的關(guān)關(guān)懷懷。。（1）節(jié)節(jié)約約的的點點菜菜服服務(wù)務(wù)。（（2）及及時時到到位位的的席席間間服服務(wù)務(wù)。。（3）暫暫時時充充當(dāng)當(dāng)孩孩子子保保姆姆。（（4）星星級級般般的的WC服務(wù)務(wù)。。（5）精精彩彩的的拉拉面面表表演演。。3．就就餐餐后后的的小小恩恩惠惠正是是通通過過以以上上高高質(zhì)質(zhì)量量服服務(wù)務(wù)，，海海底底撈撈樹樹立立了了其其服服務(wù)務(wù)差差異異化化的的品品牌牌，，顧顧客客回回頭頭率率很很高高?！，F(xiàn)現(xiàn)在在，，顧顧客客想想在在海海底底撈撈吃吃一一頓頓晚晚飯飯，，要要提提前前2-3天訂訂座座，，若若需需要要包包廂廂，，則則訂訂座座時時間間還還要要提提前前2周。。3集中中化化戰(zhàn)略略：企業(yè)業(yè)在選選中中的的細(xì)細(xì)分分市市場場上上，，運運用用總總成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先、、產(chǎn)產(chǎn)品品差差別別或或兩兩者者兼兼有有的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。應(yīng)用用：：對對力力量量不不足足的中小小企企業(yè)業(yè)，，集中中戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的實實施施可可以以增增加加相相對對競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。實現(xiàn)現(xiàn)形形式式：購購買買者需需求求上上存存在在差差異異、、沒沒有有強強大大的的對對手手窺窺視視這這一一戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、企企業(yè)業(yè)沒沒有有實實力力關(guān)關(guān)注注廣廣泛泛的目目標(biāo)標(biāo)市場場、、目目標(biāo)標(biāo)市場場有有足足夠夠的的吸吸引引力力。。戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃外部部一一般般環(huán)環(huán)境境行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境競爭爭對對手手企業(yè)業(yè)自自身身顧客客戰(zhàn)略略計劃劃選擇擇基本本戰(zhàn)略略成長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略案例3：集中一點戰(zhàn)略案例例：華為VS.IBMIBM是世界IT巨頭，其統(tǒng)治治中國的野心心正在日益增增加。但人們們高興地看到到，在設(shè)備供供應(yīng)領(lǐng)域，華華為成為挑戰(zhàn)戰(zhàn)IBM的排頭兵，成成為國人的驕驕傲。早在2000年，華為集團團在全國電子子百強中銷售售額達(dá)到220億元，排名是是第十位，但但是利潤卻是是第一位。這這其中一個重重要的因素就就是華為堅持持了集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略。華為掌舵人任任正非說：““為了使華為為成為世界一一流的設(shè)備供供應(yīng)商，我們們將永不進入入信息服務(wù)業(yè)業(yè)?！闭沁@這一集中化的的策略原則，，鑄造了華為為今天的輝煌煌。二成長戰(zhàn)戰(zhàn)略與企業(yè)核心能力著名管理學(xué)家普拉拉哈拉德（Prahalad）和哈默爾（（Hamel）發(fā)表的《企業(yè)的核心競競爭力》首次提出了核核心競爭力。（P19）核心競爭力：企業(yè)業(yè)間存在有形資資源、無形資資源和積累的的知識的差異異，企業(yè)的特特殊資源是企企業(yè)競爭優(yōu)勢勢源泉，擁有有優(yōu)勢資源（（有價值、稀稀缺、不完全全模仿、不完完全復(fù)制）的的企業(yè)能夠獲獲取超出平均均水平的收益益。44戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇基本戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略企業(yè)核心能力力的三項檢驗折疊用戶價值：核核心競爭力能能為顧客帶來來長期性的關(guān)關(guān)鍵價值。折疊獨特性：核心心競爭力為企企業(yè)獨自所擁擁有內(nèi)部資源源、技能、知知識的整合能能力，競爭對對手難以模仿仿和替代。折疊延展性：支持持企業(yè)向更有有生命力的新新事業(yè)拓展。。是適應(yīng)市場場不斷變化的的能力。戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇基本戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略企業(yè)成長擴大大的基本模式式：內(nèi)源擴張張、外展擴張張。適合企業(yè)業(yè)規(guī)模也由小小到大，層次次由低到高。。內(nèi)源擴張：增加生產(chǎn)要素素的投入或企企業(yè)自身要素素生產(chǎn)率水平平的提高來達(dá)達(dá)到擴張的目目的。主要路徑：通過資金、原材料料、設(shè)備、廠廠房、人員、、技術(shù)、管理理等的不斷投投入，實現(xiàn)在在原有規(guī)模上上的增產(chǎn)增銷銷，或原有項項目改擴建，，或建設(shè)新項項目、投產(chǎn)新新產(chǎn)品，或連連鎖經(jīng)營，或或網(wǎng)絡(luò)營銷，，或經(jīng)營模式式創(chuàng)新等；46戰(zhàn)略規(guī)劃外部一般環(huán)境境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)自身顧客戰(zhàn)略計劃選擇基本戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型

分類戰(zhàn)略定義一體化前向一體化企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強對他們的控制。后向一體化企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強對他們的控制橫向一體化企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所有權(quán)或加強對他們的控制。多元化同心多元化企業(yè)增加新的，但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。混合多元化企業(yè)增加新的，與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。加強型戰(zhàn)略市場滲透企業(yè)通過加強市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場上的市場份額市場開發(fā)企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的區(qū)域市場。產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)通過改進或改變產(chǎn)品或服務(wù)而提高銷售。成長戰(zhàn)略I：核心能力企業(yè)內(nèi)擴擴張成長戰(zhàn)略I：核心能力企業(yè)業(yè)內(nèi)擴張競爭者供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客后向一體化橫向一體化前向一體化一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略

市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場市場開發(fā)產(chǎn)品新市場原有市場新產(chǎn)品原有產(chǎn)品

同心多元化顧客橫向多元化產(chǎn)品新顧客忠誠顧客不相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品品混合多元化分類戰(zhàn)略定義成長戰(zhàn)略II：即核心能力企業(yè)外擴張戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)與其他企業(yè)在研究開發(fā)、生產(chǎn)運作、市場銷售等價值活動中進行合作，相互利用對方資源。虛擬運作企業(yè)通過合同、參少數(shù)股權(quán)、優(yōu)先權(quán)、信貸幫助、技術(shù)支持等方式同其他企業(yè)建立較為穩(wěn)定的關(guān)系，從而將企業(yè)價值活動集中于自己的優(yōu)勢方面，其將非專長方面外包出去。出售核心產(chǎn)品企業(yè)將價值活動集中于自己少數(shù)優(yōu)勢方面，產(chǎn)出產(chǎn)品或服務(wù)，并將產(chǎn)品或服務(wù)通過市場交易出售給其他生產(chǎn)者作進一步的生產(chǎn)加工。外展擴張張：通過合并并其他企企業(yè)；接接受投資資改變所所有權(quán)屬屬性等方方法來達(dá)達(dá)到擴張張的目的的。主要路徑徑有并購購、參股股、合資資、聯(lián)合合、加盟盟、托管管、資產(chǎn)產(chǎn)置換、、組建集集團等。。成長戰(zhàn)略略Ⅱ：核心能力企業(yè)外擴擴張不同戰(zhàn)略略，兩種種命運——剖析萬科科與金田田的成長戰(zhàn)戰(zhàn)略兩家企業(yè)業(yè)基礎(chǔ)相相似——綜合商貿(mào)貿(mào)多元化化企業(yè)。。1993年年底國國家開始始進行宏宏觀調(diào)控控，實行行緊縮銀銀根、控控制信貸貸規(guī)模等等抑制經(jīng)經(jīng)濟過熱熱的政策策。原來來能輕易易取得高高額利潤潤的房地地產(chǎn)業(yè)受受到了劇劇烈的沖沖擊。1994年，兩家家企業(yè)的的戰(zhàn)略思思想已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)分分化，金金田和萬萬科走了了兩條截截然不同同的道路路：金田公司司堅持多多元化發(fā)發(fā)展，跨跨地區(qū)擴擴張，專專業(yè)化協(xié)協(xié)調(diào)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略，希望望利用多多元化分分散經(jīng)營營風(fēng)險。。不斷地地拉長戰(zhàn)戰(zhàn)線，追追加在房房地產(chǎn)主主業(yè)以外外的各項項投資，，在紡織織、磁盤盤生產(chǎn)、、零售業(yè)業(yè)、能源源和運輸輸業(yè)等多多條戰(zhàn)線線上疲于于奔命，，風(fēng)光不不再。子子公司數(shù)數(shù)量由1993年28家，1996年47家，開始始出現(xiàn)虧虧損。1997年又收購購了林洲洲火電廠廠和青海海水泥廠廠，以求求扭虧為為盈，主主業(yè)房地地產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)幾乎停停滯。連連續(xù)多年年的虧損損使2002年退市。。萬科以房房地產(chǎn)為為核心業(yè)業(yè)務(wù)，重重點發(fā)展展城市居居民住宅宅，對發(fā)發(fā)展?jié)摿α^小的的工業(yè)項項目將重重組或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的專專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略。從多多元化經(jīng)經(jīng)營向?qū)I房地地產(chǎn)集中中；從多多品種經(jīng)經(jīng)營向住住宅集中中；投放放的資源源由12個城市向向北京、、深圳、、上海和和天津集集中。經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)域域的專業(yè)業(yè)化，地地域?qū)I(yè)業(yè)化戰(zhàn)略略之路。。萬科著名名的“減法理論論”，對非核核心企業(yè)業(yè)關(guān)、停停、并、、轉(zhuǎn)，盤盤活存量量。1996年開始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓了深深圳怡寶寶、北京京比特實實業(yè)及汕汕頭宏業(yè)業(yè)股份和和工業(yè)揚揚聲器制制造廠及及供電公公司等公公司的股股權(quán)。萬科公司司通過規(guī)規(guī)范、透透明的企企業(yè)文化化和穩(wěn)健健、專注注的發(fā)展展模式，，成為最最受客戶戶、投資資者、員員工、合合作伙伴伴歡迎的的企業(yè)，，最受社社會尊重重的企業(yè)業(yè)。最佳佳公司治治理、最最佳投資資者關(guān)系系的企業(yè)業(yè)。分類戰(zhàn)略定義防御戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略通過減少成本和資產(chǎn)對企業(yè)進行重組，加強企業(yè)所具有的基本的和獨特的競爭能力。剝離戰(zhàn)略企業(yè)出售分部、分公司或任一部分，以使企業(yè)擺脫那些不營利、需要太多資金或與公司其他活動不相適宜的業(yè)務(wù)。清算戰(zhàn)略企業(yè)為實現(xiàn)其有形資產(chǎn)的價值而將公司資產(chǎn)全部或分塊出售。企業(yè)應(yīng)付市場場可能給給企業(yè)帶帶來的威威脅，采采取一些些措施企企圖保護護和鞏固固現(xiàn)有市市場的一一種戰(zhàn)略略。由于實力力較弱，，出于長長期考慮慮，在較較長一段段時間內(nèi)內(nèi)，采取取不主動動進攻戰(zhàn)戰(zhàn)略。三防防御性戰(zhàn)略：：防御型戰(zhàn)戰(zhàn)略的使用:1、宏觀經(jīng)經(jīng)濟嚴(yán)重重不景氣氣、通脹脹嚴(yán)重、、消費者者購買力力很弱。。2、產(chǎn)品已進入衰衰退期，，市場需求下降降，沒有有新產(chǎn)品品投入準(zhǔn)備。3、企業(yè)受受到強有有力的競競爭對手手的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，難以以抵擋。。4、選擇前景良好好的經(jīng)營營領(lǐng)域，實施有秩序的的資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。概念題：前向一一體化（（北郵2009研）橫向一體化（（北郵2008研）戰(zhàn)略聯(lián)盟盟（吉大大2012研，中國國傳媒大大學(xué)2008）虛擬運作