國際商務(wù)談判-期末復(fù)習(xí)知識點練習(xí)題

國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)提綱一：名詞解釋立場型談判：立場型談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗,認(rèn)為在這樣的競賽中,立場越強(qiáng)硬者,最后的收獲也就越多.原那么型談判：要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同時對待,而不是作為敵人來對待.原那么型談判并不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而無視利益的獲取,它要求談判雙方尊重對方的根本需要,尋求雙方利益上的共同點,設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案.國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中,處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易,彼此通過信息交流,就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程.讓步型談判法：談判者希望防止沖突,隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而妥協(xié),希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議.國際補(bǔ)償貿(mào)易：一方在信貸的根底上,從國外里另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù),約定在一定的期限內(nèi),用其生產(chǎn)的產(chǎn)品,其他商品或勞務(wù),分期活償貸款的一種貿(mào)易方式.模擬談判：在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測,進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實際演習(xí).國際融資租賃貿(mào)易：出租人根據(jù)承租人對供貨商、租賃物的選擇,向供貨商購買租賃物提供應(yīng)承租人使用,承租人支付租金的業(yè)務(wù).談判風(fēng)格：談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點.文化背景不一樣,不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格.最低接收目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo),是談判的最低要求,假設(shè)不能實現(xiàn)寧愿談判破裂也沒有討價還價,妥協(xié)讓步的可能.商務(wù)談判策略：根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和判斷情況的變化,靈活的貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所米取的舉措的總和.日本式報價術(shù)：是將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主興趣的報價方法.歐式報價術(shù)：指首先提出含有較大虛頭的價格,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況,通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場條件,而最終達(dá)成交易的報價.迂回法：是說服頑固者的一種方法,指在談判中暫時避開主題,通過談?wù)撘恍┯^點贏得對方的信任,然后再轉(zhuǎn)入主題.仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿的達(dá)成協(xié)議,將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決,解決的一種方法,裁決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力.二：簡做題國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的水平和心理素質(zhì)敏捷活晰的思維推理水平和較強(qiáng)的自控水平信息表達(dá)和傳遞的水平堅強(qiáng)的毅力、白折不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心敏銳的洞察力、高度的預(yù)見水平和應(yīng)變水平談判目標(biāo)的層次最局目標(biāo)實際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)國際商務(wù)談判的特殊性國際商務(wù)談判既是一筆交易的商治,也是一項涉外活動,具有較強(qiáng)的政策性.應(yīng)按國際慣例辦事國際商務(wù)談判涉及面很廣影響商務(wù)談判的因素復(fù)雜多樣談判的內(nèi)容多樣復(fù)雜傾聽的障礙主要有哪些判斷性障礙由于精力分散、思路較對方慢及觀點不一致而造成少聽或漏聽帶有偏見的聽受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制,而聽不懂對方的講話內(nèi)容環(huán)境的十?dāng)_形成了聽力障礙簡述國際商務(wù)談判的根本原那么平等互利的原那么(重合同,守信用)靈活機(jī)動的原那么友好協(xié)商的原那么依法辦事的原那么原那么和策略相結(jié)合的原那么(有禮、有利、有節(jié))簡述形成談判僵局的主要原因談判中形成一言堂過分沉默與反響遲鈍觀點的爭執(zhí)偏激的感情色彩人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙軟磨硬抗式的拖延外部環(huán)境發(fā)生變化商務(wù)談判中辯〞的技巧主要有哪些觀點明確,立場果斷辯路敏捷、嚴(yán)密,邏輯性強(qiáng)掌握大的原那么,不糾纏細(xì)枝末節(jié)辯論時掌握好進(jìn)攻的尺度善于處理辯論中的優(yōu)勢和劣勢注意辯論中個人的舉止和氣度態(tài)度客觀公正,措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密簡述英國商人的談判風(fēng)格一般比擬冷靜和持重十分注重禮儀,崇尚紳士風(fēng)度行動按部就班不能按時交貨國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)以價格作為談判的核心進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原那么不問不答有問必答避虛就實能言'不書簡述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法深度分析和比擬假設(shè)方法形成具體的談判策略擬定行動方案草案三：論述題論述打破商務(wù)談判僵局的方法第一,應(yīng)正確熟悉談判中的僵局,分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屆于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧.假設(shè)是屆于真正的分歧,那么應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對性的舉措予以解決.第二,避重就輕,轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法有時談判之所以出現(xiàn)僵局,是由于雙方僵持在某個問題上.第三,運(yùn)用休會策略.談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比擬沖動、緊張,會談時也難以繼續(xù)進(jìn)行這時,提出休會是一個較好的緩和方法.第四,改變談判環(huán)境.第五,利用調(diào)節(jié)人.即找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人,以緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解.第六,調(diào)整談判人員.當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商談判問題.另外,在解決僵局的過程中,一定要時刻注意顧全對方的“面子〞聯(lián)系實際說明如何對商務(wù)談判人員進(jìn)行治理(一)人事治理談判人員的挑選談判人員的培訓(xùn)社會的培養(yǎng)企業(yè)的培養(yǎng).包括打好根底,親身示范,先交小擔(dān),再加重?fù)?dān)自我培養(yǎng).要做到博覽,勤思,實踐,總結(jié).調(diào)動談判人員的積極性〔二〕組織治理1〕 健全談判班子.挑選各類專業(yè)人員,配備好主談人,并給予足夠的授權(quán).2〕 調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)十部與談判人員的關(guān)系.最重要的是明確各自的責(zé)任范圍,各自權(quán)利的劃分,建立共同的奮斗目標(biāo).3〕 調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系聯(lián)系實際談判中形成僵局的原因和處理方法以及處理僵局時應(yīng)注意的問題四：多項選擇題談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)〔BCD〕家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)C企業(yè)的培養(yǎng)D.自我的培養(yǎng)進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原那么是〔ABCDA.不問不答B(yǎng).有問必答C避虛就實D.能言不書以下屆于德國談判對手的性格特征的是〔ABCDA.性格倔強(qiáng)B.靈活性差C原那么性強(qiáng)D.談判不易妥協(xié)說服頑固者的技巧包括〔ABCEA.等待法B.迂回法C沉默法D.激將法E.下臺階法以下屆于日本談判選手信奉的談判哲理是〔ABCDA.笑臉討價還價B.吃小虧占大廉價C放長線釣大魚D.抓關(guān)鍵人物打破談判中僵局的做法有〔ABDBA.改期在談B.采取橫向式的談判C采取縱向式的談判D.改變談判環(huán)境與氣余E.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解假設(shè)僵局持續(xù)開展,雙方嚴(yán)重對畤且無法解決時,可采用〔AB〕A.調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問勸導(dǎo)法E.最后通牒在談判中一般不應(yīng)提出的問題包括〔BCDEA.條款方面的問題B.帶有敵意的問題C.有關(guān)對方個人生活與工作的問題D.直接指責(zé)對方信譽(yù)方面的問題E直接指責(zé)對方品質(zhì)方面的問題沉默的談判對手的性格特征是〔ABD〕A.不自信B.想逃避C.自信自滿D.行為表情不一致E.非常固執(zhí)商務(wù)談判中,讓步的根本原那么有〔ABCE一次讓步的幅度不要過大,節(jié)奏不宜太快不要承諾做同等幅度的讓步C使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足D.在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步E使對方覺得我方讓步不是件容易的事談判信息傳遞的根本方式有〔ABD〕A.明示方式B.暗示方式C廣告方式D.意會方式市場信息所用的自然語言包括〔BC〕A.數(shù)學(xué)上的專用語言'B.書寫語言'C.口頭語言'D.計算機(jī)語言'迫使對方讓步的主要策略有〔ABD〕A.利用競爭B.最后通牒C撇出談判D.軟磨硬泡談判本錢包括〔ABD〕A.談判桌上的本錢B.談判過程中的本錢C合同的制作本錢D談判的時機(jī)本錢E.I!行合同的本錢屆于談判隊伍第二層次的有〔ABQA.譯B法律人員C經(jīng)濟(jì)人員D速記員E主談人員談判中迂回如題的方法有〔AB〕A.從題外語入題B.從自謙入題C從確定議題如題D.從詢問對方交易條件入題按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為〔ABCDA.文字信息B.聲像信息C.語言信息D.實物信息五：單項選擇題1.按談判中雙方所采取的態(tài)度,可以將談判余圍立場型談判、原那么型談判和〔 A〕A.軟式談半JB.集體談半JC橫向談半JD.投資談判對方堅持不合理要求,導(dǎo)致僵持時,應(yīng)作出〔B〕重大讓步,以利于協(xié)議達(dá)成的決定明確而乂果斷反響,使對方明白施加壓力無效C拒絕對方要求,讓談判破裂的決定D.進(jìn)一步讓步以示誠意,讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定模擬談判是在〔C〕進(jìn)行的.A.國際商務(wù)談判過程B.經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C重大談判準(zhǔn)備階段D.合同條款談判階段在商務(wù)談判中,不屆于主談人的責(zé)任是〔D〕A.掌握談判進(jìn)程B.監(jiān)督談判程序C匯報談判工作D說明參加談判的意愿和條件市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和〔B〕結(jié)構(gòu)A.圖形式B數(shù)據(jù)式C表格式D組合式一股情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點〔B〕A.己方的最后談判期限B.談判主題C最優(yōu)期望目標(biāo)D.實際期望目標(biāo)國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù)〔C〕A.談判的時間B談判的地點C談判的目標(biāo)和對象D.對方的社會制度談判中討價還價主要表達(dá)在〔D〕A.敘B.答C問D.辯以下各種商務(wù)談判信息,屆于按信息活動范圍劃分的是〔A〕A.經(jīng)濟(jì)性信息B.自然環(huán)境信息C.社會環(huán)境信息D.消費(fèi)心理信息以下選項中,屆于談判人員應(yīng)具備的橫向方面的根本知識的是〔 D〕A.懂的談判心理學(xué)B.熟練掌握某種外語了解外國公司的類型D.熟悉價格水平及其變化趨勢美國一公司與德國一公司在德國進(jìn)行談判,對于美國公司來說,這場談判屆于〔D〕A.中立地談判B.主場談判C讓步型談判D.客場談判以下哪一項為哪一項商務(wù)談判的原那么〔C〕A.全盤讓步B.堅守立場C平等互利D.唯利是圖日本人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為〔D〕A.直截了當(dāng)B.不講面子C等級掛念弱D.集團(tuán)意識強(qiáng)喜歡在飯店、灑吧和藝妓館里達(dá)成談判交易的是〔B〕A.中國人B.日本人C.韓國人D.巴西人在商務(wù)談判中,貫徹有理有利有節(jié)的方針.這表達(dá)的是商務(wù)談判的〔 C〕A.平等互利原那么B.靈活機(jī)動原那么C原那么與策略相結(jié)合的原那么D.依法辦事的原那么在見面握手的時候,以下哪種做法是失禮的〔A〕A.身份低者先伸出手與身份高者握手B.年長者先伸出手與年輕者握手C主人先伸出手與賓客握手D.女士先生出手與男士握手商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系〔B〕最高目標(biāo)〉實際需求目標(biāo)＞可接受目標(biāo)?最低目標(biāo)最高目標(biāo)〉實際需求目標(biāo)A可接受目標(biāo)A最低目標(biāo)C最高目標(biāo)〉可接受目標(biāo)＞實際需求目標(biāo)?最低目標(biāo)最高目標(biāo)〉可接受目標(biāo)A實際需求目標(biāo)A最低目標(biāo)以下關(guān)于談判組織的構(gòu)成原那么的說法中,不正確的選項是〔 D〕A.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模B組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原那么C談判人員應(yīng)層次清楚,分工明確D.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格最能表達(dá)談判特征技巧的是〔B〕A.聽B.辯C看D.問價格條款的談判應(yīng)由誰承當(dāng)〔B〕A.法律人員B.商務(wù)人員C財務(wù)人員D.技術(shù)人員在國際商務(wù)談判中,有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù),即日本式報價和〔 B〕A.中國式報價B.西歐式報價C美洲式報價D.中東式報價商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是〔〕A.質(zhì)量B運(yùn)輸C價格D.包裝相對而言,最可能增加時間與本錢的談判方式〔C〕A.讓步型談判B.軟式談半JC立場型談判D.原那么型談判以下選擇中,不屆于開局階段談判人員磋商的話題是〔 C〕A.談判目標(biāo)B.談判方案C談判價格D.談判人員商務(wù)談判追求的主要目的是〔D〕讓對方接受自己的觀點讓對方接受自己的行為C平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？ 〞這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屆于〔B〕A.澄活式發(fā)問B.借助式發(fā)問C探索式發(fā)問D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問以下各項中,既屆于我國國際商務(wù)談判的根本原那么,也是我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的根本準(zhǔn)那么的是〔A〕A.平等互利B.靈活機(jī)動C友好協(xié)商D.依法辦事在商務(wù)談判中,雙方地位平等是指雙方在〔C〕上的平等A.資金實力B.經(jīng)濟(jì)利益C法律D.行政級別個性是指人的心理特征和品質(zhì),下面不屆于個性的是〔 C〕A.性格B.水平C態(tài)度D.素質(zhì)在商務(wù)談判中,買房主動開盤報價叫〔C〕A.詢盤B報盤C遞盤D.還盤以下不屆于國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素的是〔C〕A.宗教信仰因素B法律制度因素C談判人員素質(zhì)D.商業(yè)習(xí)慣談判必須防止的心理狀態(tài)〔C〕A.對此次談判自習(xí)B對對方人員比擬熱情C不知所措D.表現(xiàn)比擬謹(jǐn)慎“真遺憾,只差一步就成功了！〞這種闡述問題的技巧是〔C〕A.語言富有彈性B.發(fā)言緊扣主題C使用解困語言D.注意折中迂回講究節(jié)儉,反對浪費(fèi),把浪費(fèi)看成罪惡的是〔A〕A.德國人B.美國人C英國人D.南美人在商務(wù)談判中,最困難,最緊張的階段〔C〕A.開局B報價C.磋商D.成交在缺乏談判經(jīng)驗的情況下,進(jìn)行一些較為陌生的談判,談判人員應(yīng)采取〔 A〕的讓步方式A.果斷B.等額C風(fēng)險性D.不平衡性六：案例分析誰也沒有料到,1964年?中國畫報?的一張封面竟成為泄密照.照片中,大慶油田的鐵人〞王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽,身穿厚棉襖,頂著鵝毛大雪,握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方,在他身后散布著星星點點的高大井架.日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎.他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷,大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式,推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度, 推斷出油田的大致