北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店營銷策略問題的調(diào)查

北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店營銷策略問題的調(diào)查11秋工商管理本科周全一、調(diào)查的背景及意義隨著改革開放與市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)越來越重視市場營銷，并把市場營銷作為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素，而有效的市場營銷策略更是企業(yè)良性高效運作的基礎(chǔ)。精準的產(chǎn)品市場營銷能促進企業(yè)經(jīng)營順暢，同時也能促使企業(yè)提高營銷工作效率，從而實現(xiàn)企業(yè)又好又快發(fā)展。根據(jù)資料統(tǒng)計顯示，目前，中國餐飲業(yè)一直保持快速發(fā)展的狀態(tài)，2011年我國餐飲業(yè)收入達2萬億元。從經(jīng)營狀態(tài)分析，飯館酒店、快餐送餐和火鍋類企業(yè)依舊是餐飲百強榜單中的控制者。在新的形勢下，餐飲企業(yè)的發(fā)展和市場營銷手段水平已經(jīng)相當高了，市場營銷策略是要根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)有的情況，實行靈活、多變、創(chuàng)新的銷售方法，嚴把質(zhì)量管理關(guān)，加強品牌建設(shè)，這才是企業(yè)能長久立足的根本所在?；疱伷髽I(yè)占據(jù)了餐飲業(yè)的“半壁江山”，仍然是排名前10位企業(yè)中的佼佼者，占據(jù)4席。2011年百強企業(yè)中火鍋企業(yè)營業(yè)額多達321.3億元。2011年我國餐飲法人企業(yè)已達到22496個，火鍋企業(yè)占據(jù)一半。全國90%的火鍋企業(yè)采用連鎖經(jīng)營的方式，連鎖經(jīng)營在中國的歷史還是比較短，僅有二十幾年歷史，但是連鎖經(jīng)營在餐飲業(yè)的魅力和功能作用已經(jīng)不容置疑，連鎖企業(yè)通過現(xiàn)代工藝的加工提高了食品的加工速度，還能應(yīng)對大規(guī)模市場的需求，大大降低了成本。經(jīng)過多年發(fā)展，中國火鍋企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈已初具規(guī)模，四川、山東、內(nèi)蒙古、河北等地農(nóng)牧業(yè)為全國火鍋餐飲市場提供產(chǎn)品，組建了辣椒、粉絲、羊肉、花椒、芝麻醬、香油等火鍋常用調(diào)料、燃料生產(chǎn)、加工、銷售基地，為火鍋企業(yè)提供銷售配送，降低運營成本以創(chuàng)造更大的經(jīng)濟利益。連鎖經(jīng)營為企業(yè)降低了成本帶來了利益，但是隨著火鍋企業(yè)品牌越來越多，要想在火鍋業(yè)占據(jù)一定的市場份額，就要求火鍋企業(yè)進行市場營銷。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店自成立之初旨在成為銅鍋涮肉的領(lǐng)軍企業(yè)，在競爭日益激烈的市場環(huán)境下北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的市場營銷就顯得尤為重要，市場營銷的關(guān)鍵是營銷策略，擁有一套合理的營銷策略，能夠幫助北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店在日益激烈的產(chǎn)品競爭中贏得消費者的青睞。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場營銷理論和實踐的不斷變革，企業(yè)之間的競爭，已不僅僅表現(xiàn)在知識結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量等方面的競爭，更重要的是表現(xiàn)在營銷策略方面的競爭。餐飲業(yè)營銷實質(zhì)上就是服務(wù)的營銷，餐飲企業(yè)應(yīng)把服務(wù)的一般特點和餐飲業(yè)的特殊性結(jié)合起來進行營銷策劃。目前，大眾消費者偏愛傳統(tǒng)火鍋企業(yè)。例如，炭火銅鍋涮肉、重慶鴛鴦火鍋等，滿足了人們的消費心理需求。市場覆蓋面日益擴大，市場份額也逐漸增多，市場前景很可觀。本文通過對北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的營銷策略進行研究，找出市場營銷策略中的問題，提出改善方案，為北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店提供借鑒，提高市場競爭力，使得企業(yè)在日趨激烈的競爭環(huán)境中不斷發(fā)展。二、營銷及營銷策略概述（一）營銷的內(nèi)涵市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。市場營銷的最終目標是“使個人或群體滿足欲望和需要”?！敖粨Q”是市場營銷的最核心的部分，交換的過程是一個主動、積極尋找機會，滿足雙方需要和欲望的社會過程和管理過程。交換過程是否能順利實施，關(guān)鍵是營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。需求加欲望再加上購買力就形成了營銷。（二）營銷策略組合營銷策略組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。營銷策略組合是企業(yè)進行市場營銷策略的一個重要部分，可以把企業(yè)實施的營銷措施組合成一個整體。市場營銷主要是為了滿足顧客的多種需求，而消費者的需求各種各樣，要滿足消費者這樣那樣的需求所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)開展市場營銷活動，必須掌握這些基本的措施，合理搭配，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和作用。市場營銷策略組合是制定企業(yè)市場營銷的基本，做好市場營銷策略組合工作可以保證企業(yè)能夠滿足消費者的消費需求和企業(yè)的自身發(fā)展。市場營銷組合是企業(yè)對付競爭對手的有力手段，是企業(yè)營銷預(yù)算基礎(chǔ)上的合理分配。在100多年的市場營銷發(fā)展歷程中，市場營銷組合策略在不斷地進行演變、發(fā)展。發(fā)展的主線是4P-4C-4R-4V。營銷策略理論最早是由美國密西根大學(xué)杰羅姆?麥卡錫教授提出的4P理論，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。4P理論多次運用于營銷學(xué)術(shù)和實踐之中，在市場營銷學(xué)科中占有重要的地位。市場競爭日趨激烈，媒介傳播的速度越來越快，把一對一的營銷模式變?yōu)楝F(xiàn)實，導(dǎo)致4P理論受到了挑戰(zhàn)。此時，美國勞特朋教授提出了4C理論，即消費者需求、消費者溝通、消費者的便利性和消費者支付成本。4C理論以顧客的利益為目標，與4P理論的出發(fā)點相反。隨即又出現(xiàn)了美國丹倫?休斯蒂教授簡樸的4R理論，描述了一個全新的四要素，即與顧客建立關(guān)聯(lián)、反應(yīng)速度、關(guān)系營銷和回報是營銷的源泉°4V理論是比較新的營銷組合理論，包括差異化、功能化、附加價值、共鳴。企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出有特色的、創(chuàng)新的滿足客戶需求的產(chǎn)品，與消費者間產(chǎn)生共鳴，維持客戶與企業(yè)間的長期互利關(guān)系。4P、4C、4R、4V四者是完全發(fā)展的關(guān)系。4P理論是以滿足市場需求為目標的，4C理論是以追求顧客滿意和建立顧客忠誠為目標。4R理論是在4P和4C理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展。4P理論仍然是市場營銷的重要理論。先進的4P組合不是僅有的4P組合，也不是僅有的4C組合，而應(yīng)該是以4P和4C加以組合。勢可以看出，人們越來越重視對顧客需求的研究。滿足了顧客需求，實現(xiàn)了顧客價值，才會令顧客滿意。三、北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店現(xiàn)有營銷策略調(diào)查分析（一）北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店簡介北京市陽坊勝利涮羊肉食品集團創(chuàng)業(yè)于1984年，是一家集餐飲、賓館、清真肉類加工銷售、物流配送、教育培訓(xùn)、型煤生產(chǎn)、園藝苗木等為一體的民營企業(yè)。集團擁有固定資產(chǎn)億元以上，餐飲店50多家，員工2000余人。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店成立于2011年，位于河北省滄州市，黃驊市人口42.6萬，2008年城區(qū)常住人口18萬。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店現(xiàn)有員工32人，主營“陽坊”品牌的涮羊肉，致力于清真餐飲連鎖發(fā)展。公司下設(shè)營銷部、采購部、人資部、倉儲部、財務(wù)部、工程部等部門。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店在日益激烈的競爭環(huán)境中，將發(fā)揮自己的優(yōu)點，提高企業(yè)的核心競爭力。公司始終以客戶需求為導(dǎo)向，以市場為龍頭，努力實現(xiàn)從產(chǎn)品型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)化。（二）現(xiàn)有營銷策略1、現(xiàn)有產(chǎn)品策略北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店主要經(jīng)營炭火銅鍋涮肉，在火鍋市場中已經(jīng)是個較成熟的品牌，品牌知名度較高，有較高的品牌知名度在很大程度上幫助企業(yè)吸引更多的顧客。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的產(chǎn)品層次包括五個方面，即核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品以及潛在產(chǎn)品。表1產(chǎn)品整體概念五個層次含義核心產(chǎn)品層次是指產(chǎn)品能夠提供消費者的基本效用或益處，從根本上說，每一種產(chǎn)品實質(zhì)都是為解決問題而提供的服務(wù)有形產(chǎn)品層次是指產(chǎn)品的基本形式，或核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，或目標市場對某一需求的特點滿足形式，主要表現(xiàn)在特征、式樣、品牌、包裝等方面，是核心利益的物質(zhì)載體期望產(chǎn)品層次是指購買者在購買該產(chǎn)品時，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件，就是顧客在購買前對所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值延伸產(chǎn)品層次是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等潛在產(chǎn)品層次是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)針對核心產(chǎn)品層次，北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的核心產(chǎn)品是為顧客提供涮肉的各種需求;針對有形產(chǎn)品層次，北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店產(chǎn)品式樣較多，包裝精美都是吸引人的表現(xiàn)形式；針對期望產(chǎn)品層次，以專供肉為例，顧客在購買該產(chǎn)品時，期望得到的是肥瘦相間、不爛不柴的口感，而不是像在小店那樣，僅僅為了吃到羊肉。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店不僅有肥瘦相間的專供肉，還有偏瘦的羊肩肉、偏肥的羊肋肉還有口感極佳的元寶肉，同時企業(yè)還為就餐顧客提供免費車位，可以滿足顧客的不同期望；針對延伸產(chǎn)品層次，在店內(nèi)購買的肉類產(chǎn)品保證不摻假，假一罰十，并提供免費打包服務(wù)；針對潛在產(chǎn)品層次，現(xiàn)在消費者飲食講究健康，所以涮肉可以發(fā)展成為補充人體所需的某種元素的產(chǎn)品。核心產(chǎn)品的效用是要借助基礎(chǔ)產(chǎn)品來實現(xiàn)的，同時還要附加多種利益，形成基礎(chǔ)產(chǎn)品。對北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店進行產(chǎn)品層次的劃分，其意義不僅是為了指明應(yīng)滿足消費者的基本利益、重視產(chǎn)品的功能或非功能上無形產(chǎn)品方面的特征、注意潛在顧客需求和潛在產(chǎn)品的開發(fā)；更重要的是為下文營銷策略的分析做理論鋪墊。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店產(chǎn)品主要經(jīng)營涮羊肉、牛肉、海鮮和蔬菜。公司在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把關(guān)，所經(jīng)營肉類產(chǎn)品均是從內(nèi)蒙古錫林郭勒盟生產(chǎn)基地直接配送，送達即刻入冷庫。始終秉承質(zhì)量就是生命的品牌理念，同時根據(jù)不同人對羊肉的口感、味道的要求，生產(chǎn)最適合其食用的肉類產(chǎn)品。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的“陽坊勝利”品牌，涵蓋公司全部產(chǎn)品，包括羊肉、牛肉、調(diào)料、底料等。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店主要通過廣告和顧客口碑來推廣品牌效應(yīng)，正如北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店之前在百度和集團的網(wǎng)站等平臺上發(fā)布的廣告。目前，北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店在品牌方面想先用價格策略，在價格上略低于行業(yè)的一部分項目，利用較高性價比、區(qū)域發(fā)展?jié)摿εc顧客良好的口碑等要素來提升企業(yè)產(chǎn)品的品牌度。2、現(xiàn)有價格策略⑴現(xiàn)有定價方法北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的產(chǎn)品價格受多種因素影響，其中最主要的是成本、市場需求和競爭狀況，因而對應(yīng)的方法有成本、需求以及競爭導(dǎo)向定價法。表2定價方法分析序號分類概念優(yōu)缺點1成本定價法單位產(chǎn)品成本加上預(yù)期利潤產(chǎn)品的銷售價格。優(yōu)點：簡單明了缺點：太過重視成本，而忽略了競爭對手與供給需求。2需求定價法指企業(yè)在定價時以消費者的需求程度為依據(jù)。優(yōu)點：有利于為顧客提供滿意的產(chǎn)品缺點：可能會給公司帶來損失。3競爭定價這種方法根據(jù)競爭狀況確定和調(diào)整價優(yōu)點：考慮了價格在市場上的競法格水平，同行同類商品價格為定價依據(jù)爭力缺點：易忽略其他營銷組合造成產(chǎn)品差異化的競爭優(yōu)勢、易引起惡性競爭，使公司毫無利潤可言。目前，北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店采用競爭導(dǎo)向定價法。前期在價格上做到低價高量，在產(chǎn)品體驗還沒有實現(xiàn)之前，價格略低于同行業(yè)部分項目，利用高性價比、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩兀_到前期熱賣的態(tài)勢，再利用消費者的口碑支撐后期價格的提升。項目前期先制定價格范圍，測試客戶的需求反應(yīng)，來試探項目價格是否合理，如果不合理要在下次消費前及時進行價格調(diào)整，保證后期營銷的成功，為下階段營銷奠定口碑優(yōu)勢。⑵現(xiàn)有定價策略鑒于多樣化的消費群體的特性，同時考慮同行業(yè)的價格和不同的消費者群體的需求，北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店采用的定價策略主要有：心理定價策略、折扣定價策略、差別定價策略。心理定價策略針對顧客心理而采用的方法。表3心理定價策略分析序號分類闡述1尾數(shù)定價策略指將產(chǎn)品定一個零頭結(jié)尾的非整數(shù)價格。大多數(shù)消費者購買產(chǎn)品時，樂于接受尾數(shù)價格，認為這種價格經(jīng)過計算，不會吃虧，適合追求物美價廉的消費者。2整數(shù)定價策略整數(shù)定價與尾數(shù)定價相反，企業(yè)將產(chǎn)品價格定位整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。以價格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標準，體現(xiàn)了消費者求優(yōu)的心理需求。3聲望定價策略聲望定價即針對消費者便宜東西不一定質(zhì)量好，價高的質(zhì)量肯定不錯的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。注重產(chǎn)品給自己的心理效應(yīng)。4招徠定價策略將產(chǎn)品價格定于一般市價，個別的甚至彳低于成本，以吸引顧客、擴大銷售的一種定價策略。適應(yīng)消費者求廉的心理，適應(yīng)對價格敏感的消費者。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店目前主要采用招徠定價策略，通過較低價格吸引顧客，擴大銷售。折扣定價策略折扣定價策略是通過低價格以獲得顧客的策略，使用較為廣泛。主要內(nèi)容有數(shù)量折扣策略、現(xiàn)金折扣策略、功能折扣策略。具體如表4所示。表4折扣定價策略分析序號分類闡述1數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略就是企業(yè)給大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價。目的是吸引顧客長期購買，其實質(zhì)是將銷售費用節(jié)約額以折扣方式分配給買方。2現(xiàn)金折扣策略現(xiàn)金折扣策略是在“信用購貨”的條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，是企業(yè)給及時付清貨款的顧客的一種減價。其實質(zhì)是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的方法。3功能折扣策略是制造商給批發(fā)商或者零售商的一種額外的折扣，促使他們執(zhí)行某種營銷功能。目的是為了擴大銷售，正確更多利潤，或為了占領(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。目前，在北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的銷售過程中，折扣定價采用的比較普遍。一次性消費200元免費辦理陽坊勝利普通會員卡一張給予9.5折優(yōu)惠；一次性消費滿500元免費辦理陽坊勝利銀卡一張給予9折優(yōu)惠；一次性消費滿800元辦理陽坊勝利金卡一張給予8.5折優(yōu)惠。③差別定價策略差別定價的主要形式有產(chǎn)品形式差別定價、銷售時間差別定價、顧客差別定價、產(chǎn)品地點差別定價。在產(chǎn)品的價格策略中，差別定價是市場營銷活動中一種很靈活的定價策略。3、現(xiàn)有渠道策略⑴現(xiàn)有營銷渠道結(jié)構(gòu)目前，北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店主要通過飯店就餐和外賣進行銷售。具體營銷渠道結(jié)構(gòu)如圖2所示。圖2北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖堂廳渠道是消費者自己到北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店，在大廳或者包間消費；外賣銷售渠道指消費者電話或者本人到飯店點餐，由飯店打包，不在飯店使用。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的堂食營銷渠道與外賣銷售渠道優(yōu)缺點對比如下表5所示。表5北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的堂食營銷渠道與外賣銷售渠道優(yōu)缺點對比堂食營銷渠道外賣營銷渠道優(yōu)點直接面對市場，加強市場終端服務(wù)，避免價格混亂滿足顧客的需求提高效益緩解資源不足的矛盾分散風(fēng)險滿足顧客自身需求缺點消耗一定人力、物力和資金影響營銷效率增加營銷成本易降低售前售后服務(wù)質(zhì)量不便于直接溝通信息⑵現(xiàn)有營銷渠道公司形象設(shè)計：采用綠色為主，白色為底的色調(diào)，體現(xiàn)了綠色健康的飲食方式，裝修典雅大方，明顯位置印有公司品牌logo圖。上下三層有堂食和包間，包間有大包和小包。菜單的設(shè)計：制作精美、顏色同樣運用白綠作為主色調(diào)。推廣：利用廣告作為輔助營銷渠道。4、現(xiàn)有促銷策略⑴現(xiàn)有促銷方式及特征促銷，是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，指企業(yè)將商品或服務(wù)的有關(guān)信息進行傳播，以幫助目標顧客認識商品或服務(wù)所能帶來的利益，從而引起其注意與興趣，刺激顧客的購買欲望，促使其采取購買行為的活動。促銷的實質(zhì)是買方與賣方之間的信息溝通，以溝通來激勵顧客。常采用的促銷方式：廣告、人員推銷、銷售促進、公共關(guān)系。這四種促銷的方式特點和能夠產(chǎn)生的效果，如表6所示。表6各種促銷工具的特征及其效果工具特征效果廣告公開性、真實性普及性、號召性表現(xiàn)力靈活費用低建立產(chǎn)品的統(tǒng)一市場形象可以促進銷售，如送大禮包、有獎銷售廣告人員推銷信息傳遞是雙向的推銷過程靈活支出較大，成本高對推銷人員要求高直接掌握目標市場信息及時調(diào)整溝通方式促進買賣雙方建立友誼，增加責任感銷售促進目的性強有刺激性①較快促進銷售公共關(guān)系可信度高具有長期性內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展有助于樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會聲譽在銷售初期，客戶對產(chǎn)品信息不是很了解，此時采用較多的廣告做宣傳，效果比較好，人員推銷次之；在銷售成長期，客戶對公司和產(chǎn)品產(chǎn)生了信任，這在很大程度上受人員推銷影響，廣告次之。銷售促進只是一種短期促銷手段，公共關(guān)系在整個組合中起到了輔助的作用。⑵現(xiàn)有廣告促銷廣告策略指企業(yè)通過各種途徑實現(xiàn)和實施廣告策略的各種具體方法和手段。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店在不同時期采用了不同的廣告促銷。在開業(yè)期北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店具體的廣告促銷策略有：表7北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店不同時期廣告促銷策略開業(yè)期營業(yè)期在地方電視臺、報紙進行宣傳進入社區(qū)張貼海報、積分卡或贈肉卡參加網(wǎng)絡(luò)團購提高知名度印發(fā)廣告，逐漸形成品牌價值，獲得顧客認可開辦會員卡訂餐優(yōu)惠⑶現(xiàn)有人員推廣人員推銷，指企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷產(chǎn)品和勞務(wù)的一種促銷活動。人員推銷是一種獨特的促銷手段，效果極其顯著。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店的推銷人員與公司單位進行業(yè)務(wù)洽談，通過洽談獲得大訂單或者長期訂單。⑷現(xiàn)有銷售促進銷售促進指企業(yè)運用所有短期的誘因，鼓勵消費者，消費企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷等一系列促銷活動。實質(zhì)是一種直接的引導(dǎo)，它向購買者提供一種額外的價值，其目標是創(chuàng)造即刻銷售。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店實行積分卡形式銷售促進，對于消費指定肉品滿兩盤可獲得同種類肉品小盤一份。同時為消費一定金額的顧客免費辦理會員卡，會員卡分為三個等級：普通卡、銀卡、金卡。并根據(jù)不同節(jié)日推出相應(yīng)的銷售促進活動。⑸現(xiàn)有公共關(guān)系公共關(guān)系指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進產(chǎn)品銷售的一系列公共活動。公共關(guān)系是一種活動，當一個工商企業(yè)或個人有意識地、自覺地采取促使去改善和維持自己的公共關(guān)系狀態(tài)時，就是在從事公共關(guān)系活動。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店積極與街道管理處、社區(qū)建立合作關(guān)系，為社區(qū)提供活動物料。開展節(jié)日公關(guān)活動，在春節(jié)、建黨節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)組織定向折扣活動；贊助公益活動等。四、現(xiàn)有營銷策略存在的問題（一）現(xiàn)有產(chǎn)品策略存在的問題⑴品牌形象維護不到位產(chǎn)品品牌形象的良好程度會影響消費者對品牌的忠誠度，最終影響該品牌的市場份額甚至影響企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店雖然在產(chǎn)品品牌創(chuàng)建過程中形成了獨特的品牌形象，但是在品牌宣傳方面，北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店沒有將自己產(chǎn)品質(zhì)量、良好的信譽等正方面形象展現(xiàn)給消費者，沒有在顧客心目中形成穩(wěn)固的良好品牌形象。⑵品牌推廣不合理北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店主要利用口碑營銷，來提升產(chǎn)品的品牌形象，這種做法與競爭者相比不是很有效。具體分析見表8。表8企業(yè)與競爭對于情況分析競爭對于成立時間規(guī)模盈利能力知名度東來順2006年員工人數(shù)73人強高趙家樓1993年員工人數(shù)8人中中南門涮肉1994年員工人數(shù)35人中高賈家樓2001年員工人數(shù)9人弱低北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店2011年員工人數(shù)32人中中由上表可知，陽坊勝利黃驊店知名度不高，公司規(guī)模與同行業(yè)比一般。⑶產(chǎn)品定位不明確產(chǎn)品定位就是針對潛在客戶的心理采取行動，即將產(chǎn)品在潛在客戶的心理定一個合理恰當?shù)奈恢?，就是要求產(chǎn)品在目標顧客的心中創(chuàng)造一定的特色，塑造一個特定的形象，以滿足顧客的需求和偏好。只有為自己企業(yè)的產(chǎn)品進行差異化定位，與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開，不同的產(chǎn)品對應(yīng)不同的目標消費群體，才能獲得自己品牌的忠誠顧客。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店目前沒有對顧客進行細分，對不同顧客還未進行精準營銷。消費者的需求會因自己所處的社會環(huán)境、消費偏好、收入水平、年齡階段的差異而有所不同。為了應(yīng)對這種問題，公司應(yīng)將各種產(chǎn)品與目標消費群體的需求結(jié)合進行重新定位組合，讓自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中脫穎而出。⑷產(chǎn)品創(chuàng)新不突出很多傳統(tǒng)火鍋企業(yè)銷售的還是那些老產(chǎn)品，如：清湯火鍋、鴛鴦火鍋、羊肉、牛肉等。和其他企業(yè)沒有實質(zhì)性的區(qū)別，產(chǎn)品同質(zhì)化的影響越來越明顯，這對于企業(yè)以后的發(fā)展很不利，缺乏創(chuàng)新就缺乏競爭力。（二）現(xiàn)有價格策略存在的問題⑴定價方法單一、不科學(xué)由于公司剛成立不久，資金有限，主要采用競爭導(dǎo)向定價法，根據(jù)競爭狀況確定和調(diào)整價格水平，很容易忽略產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致惡性競爭，使公司無利潤可賺。沒有以消費者的需求為依據(jù)，不能為顧客提供滿意的產(chǎn)品，需求和成本定價方法不明顯。⑵定價策略不明顯公司針對消費者的心理定價和差別定價策略存在不足，心理定價運用不明顯；差別定價方面，元寶肉與上腦肉屬于高檔次的肉類定價在35-38元左右，專供羊肉和羊?qū)殐r位在32元左右，價格差別不大，從價位上體現(xiàn)不出元寶肉等的高質(zhì)量。部分肉類價位表如表3.9所示。（三）現(xiàn)有渠道策略存在的問題銷售渠道單一。北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店通過店面進行銷售，單一的銷售渠道制約著企業(yè)的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，很多人習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)進行訂餐，方便快捷、節(jié)省人力，而北京陽坊勝利涮羊肉黃驊店還沒有開通網(wǎng)絡(luò)訂餐。同時，沒有開通外賣服務(wù)，消費者的餐飲觀念已經(jīng)改變，就餐不