國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課程-課件

國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課程-課件項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】熟悉國(guó)際商務(wù)談判磋商階段的程序與內(nèi)容；了解價(jià)格談判的內(nèi)容；了解談判僵局出現(xiàn)的原因；掌握國(guó)際技術(shù)貿(mào)易價(jià)格談判的內(nèi)容與方法。項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)【知識(shí)目標(biāo)】項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【技能目標(biāo)】掌握處理國(guó)際商務(wù)談判僵局的方法。【能力目標(biāo)】初步具備一定的定價(jià)能力。項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)【技能目標(biāo)】經(jīng)典語(yǔ)錄決不接受對(duì)方的第一次出價(jià)。

－美國(guó)談判界基本規(guī)則項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容經(jīng)典語(yǔ)錄決不接受對(duì)方的第一次出價(jià)。項(xiàng)目五掌握談判任務(wù)一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。品質(zhì)優(yōu)劣不僅關(guān)系到商品的使用價(jià)值,也關(guān)系到商品的價(jià)格。品質(zhì)談判的任務(wù)是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)商品的品質(zhì)做出約定。具體地說(shuō),有關(guān)品質(zhì)的談判主要解決以何種品質(zhì)的標(biāo)的物成交及選用何種方式表示標(biāo)的物的品質(zhì)等問(wèn)題。一般情況下,在有關(guān)品質(zhì)問(wèn)題的談判中,談判者應(yīng)注意以下問(wèn)題:（一）交易標(biāo)的物的品質(zhì)通常與價(jià)格成正比,對(duì)品質(zhì)的要求要切合實(shí)際,不能偏高或偏低。（二）根據(jù)商品特點(diǎn)及交易慣例,選擇合適的品質(zhì)表示方法。（三）對(duì)某些交易標(biāo)的物品質(zhì)的談判,品質(zhì)規(guī)定應(yīng)有一定的機(jī)動(dòng)幅度。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)任務(wù)一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量

交易數(shù)量的多少直接關(guān)系到談判各方的購(gòu)銷任務(wù)能否完成。由于成交量的大小關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)及買(mǎi)方所要承受的利息負(fù)擔(dān)和賣(mài)方所要指出的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,因此,交易數(shù)量的大小還直接關(guān)系到成交價(jià)格的高低。有關(guān)數(shù)量問(wèn)題的談判應(yīng)注意以下問(wèn)題:（一）協(xié)調(diào)價(jià)格、貨物裝運(yùn)和交接等交易條件,爭(zhēng)取有利的購(gòu)銷總量。（二）根據(jù)商品性質(zhì),選用合適的計(jì)量單位。（三）選擇商品重量計(jì)算方法,對(duì)某些大宗商品的交貨數(shù)量可以規(guī)定一定的機(jī)動(dòng)幅度。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量任務(wù)一明確磋商內(nèi)容三、包裝

包裝有助于實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值,也是實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值增值的重要手段。在貿(mào)易過(guò)程中,除少量商品如散裝貨、裸裝貨的運(yùn)輸、裝卸及銷售不需要包裝外,絕大多數(shù)商品均需要包裝。根據(jù)作用的不同,包裝可分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩大類,也稱外包裝與內(nèi)包裝。（一）對(duì)包裝規(guī)定要明確具體。（二）要考慮商品特性。（三）要考慮不同運(yùn)輸方式要求。（四）要考慮有關(guān)國(guó)家的法律規(guī)定。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容三、包裝任務(wù)一明確磋商內(nèi)容四、價(jià)格價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn),是商務(wù)活動(dòng)中的核心問(wèn)題。作為買(mǎi)者付出、賣(mài)者收入的關(guān)鍵依據(jù),價(jià)格直接關(guān)系到交易各方的利益。價(jià)格問(wèn)題還與其他交易條件,如品質(zhì)、數(shù)量、交易支付條件、運(yùn)輸方式等有著密切的聯(lián)系。因此,價(jià)格(包括單價(jià)和總價(jià))談判往往是整個(gè)談判的核心,同時(shí)也是最為艱巨的一環(huán),其狀況直接決定著整個(gè)談判的經(jīng)濟(jì)效果。（一）價(jià)格水平的確定。（二）價(jià)格術(shù)語(yǔ)的選擇。（三）計(jì)價(jià)方式的選擇。（四）傭金與折扣的確定。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容四、價(jià)格任務(wù)一明確磋商內(nèi)容五、支付貿(mào)易過(guò)程中,賣(mài)方裝運(yùn)交貨和買(mǎi)方付款是對(duì)流的。賣(mài)方擁有收取貨款的權(quán)利,買(mǎi)方則應(yīng)履行支付貨款的基本義務(wù)。支付問(wèn)題也是商務(wù)活動(dòng)的重要問(wèn)題。從表面上看,不論買(mǎi)方以何種方式支付,在什么時(shí)間支付,其付出的價(jià)格總額就是合同中規(guī)定的總額。（一）支付工具和支付方式（二）支付時(shí)間任務(wù)一明確磋商內(nèi)容五、支付任務(wù)一明確磋商內(nèi)容六、裝運(yùn)和交接（一）運(yùn)輸方式商品的交接必須借助于空間轉(zhuǎn)移來(lái)實(shí)現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)外貨物運(yùn)輸方式有海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、聯(lián)合運(yùn)輸?shù)榷喾N。（二）裝運(yùn)和交接貨的時(shí)間裝運(yùn)時(shí)間通常稱為裝運(yùn)期。在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中,賣(mài)方工廠或倉(cāng)庫(kù)交貨,其裝運(yùn)和交接貨時(shí)間基本上是一致的。（三）裝運(yùn)和交接地點(diǎn)裝運(yùn)和交接貨地點(diǎn)的選擇,關(guān)系到運(yùn)費(fèi)及結(jié)算價(jià)格的高低,同時(shí)也與交易各方所需承擔(dān)的責(zé)任有關(guān)。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容六、裝運(yùn)和交接任務(wù)一明確磋商內(nèi)容七、檢驗(yàn)在許多國(guó)家的規(guī)定中,賣(mài)方交貨并不意味著其完成了貨物的交接,買(mǎi)方收到貨物也并不意味著其已經(jīng)接受了貨物。（一）檢驗(yàn)內(nèi)容、方法和范圍（二）檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)（三）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)任務(wù)一明確磋商內(nèi)容七、檢驗(yàn)任務(wù)一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力合同有效期內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)某些自然力量或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件,影響到合同的順利履行,甚至可能導(dǎo)致合同的解除。貿(mào)易實(shí)踐和各國(guó)法律均認(rèn)可不可抗力,但其對(duì)于不可抗力事故究竟應(yīng)包括哪些內(nèi)容,不可抗力事故發(fā)生后合同的履行問(wèn)題應(yīng)如何處理等沒(méi)有統(tǒng)一解釋。（一）不可抗力的范圍。（二）不可抗力的后果及處理。（三）出具不可抗力事故證明的機(jī)構(gòu)及事故發(fā)生后通知合同對(duì)方的期限。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力任務(wù)一明確磋商內(nèi)容九、違約責(zé)任與索賠經(jīng)濟(jì)合同中不僅應(yīng)有各種規(guī)定,以預(yù)防合同履行過(guò)程中各種爭(zhēng)議的產(chǎn)生,而且應(yīng)在磋商基礎(chǔ)上形成在糾紛發(fā)生后如何進(jìn)行處理的規(guī)定。有關(guān)違約責(zé)任的談判應(yīng)解決兩個(gè)問(wèn)題:其一,違約責(zé)任界定;其二,違約制裁。有關(guān)索賠問(wèn)題的談判通常要解決兩個(gè)問(wèn)題:其一,在什么情況下可以提出索賠;其二,索賠的有效期限。十、仲裁有關(guān)仲裁問(wèn)題的談判則應(yīng)集中解決仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序及仲裁效率等問(wèn)題。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容九、違約責(zé)任與索賠任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素很多，在國(guó)際商務(wù)談判中主要有以下幾個(gè)：（一）技術(shù)要求的確定（二）交貨期的長(zhǎng)短（三）融資成本的高低

（四）采購(gòu)渠道的選擇

（五）保險(xiǎn)途徑與方式分析（六）運(yùn)輸方式分析任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素（一）技任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素很多，在國(guó)際商務(wù)談判中主要有以下幾個(gè)：（七）項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)（八）購(gòu)買(mǎi)設(shè)備新舊程度的選擇（九）主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格的關(guān)系（十）支付幣種的選擇（十一）支付方式的選擇任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素（七）項(xiàng)任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容二、正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系在對(duì)影響價(jià)格的因素作了一系列分析后，還要正確處理價(jià)格談判的幾個(gè)主要關(guān)系：（一）積極價(jià)格與消極價(jià)格（二）實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格（三）硬件價(jià)格與軟件價(jià)格（四）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格（五）綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格（六）合理價(jià)格與合算價(jià)格任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容二、正確處理價(jià)格談判的各種任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判（一）技術(shù)價(jià)格的含義對(duì)于一般實(shí)物形態(tài)的商品貿(mào)易來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)談判，達(dá)成貿(mào)易合同，買(mǎi)方支付貨款后，商品的所有權(quán)即由賣(mài)方轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。在技術(shù)貿(mào)易中，達(dá)成交易后技術(shù)由許可方轉(zhuǎn)移給被許可方，并不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，僅僅是技術(shù)使用權(quán)的許可。被許可方支付給許可方一定量的款項(xiàng)，是對(duì)獲得技術(shù)使用權(quán)所支付的一種補(bǔ)償或稱酬金，或使用費(fèi)?！皟r(jià)格”在這里只是補(bǔ)償、酬金或使用費(fèi)的一個(gè)代名詞，并非一般意義上的價(jià)格概念。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)技術(shù)價(jià)格一般具有以下特點(diǎn)：（三）技術(shù)價(jià)格不一定是一個(gè)確定的數(shù)值（一）技術(shù)價(jià)格是無(wú)法以價(jià)值為基礎(chǔ)的（二）技術(shù)價(jià)格與研究成本相分離，價(jià)格并不真正反映成本任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)（任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價(jià)格的評(píng)估長(zhǎng)期以來(lái)，人們一直在尋求一種簡(jiǎn)便易行的方法來(lái)計(jì)算技術(shù)的使用費(fèi)，但實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單的計(jì)算不可能獲得使用費(fèi)的準(zhǔn)確數(shù)值。從技術(shù)貿(mào)易來(lái)說(shuō)，對(duì)技術(shù)價(jià)格的評(píng)估，主要是通過(guò)三個(gè)部分進(jìn)行的：3.許可方所期望獲得的利潤(rùn)1.評(píng)估技術(shù)被利用后會(huì)產(chǎn)生的新增價(jià)值2.評(píng)估許可方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)所需支出的直接費(fèi)用任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價(jià)格的評(píng)估3任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容作為被許可方對(duì)一項(xiàng)擬引進(jìn)技術(shù)愿意支付多少使用費(fèi)，需要進(jìn)行一番仔細(xì)的核算，以確定支付使用費(fèi)的最高數(shù)值。被許可方確定這個(gè)數(shù)值的主要因素有四項(xiàng)：3.估計(jì)擬引進(jìn)技術(shù)本身的價(jià)值1.自己開(kāi)發(fā)研制這項(xiàng)技術(shù)的成本

2.使用引進(jìn)技術(shù)所增值的利潤(rùn)4.有無(wú)可選擇的其他技術(shù)來(lái)源任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容作為被許可方對(duì)一項(xiàng)擬引任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價(jià)格的談判技術(shù)價(jià)格的談判，主要是圍繞著平衡條件展開(kāi)的，它包括：3.支付方式差價(jià)

1.

獨(dú)占使用權(quán)與非獨(dú)占使用權(quán)之間的差價(jià)

2.出口銷售范圍差價(jià)

4.支付費(fèi)用的匯率差價(jià)5.索賠與罰款條件差價(jià)任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價(jià)格的談判3任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的談判

1.總付方式總付指技術(shù)許可方與被許可方談妥一筆固定的金額，由技術(shù)被許可方一次或分期付清。如一次付清，支付時(shí)間可確定。如協(xié)議達(dá)成時(shí)，則可在其后一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行；如分期支付，則可按協(xié)議執(zhí)行的進(jìn)度，如資料交付，產(chǎn)品開(kāi)始生產(chǎn)等時(shí)刻，分若干批次付清。后者亦稱“里程碑”式支付方式?？偢斗绞绞请p方達(dá)成協(xié)議時(shí)談妥的，不隨技術(shù)被許可方收益多寡而變動(dòng)，不論被許可方其利用引進(jìn)技術(shù)的效果如何，規(guī)定的金額都得照付。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的談判

2.提成支付方式

在技術(shù)貿(mào)易中，提成支付方式是指被許可方利用許可技術(shù)開(kāi)始生產(chǎn)之后，以經(jīng)濟(jì)上的使用效果（產(chǎn)量、銷售額、利潤(rùn)等）作為計(jì)算的基礎(chǔ)，按約定的比率，逐步連續(xù)性的一種支付辦法。這種支付方式的特點(diǎn)是：在簽訂許可合同時(shí)，只規(guī)定提成的基礎(chǔ)和提成的比例，以限定整個(gè)合同有效期內(nèi)被許可方支付技術(shù)使用費(fèi)的總額。只有當(dāng)被許可方取得利用技術(shù)的實(shí)際效果時(shí)，才按事先規(guī)定的提成基礎(chǔ)和提成比例計(jì)算出應(yīng)支付的費(fèi)用，但并不是一次提取，而是在合同有效期內(nèi)，分期按上述方法計(jì)算并提取，直到合同有效期屆滿為止。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容

3.入門(mén)費(fèi)與提成支付相結(jié)合的支付方式

指訂約后若干天內(nèi)或收到第一批資料后若干天內(nèi)先支付一筆約定的金額，這筆金額稱為入門(mén)費(fèi)或初付費(fèi)，以后再按規(guī)定的辦法支付提成費(fèi)。人門(mén)費(fèi)與總付是根本不同的概念，總付是支付技術(shù)使用費(fèi)的全部金額，而入門(mén)費(fèi)僅為技術(shù)使用費(fèi)的一小部分。許可方要求支付入門(mén)費(fèi)的原因主要是：第一，盡快收回為技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易所支出的直接費(fèi)用。第二，補(bǔ)償根據(jù)被許可方要求提供的某些特殊或?qū)ｉT(mén)技術(shù)協(xié)助所墊支的費(fèi)用。第三，“披露費(fèi)”或稱“技術(shù)公開(kāi)費(fèi)”。第四，被許可方吸收消化技術(shù)的能力較差，估計(jì)在協(xié)議初期沒(méi)有確實(shí)保證的情況下，許可方一般要求較高的入門(mén)費(fèi)，以保證最低限度的收益。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容3.入門(mén)費(fèi)與提成支付相任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判

在提成率和提成費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ)確定以后，提成期限的長(zhǎng)短直接關(guān)系到使用費(fèi)的高低。提成年限越長(zhǎng)，使用費(fèi)就越高。因此，被許可方應(yīng)力爭(zhēng)較短的提成期限。一般提成期限有三種規(guī)定方式，即較合同期限短，或等于合同期限，或長(zhǎng)于合同期限。

（七）支付時(shí)間的談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，被許可方為盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)，通常將支付使用費(fèi)的時(shí)間與許可方履行義務(wù)的環(huán)節(jié)或階段聯(lián)系起來(lái)，使支付使用費(fèi)與許可方履行義務(wù)的效果相適應(yīng)。

任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的方式（一）口頭磋商的方式口頭磋商是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)某種商品的各項(xiàng)交易條件所進(jìn)行的面對(duì)面的談判，包括邀請(qǐng)客戶來(lái)國(guó)訪問(wèn)、外派推銷人員、舉辦及參加各種交易會(huì)或國(guó)際博覽會(huì)等，以及買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行交易的磋商。（二）書(shū)面磋商的形式書(shū)面磋商是指通過(guò)信函、電傳、電報(bào)、傳真和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)等通訊工具對(duì)貿(mào)易條件進(jìn)行洽商。它是國(guó)際貿(mào)易中的主要磋商方式。（三）行為磋商的形式行為磋商即通過(guò)行為進(jìn)行交易磋商，最典型的例子就是在拍賣(mài)市場(chǎng)上進(jìn)行交易。任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的方式任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的程序

詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的程序詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受任務(wù)三熟悉磋商程序（一）詢盤(pán)（Inquiry）詢盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的一方，向潛在的賣(mài)方或買(mǎi)方詢問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)條件或交易的可能性的一種業(yè)務(wù)行為。詢盤(pán)既可由賣(mài)方也可由買(mǎi)方發(fā)出，由買(mǎi)方發(fā)出的詢盤(pán)習(xí)慣上稱為“邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)”（Invitationtomakeanoffer），由賣(mài)方發(fā)出的詢盤(pán)習(xí)慣上稱為“邀請(qǐng)遞盤(pán)”（Invitationtomakeabid）。實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般多由買(mǎi)方發(fā)出詢盤(pán)。詢盤(pán)對(duì)當(dāng)事人都不具有法律上的約束力。任務(wù)三熟悉磋商程序任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）

1.發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán)又稱報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，是買(mǎi)賣(mài)雙方的一方（發(fā)盤(pán)人，Offeror）向另一方（受盤(pán)人，Offeree）提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)主要交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤(pán)在法律上稱為“要約”，既是商業(yè)行為，又是法律行為。

2.發(fā)盤(pán)的形式發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)做出的答復(fù)，也可以是在沒(méi)有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤(pán)(SellingOffer)，也可以是由買(mǎi)方發(fā)出，稱作購(gòu)貨發(fā)盤(pán)(Buying0ffer)或遞盤(pán)(Bid)。任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）

3.發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件（1）發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出

（2）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定（3）發(fā)盤(pán)人須有當(dāng)其發(fā)盤(pán)被接受時(shí)受其約束的意思（4）發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）（1任務(wù)三熟悉磋商程序

4.發(fā)盤(pán)的有效期

發(fā)盤(pán)通常都規(guī)定有效期，凡發(fā)盤(pán)規(guī)定有效期的，一般都明確作出規(guī)定。例如：OffersubjectreplyhereMay5th．(發(fā)盤(pán)限5月5日復(fù)到)；Offersubjectreplyreachingus5th．(發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到我方)；OffervaliduntilFridayourtime．(發(fā)盤(pán)有效期至星期五，我方時(shí)間)。如果沒(méi)有明確規(guī)定有效期，受盤(pán)人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受，否則無(wú)效。“合理時(shí)間”需視交易情況而定，一般按慣例處理。任務(wù)三熟悉磋商程序4.發(fā)盤(pán)的有效期任務(wù)三熟悉磋商程序

5.發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售公約》第15條對(duì)發(fā)盤(pán)生效時(shí)間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。那么，發(fā)盤(pán)在未被送達(dá)受盤(pán)人之前，如發(fā)盤(pán)人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷的問(wèn)題。在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)對(duì)其的效力。任務(wù)三熟悉磋商程序5.發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷任務(wù)三熟悉磋商程序

6.發(fā)盤(pán)的失效發(fā)盤(pán)的失效是指發(fā)盤(pán)法律效力的喪失。在以下情況下也可造成發(fā)盤(pán)的失效：（1）受盤(pán)人作出還盤(pán)。（2）發(fā)盤(pán)人依法撤銷發(fā)盤(pán)。（3）發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿。（4）不可抗力事件的發(fā)生造成發(fā)盤(pán)的失效，如政府禁令或限制措施。（5）在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力，如自然人死亡或法人破產(chǎn)等。任務(wù)三熟悉磋商程序6.發(fā)盤(pán)的失效任務(wù)三熟悉磋商程序（三）還盤(pán)（Counter-Offer）還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤(pán)提出的修改性意見(jiàn)。在法律上，發(fā)盤(pán)被稱為反要約。我們也可以將還盤(pán)理解為是一種新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)的形式多種多樣，有的明確使用“還盤(pán)”字樣，有的則不使用，而在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤(pán)的修改。任務(wù)三熟悉磋商程序（三）還盤(pán)（Counter-任務(wù)三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptance）

1.接受的含義接受又稱受盤(pán)，是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，無(wú)條件地、完全同意發(fā)盤(pán)人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。接受在法律上稱為“承諾”，與發(fā)盤(pán)一樣既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法律后果是雙方達(dá)成交易，合同成立。

2.接受的形式

《公約》第18條規(guī)定，接受既可以采用口頭形式，也可以采用書(shū)面聲明形式，還可以通過(guò)發(fā)貨或付款的實(shí)際行動(dòng)來(lái)表示，但緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。任務(wù)三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptan任務(wù)三熟悉磋商程序

3.接受的構(gòu)成條件（1）接受必須由受盤(pán)人作出

（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符

（3）接受必須以某種方式表示出來(lái)

（4）接受必須在有效期內(nèi)作出。任務(wù)三熟悉磋商程序3.接受的構(gòu)成條件（1）任務(wù)三熟悉磋商程序

4.

接受的生效接受的生效時(shí)間是接受產(chǎn)生法律效力的時(shí)間。由于接受的生效時(shí)間決定了合同成立的時(shí)間，所以它的意義非常重要。在接受生效時(shí)間的問(wèn)題上，英美法和大陸法的規(guī)定不一致。英美普通法一般采用“投郵主義”，即受盤(pán)人以書(shū)面形式表示接受時(shí)，在接受通知的信件郵出時(shí)接受生效。即使表示接受的函件在傳遞過(guò)程中丟失，只要受盤(pán)人能證明其確已將函件交郵，合同仍可成立。此規(guī)定的目的是為了縮短發(fā)盤(pán)人能夠撤銷要約的時(shí)間，這與英美法認(rèn)為發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受之前的任何時(shí)候都可以撤銷的觀點(diǎn)是密不可分的。任務(wù)三熟悉磋商程序4.接受的生效任務(wù)三熟悉磋商程序

5.接受的撤回接受的撤回是受盤(pán)人阻止或者消滅接受發(fā)生法律效力的意思表示。由于各國(guó)對(duì)接受生效時(shí)間的規(guī)定不同，因此，對(duì)接受的撤回的規(guī)定也不同。大陸法系國(guó)家由于大多采取“到達(dá)主義”，所以，接受可以撤回，但條件是撤回接受的通知要在接受生效之前到達(dá)發(fā)盤(pán)人。在英美法系國(guó)家，接受生效的時(shí)間采取的是“投郵主義”，接受一旦發(fā)出即生效，所以不存在接受的撤回問(wèn)題，受盤(pán)人如果對(duì)接受的內(nèi)容反悔，只能通過(guò)解除合同的途徑來(lái)解決。任務(wù)三熟悉磋商程序5.接受的撤回任務(wù)四處理磋商僵局一、僵局的種類僵局按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn),可進(jìn)行不同的分類。（一）按僵局出現(xiàn)的時(shí)間劃分1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局任務(wù)四處理磋商僵局一、僵局的種類1.初期僵局2.任務(wù)四處理磋商僵局一、僵局的種類僵局按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn),可進(jìn)行不同的分類。（二）按僵局出現(xiàn)的談判內(nèi)容劃分一般來(lái)講,談判雙方有不同的標(biāo)準(zhǔn),不同的技術(shù)要求,不同的項(xiàng)目合作價(jià)格，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等,如果雙方不能很好協(xié)調(diào),都會(huì)引起內(nèi)容上的談判僵局。當(dāng)然在所有導(dǎo)致內(nèi)容上的談判僵局中,價(jià)格僵局是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。任務(wù)四處理磋商僵局一、僵局的種類任務(wù)四處理磋商僵局二、僵局的成因（一）僵局產(chǎn)生的根本原因談判雙方的利益對(duì)立是產(chǎn)生僵局的根本原因。從表面上看導(dǎo)致談判產(chǎn)生僵局的原因很多,情況也很復(fù)雜。但是,必須看到談判僵局出現(xiàn)的深層次原因是談判雙方存在利益上的對(duì)立。如果看不到這一點(diǎn),僅僅認(rèn)為僵局的出現(xiàn)是禮儀、語(yǔ)言上的問(wèn)題,則未免失之膚淺。貫穿于談判始終的,是談判利益這條主線。誰(shuí)不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),就找不到解決談判中沖突和僵局的鑰匙。這并非說(shuō)談判雙方利益的對(duì)立就一定會(huì)使僵局無(wú)法化解而成為“死結(jié)”。還必須看到,這種利益上的對(duì)立,多數(shù)是局部的。而從整個(gè)談判的全局來(lái)看,只有談判的成功,才能滿足雙方最大的需要。因此,利益上的對(duì)立并非是根本利害沖突,談判者的才智、謀略和技巧才是處理談判僵局的關(guān)鍵。任務(wù)四處理磋商僵局二、僵局的成因任務(wù)四處理磋商僵局（二）僵局產(chǎn)生的具體原因

1.

談判一方由于實(shí)力強(qiáng)大,故意制造僵局來(lái)給對(duì)方施加壓力。

2.

觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)3.

談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)4.

談判中形成一言堂

5.

談判人員素質(zhì)低下

6.

信息溝通障礙7.

雙方合理要求的差距任務(wù)四處理磋商僵局（二）僵局產(chǎn)生的具體原因1任務(wù)四處理磋商僵局三、對(duì)談判僵局的正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中,很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn),擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最終破裂。其實(shí)大可不必如此,談判經(jīng)驗(yàn)表明,這種暫停乃至破裂并不絕對(duì)是壞事。因?yàn)?談判暫停,可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn),既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的,并愿采取相應(yīng)的措施,包括做出必要的進(jìn)一步妥協(xié),那么這樣的談判結(jié)果也會(huì)符合談判原本的目的。即使出現(xiàn)了談判破裂,也可以避免非理性的合作、即不能同時(shí)給雙方都帶來(lái)利益上的滿足。任務(wù)四處理磋商僵局三、對(duì)談判僵局的正確認(rèn)識(shí)任務(wù)四處理磋商僵局四、突破僵局的一般方法現(xiàn)將突破僵局的一般方法分述如下:（一）采用換位思考的方式審視問(wèn)題（二）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益（三）擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋找替代方案（四）對(duì)對(duì)方的無(wú)理要求據(jù)理力爭(zhēng)（六）更換談判人員（七）改變談判環(huán)境,利用場(chǎng)外交易（八）當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)可釜底抽薪（九）借題發(fā)揮（十）有效退讓任務(wù)四處理磋商僵局四、突破僵局的一般方法謝謝觀賞謝謝觀賞45國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課程-課件項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】熟悉國(guó)際商務(wù)談判磋商階段的程序與內(nèi)容；了解價(jià)格談判的內(nèi)容；了解談判僵局出現(xiàn)的原因；掌握國(guó)際技術(shù)貿(mào)易價(jià)格談判的內(nèi)容與方法。項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)【知識(shí)目標(biāo)】項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【技能目標(biāo)】掌握處理國(guó)際商務(wù)談判僵局的方法?！灸芰δ繕?biāo)】初步具備一定的定價(jià)能力。項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)【技能目標(biāo)】經(jīng)典語(yǔ)錄決不接受對(duì)方的第一次出價(jià)。

－美國(guó)談判界基本規(guī)則項(xiàng)目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容經(jīng)典語(yǔ)錄決不接受對(duì)方的第一次出價(jià)。項(xiàng)目五掌握談判任務(wù)一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。品質(zhì)優(yōu)劣不僅關(guān)系到商品的使用價(jià)值,也關(guān)系到商品的價(jià)格。品質(zhì)談判的任務(wù)是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)商品的品質(zhì)做出約定。具體地說(shuō),有關(guān)品質(zhì)的談判主要解決以何種品質(zhì)的標(biāo)的物成交及選用何種方式表示標(biāo)的物的品質(zhì)等問(wèn)題。一般情況下,在有關(guān)品質(zhì)問(wèn)題的談判中,談判者應(yīng)注意以下問(wèn)題:（一）交易標(biāo)的物的品質(zhì)通常與價(jià)格成正比,對(duì)品質(zhì)的要求要切合實(shí)際,不能偏高或偏低。（二）根據(jù)商品特點(diǎn)及交易慣例,選擇合適的品質(zhì)表示方法。（三）對(duì)某些交易標(biāo)的物品質(zhì)的談判,品質(zhì)規(guī)定應(yīng)有一定的機(jī)動(dòng)幅度。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)任務(wù)一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量

交易數(shù)量的多少直接關(guān)系到談判各方的購(gòu)銷任務(wù)能否完成。由于成交量的大小關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)及買(mǎi)方所要承受的利息負(fù)擔(dān)和賣(mài)方所要指出的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,因此,交易數(shù)量的大小還直接關(guān)系到成交價(jià)格的高低。有關(guān)數(shù)量問(wèn)題的談判應(yīng)注意以下問(wèn)題:（一）協(xié)調(diào)價(jià)格、貨物裝運(yùn)和交接等交易條件,爭(zhēng)取有利的購(gòu)銷總量。（二）根據(jù)商品性質(zhì),選用合適的計(jì)量單位。（三）選擇商品重量計(jì)算方法,對(duì)某些大宗商品的交貨數(shù)量可以規(guī)定一定的機(jī)動(dòng)幅度。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量任務(wù)一明確磋商內(nèi)容三、包裝

包裝有助于實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值,也是實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值增值的重要手段。在貿(mào)易過(guò)程中,除少量商品如散裝貨、裸裝貨的運(yùn)輸、裝卸及銷售不需要包裝外,絕大多數(shù)商品均需要包裝。根據(jù)作用的不同,包裝可分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩大類,也稱外包裝與內(nèi)包裝。（一）對(duì)包裝規(guī)定要明確具體。（二）要考慮商品特性。（三）要考慮不同運(yùn)輸方式要求。（四）要考慮有關(guān)國(guó)家的法律規(guī)定。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容三、包裝任務(wù)一明確磋商內(nèi)容四、價(jià)格價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn),是商務(wù)活動(dòng)中的核心問(wèn)題。作為買(mǎi)者付出、賣(mài)者收入的關(guān)鍵依據(jù),價(jià)格直接關(guān)系到交易各方的利益。價(jià)格問(wèn)題還與其他交易條件,如品質(zhì)、數(shù)量、交易支付條件、運(yùn)輸方式等有著密切的聯(lián)系。因此,價(jià)格(包括單價(jià)和總價(jià))談判往往是整個(gè)談判的核心,同時(shí)也是最為艱巨的一環(huán),其狀況直接決定著整個(gè)談判的經(jīng)濟(jì)效果。（一）價(jià)格水平的確定。（二）價(jià)格術(shù)語(yǔ)的選擇。（三）計(jì)價(jià)方式的選擇。（四）傭金與折扣的確定。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容四、價(jià)格任務(wù)一明確磋商內(nèi)容五、支付貿(mào)易過(guò)程中,賣(mài)方裝運(yùn)交貨和買(mǎi)方付款是對(duì)流的。賣(mài)方擁有收取貨款的權(quán)利,買(mǎi)方則應(yīng)履行支付貨款的基本義務(wù)。支付問(wèn)題也是商務(wù)活動(dòng)的重要問(wèn)題。從表面上看,不論買(mǎi)方以何種方式支付,在什么時(shí)間支付,其付出的價(jià)格總額就是合同中規(guī)定的總額。（一）支付工具和支付方式（二）支付時(shí)間任務(wù)一明確磋商內(nèi)容五、支付任務(wù)一明確磋商內(nèi)容六、裝運(yùn)和交接（一）運(yùn)輸方式商品的交接必須借助于空間轉(zhuǎn)移來(lái)實(shí)現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)外貨物運(yùn)輸方式有海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、聯(lián)合運(yùn)輸?shù)榷喾N。（二）裝運(yùn)和交接貨的時(shí)間裝運(yùn)時(shí)間通常稱為裝運(yùn)期。在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中,賣(mài)方工廠或倉(cāng)庫(kù)交貨,其裝運(yùn)和交接貨時(shí)間基本上是一致的。（三）裝運(yùn)和交接地點(diǎn)裝運(yùn)和交接貨地點(diǎn)的選擇,關(guān)系到運(yùn)費(fèi)及結(jié)算價(jià)格的高低,同時(shí)也與交易各方所需承擔(dān)的責(zé)任有關(guān)。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容六、裝運(yùn)和交接任務(wù)一明確磋商內(nèi)容七、檢驗(yàn)在許多國(guó)家的規(guī)定中,賣(mài)方交貨并不意味著其完成了貨物的交接,買(mǎi)方收到貨物也并不意味著其已經(jīng)接受了貨物。（一）檢驗(yàn)內(nèi)容、方法和范圍（二）檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)（三）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)任務(wù)一明確磋商內(nèi)容七、檢驗(yàn)任務(wù)一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力合同有效期內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)某些自然力量或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件,影響到合同的順利履行,甚至可能導(dǎo)致合同的解除。貿(mào)易實(shí)踐和各國(guó)法律均認(rèn)可不可抗力,但其對(duì)于不可抗力事故究竟應(yīng)包括哪些內(nèi)容,不可抗力事故發(fā)生后合同的履行問(wèn)題應(yīng)如何處理等沒(méi)有統(tǒng)一解釋。（一）不可抗力的范圍。（二）不可抗力的后果及處理。（三）出具不可抗力事故證明的機(jī)構(gòu)及事故發(fā)生后通知合同對(duì)方的期限。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力任務(wù)一明確磋商內(nèi)容九、違約責(zé)任與索賠經(jīng)濟(jì)合同中不僅應(yīng)有各種規(guī)定,以預(yù)防合同履行過(guò)程中各種爭(zhēng)議的產(chǎn)生,而且應(yīng)在磋商基礎(chǔ)上形成在糾紛發(fā)生后如何進(jìn)行處理的規(guī)定。有關(guān)違約責(zé)任的談判應(yīng)解決兩個(gè)問(wèn)題:其一,違約責(zé)任界定;其二,違約制裁。有關(guān)索賠問(wèn)題的談判通常要解決兩個(gè)問(wèn)題:其一,在什么情況下可以提出索賠;其二,索賠的有效期限。十、仲裁有關(guān)仲裁問(wèn)題的談判則應(yīng)集中解決仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序及仲裁效率等問(wèn)題。任務(wù)一明確磋商內(nèi)容九、違約責(zé)任與索賠任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素很多，在國(guó)際商務(wù)談判中主要有以下幾個(gè)：（一）技術(shù)要求的確定（二）交貨期的長(zhǎng)短（三）融資成本的高低

（四）采購(gòu)渠道的選擇

（五）保險(xiǎn)途徑與方式分析（六）運(yùn)輸方式分析任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素（一）技任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素很多，在國(guó)際商務(wù)談判中主要有以下幾個(gè)：（七）項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)（八）購(gòu)買(mǎi)設(shè)備新舊程度的選擇（九）主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格的關(guān)系（十）支付幣種的選擇（十一）支付方式的選擇任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容一、影響價(jià)格的因素（七）項(xiàng)任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容二、正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系在對(duì)影響價(jià)格的因素作了一系列分析后，還要正確處理價(jià)格談判的幾個(gè)主要關(guān)系：（一）積極價(jià)格與消極價(jià)格（二）實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格（三）硬件價(jià)格與軟件價(jià)格（四）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格（五）綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格（六）合理價(jià)格與合算價(jià)格任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容二、正確處理價(jià)格談判的各種任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判（一）技術(shù)價(jià)格的含義對(duì)于一般實(shí)物形態(tài)的商品貿(mào)易來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)談判，達(dá)成貿(mào)易合同，買(mǎi)方支付貨款后，商品的所有權(quán)即由賣(mài)方轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。在技術(shù)貿(mào)易中，達(dá)成交易后技術(shù)由許可方轉(zhuǎn)移給被許可方，并不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，僅僅是技術(shù)使用權(quán)的許可。被許可方支付給許可方一定量的款項(xiàng)，是對(duì)獲得技術(shù)使用權(quán)所支付的一種補(bǔ)償或稱酬金，或使用費(fèi)。“價(jià)格”在這里只是補(bǔ)償、酬金或使用費(fèi)的一個(gè)代名詞，并非一般意義上的價(jià)格概念。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)技術(shù)價(jià)格一般具有以下特點(diǎn)：（三）技術(shù)價(jià)格不一定是一個(gè)確定的數(shù)值（一）技術(shù)價(jià)格是無(wú)法以價(jià)值為基礎(chǔ)的（二）技術(shù)價(jià)格與研究成本相分離，價(jià)格并不真正反映成本任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)（任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價(jià)格的評(píng)估長(zhǎng)期以來(lái)，人們一直在尋求一種簡(jiǎn)便易行的方法來(lái)計(jì)算技術(shù)的使用費(fèi)，但實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單的計(jì)算不可能獲得使用費(fèi)的準(zhǔn)確數(shù)值。從技術(shù)貿(mào)易來(lái)說(shuō)，對(duì)技術(shù)價(jià)格的評(píng)估，主要是通過(guò)三個(gè)部分進(jìn)行的：3.許可方所期望獲得的利潤(rùn)1.評(píng)估技術(shù)被利用后會(huì)產(chǎn)生的新增價(jià)值2.評(píng)估許可方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)所需支出的直接費(fèi)用任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價(jià)格的評(píng)估3任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容作為被許可方對(duì)一項(xiàng)擬引進(jìn)技術(shù)愿意支付多少使用費(fèi)，需要進(jìn)行一番仔細(xì)的核算，以確定支付使用費(fèi)的最高數(shù)值。被許可方確定這個(gè)數(shù)值的主要因素有四項(xiàng)：3.估計(jì)擬引進(jìn)技術(shù)本身的價(jià)值1.自己開(kāi)發(fā)研制這項(xiàng)技術(shù)的成本

2.使用引進(jìn)技術(shù)所增值的利潤(rùn)4.有無(wú)可選擇的其他技術(shù)來(lái)源任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容作為被許可方對(duì)一項(xiàng)擬引任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價(jià)格的談判技術(shù)價(jià)格的談判，主要是圍繞著平衡條件展開(kāi)的，它包括：3.支付方式差價(jià)

1.

獨(dú)占使用權(quán)與非獨(dú)占使用權(quán)之間的差價(jià)

2.出口銷售范圍差價(jià)

4.支付費(fèi)用的匯率差價(jià)5.索賠與罰款條件差價(jià)任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價(jià)格的談判3任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的談判

1.總付方式總付指技術(shù)許可方與被許可方談妥一筆固定的金額，由技術(shù)被許可方一次或分期付清。如一次付清，支付時(shí)間可確定。如協(xié)議達(dá)成時(shí)，則可在其后一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行；如分期支付，則可按協(xié)議執(zhí)行的進(jìn)度，如資料交付，產(chǎn)品開(kāi)始生產(chǎn)等時(shí)刻，分若干批次付清。后者亦稱“里程碑”式支付方式。總付方式是雙方達(dá)成協(xié)議時(shí)談妥的，不隨技術(shù)被許可方收益多寡而變動(dòng)，不論被許可方其利用引進(jìn)技術(shù)的效果如何，規(guī)定的金額都得照付。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的談判

2.提成支付方式

在技術(shù)貿(mào)易中，提成支付方式是指被許可方利用許可技術(shù)開(kāi)始生產(chǎn)之后，以經(jīng)濟(jì)上的使用效果（產(chǎn)量、銷售額、利潤(rùn)等）作為計(jì)算的基礎(chǔ)，按約定的比率，逐步連續(xù)性的一種支付辦法。這種支付方式的特點(diǎn)是：在簽訂許可合同時(shí)，只規(guī)定提成的基礎(chǔ)和提成的比例，以限定整個(gè)合同有效期內(nèi)被許可方支付技術(shù)使用費(fèi)的總額。只有當(dāng)被許可方取得利用技術(shù)的實(shí)際效果時(shí)，才按事先規(guī)定的提成基礎(chǔ)和提成比例計(jì)算出應(yīng)支付的費(fèi)用，但并不是一次提取，而是在合同有效期內(nèi)，分期按上述方法計(jì)算并提取，直到合同有效期屆滿為止。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（五）使用費(fèi)支付方式的任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容

3.入門(mén)費(fèi)與提成支付相結(jié)合的支付方式

指訂約后若干天內(nèi)或收到第一批資料后若干天內(nèi)先支付一筆約定的金額，這筆金額稱為入門(mén)費(fèi)或初付費(fèi)，以后再按規(guī)定的辦法支付提成費(fèi)。人門(mén)費(fèi)與總付是根本不同的概念，總付是支付技術(shù)使用費(fèi)的全部金額，而入門(mén)費(fèi)僅為技術(shù)使用費(fèi)的一小部分。許可方要求支付入門(mén)費(fèi)的原因主要是：第一，盡快收回為技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易所支出的直接費(fèi)用。第二，補(bǔ)償根據(jù)被許可方要求提供的某些特殊或?qū)ｉT(mén)技術(shù)協(xié)助所墊支的費(fèi)用。第三，“披露費(fèi)”或稱“技術(shù)公開(kāi)費(fèi)”。第四，被許可方吸收消化技術(shù)的能力較差，估計(jì)在協(xié)議初期沒(méi)有確實(shí)保證的情況下，許可方一般要求較高的入門(mén)費(fèi)，以保證最低限度的收益。任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容3.入門(mén)費(fèi)與提成支付相任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判

在提成率和提成費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ)確定以后，提成期限的長(zhǎng)短直接關(guān)系到使用費(fèi)的高低。提成年限越長(zhǎng)，使用費(fèi)就越高。因此，被許可方應(yīng)力爭(zhēng)較短的提成期限。一般提成期限有三種規(guī)定方式，即較合同期限短，或等于合同期限，或長(zhǎng)于合同期限。

（七）支付時(shí)間的談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，被許可方為盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)，通常將支付使用費(fèi)的時(shí)間與許可方履行義務(wù)的環(huán)節(jié)或階段聯(lián)系起來(lái)，使支付使用費(fèi)與許可方履行義務(wù)的效果相適應(yīng)。

任務(wù)二掌握價(jià)格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的方式（一）口頭磋商的方式口頭磋商是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)某種商品的各項(xiàng)交易條件所進(jìn)行的面對(duì)面的談判，包括邀請(qǐng)客戶來(lái)國(guó)訪問(wèn)、外派推銷人員、舉辦及參加各種交易會(huì)或國(guó)際博覽會(huì)等，以及買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行交易的磋商。（二）書(shū)面磋商的形式書(shū)面磋商是指通過(guò)信函、電傳、電報(bào)、傳真和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)等通訊工具對(duì)貿(mào)易條件進(jìn)行洽商。它是國(guó)際貿(mào)易中的主要磋商方式。（三）行為磋商的形式行為磋商即通過(guò)行為進(jìn)行交易磋商，最典型的例子就是在拍賣(mài)市場(chǎng)上進(jìn)行交易。任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的方式任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的程序

詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受任務(wù)三熟悉磋商程序一、磋商的程序詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受任務(wù)三熟悉磋商程序（一）詢盤(pán)（Inquiry）詢盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的一方，向潛在的賣(mài)方或買(mǎi)方詢問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)條件或交易的可能性的一種業(yè)務(wù)行為。詢盤(pán)既可由賣(mài)方也可由買(mǎi)方發(fā)出，由買(mǎi)方發(fā)出的詢盤(pán)習(xí)慣上稱為“邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)”（Invitationtomakeanoffer），由賣(mài)方發(fā)出的詢盤(pán)習(xí)慣上稱為“邀請(qǐng)遞盤(pán)”（Invitationtomakeabid）。實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般多由買(mǎi)方發(fā)出詢盤(pán)。詢盤(pán)對(duì)當(dāng)事人都不具有法律上的約束力。任務(wù)三熟悉磋商程序任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）

1.發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán)又稱報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，是買(mǎi)賣(mài)雙方的一方（發(fā)盤(pán)人，Offeror）向另一方（受盤(pán)人，Offeree）提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)主要交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤(pán)在法律上稱為“要約”，既是商業(yè)行為，又是法律行為。

2.發(fā)盤(pán)的形式發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)做出的答復(fù)，也可以是在沒(méi)有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤(pán)(SellingOffer)，也可以是由買(mǎi)方發(fā)出，稱作購(gòu)貨發(fā)盤(pán)(Buying0ffer)或遞盤(pán)(Bid)。任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）

3.發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件（1）發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出

（2）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定（3）發(fā)盤(pán)人須有當(dāng)其發(fā)盤(pán)被接受時(shí)受其約束的意思（4）發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人任務(wù)三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）（1任務(wù)三熟悉磋商程序

4.發(fā)盤(pán)的有效期

發(fā)盤(pán)通常都規(guī)定有效期，凡發(fā)盤(pán)規(guī)定有效期的，一般都明確作出規(guī)定。例如：OffersubjectreplyhereMay5th．(發(fā)盤(pán)限5月5日復(fù)到)；Offersubjectreplyreachingus5th．(發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到我方)；OffervaliduntilFridayourtime．(發(fā)盤(pán)有效期至星期五，我方時(shí)間)。如果沒(méi)有明確規(guī)定有效期，受盤(pán)人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受，否則無(wú)效?！昂侠頃r(shí)間”需視交易情況而定，一般按慣例處理。任務(wù)三熟悉磋商程序4.發(fā)盤(pán)的有效期任務(wù)三熟悉磋商程序

5.發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售公約》第15條對(duì)發(fā)盤(pán)生效時(shí)間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。那么，發(fā)盤(pán)在未被送達(dá)受盤(pán)人之前，如發(fā)盤(pán)人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷的問(wèn)題。在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)對(duì)其的效力。任務(wù)三熟悉磋商程序5.發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷任務(wù)三熟悉磋商程序

6.發(fā)盤(pán)的失效發(fā)盤(pán)的失效是指發(fā)盤(pán)法律效力的喪失。在以下情況下也可造成發(fā)盤(pán)的失效：（1）受盤(pán)人作出還盤(pán)。（2）發(fā)盤(pán)人依法撤銷發(fā)盤(pán)。（3）發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿。（4）不可抗力事件的發(fā)生造成發(fā)盤(pán)的失效，如政府禁令或限制措施。（5）在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力，如自然人死亡或法人破產(chǎn)等。任務(wù)三熟悉磋商程序6.發(fā)盤(pán)的失效任務(wù)三熟悉磋商程序（三）還盤(pán)（Counter-Offer）還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤(pán)提出的修改性意見(jiàn)。在法律上，發(fā)盤(pán)被稱為反要約。我們也可以將還盤(pán)理解為是一種新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)的形式多種多樣，有的明確使用“還盤(pán)”字樣，有的則不使用，而在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤(pán)的修改。任務(wù)三熟悉磋商程序（三）還盤(pán)（Counter-任務(wù)三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptance）

1.接受的含義接受又稱受盤(pán)，是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，無(wú)條件地、完全同意發(fā)盤(pán)人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。接受在法律上稱為“承諾”，與發(fā)盤(pán)一樣既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法律后果是雙方達(dá)成交易，合同成立。

2.接受的形式

《公約》第18條規(guī)定，接受既可以采用口頭形式，也可以采用書(shū)面聲明形式，還可以通過(guò)發(fā)貨或付款的實(shí)際行動(dòng)來(lái)表示，但緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。任務(wù)三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptan任務(wù)三熟悉磋商程序

3.接受的構(gòu)成條件（1）接受必須由受盤(pán)人作出

（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符

（3）接受必須以某種方式表示出來(lái)

（4）接受必須在有效期內(nèi)作出。任務(wù)三熟悉磋商程序3.接受的構(gòu)成條件（1）任務(wù)三熟悉磋商程序

4.

接受的生效接受的生效時(shí)間是接受產(chǎn)生法律效力的時(shí)間。由于接受的生效時(shí)間決定了合同