國際商務談判文化、禮儀與風格課件

任務二:

國際商務談判文化差異及談判風格2008年3月1任務二:

國際商務談判文化差異及談判風格2008年3月1分組課堂演練國際談判文化及風格差異分組課堂演練談判文化風格差異任務書課堂演練：談判文化及風格差異演練2分組課堂演練國際談判文化及風格差異課堂演練：談判文化及風格差談判文化及風格差異演練方法3談判文化及風格差異演練方法3演練評分表班組4演練評分表班組4小組互評教師點評總結反饋X組X組5小組互評教師點評總結反饋X組X組5

商務談判文化及風格差異調(diào)查報告商務談判模擬實訓演練任務書實訓6商務談判文化及風格差異調(diào)查報告實訓6案例：世界旅行的推銷員案例：世界旅行的推銷員7案例：只完成世界旅行的推銷員案例：只完成世界旅行的推銷員8任務二：國際商務談判文化差異及談判風格模塊一：涉外談判禮儀六原則和六須知模塊二：國際商務談判文化差異及談判風格模塊三：主要國家談判風格和禁忌9任務二：國際商務談判文化差異及談判風格模塊一：涉外談判禮儀六1、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，禮尚往來3、尚禮好客，客隨主便4、遵守外事紀律，注重禮儀禮節(jié)5、尊重禮俗，求同存異6、慎重表態(tài)，信守約定模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知101、不卑不亢，互相尊重模塊一、涉外談判101、不卑不亢，互相尊重中國人待人接物講究含蓄和委婉，特別客套、熱情，西方人則較外向、講究實事求是。2、平等相待，禮尚往來用特權作為招待原則，并不妥。給外賓特權與照顧，效果反而不美，……模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知111、不卑不亢，互相尊重模塊一、涉外談判113、尚禮好客，客隨主便對外交往中時采用對方習慣的禮節(jié)、禮儀，讓客人感覺舒服自在，有“賓至如歸”感覺，可表示對客人的體貼和尊重。作為客人參加涉外活動時，應客隨主便，“入鄉(xiāng)隨俗”，體現(xiàn)“禮儀之邦”的風范。4、遵守外事紀律，注重禮儀禮節(jié)在外事工作中堅持維護國家主權和民族尊嚴，自覺遵守外事紀律，不失密泄密；參加外事活動，要嚴格按規(guī)章制度辦事。123、尚禮好客，客隨主便12５、尊重禮俗，求同存異尤其要尊重宗教禮儀。對外國人的宗教禮儀，不要裝懂，也不要隨意模仿，更不能干涉。到訪外賓參加宗教活動，以不違反有關法律、不妨礙公務活動、不影響人民群眾生活、不危及社會穩(wěn)定和國家尊嚴為限。６、慎重表態(tài)，信守約定社交場合中有兩種人是不受歡迎的，一種是失約并且沒有事先打招呼，在西方社會這種人不大可能會被再邀請；一種是不守時的人，尤其是常常遲到的人。13５、尊重禮俗，求同存異13模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知14模塊一、涉外談判141、遵守時間，不得失約151、遵守時間，不得失約15２、注重形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。舉止落落大方，端莊穩(wěn)重.言談態(tài)度要誠懇、自然、大方。談話內(nèi)容要事先有所準備，要留給別人說話的機會，言語中手勢不要過大，講求傾聽的藝術。不要詢問婦女的年紀、婚否、工資收入等，不要隨意談論當事國的內(nèi)政、外交、宗教問題。養(yǎng)成在公共場所遵守公共秩序、自覺禮讓的習慣，以不妨礙他們，不打擾他人為基本行為規(guī)范。16２、注重形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。16３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人?！芭績?yōu)先”，在社交場合介紹時，先把男士介紹給女士；當男女握手時，只有女士伸出手后，男士方可與之相握；上下車時、進出電梯，均讓婦女先行；在同時需要稱呼多人時，合乎禮儀的稱呼是：“女士們，先生們”；…….17３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人1818模塊二：國際商務談判文化差異及談判風格19模塊二：19一、語言及非語言行為差異與國際商務談判行為20一、語言及非語言行為20不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率21不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率21兩種文化中同一非語言符號的含義對照22兩種文化中同一非語言符號的含義對照22二、價值觀差異與國際商務談判行為23二、價值觀差異與國際商務談判行為23三、思維差異與國際商務談判行為24三、思維差異與國際商務談判行為24基于文化差異國際商務談判對策25基于文化差異國際商務談判對策25了解各國的風俗禮儀練習26了解各國的風俗禮儀練習26了解各國的風俗禮儀練習27了解各國的風俗禮儀練習27模塊三：主要國家談判風格和禁忌五、英國六、意大利七、美國八、加拿大28模塊三：主要國家談判風格和禁忌五、英國28

案例

【觀念應用】

美國B公司總裁在接受我國S公司主談人贈送的工藝品時，一邊看禮物一邊說：“這正是我所需要的。”由此，我方談判人員認為該總裁是喜歡貪小便宜的人。29案例【觀念應用】29案例

【分析提示】不能這樣認為。因為按照歐美人的習慣，受禮時若不是對禮物當即表示贊賞及表示感謝的話，送禮者就認為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。所以，不管受禮者是否真正喜歡別人送的禮物，一般都要邊拆看邊說些“這正是我所需要的”、“太好了，我很喜歡它”等有禮貌的話。這一點，與中國人的受禮習慣是截然不同的。30案例【分析提示】30一、日本文化31一、日本文化31二、日本人談判風格1、具有強烈的群體意識，集體決策：談判風格不是個人拍板決策。決策費時長，但決定下來，行動迅速。2、講究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名片作用，保全其面子。3、注重在談判中建立和諧的人際關系，將信任作為合作的前提：不喜歡對合同討價還價，強調(diào)能否建立和諧信賴的相互關系，不把簽訂合同作為惟一形式。4、準備充分，考慮周全，談判時有耐心：不要有最后期限。32二、日本人談判風格1、具有強烈的群體意識，集體決策：談判風格給日本人送禮物33給日本人送禮物33二、韓國文化34二、韓國文化34朝鮮35朝鮮35二、韓國談判風格1、重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定已準備充分，胸有成竹。2、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛，很注重地點選擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會準時到，對方選會遲點到。走在最前是主談或地位高者，喜歡創(chuàng)造友好談判氣氛。3、注重談判技巧，邏輯性強，做事條理化。能靈活運用橫向與縱向談判，針對不同對手采用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術”等策略，喜歡用三種語言簽訂合同（如談判對象國家語言、韓語、英語）。36二、韓國談判風格1、重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯二、新加坡文化37二、新加坡文化37三、新加坡談判風格1、十分看重對方的身份、地位及彼此關系。2、“面子”在與新加坡人的商務談判中具有決定性意義，要盡可能以體面的方式進行。3、在商務談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方背信行為十分痛恨。4、不需經(jīng)心準備禮節(jié)和閑聊，準時參加談判。5、談判的進程比具有交易導向文化國家要慢，是堅持不懈的談判者。38三、新加坡談判風格1、十分看重對方的身份、地位及彼此關系。3四、德國文化39四、德國文化39四、德國談判風格40四、德國談判風格40五、英國文化41五、英國文化41五、英國談判風格42五、英國談判風格42六、意大利文化43六、意大利文化43七、美國文化44七、美國文化44七、美國人談判風格45七、美國人談判風格45福特訪日46福特訪日46八、加拿大文化1、有“移民之國”、“楓葉之國”、“萬湖之國”等美稱。加拿大人來自世界各地，英裔有４０％，法裔有２７％，土著居民只有３％官方語言為英語和法語。2、習俗禁忌：楓葉為國花，楓樹為國樹。與加拿大人交談時應避開評說英裔加拿大人與法裔加拿大人的矛盾；探討魁北克問題；處將加拿大與美國連在一起進行比較；將加拿大稱為美國的“小兄弟”，可以大講美國的長處。47八、加拿大文化1、有“移民之國”、“楓葉之國”、“萬湖之國”八、加拿大談判風格48八、加拿大談判風格48分組課堂演練不同國家文化差異談判風格分組課堂演練不同國家文化差異談判風格任務書課堂演練：不同國家文化差異談判風格演練49分組課堂演練不同國家文化差異談判風格課堂演練：不同國家文化差課堂演練：不同國家文化差異談判風格演練50課堂演練：不同國家文化差異談判風格演練50演練評分表班組51演練評分表班組51教師總結反饋A組B組52教師總結反饋A組B組52

任務二:

國際商務談判文化差異及談判風格2008年3月53任務二:

國際商務談判文化差異及談判風格2008年3月1分組課堂演練國際談判文化及風格差異分組課堂演練談判文化風格差異任務書課堂演練：談判文化及風格差異演練54分組課堂演練國際談判文化及風格差異課堂演練：談判文化及風格差談判文化及風格差異演練方法55談判文化及風格差異演練方法3演練評分表班組56演練評分表班組4小組互評教師點評總結反饋X組X組57小組互評教師點評總結反饋X組X組5

商務談判文化及風格差異調(diào)查報告商務談判模擬實訓演練任務書實訓58商務談判文化及風格差異調(diào)查報告實訓6案例：世界旅行的推銷員案例：世界旅行的推銷員59案例：只完成世界旅行的推銷員案例：只完成世界旅行的推銷員60任務二：國際商務談判文化差異及談判風格模塊一：涉外談判禮儀六原則和六須知模塊二：國際商務談判文化差異及談判風格模塊三：主要國家談判風格和禁忌61任務二：國際商務談判文化差異及談判風格模塊一：涉外談判禮儀六1、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，禮尚往來3、尚禮好客，客隨主便4、遵守外事紀律，注重禮儀禮節(jié)5、尊重禮俗，求同存異6、慎重表態(tài)，信守約定模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知621、不卑不亢，互相尊重模塊一、涉外談判101、不卑不亢，互相尊重中國人待人接物講究含蓄和委婉，特別客套、熱情，西方人則較外向、講究實事求是。2、平等相待，禮尚往來用特權作為招待原則，并不妥。給外賓特權與照顧，效果反而不美，……模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知631、不卑不亢，互相尊重模塊一、涉外談判113、尚禮好客，客隨主便對外交往中時采用對方習慣的禮節(jié)、禮儀，讓客人感覺舒服自在，有“賓至如歸”感覺，可表示對客人的體貼和尊重。作為客人參加涉外活動時，應客隨主便，“入鄉(xiāng)隨俗”，體現(xiàn)“禮儀之邦”的風范。4、遵守外事紀律，注重禮儀禮節(jié)在外事工作中堅持維護國家主權和民族尊嚴，自覺遵守外事紀律，不失密泄密；參加外事活動，要嚴格按規(guī)章制度辦事。643、尚禮好客，客隨主便12５、尊重禮俗，求同存異尤其要尊重宗教禮儀。對外國人的宗教禮儀，不要裝懂，也不要隨意模仿，更不能干涉。到訪外賓參加宗教活動，以不違反有關法律、不妨礙公務活動、不影響人民群眾生活、不危及社會穩(wěn)定和國家尊嚴為限。６、慎重表態(tài)，信守約定社交場合中有兩種人是不受歡迎的，一種是失約并且沒有事先打招呼，在西方社會這種人不大可能會被再邀請；一種是不守時的人，尤其是常常遲到的人。65５、尊重禮俗，求同存異13模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知66模塊一、涉外談判141、遵守時間，不得失約671、遵守時間，不得失約15２、注重形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。舉止落落大方，端莊穩(wěn)重.言談態(tài)度要誠懇、自然、大方。談話內(nèi)容要事先有所準備，要留給別人說話的機會，言語中手勢不要過大，講求傾聽的藝術。不要詢問婦女的年紀、婚否、工資收入等，不要隨意談論當事國的內(nèi)政、外交、宗教問題。養(yǎng)成在公共場所遵守公共秩序、自覺禮讓的習慣，以不妨礙他們，不打擾他人為基本行為規(guī)范。68２、注重形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。16３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人。“女士優(yōu)先”，在社交場合介紹時，先把男士介紹給女士；當男女握手時，只有女士伸出手后，男士方可與之相握；上下車時、進出電梯，均讓婦女先行；在同時需要稱呼多人時，合乎禮儀的稱呼是：“女士們，先生們”；…….69３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人7018模塊二：國際商務談判文化差異及談判風格71模塊二：19一、語言及非語言行為差異與國際商務談判行為72一、語言及非語言行為20不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率73不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率21兩種文化中同一非語言符號的含義對照74兩種文化中同一非語言符號的含義對照22二、價值觀差異與國際商務談判行為75二、價值觀差異與國際商務談判行為23三、思維差異與國際商務談判行為76三、思維差異與國際商務談判行為24基于文化差異國際商務談判對策77基于文化差異國際商務談判對策25了解各國的風俗禮儀練習78了解各國的風俗禮儀練習26了解各國的風俗禮儀練習79了解各國的風俗禮儀練習27模塊三：主要國家談判風格和禁忌五、英國六、意大利七、美國八、加拿大80模塊三：主要國家談判風格和禁忌五、英國28

案例

【觀念應用】

美國B公司總裁在接受我國S公司主談人贈送的工藝品時，一邊看禮物一邊說：“這正是我所需要的?！庇纱?，我方談判人員認為該總裁是喜歡貪小便宜的人。81案例【觀念應用】29案例

【分析提示】不能這樣認為。因為按照歐美人的習慣，受禮時若不是對禮物當即表示贊賞及表示感謝的話，送禮者就認為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。所以，不管受禮者是否真正喜歡別人送的禮物，一般都要邊拆看邊說些“這正是我所需要的”、“太好了，我很喜歡它”等有禮貌的話。這一點，與中國人的受禮習慣是截然不同的。82案例【分析提示】30一、日本文化83一、日本文化31二、日本人談判風格1、具有強烈的群體意識，集體決策：談判風格不是個人拍板決策。決策費時長，但決定下來，行動迅速。2、講究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名片作用，保全其面子。3、注重在談判中建立和諧的人際關系，將信任作為合作的前提：不喜歡對合同討價還價，強調(diào)能否建立和諧信賴的相互關系，不把簽訂合同作為惟一形式。4、準備充分，考慮周全，談判時有耐心：不要有最后期限。84二、日本人談判風格1、具有強烈的群體意識，集體決策：談判風格給日本人送禮物85給日本人送禮物33二、韓國文化86二、韓國文化34朝鮮87朝鮮35二、韓國談判風格1、重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定已準備充分，胸有成竹。2、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛，很注重地點選擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會準時到，對方選會遲點到。走在最前是主談或地位高者，喜歡創(chuàng)造友好談判氣氛。3、注重談判技巧，邏輯性強，做事條理化。能靈活運用橫向與縱向談判，針對不同對手采用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術”等策略，喜歡用三種語言簽訂合同（如談判對象國家語言、韓語、英語）。88二、韓國談判風格1、重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯二、新加坡文化89二、新加坡文化37三、新加坡談判風格1、十分看重對方的身份、地位及彼此關系。2、“面子”在與新加坡人的商務談判中具有決定性意義，要盡可能以體面的方式進行。3、在商務談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方