國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略概述-課件

第七單元國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略新聞報(bào)道：我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重匱乏第一節(jié)：國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式第二節(jié)：國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的選擇第七單元國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略新聞報(bào)道：我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重1新聞報(bào)道我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重匱乏在國(guó)外貼有“madeinChina”(中國(guó)制造)標(biāo)牌的產(chǎn)品比比皆是，但貼著中國(guó)商標(biāo)的卻鳳毛麟角。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指出，在我國(guó)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的各類企業(yè)中，擁有自己注冊(cè)商標(biāo)的企業(yè)還不到20%，其中有名的品牌更是寥寥無(wú)幾；絕大多數(shù)企業(yè)使用外商的商標(biāo)或采用定牌加工的方式。以服裝紡織產(chǎn)品為例，我國(guó)50%以上的出口服裝為來(lái)料加工，30%由進(jìn)口國(guó)提供商標(biāo)、款式、紙樣進(jìn)行復(fù)樣加工，用我國(guó)自己品牌出口的服裝僅占一成左右，且多為中式服裝。專家分析，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)行為短期化，是造成我國(guó)出口產(chǎn)品缺少自主品牌的重要原因。定牌加工等貿(mào)易形式在短期內(nèi)能夠使企業(yè)得到較大發(fā)展，但使用外國(guó)商標(biāo)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，一方面要交大筆的商標(biāo)使用費(fèi)，大量利潤(rùn)歸商標(biāo)所有人；另一方面，為他人做嫁衣的結(jié)果是別人的牌子越做越大，自己的利潤(rùn)越做越小，企業(yè)雖然有生產(chǎn)能力，卻沒(méi)有占領(lǐng)市場(chǎng)和銷售的能力。新聞報(bào)道我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重匱乏2第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式商品貿(mào)易型進(jìn)入方式2.契約交易型進(jìn)入方式3.投資型進(jìn)入方式4.戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)入方式第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式商品貿(mào)易型進(jìn)入方式2.契約交易型進(jìn)入3商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品貿(mào)易，特別是出口貿(mào)易是通過(guò)向目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)出口商品而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)際化過(guò)程中最初級(jí)，也是最重要和最常用的市場(chǎng)進(jìn)入模式。商品貿(mào)易是世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際分工的基礎(chǔ)上相互聯(lián)系、相互依賴的主要形式。根據(jù)國(guó)際貿(mào)易理論，一個(gè)國(guó)家通過(guò)出口在勞動(dòng)生產(chǎn)率上有比較優(yōu)勢(shì)的商品或服務(wù)，通過(guò)進(jìn)口沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)的商品或服務(wù)，可以獲得國(guó)際比較經(jīng)濟(jì)利益。因此，為了獲取國(guó)際比較經(jīng)濟(jì)利益的商品貿(mào)易，通常被看作是國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)。商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品貿(mào)易，特別是出口貿(mào)易是通過(guò)4商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品出口易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易間接出口直接出口直接補(bǔ)償間接補(bǔ)償商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品出口易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易間接出口直接出口直5間接出口間接出口，是指企業(yè)通過(guò)中間商或其他國(guó)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)來(lái)經(jīng)營(yíng)商品出口業(yè)務(wù)。在間接出口的情況下，企業(yè)與國(guó)外市場(chǎng)無(wú)直接聯(lián)系，也不涉及國(guó)外業(yè)務(wù)活動(dòng)，故不必專設(shè)機(jī)構(gòu)和雇傭?qū)Ｂ毴藛T經(jīng)營(yíng)出口，因而可以節(jié)約費(fèi)用和不承擔(dān)或少承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是，間接出口不能直接獲得國(guó)際經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)信息，并且無(wú)法對(duì)商品銷售的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制。這種進(jìn)入方式比較適用于中小企業(yè)和剛剛介入對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的企業(yè)。

間接出口的渠道很多，主要包括：專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司和專業(yè)出口代理商合作出口外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)的采購(gòu)處間接出口間接出口，是指企業(yè)通過(guò)中間商或其他國(guó)內(nèi)代6（1）專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司和專業(yè)出口代理商他們是專門從事國(guó)際商品貿(mào)易中間商。

專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司通過(guò)購(gòu)買生產(chǎn)企業(yè)的商品，然后按照自己的貿(mào)易方式進(jìn)行出口，有著專業(yè)人員、國(guó)際市場(chǎng)信息、資金、貿(mào)易渠道和貿(mào)易經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)。

專業(yè)出口代理商，是依據(jù)委托人（企業(yè)）的授權(quán)，以委托人的名義，向第三方招攬生意、簽訂合同及辦理其他與交易有關(guān)的各項(xiàng)事宜的代理人。與專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司相比，專業(yè)出口代理人不是通過(guò)購(gòu)買并再出售企業(yè)的商品獲利，而是按照代理協(xié)議的規(guī)定收取一定比例的傭金來(lái)獲利。

浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)空置現(xiàn)象十分普遍（1）專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司和專業(yè)出口代理商7

浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)空置現(xiàn)象十分普遍

根據(jù)有關(guān)課題組2003年對(duì)81家浙江省民營(yíng)企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其中98.6％的民營(yíng)企業(yè)采用間接出口方式。課題組對(duì)浙江省龍泉市的民營(yíng)企業(yè)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該市17家出口創(chuàng)匯的民營(yíng)企業(yè)無(wú)一例外地是通過(guò)各級(jí)外貿(mào)公司代理出口，并局限于寧波、上海、深圳等少數(shù)幾個(gè)口岸。另?yè)?jù)杭州海關(guān)2004年底的統(tǒng)計(jì)顯示，浙江省已取得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的民營(yíng)企業(yè)有14808家，但實(shí)際采取直接出口的民營(yíng)企業(yè)只有7555家，與2003年相比下降了7.3個(gè)百分點(diǎn)，仍有近50％私營(yíng)企業(yè)的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)處于“空置”狀態(tài)。例如，余姚市已登記經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易民營(yíng)企業(yè)達(dá)146家，真正開(kāi)展自營(yíng)出口貿(mào)易的企業(yè)不足50％，大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)委托專業(yè)外貿(mào)公司代理報(bào)關(guān)。浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)空置現(xiàn)象十分普遍8（2）合作出口一個(gè)企業(yè)利用自己的出口力量和國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為其他企業(yè)出口商品的渠道。這種出口形式常常出現(xiàn)在與其他企業(yè)的產(chǎn)品具有相關(guān)性，配套出口更容易占領(lǐng)市場(chǎng)，以及通過(guò)合作出口更能發(fā)揮國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的情況下。（2）合作出口一個(gè)企業(yè)利用自己的出口9（3）外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)的采購(gòu)處主要指外國(guó)的大型批發(fā)商、零售商和國(guó)際貿(mào)易公司在東道國(guó)設(shè)立的采購(gòu)處。出口企業(yè)將商品直接出售給這些外國(guó)采購(gòu)商，再由這些外國(guó)采購(gòu)商轉(zhuǎn)運(yùn)出口。

宜家億元采購(gòu),華南現(xiàn)場(chǎng)談判（3）外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)的采購(gòu)處主要指外國(guó)的大型10直接出口，是指企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給國(guó)外客戶或最終用戶，而不是通過(guò)國(guó)內(nèi)的中間機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)售給國(guó)外用戶，是企業(yè)直接與國(guó)際市場(chǎng)接觸，因此，從嚴(yán)格意義上講，直接出口才是國(guó)際經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。與間接出口相比，直接出口須支付更多的費(fèi)用，要設(shè)立專門的對(duì)外貿(mào)易部門并配備相關(guān)的人員，還要獨(dú)立承擔(dān)國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。但同時(shí)，由于承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)提高，因此收益比間接出口要大。同時(shí)，可以部分或全部控制國(guó)際營(yíng)銷規(guī)劃，更好地保護(hù)商標(biāo)、專利、信譽(yù)和企業(yè)的其他無(wú)形資產(chǎn)等。直接出口的渠道很多，主要包括：國(guó)內(nèi)出口部企業(yè)駐外辦事處企業(yè)國(guó)外銷售子公司出口進(jìn)入方式的消極影響與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)直接出口直接出口，是指企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給國(guó)外客戶或最終11出口進(jìn)入方式的消極影響（1）非生產(chǎn)性成本支出較大是該進(jìn)入方式存在的最大的缺點(diǎn)。在出口進(jìn)入方式下，導(dǎo)致非生產(chǎn)性成本支出增加的因素主要有二。其一是，關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。在世界經(jīng)濟(jì)高度化的今天，各國(guó)政府除了維護(hù)公共利益需要以外，支持本國(guó)企業(yè)贏得國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也成為影響其對(duì)外貿(mào)易政策制訂的重要變量之一。因此，不論在發(fā)達(dá)國(guó)家還是在發(fā)展中國(guó)家，關(guān)稅與非關(guān)稅措施是每一個(gè)企業(yè)在以出口方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)都必須面對(duì)由此引發(fā)的成本支出的增加。其二是，高額的運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用支出。面對(duì)這些非生產(chǎn)性成本支出，當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益不足以彌補(bǔ)時(shí)，勢(shì)必會(huì)阻止其國(guó)際經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施。新聞報(bào)道1：國(guó)外技術(shù)壁壘制約我國(guó)外貿(mào)出口

出口進(jìn)入方式的消極影響（1）非生產(chǎn)性成本支出較12新華社北京2005年5月10日電（記者張毅）商務(wù)部副部長(zhǎng)魏建國(guó)10日指出，加入世貿(mào)組織以來(lái)，我國(guó)有三分之二的出口企業(yè)遭遇國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘，有五分之二的出口產(chǎn)品受到不同程度的影響，每年我國(guó)受技術(shù)貿(mào)易壁壘所造成的貿(mào)易損失達(dá)到200億美元左右。商務(wù)部10日在北京發(fā)布首批10項(xiàng)《出口商品技術(shù)指南》，以幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)了解國(guó)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，更好地應(yīng)對(duì)技術(shù)性貿(mào)易壁壘。魏建國(guó)在發(fā)布會(huì)上說(shuō)，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)貿(mào)易壁壘手段逐步弱化或取消，反傾銷和技術(shù)性貿(mào)易壁壘被越來(lái)越多使用。發(fā)達(dá)國(guó)家利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以維護(hù)國(guó)家或地區(qū)整體安全、保障人類或動(dòng)植物安全和保護(hù)環(huán)境等理由，不斷采取技術(shù)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、專利等手段，提高市場(chǎng)技術(shù)門檻，對(duì)中國(guó)大批出口產(chǎn)品形成貿(mào)易壁壘。目前，技術(shù)性貿(mào)易壁壘已經(jīng)超過(guò)反傾銷，成為制約我國(guó)外貿(mào)出口的主要障礙之一。新聞報(bào)道：國(guó)外技術(shù)壁壘制約我國(guó)外貿(mào)出口，中國(guó)每年

損失200億美元新華社北京2005年5月10日電（記13

（2）較低的控制程度是該進(jìn)入方式存在的第二個(gè)缺點(diǎn)。在出口進(jìn)入方式下，中介機(jī)構(gòu)往往要對(duì)多家企業(yè)提供服務(wù)，再加之，本企業(yè)難以對(duì)其行為進(jìn)行直接干預(yù)等，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道及其運(yùn)行效率的控制必然會(huì)被削弱，有關(guān)國(guó)際經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施與發(fā)展所必需的穩(wěn)定性也會(huì)受到影響。

（3）最后，信息反饋的準(zhǔn)確性和速度也是出口進(jìn)入，特別是間接出口進(jìn)入常常會(huì)遇到的問(wèn)題之一。出口進(jìn)入方式的消極影響（2）較低的控制程度是該進(jìn)入方式存在的第二個(gè)缺點(diǎn)14

首先，適用面廣。作為國(guó)際經(jīng)營(yíng)的初級(jí)方式，它可以較好地適用于不同規(guī)模的企業(yè)。就大型企業(yè)而言，實(shí)施出口經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的能力是毋庸置疑的。因?yàn)?，不論在人、?cái)、物的供給條件方面，還是在國(guó)際經(jīng)營(yíng)所必需的經(jīng)驗(yàn)方面，他們都具有充分的實(shí)力。對(duì)中小企業(yè)而言，專門技術(shù)人員的供給和國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的短缺是其走向世界市場(chǎng)過(guò)程中所面臨的最大的困難，而出口特別是間接出口進(jìn)入對(duì)有關(guān)人力資本和經(jīng)驗(yàn)的較少需求，可以幫助它們一圓國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的夢(mèng)想。

其次，介入程度低，風(fēng)險(xiǎn)較小。在出口經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)無(wú)需投入大量的專項(xiàng)資本。出口進(jìn)入方式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)實(shí)例觀察：出口助你成長(zhǎng)—阿泰斯的切身感受首先，適用面廣。作為國(guó)際經(jīng)營(yíng)的初級(jí)方式，它可以較15

首先，適用面廣。作為國(guó)際經(jīng)營(yíng)的初級(jí)方式，它可以較好地適用于不同規(guī)模的企業(yè)。就大型企業(yè)而言，實(shí)施出口經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的能力是毋庸置疑的。因?yàn)椋徽撛谌?、?cái)、物的供給條件方面，還是在國(guó)際經(jīng)營(yíng)所必需的經(jīng)驗(yàn)方面，他們都具有充分的實(shí)力。對(duì)中小企業(yè)而言，專門技術(shù)人員的供給和國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的短缺是其走向世界市場(chǎng)過(guò)程中所面臨的最大的困難，而出口特別是間接出口進(jìn)入對(duì)有關(guān)人力資本和經(jīng)驗(yàn)的較少需求，可以幫助它們一圓國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的夢(mèng)想。

其次，介入程度低，風(fēng)險(xiǎn)較小。在出口經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)無(wú)需投入大量的專項(xiàng)資本。出口進(jìn)入方式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)實(shí)例觀察：出口助你成長(zhǎng)—阿泰斯的切身感受首先，適用面廣。作為國(guó)際經(jīng)營(yíng)的初級(jí)方式，它可以較16實(shí)例觀察：出口助你成長(zhǎng)—阿泰斯的切身感受阿泰斯是一家位于俄亥俄州的小公司，其1994年的銷售額只有550萬(wàn)美元。該公司出口的主要產(chǎn)品是一種供機(jī)場(chǎng)使用的自動(dòng)化天氣監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。它主要用來(lái)紀(jì)錄風(fēng)速、風(fēng)向和氣溫等動(dòng)態(tài)信息，然后把這些動(dòng)態(tài)信息轉(zhuǎn)化為飛行員可以聽(tīng)見(jiàn)的聲音信號(hào)。除了阿泰斯公司以外，只有三家美國(guó)公司獲得了聯(lián)邦航空管理局的生產(chǎn)許可，而阿泰斯公司則占有80%的市場(chǎng)份額。但不幸的是，這種天氣監(jiān)測(cè)系統(tǒng)在美國(guó)的市場(chǎng)太小。因?yàn)椋笮蜋C(jī)場(chǎng)已經(jīng)擁有24小時(shí)人工天氣觀測(cè)塔，而小一些的飛機(jī)場(chǎng)則無(wú)力承擔(dān)高達(dá)4.5萬(wàn)—6萬(wàn)美元的系統(tǒng)安裝費(fèi)。因此，盡管美國(guó)共有18000個(gè)公共和私人機(jī)場(chǎng)，但只有400家機(jī)場(chǎng)購(gòu)買了這種設(shè)備。實(shí)例觀察：出口助你成長(zhǎng)—阿泰斯的切身感受阿泰斯是一家位17為了增加公司收入和謀求更好的發(fā)展空間，阿泰斯公司越來(lái)越看重出口。阿泰斯公司的出口在20世紀(jì)80年代晚期開(kāi)始緩慢起步，而現(xiàn)在的出口額已經(jīng)占到公司總收入的近2/3。然而，為了獲得海外訂單，阿泰斯公司必須應(yīng)付在國(guó)內(nèi)從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的挫折。公司遇到的第一個(gè)問(wèn)題是如何揚(yáng)名。雖然阿泰斯公司在美國(guó)廣為人知，但在國(guó)外卻名不見(jiàn)經(jīng)傳。第二個(gè)問(wèn)題是不公平競(jìng)爭(zhēng)。一些外國(guó)政府為了保護(hù)就業(yè)，對(duì)阿泰斯公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供補(bǔ)貼。第三是產(chǎn)品的適應(yīng)性。例如為了在埃及銷售這一系統(tǒng)，公司必須對(duì)原有軟件進(jìn)行調(diào)整，使它能夠用英語(yǔ)也能用阿拉伯語(yǔ)傳輸氣象信息。第四個(gè)問(wèn)題是政治風(fēng)險(xiǎn)。例如阿泰斯公司好不容易在羅馬尼亞才得到了一筆交易，但因該國(guó)政府為了改善同歐盟之間的關(guān)系，而使這項(xiàng)交易最終落空。實(shí)例觀察：出口助你成長(zhǎng)—阿泰斯的切身感受為了增加公司收入和謀求更好的發(fā)展空間，阿泰斯公司越來(lái)越18盡管在出口貿(mào)易過(guò)程中阿泰斯公司遭遇了以上各種問(wèn)題，但它仍成功地向臺(tái)灣地區(qū)、中國(guó)大陸、厄瓜多爾、沙特阿拉伯和埃及等國(guó)出售了它的系統(tǒng)。不僅如此，盡管受零部件供應(yīng)、安裝費(fèi)和培訓(xùn)等額外因素的干擾，阿泰斯公司仍然發(fā)現(xiàn)出口貿(mào)易還是比國(guó)內(nèi)的銷售更加有利可圖。海外合同的金額從20萬(wàn)～200萬(wàn)美元不等，而美國(guó)的合同金額則只有4.5萬(wàn)～6萬(wàn)美元。阿泰斯公司正期盼著有朝一日幾乎所有的收入都將來(lái)自于美國(guó)以外的市場(chǎng)。實(shí)例觀察：出口助你成長(zhǎng)—阿泰斯的切身感受盡管在出口貿(mào)易過(guò)程中阿泰斯公司遭遇了以上各種問(wèn)題，但它19易貨貿(mào)易在一般的商業(yè)交易中，商品和服務(wù)流向交易一方同時(shí)會(huì)因?yàn)樯唐泛头?wù)的讓渡從對(duì)方獲得金錢的支付。易貨貿(mào)易，又稱為對(duì)等貿(mào)易，作為一種特定的商業(yè)交易形式，是指不使用或部分使用貨幣結(jié)算的，直接進(jìn)行貨物交換的一種古老的商品交易方式。易貨貿(mào)易的一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)是即使目標(biāo)國(guó)缺乏硬通貨，公司也可以通過(guò)這種方式進(jìn)行市場(chǎng)滲透。同時(shí)，易貨貿(mào)易也可以作為一種預(yù)防匯率下跌的方法。但是，從貿(mào)易的性質(zhì)看，易貨貿(mào)易還是一種低效率的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。這種貿(mào)易方式過(guò)程復(fù)雜，談判艱難，不易成交，而且在商品結(jié)構(gòu)類似的國(guó)家之間難以開(kāi)展這種貿(mào)易。案例2：美國(guó)網(wǎng)上易貨貿(mào)易炙手可熱案例1：有趣的易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易在一般的商業(yè)交易中，商品和服務(wù)流向交易一方同20案例分析：有趣的易貨貿(mào)易在美國(guó)，有一個(gè)叫麥克唐納的青年，用一個(gè)特大的紅色曲別針先后換來(lái)鋼筆、啤酒桶、雪上汽車、外出旅游音樂(lè)合同等，最后經(jīng)過(guò)一番周折，終于換回一套別墅。麥克唐納的交換故事開(kāi)始于2005年7月。麥克唐納有一枚特大號(hào)的紅色曲別針，是一件難得的藝術(shù)品。為了通過(guò)這枚曲別針交換些更大更好的東西，他在當(dāng)?shù)氐奈锲方粨Q網(wǎng)站C上貼出了廣告。

很快來(lái)自英屬哥倫比亞的兩名婦女用一只魚(yú)形鋼筆換走了他的紅色曲別針。之后藝術(shù)家安妮·羅賓斯用一只繪有笑臉的陶瓷門把手換走了魚(yú)形鋼筆。接下來(lái)他擁有的東西越來(lái)越大，價(jià)值也更多。發(fā)電機(jī)、百威啤酒的啤酒桶、一輛舊的雪上汽車、一次旅游機(jī)會(huì)……案例分析：有趣的易貨貿(mào)易在美國(guó)，有一個(gè)叫麥克唐納的青年，21最后，麥克唐納從一位音樂(lè)家處得到了工作室錄制唱片的一份合同。麥克唐納把這個(gè)機(jī)會(huì)給了鳳凰城一名落魄的歌手，歌手感激涕零給了他一套雙層公寓。麥克唐納很享受自己這份經(jīng)歷，他說(shuō)他從中學(xué)到了很多，“倘若你決定了做什么，而且這件事被大家所接受、所喜歡，那么你堅(jiān)持自己，走下去，一定會(huì)得到認(rèn)可，人們也會(huì)幫助你的?！弊詈螅溈颂萍{從一位音樂(lè)家處得到了工作室錄制唱片的一份合22案例分析：美國(guó)網(wǎng)上易貨貿(mào)易炙手可熱自從有了網(wǎng)上交易，形形色色的貿(mào)易活動(dòng)便隨之崛起，網(wǎng)上易貨貿(mào)易便是其中發(fā)展較快而且頗受歡迎的一種。在美國(guó)，近5年來(lái)易貨交易總額每年平均高達(dá)320億美元，占美國(guó)經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值的0.22%。隨著信息高速公路的四通八達(dá)和現(xiàn)代信息技術(shù)的普及，貿(mào)易商開(kāi)始將眼光盯住因特網(wǎng)。目前，美國(guó)至少已有50家頗具規(guī)模的網(wǎng)上易貨貿(mào)易公司。美國(guó)商人、現(xiàn)年36歲的企業(yè)家比皮·西格爾先生早在5年前就設(shè)想創(chuàng)建一種新型經(jīng)濟(jì)模式，即用一種他稱為“比皮元”(Bippydol-lars)的貨幣，以方便通過(guò)在線進(jìn)行商品交換和取得服務(wù)。西格爾的網(wǎng)上易貨貿(mào)易公司現(xiàn)在已經(jīng)擁有250名雇員和1500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資，投資人包括美國(guó)運(yùn)通公司等多家公司。案例分析：美國(guó)網(wǎng)上易貨貿(mào)易炙手可熱自從有了網(wǎng)上交易，形形23國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略概述-課件24補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易（CompensatlonTrade）又稱產(chǎn)品返銷，指交易的一方在對(duì)方提供信用的基礎(chǔ)上，進(jìn)口設(shè)備技術(shù)，然后以該設(shè)備技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，分期抵付進(jìn)口設(shè)備技術(shù)的價(jià)款及利息。補(bǔ)償貿(mào)易具有易貨貿(mào)易的性質(zhì)，同時(shí)也是一種進(jìn)出口緊密結(jié)合的信貸貿(mào)易，是利用外資的一種方式。

補(bǔ)償貿(mào)易包括直接產(chǎn)品補(bǔ)償和間接產(chǎn)品補(bǔ)償兩種形式。補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易（CompensatlonTr25補(bǔ)償貿(mào)易的形式（1）直接產(chǎn)品補(bǔ)償，又稱回購(gòu)貿(mào)易。通常是由出口方向進(jìn)口方提供設(shè)備或技術(shù)，進(jìn)口方則用這些設(shè)備或技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品加以償還，不搭配其他產(chǎn)品。（2）間接產(chǎn)品補(bǔ)償。即進(jìn)口方不是用所引進(jìn)的設(shè)備或技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，而是用雙方商定的其他產(chǎn)品償還進(jìn)口貨款和利息。采用補(bǔ)償貿(mào)易，對(duì)機(jī)器設(shè)備供應(yīng)方來(lái)說(shuō)，既可以擴(kuò)大產(chǎn)品出口，又可以使某些急需商品（如原料、燃料等）來(lái)源穩(wěn)定；對(duì)機(jī)器設(shè)備進(jìn)口方來(lái)講，則可以利用國(guó)外的資金、技術(shù)和銷售途徑來(lái)提高出口商品的勞動(dòng)生產(chǎn)率和競(jìng)爭(zhēng)力，以擴(kuò)大出口。但是，采用補(bǔ)償貿(mào)易進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備，不能保證其先進(jìn)性。同時(shí)，在補(bǔ)償產(chǎn)品的質(zhì)量、品種的談判上難度大。補(bǔ)償貿(mào)易：空手可套“白銀”補(bǔ)償貿(mào)易的形式（1）直接產(chǎn)品補(bǔ)償，又稱回購(gòu)貿(mào)易。26補(bǔ)償貿(mào)易：空手可套“白銀”說(shuō)起匯源集團(tuán)的掌門人朱新禮，如今可謂無(wú)人不識(shí)。在2005年胡潤(rùn)百富榜上，他位列第24名。朱新禮的發(fā)家之路充滿傳奇。他本是山東沂源縣的外經(jīng)委主任。1992年，他“買”下了山東一瀕臨倒閉的縣辦水果罐頭廠，自任廠長(zhǎng)。說(shuō)是“買”下，其實(shí)并沒(méi)有拿出真金白銀。當(dāng)時(shí)朱新禮并沒(méi)有錢，他只是答應(yīng)用項(xiàng)目救活工廠，養(yǎng)活工廠數(shù)百號(hào)員工，外加承擔(dān)原廠450萬(wàn)元債務(wù)。這是朱新禮打出的第一招空手套白銀。緊接著是第二招。在當(dāng)時(shí)，“補(bǔ)償貿(mào)易”還是十分新鮮的名詞。朱新禮當(dāng)時(shí)看準(zhǔn)了德國(guó)的設(shè)備，可是他沒(méi)有錢。于是，他一口氣與德國(guó)客商簽訂價(jià)值800萬(wàn)美元的進(jìn)口合同，引進(jìn)德國(guó)設(shè)備，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，條件是在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷給德方，以部分或全部收入分期或一次抵還設(shè)備貨款。朱新禮當(dāng)時(shí)答應(yīng)外方分5年返銷產(chǎn)品，部分抵還貨款。1993年初，在20多名德國(guó)專家、技術(shù)人員的指導(dǎo)下，朱新禮的工廠“匯源”開(kāi)始生產(chǎn)濃縮果汁，并且成為主營(yíng)業(yè)務(wù)。補(bǔ)償貿(mào)易：空手可套“白銀”說(shuō)起匯源集團(tuán)的掌門人27正在此時(shí)，朱新禮聽(tīng)說(shuō)德國(guó)要連續(xù)舉辦兩次國(guó)際性的食品博覽會(huì)，他立即買了一張機(jī)票，單刀赴會(huì)。他沒(méi)有帶翻譯，因?yàn)樗I不起兩張機(jī)票。在德國(guó)當(dāng)?shù)厝A僑的幫助下，朱新禮先后在德國(guó)慕尼黑和瑞士洛桑簽下第一批業(yè)務(wù)———3000噸蘋(píng)果汁，總金額為500萬(wàn)美元。而與這500萬(wàn)美元相比較，朱新禮在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中付出的資金相當(dāng)于零。由于填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)空白，因此企業(yè)開(kāi)始迅速做大。1999年，朱新禮將匯源集團(tuán)的主要資產(chǎn)與新疆德隆成立了合資公司。由于有了德隆的資金支持，企業(yè)開(kāi)始超速發(fā)展，2年的時(shí)間里匯源累計(jì)投資20億在全國(guó)新增了20家生產(chǎn)基地，到2003年的時(shí)候匯源果汁已經(jīng)占據(jù)了23%的全國(guó)市場(chǎng)份額。2003年，朱新禮回購(gòu)了德隆在匯源的股份。2004年3月，朱新禮又分拆匯源果汁部分資產(chǎn)與統(tǒng)一集團(tuán)在開(kāi)曼群島成立合資公司中國(guó)匯源果汁控股，其中統(tǒng)一出資2.5億元占5%的股份。正在此時(shí)，朱新禮聽(tīng)說(shuō)德國(guó)要連續(xù)舉辦兩次國(guó)際性的食品28契約交易型進(jìn)入方式契約交易也稱非股權(quán)安排，指本國(guó)企業(yè)（許可方）為取得使用費(fèi)或其他形式的付款，允許外國(guó)企業(yè)（被許可方）獲得其無(wú)形財(cái)產(chǎn)的（專利、商標(biāo)、技術(shù)訣竅、商業(yè)秘密和公司名稱等）的各種契約安排。雖然許可合同交易與商品貿(mào)易都是以貿(mào)易方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但不同的是許可合同交易不是通過(guò)直接出口商品，而是通過(guò)出口技術(shù)、技能、勞務(wù)和工藝等進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。契約交易型進(jìn)入方式契約交易也稱非股權(quán)安排，指本29契約交易型進(jìn)入方式授權(quán)經(jīng)營(yíng)許可經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)合同技術(shù)協(xié)議服務(wù)合同管理合同建設(shè)合同交鑰匙工程合同生產(chǎn)契約交易型進(jìn)入方式授權(quán)經(jīng)營(yíng)許可經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)合同技術(shù)協(xié)議30這是指企業(yè)在規(guī)定的期限內(nèi)將自己的無(wú)形資產(chǎn)（專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、生產(chǎn)流程、技術(shù)秘訣、交易秘決等），通過(guò)契約轉(zhuǎn)讓給海外法人，以換取授權(quán)費(fèi)和其他補(bǔ)償。其中出讓無(wú)形資產(chǎn)的一方，稱為許讓方或授權(quán)方（Licensor），而接受無(wú)形資產(chǎn)的一方稱為受許方或受權(quán)方（Lisensee）。在許可經(jīng)營(yíng)條件下，通常轉(zhuǎn)讓的不是無(wú)形資產(chǎn)本身的所有權(quán)，而是使用權(quán)，故在許可經(jīng)營(yíng)的協(xié)議中，要規(guī)定使用的期限、使用費(fèi)用的支付、使用方面的限制條件等。

許可經(jīng)營(yíng)這是指企業(yè)在規(guī)定的期限內(nèi)將自己的無(wú)31表供方和受方在不同許可方式中所享有的權(quán)利

許可方式

技術(shù)受方的權(quán)利技術(shù)供方的權(quán)利獨(dú)占許可

有獨(dú)占使用技術(shù)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品權(quán)，不得再將技術(shù)許可第三方。

無(wú)權(quán)使用許可技術(shù)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，不得再向第三方許可合同技術(shù)。

排他許可

有使用技術(shù)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品權(quán)，不得再將技術(shù)許可第三方。

有權(quán)使用許可技術(shù)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，不得再向第三方許可該項(xiàng)技術(shù)。

普通許可

有使用技術(shù)，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品權(quán)，不得再將技術(shù)許可第三方。

有權(quán)使用許可技術(shù)，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，并可將該項(xiàng)技術(shù)再許可第三方。

分許可

有使用技術(shù)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品權(quán)，并可將該項(xiàng)技術(shù)再許可第三方。

有權(quán)使用許可技術(shù)、生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，不得再向第三方許可該項(xiàng)技術(shù)。

表供方和受方在不同許可方式中所享有的權(quán)利

許可32許可經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)

（1）費(fèi)用低。新技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)已經(jīng)耗費(fèi)了大量資金，如果再到目標(biāo)國(guó)家設(shè)廠應(yīng)用該技術(shù)制造則支出更大，不如迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)，以分?jǐn)傃芯砍杀荆?/p>

（2）障礙少。各國(guó)對(duì)有形貨物的進(jìn)口限制很多，尤其非關(guān)稅措施更是森嚴(yán)壁壘，甚至對(duì)一些產(chǎn)業(yè)進(jìn)行特意保護(hù)，如廣播、電視、電訊等。但是，各國(guó)對(duì)許可證貿(mào)易則沒(méi)有嚴(yán)格的限制，而且許多國(guó)家還鼓勵(lì)技術(shù)的輸入；（3）風(fēng)險(xiǎn)小。當(dāng)目標(biāo)國(guó)家政府對(duì)外資實(shí)行征用或國(guó)有化時(shí)，直接投資的政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失要大于許可經(jīng)營(yíng)進(jìn)入方式，因?yàn)楹笳咦畲髶p失是技術(shù)使用費(fèi)。許可經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)（1）費(fèi)用低。新技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)已經(jīng)耗費(fèi)了33許可經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)

（1）控制力弱。供方為實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)的控制，會(huì)在授權(quán)協(xié)議中訂立若干條款來(lái)保證對(duì)自身權(quán)利的控制，但是，由于不是直接經(jīng)營(yíng)，依賴受權(quán)方是不可避免的。而受權(quán)方為追求利潤(rùn)可能出現(xiàn)的短期行為，又會(huì)使供方的信譽(yù)等受到損害；

（2）機(jī)會(huì)成本大。壟斷性授權(quán)協(xié)議規(guī)定受權(quán)方在一定地區(qū)內(nèi)享有使用該技術(shù)從事獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，這意味著供方放棄了其他的進(jìn)入方式（如在該地區(qū)出口自己的產(chǎn)品、直接投資等），故供方的機(jī)會(huì)成本會(huì)較大；

（3）潛在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。受權(quán)方利用轉(zhuǎn)讓的技術(shù)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的經(jīng)營(yíng)，在目標(biāo)市場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓了業(yè)務(wù)關(guān)系，樹(shù)立了自己的形象，當(dāng)協(xié)議期滿時(shí)，供方想再進(jìn)入該市場(chǎng)可能遇到的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是原來(lái)的受權(quán)方。許可經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)（1）控制力弱。供方為實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)34許可經(jīng)營(yíng)成功與失敗的因素成功的因素失敗的因素選擇值得依賴的有實(shí)力的合作伙伴出租人沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)充分研究專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)和技術(shù)的內(nèi)在價(jià)值超過(guò)承租人的預(yù)期的初始成本合作伙伴的目標(biāo)一致不重視出租人高層管理的行為所有權(quán)的部分參與錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)選擇和承租人緊密的個(gè)人聯(lián)系合作伙伴之間目標(biāo)不一致出租人的適當(dāng)控制沒(méi)有預(yù)計(jì)到的本國(guó)、外國(guó)及第三國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出租人以及出租的特許權(quán)的信譽(yù)承租人售后服務(wù)差承租人銷售的支持呆板的合作機(jī)制出租人的高層管理支持雙方營(yíng)銷力度不夠合作雙方的靈活性承租人不力的市場(chǎng)調(diào)研正確的行動(dòng)時(shí)機(jī)和速度選擇與出租人其他活動(dòng)不一致協(xié)議中權(quán)利和義務(wù)的清楚界定缺乏對(duì)承租人銷售的支持許可經(jīng)營(yíng)成功與失敗的因素成功的因素失敗的因素選擇值得依賴的有35特許經(jīng)營(yíng)就是許讓企業(yè)（Franchisor）向受許企業(yè)（Franchisee）轉(zhuǎn)讓技術(shù)、商標(biāo)、商業(yè)模式等，讓受許企業(yè)在本企業(yè)的監(jiān)督與幫助下，利用本企業(yè)形象和招牌經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的特定業(yè)務(wù)。圖3-1特許經(jīng)營(yíng)示意圖特許經(jīng)營(yíng)是對(duì)外授權(quán)向深層經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的延伸與擴(kuò)展，它與許可經(jīng)營(yíng)的主要區(qū)別是：在特許經(jīng)營(yíng)中，特許方需要對(duì)受許方的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)行監(jiān)督，以確保特許品牌在海外市場(chǎng)上的質(zhì)量形象。

特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)就是許讓企業(yè)（Franchi36特許經(jīng)營(yíng)示意圖特許經(jīng)營(yíng)示意圖37麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展歷程早期的特許經(jīng)營(yíng)是商品商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)，在這一階段，特許商向加盟商提供的僅僅是商品和商標(biāo)的使用權(quán)，作為回報(bào)，加盟商需定期向加盟商支付費(fèi)用。例如，通用汽車公司、福特公司、?？松凸?、殼牌公司、可口可樂(lè)公司、麥當(dāng)勞公司等都采取這種方式從事經(jīng)營(yíng)的，這也被稱之"第一代特許經(jīng)營(yíng)"。

但是，"第一代特許經(jīng)營(yíng)"在實(shí)踐中遇到--系列問(wèn)題，麥當(dāng)勞公司也一樣。麥當(dāng)勞兄弟1937年創(chuàng)辦汽車餐廳起家，通過(guò)改進(jìn)廚房設(shè)備與生產(chǎn)程序，使?jié)h堡生產(chǎn)制作速度大大提高，吸引了大量顧客。20世紀(jì)20年代初，麥當(dāng)勞利用特許經(jīng)營(yíng)形式建立自己的經(jīng)營(yíng)體系。一開(kāi)始，他們采取的是"第一代特許經(jīng)營(yíng)"方式，即只在開(kāi)業(yè)之初指導(dǎo)店鋪外觀和外送服務(wù)的細(xì)節(jié)，以后就兩不相干了。麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展歷程早期的特許經(jīng)營(yíng)是商品商38這“大撤把”式的方式造成了危機(jī)，許多加盟商按照自己的理解改變了漢堡口味，有的甚至增加了許多復(fù)雜的品種，這是對(duì)麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)方式的“腐蝕”。麥當(dāng)勞看到這一點(diǎn)。1955年麥當(dāng)勞在芝加哥東北部開(kāi)設(shè)了第一家“樣板店”，并建立了一套嚴(yán)格的運(yùn)營(yíng)制度--QSCV運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，即優(yōu)質(zhì)服務(wù)、質(zhì)佳味美、清潔衛(wèi)生、提供價(jià)值。麥當(dāng)勞借助這樣的經(jīng)營(yíng)模式推行了第二代特許經(jīng)營(yíng)，全世界所有麥當(dāng)勞使用的調(diào)味品、肉和蔬菜的品質(zhì)均由公司統(tǒng)一規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，制作工藝也完全一樣，每推出一個(gè)新品種，都有一套規(guī)定。麥當(dāng)勞正是依靠這樣的經(jīng)營(yíng)使其獲得迅速發(fā)展。這“大撤把”式的方式造成了危機(jī)，許多加盟商按照39特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)低成本開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的方式，風(fēng)險(xiǎn)低；比較簡(jiǎn)單地利用品牌和標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式進(jìn)行全球資產(chǎn)運(yùn)作；由于承租人進(jìn)行了重大的投資，會(huì)更加努力經(jīng)營(yíng)；承租人可能會(huì)由于沒(méi)有保持產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)而損壞出租人的形象；承租人有時(shí)試圖改變出租人所創(chuàng)立的政策和標(biāo)準(zhǔn)；即使出租人可以終止協(xié)議，承租人也可以只是簡(jiǎn)單改變一下公司的品牌和商標(biāo)而繼續(xù)營(yíng)業(yè)；特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)低成本開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的方式，風(fēng)險(xiǎn)低；40

技術(shù)協(xié)議通常是企業(yè)同外國(guó)的服務(wù)對(duì)象訂立協(xié)議，向?qū)Ψ教峁殚_(kāi)發(fā)技術(shù)或解決技術(shù)難題而進(jìn)行的各種技術(shù)咨詢服務(wù)活動(dòng)，如新產(chǎn)品、新工藝等方面的咨詢等。

服務(wù)合同方式，是通過(guò)簽訂合同，向服務(wù)對(duì)象提供財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)或其他方面的有償服務(wù)。

管理合同方式，是通過(guò)簽訂合同，承擔(dān)服務(wù)對(duì)象國(guó)家或地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)活動(dòng)。管理合同可以使承擔(dān)管理的企業(yè)無(wú)須承擔(dān)投資的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，并通過(guò)利潤(rùn)分配等方式獲得穩(wěn)定的收入。服務(wù)合同新一輪國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移：服務(wù)外包技術(shù)協(xié)議通常是企業(yè)同外國(guó)的服務(wù)對(duì)象訂立協(xié)議，向?qū)?1目前，國(guó)際服務(wù)外包異軍突起，發(fā)達(dá)國(guó)家跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)管理日趨專業(yè)化，他們紛紛把后勤辦公、顧客服務(wù)、商務(wù)業(yè)務(wù)、研究開(kāi)發(fā)、咨詢分析等業(yè)務(wù)外包給新興發(fā)展中國(guó)家，使之漸成新一輪國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移熱點(diǎn)。全球外包市場(chǎng)以每年30%—40%的速度遞增。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)5年，美國(guó)白領(lǐng)工作崗位的離岸外包將達(dá)30%，到2010年發(fā)達(dá)國(guó)家25%的傳統(tǒng)IT業(yè)務(wù)將流向印度、中國(guó)和俄羅斯。服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代高端服務(wù)業(yè)的重要組成部分，主要是指跨國(guó)公司將軟件開(kāi)發(fā)、IT技術(shù)支持、財(cái)務(wù)結(jié)算、人力資源服務(wù)等非核心業(yè)務(wù)發(fā)包給本企業(yè)以外的境內(nèi)外專業(yè)服務(wù)提供者，以優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，降低服務(wù)成本，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一產(chǎn)業(yè)具有信息技術(shù)承載度高、附加值大、資源消耗低、環(huán)境污染少、吸納就業(yè)（特別是大學(xué)生就業(yè)）能力強(qiáng)，國(guó)際化水平高等特點(diǎn)。為抓住這一機(jī)遇，承接國(guó)際服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，國(guó)家已明確提出并啟動(dòng)承接服務(wù)外包的“千百十”工程，要在中國(guó)培養(yǎng)1000家具有國(guó)際資質(zhì)的大型服務(wù)外包企業(yè)，推動(dòng)100家世界著名跨國(guó)公司將其服務(wù)外包業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，建設(shè)10個(gè)具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的承接服務(wù)外包的基地，全方位承接國(guó)際服務(wù)外包業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)2010年服務(wù)外包出口額在2005年的基礎(chǔ)上翻兩番。新一輪國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移：服務(wù)外包目前，國(guó)際服務(wù)外包異軍突起，發(fā)達(dá)國(guó)家跨國(guó)公司的42交鑰匙工程一種是建設(shè)完成即轉(zhuǎn)交東道主，即企業(yè)為東道國(guó)建設(shè)一個(gè)工廠體系或工程體系，承擔(dān)全部設(shè)計(jì)、建造、安裝、調(diào)試以及試生產(chǎn)等活動(dòng)。另一種是BOOT（建設(shè)Build、擁有Own、運(yùn)營(yíng)Operation、移交Transfer）項(xiàng)目，即合同規(guī)定承建公司在建設(shè)完指定的項(xiàng)目后，擁有該項(xiàng)目若干年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并從經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目中獲得收益。經(jīng)營(yíng)期滿后，再把該項(xiàng)目無(wú)償?shù)匾平唤o發(fā)包方。交鑰匙工程通常涉及復(fù)雜的大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，如發(fā)電廠、鐵路、煉油廠、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等，建設(shè)周期較長(zhǎng)，而且可能承擔(dān)建設(shè)資金的融資負(fù)擔(dān)，因此，一般是實(shí)力較為雄厚的建設(shè)公司才能夠承擔(dān)。交鑰匙工程一種是建設(shè)完成即轉(zhuǎn)交東道主，43又稱國(guó)際合同制造、貼牌生產(chǎn)（OEM）等，是指企業(yè)與東道國(guó)或地區(qū)的企業(yè)訂立供應(yīng)合同，要求后者按合同規(guī)定的技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量和時(shí)間等，生產(chǎn)本企業(yè)所需要的產(chǎn)品，交由本企業(yè)用本企業(yè)的品牌銷售。

OEM的生存要求一定的環(huán)境和條件。如委托方應(yīng)具有優(yōu)秀的技術(shù)能力、品牌形象、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力；制造方應(yīng)該具有過(guò)剩的、優(yōu)秀的制造能力、真誠(chéng)的合作意愿、以及市場(chǎng)開(kāi)拓能力的缺乏。OEM是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，合作雙方是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；是一種低成本擴(kuò)張的方式，企業(yè)可以借用外部的資產(chǎn)和制造能力，脫離制造過(guò)程中的繁瑣業(yè)務(wù)，減少部分生產(chǎn)成本；同時(shí)發(fā)揮已有的品牌效應(yīng)，利用原有的網(wǎng)絡(luò)渠道，降低產(chǎn)品的營(yíng)銷成本等。合同生產(chǎn)－OEM又稱國(guó)際合同制造、貼牌生產(chǎn)（OEM）等，是指企業(yè)44亞洲供應(yīng)商加拿大供應(yīng)商德國(guó)供應(yīng)商巴西供應(yīng)商部件1部件2部件3部件4汽車客戶技術(shù)、方案、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)、方案、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)、方案、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)、方案、標(biāo)準(zhǔn)福特公司信息反饋福特OEM模式亞洲供應(yīng)商加拿大供應(yīng)商德國(guó)供應(yīng)商巴西供應(yīng)商部件1部件2部件345耐克OEM模式印度制造商印尼制造商南非制造商巴西制造商運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)衣運(yùn)動(dòng)包運(yùn)動(dòng)帽耐克用戶耐克OEM模式印度制造商印尼制造商南非制造商巴西制造商運(yùn)動(dòng)鞋46合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)（EquityJointVenture），是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)家或地區(qū)的投資者組成的具有法人地位的企業(yè)。其基本特點(diǎn)之一是投資方共同管理、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。而不是由任何持股比重大的一方完全控制整個(gè)企業(yè)。因此，在這種方式中，合作各方持股比重相差不會(huì)太大，一般在25~75%之間。合資企業(yè)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)（EquityJoint47外商合作伙伴當(dāng)?shù)睾献骰锇楹腺Y企業(yè)合資企業(yè)示意圖技術(shù)本地市場(chǎng)知識(shí)外商合作伙伴當(dāng)?shù)睾献骰锇楹腺Y企業(yè)合資企業(yè)示意圖技術(shù)本地市場(chǎng)知48專利權(quán)與技術(shù)換取股權(quán)；降低政府和社會(huì)公眾對(duì)外商企業(yè)的敵意；獲取政府特權(quán)；獲取高質(zhì)量的管理人才；提高當(dāng)?shù)貑T工的士氣；提供質(zhì)量穩(wěn)定的原材料和零部件；合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)……專利權(quán)與技術(shù)換取股權(quán)；合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)……49無(wú)法實(shí)現(xiàn)國(guó)際企業(yè)的全球戰(zhàn)略意圖；原材料和零部件采購(gòu)給合資企業(yè)造成的麻煩；合資企業(yè)與全資子公司的競(jìng)爭(zhēng)；不同合作方對(duì)增長(zhǎng)的期望和獲得增長(zhǎng)所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的傾向的不一致；合作雙方的文化沖實(shí)；廣州標(biāo)志與上海大眾合資企業(yè)的劣勢(shì)……無(wú)法實(shí)現(xiàn)國(guó)際企業(yè)的全球戰(zhàn)略意圖；合資企業(yè)的劣勢(shì)……50廣州標(biāo)致汽車公司由廣州汽車制造廠、法國(guó)標(biāo)致汽車公司、中國(guó)國(guó)際依托投資公司、國(guó)際金融公司和法國(guó)巴黎國(guó)民銀行合資經(jīng)營(yíng)，于1985年成立的一個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)。廣汽和法國(guó)標(biāo)致分別占46%和22％的股份。1994年廣州標(biāo)致公司開(kāi)始虧損，1997年累計(jì)虧損29億元人民幣。隨后中法合作無(wú)奈終止，由廣汽收回各股。在成立之初，法國(guó)標(biāo)志汽車公司對(duì)其規(guī)章制度是很有信心的，畢竟它是總結(jié)了在全球20多個(gè)國(guó)家建立合資企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)是有一定科學(xué)性與實(shí)踐性的。與廣州汽車制造廠合并后，法國(guó)標(biāo)致汽車公司將其規(guī)章制度、組織機(jī)構(gòu)架設(shè)全套移植過(guò)來(lái)，實(shí)行層級(jí)管理，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化分工和合作。從總經(jīng)理、部門經(jīng)理到技術(shù)監(jiān)督等重要崗位負(fù)責(zé)人幾乎都是法國(guó)人，他們對(duì)中國(guó)員工采用了強(qiáng)制生硬的管理方式，引起了中國(guó)員工的強(qiáng)烈逆反心理：“法國(guó)人的管理方式我們接受不了，我們受不了洋人的氣?！鄙踔脸霈F(xiàn)了罷工案例：兩個(gè)合資企業(yè)的比較——廣州標(biāo)致與上海大眾廣州標(biāo)致汽車公司由廣州汽車制造廠、法國(guó)標(biāo)致汽51而上海大眾汽車公司則與之不同，成為了跨文化管理成功的一個(gè)典范。1985年，由德國(guó)大眾公司和我國(guó)汽車業(yè)合作，成立了上海大眾汽車有限公司。目前，上海大眾公司和一汽大眾公司在中國(guó)生產(chǎn)轎車總量已突破200萬(wàn)輛，占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的52％。上海大眾公司一直把建立共同管理文化視作一項(xiàng)重要工作，以達(dá)成中外雙方共同利益，大眾汽車公司也被視作跨文化管理最富開(kāi)拓性精神的汽車制造商。但是合資初期，中德雙方也經(jīng)歷了“一天一小吵，三天一大吵”的困難時(shí)期。比如德國(guó)專家曾將有缺陷的嶄新配件扔進(jìn)報(bào)廢箱，中國(guó)員工會(huì)偷偷將其拾回想打磨后再利用，德方知道使得政府和法國(guó)領(lǐng)事館出面調(diào)停才了事。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？是法國(guó)的管理方式在中國(guó)水土不服嗎？其實(shí)，這并不是說(shuō)法國(guó)人的管理方式不好，其實(shí)質(zhì)上就是兩國(guó)文化的沖突，從而導(dǎo)致了觀念和管理思想的差異，雙方都只看到了對(duì)方與自己不同的地方，沒(méi)有設(shè)法溝通、理解。案例：兩個(gè)合資企業(yè)的比較——廣州標(biāo)致與上海大眾而上海大眾汽車公司則與之不同，成為了跨文化管理成功的52后將這些零件砸壞并扔掉，使得中國(guó)一些老員工痛心不已。雙比如，在工資方面，中方認(rèn)為工作表現(xiàn)好，工齡長(zhǎng)就可優(yōu)先考慮調(diào)整工資；而德方認(rèn)為工作崗位沒(méi)有變，工作內(nèi)容沒(méi)有增加，僅僅是工作努力是不能調(diào)整工資的。類似沖突事件不在少數(shù)，但與廣州標(biāo)致汽車公司不同的是，中德雙方并未將文化的矛盾激化，而是去尋找共同點(diǎn)，促進(jìn)雙方的溝通和理解。公司總經(jīng)理海因茨說(shuō)：“只要我們認(rèn)同和尊重對(duì)方文化，求大同而存小異，就不會(huì)導(dǎo)致激烈的沖突?！笔聦?shí)證明，大眾經(jīng)過(guò)較好地展開(kāi)一系列跨文化管理工作，使自身取得了成功。案例：兩個(gè)合資企業(yè)的比較——廣州標(biāo)致與上海大眾后將這些零件砸壞并扔掉，使得中國(guó)一些老員工痛心不已。雙比如，53合資企業(yè)合作伙伴選擇的重要性合資企業(yè)的成立可能使過(guò)去在它們的權(quán)威統(tǒng)治中所含的組織中的沖突有機(jī)會(huì)釋放出來(lái)，這會(huì)影響到合資企業(yè)的可持續(xù)性。事實(shí)上，很多合資企業(yè)都走上了失敗，導(dǎo)致失敗的因素包括：合作雙方缺乏信任合作雙方不同的目標(biāo)合伴伙伴改變目標(biāo)合作雙方國(guó)家文化沖突合作雙方組織文化沖突合作雙方的戰(zhàn)略不一致性合資企業(yè)合作伙伴選擇的重要性合資企業(yè)的成立可能使54合資企業(yè)合作伙伴的選擇普通EJV啟動(dòng)位置不會(huì)考慮建立EJV理想的建立EJV位置不具有建立EJV競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高低低高文化一致戰(zhàn)略一致合資企業(yè)合作伙伴的選擇普通EJV啟動(dòng)位置不會(huì)考慮建立EJV理55并購(gòu)的內(nèi)涵非常廣泛，一般是指兼并（Merger）和收購(gòu)（Acquisition）。

兼并——又稱吸收合并，指兩家或者更多的獨(dú)立企業(yè)，公司合并組成一家企業(yè)，通常由一家占優(yōu)勢(shì)的公司吸收一家或者多家公司。

收購(gòu)——指一家企業(yè)用現(xiàn)金或者有價(jià)證券購(gòu)買另一家企業(yè)的股票或者資產(chǎn)，以獲得對(duì)該企業(yè)的全部資產(chǎn)或者某項(xiàng)資產(chǎn)的所有權(quán)，或?qū)υ撈髽I(yè)的控制權(quán)。

并購(gòu)新聞鏈接：從全球視野看待外資并購(gòu)并購(gòu)的內(nèi)涵非常廣泛，一般是指兼并（Merger）56新聞鏈接：從全球視野看外資并購(gòu)?fù)赓Y并購(gòu)，也稱跨國(guó)并購(gòu)，是國(guó)際間通用的吸收外資主要形式。聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)組織上月發(fā)布的《2006年世界投資報(bào)告》指出，2005年全球外國(guó)直接投（FDI）達(dá)到9160億美元，其中全球跨國(guó)并購(gòu)總金額為7610億美元，占當(dāng)年FDI總量的80%以上。2005年英國(guó)吸收外資2191億美元，居全球之首，美國(guó)吸收外資1060億美元，位居第二，其吸收外資的主要方式就是跨國(guó)并購(gòu)。與其他國(guó)家和地區(qū)不同，由于資本市場(chǎng)不完善，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)吸收外資一直以綠地投資為主，也就是投資新建企業(yè)。近年來(lái)，外商以并購(gòu)方式對(duì)華投資有所增加，但投資規(guī)模較小，并以小型企業(yè)并購(gòu)為主。今年1至5月，以并購(gòu)方式投入的外資僅有20億美元左右，約占同期我國(guó)吸收FDI的7%。我國(guó)的外資并購(gòu)剛剛起步。新聞鏈接：從全球視野看外資并購(gòu)?fù)赓Y并購(gòu)，也稱57外資并購(gòu)引起的恐慌……………新聞鏈接：從全球視野看外資并購(gòu)?fù)赓Y并購(gòu)引起的恐慌……………新聞鏈接：從全球視野看外資并購(gòu)58由于國(guó)內(nèi)對(duì)并購(gòu)這種跨國(guó)投資的方式和程序了解得不夠全面，一些人把外資并購(gòu)視為“洪水猛獸”。博鰲亞洲論壇秘書(shū)長(zhǎng)龍永圖認(rèn)為，外資并購(gòu)只是全球通用的吸收FDI的一種形式，并且是一種行之有效的市場(chǎng)手段。并購(gòu)并不一定構(gòu)成行業(yè)壟斷，并購(gòu)本身也不會(huì)危及行業(yè)安全和經(jīng)濟(jì)安全，關(guān)鍵是加強(qiáng)審查和監(jiān)督。

商務(wù)部條法司負(fù)責(zé)人指出，采用并購(gòu)方式吸收外資，一方面要積極推動(dòng)，另一方面，要規(guī)范并購(gòu)行為，加強(qiáng)對(duì)外資并購(gòu)相關(guān)行業(yè)的審查，避免出現(xiàn)負(fù)面影響。

跨國(guó)并購(gòu)也是雙向的。近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，并購(gòu)了一些外國(guó)企業(yè)，如聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，TCL收購(gòu)阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)等。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，將有越來(lái)越多的中國(guó)跨國(guó)公司到海外收購(gòu)?fù)鈬?guó)企業(yè)，進(jìn)行跨國(guó)并購(gòu)。

新聞鏈接：從全球視野看外資并購(gòu)由于國(guó)內(nèi)對(duì)并購(gòu)這種跨國(guó)投資的方式和程序了解得59在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，要以平常心態(tài)，以全球視野看待外資并購(gòu)。既不要把它妖魔化，也不要輕視它。首先要加強(qiáng)對(duì)并購(gòu)的研究，完善并購(gòu)的法律法規(guī)，健全產(chǎn)業(yè)安全和反壟斷預(yù)警機(jī)制。其次，要促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)造有利于并購(gòu)方式發(fā)展的投資環(huán)境。

為了促進(jìn)和規(guī)范外資并購(gòu)，2007年9月8日，商務(wù)部等六部委制定的《關(guān)于外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》正式實(shí)施。商務(wù)部條法司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這一規(guī)定允許外國(guó)投資者通過(guò)股權(quán)交換并購(gòu)境內(nèi)公司，為外資并購(gòu)國(guó)內(nèi)企業(yè)拓寬了渠道和手段。同時(shí)，開(kāi)拓了境內(nèi)企業(yè)海外上市融資的渠道并加強(qiáng)了相關(guān)監(jiān)管。國(guó)家發(fā)改委有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，在保持國(guó)家對(duì)若干重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)領(lǐng)域控制能力和發(fā)展主導(dǎo)權(quán)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)外資以并購(gòu)、參股、再投資等多種形式參與國(guó)內(nèi)企業(yè)改組改造，積極探索盤活國(guó)有資產(chǎn)的有效形式。除關(guān)系到國(guó)家安全的重要領(lǐng)域和重點(diǎn)企業(yè)外，逐步放松對(duì)外方控股其他企業(yè)和領(lǐng)域的限制。推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)與外資開(kāi)展投資合作，促進(jìn)提高我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)總體水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

新聞鏈接：從全球視野看外資并購(gòu)在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，要以平常心態(tài)，以全球視野看待60并購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

并購(gòu)為進(jìn)入新的國(guó)際市場(chǎng)提供了捷徑，事實(shí)上，并購(gòu)可能是國(guó)際擴(kuò)張最快也最方便的方式。由于被并購(gòu)的企業(yè)通常已經(jīng)擁有了現(xiàn)成的市場(chǎng)銷售渠道，具有了一定的市場(chǎng)影響力，因此，有利于并購(gòu)企業(yè)在現(xiàn)成的條件下開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和新產(chǎn)品，并縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，對(duì)縮短投資回收期，減少貨幣資本和人力資本等投入都不無(wú)益處。但是，選擇并購(gòu)方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)也需要一定的代價(jià)。首先，相對(duì)來(lái)說(shuō)費(fèi)用較高而且常需要借債融資，因此存在著舉債的風(fēng)險(xiǎn)；其次，國(guó)際并購(gòu)談判十分復(fù)雜，由于掌握信息的完整性、準(zhǔn)確性等有限，因此成功率較低。據(jù)估計(jì)國(guó)際并購(gòu)談判成功率約為20%，而國(guó)內(nèi)并購(gòu)談判成功率在40%以上；最后，國(guó)際并購(gòu)面臨的不僅是不同企業(yè)文化的沖突，而且要應(yīng)對(duì)不同的社會(huì)文化和習(xí)慣帶來(lái)的沖突。并購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并購(gòu)為進(jìn)入新的國(guó)際市場(chǎng)提供了捷徑61（1）充分掌握被并購(gòu)企業(yè)的財(cái)務(wù)信息。這項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)由國(guó)際知名的會(huì)計(jì)公司來(lái)完成。（2）調(diào)查被并購(gòu)企業(yè)客戶及銷售情況，掌握已經(jīng)存在的市場(chǎng)影響程度和銷售渠道的水平。（3）考慮被并購(gòu)企業(yè)管理風(fēng)格與并購(gòu)企業(yè)管理風(fēng)格的相容性。管理風(fēng)格的不相容，是國(guó)際并購(gòu)失敗的一個(gè)主要原因。（4）考慮是否能夠承受如果并購(gòu)失敗可能給并購(gòu)企業(yè)帶來(lái)的損失和危害。

應(yīng)注意的問(wèn)題……（1）充分掌握被并購(gòu)企業(yè)的財(cái)務(wù)信息。這項(xiàng)62第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式選擇一、選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的影響因素二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的選擇第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式選擇一、選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的影響因63選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的影響因素（一）目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的宏觀環(huán)境因素1、市場(chǎng)規(guī)模及其成長(zhǎng)潛力2、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施和資源狀況3、政治、法律、文化、自然條件等狀況4、當(dāng)?shù)卣畬?duì)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的限制程度選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的影響因素641、本國(guó)的宏觀環(huán)境因素2、本國(guó)的微觀影響因素

（1）產(chǎn)品的特性（2）企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的定位（3）風(fēng)險(xiǎn)管理的水平本國(guó)的宏觀環(huán)境與微觀因素1、本國(guó)的宏觀環(huán)境因素本國(guó)的宏觀環(huán)境與微觀因素65本國(guó)的宏觀環(huán)境因素

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的容量與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，影響著企業(yè)可以在國(guó)內(nèi)發(fā)展的空間和難易程度。一般說(shuō)來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量大并且競(jìng)爭(zhēng)不激烈，企業(yè)則傾向在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)或貿(mào)易，反之，則會(huì)向海外拓展發(fā)展空間，一般初期多采用國(guó)際貿(mào)易方式，而具備了一定規(guī)模和實(shí)力后逐步開(kāi)展直接投資等。

如果政府實(shí)行出口鼓勵(lì)政策，就必然強(qiáng)化對(duì)選擇貿(mào)易型進(jìn)入或契約型進(jìn)入的刺激，相應(yīng)地也就會(huì)抑制投資型進(jìn)入方式的選擇。相反，鼓勵(lì)海外投資的政策，如對(duì)在海外建立生產(chǎn)基地和貿(mào)易橋頭堡實(shí)行資金、技術(shù)以及管理等方面的支持或優(yōu)惠政策，無(wú)疑將直接促進(jìn)國(guó)際直接投資的擴(kuò)大。本國(guó)的宏觀環(huán)境因素國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的容量與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，66產(chǎn)品的特性

從產(chǎn)品的物理屬性看，易碎或易腐性的產(chǎn)品的國(guó)際經(jīng)營(yíng)，選擇直接投資在海外生產(chǎn)的方式，可能比貿(mào)易方式更合適。

從產(chǎn)品在市場(chǎng)或技術(shù)上的壟斷程度看，高度的壟斷意味著比較優(yōu)勢(shì)突出，通過(guò)貿(mào)易既可獲得國(guó)際比較利益或壟斷利益，因此，這類產(chǎn)品更多采用貿(mào)易進(jìn)入方式。而產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成熟階段，失去了貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，需要通過(guò)降低成本或擴(kuò)大市場(chǎng)面保持競(jìng)爭(zhēng)力，這時(shí)，選擇契約型合作或國(guó)際直接投資方式可能更合適。

從產(chǎn)品的服務(wù)特性來(lái)看，對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)要求較高的生產(chǎn)企業(yè)，如果選擇貿(mào)易方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，如何提供及時(shí)的售后服務(wù)是一個(gè)大難題。因此，對(duì)服務(wù)密集型的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更傾向于采用海外生產(chǎn)的方式。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身就是服務(wù)，如工程設(shè)計(jì)、廣告服務(wù)、咨詢服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、金融服務(wù)等，企業(yè)就需要在目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)找到提供服務(wù)的途徑，因此通常要采取投資進(jìn)入的方式。產(chǎn)品的特性從產(chǎn)品的物理屬性看，易碎或易腐性的產(chǎn)67不同企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略選擇有很大的差別，有的企業(yè)采取相對(duì)穩(wěn)健的戰(zhàn)略，即首先從產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)易開(kāi)始，而后擴(kuò)大到對(duì)外直接投資；有的企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中采取更加積極的戰(zhàn)略，即一開(kāi)始就將資源直接投入到目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)開(kāi)展國(guó)際生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，目的是盡快占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)或取得擴(kuò)張效果。比較起來(lái)，前者國(guó)際化的速度較慢，但風(fēng)險(xiǎn)較小；后者是促使企業(yè)融入國(guó)際市場(chǎng)的快捷方式，這種方式不僅可以使企業(yè)充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源和快速建立海外橋頭堡，而且可以更加準(zhǔn)確和迅速地獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)的信息反饋，但這些也伴隨著較高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的定位不同企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略選擇有很大的差別，有的企業(yè)采68風(fēng)險(xiǎn)管理的水平進(jìn)入方式控制程度技術(shù)擴(kuò)散風(fēng)險(xiǎn)資源投入出口低低低授權(quán)經(jīng)營(yíng)低高低全資子公司高低高風(fēng)險(xiǎn)管理的水平進(jìn)入方式控制程度技術(shù)擴(kuò)散風(fēng)險(xiǎn)資源投入出口低低低69（一）選擇進(jìn)入方式的定性分析1、路特的展開(kāi)過(guò)程模型2、魯格曼的簡(jiǎn)單模型

（二）選擇進(jìn)入方式的定量分析1、利潤(rùn)模式2、成本模式3、收入模式國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的選擇國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的選擇70美國(guó)學(xué)者路特（F.R.Root）認(rèn)為，在選擇進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)要考慮的因素主要分為外部和內(nèi)部?jī)纱箢悺?/p>

外部因素包括：①目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及其可利用性；②目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的原材料、勞動(dòng)力、能源等資源，與生產(chǎn)相關(guān)的交通、通訊基礎(chǔ)設(shè)施水平及其可利用性；③目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的進(jìn)出口政策、外資投資政策、外匯管理的政策、地理接近的程度、經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的水平和規(guī)模等；④本國(guó)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)水平和結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)費(fèi)用的高低等。

內(nèi)部因素主要是指將進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)企業(yè)的產(chǎn)品和資源等因素，包括：產(chǎn)品的差別化程度、售前售后對(duì)服務(wù)要求的程度、產(chǎn)品的特性以及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的可獲得程度和投入的水平等。路特的展開(kāi)過(guò)程模型美國(guó)學(xué)者路特（F.R.Root）認(rèn)為，在選擇進(jìn)入71在考慮上述因素的基礎(chǔ)上，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)控制的要求會(huì)逐漸提高，從而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式也隨之變化。即隨著企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)控制程度的不斷強(qiáng)化，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上投入資源的水平也將逐漸增加，相應(yīng)地，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等也會(huì)逐漸增大。因此，根據(jù)企業(yè)控制水平的要求和風(fēng)險(xiǎn)的水平變化，企業(yè)選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的過(guò)程就呈現(xiàn)出圖3-2所示的兩條變化路線。在這個(gè)模型中，制造業(yè)企業(yè)一般根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模等因素，從出口開(kāi)始到契約生產(chǎn)再到單獨(dú)投資的順序來(lái)選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的。而服務(wù)業(yè)則多先從許可經(jīng)營(yíng)或契約經(jīng)營(yíng)開(kāi)始選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式。

路特的展開(kāi)過(guò)程模型路特的模型在分析有關(guān)因素影響的前提下，從動(dòng)態(tài)的角度分析了企業(yè)選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的決策過(guò)程，但是沒(méi)有具體給出選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間、方式的標(biāo)準(zhǔn)。路特的展開(kāi)過(guò)程模型在考慮上述因素的基礎(chǔ)上，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)對(duì)72路特的展開(kāi)過(guò)程模型路特的展開(kāi)過(guò)程模型73

魯格曼的簡(jiǎn)單模型

同路特一樣，魯格曼也將企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略方式分為出口、許可生產(chǎn)和直接投資三種，并在此前提下提出了選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的“簡(jiǎn)單模型”。

圖3-3魯格曼的簡(jiǎn)單模型魯格曼的簡(jiǎn)單模型同路特一樣，魯格曼也將企業(yè)國(guó)際74根據(jù)這個(gè)模型，在選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，國(guó)際企業(yè)通常首先會(huì)考慮風(fēng)險(xiǎn)程度低且投入資源較少的出口方式。只有當(dāng)因國(guó)際貿(mào)易障礙，如關(guān)稅或非關(guān)稅壁壘等使得出口受到嚴(yán)重阻礙時(shí)，才會(huì)考慮選擇許可生產(chǎn)或直接投資等方式。這時(shí)，則根據(jù)海外生產(chǎn)技術(shù)保密的要求高低來(lái)確定是采用許可生產(chǎn)還是海外直接投資。一般說(shuō)來(lái)，在對(duì)技術(shù)保密要求不高，招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)威脅的可能性較小的情況下，可以重點(diǎn)采用許可生產(chǎn)的方式；相反，如果對(duì)海外生產(chǎn)技術(shù)保密程度要求較高，對(duì)資源投入要求也較高的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，則更傾向于選擇海外直接投資方式。

魯格曼的簡(jiǎn)單模型根據(jù)這個(gè)模型，在選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，國(guó)際企業(yè)通75利潤(rùn)模式利潤(rùn)模式（TheProfitMaximizationHypothesisModel），最早由摩里斯(Joseph.H．Morris)教授提出，主要用于比較合資與其他進(jìn)入方式，何者獲利更大。假設(shè)國(guó)際企業(yè)擬與目標(biāo)國(guó)（東道國(guó)）企業(yè)搞合營(yíng)，雙方原本各有自己的業(yè)務(wù)，并從中獲得利潤(rùn)，故在其他情況不變時(shí)，只要滿足以下條件，合資經(jīng)營(yíng)便能實(shí)現(xiàn)：雙方預(yù)計(jì)合營(yíng)所獲利潤(rùn)加上原來(lái)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，要大于其不進(jìn)行合營(yíng)而采用其他進(jìn)入方式時(shí)的預(yù)計(jì)利潤(rùn)與原來(lái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)之和。利潤(rùn)模式利潤(rùn)模式（TheProfitMax76

這個(gè)條件可用兩個(gè)簡(jiǎn)單的公式寫(xiě)出：

R=RNJV+aRJV>RA

R’＝R’NJV+（1-a）RJV>R’A

R：國(guó)際企業(yè)全部業(yè)務(wù)利潤(rùn)，即包括原來(lái)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)加上進(jìn)行合營(yíng)的利潤(rùn)。

R’：目標(biāo)國(guó)企業(yè)全部業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

RA：跨國(guó)企業(yè)如不進(jìn)行合營(yíng)而采用另一種進(jìn)入方式時(shí)的利潤(rùn)與原來(lái)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)之和。

R’A：目標(biāo)國(guó)企業(yè)如不進(jìn)行合營(yíng)而接受另一種進(jìn)入方式時(shí)的利潤(rùn)與原來(lái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)之和。

JV：指合營(yíng)，故RJV和R'JV分別代表跨國(guó)企業(yè)和目標(biāo)國(guó)企業(yè)來(lái)自進(jìn)行合營(yíng)的利潤(rùn)。

NJV：指不進(jìn)行合營(yíng)時(shí)的全部業(yè)務(wù)利潤(rùn)，即原來(lái)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)，故RNJV和R’NJV分別代表國(guó)際企業(yè)和目標(biāo)國(guó)企業(yè)各自原來(lái)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

a：跨國(guó)企業(yè)在擬議中的未來(lái)的合營(yíng)企業(yè)中所占的股份，可用百分比表示。

1-a：目標(biāo)國(guó)企業(yè)在擬議中的未來(lái)的合營(yíng)企業(yè)中所占的股份。利潤(rùn)模式這個(gè)條件可用兩個(gè)簡(jiǎn)單的公式寫(xiě)出：利潤(rùn)模式77成本模式成本模式（TheHirschModel），較之利潤(rùn)模式更宜用于比較出口與投資（合營(yíng)或獨(dú)資）兩種方式之得失，由以色列學(xué)者赫曲（SeevHirsch）提出，故又稱為“赫曲模式”。原來(lái)的公式主要用于出口與直接投資兩種方式的比較，經(jīng)修訂后則適用于出口、非股權(quán)安排（許可證協(xié)議）和直接投資三種方式的比較。

成本模式成本模式（TheHirs78

C+M<C’+AC’（a）；C+M<C’+D（b）；模式中各個(gè)符號(hào)的含義如下：C：母國(guó)生產(chǎn)成本，即國(guó)際企業(yè)在母國(guó)的生產(chǎn)成本。C’：目標(biāo)國(guó)生產(chǎn)成本，即國(guó)際企業(yè)如到目標(biāo)國(guó)投資設(shè)廠時(shí)的生產(chǎn)成本。M：出口費(fèi)用，包括運(yùn)輸、保險(xiǎn)、關(guān)稅等費(fèi)用。AC’：在目標(biāo)國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)的額外支出，因環(huán)境差異必定會(huì)有額外開(kāi)支，故稱之為“環(huán)境差異成本”。D：轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)的耗散費(fèi)用。國(guó)際企業(yè)擁有的特定優(yōu)勢(shì)，如專利、專有技術(shù)、管理方式、銷售渠道等，通過(guò)許可證協(xié)議讓渡給他人時(shí)，意味著特定優(yōu)勢(shì)的耗散，同時(shí)還有其他風(fēng)險(xiǎn)，如技術(shù)秘密被泄露、專利許可被濫用等，這種耗散（Dissipation）的代價(jià)即耗散費(fèi)用。成本模式C+M<C’+AC’79（1）選擇出口方式的兩個(gè)條件：

C+M<C’+AC’（a）；C+M<C’+D（b）；（a）式表示在母國(guó)生產(chǎn)并出口，其費(fèi)用成本小于到目標(biāo)國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)的成本和額外開(kāi)支；這意味著投資式進(jìn)入所付出的成本高于出口方式。（b）式表示在母國(guó)生產(chǎn)并出口，其費(fèi)用成本小于契約式進(jìn)入的機(jī)會(huì)成本和耗散費(fèi)用。由于采取契約式進(jìn)入，例如通過(guò)許可證協(xié)議轉(zhuǎn)讓技術(shù)或其他無(wú)形資產(chǎn)，就必須舍棄投資式進(jìn)入，故C’實(shí)際上就是契約式進(jìn)入的機(jī)會(huì)成本。既然投資式進(jìn)入和契約式進(jìn)入的費(fèi)用成本都高于出口方式，當(dāng)然不如在母國(guó)生產(chǎn)并出口。成本模式（1）選擇出口方式的兩個(gè)條件：成本模式80（2）選擇投資方式的兩個(gè)條件：

C’+AC’<C+M（a）；C’+AC’<C’+D（b）；（3）選擇非股權(quán)安排方式的兩個(gè)條件：

C’+D<C’+AC’（a）；C’+D<C+M（b）；

成本模式（2）選擇投資方式的兩個(gè)條件：成本模式81收入模式收入模式（TheNetPresentValueModel）是運(yùn)用“凈現(xiàn)值法”來(lái)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式選擇的模式。對(duì)跨國(guó)企業(yè)而言，能帶來(lái)最大凈收入的進(jìn)入方式便是最佳選擇，但未來(lái)若干年的凈收入都是“將來(lái)值”，應(yīng)折算成“現(xiàn)值”進(jìn)行比較，故稱為“凈現(xiàn)值法”。這種方法考慮到了費(fèi)用成本未來(lái)的變動(dòng)對(duì)凈收入的影響，故具有能反映動(dòng)態(tài)變化的優(yōu)點(diǎn)。例如，開(kāi)始進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)環(huán)境很陌生，上述的環(huán)境差異成本（即額外開(kāi)支，用AC’表示）必定要高于出口費(fèi)用（M）；但隨著時(shí)間的推移，企業(yè)對(duì)目標(biāo)國(guó)環(huán)境的適應(yīng)能力逐步提高，則AC’會(huì)下降，并有可能低于出口費(fèi)用（M）。轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)的耗散費(fèi)用（D）通常也是開(kāi)始時(shí)很高，甚至都高于AC’和M，但隨著產(chǎn)品日益成熟，技術(shù)漸趨普及，D也會(huì)下降，甚至?xí)陀贏C’和M。當(dāng)然這是就一般趨勢(shì)而言，按照以下公式計(jì)算時(shí)，還須逐項(xiàng)作出具體估計(jì)。收入模式收入模式（TheNe82

凈現(xiàn)值法公式中各個(gè)符號(hào)的含義如下：C：母國(guó)生產(chǎn)成本C’：目標(biāo)國(guó)生產(chǎn)成本R：最終產(chǎn)品銷售的總收入，即毛收入AC’：在目標(biāo)國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)的額外開(kāi)支（環(huán)境差異成本）M：出口費(fèi)用D：轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)的耗散費(fèi)用，即由于特定優(yōu)勢(shì)耗散所付出的代價(jià)i：貼現(xiàn)率t：時(shí)期（年），如t1，t2，t3…tn分別表示第l，2，3…n年E，F(xiàn)，L：分別表示出口，直接投資和許可協(xié)議三種方式NPV：表示凈現(xiàn)值。收入模式凈現(xiàn)值法公式中各個(gè)符號(hào)的含義如下：收入模式83計(jì)算三種方式的凈現(xiàn)值收入公式是：出口凈收入現(xiàn)值公式：直接投資凈收入現(xiàn)值公式：許可證協(xié)議凈收入現(xiàn)值公式：收入模式計(jì)算三種方式的凈現(xiàn)值收入公式是：收入模式84

將根據(jù)以上公式計(jì)算出的凈收入現(xiàn)值進(jìn)行比較后，可得出以下結(jié)論：（1）如果NPVE>Max（NPVF，NPVL），即出口凈收入大于通過(guò)直接投資或許可證協(xié)議所帶來(lái)的凈收入最大值，此時(shí)自應(yīng)采取出口方式。（2）如果NPVF>Max（NPVE，NPVL），即直接投資凈收入大于通過(guò)出口或許可證協(xié)議所帶來(lái)的凈收入最大值，此時(shí)自應(yīng)采取直接投資方式。（3）如果NPVL>Max（NPVE，NPVF），即許可證協(xié)議所帶來(lái)的凈收入大于出口或直接投資的凈收入，此時(shí)自應(yīng)采取非股權(quán)安排方式。（4）如果NPVE，NPVF，NPVL都不大于0，這就意味著無(wú)論采取什么方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)都不能獲得利益，因此根本不應(yīng)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。收入模式將根據(jù)以上公式計(jì)算出的凈收入現(xiàn)值進(jìn)85第七單元國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略新聞報(bào)道：我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重匱乏第一節(jié)：國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式第二節(jié)：國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的選擇第七單元國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略新聞報(bào)道：我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重86新聞報(bào)道我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重匱乏在國(guó)外貼有“madeinChina”(中國(guó)制造)標(biāo)牌的產(chǎn)品比比皆是，但貼著中國(guó)商標(biāo)的卻鳳毛麟角。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指出，在我國(guó)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的各類企業(yè)中，擁有自己注冊(cè)商標(biāo)的企業(yè)還不到20%，其中有名的品牌更是寥寥無(wú)幾；絕大多數(shù)企業(yè)使用外商的商標(biāo)或采用定牌加工的方式。以服裝紡織產(chǎn)品為例，我國(guó)50%以上的出口服裝為來(lái)料加工，30%由進(jìn)口國(guó)提供商標(biāo)、款式、紙樣進(jìn)行復(fù)樣加工，用我國(guó)自己品牌出口的服裝僅占一成左右，且多為中式服裝。專家分析，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)行為短期化，是造成我國(guó)出口產(chǎn)品缺少自主品牌的重要原因。定牌加工等貿(mào)易形式在短期內(nèi)能夠使企業(yè)得到較大發(fā)展，但使用外國(guó)商標(biāo)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，一方面要交大筆的商標(biāo)使用費(fèi)，大量利潤(rùn)歸商標(biāo)所有人；另一方面，為他人做嫁衣的結(jié)果是別人的牌子越做越大，自己的利潤(rùn)越做越小，企業(yè)雖然有生產(chǎn)能力，卻沒(méi)有占領(lǐng)市場(chǎng)和銷售的能力。新聞報(bào)道我國(guó)出口產(chǎn)品自主品牌嚴(yán)重匱乏87第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式商品貿(mào)易型進(jìn)入方式2.契約交易型進(jìn)入方式3.投資型進(jìn)入方式4.戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)入方式第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式商品貿(mào)易型進(jìn)入方式2.契約交易型進(jìn)入88商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品貿(mào)易，特別是出口貿(mào)易是通過(guò)向目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)出口商品而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)際化過(guò)程中最初級(jí)，也是最重要和最常用的市場(chǎng)進(jìn)入模式。商品貿(mào)易是世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際分工的基礎(chǔ)上相互聯(lián)系、相互依賴的主要形式。根據(jù)國(guó)際貿(mào)易理論，一個(gè)國(guó)家通過(guò)出口在勞動(dòng)生產(chǎn)率上有比較優(yōu)勢(shì)的商品或服務(wù)，通過(guò)進(jìn)口沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)的商品或服務(wù)，可以獲得國(guó)際比較經(jīng)濟(jì)利益。因此，為了獲取國(guó)際比較經(jīng)濟(jì)利益的商品貿(mào)易，通常被看作是國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)。商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品貿(mào)易，特別是出口貿(mào)易是通過(guò)89商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品出口易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易間接出口直接出口直接補(bǔ)償間接補(bǔ)償商品貿(mào)易型進(jìn)入方式商品出口易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易間接出口直接出口直90間接出口間接出口，是指企業(yè)通過(guò)中間商或其他國(guó)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)來(lái)經(jīng)營(yíng)商品出口業(yè)務(wù)。在間接出口的情況下，企業(yè)與國(guó)外市場(chǎng)無(wú)直接聯(lián)系，也不涉及國(guó)外業(yè)務(wù)活動(dòng)，故不必專設(shè)機(jī)構(gòu)和雇傭?qū)Ｂ毴藛T經(jīng)營(yíng)出口，因而可以節(jié)約費(fèi)用和不承擔(dān)或少承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是，間接出口不能直接獲得國(guó)際經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)信息，并且無(wú)法對(duì)商品銷售的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制。這種進(jìn)入方式比較適用于中小企業(yè)和剛剛介入對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的企業(yè)。

間接出口的渠道很多，主要包括：專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司和專業(yè)出口代理商合作出口外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)的采購(gòu)處間接出口間接出口，是指企業(yè)通過(guò)中間商或其他國(guó)內(nèi)代91（1）專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司和專業(yè)出口代理商他們是專門從事國(guó)際商品貿(mào)易中間商。

專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司通過(guò)購(gòu)買生產(chǎn)企業(yè)的商品，然后按照自己的貿(mào)易方式進(jìn)行出口，有著專業(yè)人員、國(guó)際市場(chǎng)信息、資金、貿(mào)易渠道和貿(mào)易經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)。

專業(yè)出口代理商，是依據(jù)委托人（企業(yè)）的授權(quán)，以委托人的名義，向第三方招攬生意、簽訂合同及辦理其他與交易有關(guān)的各項(xiàng)事宜的代理人。與專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司相比，專業(yè)出口代理人不是通過(guò)購(gòu)買并再出售企業(yè)的商品獲利，而是按照代理協(xié)議的規(guī)定收取一定比例的傭金來(lái)獲利。

浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)空置現(xiàn)象十分普遍（1）專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司和專業(yè)出口代理商92

浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)空置現(xiàn)象十分普遍

根據(jù)有關(guān)課題組2003年對(duì)81家浙江省民營(yíng)企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其中98.6％的民營(yíng)企業(yè)采用間接出口方式。課題組對(duì)浙江省龍泉市的民營(yíng)企業(yè)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該市17家出口創(chuàng)匯的民營(yíng)企業(yè)無(wú)一例外地是通過(guò)各級(jí)外貿(mào)公司代理出口，并局限于寧波、上海、深圳等少數(shù)幾個(gè)口岸。另?yè)?jù)杭州海關(guān)2004年底的統(tǒng)計(jì)顯示，浙江省已取得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的民營(yíng)企業(yè)有14808家，但實(shí)際采取直接出口的民營(yíng)企業(yè)只有7555家，與2003年相比下降了7.3個(gè)百分點(diǎn)，仍有近50％私營(yíng)企業(yè)的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)處于“空置”狀態(tài)。例如，余姚市已登記經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易民營(yíng)企業(yè)達(dá)146家，真正開(kāi)展自營(yíng)出口貿(mào)易的企業(yè)不足50％，大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)委托專業(yè)外貿(mào)公司代理報(bào)關(guān)。浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)空置現(xiàn)象十分普遍93（2）合作出口一個(gè)企業(yè)利用自己的出口力量和國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為其他企業(yè)出口商品的渠道。這種出口形式常常出現(xiàn)在與其他企業(yè)的產(chǎn)品具有相關(guān)性，配套出口更容易占領(lǐng)市場(chǎng)，以及通過(guò)合作出口更能發(fā)揮國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的情況下。（2）合作出口一個(gè)企業(yè)利用自己的出口94（3）外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)的采購(gòu)處主要指外國(guó)的大型批發(fā)商、零售商和國(guó)際貿(mào)易公司在東道國(guó)設(shè)立的采購(gòu)處。出口企業(yè)將商品直接出售給這些外國(guó)采購(gòu)商，再由這些外國(guó)采購(gòu)商轉(zhuǎn)運(yùn)出口。

宜家億元采購(gòu),華南現(xiàn)場(chǎng)談判（3）外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)的采購(gòu)處主要指外國(guó)的大型95直接出口，是指企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給國(guó)外客戶或最終用戶，而不是通過(guò)國(guó)內(nèi)的中間機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)售給國(guó)外用戶，是企業(yè)直接與國(guó)際市場(chǎng)接觸，因此，從嚴(yán)格意義上講，直接出口才是國(guó)際經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。與間接出口相比，直接出口須支付更多的費(fèi)用，要設(shè)立專門的對(duì)外貿(mào)易部門并配備相關(guān)的人員，還要獨(dú)立承擔(dān)國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。但同時(shí)，由于承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)提高，因此收益比間接出口要大。同時(shí)，可以部分或全部控制國(guó)際營(yíng)銷規(guī)劃，更好地保護(hù)商標(biāo)、專利、信譽(yù)和企業(yè)的其他無(wú)形資產(chǎn)等。直接出口的渠道很多，主要包括：國(guó)內(nèi)出口部企業(yè)駐外辦事處企業(yè)國(guó)外銷售子公司出口進(jìn)入方式的消極影響與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)直接出口直接出口，是指企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給國(guó)外客戶或最終96出口進(jìn)入方式的消極影響（1）非生產(chǎn)性成本支出較大是該進(jìn)入方式存在的最大的缺點(diǎn)。在出口進(jìn)入方式下，導(dǎo)致非生產(chǎn)性成本支出增加的因素主要有二。其一是，關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。在世界經(jīng)濟(jì)高度化的今天，各國(guó)政府除了維護(hù)公共利益需要以外，支持本國(guó)企業(yè)贏得國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也成為影響其對(duì)外貿(mào)易政策制訂的重要變量之一。因此，不論在發(fā)達(dá)國(guó)家還是在發(fā)展中國(guó)家，關(guān)稅與非關(guān)稅措施是每一個(gè)企業(yè)在以出口方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)都必須面對(duì)由此引發(fā)的成本支出的增加。其二是，高額的運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用支出。面對(duì)這些非生產(chǎn)性成本支出，當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益不足以彌補(bǔ)時(shí)，勢(shì)必會(huì)阻止其國(guó)際經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施。新聞報(bào)道1：國(guó)外技術(shù)壁壘制約我國(guó)外貿(mào)出口

出口進(jìn)入方式的消極影響（1）非生產(chǎn)性成本支出較97新華社北京2005年5月10日電（記者張毅）商務(wù)部副部長(zhǎng)魏建國(guó)10日指出，加入世貿(mào)組織以來(lái)，我國(guó)有三分之二的出口企業(yè)遭遇國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘，有五分之二的出口產(chǎn)品受到不同程度的影響，每年我國(guó)受技術(shù)貿(mào)易壁壘所造成的貿(mào)易損失達(dá)到200億美元左右。商務(wù)部10日在北京發(fā)布首批10項(xiàng)《出口商品技術(shù)指南》，以幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)了解國(guó)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，更好地應(yīng)對(duì)技術(shù)性貿(mào)易壁壘。魏建國(guó)在發(fā)布會(huì)上說(shuō)，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)貿(mào)易壁壘手段逐步弱化或取消，反傾銷和技術(shù)性貿(mào)易壁壘被越來(lái)越多使用。發(fā)達(dá)國(guó)家利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以維護(hù)國(guó)家或地區(qū)整體安全、保障人類或動(dòng)植物安全和保護(hù)環(huán)境等理由，不斷采取