新華信瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略A戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

中長期發(fā)展戰(zhàn)略

——第三分冊(cè)A卷(戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃)新華信管理咨詢2000年8月四川瀘州機(jī)密說明報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià)報(bào)告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價(jià)位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)。除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣。研究目的和方法

研究目的：

1、通過對(duì)白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特 點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度

2、研究競(jìng)爭對(duì)手未來可能的發(fā)展趨勢(shì)

3、通過對(duì)未來競(jìng)爭格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析，

判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）

研究方法：

1、深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集

2、定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析瀘州老窖地區(qū)細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)分析瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標(biāo)分析總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位1999年白酒總銷量400萬噸,1996年以來,年全國白酒總產(chǎn)量呈下降趨勢(shì),40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上1999年白酒銷售總額近950億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上1996-1999年全國白酒市場(chǎng)回顧全國白酒總銷量呈下降趨勢(shì)。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國白酒產(chǎn)量是550萬噸,而銷量只有400萬噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。未來五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望全國白酒產(chǎn)銷量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升市場(chǎng)將完成多家酒廠競(jìng)爭向名酒廠競(jìng)爭的過渡研究發(fā)現(xiàn)：競(jìng)爭將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的4萬多家酒廠將只剩下2，000家。弱小競(jìng)爭者的退出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)。國家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴(kuò)張發(fā)展。根據(jù)白酒市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來5年白酒發(fā)展趨勢(shì)如下：1.10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢(shì)，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。雖然此價(jià)位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類產(chǎn)品的選擇。2.10-40元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，量和額上都會(huì)呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。因?yàn)閮r(jià)格適中，有利潤空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好。3.40-100元價(jià)位的白酒保持平穩(wěn)。

因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。4.100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷額很大，但銷量有限。資料來源：新華信訪談分析同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢(shì)明顯五糧液10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國水平,成為其主要銷售收入來源。形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合全國白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬噸12.57萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.8萬噸8萬噸3.14萬噸0.63萬噸0.8萬噸全國白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷全國銷售額瀘州老窖銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元9.421億元303億元503億元56億元71億元1.25億元1.64億元6.44億元0.091億元0%20%40%60%80%100%全國銷售量瀘州老窖銷售量10元以下10-40元40-100元400萬噸近3萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.34萬噸0.59萬噸0.89萬噸100元以上10－40元價(jià)位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè)40－100元價(jià)位市場(chǎng)容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價(jià)位產(chǎn)品資料來源：新華信訪談分析1.8萬噸27.36噸要實(shí)現(xiàn)2006年的的銷售量指指標(biāo)，優(yōu)化化銷售量和和銷售額，，

瀘州老老窖必須進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年年瀘州老窖窖的量額結(jié)結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬噸10億元2006年年瀘州老窖窖的量額結(jié)結(jié)構(gòu)9.8萬噸噸33億10元以下下10-40元40-100元100元以以上銷售量銷售額2006年年瀘州老窖窖的銷量份份額將由現(xiàn)現(xiàn)在的0.7%上升升到2.4%;銷售售額份額由由1.2%上升到3.4%至2006年,瀘州州老窖在銷銷售總額和和利稅上,初步拉開開了同其它它競(jìng)爭對(duì)手手的距離,“暫居居行業(yè)第二二”的位置置瀘州老窖2006年年銷售額預(yù)預(yù)測(cè)為本報(bào)報(bào)告中的預(yù)預(yù)測(cè)值圓圈面積的的大小為各各名酒廠的的利稅總額額大小相對(duì)銷售額額(%)五糧液瀘州老窖茅臺(tái)全興劍南春古井貢相對(duì)銷售量（％）目錄瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析瀘州老窖高高檔酒(100元以以上)戰(zhàn)略目標(biāo)分分析市場(chǎng)概述市場(chǎng)潛量和和銷售量模模型建立用市場(chǎng)潛量量和銷售量量模型預(yù)測(cè)測(cè)瀘州老窖窖高檔酒未未來發(fā)展低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元）戰(zhàn)略目標(biāo)分分析中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析百元以上高高檔酒市場(chǎng)場(chǎng)概述高檔白酒市市場(chǎng)基本穩(wěn)穩(wěn)定。有專專家預(yù)測(cè)會(huì)會(huì)穩(wěn)中有降降,會(huì)維維持在2萬萬噸以內(nèi)。。高檔酒市場(chǎng)場(chǎng)基本為幾幾家有實(shí)力力的酒廠壟壟斷，但競(jìng)競(jìng)爭激烈。。名酒廠憑憑借品牌和和質(zhì)量優(yōu)勢(shì)勢(shì)，在競(jìng)爭爭中處于有有利地位。。由于高檔白白酒主要是是延伸效用用，大多主主要用于送送禮和宴請(qǐng)請(qǐng)，所以品品牌效應(yīng)明明顯。通過過公共關(guān)關(guān)系、促銷銷和廣告策策略的綜合合運(yùn)用，樹樹立品牌形形象，建立立顧客忠誠誠度，已成成為在高檔檔白酒市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭制勝勝的主要手手段。五糧液酒廠廠通過多年年的品牌策策略，已經(jīng)經(jīng)樹立其高高檔白酒市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者地位穩(wěn)固固，只要不不犯決策錯(cuò)錯(cuò)誤，在未未來幾年，，仍會(huì)保持持其領(lǐng)導(dǎo)地地位。瀘州老窖只只有通過品品牌的重新新定位，尋尋求和引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者，，創(chuàng)造新的的品牌價(jià)值值，才可能能提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率，，在高檔白白酒市場(chǎng)站站穩(wěn)腳跟。。市場(chǎng)潛量為為市場(chǎng)上所所有的消費(fèi)費(fèi)者決定購購買瀘州老老窖高檔酒酒的量白酒市場(chǎng)銷銷售總量為為全國范圍圍內(nèi)的所有有價(jià)格大于于100元元的白酒總總銷售額考慮2000年以后后白酒總銷銷量將維持持在400萬噸,高高檔酒市場(chǎng)場(chǎng)份額穩(wěn)定定，即假設(shè)設(shè)2006年仍將保保持1999年的水水平產(chǎn)品認(rèn)知度度即消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的知曉程度度（0<產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度度<1），，受如下因因素影響：：廣告宣傳、、經(jīng)銷商推推薦、終端端促銷消費(fèi)者口碑碑消費(fèi)者偏好好產(chǎn)品接受度度即消費(fèi)者者愿意購買買瀘州老窖窖高檔酒的的程度（0<產(chǎn)品接接受度<1）,受受如下因素素影響：品牌效應(yīng)（（權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（（權(quán)重0.25））產(chǎn)品包裝（（權(quán)重0.25））銷售服務(wù)（（權(quán)重0.1）市場(chǎng)潛量=白酒市場(chǎng)場(chǎng)銷售總量量*產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度*產(chǎn)產(chǎn)品接受度度市場(chǎng)潛量預(yù)預(yù)測(cè)模型瀘州老窖高高檔酒市場(chǎng)場(chǎng)潛量模型型使用說明明市場(chǎng)潛量=白酒市場(chǎng)場(chǎng)銷售總量量*產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度*產(chǎn)產(chǎn)品接受度度產(chǎn)品認(rèn)知度度本模型選擇擇1999年瀘州老老窖高檔酒酒的產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度為1%,保持持現(xiàn)狀情況況下2006年將達(dá)達(dá)到28%;只重視視廣告促銷銷2006年將達(dá)到到80%;既重視廣廣告促銷又又重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下2006年將達(dá)達(dá)到100%。從1999年到2006年產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度度每年逐漸漸增高。根據(jù)2000年2月月14日、、15日在在鄭州、西西安、蘭州州、貴陽、、哈爾濱、、成都、天天津、南寧寧八個(gè)城市市調(diào)查顯示示，對(duì)瀘州州老窖印象象較深的消消費(fèi)者占27.77%。（資料來源源：《糖酒酒快訊》市市場(chǎng)調(diào)查報(bào)報(bào)告）產(chǎn)品接受度度對(duì)4個(gè)分指指標(biāo)分別打打分，按很很好、好、、一般、差差、很差，，依次為100、80、60、40、、20。加加權(quán)平均后后為產(chǎn)品接接受度的百百分比。1999年年產(chǎn)品接受受度為0.45，隨隨著廣告和和產(chǎn)品服務(wù)務(wù)的改進(jìn)，，產(chǎn)品接受受度逐年增增加，2006年達(dá)達(dá)到最大產(chǎn)產(chǎn)品接受度度。品牌策略說說明保持現(xiàn)狀指公司延續(xù)續(xù)以往在品品牌定位、、廣告宣傳傳、產(chǎn)品包包裝、銷售售服務(wù)的做做法，公司司進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大銷售量量的辦法只只是通過調(diào)調(diào)節(jié)價(jià)格，，以影響消消費(fèi)者心中中的質(zhì)量價(jià)價(jià)格比。重視廣告促促銷指公司明確確品牌定位位，廣告主主題能夠正正確傳達(dá)品品牌內(nèi)涵，，且能夠持持之以恒地地保持下去去。重視產(chǎn)品服服務(wù)：包括括重視產(chǎn)品品和重視服服務(wù)重視產(chǎn)品：：產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)、包裝裝和提升，，使產(chǎn)品能能夠與品牌牌定位符合合。產(chǎn)品具具有特性，，與公司其其他品牌有有明顯差異異，在同一一檔次的產(chǎn)產(chǎn)品中，也也能由于其其包裝的個(gè)個(gè)性化特點(diǎn)點(diǎn)而脫穎而而出。重視服務(wù)銷售人員：：考評(píng)、培培訓(xùn)、銷售售力量細(xì)分分戰(zhàn)略經(jīng)銷商：戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟、、溝通、改改進(jìn)雙方績績效終端：符合合當(dāng)?shù)貙?shí)際際情況的銷銷售促進(jìn)不斷滿足顧顧客需求(理想狀態(tài)態(tài))以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向，重視視銷售環(huán)節(jié)節(jié)的各方面面反饋，總總是能夠迅迅速反應(yīng)并并滿足顧客客不斷變化化的需求和和偏好;總總是能夠夠及時(shí)了解解競(jìng)爭對(duì)手手的動(dòng)向，，并采取有有效行動(dòng)。。（1）式代代表重復(fù)購購買對(duì)今年年銷售量的的貢獻(xiàn),即即忠實(shí)消費(fèi)費(fèi)者的購買買量忠實(shí)消費(fèi)者者是指那些些每年都會(huì)會(huì)購買瀘州州老窖高檔檔酒的消費(fèi)費(fèi)者（2）式代代表沖動(dòng)購購買對(duì)今年年銷售量的的貢獻(xiàn)嘗試常數(shù)為為沖動(dòng)型消消費(fèi)者購買買陌生產(chǎn)品品的可能性性(今年市場(chǎng)場(chǎng)潛量-重復(fù)購購買率*去去年銷售量量）為今年年市場(chǎng)凈潛潛量（3）式代代表理性購購買對(duì)今年年銷售量的的貢獻(xiàn)。模仿常數(shù)為為市場(chǎng)凈潛潛量在今年年得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的比例，，即所有決定定購買瀘州州老窖高檔檔酒的潛在在消費(fèi)者在在今年購買買的比例。。本年銷售量量=重復(fù)購購買率*去年銷售售量（（1）+嘗試常數(shù)*（今年年市場(chǎng)潛量量-重重復(fù)購買率率*去去年銷售量量）（（2）+模仿常數(shù)*（今年年市場(chǎng)潛量量-重重復(fù)購買率率*去年年銷售量））（（3）銷售量預(yù)測(cè)測(cè)模型瀘州老窖高高檔酒銷售售量預(yù)測(cè)模模型使用說說明重復(fù)購買率率根據(jù)有關(guān)機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)北京京、上海、、廣州、重重慶四城市市進(jìn)行的調(diào)調(diào)查使用固定品品牌的比率率=237/732=32%考慮瀘州老老窖高檔酒酒為新產(chǎn)品品，本模型型假定1999年瀘瀘州老窖高高檔酒的重重復(fù)購買率率為1%，，2006年達(dá)到32%，，從1999年到2006年重重復(fù)購買率率每年逐漸漸增加。（數(shù)據(jù)來源源：《IMI消費(fèi)行行為與生活活形態(tài)年鑒鑒》）嘗試常數(shù)不超過0.01，由由于這部分分對(duì)銷售量量的貢獻(xiàn)很很小，本模模型選擇嘗嘗試常數(shù)為為0.01。模仿常數(shù)潛在消費(fèi)者者當(dāng)年購買買的比例。。是一個(gè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，，高檔日用用消費(fèi)品一一般在20%—30%之間，，本模型選選取20%。城市北京上海合計(jì)重慶廣州樣本人數(shù)固定購買某種白酒品牌的人數(shù)239128732212153111322375539預(yù)測(cè)1：：保持現(xiàn)狀狀情況下的的市場(chǎng)潛量量注：銷售總總量為批發(fā)發(fā)價(jià)>100元的白白酒市場(chǎng)銷銷售總量預(yù)測(cè)1：：保持現(xiàn)狀狀情況下的的銷售量預(yù)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)2：：只重視廣廣告促銷不不重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下的市場(chǎng)場(chǎng)潛量注：銷售總總量為批發(fā)發(fā)價(jià)>100元的白白酒市場(chǎng)銷銷售總量預(yù)測(cè)2：：只重視廣廣告促銷不不重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下的銷售售量預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)3：：既重視廣廣告促銷又又重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下的市場(chǎng)場(chǎng)潛量注：銷售總總量為批發(fā)發(fā)價(jià)>100元的白白酒市場(chǎng)銷銷售總量預(yù)測(cè)3：：既重視廣廣告促銷又又重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下的銷售售量預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)4：：不斷滿足足顧客需要要情況下的的市場(chǎng)潛量量注：銷售總總量為批發(fā)發(fā)價(jià)>100元的白白酒市場(chǎng)銷銷售總量預(yù)測(cè)4：：不斷滿足足顧客需要要情況下的的銷售量預(yù)預(yù)測(cè)不同品牌策策略下瀘州州老窖高檔檔酒的銷售售量預(yù)測(cè)總結(jié)：不同同營銷策略略下的銷售售量預(yù)測(cè)（單位：噸噸）總結(jié)：不同同營銷策略略下的銷售售額預(yù)測(cè)（單位：萬萬元）注：瀘州老老窖高檔酒酒按每瓶500ml，每噸2000瓶瓶，每瓶出出廠價(jià)155元計(jì)算算，不考慮慮價(jià)格變化化。目錄綜述瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析瀘州老窖高高檔酒(100元以以上)戰(zhàn)略略目標(biāo)分析析低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元）戰(zhàn)略目目標(biāo)分析市場(chǎng)概述地方小酒廠廠退出給名名酒廠在低低檔酒市場(chǎng)場(chǎng)帶來的機(jī)機(jī)會(huì)消費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)水平提高高導(dǎo)致中檔檔酒市場(chǎng)容容量增大瀘州老窖在在低檔酒市市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖在在中檔酒市市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析2000-2006年全國低低檔、中檔檔酒市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)變化分分析目前全國共共有4萬余余家白酒廠廠，據(jù)專家家推測(cè)，在在未來幾年年，將只剩剩下2千家家左右的白白酒廠。生產(chǎn)低檔酒酒為主的地地方小酒廠廠逐漸退出出白酒市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)名白白酒廠而言言，意味著著低檔市場(chǎng)場(chǎng)的擴(kuò)大。。在未來幾年年內(nèi)，隨著著人們生活活水平提高高，一部分分低檔白酒酒消費(fèi)者將將轉(zhuǎn)化為喝喝中檔白酒酒。推測(cè)到2006年，，全國會(huì)剩剩下大約5千家白酒酒生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，退出市市場(chǎng)的約35,000家地方方小酒廠在在2006年時(shí)會(huì)讓讓出130萬噸的市市場(chǎng)。推測(cè)到2006年，一部部分低檔白酒酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為喝中檔檔白酒。將使使低檔酒在2006年時(shí)時(shí)的消費(fèi)量減減少84萬噸噸，導(dǎo)致中檔檔酒的銷量會(huì)會(huì)有所增加。。中檔酒市市場(chǎng)發(fā)展展?jié)摿Υ蟠?預(yù)預(yù)計(jì)到2006年,此此價(jià)位位的總銷銷量會(huì)超超過低檔檔酒的銷銷量。2000-2006年年瀘州老老窖低檔檔酒可占占容量的的推算A.地地方小酒酒廠減少少數(shù)B.小小酒廠平平均產(chǎn)量量（噸））C.地地方小酒酒廠讓出出的量（（噸）D.中中檔酒增增加導(dǎo)致致低檔酒酒減少的的量（噸噸）E.名名酒廠可可能占有有的量（（噸）F.瀘瀘州老窖窖低檔產(chǎn)產(chǎn)品可占占有的量量（噸））推算說明明:綜合考慮慮地方白白酒小廠廠退出和和一部分分低檔酒酒消費(fèi)者者逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成中中檔酒消消費(fèi)者。。推算出2006年9家家名酒廠廠會(huì)有456,000噸低檔檔酒的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。假設(shè)瀘州州老窖至至少能夠夠吸收其其中1/9的量量,約約5萬噸噸。注:小地地產(chǎn)酒廠廠退出市市場(chǎng)，多多出的市市場(chǎng)容量量被名酒酒廠吸收收，是個(gè)個(gè)復(fù)雜的的過程。。對(duì)名酒酒廠可能能占有量量的年預(yù)預(yù)測(cè)時(shí)，，忽略了了在前期期大量的的市場(chǎng)余余量會(huì)在在今后逐逐漸轉(zhuǎn)移移到名酒酒廠，所所以導(dǎo)致致2006年E項(xiàng)為負(fù)負(fù)。低檔酒可可能轉(zhuǎn)化化為中檔檔酒的銷銷量推算算將喝10元以下下低檔酒酒消費(fèi)者者分成兩兩部分，，一部分分人在今今后幾年年內(nèi)繼續(xù)續(xù)飲用低低檔酒,另一部部分人隨隨著生活活水平的的提高將將轉(zhuǎn)化為為喝中檔檔酒。設(shè)繼續(xù)喝喝低檔酒酒消費(fèi)者者的購買買量為A，平均均價(jià)格為為4.5元，轉(zhuǎn)化為喝喝中檔酒酒消費(fèi)者者的購買買量為B，平均均價(jià)格為為9元?jiǎng)t兩元一一次方程程式如下下：4.5*A+9*B=1999年10元以下下產(chǎn)品總總銷額（（3,035,520萬元)，A+B=1999年年10元元以下產(chǎn)產(chǎn)品總銷銷量(2,539,600噸噸)由此可求求出B約約為84萬噸，，即至2006年將有有84萬萬噸的低低檔白酒酒消費(fèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為中中檔白酒酒消費(fèi)專家預(yù)測(cè)測(cè)，隨著著人們生生活水平平的提高高，一部部分喝低低檔酒的的消費(fèi)者者將轉(zhuǎn)變變?yōu)楹戎兄袡n酒瀘州老窖窖2000-2006年低檔檔酒產(chǎn)量量銷額增增長預(yù)測(cè)測(cè)注:按照照低檔酒酒平均單單價(jià)4.5元，，推算銷銷售額。?？偨Y(jié)：到到2006年，，瀘州老老窖公司司可銷售售10元元以下低低檔酒約約6.4萬噸,實(shí)現(xiàn)銷銷售收入入約5.8億瀘州老窖窖中檔產(chǎn)產(chǎn)品(10-40元)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)10-40元價(jià)價(jià)位是一一個(gè)在未未來有增增長的市市場(chǎng),非非常有吸吸引力.此價(jià)位銷銷售總量量和銷售售總額大大,到到2006年,總銷量量會(huì)超過過低檔酒酒。此價(jià)位競(jìng)競(jìng)爭激烈烈，從從目前的的競(jìng)爭格格局看，，此價(jià)位位的低端端大多為為地方酒酒廠占領(lǐng)領(lǐng)。到2006年，，此價(jià)位位會(huì)有84萬噸噸的增量量，假設(shè)設(shè)每年平平均增長長，則平平均增長長率為7%。至2006年，，10－－40元元價(jià)位的的白酒銷銷量將由由1999年的的約140萬噸噸上升到到約224萬噸噸。從1999年的的銷量分分析，五五糧液在在此價(jià)位位上的產(chǎn)產(chǎn)品約占占總銷量量2.25％，，瀘州州老窖0.42%2006年的市市場(chǎng)總量量約為224萬萬噸,假假設(shè)瀘州州老窖中中檔產(chǎn)品品占同類類產(chǎn)品總總銷量的的比例上上升到0.9%,即產(chǎn)產(chǎn)量約2萬噸，，年均產(chǎn)產(chǎn)量需增增長23％。10—40元產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量增長長預(yù)測(cè)2000年瀘州州老窖10—40元產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量預(yù)計(jì)計(jì)為5685噸噸以單位價(jià)價(jià)格14元/斤斤來計(jì)算算銷售額額總結(jié)：瀘州老窖窖至2006年年，中檔檔酒銷售售量可增增加至約約2萬噸噸，銷售售額增至至約5.6億億目錄綜述瀘州老窖窖分價(jià)位位產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析瀘州老窖窖高檔酒酒系列(100元以上上)戰(zhàn)略略目標(biāo)分分析低檔酒(10元元以下)和中檔檔酒（10－40元））戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析中高檔酒酒(40-100元)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析市場(chǎng)概述述新品特曲曲、特曲曲和百年年老窖發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)總結(jié)瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析瀘州老窖窖中高檔檔（40—100元））產(chǎn)品發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)白酒市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)研研究表明明：40—100元產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量在未未來基本本保持穩(wěn)穩(wěn)定瀘州老窖窖40——100元產(chǎn)品品中特曲曲是主打打品牌，，市場(chǎng)銷銷售狀況況比較成成熟，其其未來的的增長潛潛力有限限從上圖可可以看出出，歷史史最好水水平銷售售量為11,300噸噸，因此此預(yù)計(jì)2006年瀘州州老窖此此價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量為10,000噸噸新品特曲曲是老特特曲的替替代產(chǎn)品品，新品品特曲銷銷售量增增長會(huì)使使老特曲曲銷售量量相應(yīng)下下降百年老窖窖進(jìn)入市市場(chǎng)的初初期，因因往年銷銷售量基基數(shù)很小小，所以以增長速速度相對(duì)對(duì)較大，，后期則則會(huì)有所所下降1996—1999年年瀘州老老窖40—100元產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量及銷銷售額瀘州老窖窖新品特特曲增長長預(yù)測(cè)假定瀘州州老窖40—100元元產(chǎn)品中中特曲總總銷售量量基本穩(wěn)穩(wěn)定，至至2006年仍仍保持8,560噸（（2000年預(yù)預(yù)計(jì)數(shù)））左右新品特曲曲為老特特曲的換換代產(chǎn)品品，假設(shè)設(shè)至2006年年新品特特曲可替替代85%左右右的老特特曲在新品特特曲進(jìn)入入市場(chǎng)的的前期，，老特曲曲品牌地地位較高高，新品品特曲替替代它的的速度慢慢，因此此新品特特曲的增增長速度度較慢，，后期速速度加快快，在市市場(chǎng)基本本成熟后后，增長長速度又又略有下下降以45元元價(jià)格計(jì)計(jì)算新品品特曲銷銷售額瀘州老窖窖老特曲曲減少情情況預(yù)測(cè)測(cè)假定瀘州州老窖40—100元元產(chǎn)品中中特曲總總銷售量量基本穩(wěn)穩(wěn)定，至至2006年仍仍保持8,560噸（2000年預(yù)預(yù)計(jì)數(shù)））左右老特曲2000年銷售售量8250噸噸，隨著著新品特特曲的逐逐步替代代，銷售售量相應(yīng)應(yīng)減少老特曲每每年減少少的銷售售量等于于新品特特曲增加加的銷售售量以40.5元單單價(jià)計(jì)算算老特曲曲的銷售售額瀘州老窖窖百年老老窖增長長預(yù)測(cè)白酒市場(chǎng)場(chǎng)40——100元價(jià)位位上的銷銷售量基基本穩(wěn)定定，則假假定瀘州州老窖40—100元元產(chǎn)品銷銷售量緩緩慢增長長，至2006年時(shí)達(dá)達(dá)到10,000噸2000年瀘州州老窖在在此價(jià)位位上的銷銷售量為為8560噸，，因特曲曲銷售量量基本穩(wěn)穩(wěn)定，所所以瀘州州老窖在在此價(jià)位位上的銷銷售量增增長均來來自于百百年老窖窖百年老窖窖是公司司重點(diǎn)推推廣的產(chǎn)產(chǎn)品，且且該產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)上潛力力很大，，預(yù)計(jì)前前期增長長速度很很快，隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)的成熟熟，增長長速度逐逐步下降降目前百年年老窖銷銷售價(jià)格格在80—108元之之間，以以90元元價(jià)格計(jì)計(jì)算百年年老窖的的銷售額額瀘州老窖窖中高檔檔產(chǎn)品增增長預(yù)測(cè)測(cè)總結(jié)40—100元元產(chǎn)品銷銷售量增增長預(yù)測(cè)測(cè)，銷售售量單位位為噸40—100元元產(chǎn)品銷銷售額增增長預(yù)測(cè)測(cè)，銷售售額單位位為萬元元至2006年，，瀘州老老窖40—100元產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷售量增增長至10,019噸噸，銷售售額增長長至102,114萬萬元2006年瀘州州老窖的的銷量份份額將由由現(xiàn)在的的0.7%上升升到2.4%;銷售額額份額由由1.2%上升升到3.5%目錄綜述瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析瀘州老窖高高檔酒系列列(100元以上)戰(zhàn)略目標(biāo)分分析低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元）戰(zhàn)略目目標(biāo)分析中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析九省市市場(chǎng)場(chǎng)總?cè)萘糠址治鼍攀∈?0元以下市市場(chǎng)容量分分析和瀘州州老窖重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展區(qū)域域建議九省市10－40元元以下市場(chǎng)場(chǎng)容量分析析和瀘州老老窖重點(diǎn)發(fā)發(fā)展區(qū)域建建議九省市40－100元以下市市場(chǎng)容量分分析和瀘州州老窖重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展區(qū)域域建議九省市100元以上上市場(chǎng)容量量分析和瀘瀘州老窖重重點(diǎn)發(fā)展區(qū)區(qū)域建議瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)總結(jié)瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析選取具有代代表性的九九省市重點(diǎn)點(diǎn)研究，確確定瀘州州老窖地區(qū)區(qū)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略省市人口(萬人人)人均GDP(元)白酒銷售量量(噸)地理位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200華北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷售區(qū)域性性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說明：1、九省市市分布在全全國各區(qū)，，既有經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)，又有經(jīng)經(jīng)濟(jì)一般和和落后地區(qū)區(qū)。2、從人口口數(shù)量來看看，九省區(qū)區(qū)人口分布布均勻，人人口數(shù)量大大的省市和和人口數(shù)量量小的省市市都有。3、從白酒酒銷售量來來看，大中中小型省市市都包括在在內(nèi)，也基基本覆蓋了了瀘州老窖窖公司不同同性質(zhì)的銷銷售區(qū)域。。九省市白酒酒銷售量及及銷售額分分析961,469噸2,083,100萬元銷售額100%4,000,000噸9,336,480萬元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,000通過對(duì)九省省市白酒銷銷售量和銷銷售額的分分析可知，，瀘州老窖窖的市場(chǎng)空空間還很大大白酒銷售量量和銷售額額最大的省省都是四川川省，因此此應(yīng)該設(shè)法法鞏固瀘州州老窖在四四川的地位位。白酒銷售量量和銷售額額最小的省省都是甘肅肅省，這說說明甘肅的的白酒市場(chǎng)場(chǎng)容量很小小，而甘肅肅屬瀘州老老窖恢復(fù)區(qū)區(qū)，屬瀘州州老窖的傳傳統(tǒng)市場(chǎng),瀘州老老窖在甘肅肅的銷售增增長空間有有限。湖北和北京京都屬開發(fā)發(fā)區(qū)，而這這兩個(gè)省市市的白酒銷銷售量僅次次于四川，，瀘州老窖窖的銷售潛潛力很大，，所以應(yīng)該該加大對(duì)這這兩個(gè)省市市的市場(chǎng)投投入。瀘州老窖的的成熟區(qū)都都是白酒市市場(chǎng)容量居居于中等的的幾個(gè)省市市，瀘州老老窖在鞏固固成熟區(qū)的的同時(shí),應(yīng)應(yīng)加大對(duì)對(duì)市場(chǎng)容量量大的開發(fā)發(fā)區(qū)的拓展展，全面提提高銷售能能力。鞏固四川，，重點(diǎn)開發(fā)發(fā)湖北和北北京0%5%10%15%20%25%30%10元元以以下下白白酒酒地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析2,529,600噸噸3,035,520萬萬元元596,974噸噸725,000萬萬元元銷售售量量銷售售額額100%四川川北京京廣東東上海海湖北北貴州州吉林林浙江江甘肅肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,500瀘州州老老窖窖10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析銷售售量量（（噸噸））銷售售額額（（萬萬元元））總銷銷售售量量LZ份份額額JZ份份額額(總銷銷售售額額LZ份份額額JZ份份額額地區(qū)區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖尖莊莊)456,000.000.26%0.08%四川川65,000.000.08%112,000.000.05%北京京30,769.001.35%19.50%(尖尖莊莊)40,000.001.25%15.00%廣東東27,000.001.85%2.96%(尖尖莊莊)27,000.001.85%2.96%上海海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州州20,000.000.67%12.5%(沱沱牌牌)20,000.000.80%10.00%吉林林19,444.002.57%10.29%(尖尖莊莊)17,500.003.43%11.43%浙江江25,000.001.33%66.80%(沱沱牌牌)30,000.001.33%50.00%湖北北8,333.005.00%93.60%(沱沱牌牌)7,500.007.14%84.00%甘肅肅說明明：：1、、LZ指指瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)產(chǎn)品品，，JZ指指主主要要競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品2、、主主要要競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手指指名名酒酒廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不包包括括地地方方酒酒，，該該產(chǎn)產(chǎn)品品在在本本地地區(qū)區(qū)此此價(jià)價(jià)位位的的市市場(chǎng)場(chǎng)上上銷銷售售額額居居名名酒酒廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品之之首首或僅僅次次于于瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售額額。?？湛瞻装滋幪幈肀硎臼緹o無數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)或或競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手銷銷售售額額相相對(duì)對(duì)很很小小。。3、、本本說說明明適適用用于于以以下下同同類類表表格格10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品瀘瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)分分析析四川川10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量最最大大，，但但瀘瀘州州老老窖窖已已是是市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，可可拓拓展展空空間間不不大大。。北京京10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量很很大大，，但但名名酒酒廠廠基基本本沒沒有有份份額額，，原原因因是是當(dāng)當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)清清香香型型的的二二鍋鍋頭頭認(rèn)認(rèn)知知度度較較高高，，名名酒酒廠廠難難以以與與之之抗抗衡衡，，因因此此瀘瀘州州老老窖窖進(jìn)進(jìn)入入的的可可能能性性很很小小。。上海海10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量很很大大，，但但名名酒酒廠廠中中尖尖莊莊和和瀘瀘州州老老窖窖市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額都都很很小小，，說說明明競(jìng)競(jìng)爭爭比比較較激激烈烈，，地地產(chǎn)產(chǎn)酒酒地地位位牢牢固固，，瀘瀘州州老老窖窖拓拓展展的的難難度度很很大大。。廣東東、、湖湖北北10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量較較大大，，且且相相對(duì)對(duì)名名酒酒競(jìng)競(jìng)爭爭者者而而言言，，瀘瀘州州老老窖窖市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額非非常常小小，，因因此此可可拓拓展展的的空空間間很很大大。。其他他省省市市10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量較較小小，，不不應(yīng)應(yīng)作作為為重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破地地區(qū)區(qū)。。廣東東、、湖湖北北：：推推廣廣10元元以以下下的的低低檔檔酒酒。。瀘州州老老窖窖10元元以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)增增長長預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)廣東東1999年年瀘瀘州州老老窖窖銷銷售售量量417噸噸，，銷銷售售額額為為500萬萬元元湖北北1999年年瀘瀘州州老老窖窖銷銷售售量量333噸噸，，銷銷售售額額400萬萬元元注：：1、、假假定定瀘瀘州州老老窖窖在在以以上上區(qū)區(qū)域域均均重重點(diǎn)點(diǎn)投投入入，，2006時(shí)時(shí)瀘瀘州州老老窖窖可可以以達(dá)達(dá)到到與與目目前前競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)份份額額。。2、、考考慮慮到到瀘瀘州州老老窖窖目目前前的的份份額額很很小小，，加加大大投投入入后后，，前前期期的的增增長長速速度度較較快快，，后后期期則則會(huì)會(huì)放放慢慢，，以以此此原原則則適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整每每年年的的增增長長率率。。3、、以以下下增增長長預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)均均依依照照以以上上原原則則。。0%5%10%15%20%25%30%10————40元元白白酒酒地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析100%1,398,000噸噸5,032,800萬萬元元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,500瀘州老窖10——40元元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)分析析銷售量（噸））銷售額（萬元元）總銷售量LZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東1,500.0035.20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅10——40元產(chǎn)品瀘州州老窖地區(qū)市市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析四川10———40元產(chǎn)品品市場(chǎng)容量最最大，瀘州老老窖銷售量低低于全興，與與自身的地位位是不相符合合的，但考慮慮到自身市場(chǎng)場(chǎng)份額已經(jīng)較較大，建議在在此地區(qū)適當(dāng)當(dāng)增加市場(chǎng)投投入，以鞏固固并適度擴(kuò)張張。北京、上海10——40元產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)容量很大，，而瀘州老窖窖占有的市場(chǎng)場(chǎng)份額相對(duì)名名酒廠競(jìng)爭對(duì)對(duì)手來說非常常小，因此應(yīng)應(yīng)考慮做重點(diǎn)點(diǎn)突破。湖北10———40元產(chǎn)品品市場(chǎng)容量很很大，但名酒酒廠在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)份額都很很小，說明地地產(chǎn)白酒市場(chǎng)場(chǎng)地位穩(wěn)固，，如果要進(jìn)入入這一市場(chǎng)需需要較高的市市場(chǎng)投入。浙江、廣東是是瀘州老窖的的成熟區(qū)，但但在10———40元這個(gè)個(gè)價(jià)位上容量量很小，應(yīng)繼繼續(xù)保持穩(wěn)定定的銷售。其他省市10——40元元產(chǎn)品市場(chǎng)容容量較小，不不應(yīng)作為重點(diǎn)點(diǎn)突破地區(qū)。。北京、上海、、湖北：10——40元元的中檔酒。。瀘州老窖10——40元元產(chǎn)品地區(qū)市市場(chǎng)增長預(yù)測(cè)測(cè)北京瀘州老老窖1999年銷售量25噸，銷售售額89萬元元上海瀘州老老窖1999年銷售量83噸，銷售售額300萬萬元湖北瀘州老老窖1999年銷售量94噸，銷售售額340萬萬元0%5%10%15%20%25%30%40——100元白酒地地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸噸561,600萬元100%11,675噸噸146,300瀘州老窖窖40———100元產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)分析析銷售量（（噸）銷售額（（萬元））總銷售量量LZ銷售售量JZ銷售售量總銷售額額LZ銷售售額JZ銷售售額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南春春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南春春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍劍南春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧春春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南春春)10,000.001.00%35.00%湖北40———100元產(chǎn)品品瀘州老老窖地區(qū)區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析浙江40——100元元產(chǎn)品市市場(chǎng)容量量最大，，瀘州老老窖銷售售量低于于郎酒，，與自身身的地位位是不相相符合的的，且浙浙江是瀘瀘州老窖窖的成熟熟區(qū)，建建議在此此地區(qū)適適當(dāng)增加加市場(chǎng)投投入，使使市場(chǎng)份份額繼續(xù)續(xù)增長。。廣東40——100元元產(chǎn)品市市場(chǎng)容量量很大，，瀘州老老窖已占占有一定定市場(chǎng)份份額，而而在此價(jià)價(jià)位上其其他名酒酒廠銷售售情況都都不太好好，因此此建議繼繼續(xù)加大大投入，，爭取進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額。。四川40——100元元產(chǎn)品市市場(chǎng)容量量很大，，而瀘州州老窖已已經(jīng)占有有較大的的市場(chǎng)份份額，且且名酒廠廠已占據(jù)據(jù)大部分分份額，，因此瀘瀘州老窖窖在此市市場(chǎng)可拓拓展的空空間有限限。上海40——100元元產(chǎn)品市市場(chǎng)容量量很大，，瀘州老老窖已是是市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，預(yù)計(jì)繼繼續(xù)增長長的困難難很大。。吉林、貴貴州40——100元元這個(gè)價(jià)價(jià)位上容容量較大大，但瀘瀘州老窖窖和其他他名酒廠廠基本都都沒有份份額，可可見進(jìn)入入難度較較大。其他省市市40———1000元元產(chǎn)品市市場(chǎng)容量量較小，，不應(yīng)作作為重點(diǎn)點(diǎn)突破地地區(qū)。浙江、廣廣東:40———100元的中中高檔酒酒。瀘州老窖窖40———100元產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)區(qū)市場(chǎng)增增長預(yù)測(cè)測(cè)浙江瀘瀘州老窖窖1999年銷銷售量454噸噸，銷售售額4,000萬元廣東瀘瀘州老窖窖1999年銷銷售量454噸噸，銷售售額4,000萬元100元元以上白白酒地區(qū)區(qū)細(xì)分市市場(chǎng)分析析0%5%10%15%20%25%30%銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸噸4,568噸180,700萬元706,560萬元100%瀘州老窖窖100元以上上產(chǎn)品地地區(qū)細(xì)分分市場(chǎng)分分析銷售量（（噸）銷售額（（萬元））總銷售量量LZ銷售售量JZ銷售售量總銷售額額LZ銷售售額JZ銷售售額地區(qū)1,100.000.21%29.00%(五糧液液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五糧液液)35,200.000.57%56.81%廣東700.000.06%51.43%(五糧液液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五糧液液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五糧液液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅茅臺(tái))13,000.000.38%53.85%貴州363.000.12%42.80%(五糧液液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五糧液液)6,600.00--96.97%甘肅67.000.22%97.34%(五糧液液)3,300.000.30%90.90%吉林說明：表表格中““--””處表示示瀘州老老窖高檔檔產(chǎn)品在在此地區(qū)區(qū)銷售量量和銷售售額非常常小，基基本可以以以零計(jì)計(jì)算。100元元以上產(chǎn)產(chǎn)品瀘州州老窖地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析上海、廣廣東兩省省市100元以以上產(chǎn)品品市場(chǎng)容容量較大大，且這這兩個(gè)省省市是瀘瀘州老窖窖的成熟熟區(qū)，瀘瀘州老窖窖品牌基基礎(chǔ)較好好，建議議在此地地區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)推廣高高檔酒。。北京100元以以上產(chǎn)品品市場(chǎng)容容量很大大，但屬屬開發(fā)區(qū)區(qū)，推廣廣難度較較大，考考慮到其其獨(dú)特的的政治地地位和影影響力，，建議通通過走上上層路線線——贈(zèng)贈(zèng)送酒給給知名人人士來提提升高檔檔酒的品品牌地位位。其他省市市100元以上上產(chǎn)品市市場(chǎng)容量量較小，，不應(yīng)作作為重點(diǎn)點(diǎn)突破地地區(qū)。上海、廣廣東、北北京：100元元以上的的高檔酒酒。瀘州老窖窖100元以上上產(chǎn)品地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)增長預(yù)預(yù)測(cè)上海市場(chǎng)場(chǎng)容量1100噸，瀘瀘州老窖窖1999年銷銷量為2.31噸，銷銷售額為為155萬元北京市場(chǎng)場(chǎng)容量700噸噸，瀘州州老窖1999年銷量量為0.4噸，，銷售額額為27萬元廣東市場(chǎng)場(chǎng)容量838噸噸，瀘州州老窖1999年銷量量為2.98噸噸，銷售售額為200萬萬元注：1、、所有預(yù)預(yù)測(cè)均按按照高檔檔酒市場(chǎng)場(chǎng)銷售模模型進(jìn)行行計(jì)算，，銷量單單位為噸噸，銷額額單位為為萬元2、對(duì)于于上海、、北京、、廣州等等大城市市，因?yàn)闉閺V告媒媒體效果果較好，，我們假假定2000年年產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度為為0.05瀘州老窖窖地區(qū)市市場(chǎng)戰(zhàn)略略總結(jié)一一瀘州老窖窖地區(qū)市市場(chǎng)戰(zhàn)略略總結(jié)二二重點(diǎn)地區(qū)區(qū)2006年銷銷售量預(yù)預(yù)測(cè)（單單位：噸噸）重點(diǎn)地區(qū)區(qū)2006年銷銷售額預(yù)預(yù)測(cè)（單單位：萬萬元）目錄綜述瀘州老窖窖分價(jià)位位產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析瀘州老窖窖高檔酒酒系列(100元以上上)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析低檔酒(10元元以下)和中檔檔酒（10－40元））戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析中高檔酒酒(40-100元)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略目目標(biāo)分析析城市農(nóng)村村市場(chǎng)趨趨勢(shì)分析析9省市城城市農(nóng)村村市場(chǎng)銷銷售現(xiàn)狀狀分析9省市城城市農(nóng)村村市場(chǎng)策策略2000年—2006年全國國城市農(nóng)農(nóng)村白酒酒銷售趨趨勢(shì)據(jù)專家預(yù)預(yù)測(cè)，中中國白酒酒消費(fèi)量量穩(wěn)中有有降，競(jìng)競(jìng)爭將會(huì)會(huì)空前激激烈。從銷售量量看，城城市和農(nóng)農(nóng)村將保保持穩(wěn)定定。雖然農(nóng)村村的人均均消費(fèi)量量會(huì)提高高，但由由于城市市化進(jìn)程程的影響響，中國國農(nóng)村總總?cè)丝跀?shù)數(shù)呈下降降趨勢(shì)，，消費(fèi)總總量變化化不會(huì)大大。雖然城市市的人均均消費(fèi)量量會(huì)下降降，但城城市人口口在不斷斷上升，，消費(fèi)總總量也不不會(huì)有大大變化。。從銷售額額看，城城市和農(nóng)農(nóng)村的銷銷售總額額都會(huì)上上升。這這是消費(fèi)費(fèi)水平提提高導(dǎo)致致的。在農(nóng)村，，過去10年的的發(fā)展說說明了這這點(diǎn)。湖湖北市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)：93年左左右湖北北農(nóng)民大大多喝散散酒，平平均價(jià)格格為0.8元/斤；現(xiàn)現(xiàn)在喝酒酒的平均均價(jià)格已已經(jīng)上升升3.5元/斤斤。在城市，，消費(fèi)者者的品牌牌意識(shí)在在加強(qiáng)，，相信品品牌是品品質(zhì)的保保證。消消費(fèi)者在在選擇商商品時(shí)，，愿意支支付相對(duì)對(duì)高的價(jià)價(jià)格購買買具有品品牌的同同類產(chǎn)品品。在城市，，白酒作作為“情情感產(chǎn)品品”的作作用更加加明顯。。從銷售量量看，農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于城市市市場(chǎng)；；從銷售售額看，，城市農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)相差不不大。1999年中國國農(nóng)村的的白酒消消費(fèi)量約約290萬噸，，白酒酒消費(fèi)額額約為450億億。1999年中國國城市的的白酒消消費(fèi)量約約110萬噸，，白酒消消費(fèi)額約約500億。建議從量量上考慮慮農(nóng)村市市場(chǎng)；從從額上考考慮城市市市場(chǎng)。。農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)分析指指標(biāo)說明明市場(chǎng)容量量比率農(nóng)村總銷銷售量=農(nóng)村人人均白酒酒銷售量量*農(nóng)村村人口，，表明絕絕對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)容量農(nóng)村銷售售量比率率=農(nóng)村村銷售量量/該省省份總銷銷售量，，表明某某省的市市場(chǎng)容量量大小競(jìng)爭態(tài)勢(shì)勢(shì)比率主要競(jìng)爭爭對(duì)手銷銷售量=該省份份10元元以下白白酒主要要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手的銷銷售量，，假設(shè)10元以以下的就就主要銷銷往農(nóng)村村。瀘州老窖窖與競(jìng)爭爭對(duì)手比比率=瀘瀘州老窖窖10元元以下白白酒銷售售量/主主要競(jìng)爭爭對(duì)手銷銷售量，，表明瀘瀘州老窖窖在該省省份的競(jìng)競(jìng)爭能力力的強(qiáng)弱弱人口指標(biāo)標(biāo)農(nóng)村人均均收入數(shù)數(shù)據(jù)來自自《1999年年中國統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒鑒》采用5分分制綜合合打分法法確定不不同市場(chǎng)場(chǎng)的不同同策略。。按照策略略程度大大小依次次：滲透透、重點(diǎn)點(diǎn)考慮、、不重點(diǎn)點(diǎn)考慮、、不滲透透。4分以上上滲透；；4－2.5分分(不含含)重點(diǎn)點(diǎn)考慮;2.5-2分(不不含)不不重點(diǎn)考考慮;2分以以下不滲滲透1999年九省省市農(nóng)村村白酒銷銷售現(xiàn)狀狀分析注：本表表系按照照人均收收入排序序九省市農(nóng)農(nóng)村白酒酒銷售策策略建議議將各項(xiàng)指指標(biāo)按很很好、好好、一般般、差、、很差，，從5到到1打分分各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)權(quán)重如如下：農(nóng)村總消消費(fèi)量0.3農(nóng)村消費(fèi)費(fèi)量比率率0.3瀘州老窖窖與主要要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手比率率 0.3農(nóng)村人均均收入0.1總得分=農(nóng)村總總消費(fèi)量量得分*0.3+農(nóng)村村消費(fèi)量量比率得得分*0.3+瀘州老窖窖與主要要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手比率率得分*0.3+農(nóng)村村人均收收入*0.1城市市場(chǎng)場(chǎng)分析指指標(biāo)說明明市場(chǎng)容量量比率城市總銷銷售額=城市人人均白酒酒銷售額額*城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口，，表明絕絕對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)容量城市銷售售額比率率=城市市銷售額額/該省省份總銷銷售額，，表明某某省的市市場(chǎng)容量量大小競(jìng)爭態(tài)勢(shì)勢(shì)比率主要競(jìng)爭爭對(duì)手銷銷售額=該省份份10－－100元以下下白酒主主要競(jìng)爭爭對(duì)手的的銷售額額，假設(shè)設(shè)此價(jià)位位主要消消費(fèi)需求求來自城城市。瀘州老窖窖與競(jìng)爭爭對(duì)手比比率=瀘瀘州老窖窖10－－100元以下下白酒銷銷售額/主要競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手銷售額額，表明明瀘州老老窖在該該省份的的競(jìng)爭能能力的強(qiáng)強(qiáng)弱人口指標(biāo)標(biāo)城鎮(zhèn)人均均收入數(shù)數(shù)據(jù)來自自《1999年年中國統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒鑒》采用5分分制綜合合打分法法確定不不同市場(chǎng)場(chǎng)的不同同策略。。按照策略略程度大大小依次次：滲透透、重點(diǎn)點(diǎn)考慮、、不重點(diǎn)點(diǎn)考慮、、不滲透透。4分以上上滲透；；4－2.5分分(不含含)重點(diǎn)點(diǎn)考慮;2.5-2分(不不含)不不重點(diǎn)考考慮;2分以以下不滲滲透1999年九省省市城鎮(zhèn)鎮(zhèn)白酒銷銷售分析析九省市城城鎮(zhèn)白酒酒銷售策策略建議議將各項(xiàng)指指標(biāo)按很很好、好好、一般般、差、、很差，，從5到到1打分分各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)權(quán)重如如下：城鎮(zhèn)總消消費(fèi)額0.3城鎮(zhèn)消費(fèi)費(fèi)額比率率0.3瀘州老窖窖與主要要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手比率率 0.3城鎮(zhèn)人均均收入0.1總得分=城鎮(zhèn)總總消費(fèi)額額得分*0.3+城鎮(zhèn)鎮(zhèn)消費(fèi)額額比率得得分*0.3+瀘州老窖窖與主要要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手比率率得分*0.3+城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人均收收入*0.1九省市農(nóng)農(nóng)村、城城鎮(zhèn)白酒酒銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略組合合建議目錄綜述瀘州老窖窖分價(jià)位位產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)分析瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村戰(zhàn)略略目標(biāo)分分析瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分戰(zhàn)略略目標(biāo)分分析2006年的市市場(chǎng)格局局和瀘州州老窖的的地位2006年瀘州州老窖同同其它五五家競(jìng)爭爭對(duì)手的的

銷售售量比率率—銷售售額比率率比較圖圖瀘州老窖窖2006年銷銷售額預(yù)預(yù)測(cè)為本本報(bào)告中中的預(yù)測(cè)測(cè)值圓圈面積積的大小小為各名名酒廠的的利稅總總額大小小相對(duì)銷售售額(%)五糧液瀘州老窖窖茅臺(tái)全興劍南春古井貢相對(duì)銷售量(％)2006年瀘州州老窖和和主要競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手分價(jià)位位銷售增增量價(jià)位瀘州老窖窖銷量增量量（噸）銷額增量量（萬元））單價(jià)（元）主要競(jìng)爭爭對(duì)手銷量增量量（噸）銷額增量量

（萬萬元）單價(jià)（元）50，66845,6014.550,66850,5585.010元以以下14,03841,31014.514,03842,1141510－－40元元1,11937,739-------1,11911,63852.040－－100元元3,710.1110,394150--------------------100元元以以上上69,535.1235,044-------65,825104,310--------合計(jì)計(jì)瀘州州老老窖窖主主要要競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手正正常常情情況況下下的的銷銷售售額額預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)說說明明瀘州州老老窖窖主主要要競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手為為五五糧糧液液、、全全興興、、古古井井貢貢、、劍劍南南春春、、茅茅臺(tái)臺(tái)。。批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)<10元元價(jià)價(jià)位位地方方酒酒廠廠由由于于關(guān)關(guān)停停并并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)造造成成白白酒酒產(chǎn)產(chǎn)量量減減少少，，其其中中被被名名酒酒廠廠占占有有的的總總量量為為456,000噸噸。。瀘州州老老窖窖占占有有1/9，，到到2006年年的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售量量為為64,068噸噸，，比比1999年年銷銷售售量量（（13,400噸噸））約約增增加加50,668噸噸，，按按平平均均價(jià)價(jià)格格4.5元元計(jì)計(jì)算算，，即即增增加加45,601萬萬元元。。五家家主主要要競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手，，在在正正常常情情況況下下，，銷銷售售量量增增加加量量與與瀘瀘州州老老窖窖相相同同，，即即50,668噸噸。。按按平平均均價(jià)價(jià)格格5元元計(jì)計(jì)算算，，增增加加50,668萬萬元元。。批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)10-40元元價(jià)價(jià)位位瀘州州老老窖窖到到2006年年的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售量量為為19,938噸噸，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售額額為為57,661萬萬元元，，比比1999年年銷銷售售量量（（5,900噸噸））增增加加14,038噸噸，，比比1999年年銷銷售售額額（（16,351萬萬元元））增增加加41,310萬萬元元。。五家家主主要要