新產(chǎn)品成功的要素是什么

聚成華企在線商學(xué)院《產(chǎn)品的成功要素是什么》講師：黃飛宏調(diào)研結(jié)果分析產(chǎn)品需求定義的不完善是導(dǎo)致約80%產(chǎn)品上市延誤的因素之一.產(chǎn)品上市延誤比產(chǎn)品超出成本或性能不佳損失更大更糟的是設(shè)計(jì)或要求的變化:在設(shè)計(jì)過(guò)程中當(dāng)需求改變時(shí)經(jīng)常發(fā)生.超過(guò)35%的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)延誤是由設(shè)計(jì)變化引發(fā)的案例分析：某公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)為什么矛盾重重？市場(chǎng)需求模糊不清，導(dǎo)致設(shè)計(jì)決策不明確，出現(xiàn)許多返工現(xiàn)象；市場(chǎng)需求僅側(cè)重技術(shù)功能，導(dǎo)致產(chǎn)品只能滿足部分的客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)；在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，市場(chǎng)需求變化太多，導(dǎo)致項(xiàng)目反復(fù)改變方向和成本昂貴(延長(zhǎng)了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期和投入了更多的資金)的返工；產(chǎn)品的立項(xiàng)主要集中在研發(fā)人員，市場(chǎng)人員沒(méi)有參與；被動(dòng)地理解市場(chǎng)需求（跟隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)布），導(dǎo)致產(chǎn)品上市晚；研發(fā)不相信銷售，認(rèn)為銷售不懂技術(shù)，而銷售認(rèn)為研發(fā)水平太低，不懂業(yè)務(wù)。問(wèn)題：溝通研發(fā)中心與銷售服務(wù)平臺(tái)指導(dǎo)下兩個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)的橋梁，象足球中場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)新產(chǎn)品大量進(jìn)入市場(chǎng)的環(huán)境（業(yè)務(wù)包的開(kāi)發(fā)等）MARKETING與SALES分離，技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分離，產(chǎn)品與MARKETING形成中場(chǎng)PDT.Leader(產(chǎn)品經(jīng)理）客戶

試驗(yàn)局樣板點(diǎn)宣傳引導(dǎo)及策劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)銷售售前產(chǎn)品線與市場(chǎng)管理研發(fā)中心區(qū)域銷售需求拉動(dòng)PULL市場(chǎng)推動(dòng)EnablePUSH技術(shù)開(kāi)發(fā)銷售與服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品與市場(chǎng)中心需求解決方案產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新技術(shù)預(yù)研總體技術(shù)項(xiàng)目組目錄單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?單元二：如何分析客戶需求單元三：如何將客戶需求轉(zhuǎn)化成技術(shù)需求單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?

1：產(chǎn)品成功的要素是什么？2：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式分析3：研討：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略是什么？4：如何確定要進(jìn)入的客戶群?jiǎn)栴}：產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？產(chǎn)品成功要具備哪些要素？案例分析：某公司過(guò)去的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)書(shū)某公司實(shí)行IPD后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理IPD以前的開(kāi)發(fā)任務(wù)書(shū)部門(mén)任務(wù)完成時(shí)間（責(zé)任人）完成標(biāo)志或備注項(xiàng)目組1、系統(tǒng)分析總體設(shè)計(jì)2、軟件綜合設(shè)計(jì)3、樣機(jī)測(cè)試4、產(chǎn)品中試5、內(nèi)部驗(yàn)收采購(gòu)部1：關(guān)鍵開(kāi)發(fā)設(shè)備采購(gòu)?fù)瓿墒袌?chǎng)部實(shí)驗(yàn)局落實(shí)其它部門(mén)其他要求擬制：批準(zhǔn)：產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品經(jīng)理：部門(mén)：新的任務(wù)書(shū)包括內(nèi)容：一：產(chǎn)品描述1：什么產(chǎn)品2：什么功能3：賣給誰(shuí)4：通過(guò)什么方式銷售5：通過(guò)什么方式生產(chǎn)6：何時(shí)上市全流程產(chǎn)品經(jīng)理的開(kāi)發(fā)任務(wù)書(shū)二：市場(chǎng)1：主要客戶2：主要功能特性3：市場(chǎng)歷史4：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和份額5：預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量，我司占有份額三：目標(biāo)1：財(cái)務(wù)目目標(biāo)（產(chǎn)品品價(jià)格，年年銷售，銷銷售毛利，，銷售利潤(rùn)潤(rùn)2：戰(zhàn)略目目標(biāo)（投入成本本，何時(shí)當(dāng)當(dāng)年贏利，，何時(shí)總體體贏利，團(tuán)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，，市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)，銷售目目標(biāo)）四：路標(biāo)規(guī)規(guī)劃各主要版本本的推出時(shí)時(shí)間（啟動(dòng)動(dòng)，上市，，試量和量量產(chǎn)）平臺(tái)臺(tái)的時(shí)間五：團(tuán)隊(duì)成成員從兩份任務(wù)務(wù)書(shū)可以看看出一：產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)去是是對(duì)技術(shù)負(fù)負(fù)責(zé)，今天天是對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的成功負(fù)負(fù)責(zé)二：過(guò)去是是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)完成后再再去找市場(chǎng)場(chǎng)，今天是是先進(jìn)行市市場(chǎng)定位，，確定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和需需求規(guī)格，，形成路標(biāo)標(biāo)規(guī)劃后再再開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品。三：過(guò)去的的任務(wù)書(shū)下下達(dá)后基本本上進(jìn)度不不可控制，，而今天基基本上每一一個(gè)步驟和和每一個(gè)規(guī)規(guī)格都先經(jīng)經(jīng)過(guò)策劃，，項(xiàng)目的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)基本上上是可控，，流程是透透明的。過(guò)去是正確確地做事，，今天更著著重做正確確的事，不不僅重視產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的前期市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)產(chǎn)品定位，，更重視產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的的策略。研討：一：您公司司目前產(chǎn)品品任務(wù)書(shū)是是什么？有有哪些內(nèi)容容？二：產(chǎn)品成成功的標(biāo)志志是什么？？(MS)三三次方方是產(chǎn)品成成功的基本本業(yè)務(wù)等式式=產(chǎn)品毛毛利

（軟軟件業(yè)叫做做利潤(rùn)空間間）研討：目前前各產(chǎn)品的的MS是怎怎樣的？市場(chǎng)成功的的財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)一：當(dāng)年贏贏利：當(dāng)年年的利潤(rùn)空空間一當(dāng)年年的期間費(fèi)費(fèi)用二：累計(jì)贏贏利：累計(jì)計(jì)的利潤(rùn)空空間一累計(jì)計(jì)的費(fèi)用投投入三：產(chǎn)品市市場(chǎng)成功的的時(shí)間指標(biāo)標(biāo)1：上市時(shí)時(shí)間2：當(dāng)年贏贏利時(shí)間3：累計(jì)贏贏利時(shí)間利潤(rùn)空間概概念：收入入一第三方方采購(gòu)—正正當(dāng)?shù)脑鲋抵刀愂諛I(yè)界軟件產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)成成功的財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)一：第二年年底實(shí)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)年贏利二：第三年年底實(shí)現(xiàn)累累計(jì)贏利三：人均研研發(fā)人員累累計(jì)利潤(rùn)空空間億陽(yáng)華華為第二年35萬(wàn)萬(wàn)50萬(wàn)第三年50萬(wàn)萬(wàn)100萬(wàn)單元一：產(chǎn)產(chǎn)品的成功功要素是什什么?1：產(chǎn)品成成功的要素素是什么？？2：產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)模式分分析3：研討：：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境下的產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)策略略是什么？？4：如何確確定要進(jìn)入入的客戶群群?jiǎn)栴}：您公司的產(chǎn)產(chǎn)出模型鏈鏈?zhǔn)鞘裁?？？業(yè)界有哪幾幾種開(kāi)發(fā)模模式？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下下哪種模式式最合適？？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模模式一：基基于技術(shù)推推出產(chǎn)品傳統(tǒng)產(chǎn)出流流程：從資資源與技術(shù)術(shù)開(kāi)始投入/開(kāi)發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶需求資源/技術(shù)產(chǎn)品時(shí)代：：以產(chǎn)品為為中心！市場(chǎng)環(huán)境：：產(chǎn)品短缺缺、以產(chǎn)定定銷的賣方方市場(chǎng)時(shí)代代！適用公司：：普遍服務(wù)務(wù)的成熟產(chǎn)產(chǎn)品！在激激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)代,技術(shù)術(shù)必須具有有不可替代代性和領(lǐng)先先性，技術(shù)術(shù)能形成壁壁壘。風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)入入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代代后，研發(fā)發(fā)將成為一一個(gè)大的成成本壓力產(chǎn)品管理模模式二：完完全根據(jù)客客戶個(gè)性化化需求定制制產(chǎn)品現(xiàn)在和未來(lái)來(lái)產(chǎn)出流程程：完全從從客戶與市市場(chǎng)出發(fā)，，最好資源源和技術(shù)外外包或租賃賃個(gè)性化服務(wù)務(wù)時(shí)代:以以客戶為中中心市場(chǎng)環(huán)境：：個(gè)性化定定制的買方方市場(chǎng)！適用產(chǎn)品：：有良好的的渠道有真真正系統(tǒng)集集成能力的的公司，MARKETING部門(mén)是公公司最大的的部門(mén),技技術(shù)與市場(chǎng)場(chǎng)和銷售為為橄欖型風(fēng)險(xiǎn)：不具具備技術(shù)和和產(chǎn)品管理理能力，有有可能自己己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品時(shí)將含有有成的利潤(rùn)潤(rùn)全部虧損損。營(yíng)銷渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入/開(kāi)發(fā)資源/技術(shù)客戶需求產(chǎn)品管理模模式三：客客戶需求與與現(xiàn)有技術(shù)術(shù)平臺(tái)相結(jié)結(jié)合推出業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)在和未來(lái)來(lái)產(chǎn)出流程程：從客戶戶和營(yíng)銷開(kāi)開(kāi)始，基于于貨架技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品，產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)與技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)分離離。營(yíng)銷渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入/開(kāi)發(fā)資源/技術(shù)客戶需求營(yíng)銷時(shí)代：：以利潤(rùn)為為中心市場(chǎng)環(huán)境：：已初步建建立技術(shù)貨貨架和產(chǎn)品品平臺(tái),客客戶需求多多樣化??！適用公司：：功能改進(jìn)進(jìn)或局部創(chuàng)創(chuàng)新的半成成熟產(chǎn)品或或有產(chǎn)品平平臺(tái)的產(chǎn)品品！MARKETING部門(mén)門(mén)非常重要要.公司研研發(fā)與銷售售和市場(chǎng)關(guān)關(guān)系為啞鈴鈴型架構(gòu)。。風(fēng)險(xiǎn)：如果果沒(méi)有專人人做產(chǎn)品平平臺(tái)同時(shí)需需求不能控控制，需要要做大量的的重復(fù)開(kāi)發(fā)發(fā)，開(kāi)發(fā)周周期不可控控，導(dǎo)致公公司虧損。。單元一：產(chǎn)產(chǎn)品的成功功要素是什什么?1：產(chǎn)品成成功的要素素是什么？？2：產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)模式分分析3：研討：：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境下的產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)策略略是什么？？4：如何確確定要進(jìn)入入的客戶群群競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下下企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策策略1：基于市市場(chǎng)需求進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)；2：降低研研發(fā)成本：：改變產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)模式式，構(gòu)建產(chǎn)產(chǎn)品平臺(tái)，，建立產(chǎn)品品貨架，在在不影響差差異服務(wù)的的前提下盡盡量共享；；3：圍繞現(xiàn)現(xiàn)有客戶和和現(xiàn)有產(chǎn)品品在利潤(rùn)區(qū)區(qū)低成本擴(kuò)擴(kuò)張，將老老產(chǎn)品賣到到新客戶和和在老客戶戶上開(kāi)發(fā)新新產(chǎn)品是利利潤(rùn)區(qū)擴(kuò)張張的最隹選選擇。專用技術(shù)321321321321321321產(chǎn)品系列核心技術(shù)1核心技術(shù)7核心技術(shù)8核心技術(shù)2核心技術(shù)6核心技術(shù)5核心技術(shù)4核心技術(shù)3產(chǎn)品與平臺(tái)產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列專用技術(shù)平臺(tái)客戶1客戶2客戶3產(chǎn)品平臺(tái)1產(chǎn)品平臺(tái)2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下下最好的產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模模式異步開(kāi)發(fā)指指將產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)工作分分解為不同同層次的任任務(wù)，通過(guò)過(guò)減弱各開(kāi)開(kāi)發(fā)層次間間的

依賴賴關(guān)系，重重用已有的的共用基礎(chǔ)礎(chǔ)模塊實(shí)現(xiàn)現(xiàn)技術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)的分離離。技術(shù)平臺(tái)專有技術(shù)設(shè)備部件子系統(tǒng)1子系統(tǒng)N平臺(tái)應(yīng)用程序設(shè)備和部件系統(tǒng)子系統(tǒng)系統(tǒng)平臺(tái)系列產(chǎn)品項(xiàng)目管理平臺(tái)共享器件/共用技術(shù)開(kāi)發(fā)效率高減少上市時(shí)間分別對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的產(chǎn)品流程各層間異步開(kāi)發(fā)應(yīng)用技術(shù)基礎(chǔ)技術(shù)技術(shù)系列業(yè)界研發(fā)發(fā)發(fā)展到以產(chǎn)產(chǎn)品和客戶戶為核心階階段常用名名詞產(chǎn)品：指交交付給用戶戶的版本有三個(gè)定義義：V版本：指指平臺(tái)版本本R版本：指指最終交付付給用戶的的軟件M版本：在在R版本的的基礎(chǔ)上針針對(duì)具體客客戶的個(gè)性性化版本公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)形成細(xì)細(xì)腰形架構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)動(dòng)力控制總體仿真空間環(huán)境測(cè)控技術(shù)軌道設(shè)計(jì)天線技術(shù)熱控技術(shù)結(jié)構(gòu)太陽(yáng)陣機(jī)加試驗(yàn)數(shù)字化設(shè)計(jì)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品分系統(tǒng)1分系統(tǒng)2分系統(tǒng)3分系統(tǒng)4分系統(tǒng)5分系統(tǒng)7分系統(tǒng)8分系統(tǒng)9分系統(tǒng)10分系統(tǒng)11分系統(tǒng)12分系統(tǒng)N分系統(tǒng)6產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4型號(hào)5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品N客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4客戶群5客戶群N產(chǎn)品體系技術(shù)體系溝通研發(fā)中中心與銷售售服務(wù)平臺(tái)臺(tái)指導(dǎo)下兩兩個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)的橋梁，，象足球中中場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)新新產(chǎn)品大量量進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的環(huán)境（（業(yè)務(wù)包的的開(kāi)發(fā)等））MARKETING與SALES分離離，技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)分離離，產(chǎn)品與與MARKETING形成中中場(chǎng)?？蛻鬚DTLeader(產(chǎn)品經(jīng)理）

試驗(yàn)局樣板點(diǎn)宣傳引導(dǎo)及策劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)銷售售前產(chǎn)品線與市場(chǎng)管理研發(fā)中心區(qū)域銷售需求拉動(dòng)PULL市場(chǎng)推動(dòng)EnablePUSH技術(shù)開(kāi)發(fā)銷售與服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品與市場(chǎng)中心需求解決方案產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新技術(shù)預(yù)研總體技術(shù)項(xiàng)目組單元一：產(chǎn)產(chǎn)品的成功功要素是什什么?1：產(chǎn)品成成功的要素素是什么？？2：產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)模式分分析3：研討：：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境下的產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)策略略是什么？？4：如何確確定要進(jìn)入入的客戶群群選擇要進(jìn)入入的客戶群群的三個(gè)重重要要素產(chǎn)品市場(chǎng)定定位我要參與到到這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中中來(lái)嗎?市場(chǎng)吸引力力有潛在的盈盈利嗎?競(jìng)爭(zhēng)地位我可以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)并獲勝嗎嗎?財(cái)務(wù)回報(bào)我可以從這這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中賺到到錢嗎?成功$確定需要進(jìn)進(jìn)入客戶群群的七個(gè)步步驟一：發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)二：判斷市市場(chǎng)潛力三：現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析四：確定產(chǎn)產(chǎn)品與市場(chǎng)場(chǎng)潛力的網(wǎng)網(wǎng)格圖（SPAN））五：確定產(chǎn)產(chǎn)品與客戶戶價(jià)值圖六：選定要要開(kāi)發(fā)或完完善的新產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)七：用最低低成本和最最快上市的的路徑來(lái)檢檢驗(yàn)開(kāi)發(fā)的的產(chǎn)品機(jī)會(huì)會(huì)是否能保保證市場(chǎng)的的成功發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的十二二種渠道市場(chǎng)需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場(chǎng)調(diào)研媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層拜訪銷售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流業(yè)界分析機(jī)機(jī)會(huì)的雙喇喇叭口模型型我可能賺錢錢的產(chǎn)品或或服務(wù)技術(shù)與產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)MARKETING銷售及渠道道我方能賺錢錢的機(jī)會(huì)合作業(yè)界可提供供產(chǎn)品/服服務(wù)合作第二次評(píng)審我方有盈利的需求或有核心優(yōu)勢(shì)需求或戰(zhàn)略需要的需求市場(chǎng)潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì)第一次評(píng)審業(yè)界可提供產(chǎn)品/服務(wù)第二次評(píng)審我可能賺錢的產(chǎn)品或服務(wù)第一次評(píng)審審市場(chǎng)潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì)案例：華為為每年一般般會(huì)從客戶戶的投資發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)潛力判判斷定位圖圖標(biāo)準(zhǔn)：高：投資規(guī)規(guī)劃中占的的比例高，，且有持續(xù)續(xù)投入或贏贏利能力高高于平均水水平中：投資規(guī)規(guī)劃中占的的比例高，，但沒(méi)有確確定是否持持續(xù)投入或或贏利能力力平均低：已投資資較高比例例，后續(xù)沒(méi)沒(méi)有持續(xù)投投入，贏利利能力低于于平均高中低.大企業(yè)中小企業(yè)政府行業(yè)其它行業(yè)或企業(yè)市場(chǎng)潛力產(chǎn)品需求公司現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品定位圖圖產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：高：份額和和品牌均領(lǐng)領(lǐng)先－－領(lǐng)領(lǐng)先型中：介于兩兩者之間，，市場(chǎng)有較較強(qiáng)對(duì)手－－－搏殺型型低：剛起步步，市場(chǎng)有有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手－－－追趕型高中低競(jìng)爭(zhēng)力例如：產(chǎn)品名稱：XXXXXX產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品與與客戶分析析圖其它用戶特別服務(wù)用用戶政府行業(yè)大企業(yè)用戶戶中小企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力力客戶價(jià)值劃劃分產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品……產(chǎn)品一將細(xì)分的客客戶填入產(chǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)場(chǎng)空間定位位圖（SPAN）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：高：份額和品牌牌均領(lǐng)先－－－領(lǐng)先型型中：介于兩者之之間，市場(chǎng)場(chǎng)有較強(qiáng)對(duì)對(duì)手－－搏搏殺型低：剛起步，市市場(chǎng)有較強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手－－追趕趕型我們的產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)力高中低低中高市場(chǎng)空間強(qiáng)力進(jìn)入的同時(shí)防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入引導(dǎo)客戶進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品在局部關(guān)系好的客戶試用具體進(jìn)行不要做例如：產(chǎn)品名稱：XXXXXX具體客戶客戶需求具體客戶非利潤(rùn)客戶利潤(rùn)客戶大客戶戰(zhàn)略客戶價(jià)值客戶按公司貢貢獻(xiàn)的客客戶分類類標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)：選選定一個(gè)個(gè)產(chǎn)品和和一個(gè)細(xì)細(xì)分客戶戶，按SPAN和客戶戶價(jià)值定定位圖模模擬高中低低中高市場(chǎng)空間細(xì)分具體客戶具體客戶競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值客戶利潤(rùn)客戶大客戶非利潤(rùn)客戶戰(zhàn)略客戶客戶價(jià)值劃分產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力問(wèn)題我們?cè)鯓訕訖z驗(yàn)我我們進(jìn)入入的是一一個(gè)成功功的市場(chǎng)場(chǎng)?要求:1.明確確說(shuō)明為為什么市市場(chǎng)空間間是這樣樣的?2.標(biāo)明明產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力?3.所進(jìn)進(jìn)入的客客戶群在在價(jià)值區(qū)區(qū)間上的的定位?為什么么?產(chǎn)品擴(kuò)張張的策略略和路徑徑：第一策略略和路徑徑：在現(xiàn)在客客戶和渠渠道的基基礎(chǔ)上開(kāi)開(kāi)發(fā)系列列產(chǎn)品，，且技術(shù)術(shù)平臺(tái)和和產(chǎn)品平平臺(tái)可以部分共共享，技技術(shù)是相相似的。。第二策略略和路徑徑：將現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品擴(kuò)展到到新的客客戶或渠渠道上。。第三策略略和路徑徑：將拓展產(chǎn)產(chǎn)品賣到到拓展的的市場(chǎng)（（可能技技術(shù)和市市場(chǎng)都正正在拓展展，但都都不是全新的，，或經(jīng)過(guò)過(guò)了預(yù)研研或市場(chǎng)場(chǎng)有一定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)）。第一路徑徑：第一策略略和路徑徑：在現(xiàn)現(xiàn)在客戶戶和渠道道的基礎(chǔ)礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)發(fā)系列產(chǎn)產(chǎn)品，且且技術(shù)平平臺(tái)和產(chǎn)產(chǎn)品平臺(tái)臺(tái)可以部部分共享享，技術(shù)術(shù)是相似似。成功案例例：瑞士手表表公司開(kāi)開(kāi)發(fā)的：：手表傳傳呼兩用用機(jī)客戶和銷銷售渠道道是相同同的，通通信技術(shù)術(shù)也是成成熟的第二路徑徑：第二策略略和路徑徑：將現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品擴(kuò)展到到新的客客戶或渠渠道上。。案例：大部分海海外擴(kuò)張張戰(zhàn)略都都采用這這一招：：如微軟公公司先為為蘋(píng)果公公司推出出了EXCEL后立即即開(kāi)發(fā)IBM版版本的EXCELAUTODESK公司司將AUTOCAD開(kāi)開(kāi)發(fā)成能能在個(gè)人人電腦軟軟件上運(yùn)運(yùn)行的版版本。第三路徑徑：第三策略略和路徑徑：將拓展產(chǎn)產(chǎn)品賣到到拓展的的市場(chǎng)（（可能技技術(shù)和市市場(chǎng)都正正在拓展展，但都都不是全全新的，，或經(jīng)過(guò)過(guò)了預(yù)研研或市場(chǎng)場(chǎng)有一定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)）UT公司司過(guò)去是是系統(tǒng)集集成的公公司，電電信只是是一個(gè)拓拓展的市市場(chǎng)，他他們系統(tǒng)統(tǒng)集成技技術(shù)拓展展成手機(jī)機(jī)的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)并并將其賣賣到了正正在拓展展的市場(chǎng)場(chǎng)----中國(guó)國(guó)電信。。其余區(qū)域域怎樣發(fā)發(fā)展：一：看企企業(yè)的愿愿景和使使命，可可以發(fā)展展成新公公司如華華為的芯芯片公司司（海思思）完成成以新公公司運(yùn)作作二：可以以先預(yù)研研往一二二三區(qū)域域靠三：通過(guò)過(guò)合作或或兼并拓拓展一二二三的